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ATIVIDADES PRÁTICAS
                   SUPERVISIONADAS

                                Adminstração
1ª Série
Técnicas de Negociação

     A atividade prática supervisionada (ATPS) é um método de ensino-
aprendizagem     desenvolvido   por   meio   de    um    conjunto     de   atividades
programadas e supervisionadas e que tem por objetivos:
       Favorecer a aprendizagem.
       Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo aprendizado eficiente e
       eficaz.
       Promover o estudo, a convivência e o trabalho em grupo.
       Desenvolver os estudos independentes, sistemáticos e o autoaprendizado.
       Oferecer diferenciados ambientes de aprendizagem.
       Auxiliar no desenvolvimento das competências requeridas pelas Diretrizes
       Curriculares Nacionais dos Cursos de Graduação.
       Promover a aplicação da teoria e conceitos para a solução de problemas
       relativos à profissão.
       Direcionar o estudante para a emancipação intelectual.
     Para atingir estes objetivos as atividades foram organizadas na forma de
um desafio, que será solucionado por etapas ao longo do semestre letivo.
     Participar ativamente deste desafio é essencial para o desenvolvimento das
competências e habilidades requeridas na sua atuação no mercado de trabalho.
     Aproveite esta oportunidade de estudar e aprender com desafios da vida
profissional.
                                                                             AUTORIA:
                                                                  Décio Henrique Franco
                                                  Faculdade Anhanguera de Santa Bárbara
Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação


COMPETÊNCIAS E HABILIDADES

       Ao concluir as etapas propostas neste desafio você terá desenvolvido as competências
e habilidades descritas a seguir:

          Desenvolver, com motivação e através de permanente articulação, a liderança entre
          equipes multidisciplinares para a captação de insumos necessários aos controles
          técnicos, à geração e disseminação de informações contábeis, com reconhecido nível
          de precisão.
          Exercer suas responsabilidades com o expressivo domínio das funções contábeis,
          incluindo as noções das atividades atuariais e de quantificações de informações
          financeiras, patrimoniais e governamentais, que viabilizem aos agentes econômicos e
          aos de qualquer segmento produtivo ou institucional o pleno cumprimento de seus
          encargos quanto ao gerenciamento, aos controles e à prestação de contas de sua gestão
          perante à sociedade, gerando também informações para a tomada de decisão,
          organização de atitudes e construção de valores orientados para a cidadania.
          Desenvolver, analisar e implantar sistemas de informação contábil e de controle
          gerencial, revelando capacidade crítico-analítica para avaliar as implicações
          organizacionais com a tecnologia da informação.




DESAFIO

       Elaborar um “Roteiro de preparação para negociações salariais”, cujo a situação
problema é a seguinte: “Durante o ano em que passou, você assumiu novas
responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente à empresa para a qual trabalha.
Além disso, você acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e está se
capacitando para ser um funcionário melhor. Tem bons motivos para pleitear um aumento
salarial. Bem preparado, munidos de dados que comprovam o desempenho pessoal e os
resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um “NÃO” como
resposta aos seus anseios e pretensões.
       Você estaria preparado(a) para essa resposta? Qual seria a sua reação? Como
administraria a situação? Quais “seriam seus argumentos nesta negociação para aumento
salarial”? Cada membro do grupo deve responder individualmente e apresentar ao grupo os
argumentos que utilizaria com seus gerentes e ainda identificar e apontar as falhas e elaborar
o seu roteiro.
       Esse desafio é importante para você e sua equipe, pois ele propiciará a ampliação do
tema ao conhecer as habilidades dos negociadores, o planejamento da negociação e a ética na
negociação, além de ter a oportunidade de aplicar a teoria na prática, em uma situação que
pode ocorrer no dia a dia de cada um.




2    Décio Henrique Franco
Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação




    ETAPA № 1

              Aula-tema: Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação.

           Esta primeira atividade é importante para que você compreenda o conceito e as
    características da negociação, a partir de uma visão sistêmica, com base em alguns autores
    que serão pesquisados nesta etapa. Para realizá-la é importante seguir os passos descritos.

    PASSOS

    Passo 1 – Escolher a sua equipe de trabalho, que deverá ter no mínimo 4 e no máximo 8
    integrantes. Entregue ao seu professor os nomes, RA’s e e-mails dos alunos.

