seguros

1. SOLUCIÓN VIDA GRUPO Aproximaciones comerciales y atributos
Al momento de acercarte a los clientes, ¿te has preguntado cuál es la mejor manera de hacerlo?
Ten en cuenta que para el segmento Mipyme la aproximación a quienes pueden estar interesados
está compuesta por dos momentos: el primero es cuando hablas con el tomador de la póliza que
puede ser el dueño, el gerente de la empresa o la persona encargada de recursos humanos.
El segundo momento es cuando tanto tú como el Gestor BST hablan con cada uno de los asegurados,
es decir, con los colaboradores de la empresa.
Antes de conversar con el cliente, realiza un análisis integral de este revisando
los siguientes aspectos:
1. Soluciones actuales que tiene con la compañía, soluciones canceladas u oportunidades
(esto incluye sus seguros voluntarios y obligatorios). Apaláncate de Salesforce o PorChat.
2. Valores asegurados de las soluciones que tiene contratadas contigo.
3. Indagar sobre el sector económico de la empresa.
4. Investiga el segmento al que pertenece la empresa:
Mediana Empresa: Activos entre 5.001 y 30.000 SMMLV y de 51 a 200 empleados.
Pequeña empresa: Activo entre 501 y 5.000 SMMLV y de 11 a 50 empleados.
Microempresas: Activos menores a 501 SMMLV y de 5 a 10 empleados
(contándolo a él mismo).
5. Conoce cuál es el momento de vida empresarial de tu cliente: Entusiasta (emprendedor),
Luchador (en riesgo), Zona de confort (estable), Retado (crecimiento forzado), Visionario
(crecimiento ambicioso) y En la cima (crecimiento controlado).
A continuación vamos a profundizar en cada momento.

2. SOLUCIÓN VIDA GRUPO Aproximaciones comerciales y atributos
¿Cuando nació la empresa?
¿Cómo empezó la empresa?
¿A qué se dedica actualmente?
Número de empleados
¿Cuántos son operarios?
¿Cuántos son administrativos?
¿Qué quiere lograr la empresa
en los próximos 5 o 10 años?
Operación
Visión Compañía
¿Qué necesita para lograrlo ?
¿Qué haces para
motivar tu talento humano
Motor
PRODUCTIVO
Oferta de Valor
Mercado Talento
humano
Tecnología
y digital
Gestión
financiera
Legal
Metas
personales
Metas
laborales
Salud
RE
B
P
A
Respaldo
económico
Prevención
Beneficios Acompañamiento
Momento 1

3. Momento 2
El segundo momento va a estar enfocado en proteger el estilo y el momento de vida que
tiene cada persona. A continuación te invitamos a ver una asesoría donde podrás
evidenciar cómo abordar este tema con tu cliente.
Cliente
Momento y estilo
de vida
Proposito
de vida
Bienestar Productividad
Incertidumbre
GTR
Ingresos
(Pensión o ahorro)
Acompañar
Necesidades
Libertad y
autonomía
Ocio
Afecto
Distractores
Riesgos
Accidente
Enfermedad
Pérdida de
ingreso futuro
Fallecimiento
Ingresos
Gastos
Gastos
Ingresos
(Pensión o ahorro)
Ingresos
SOLUCIÓN VIDA GRUPO Aproximaciones comerciales y atributos

4. SOLUCIÓN VIDA GRUPO Aproximaciones comerciales y atributos
Momento 1
Durante el primer momento debes concentrarte en conocer la organización que va a adquirir el
Seguro: cuáles son sus inicios, a qué se dedica actualmente la empresa, con cuántos colaboradores
cuenta, y cuáles son sus metas a mediano y largo plazo. Este es el momento más importante en la
asesoría porque es la información en la que te basarás para orientar la conversación.
Lo más importante es que escuches con atención todo lo que el cliente te cuenta. Pregúntale cuál
es la visión de su compañía y qué quiere lograr con la empresa en los próximos 5 ó 10 años. Cuando
lo sepas, pregúntale también qué cree que necesita para alcanzar esa visión. Lo más seguro es que
te responda mencionando alguno de estos cinco elementos que son transversales a cualquier
organización: la gestión financiera, el mercado, lo legal, lo tecnológico y digital, o el talento humano.
Todos sabemos que este último elemento, el talento humano, juega un rol fundamental dentro
de las compañías. Por eso, nuestra solución se enfoca en él. Tu labor, entonces, debe ser guiar la
conversación hacia esa dirección, hacer énfasis en el talento humano. Puedes plantearle preguntas
a tu cliente como: ¿Cuál es el elemento que le permite a esta empresa operar día a día?
O ¿Cuál es el motor productivo?
Una vez el cliente manifieste que el motor productivo está dado por los colaboradores o el recurso
humano, pregúntale qué hace para motivarlos, qué clase de beneficios emplea, o cómo los fideliza.

5. De nuevo, escucha atentamente lo que el cliente te responde, y si es necesario, complementa la
conversación contándole sobre los elementos que identificamos para mantener motivados
y comprometidos A SUS COLABORADORES, como su salud y la de sus familias y sus metas
personales o profesionales por alcanzar.
SOLUCIÓN VIDA GRUPO Aproximaciones comerciales y atributos
Para este momento, puedes presentarle el plan PES Vida Grupo. Tu tarea será demostrar
cómo el seguro de vida colectivo les permite a los colaboradores proteger sus metas personales,
sus metas laborales y cuidar su salud y la de sus seres queridos.
Cuéntale que a través de este seguro, puede mantener una fuerza laboral altamente productiva
y motivada desde 4 frentes: la prevención, el acompañamiento, los beneficios y el respaldo
económico:
1. Explícale al cliente que desde la prevención, tenemos un protocolo de riesgo cardiovascular que
aplica para los colaboradores con un valor asegurado mayor o igual a $150 millones
y si presenta un factor de riesgo de este tipo, lo acompañaremos en la prevención y el cambio de
hábitos para que se pueda reducir ese riesgo.
Por otro lado, cuéntale que sus colaboradores con un valor asegurado mayor o igual a $800
millones, podrán acceder a la estrategia Tu bienestar al día, que consiste en exámenes médicos
para prevenir y anticiparse a futuros diagnósticos de acuerdo con su edad, sexo
y momento de vida.
2. En cuanto al acompañamiento, cuéntale que un profesional del área de la salud le brindará
a tu colaborador apoyo emocional y orientación en temas médicos, en caso de sufrir una
enfermedad grave o una invalidez.

6. 3. Cuéntale al cliente que los beneficios son muy importantes porque a través de Empresas
SURA, podrá recibir un acompañamiento a otras necesidades como gestión financiera, mercado,
legal, tecnología y talento humano. También contará con otros convenios que podrá conocer
y usar con el tiempo
4. Por último, el cliente debe saber que el respaldo económico busca mantener la calidad de
vida de sus colaboradores sin comprometer sus metas personales y laborales, como viajes con
su familia o la continuación de sus estudios, de esta forma, si alguno de ellos presenta alguna de
las siguientes situaciones, este seguro lo respaldará con una indemnización:
Incapacidad, hospitalización y/o hospitalización en cuidados intensivos.
Pérdida parcial de la capacidad laboral. Esto sólo aplica si tiene simultáneamente ARL SURA.
Invalidez o pérdida por un accidente o enfermedad.
Enfermedades graves.
Muerte por cualquier causa.
Auxilios: maternidad/paternidad, funerario, repatriación, bono de educación, bono
de adecuaciones del hogar, invalidez, perdida o inutilización por accidente.
SOLUCIÓN VIDA GRUPO Aproximaciones comerciales y atributos