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23/10/2013

The Lean Startup

Gabriel Jacobsohn
Gabriel@jacobsohn.com.ar
Bootminders
22 de octubre
2013

¿Qué tipo de empr...
23/10/2013

¿Cuál sería la mayor decepción
que podés tener en relación
a tu negocio?

• No gusta mi producto
• Me piden qu...
23/10/2013

¿Qué tan rápido
estás dispuesto a enterarte?

procrastination
Procrastinate/prəʊˈkræstəneɪt / || /prəʊˈkræstɪn...
23/10/2013

Kam Biotec
Laboratorio especializado para mascotas

Parar de desperdiciar
el tiempo de la gente

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23/10/2013

El gran ERROR en un nuevo negocio
no es la falla en el
desarrollo del producto,
sino el
no desarrollar los cli...
23/10/2013

Qué es un startup?

Steve Blank
Eric Rise

Qué es un startup?

Steve Blank

Es una organización temporal en
bú...
23/10/2013

Se enfocan en la ejecución
y deberían dedicarse a
APRENDER

Qué es un startup?

Es una institución social dise...
23/10/2013

La incertidumbre
exige un estilo de management
diferente al de la certeza
que tiene una empresa
en un mercado ...
23/10/2013

El principal objetivo de un startup es:

darse cuenta de cuál
es el producto «CORRECTO»
tan rápido como sea po...
23/10/2013

Customer discovery
Steve Blank

Más videos: http://ecorner.stanford.edu/

Ningún
plan de negocios
resiste al p...
23/10/2013

REDES DE
ALIANZAS

ÁREAS

4

ACTIVIDADES
CLAVES

Cómo

RECURSOS
CLAVES

PROPUESTA
DE VALOR

RELACIONES
CON LOS...
23/10/2013

Descubrimiento
del Cliente

Validación
del Cliente

Búsqueda del negocio

Creación
del Cliente

Compañía
Escal...
23/10/2013

Hipótesis
• Producto
características, beneficios, propiedad, time to market, Costo total de adopción

• Client...
23/10/2013

Validación del cliente
Testea si el modelo de negocio resultante del
primer paso es repetible, escalable y ren...
23/10/2013

MVP
Producto Mínimo Viable
Versión del producto que permite hacer una
prueba completa del proceso D-M-A con el...
23/10/2013

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23/10/2013

Minbai Urban

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23/10/2013

Conocer lo importante
Hay que aprender lo que el cliente
realmente quiere, no lo dice querer o
lo que nosotros...
23/10/2013

Que eliminar?
Las tareas que no son absolutamente
necesarias para entender lo que el
cliente quiere deberían s...
23/10/2013

Ideas

APRENDER

DESARROLLO

Datos

Codificar

MEDIR
Smoke Tests
SEM 5 dolares x dia
Split Tests
Prototipos de...
23/10/2013

Ideas

APRENDER

DESARROLLO

Datos

5 por ques
Hipotesis falsables
Remover características
Customer discoverin...
23/10/2013

Tipos de pivots
•
•
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Zoom-in / Zoom-out
Segmento de mercado
Necesidades de los clientes
Platafor...
23/10/2013

23
23/10/2013

BackRub
Indexaba las publicaciones académicas
permitiendo obtener una relevancia por el
numero de referencias ...
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Gabriel Jacobsohn

Socio de Bootminders. Consultora especializada en Estrategia,
Modelos de negocios, y Financ...
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Gabriel Jacobsohn - Desarrollo de clientes - ITBA - 2013 (octubre)

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Gabriel Jacobsohn - Desarrollo de clientes - ITBA - 2013 (octubre)

