Expora: Tendencias, profesiones y
habilidades de futuro en el sector
alimentario exportador andaluz
Acción de prospección y análisis del Servicio Andaluz de Empleo de la Junta de Andalucía
Expediente 7129 – AC/11

¿Qué es Expora?
Proyecto de investigación subvencionado por el SAE.
Objetivo:
Mejorar la Formación Profesional para el Empleo (FPE)
vinculada al sector agroalimentario exportador andaluz.
• Realizado por enternational (Entrada en Mercados S.L.), que ha contado con
Taraceas (Taraceas S. Coop. And.) para realizar alguna de las tareas.
• Ejecutado entre diciembre de 2011 y febrero de 2013.
• Importe subvención: 48.200,00 €.

Organización de la presentación
Jornada de presentación:
1. Presentación resultados de la investigación
2. Mesa de experiencias

Índice Mesa de experiencias
1. Mike Mösch: Los consorcios de exportación
2. Juan Manuel Moreno: Investigación de mercados y planificación estratégica
3 . Francisco Robles: Uso de TICS y Social media para fidelización y promoción
internacionales
4. Rosa Muñoz: Cultura y marca para el diseño de packaging en mercados
internacionales
5. Vicente Osuna: Implantación productiva en otros países

Índice Presentación resultados
1. Justificación, objetivos y metodología
2. Delimitación del sector
3. Análisis del sector
4. Actividades en el sector
5. Tendencias en el sector
6. Análisis de la FPE
7. Propuesta de acciones formativas

Justificación, objetivos y metodología
¿Por qué Expora?
Sector agroalimentario clave en la economía andaluza.
Las exportaciones son el futuro del sector.
Formación es fundamental para garantizar el éxito.

Justificación, objetivos y metodología
¿Qué se quiere conseguir?
Aumentar las ventas:
• Vendiendo más es mercados ya consolidados
• Incrementando ventas en mercados emergentes
Esto se consigue:
• Haciendo que las empresas que ya exportan aumenten su volumen de
negocio exterior
• Logrando que haya más empresas exportadoras
La meta última es la CREACIÓN DE PUESTOS DE TRABAJO

Justificación, objetivos y metodología
¿Cómo se ha trabajado?
Uso de fuentes secundarias.
Uso de fuentes primarias:
• Encuestas a empresas del sector
• Entrevistas a empresas y entidades representativas
Análisis DAFO.

Delimitación del sector
¿Qué consideramos como sector agroalimentario?
• ¿Existe una acotación establecida? NO
• ¿Qué tipo de actividad: primaria, secundaria, terciaria? ACTIVIDAD SECUNDARIA
• ¿Qué subsectores?
C INDUSTRIA MANUFACTURERA
10 INDUSTRIA DE LA ALIMENTACIÓN
101 Procesado y conservación de carne y elaboración de productos cárnicos
102 Procesado y conservación de pescados, crustáceos y moluscos
103 Procesado y conservación de frutas y hortalizas
104 Fabricación de aceites y grasas vegetales y animales
105 Fabricación de productos lácteos
106 Fabricación de productos de molinería, almidones y productos amiláceos
107 Fabricación de productos de panadería y pastas alimenticias
108 Fabricación de otros productos alimenticios
109 Fabricación de productos para la alimentación animal
11 FABRICACIÓN DE BEBIDAS
110 Fabricación de bebidas
• Radicadas en Andalucía
• Podemos hablar más bien de INDUSTRIA ALIMENTARIA

Delimitación del sector
El sector está formado por empresas exportadoras y potencialmente exportadoras.
Identificación empresas exportadoras
• Fuentes para identificación:
1. SABI
2. Base de datos de comercio exterior de las Cámaras de comercio
Identificación empresas potencialmente exportadoras
• Alguno de estos dos criterios:
1. Empresas de 15 o más trabajadores
2. Interesadas en la internacionalización
Se obtiene un listado de empresas exportadoras y potencialmente exportadoras.

Análisis del sector
Facturación  En 2010 facturó unos 14.000 millones de euros.
Esta facturación se repartía de la siguiente manera entre los subsectores:
Aportación de cada subsector en la cifra de negocio total de la industria agroalimentaria andaluza
Industria del pescado
Azúcar, café, te e infusiones y productos de confitería
Otros productos alimenticios
Molinerias
Productos lácteos
Panaderías y pastas alimenticias
Alimentación animal
Preparación y conservación de frutas y hortalizas
Industria cárnica
Fabricación de bebidas
Aceites y grasas
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%
Fuente: Ministerio de Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente

Análisis del sector
Empleo  En 2010 el número de personas empleadas en la industria era de 49.284
personas.
El empleo se repartía de la siguiente manera entre los subsectores:
Industria del pesacado
Azúcar, café, te e infusiones y productos de confitería
Otros productos alimenticios
Molinerias
Productos lácteos
Panaderías y pastas alimenticias
Alimentación animal
Preparación y consrvación de frutas y hortalizas
Industria cárnica
Fabricación de bebidas
Aceites y grasas
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%
Fuente: Ministerio de Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente

Análisis del sector
Número de empresas
(%) Empresas (%) Potencial
(n) Total (%) Empresas
Potencialmente Tejido
Empresas Exportadoras
Exportadoras Exportador
Sector cárnico 671 10,73 % 16,69 % 27,42 %
Sector pesquero 116 27,59 % 31,03 % 58,62 %
Sector de frutas y hortalizas 336 60,71 % 27,08 % 87,80 %
Sector de aceites y grasas vegetales 553 27,85 % 46,65 % 74,50 %
Sector lácteo 162 8,64 % 27,16 % 35,80 %
Sector de molinería 101 9,90 % 15,84 % 25,74 %
Sector de panadería 1.441 2,22 % 14,78 % 17,00 %
Otros productos 682 4,84 % 5,43 % 10,26 %
Sector de alimentación animal 83 11,38 % 5,64 % 17,02 %
Sector de bebidas 397 24,43 % 24,43 % 48,86 %
TOTAL 4.542 14,46 % 20,23 % 35,69 %

Análisis del sector
Atomización:
• 80,0% de las empresas son microempresas (menos de 10 empleados)
• 18,0% son pequeñas empresas (10 a 49 empleados)
• 1,6% son empresas medianas (50 a 199 empleados)
• 0,4% son grandes empresas (más de 200 empleados)
¿En qué subsectores se encuentran las grandes empresas ?
Otras industrias
Cárnicas
Molinerías
Frutas y hortalizas
Bebidas
Aceites
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%
Fuente: La industria agroalimentaria en Andalucía: capítulo II

Análisis del sector
Concentración de la facturación:
• Ventas de 5 mayores empresas facturan 21% del total del sector.
• Las 24 mayores empresas dan empleo al 17% de los trabajadores totales.
Forma de las sociedades  Peso de las cooperativas
En Andalucía, el número de cooperativas agrícolas pasó de 679 en 2010 a 684 en 2011, y congrega a
unos 277.922 socios, con una facturación global de 4.382 millones de euros.
Importancia a nivel económico regional de la industria alimentaria:
• De las 1.200 mayores empresas andaluzas, el 23,58% pertenecen a la industria alimentaria.
• De las 250 mayores exportadoras, el 42% eran empresas agroalimentarias.

