Os cinco passos da prospecção assertiva - Epifania Coaching

1.950 visualizações

Publicada em

Apresentação do webinar "Os cinco passos da prospecção assertiva", da coach Tatiana Botta. Para assistir ao webinar, clique aqui: https://www.youtube.com/watch?v=f3Lp7FF2y7E

Publicada em: Vendas
0 comentários
5 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
1.950
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
7
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
168
Comentários
0
Gostaram
5
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Os cinco passos da prospecção assertiva - Epifania Coaching

  1. 1. www.epifaniacoaching.com.br
  2. 2. Quem sou eu? Formação em Marketing e Vendas Mais de 20 anos de atuação na área comercial Liderou diversas equipes comerciais Atuação como gerente regional em um dos maiores conglomerados de data centers do mundo Analista comportamental (360° e Assessment), Consultora DISC, Practitioner em PNL pela ABPNL e formada como Coach Profissional pelo Instituto Brasileiro de Coaching, possui certificações de instituições internacionais, tais como: Behavioral Coaching Institute, European Coaching Association, Global Coaching Community e International Association of Coaching. Co-autora do livro: “Coaching – Desenvolvendo pessoas e acelerando resultados”
  3. 3. OS 5 PASSOS DA PROSPECÇÃO ASSERTIVA
  4. 4. O QUE É PROSPECÇÃO? Prospecção é uma palavra com origem no latim prospectione que significa a ação de prospectar ou pesquisar. É um termo do âmbito da geologia, que é usado para descrever os métodos usados para descobrir os filões ou jazidas de uma mina.
  5. 5. Os 5 passos da prospecção assertiva O OUTRO LADO O que o cliente pensa?
  6. 6. Os 5 passos da prospecção assertiva O OUTRO LADO Como você gostaria de ser abordado?
  7. 7. POR QUE SOFREMOS?  Ninguém gosta de expor;  De falar sobre o que não sabe;  Do desconhecido;  Da rejeição.
  8. 8. POR QUE SOFREMOS? Como reduzir o sofrimento e usar o que você tem de melhor? Cada pessoa tem um estilo de prospectar. Cada modus operandi, atitude, difere de pessoa para pessoa. Por isso, é importante se conhecer e entender que característica sua vai te favorecer ou te atrapalhar nesta hora.
  9. 9. OS PERFIS – CADA UM TEM O SEU E QUAIS SÃO OS PERFIS?
  10. 10. O dominante
  11. 11. O influente
  12. 12. O estável
  13. 13. O conforme
  14. 14. Como cada perfil pode prospectar? O dominante deve usar a sua objetividade, esse é um ser direto por natureza, não gosta de meias palavras e vai direto ao assunto. Cuidado: atente para não ser grosseiro
  15. 15. Como cada perfil pode prospectar? O influente deve usar a sua persuasão, esse é um ser amistoso por natureza, não gosta da frieza nas relações e acredita no relacionamento. Cuidado: atente para não ser invasivo demais
  16. 16. Como cada perfil pode prospectar? O estável deve usar a sua empatia, esse é um ser com uma alta consideração pelos outros, ajudar é sua maior motivação. Cuidado: atente para não ser passivo demais
  17. 17. Como cada perfil pode prospectar? O conforme deve usar a sua especialidade para ser assertivo, esse perfil tem uma capacidade enorme de percepção. Cuidado: atente para não ser detalhista demais
  18. 18. Os 5 passos da prospecção assertiva As tais 5 dicas Não existe mágica mas, sim, existem técnicas mais assertivas, que te ajudarão a sentir-se mais confortável e prospectar sem traumas.
  19. 19. Os 5 passos da prospecção assertiva As tais 5 dicas Não existe mágica mas, sim, existem técnicas mais assertivas, que te ajudarão a sentir-se mais confortável e prospectar sem traumas. Reserve um tempo para prospectar
  20. 20. Os 5 passos da prospecção assertiva RESERVE UM TEMPO PARA PROSPECTAR
  21. 21. Os 5 passos da prospecção assertiva RESERVE UM TEMPO PARA PROSPECTAR DICAS EFETIVAS:  Prospecte no mesmo dia das reuniões de vendas com seu chefe;  Saia da sala para prospectar, vá para um lugar reservado;  Desligue os avisos de e-mail e mensagens instantâneas;  Não existe dia certo ou errado para prospectar.