  1. 1. 23/10/2013 The Lean Startup Gabriel Jacobsohn Gabriel@jacobsohn.com.ar Bootminders 22 de octubre 2013 ¿Qué tipo de empresa estás creando? • Estilo de vida • Empresa para escalar • Empresa para vender 1
  2. 2. 23/10/2013 ¿Cuál sería la mayor decepción que podés tener en relación a tu negocio? • No gusta mi producto • Me piden que tenga más funcionalidades • No hay manera de llegar al cliente • Lo usa muy poca gente • No están dispuestos a pagar por él 2
  3. 3. 23/10/2013 ¿Qué tan rápido estás dispuesto a enterarte? procrastination Procrastinate/prəʊˈkræstəneɪt / || /prəʊˈkræstɪneɪt/ verbo intransitivo dejar las cosas para más tarde 3
  4. 4. 23/10/2013 Kam Biotec Laboratorio especializado para mascotas Parar de desperdiciar el tiempo de la gente 4
  5. 5. 23/10/2013 El gran ERROR en un nuevo negocio no es la falla en el desarrollo del producto, sino el no desarrollar los clientes y el mercado EL GRAN RIESGO Out of money o out of motivation 5
  6. 6. 23/10/2013 Qué es un startup? Steve Blank Eric Rise Qué es un startup? Steve Blank Es una organización temporal en búsqueda de un modelo de negocios escalable, repetible, y rentable. 6
  7. 7. 23/10/2013 Se enfocan en la ejecución y deberían dedicarse a APRENDER Qué es un startup? Es una institución social diseñada para crear un nuevo producto o servicio en condiciones de extrema incertidumbre. 7
  8. 8. 23/10/2013 La incertidumbre exige un estilo de management diferente al de la certeza que tiene una empresa en un mercado establecido 8
  9. 9. 23/10/2013 El principal objetivo de un startup es: darse cuenta de cuál es el producto «CORRECTO» tan rápido como sea posible El principal objetivo de un startup es darse cuenta de cuál es el producto CORRECTO ( ) tan rápido como sea posible 9
  10. 10. 23/10/2013 Customer discovery Steve Blank Más videos: http://ecorner.stanford.edu/ Ningún plan de negocios resiste al primer cliente 10
  11. 11. 23/10/2013 REDES DE ALIANZAS ÁREAS 4 ACTIVIDADES CLAVES Cómo RECURSOS CLAVES PROPUESTA DE VALOR RELACIONES CON LOS CLIENTES Para Quién Qué ESTRUCTURA DE COSTOS $ SEGMENTOS DE CLIENTES CANALES FLUJOS DE INGRESOS Alexander Osterwalder Saltos de fe Supuestos Supuestos Supuestos Supuestos Supuestos Supuestos Supuestos Supuestos Supuestos 11
  12. 12. 23/10/2013 Descubrimiento del Cliente Validación del Cliente Búsqueda del negocio Creación del Cliente Compañía Escalable Crecimiento del negocio Descubrimiento del cliente Se transforma la visión de los fundadores en una serie de hipótesis. Luego desarrolla un plan para testear la reacción de los clientes hacia esas hipótesis, hasta poder convertirlas en hechos ciertos. 12
  13. 13. 23/10/2013 Hipótesis • Producto características, beneficios, propiedad, time to market, Costo total de adopción • Cliente tipo de cliente, problemas que tiene, día en la vida del cliente, mapa organizacional y de influencia, caract. mínimas, ROI • Distribución • Precio Mejor Precio • Creación de demanda cómo lo hace la competencia?, cómo lo hará nuestra empresa?, influyentes, ferias, tendencias • Competencia quiénes reacciones, rel.ación con sus clientes Descubrimiento del Cliente Validación del Cliente Búsqueda del negocio PLAN     Definir hipótesis Testear hipótesis Testear concepto de producto Verificación Creación del Cliente Compañía Escalable Crecimiento del negocio EJECUCIÓN Reiniciar 13
  14. 14. 23/10/2013 Validación del cliente Testea si el modelo de negocio resultante del primer paso es repetible, escalable y rentable. Si no lo es, se hace un Pivot (giro) y se vuelve a la etapa del descubrimiento del cliente. Se recomienda en esta etapa, cuando el tipo de negocio lo permite, desarrollar el MVP (Producto Mínimo Viable) D–M-A MVP Small batches Ideas Kanban APRENDER DESARROLLO Datos Continuous Deployment Codificar MEDIR 14