Análisis del sector
Situación en materia de innovación
Según el Instituro Cerdá, en 2010 el 56% las empresas alimentarias españolas no realizó gasto alguno en
innovación.
• Una de las razones era la falta de conocimiento y de personal cualificado.
En 2010 la Universidad de Huelva realizó un estudio:
• “un sector con bajo nivel tecnológico”.
• “desarticulado sectorial y territorialmente”.
• “especialización en sectores que generan escaso valor añadido”.
• “con métodos de producción y gestión muy tradicionales”.
• “las actividades de investigación y desarrollo se realizaban en su mayoría en las empresas de
gran tamaño al igual que las empresas de mayor intensidad exportadoras”.
Según un estudio de innoCamaras en 2009, la intensidad de la innovación en el sector agroalimentario
andaluz se encontraba muy por debajo del sector agroalimentario a nivel nacional (un 0,56 contra un
0,80).

Análisis del sector
Situación en materia de calidad y seguridad alimentaria
Indicación Especialidad
Denominación de
Geográfica Tradicional Otros
Origen Protegida
Protegida Garantizada
Aceite de oliva virgen extra 12 1 - -
Vinos 6 - - 2 vinos de calidad
16 vinos de la tierra
Vinagres 3 - - -
Bebidas espirituosas 1 - 5 -
Jamones y paletas 2 1 1 -
Frutas y hortalizas 1 2 - -
Otros productos 3 4 2
• Unas 500 empresas cuentan con el sello de Calidad certificada.
• Unas 349 disponían de ISO 9000 e ISO 14000, siendo la primera región española en términos
totales, pero no relativos (Navarra o Murcia la superan)

Análisis del sector
Situación en materia ecológica
El 17,80% de las empresas andaluzas cuentan con algún tipo de producción ecológica.
En 2008-2010 han aumentado en general el número de establecimientos.
Destacan los siguientes productos:
• Miel
• Vino
• Conservas y zumos
• Embutidos
• Confitería

Análisis del sector
¿Dónde están las empresas exportadoras?
(Alimentación animal, 9 empresas)

Análisis del sector
¿Dónde están las empresas exportadoras?
(Bebidas, 97 empresas)

Análisis del sector
¿Dónde están las empresas exportadoras?
(Cárnico, 72 empresas)

Análisis del sector
¿Dónde están las empresas exportadoras?
(Frutas y hortalizas, 204 empresas)

Análisis del sector
¿Dónde están las empresas exportadoras?
(Grasas y aceites vegetales, 154 empresas)

Análisis del sector
¿Dónde están las empresas exportadoras?
(Lácteos, 14 empresas)

Análisis del sector
¿Dónde están las empresas exportadoras?
(Molinería, 10 empresas)

Análisis del sector
¿Dónde están las empresas exportadoras?
(Panadería, 32 empresas)

Análisis del sector
¿Dónde están las empresas exportadoras?
(Pesquero, 32 empresas)

Análisis del sector
¿Dónde están las empresas exportadoras?
(Otros productos, 33 empresas)

Análisis del sector
¿Dónde están las empresas exportadoras?
(Total sectores, 657 empresas)

Análisis del sector
¿Cuánto y dónde exportan las empresas alimentarias andaluzas?
En 2011 se exportaron 6.171 millones de euros, que se repartieron de la siguiente manera:

Análisis del sector
¿Qué sectores exportan más?
Las exportaciones en 2010 se repartieron de manera porcentual entre los subsectores de la siguiente
manera:
Alimentación animal 0,42%
Bebidas 1,78%
Otros productos 3,41%
Molinería 2,52%
Panadería 0,23%
Lácteo 0,67%
Frutas y hortalizas 61,35%
Grasas y aceites vegetales 23,62%
Pesquero 2,93%
Cárnico 3,16%
0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00%

Análisis del sector
¿Qué provincias exportan más?

Análisis del sector
¿Cómo han evolucionado las exportaciones andaluzas entre 2008 y 2011?
Entre 2008 y 2011, las exportaciones alimentarias han aumentado un 9,01% en valor, pasando de 5.661
millones de euros a 6.171 miles de euros.
La evolución en los siguientes mercados ha sido la siguiente:
País País País
Alemania 4,21 % China 409,84 % Austria 17,85 %
Italia 15,08 % Polonia 26,48 % México 11,79 %
Francia -3,65% Suecia 15,65 % Brasil 47,49 %
Portugal 0,11 % Rusia 54,82 % Irlanda 25,12 %
Reino Unido 1,11 % Suiza 43,67 % Arabia Saudí 21,72 %
Holanda -1,69 % Dinamarca 10,07 % Australia 5,08 %
Estados Unidos 2,46 % Japón -33,70 % Ecuador 35,79 %
Bélgica -3,26 % República Checa 48,00 %

Análisis del sector
¿Se cuenta con imagen de marca?
A nivel empresarial  4 empresas andaluzas tienen marcas renombradas: González Byass,
Osborne, Barbadillo y Aceites del Sur.
A nivel de producto  Vino de Jerez y aceite de oliva (más o menos conocido dependiendo
del país).
A nivel de países  La marca Andalucía no se conoce en los mercados exteriores,
marginalmente en países como Francia, Reino Unido, Italia, Argentina o México.

Análisis del sector
¿Existen establecimientos especializados en el exterior?
La gastronomía española vive un momento de esplendor a nivel internacional:
• No obstante, no hay ninguna entidad encargada de coordinar e impulsar los
establecimientos especializados en comida española en el mundo  Aquí España
Situación de desventaja con otros países:
• Italia:
80.000 restaurantes en todo el mundo.
Sello “ristorantes italianos nel mondo”.
Visibilidad y promoción conjunta.
• Francia:
Gastronomía francesa patrimonio inmaterial de la Humanidad.

