Una idea sencilla y práctica que nos ayuda a mejorar rápidamente la comunicación interpersonal. Así también, como consecuencia de ello, su aplicación para mejorar la relación con los clientes y las ventas.

1. Sólo 4 necesidades
para comunicarte mejor
Nota:
Este material gratuito es parte de los contenidos de la
formación que imparte E-Universitas.
© 2013 E-Universitas – Prof. Luis Roldán Glez. de las Cuevas
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2. Siempre se habla de vender a
través de las necesidades del
potencial cliente.
Es decir, entenderlas y
atenderlas para satisfacerlas.
No me opongo a este principio
básico, sin embargo en la
práctica también hay que
satisfacer unas pocas
necesidades que son comunes
a cualquiera y que no obstante
se olvidan con frecuencia.
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Y ya no hablamos solo de
ventas, sino de comunicación
interpersonal en general.
Son las que podemos llamar
"necesidades básicas", sólo las
siguientes 4:

3. • Comodidad
• Comprensión
• Autoestima
• Seguridad
¿Las llamamos con el acrónimo CoCoAS, para recordarlas?
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4. En la última reunión virtual del Executive Program ECEM
(Experto en Consultoría de Estrategia de Empresas), surgió
este tema, en relación con las ventas de servicio de
consultoría, y un alumno decía:
"...son tantas las necesidades que puede tener un
empresario, que es muy difícil conocerlas..."
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La duda

5. La respuesta
La respuesta, válida no solo para este caso en particular, es
que puede que sea difícil, pero es una tarea que hay que
acometer siempre, no obstante, mientras tanto, no descuides
y cumple siempre con las CoCoAS !!!
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Unos breves comentarios
sobre cada una de estas
necesidades y cómo
satisfacerlas.

6. Comodidad
Nos referimos tanto a la comodidad
física, como a la psicológica.
La comodidad física predispone en
positivo para escuchar y hablar, relaja
y favorece la apertura personal y por
lo tanto la comunicación.
En cuanto a la psicológica... podemos
trasmitirla mostrando
seguridad, brindando confianza, buen
humor...
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7. Comprensión
¿Quién no necesita ser comprendido?
La clave para hacer sentir
comprendido a un interlocutor es muy
sencilla: escuchar y preocuparse
sinceramente por lo que dice.
Luego, de manera natural, vendrá el
"feedback" que le demos en forma de
expresiones ("Ajá", "si
claro"...), preguntas sobre el tema o
simplemente gestos de asentimiento.
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8. Autoestima
Todos necesitamos, en mayor o
menor medida, tener un buen nivel
de autoestima.
¿Por qué no ayudar a nuestro
interlocutor a mantenerlo o
incrementarlo?
Conseguirlo es fácil, basta con
satisfacer las dos necesidades
anteriores. También hay pequeños
"trucos", como el muy conocido de
utilizar el nombre del interlocutor de
manera frecuente.
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9. Seguridad
¿Cómo podemos dar seguridad?
Pues...satisfaciendo las 3
necesidades anteriores y
sumando: sinceridad, honestidad
y conocimiento del tema del que
se habla.
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10. Piensa…
Ahora piensa de que manera concreta puedes satisfacer estas
necesidades básicas y descubrirás algo interesante, la mayor
parte…
…valen para todas las CoCoAS!!!
¿Acaso el decir con frecuencia el nombre del interlocutor no
satisface la comodidad psicológica, la comprensión, la
autoestima y la seguridad?
¡Todo en uno!
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11. El por qué
Coinciden porque estas necesidades están íntimamente
relacionadas a lo más básico de la naturaleza humana.
Seguramente se te ocurrirán muchas técnicas para
las CoCoAS ¿Te animas a compartirlas?
Espero tus comentarios en el blog:
www.bloge-universitas.blogspot.com
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