  15. 15. 23/10/2013 MVP Producto Mínimo Viable Versión del producto que permite hacer una prueba completa del proceso D-M-A con el mínimo esfuerzo y el menor tiempo de desarrollo Conjunto mínimo de características necesarias para aprender de los «earlyvangelists»- visionary early adopters. - Evitar desarrollar productos que nadie quiere - Máximizar el aprendizaje por dólar gastado Probablemente sea mucho mas mínimo de lo que piensan 15
  16. 16. 23/10/2013 16
  17. 17. 23/10/2013 Minbai Urban 17
  18. 18. 23/10/2013 Conocer lo importante Hay que aprender lo que el cliente realmente quiere, no lo dice querer o lo que nosotros creemos que debería querer. Cuáles de las tareas que hago son: - creadoras de valor - desperdicio de recursos 18
  19. 19. 23/10/2013 Que eliminar? Las tareas que no son absolutamente necesarias para entender lo que el cliente quiere deberían ser eliminadas. Contabilidad de la innovación • Establecer el punto de partida – Crear un PMV – Ver como se comportan los clientes • Ajustar el motor – Experimentar para ver si se pueden mejorar los indicadores desde el punto de partida hacia el ideal • Pivotear o perseverar – Cuando los experimentos muestran que el retorno es menor o no crece significativamente es tiempo de pivotear 19
  20. 20. 23/10/2013 Ideas APRENDER DESARROLLO Datos Codificar MEDIR Smoke Tests SEM 5 dolares x dia Split Tests Prototipos de papel Metricas Vanales vs. Accionables Ideas APRENDER DESARROLLO Datos Codificar MEDIR Smoke Tests SEM 5 dolares x dia Split Tests Prototipos de papel Metricas Vanales vs. Accionables 20
  21. 21. 23/10/2013 Ideas APRENDER DESARROLLO Datos 5 por ques Hipotesis falsables Remover características Customer discovering and validation Codificar MEDIR EL GRAN RIESGO Out of money o la out of motivation • Velocidad • Reducir tiempo entre pivots • Incrementar la probabilidad de tener éxito 21
  22. 22. 23/10/2013 Tipos de pivots • • • • • • • • • Zoom-in / Zoom-out Segmento de mercado Necesidades de los clientes Plataforma Arquitectura de negocios Apropiación de valor Motor de crecimiento Canal Tecnología No hay peor producto que el que no ven los clientes hasta que termina de desarrollarse No hay mayor destructor del potencial creativo que la decisión equivocada de perseverar 22
  23. 23. 23/10/2013 23
  24. 24. 23/10/2013 BackRub Indexaba las publicaciones académicas permitiendo obtener una relevancia por el numero de referencias en otras publicaciones Confinity Desarrollaba software de criptografía diseñado para el intercambio de dinero entre las Palm Pilot. No funciono bien pero identifico la oportunidad que había en pagos online 24
  25. 25. 23/10/2013 Gabriel Jacobsohn Socio de Bootminders. Consultora especializada en Estrategia, Modelos de negocios, y Financiamiento de empresas jóvenes e innovadoras. En el ámbito público también es asesor del Programa Jóvenes Emprendedores Rurales y del Programa de emprendimientos de la región de Guayaquil para el Gobierno de Ecuador. Su trabajo en universidades lo realiza como asesor de los Centros de Emprendedores de la Fac. de Ciencias Económicas (FCE-UBA), Universidad del Norte (Barranquilla), y la Universidad de Formosa. Se desempeña como profesor de grado y investigador de la FCE- UBA y de posgrado en UBA, Universidad Tecnológica Nacional, Universidad del Sur, Univ. de San Martín, ITBA, y Universidad del Norte. Co-fundó el Instituto de Emprendimientos Científicos y Tecnológicos (IECyT – 2004/2010) y la cátedra Karel Steuer de Entrepreneurship de la Universidad de San Andrés (1997/2002). Ha participado en diversos cursos, congresos y conferencias de Creación de Empresas (entrepreneurship) y Pequeñas y medianas empresas en Argentina, Brasil, Colombia, Ecuador, EE.UU., Canadá, España, Italia, Perú, y México. Lic. en Administración de la UBA. Cursó el European Doctoral Programme in Entrepreneurship and Small Business Management. Växjö University (Suecia) - Universidad Autónoma de Barcelona (España). 25

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