Análisis del sector
Interesa conocer cuáles son las características de las empresas exportadoras y
potencialmente exportadoras
Para ello se realizó una encuesta a 253 empresas mediante un procedimiento CATI.
• Las empresas andaluzas exportadoras y potencialmente exportadoras del sector
tienen una media de 31 empleados, y una antigüedad de 34 años, lo que las hace
medianas en tamaño y parece que, de media, empresas de dos generaciones.
• De estas empresas, aquéllas que efectivamente comercializan a nivel internacional
son la mayoría, el 58%, por lo que el 42% son empresas potencialmente
exportadoras

Análisis del sector
¿Por qué no exportan estas empresas?
Calidad 2,3
Precio 1,2
Información 2,3
Demanda exterior 8,1
Recursos financieros 3,5
Tiempo 4,7
Formación 4,7
Equipo humano 8,1
100% en venta nacional 38,4
No tengo interés 12,8
Logística 2,3
Competitividad 11,6
0,0 5,0 10,0 15,0 20,0 25,0 30,0 35,0 40,0 45,0
% respuestas

Análisis del sector
¿Cuánto exportan?
Peso estimado de exportaciones
Hasta un 25% Entre un 25 y un 50% Más de un 50%
30%
49%
21%

Análisis del sector
¿Y desde cuándo?
Tiempo que lleva exportando
Hasta 5 años Entre 5 y 10 años Entre 10 y 20 años Más de 20 años
17%
26%
17%
40%

Análisis del sector
¿Dónde exportan?
A cuántos países exporta
Hasta 5 países Entre 5 y 9 países Entre 10 y 19 países 20 países o más
20%
42%
13%
25%

Análisis del sector
¿Dónde exportan?
Mercados internacionales más importantes
Unión Europea, Suiza y Noruega Marruecos Asia y Oriente Medio
Europa del Este Sudamérica Estados Unidos y Canadá
10%
1% 6%
15%
67%
1%

Análisis del sector
¿A través de quién venden sus productos?
Organización de la red comercial
A través de minoristas A través de agentes
A través de distribuidores/importadores A través de empresas participadas y/o joint ventures
A través de filiales comerciales o tiendas propias
2%
4%
27%
48%
19%

Análisis del sector
¿Qué tipo de producto venden en el exterior?
Tipo de producto
Producto a granel Marca blanca Marca propia
27%
52%
21%

Actividades y ocupaciones
Cadena de valor
Análisis de la Abastecimiento Adaptación Preparación Apoyo continuado
empresa y de su materias primas material ofertas a clientes
oferta Transformación promocional Negociación Selección y firma
Análisis y selección Adaptación del Desarrollo nuevo internacional de acuerdos de
Internacionalización:
Promoción:
Información:
Exportación:
Producción:
de mercados producto material Participación distribución
objetivos promocional mercados internacional
Envasado
Elaboración de Contacto electrónicos Selección y firma
plan internacional Etiquetado telefónico / de acuerdos de
Venta online
Certificación del telemático agencia
producto Gestión internacional
Envío de muestras documentación
Participación en Promociones en
Gestión logística Punto de Venta
ferias
Gestión de riesgos Registro de Marca
Agendas y cobros
comerciales Joint ventures
Misiones directas Implantación
Misiones inversas comercial
Implantación
productiva

Actividades y ocupaciones
Deficiencias en la cadena de valor: Falta de planificación
La empresa tiene un Plan de Internacionalización
No Sí
Análisis de la 22%
empresa y de su
oferta
Análisis y selección 78%
Promoción:
Internacionalización:
Información:
Producción:
Exportación:
de mercados
objetivos
Elaboración de plan
internacional No posee la empresa Plan de Internacionalización porque...
No es necesario No hay intención/posibilidad Otras razones
9%
29%
62%

Actividades y ocupaciones
Deficiencias en la cadena de valor: Deficiente información sobre mercados
Información sobre mercados potenciales y
oportunidades de negocio
N0 obtenemos esa información
Se encarga el departamento internacional
Análisis de la Asistiendo a jornadas informativas de instituciones públicas o privadas
empresa y de su A través de publicaciones de ICEX, Extenda, Cámara de Comercio, etc.
oferta
Actividades de consultoría externa
Análisis y selección
Promoción:
Internacionalización:
Información:
Producción:
Exportación:
de mercados 2%
objetivos
Elaboración de plan
internacional
29%
45%
11%
13%

Actividades y ocupaciones
Deficiencias en la cadena de valor: Escasa adaptación del producto y/o packaging
Desarrollo de productos para otros mercados
Con el mismo producto
Se realizan cambios en el etiquetado
Se realizan cambios en el envasado y/o empaquetado
Abastecimiento
materias primas Se adapta el producto, es exclusivo para el mercado exterior
Transformación
Adaptación del
Promoción:
Internacionalización:
Información:
Producción:
Exportación:
producto
Envasado 19%
22%
Etiquetado
Certificación del
producto
23%
36%

Actividades y ocupaciones
Deficiencias en la cadena de valor: Certificaciones internacionales
La empresa dispone de alguna certificación
No Sí
Abastecimiento
materias primas
Transformación
Adaptación del
Promoción:
Internacionalización:
Información:
Producción:
Exportación:
producto 47%
Envasado
53%
Etiquetado
Certificación del
producto

Actividades y ocupaciones
Deficiencias en la cadena de valor: Presencia en ferias internacionales
Ha asistido a alguna feria o evento similar en el último
año
Sí
Adaptación 50% No
material 50%
promocional
Desarrollo nuevo
Promoción:
Internacionalización:
Información:
Producción:
Exportación:
material
promocional
Tipo de participación en eventos
Contacto telefónico
/ telemático Integrados en Extenda, ICEX, consorcio o asociación
Envío de muestras A título individual
Participación en En colaboración con importadores y socios locales
ferias
Agendas
comerciales 10%
Misiones directas
Misiones inversas 40% 50%

Actividades y ocupaciones
Deficiencias en la cadena de valor:
Adaptación
material • Agendas comerciales
promocional
Desarrollo nuevo
• Venta online y mercados electrónicos
Promoción:
Internacionalización:
Información:
Producción:
Exportación:
material
promocional
Contacto telefónico
/ telemático
Envío de muestras
Participación en
ferias
Agendas
comerciales
Misiones directas
Misiones inversas

Actividades y ocupaciones
Deficiencias en la cadena de valor:
Apoyo continuado a
clientes • Apoyo continuado a clientes
Selección y firma de
acuerdos de
Promoción:
Información:
Producción:
Exportación:
Internacionalización:
distribución
internacional
• Firma de acuerdos con agentes /
Selección y firma de distribuidores
acuerdos de agencia
internacional
Promociones en
• Registro de marcas
Punto de Venta
Registro de Marca
Joint ventures
Implantación
comercial
Implantación
productiva

Actividades y ocupaciones
¿Quién se encarga de planificar, coordinar y ejecutar estas actividades?
1) Rol estratégico / supervisor  Director de Relaciones Internacionales / Departamento Exportación
2) Rol técnico / comercial  Técnico de Comercio Exterior
3) Rol operativo / administrativo  Administrativo en Comercio Exterior
¿Existen ocupaciones reconocidas asociadas con estos roles?
La Clasificación Nacional de Actividades (CNO) tan sólo reconoce como actividad la de Técnico de
Comercio Exterior (código 35221023).