    Passo 2 – Ler, para se familiarizar com o conceito de negociação, o capítulo 1 do PLT da
    disciplina. (Livro: MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem
    sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2009).

    Passo 3 - Pesquisar, na Biblioteca da faculdade ou outro local, livros, capítulos, artigos em
    revistas técnicas, filmes e palestras em vídeo que tratem do tema negociação, para conhecer a
    conceituação de negociação e a visão de outros autores. Procure pelo menos 2 autores
    diferentes. (No Plano de Ensino da disciplina, existe uma lista de livros complementares, mas
    o grupo está livre para procurar outros autores).

    Passo 4 – Entregar ao seu professor no formato de relatório as diferentes conceituações de
    negociação.


    ETAPA № 2

              Aula-tema: O processo de Negociação e As variáveis básicas da Negociação.

           Esta atividade é importante para que você conheça como se dá o processo de
    negociação e quais são suas variáveis básicas. Para realizá-la, é importante seguir os passos
    descritos:

    PASSOS

    Passo 1 - Ler os capítulos 2 e 4 do PLT da disciplina;

    Passo 2 – Reunir com a sua equipe para debater as seguintes questões: “Qual seria a melhor
    definição para negociação?” “Quais são as variáveis básicas da negociação apresentadas
    nestes primeiros capítulos do PLT?”

    Passo 3 - Produzir um texto de uma página que resuma as principais idéias consensuais na
    equipe para as duas questões do passo anterior.



3        Décio Henrique Franco
Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação


Passo 4 – Construir em grupo um texto de até 5 páginas (digitado utilizando letra Arial 12 e
espaçamento simples) sobre o conceito de negociação, o processo e as variáveis básicas da
negociação, sob um enfoque sistêmico. Utilize o conteúdo desse texto a partir do que você leu
e assistiu, contando com o apoio dos conteúdos da disciplina ministrada em sala de aula.
Utilize os itens abaixo:

     a)   Introdução (1 página);
     b)   Desenvolvimento (até 3 páginas);
     c)   Considerações finais (1 página).
     d)   Referências bibliográficas

Entregar todos os passos resolvidos ao seu professor.




ETAPA № 3

          Aula-tema: As habilidades essenciais dos Negociadores.

      Esta atividade é importante para que você conheça quais são as habilidades essenciais
para os negociadores. Para realizá-la, é importante seguir os passos descritos:

PASSOS

Passo 1 - Ler o capítulo 5 do PLT da disciplina, que trata das habilidades essenciais dos
negociadores.

Passo 2 – Responder: na opinião do grupo, como conseguir sucesso em uma negociação? Que
habilidades são essenciais? Qual é o papel do negociador neste processo?

Passo 3 - Elaborar um breve relatório, com no máximo 2 páginas, com um resumo do que foi
discutido nessa etapa e entregar todos os passos resolvidos ao seu professor.




ETAPA № 4

          Aula-tema: O planejamento da Negociação e A ética nas Negociações.

      Esta atividade é importante para que você confirme a importância do planejamento da
negociação e pense na questão da ética nas negociações.
       Para realizá-la é importante seguir os passos descritos.

PASSOS

Passo 1 - Ler os capítulos 6 e 7 do PLT da disciplina, para aprofundar os conceitos de
planejamento e ética nas negociações;


4    Décio Henrique Franco
Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação


    Passo 2 – Responder em grupo:
    1 Qual é a importância do planejamento da negociação?
    1.1 Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

    Passo 3 - Escolher e assistir a apenas um dos quatro filmes abaixo que mais lhe agrade. O
    primeiro da lista apresenta o tema das negociações no cotidiano e os demais trazem
    exemplos de negociação empresarial:
         • Filme: A negociação (1998, policial, 140 min., com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey);
         • Filme: Doze homens e uma sentença (1957, drama, 96 min., com Henry Fonda);
         • Filme: Erin Brockovich, uma mulher de talento (2000, drama, 145 min., com Julia
           Roberts e Albert Finney)
         • Filme: Em Boa Companhia (2004, comédia, 110 min., com Dennis Quaid)

    1 Em grupo, faça uma lista de situações (encontradas no filme escolhido e assistido) que
      tratam do tema planejamento da negociação, e/ou envolvem condutas éticas e antiéticas
      na negociação, conforme foram vistas no passo 2 dessa etapa.

