B2 p1 segmento_clientes

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  1. 1. Segmentos de Clientes
  2. 2. Modelo de Negócio
  3. 3. Segmentos de Clientes• Quem compra é quemutiliza?
  4. 4. Segmentos de Clientes• Quem compra é quemutiliza?• Quem influencia? Equem decide?
  5. 5. Segmentos de Clientes• Quem compra é quemutiliza?• Quem influencia? Equem decide?• E quem são ossabotadores?
  6. 6. Segmentos de Clientes• Quem compra é quemutiliza?• Quem influencia? Equem decide?• E quem são ossabotadores?• Quais as principaiscaracterísticas de cadatipo?
  7. 7. Tipos de ClientesDecisores
  8. 8. Tipos de ClientesDecisoresComprador
  9. 9. Tipos de ClientesDecisoresCompradorInfluenciador
  10. 10. Tipos de ClientesDecisoresCompradorInfluenciadorUtilizador
  11. 11. Tipos de ClientesDecisoresCompradorInfluenciadorUtilizadorSabotador
  12. 12. Critérios de Segmentação (B2C)13
  13. 13. Exemplos de Critérios (B2C)Demográficos• Idade• Rendimentos• Estado Civil• Educação• Tamanho da Família• Sexo• Ocupação• EducaçãoPsicográficos• Marcas preferidas• Sensibilidade ao Preço• Passatempos• Lifestyle• Fontes de Informação• Sensibilidade a Modas• Influenciável• Relacionamento Social
  14. 14. Critérios de Segmentação (B2B)15
  15. 15. Exemplos de Critérios (B2B)Demográficos• Volume de Negócios• Nº de Empregados• Industria• Nº de Locais• Idade do Negócio• Mercados Servidos• Produtos/Serviços• Cargo• Nível de ExperiênciaPsicográficos• Resistência à Mudança• Diversificação• Abertura/Rigidez• Early Adopter/Follower• Crescimento• Tecnologia• Profissionalismo• Aversão ao Risco• Dinamismo
  16. 16. Considerações na Escolha dos Critérios
  17. 17. Dimensionar MercadoDuas abordagens complementares:A) Top Down
  18. 18. Dimensionar MercadoDuas abordagens complementares:A) Top DownB) Buttom Up
  19. 19. Abordagem Top DownImplica definir mercado alvouniversal e aplicar diversos filtrospara continuamente reduzir o valoraté chegar a uma estimativa demercado potencial
  20. 20. Abordagem Top DownUniversoFiltro AFiltro NEstimativa doMercado Potencial
  21. 21. Abordagem Top DownExemplo nº1O governo está a planear informar os agricultoressobre subsídios a receber através de telemóvel• Universo = Adultos na área rural = 20 milhões de adultos• Desses, 20% são agricultores• Pagamento só funciona para quem tiver telemóvel, o quecorresponde a 70%• 40% qualificam-se, com base nos resultados das colheitas• Mercado Potencial = 20 milhões * 20% agricultores * 70%com telemóvel * 40% qualificados = 1.120.000 clientes
  22. 22. Abordagem Top DownExemplo nº2Uma marca quer introduzir óculos graduados nomercado português;• Existem 10 milhões de pessoa em Portugal;• 70% não têm uma visão 20/20;• Um par de óculos vende-se por 20 Euros;• Portanto o nosso mercado potencial é de 140milhões de Euros.23
  23. 23. Abordagem Bottom UpComeçar por identificar os segmentosde cliente que pretendemos atingir ea quantidade máxima de clientes quepoderemos atingir dadas asrestrições operacionais do nossonegócio e depois fazer estimativas doseu valor e crescimento esperado.
  24. 24. Abordagem Bottom UpAo contrário da abordagem TopDown, que inclui diferentessegmentos de clientes e ignoraalgumas variáveis, como asrestrições operacionais, a abordagemBottom Up é mais robusta paraavaliar a dimensão do mercado
  25. 25. Abordagem Bottom UpExemplo nº1Clean Bottle
  26. 26. Abordagem Bottom UpExemplo nº1• Habitualmente, onde se vendem as garrafas de águapara ciclistas?