Actividades y ocupaciones
¿Cómo se organiza la actividad exterior entre las empresas el sector?
Existen varias modalidades:
1) Propietario / Gerente como departamento de exportación
2) Departamento nacional reorientado
3) Departamento unipersonal
4) Apéndice del departamento comercial nacional
5) Departamento exportación corto
6) Departamento exportación largo
7) Departamento exportación por áreas
8) Departamento de exportación por áreas en destino
9) Departamento exportación externo
10) Consorcio de exportación

Actividades y ocupaciones
¿Quién se encarga de la actividad internacional?
Gerente / propietario Director comercial nacional Departamento unipersonal
Departamento propio Departamento por áreas geográficas Departamento con personal desplazado
Consultora externa
2%
8%
4%
26%
32% 7%
21%

Actividades y ocupaciones
¿Qué tipo de relación laboral existe?
Relación laboral existente
Contratado a tiempo completo Contratado a tiempo parcial Relación mercantil
7%
8%
85%

Actividades y ocupaciones
¿Existen intenciones de contratar a personal para impulsar la internacionalización?
No Sí
10%
90%

Tendencias en el sector
¿Qué factores afectan al sector alimentario andaluz?
A) Competencia de países emergentes
Marruecos
• Exporta el 17% de su producción, el 72% a la Unión Europea.
• Sector estratégico para el país.
• Sectores más potentes frutas y hortalizas (19%) y pescado (61%).
Túnez
• Muy volcado a la exportación, de 1.000 empresas, 180 exportan el total de su producción.
• Altas tasas de crecimiento de las exportaciones (11%).
• Es el tercer mayor exportador de aceite de oliva tras España e Italia (48% del total que exporta).
Egipto
• Grandes tasas de crecimiento en el período 1990-2008.
• Principales productos son las conservas vegetales, el azúcar y las grasas vegetales.
• Importante promoción de imagen país en grandes ferias del sector.

Tendencias en el sector
¿Qué factores afectan al sector alimentario andaluz?
B) Mala coyuntura económica de mercados tradicionales
Fuente: Centre de prévision de l´expansion

Tendencias en el sector
¿Qué factores afectan al sector alimentario andaluz?
C) Recorte de servicios públicos para la internacionalización
1) ICEX
• Integración en el Super Icex
• Servicios de pago
2) Extenda
• Posible recorte de funciones, fusión con ICEX
• Falta de liquidez
• Cierre de oficinas en el extranjero
3) Cámaras de Comercio
• Situación crítica desde la no obligatoriedad de cuotas
• Pendientes de nueva Ley

Tendencias en el sector
¿Qué factores afectan al sector alimentario andaluz?
D) Restricción del crédito a las PYMES
Las PYMES españolas tienen que enfrentarse a las fuertes restricciones del crédito, lo que les impide
realizar las actividades claves para su éxito y más particularmente en materia de innovación, avance
tecnológico e internacionalización.
Según una encuesta llevada a cabo por el Banco Central Europeo entre febrero y marzo de 2011, las
PYMES españolas son las que más dificultades tenían a la hora de conseguir los créditos solicitados en
comparación con otros países de la zona euro.

Tendencias en el sector
¿Qué factores afectan al sector alimentario andaluz?
E) La integración de cooperativas
Desde los poderes públicos se apoya la unión de cooperativas a través de estímulos fiscales.
El Gobierno ha aprobado recientemente el Anteproyecto de Ley de fomento de integración de
cooperativas y de otras entidades asociativas de carácter agroalimentario.
Se quiere reducir el número de cooperativas aumentar su tamaño, y conseguir los siguientes puntos:
• Redimensionamiento
• Modernización
• Competitivas
• Internacionalización

Tendencias en el sector
¿Qué factores afectan al sector alimentario andaluz?
F) Importancia del turismo
Datos en 2011:
• 21,8 millones de turistas
• Ingresos de 15,5 millones de € (11,5% del PIB andaluz)
• 341.000 personas ocupadas
• 8,72 millones son turistas extranjeros (4 de cada 10)
Turismo gastronómico poco desarrollado (sólo 2% de turistas vino por ese emotivo).
Poco o nulo desarrollo del turismo vinculado a las exportaciones y transformaciones alimentarias.
• Excepción en turismo vitivinícola
Francia o California han desarrollado este modelo con gran éxito.

Tendencias en el sector
¿Qué factores afectan al sector alimentario andaluz?
G) Emigración desde España
Entre enero de 2011 y septiembre de 2012, se estima que casi un millón de personas emigraron de
España, la mayoría de ellas siendo extranjeros (el 87%).
1) Inmigrantes que vuelven a sus países de origen
• En 2011, la mayoría de ellos procedían de África del Norte (Marruecos y Argelia), Europa del
Este (Rumanía y Bulgaria), América Latina (Bolivia, Ecuador, Colombia, Brasi), Asia (China y
Pakistán) y en menor medida Europa Occidental.
2) Españoles que emigran
• A día de hoy, uno de cada cinco emigrantes son españoles.

Tendencias en el sector
¿Qué factores afectan al sector alimentario andaluz?
G) Emigración desde España
En los 9 primeros meses
de 2012, esta cifra alcanzó
un valor de 54.912
personas.

Tendencias en el sector
¿Qué factores afectan al sector alimentario mundial?
A) Mercado online
La venta online de alimentos está dominada por el Reino Unido y los Estados Unidos, que representan el
75% del mercado total en 2009. En otros países como Alemania, Dinamarca, Francia, Rusia o Países
Bajos, el concepto se desarrolla rápidamente.
A día de hoy, los productos alimentarios forman parte de las categorías de productos menos buscadas
por los cibercompradores.
Se prevé que este porcentaje aumente progresivamente en el futuro a medida que aumente debido al:
• Efecto experiencia
• Efecto arrastre (por parte de Reino Unido y de EE UU sobre todo)
• Efecto de generación

Tendencias en el sector
¿Qué factores afectan al sector alimentario mundial?
B) Importancia mercados emergentes
25 principales países emergentes, según Ernst and Young

Tendencias en el sector
¿Qué factores afectan al sector alimentario mundial?
C) Demanda de los nuevos consumidores
Food Telling
Slowcall Experiencia multisensorial
Trazabilidad
Here&Now
Back to basics
Egofood
Free from
Entertainment
Made it simple
INNOVACIÓN

Tendencias en el sector
¿Qué factores afectan al sector alimentario mundial?
D) Impacto de las TICS
• Uso a nivel de gestión interna  Mejorar la calidad de los productos y reduce los costes,
• Uso a nivel de marketing  Dar a conocer el producto y transmitir el valor añadido
• Uso a nivel de inteligencia comercial  Conocer los gustos de los consumidores (Brower)

Tendencias en el sector
¿Qué factores afectan al sector alimentario mundial?
D) Reducción de aranceles
• 20/02/2013: “El mayor tratado de libre comercio entre EEUU y la Unión Europea” . En Junio, se iniciarán las
negociaciones para el establecimiento de un acuerdo de libre comercio entre los Estados Unidos y la Unión
Europea.
Fuente: Europa Press
• 19/02/2013: “Los países del Mercosur iniciarán el primero de marzo próximo en Montevideo un diálogo a
nivel técnico para definir la oferta comercial que el bloque presentará este año para la negociación de un
acuerdo de libre comercio con la Unión Europea (UE)”.
Fuente: www.prensa.com
• 10/12/2012: La Unión Europea lanza las negociaciones con Japón para alcanzar un acuerdo de libre
comercio.
Fuente: Ministerio del Comercio Exterior de Francia
• 22/08/2012: “Tras dieciocho años de negociaciones, Rusia se adhiere hoy a la Organización Mundial del
Comercio (OMC) como su miembro número 156.” Los derechos de importación descenderán de una media
actual del 10 % a una media del 7,8 %.
Fuente: Europa Press

Análisis de la FPE
¿Qué es la Formación Profesional para el Empleo?
Es la fusión de la FPO (Formación Profesional Ocupacional), dirigida a
personas desempleadas, y la FC (Formación Continua), dirigido a
trabajadores.
Es un conjunto de acciones que tiene como objeto impulsar entre las
empresas y los trabajadores una formación que responda a las necesidades
reales del mercado.
La competencia en esta materia la tienen las Comunidades Autónomas, en
el caso de Andalucía el SAE (Servicio Andaluz de Empleo).