    Passo 4 – Rever as respostas às questões que estão no corpo do DESAFIO e identificar e
    apontar as falhas de cada membro da equipe. Finalizando com a elaboração do “Roteiro de
    preparação para negociações salariais”. Entregar todos os passos resolvidos ao seu professor.




5        Décio Henrique Franco

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  • 1. ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS Adminstração 1ª Série Técnicas de Negociação A atividade prática supervisionada (ATPS) é um método de ensino- aprendizagem desenvolvido por meio de um conjunto de atividades programadas e supervisionadas e que tem por objetivos: Favorecer a aprendizagem. Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo aprendizado eficiente e eficaz. Promover o estudo, a convivência e o trabalho em grupo. Desenvolver os estudos independentes, sistemáticos e o autoaprendizado. Oferecer diferenciados ambientes de aprendizagem. Auxiliar no desenvolvimento das competências requeridas pelas Diretrizes Curriculares Nacionais dos Cursos de Graduação. Promover a aplicação da teoria e conceitos para a solução de problemas relativos à profissão. Direcionar o estudante para a emancipação intelectual. Para atingir estes objetivos as atividades foram organizadas na forma de um desafio, que será solucionado por etapas ao longo do semestre letivo. Participar ativamente deste desafio é essencial para o desenvolvimento das competências e habilidades requeridas na sua atuação no mercado de trabalho. Aproveite esta oportunidade de estudar e aprender com desafios da vida profissional. AUTORIA: Décio Henrique Franco Faculdade Anhanguera de Santa Bárbara
  • 2. Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação COMPETÊNCIAS E HABILIDADES Ao concluir as etapas propostas neste desafio você terá desenvolvido as competências e habilidades descritas a seguir: Desenvolver, com motivação e através de permanente articulação, a liderança entre equipes multidisciplinares para a captação de insumos necessários aos controles técnicos, à geração e disseminação de informações contábeis, com reconhecido nível de precisão. Exercer suas responsabilidades com o expressivo domínio das funções contábeis, incluindo as noções das atividades atuariais e de quantificações de informações financeiras, patrimoniais e governamentais, que viabilizem aos agentes econômicos e aos de qualquer segmento produtivo ou institucional o pleno cumprimento de seus encargos quanto ao gerenciamento, aos controles e à prestação de contas de sua gestão perante à sociedade, gerando também informações para a tomada de decisão, organização de atitudes e construção de valores orientados para a cidadania. Desenvolver, analisar e implantar sistemas de informação contábil e de controle gerencial, revelando capacidade crítico-analítica para avaliar as implicações organizacionais com a tecnologia da informação. DESAFIO Elaborar um “Roteiro de preparação para negociações salariais”, cujo a situação problema é a seguinte: “Durante o ano em que passou, você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente à empresa para a qual trabalha. Além disso, você acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e está se capacitando para ser um funcionário melhor. Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. Bem preparado, munidos de dados que comprovam o desempenho pessoal e os resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um “NÃO” como resposta aos seus anseios e pretensões. Você estaria preparado(a) para essa resposta? Qual seria a sua reação? Como administraria a situação? Quais “seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial”? Cada membro do grupo deve responder individualmente e apresentar ao grupo os argumentos que utilizaria com seus gerentes e ainda identificar e apontar as falhas e elaborar o seu roteiro. Esse desafio é importante para você e sua equipe, pois ele propiciará a ampliação do tema ao conhecer as habilidades dos negociadores, o planejamento da negociação e a ética na negociação, além de ter a oportunidade de aplicar a teoria na prática, em uma situação que pode ocorrer no dia a dia de cada um. 2 Décio Henrique Franco