  27. 27. Abordagem Bottom UpExemplo nº1• Habitualmente, onde se vendem as garrafas de águapara ciclistas? Em Lojas de Bicicletas.
  28. 28. Abordagem Bottom UpExemplo nº1• Habitualmente, onde se vendem as garrafas de águapara ciclistas? Em Lojas de Bicicletas.• Quantas lojas de bicicletas há no EUA?
  29. 29. Abordagem Bottom UpExemplo nº1• Habitualmente, onde se vendem as garrafas de águapara ciclistas? Em Lojas de Bicicletas.• Quantas lojas de bicicletas há no EUA? Cerca de 5000lojas.
  30. 30. Abordagem Bottom UpExemplo nº1• Habitualmente, onde se vendem as garrafas de águapara ciclistas? Em Lojas de Bicicletas.• Quantas lojas de bicicletas há no EUA? Cerca de 5000lojas.• Quantas dessas lojas estariam dispostas a vender e terem armazém a minha garrafa?
  31. 31. Abordagem Bottom UpExemplo nº1• Habitualmente, onde se vendem as garrafas de águapara ciclistas? Em Lojas de Bicicletas.• Quantas lojas de bicicletas há no EUA? Cerca de 5000lojas.• Quantas dessas lojas estariam dispostas a vender e terem armazém a minha garrafa? 5% (ou 250 lojas)
  32. 32. Abordagem Bottom UpExemplo nº1• Habitualmente, onde se vendem as garrafas de águapara ciclistas? Em Lojas de Bicicletas.• Quantas lojas de bicicletas há no EUA? Cerca de 5000lojas.• Quantas dessas lojas estariam dispostas a vender e terem armazém a minha garrafa? 5% (ou 250 lojas)• Quantas Garrafas de água cada loja vende, por ano?
  33. 33. Abordagem Bottom UpExemplo nº1• Habitualmente, onde se vendem as garrafas de águapara ciclistas? Em Lojas de Bicicletas.• Quantas lojas de bicicletas há no EUA? Cerca de 5000lojas.• Quantas dessas lojas estariam dispostas a vender e terem armazém a minha garrafa? 5% (ou 250 lojas)• Quantas Garrafas de água cada loja vende, por ano?40 garrafas por loja, por ano
  34. 34. Abordagem Bottom UpExemplo nº1• Habitualmente, onde se vendem as garrafas de águapara ciclistas? Em Lojas de Bicicletas.• Quantas lojas de bicicletas há no EUA? Cerca de 5000lojas.• Quantas dessas lojas estariam dispostas a vender e terem armazém a minha garrafa? 5% (ou 250 lojas)• Quantas Garrafas de água cada loja vende, por ano?40 garrafas por loja, por ano250 lojas * 40 garrafas = 10.000 Garrafas/ano
  35. 35. Abordagem Bottom UpExemplo nº2• A nossa loja na Avenida da Liberdade em Lisboa évista todos os dias da semana por cerca de 2500pessoas;
  36. 36. Abordagem Bottom UpExemplo nº2• A nossa loja na Avenida da Liberdade em Lisboa évista todos os dias da semana por cerca de 2500pessoas;• A taxa média de conversão para lojas deste tipo éde 0,8%, portanto estimamos vender 20 pares deóculos por dia a um preço unitário de 20 Euros;
  37. 37. Abordagem Bottom UpExemplo nº2• A nossa loja na Avenida da Liberdade em Lisboa évista todos os dias da semana por cerca de 2500pessoas;• A taxa média de conversão para lojas deste tipo éde 0,8%, portanto estimamos vender 20 pares deóculos por dia a um preço unitário de 20 Euros;• Podemos abrir mais 20 lojas por ano e assimvender 88 mil pares de óculos e obter uma receitaanual de cerca de 1,8 Milhões de Euros.

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