Análisis de la FPE
La FPE está muy vinculada a las Cualificaciones profesionales.
¿Qué son?
Es el “conjunto de competencias profesionales con significación en el empleo que pueden
ser adquiridas mediante formación modular u otros tipos de formación, así como a través de
la experiencia laboral”.
¿Cómo se organizan?
- En Familias  26 familias (según criterios de afinidad de la competencia profesional de
las ocupaciones y puestos de trabajo)
- En Niveles  5 niveles (según el grado de conocimiento, iniciativa, autonomía y
responsabilidad de la actividad)

Análisis de la FPE
¿Qué familias están relacionadas con la exportación alimentaria?
1. Agrario
2. Marítimo – pesquera
3. Industrias alimentarias
4. Administración y gestión
5. Comercio y marketing
¿Qué cualificaciones existen en exportación alimentaria?
A) Gestión administrativa y financiera del comercio internacional:
o Familia: Comercio y marketing / Nivel: 3
B) Marketing y compraventa internacional:
o Familia: Comercio y marketing / Nivel: 3

Análisis de la FPE
¿Cómo se pueden conseguir las cualificaciones?
1. Vía educativa  A través de los títulos
2. Vía laboral –> A través de los certificaciones de profesionalidad
Nivel Títulos Certificados profesionalidad
5 Licenciatura - Master Certificado nivel 5 (no existe en la actualidad)
4 Diplomatura - Grado Certificado nivel 4 (no existe en la actualidad)
Ciclo Formativo FP Grado
3 Certificado nivel 3
Superior
Ciclo Formativo FP Grado
2 Certificado nivel 2
Medio
Programa de cualificación
1 Certificado nivel 1
profesional Inicial

Análisis de la FPE
La FPE ofrece dos tipos de acciones formativas:
1. Certificados de profesionalidad  Que otorga un Certificado de
profesionalidad
2. Programas formativos  Que otorga un Diploma
En este estudio las acciones que se proponen son Programas
formativos, ¿por qué?
El hecho de no dar derecho a la obtención directamente de una
cualificación hace que su programación y ejecución sea más flexible y
rápida, atendiendo mejor a las necesidades cambiantes del mercado.

Análisis de la FPE
Formación directamente relacionada directamente con la exportación alimentaria
Pertenece a la Familia de Comercio y marketing.
FPE ofrecida en el período 2010-2012:
Tipo FPE Duración
Certificados
Gestión administrativa y financiera del comercio internacional 660 horas
Marketing y compraventa internacional 750 horas
Programas
Administrativo en comercio exterior on-line 370 horas
Experto en negocios por áreas (China) 120 horas
Técnico de comercio exterior 320 horas
Técnico en marketing internacional 200 horas
Técnico en ferias internacionales 120 horas
Técnico en operaciones multilaterales on-line 280 horas
Técnico en aduanas 120 horas
Técnico en negociación internacional 120 horas

Análisis de la FPE
Formación directamente relacionada directamente con la exportación alimentaria
FPE ofrecida para 2013:
Tipo FPE Duración
Certificados
Gestión administrativa y financiera del comercio internacional 660 horas
Marketing y compraventa internacional 750 horas
Programas
Técnico en ferias internacionales 120 horas
Técnico en negociación internacional 120 horas

Análisis de la FPE
¿Qué tipo de formación ofrecen?
- No existe especialización sectorial  Enfoque transectorial
- Número de plazas reducidas
- Evolución negativa en la oferta
¿Qué conocimientos se imparten?
- Sistemas de información de mercados
- Técnicas de comunicación y participación en ferias
- Negociación a nivel internacional
- Logística, seguros y contratación
- Fiscalidad, divisas, medios de cobro y pagos
- Gestion adunaera y documentación para exportar

Análisis de la FPE
Formación indirectamente relacionada directamente con la exportación alimentaria
Pertenece a las siguientes Familias: Agraria, Marítimo-pesquera, Industrias alimentarias y
Administración y gestión.
¿Qué conocimientos se imparten?
Fase de producción:
- Proceso de fabricación en los diferentes subsectores.
- Control analítico y sensorial de productos.
- Seguridad e higiene en la industria alimentaria.
- Control de la calidad.
- Envases.
- Gestión informatizada de cosechas y gestión de almacén.
- Agricultura ecológica.

Análisis de la FPE
¿Qué conocimientos se imparten?
A nivel general:
- Creación y gestión de empresas o microempresas, redacción plan empresarial.
- Financiación de empresas.
- Implantación y gestión de un sistema de calidad ISO.
- Técnicas de comunicación y de atención al cliente.
- Gestión contable, de RRHH, comercial, fiscal, etc.
- Utilización de herramientas ofimáticas.
- Uso y el manejo de aplicaciones comerciales.
- Cursos de inglés y de otros idiomas para el comercio internacional, para la finanza
internacional, para la atención al público, para la gestión comercial, etc.
- Gestión de riesgos.

Análisis de la FPE
La oferta conjunta de cursos directa e indirectamente relacionados ha caído
drásticamente en todas las provincias
Evolución cursos ejecutados 2010-2011
70
62
60
53
50
45
40 39
2010
32
30 30 2011
25
22
20
17
14
11 12 12
10
8
6
0 0
ALMERÍA CÁDIZ CÓRDOBA GRANADA HUELVA JAÉN MÁLAGA SEVILLA

Análisis de la FPE
Benchmarking formación
A la hora de programar acciones formativas es interesante conocer cómo se
organiza la FPE en otros países.

Análisis de la FPE
Francia
¿Cómo es la formación?
- Trabajos en grupo y estudios del caso muy comunes.
- Éxito de los llamados “Polos de competitividad”.
- VIE es una interesante fórmula impulsada por Ubifrance en el que las empresas envían a jóvenes al
extranjero de 6 a 24 meses.
- Programme TPE-PME, la mayor asociación alimentaria ofrece formación gratuita para empresas de
menos de 150 trabajadores.
¿Qué materias destacan?
- Innovación: en el sector alimentario; bioquímica alimentaria; gestión de proyectos TICS en PYMES.
- Envases y embalajes: eco diseño de embalajes; iniciación al envase.
- Mercados específicos: China, Emiratos Árabes, Países del Golfo.
- RRHH: Vida profesional y privada en China; expatriación en la India; contratación expatriados.
- Otros: desarrollo sostenible; gestión de crisis de productos, cómo integrar el patrimonio industrial
en la oferta turística.