  • 3. Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação ETAPA № 1 Aula-tema: Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação. Esta primeira atividade é importante para que você compreenda o conceito e as características da negociação, a partir de uma visão sistêmica, com base em alguns autores que serão pesquisados nesta etapa. Para realizá-la é importante seguir os passos descritos. PASSOS Passo 1 – Escolher a sua equipe de trabalho, que deverá ter no mínimo 4 e no máximo 8 integrantes. Entregue ao seu professor os nomes, RA’s e e-mails dos alunos. Passo 2 – Ler, para se familiarizar com o conceito de negociação, o capítulo 1 do PLT da disciplina. (Livro: MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2009). Passo 3 - Pesquisar, na Biblioteca da faculdade ou outro local, livros, capítulos, artigos em revistas técnicas, filmes e palestras em vídeo que tratem do tema negociação, para conhecer a conceituação de negociação e a visão de outros autores. Procure pelo menos 2 autores diferentes. (No Plano de Ensino da disciplina, existe uma lista de livros complementares, mas o grupo está livre para procurar outros autores). Passo 4 – Entregar ao seu professor no formato de relatório as diferentes conceituações de negociação. ETAPA № 2 Aula-tema: O processo de Negociação e As variáveis básicas da Negociação. Esta atividade é importante para que você conheça como se dá o processo de negociação e quais são suas variáveis básicas. Para realizá-la, é importante seguir os passos descritos: PASSOS Passo 1 - Ler os capítulos 2 e 4 do PLT da disciplina; Passo 2 – Reunir com a sua equipe para debater as seguintes questões: “Qual seria a melhor definição para negociação?” “Quais são as variáveis básicas da negociação apresentadas nestes primeiros capítulos do PLT?” Passo 3 - Produzir um texto de uma página que resuma as principais idéias consensuais na equipe para as duas questões do passo anterior. 3 Décio Henrique Franco
  • 4. Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação Passo 4 – Construir em grupo um texto de até 5 páginas (digitado utilizando letra Arial 12 e espaçamento simples) sobre o conceito de negociação, o processo e as variáveis básicas da negociação, sob um enfoque sistêmico. Utilize o conteúdo desse texto a partir do que você leu e assistiu, contando com o apoio dos conteúdos da disciplina ministrada em sala de aula. Utilize os itens abaixo: a) Introdução (1 página); b) Desenvolvimento (até 3 páginas); c) Considerações finais (1 página). d) Referências bibliográficas Entregar todos os passos resolvidos ao seu professor. ETAPA № 3 Aula-tema: As habilidades essenciais dos Negociadores. Esta atividade é importante para que você conheça quais são as habilidades essenciais para os negociadores. Para realizá-la, é importante seguir os passos descritos: PASSOS Passo 1 - Ler o capítulo 5 do PLT da disciplina, que trata das habilidades essenciais dos negociadores. Passo 2 – Responder: na opinião do grupo, como conseguir sucesso em uma negociação? Que habilidades são essenciais? Qual é o papel do negociador neste processo? Passo 3 - Elaborar um breve relatório, com no máximo 2 páginas, com um resumo do que foi discutido nessa etapa e entregar todos os passos resolvidos ao seu professor. ETAPA № 4 Aula-tema: O planejamento da Negociação e A ética nas Negociações. Esta atividade é importante para que você confirme a importância do planejamento da negociação e pense na questão da ética nas negociações. Para realizá-la é importante seguir os passos descritos. PASSOS Passo 1 - Ler os capítulos 6 e 7 do PLT da disciplina, para aprofundar os conceitos de planejamento e ética nas negociações; 4 Décio Henrique Franco
  • 5. Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação Passo 2 – Responder em grupo: 1 Qual é a importância do planejamento da negociação? 1.1 Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação? Passo 3 - Escolher e assistir a apenas um dos quatro filmes abaixo que mais lhe agrade. O primeiro da lista apresenta o tema das negociações no cotidiano e os demais trazem exemplos de negociação empresarial: • Filme: A negociação (1998, policial, 140 min., com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey); • Filme: Doze homens e uma sentença (1957, drama, 96 min., com Henry Fonda); • Filme: Erin Brockovich, uma mulher de talento (2000, drama, 145 min., com Julia Roberts e Albert Finney) • Filme: Em Boa Companhia (2004, comédia, 110 min., com Dennis Quaid) 1 Em grupo, faça uma lista de situações (encontradas no filme escolhido e assistido) que tratam do tema planejamento da negociação, e/ou envolvem condutas éticas e antiéticas na negociação, conforme foram vistas no passo 2 dessa etapa. Passo 4 – Rever as respostas às questões que estão no corpo do DESAFIO e identificar e apontar as falhas de cada membro da equipe. Finalizando com a elaboração do “Roteiro de preparação para negociações salariais”. Entregar todos os passos resolvidos ao seu professor. 5 Décio Henrique Franco