  22. 22. Os 5 passos da prospecção assertiva As tais 5 dicas Não existe mágica mas, sim, existem técnicas mais assertivas, que te ajudarão a sentir-se mais confortável e prospectar sem traumas. Reserve um tempo para prospectar Organize suas listas
  23. 23. Os 5 passos da prospecção assertiva ORGANIZE SUAS LISTAS
  24. 24. Os 5 passos da prospecção assertiva ORGANIZE SUAS LISTAS DICAS EFETIVAS:  Crie critérios;  Nem toda a empresa é para sua empresa.
  25. 25. Os 5 passos da prospecção assertiva As tais 5 dicas Não existe mágica mas, sim, existem técnicas mais assertivas, que te ajudarão a sentir-se mais confortável e prospectar sem traumas. Reserve um tempo para prospectar Organize suas listas Estude antes de ligar
  26. 26. O Fantasma da prospecção ESTUDE ANTES DE LIGAR
  27. 27. O Fantasma da prospecção ESTUDE ANTES DE LIGAR DICAS EFETIVAS:  Consulte informações no site do cliente – se lançou um produto novo, se mudou de endereço, se alguém foi premiado por algo;  Redes sociais dão dicas valiosas sobre como seu contato pensa;  Pesquise a região do seu cliente – problemas de infraestrutura, segurança, entre outros, podem ser sua porta de entrada;  O que o cliente faz? Você precisa de um “gancho”.
  28. 28. Os 5 passos da prospecção assertiva As tais 5 dicas Não existe mágica mas, sim, existem técnicas mais assertivas, que te ajudarão a sentir-se mais confortável e prospectar sem traumas. Reserve um tempo para prospectar Organize suas listas Estude antes de ligar Não seja o chato
  29. 29. Os 5 passos da prospecção assertiva NÃO SEJA O CHATO
  30. 30. Os 5 passos da prospecção assertiva NÃO SEJA O CHATO DICAS EFETIVAS:  Informe que você será breve;  Seja realmente breve e, caso ele permita, continue;  Seja cativante, mas profissional.
  31. 31. Os 5 passos da prospecção assertiva As tais 5 dicas Não existe mágica mas, sim, existem técnicas mais assertivas, que te ajudarão a sentir-se mais confortável e prospectar sem traumas. Reserve um tempo para prospectar Organize suas listas Estude antes de ligar Não seja o chato A hora de convencer
  32. 32. Os 5 passos da prospecção assertiva A HORA DE CONVENCER
  33. 33. Os 5 passos da prospecção assertiva A HORA DE CONVENCER DICAS EFETIVAS:  Não comece com a história da sua empresa;  Crie um discurso que convenceria você primeiro;  Mostre sinergia entre a sua empresa e a empresa dele;  Depois da ligação, seja qual for o desfecho, mande um e-mail de agradecimento ao seu contato.
  34. 34. Os 5 passos da prospecção assertiva DICA BÔNUS: Prospecção por e-mail  Comece falando sobre a empresa do cliente;  Mostre que pesquisou, que conhece do negócio do cliente;  Crie empatia, buscando elogiar sinceramente;  Conecte o seu serviço ao dele;  Conte sobre sua empresa.
  35. 35. Os 5 passos da prospecção assertiva DICA BÔNUS:
  36. 36. Os 5 passos da prospecção assertiva DICA BÔNUS:
  37. 37. Os 5 passos da prospecção assertiva CONCLUSÕES Pessoas vendem para pessoas Conseguir contato com um cliente desejado não é fácil. São milhões de empecilhos no caminho, por isso, ao conseguir, faça seu melhor. Coloque-se no lugar dele e pense em como aquela pessoa do telemarketing teria chamado sua atenção. Será que ela deveria ter começado mostrando que conhecia você e que você era especial? Será que mostrar como o produto dela faria sentido para você e não porque era tão “super fantástico”, teria sido melhor?
  38. 38. Os 5 passos da prospecção assertiva CONCLUSÕES Pessoas vendem para pessoas Conseguir contato com um cliente desejado não é fácil. São milhões de empecilhos no caminho, por isso, ao conseguir, faça seu melhor. Coloque-se no lugar dele e pense em como aquela pessoa do telemarketing teria chamado sua atenção. Será que ela deveria ter começado mostrando que conhecia você e que você era especial? Será que mostrar como o produto dela faria sentido para você e não porque era tão “super fantástico”, teria sido melhor?
  39. 39. QUER SABER QUAL É SEU PERFIL? Entre em contato. tatiana.botta@epifaniacoaching.com.br
  40. 40. OBRIGADA! Tatiana Botta (11) 97608 5880 (11) 2597 6344 tatiana.botta@epifaniacoaching.com.br www.epifaniacoaching.com.br

×