Análisis de la FPE
Italia
¿Cómo es la formación?
- La FPE está financiada por Los Fondos Interprofesionales de educación Continua.
- Existen 21 fondos, 2 relacionados con este estudio: Fond.Agri y Fondo Dirigenti PMI.
¿Qué materias destacan?
- Innovación tecnológica
- Internacionalización del Made-in Italy
- Crear una ventaja competitiva con las TIC
- Trazabilidad del proceso de producción alimentario

Análisis de la FPE
Países Bajos
¿Cómo es la formación?
- La hay de dos tipos:
 Financiada por fondos públicos
 Financiada por las empresas
¿Qué materias destacan?
- ROC: pensamiento creativo e innovación; food design&innovation; amplio abanico de
idiomas: árabe, búlgaro, chino, finlandés, hindi, húngaro, japonés, croata, rumano,
ruso, suajili, tailandés, turco, etc.
- Volksuniversiteiten: hasta 43 idiomas.
- FENEDEX: diseño de un plan de exportación; protección de la marca y del patente al
internacional; personal expatriado; marcado CE y certificación.

Análisis de la FPE
Estados Unidos
¿Cómo es la formación?
- El uso de Internet está muy extendido
- Las Cámaras de comercio no se involucran
- Los webinars son muy comunes: siendo Export.gov; Export-U.com; the Bureau of
Industry and Security (BIS) Online Training Room; Small Business Administration; Census –
Export Compliance Training; NASBITE CGBP Training, etc.
¿Qué materias destacan?
- Website Globalization
- Normas y certificaciones internacionales
- Cómo elegir un representante de ventas internacionales
- Cómo redactar un plan de exportación
- Bases para la clasificación de exportación

Análisis de la FPE
Israel
¿Cómo es la formación?
- Está muy orientada a la I+D+i
- Protagonismo de centros público-privados y Universidades colaborando con empresas.
¿Qué materias destacan?
- Agroalimentario y Post-cosecha management
- IPM / Biocontrol in protected vegetable crops
- Invernaderos, NET-HOUSES
- Biotecnologia en agricultura
- Desarrollo y gestión de la agricultura biotecnología

Análisis de la FPE
Sudáfrica
¿Cómo es la formación?
- Destaca el papel de SA Agri Academy
- La formación se basa en la experiencia y la gestión.
- Este organismo se encarga de tutorizar a empresas durante 3 años
¿Qué materias destacan?
- Certificaciones: EUREPGAP/BRC/HACCP, Fair trade
- Cómo escribir un plan de mercado
- Claves y requerimientos de trazabilidad de los principales mercados, con énfasis en
frutas y hortalizas y otros productos frescos
- Curso sobre el sistema de códigos de barras EAN-UCC
- Las nuevas tendencias de las TIC para el sector agrícola

Propuesta de acciones formativas
¿Qué tipo de acciones formativas se recomiendan?
Se proponen programas formativos, no certificados de profesionalidad.
¿Qué características deben tener?
Para responder a esto nos valemos de la respuesta que las empresas
encuestadas nos dieron sobre esta materia.

Propuesta de acciones formativas
¿Cuánto deben durar?
Duración idónea de un curso
20 horas o menos De 21 a 50 horas De 51 a 100 horas De 101 a 150 horas Más de 150 horas
3%
11% 19%
18%
49%

Propuesta de acciones formativas
¿En qué momento del día se deben programar?
Horario idóneo para un curso
Por la mañana Por la tarde A mediodía Por la noche
Mañana y tarde Tarde y noche Fines de semana
9% 9%
8%
9%
0%
1%
64%

Propuesta de acciones formativas
¿En qué época del año se deben programar?
Épocas del año de difícil disponibilidad para formación
Navidad Verano Todo el año En campañas
23%
52%
15%
10%

Propuesta de acciones formativas
¿Qué modalidad?
Modalidad preferente para formación
Presencial Teleformación online A distancia (correo postal) Semipresencial
25%
29%
24%
22%

Propuesta de acciones formativas
¿Qué nivel de especialización deben tener?
• En algunas materias transectoriales.
• En otras materias sectoriales.
• En ninguna materia subsectoriales.
¿Qué otras características?
• Contenidos actualizados.
• Estudio de casos de éxito.
• Aplicación práctica de la teoría, a poder ser en empresas del sector.
• Profesorado vinculado con el comercio exterior y el mundo empresarial.

Propuesta de acciones formativas
¿Sobre qué materias deben ser las acciones formativas?
Se usará el ANÁLISIS DAFO desarrollado por el Profesor Mata para decidirlas.
Primero se identifican los siguientes componentes:
Variables internas, que pueden ser:
• Fortalezas (F): consiste en una ventaja competitiva con respecto a la competencia.
• Debilidades (D): supone un desempeño deficiente con respecto a la competencia.
Variables externas, que pueden ser:
• Oportunidades (O): factor presente o futuro que ayuda a la consecución de los
objetivos.
• Amenazas (A): factor presente o futuro que afecta negativamente en el logro de los
objetivos.

Propuesta de acciones formativas
FORTALEZAS (F)
• Elevada calidad de la materia prima y los alimentos
• Know how en puesta en marcha de instalaciones
• Interés cultural y patrimonial de establecimientos
• Condiciones climatológicas favorables
• Variedad en subsectores

Propuesta de acciones formativas
DEBILIDADES (D)
• Falta planificación
• Bajo índice de I+D+i
• Poca adaptación productos
• Deficiente información sobre mercados
• Escasa certificación
• No optimización presencia en ferias
• Bajo uso de las TICS
• Bajo dominio del inglés
• Falta de contratos y de seguimiento con representantes internacionales
• Poca protección marcas en el extranjero
• Atomización sector
• Pocos establecimientos minoristas en el exterior

Propuesta de acciones formativas
OPORTUNIDADES (O)
• Nuevas demandas consumidores
• Mercados emergentes
• Mercado online
• Importancia turismo
• Emigración
• Ley de integración de cooperativas
• Consideración internacional de la cocina española
AMENAZAS (A)
• Falta de crédito en las PYMES
• Estancamiento mercados tradicionales
• Recorte apoyo organismos promoción públicos
• Competencia sectores emergentes otros países

Propuesta de acciones formativas
ESTRATEGIAS
Las Estrategias son la manera de interactuar con el entorno teniendo en cuenta las características
propias.
1. Estrategias correctivas  Actúa sobre las Debilidades para convertirlas en Fortalezas
Oportunidades (O) Amenazas (A)
Fortalezas (F) 2. Estrategias agresivas 3. Estrategias reactivas
Debilidades (D) 4. Estrategias adaptativas 5. Estrategias defensivas
6. Estrategias mixtas  Actúa sobre varios factores

Propuesta de acciones formativas
A) Elaboración y ejecución de un plan de comercialización internacional
Justificación: Estrategia correctiva - Falta planificación (D)
Enfoque: Transectorial
Objetivo: Que las empresas sean capaces de elaborar, ejecutar y revisar su propio plan estratégico internacional.
Materias / habilidades:
• A nivel teórico: Saber qué es, para qué sirve y cómo se hace; ejecutar, supervisar y actualizar un plan de
comercialización internacional.
• A nivel práctico: Elaborar un plan estratégico internacional a 3 años.
Duración: 100 horas
Modalidad: Semi presencial
Dirigido a: Empresas exportadoras y potencialmente exportadoras

Propuesta de acciones formativas
B) Inglés práctico para actividad exportadora
Justificación: Estrategia correctiva - Bajo dominio del inglés (D)
Enfoque: Transectorial
Objetivo: Poder usar el inglés de una manera prácticas en situaciones reales que se dan en el proceso de exportación.
Materias / habilidades:
• A nivel práctico: Redactar correos electrónicos; hacer presentaciones; asistir y participar en reuniones
comerciales; atender a visitantes en ferias internacionales.
Duración: 65 horas
Modalidad: Presencial
Dirigido a: Empresas exportadoras y potencialmente exportadoras

Propuesta de acciones formativas
C) Redacción de contratos con agentes y distribuidores internacionales
Justificación: Estrategia correctiva - Falta de contratos y de seguimiento con representantes
internacionales (D)
Enfoque: Transectorial
Objetivo: Formalizar las relaciones a largo plazo con socios internacionales con contratos para aumentar la seguridad
jurídica.
Materias / habilidades:
• A nivel teórico: Saber qué tipo de relaciones internacionales existen; conocer los criterios para elegir una
figura u otra; darle seguimiento al contrato y apoyo al representante.
• A nivel práctico: Redactar un contrato de distribución internacional y de agencia internacional.
Duración: 100 horas
Modalidad: Semi presencial
Dirigido a: Empresas exportadoras y potencialmente exportadoras

Propuesta de acciones formativas
D) Registro de marcas en el extranjero
Justificación: Estrategia correctiva: Poca protección marcas en el extranjero (D)
Enfoque: Transectorial
Objetivo: Contar con marcas jurídicamente protegidas en otros mercados.
Materias impartidas:
• A nivel teórico: Conocer las distintos modos de proteger una marca en diferentes mercados; saber los pasos
para registrar y proteger una marca.
• A nivel práctico: Registrar una marca.
Duración: 65 horas
Modalidad: Telemática
Dirigido a: Empresas exportadoras

Propuesta de acciones formativas
E) Gestión turística vinculada a establecimientos de producción agroalimentaria
Justificación: Estrategia ofensiva - Interés cultural y patrimonial (F) +
Importancia turismo (O)
Enfoque: Sectorial
Objetivo: Aumentar la demanda de nuestros productos entre turistas; venta en origen.
Materias impartidas:
• A nivel teórico: Poner en valor un establecimiento y/o lugar de producción agroalimentaria o pesquera; atraer
a visitantes; conectar la oferta turística con la gastronomía de la zona; convertir las visitas en futuros
compradores en el extranjero.
• A nivel práctico: Estudiar de casos de éxito; elaborar un proyecto de turismo alimentario.
Duración: 200 horas
Modalidad: Semi presencial
Dirigido a: Empresas exportadoras

Propuesta de acciones formativas
F) Implantación productiva de industrias alimentarias en otros países
Justificación: Estrategia reactiva - Know how en puesta en marcha de instalaciones (F) +
Elevado calidad productos (F) +
Competencia países emergentes (A)
Enfoque: Transectorial
Objetivo: Conseguir productos más competitivos por abaratamiento de costes de producción; introducirse o afianzarse
en otros mercados.
Materias / habilidades:
• A nivel teórico: Seleccionar mercados y tipo de explotación; conocer factores clave en materia productiva,
RRHH y económico-financiera; analizar oportunidades de países específicos.
• A nivel práctico: Estudiar de casos de éxito; elaborar un proyecto de implantación.
Duración: 350 horas
Modalidad: Semi presencial
Dirigido a: Empresas exportadoras

Propuesta de acciones formativas
G) Gestión de proyectos de I+D+i en el sector alimentario
Justificación: Estrategia adaptativa - Bajo índice de I+D+i (D) +
Nuevas demandas consumidores (O)
Enfoque: Sectorial
Objetivo: Planificar, desarrollar y financiar acciones de I+D+i que diferencien y aporten valor añadido.
Materias / habilidades:
• A nivel teórico: Conocer los diferentes tipos y modos de innovación; criterios para elaboración y desarrollo de
un plan de I+D+i; formar una red de colaboradores; comercializar la innovación; analizar las ayudas, en
especial a nivel comunitario.
• A nivel práctico: Estudiar casos de éxito; elaborar un plan de I+D+i alimentario.
Duración: 350 horas
Modalidad: Semi presencial
Dirigido a: Empresas exportadoras

Propuesta de acciones formativas
H) Diseño de packaging de alimentos y bebidas para mercados internacionales
Justificación: Estrategia adaptativa -Poca adaptación productos (D) +
Demandas de nuevos consumidores (O)
Enfoque: Sectorial
Objetivo: Comercializar productos más atractivos para nuevos mercados y segmentos de consumidores.
Materias / habilidades:
• A nivel teórico: Conocer las tendencias y demandas en el sector alimentario; saber cómo adaptar el producto
a nichos, gustos, hábitos y culturas; conocer la normativa de etiquetado y envase de diferentes mercados; ser
capaz de comercializar el nuevo producto.
• A nivel práctico: Estudiar casos de éxito.
Duración: 100 horas
Modalidad: Telemático
Dirigido a: Empresas exportadoras y potencialmente exportadoras

Propuesta de acciones formativas
I) Social media y uso de TICS en industrias alimentarias
Justificación: Estrategia adaptativa - Bajo uso de las TICS (D) +
Mercado online (O) +
Nuevas demandas consumidores (O)
Enfoque: Sectorial
Objetivo: Fidelizar a clientes; diferenciarse; aumentar el negocio internacional a través de la venta online.
Materias / habilidades:
• A nivel teórico: Conocer fundamentos de marketing en industria alimentaria; uso de social media y marketing
online; desarrollar tienda online; saber cuáles son y cómo funcionan los principales mercados electrónicos.
• A nivel práctico: Estudiar casos de éxito; elaborar un plan de marketing digital.
Duración: 150 horas
Modalidad: Telemático
Dirigido a: Empresas exportadoras

Propuesta de acciones formativas
J) Sector alimentario en mercados específicos: Norteamérica, Sudamérica, China, India,
Países Asiáticos, Europa del Este y Países CIS
Justificación: Estrategia adaptativa - Deficiente información mercados (D) +
Mercados emergentes (O)
Enfoque: Sectorial
Objetivo: Aumentar el conocimiento de mercados emergentes para aumentar las exportaciones.
Materias / habilidades:
• A nivel teórico: Estudiar componentes de la demanda y de la oferta de productos alimentarios; estudiar las
barreras de entradas arancelarias y no arancelarias; conocer las claves para tener éxito en los diferentes
mercados.
• A nivel práctico: Estudiar casos de éxito en cada grupo de mercados.
Duración: 20 horas por cada mercado indicado
Modalidad: Telemático
Dirigido a: Empresas exportadoras y potencialmente exportadoras

Propuesta de acciones formativas
K) Integración de cooperativas y formación de consorcios de exportación
Justificación: Estrategia adaptativa - Atomización sector (D) +
Ley de integración de cooperativas (O)
Enfoque: Sectorial
Objetivo: Lograr que se formen más consorcios de exportación e integrar cooperativas.
Materias / habilidades:
A nivel teórico: Razones y criterios para formación consorcio y para integrar cooperativas; selección de
participantes y gerencia del consorcio; conocer las claves de éxito para comercialización consorcio; estudiar
aspectos legales, financieros y culturales en la integración de cooperativas.
A nivel práctico: Estudiar casos de éxito en la integración de cooperativas; estudiar casos de éxito en la formación
de consorcios; elaborar plan de consorcio exportador.
Duración: 300 horas
Modalidad: Semi presencial
Dirigido a: Empresas exportadoras y potencialmente exportadoras

Propuesta de acciones formativas
L) Apertura establecimientos minorista alimentación especializado en el extranjero
Justificación: Estrategia adaptativa - Pocos establecimientos minoristas en el exterior (D) +
Emigración (O) +
Situación gastronomía española (O)
Enfoque: Sectorial
Objetivo: Aumentar el número de establecimientos minoristas en el extranjero especializados.
Materias / habilidades:
• A nivel teórico: Conocer la oferta alimentaria andaluza y española; elegir el modelo de negocio; seleccionar
mercados; manejar aspectos legales, comerciales y de importación.
• A nivel práctico: Estudiar de casos de éxito; elaborar plan de apertura de establecimiento.
Duración: 150 horas
Modalidad: Telemático
Dirigido a: Empresas exportadora

Propuesta de acciones formativas
M) Ferias internacionales y PPV alimentarias: selección, preparación y participación
Justificación: Estrategia defensiva - No optimización presencia en ferias (D) +
Poco apoyo importadores (D) +
Recorte apoyo organismos promoción públicos (A)
Enfoque: Sectorial
Objetivo: Optimizar las inversiones realizadas en ferias internacionales; aumentar las ventas; diversificar la presencia
en ferias; apoyar importadores con promociones en punto de venta.
Materias / habilidades:
• A nivel teórico: Seleccionar mercados; evaluar y seleccionar de ferias; preparar, participar y hacer
seguimiento de la feria; organizar PPV.
• A nivel práctico: Preparar presupuesto feria internacional.
Duración: 50 horas
Modalidad: Telemática
Dirigido a: Empresas exportadoras y potencialmente exportadoras

Propuesta de acciones formativas
N) Agendas y reuniones comerciales en el exterior
Justificación: Estrategia defensiva - Deficiente información mercados (D) +
Bajo dominio inglés (D) +
Recorte apoyo organismos promoción públicos (A)
Enfoque: Transectorial
Objetivo: Aumentar las ventas a través de programación y desarrollo óptimos de reuniones comerciales.
Materias / habilidades:
• A nivel teórico: Seleccionar mercados y tipos de clientes; conocer los pasos para elaborar y ejecutar una
agenda comercial; manejar técnicas de negociación.
• A nivel práctico: Hacer presentaciones en inglés; negociar en inglés; elaborar una agenda comercial en el
exterior.
Duración: 50 horas
Modalidad: Telemática
Dirigido a: Empresas exportadoras y potencialmente exportadoras

Propuesta de acciones formativas
O) Investigación de mercados alimentarios
Justificación: Estrategia mixta - Deficiente información sobre mercados (D) +
Poca adaptación productos (D) +
Estancamiento mercados tradicionales (A) +
Mercados emergentes (O)
Enfoque: Sectorial
Objetivo: Aumentar la capacidad de investigación para obtener información relevante y práctica sobre mercados
exteriores.
Materias / habilidades:
• A nivel teórico: Manejar técnicas de obtención y análisis de información; recogida de información en destino;
convertir información en inteligencia comercial.
• A nivel práctico: Realizar estudio de mercado sobre producto y mercado específico.
Duración: 50 horas
Modalidad: Telemática
Dirigido a: Empresas exportadoras y potencialmente exportadoras

Propuesta de acciones formativas
P) Obtención certificaciones alimentarias para mercados internacionales
Justificación: Escasa certificación (D) +
Estancamiento mercados tradicionales (A) +
Nuevas demandas consumidores (O) +
Mercados emergentes (O)
Enfoque: Sectorial
Objetivo: Aumentar el número de certificaciones alimentarias de industrias alimentarias.
Materias / habilidades:
• A nivel teórico: Conocer los tipos de certificaciones alimentarias; analizar certificaciones por países / nichos
de mercado; saber fases del proceso de obtención de una certificación; conocer a los agentes de apoyo para
la obtención.
Duración: 100 horas
Modalidad: Telemática
Dirigido a: Empresas exportadoras y potencialmente exportadoras

Propuesta de acciones formativas
Listado de programas formativos propuestos:
A) Elaboración y ejecución de un plan de comercialización internacional
B) Inglés práctico para actividad exportadora
C) Redacción de contratos con agentes y distribuidores internacionales
D) Registro de marcas en el extranjero
E) Gestión turística vinculada a establecimientos de producción agroalimentaria
F) Implantación productiva de industrias alimentarias en otros países
G) Gestión de proyectos de I+D+i en el sector alimentario
H) Diseño de packaging de alimentos y bebidas para mercados internacionales
I) Social media y uso de TICS en industrias alimentarias
J) Sector alimentario en mercados específicos: Norteamérica, Sudamérica, China, India, Países
Asiáticos, Europa del Este y Países CIS
K) Integración de cooperativas y formación de consorcios de exportación
L) Apertura establecimientos minorista alimentación especializado en el extranjero
M) Ferias internacionales y PPV alimentarias: selección, preparación y participación
N) Agendas y reuniones comerciales en el exterior
O) Investigación de mercados alimentarios
P) Obtención certificaciones alimentarias para mercados internacionales

Propuesta de acciones formativas
¿Dónde programar estas acciones formativas?
La FPE se programa en función de ATE (Áreas Territoriales de Empleo).
Dado que los programas propuestos no son subsectoriales sino sectoriales o transectoriales
no podemos recomendar ATES concretas para las distintas acciones.
Lo que sí puede ser útil es ver el porcentaje de tipos de empresas por ATE, diferenciando
entre los dos grupos de destinatarios señalados en los programas.

Propuesta de acciones formativas
Mapa de Empresas Exportadoras por % dependiendo del ATE

Propuesta de acciones formativas
Mapa de Empresas Exportadoras y Potencialmente exportadoras por % dependiendo del ATE

¡Muchas gracias
por su atención!
Pablo Delgado
pablo@enternational.es