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7 Secretos del Neuromarketing
¿Te has preguntado ....
* ¿Por qué los productos de alta calidad a precios más bajos algunas veces
venden más que sus competidores?
* ¿Por qué y cómo sus clientes potenciales compran los productos o servicios,
aunque sus elecciones parezcan irracionales o poco prácticas?
* ¿Por qué algunas marcas tienen un culto muy devoto mientras que otros
tienen lealtad cero?
Un nuevo campo llamado neuromarketing - la combinación de la neurociencia, la
comercialización y la tecnologÃa - ha generado un zumbido a través de todas
las industrias y todos los sectores empresariales. Echemos un vistazo a cómo
los últimos hallazgos pueden ayudar a convertir a más clientes potenciales y
ayudar a crear una lealtad de toda la vida y clientes incondicionales.
Neuromarketing: ¿Es la clave para aprovechar el Cerebro de su cliente?
En el marketing tradicional, se nos dice ... "Sigue la fórmula probada de
titulares atractivos, beneficios, garantÃa de satisfacción y un llamado a la
acción, y sus ventas se dispararán." Sin embargo, incluso los mejores
vendedores pueden dar fe de que las campañas exitosas son un éxito o un error
para encontrar aquellas que generan grandes ventas.
Hasta ahora ...
Neurociencia y ciencias de la conducta - como la PNL (Programación
NeurolingüÃstica) - están diciendo lo mismo:
"Nuestra mente inconsciente - no nuestra mente consciente -. Unidades de forma
que responden a los anuncios, marcas y productos y, en última instancia,
conduce todas nuestras decisiones de compra. No se sabe muy bien por qué
compran lo que compran, por lo que la investigación de mercado tradicional
todavÃa no ha contestado estas preguntas.
Vamos a echar un vistazo a la razón subyacente por la ... la arquitectura de
nuestro cerebro.
Según los neurocientÃficos, hay 3 partes principales en el cerebro, cada uno
funciona como un cerebro en sà mismo. Estos "tres cerebros" - ubicado dentro de
otros - son los siguientes.
* El "Humano  La parte más evolucionada del cerebro conocida como la corteza.
Responsable de la lógica, el aprendizaje, el lenguaje, los pensamientos
conscientes y nuestras personalidades.
* El "mamÃfero" (Medio) Cerebro: También conocido como el sistema lÃmbico.
Trata con nuestras emociones, estados de ánimo, la memoria y hormonas.
* El "reptil" (Antiguo) Cerebro: También conocido como el Complejo R controla
nuestras funciones básicas de supervivencia, como el hambre, la respiración,
la huida o lucha reacciones y mantenerse fuera de peligro.
Mientras el neuromarketing es todavÃa un campo joven con muchas preguntas sin
respuesta, un hallazgo es claro.
El reptil, o "viejo" cerebro impulsa sus decisiones de compra de los clientes.
El "viejo" cerebro gobierna todo, la rápida toma de decisiones aquà se basa

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"El reptil siempre gana. No me importa lo que me dices intelectualmente.
¿Por qué? el reptil siempre gana ".
Para fortalecer su marca, la lealtad y las ventas, usted debe entender a sus
clientes "las señales calientes del reptil. - como "Compra mi producto, ya que
es un 20% más barato" - no compra la lealtad del cliente. Todo se reduce a que
desencadena la reacción reptil primero. Es por eso que Coca-Cola, después de
todos estos años, sigue dominando el mercado.
El "cerebro reptil" y las 7 claves o perspectivas crÃticas que usted debe saber
acerca de cómo y por qué su cliente compra
El "viejo" cerebro a menudo reemplaza la voz de la lógica y conduce todas las
decisiones de compra, por razones que escapan a nuestro conocimiento consciente.
Para influir en las decisiones de compra de sus clientes, usted debe aprender
cómo el "viejo" cerebro funciona y hablar su "idioma". A continuación se
presentan siete ideas clave sobre el cerebro antiguo que puede añadir a su lÃ-
nea de fondo.
1. El cerebro viejo es impulsado por las emociones.
Nuestro cerebro funciona en piloto automático viejo -. Es decir, un mecanismo
de estÃmulo-respuesta. Las emociones son respuestas automáticas a los estÃmulos
sensoriales. El olor a café, el sonido del mar, la vista de una puesta de
sol ... todo desencadenar una respuesta emocional inconsciente.
Las emociones juegan un papel crÃtico similar en nuestras decisiones de compra,
nos recuerdan que "en una economÃa de exceso de oferta, los sentimientos de los
clientes manejan las decisiones de compra y la rentabilidad. Su nuevo imperativo
es evaluar y apelar a los sentimientos de su cliente. Bienvenido a la economÃa
de los Sentimientos".
Enseñanza fundamental: Cuanto más sentidos se desencadenan y logran
asociarse con sus productos / servicios, más se va a apelar a las emociones de
sus clientes e influir en su comportamiento de compra.
2. El cerebro viejo "decide" sobre la base de la ganancia vs compensación
dolor.
Los dos conductores básicos de todo el comportamiento y las decisiones son:
buscar el placer y evitar el dolor. Según Kevin Hogan, autor, La ciencia de la
influencia, "la mayorÃa de la gente reacciona al miedo, a la pérdida y la
amenaza del dolor de una manera mucho más profunda de lo que lo hacen para
obtener ganancias".
Los consumidores se centran más en no hacerse daño que en la necesidad de
sentirse bien al tomar decisiones. "Ellos exagerar la importancia del dolor en
aproximadamente 2,5:1 en la toma de decisiones". ¿Cómo hacer que su cliente
supere la "distorsionada" ganancia vs dolor?
Enseñanza fundamental:El gurú del marketing Seth Godin lo ilustra por medio
de alegrÃa en la Cash Curve que las compras de alto valor a menudo provocan
crecientes cantidades de compra de dolor. Su solución: añadir más alegrÃa y
placer para el proceso de compra, tal como lo hizo en su trabajo con Lexus.
Según Godin, cuando usted hace la compra agradable, en realidad esta
restableciendo en su cliente la medida de valor. ¿Cómo añadir más alegrÃa
a su proceso de compra?
3. El viejo cerebro está muy influenciada por los comienzos y los finales.
Las investigaciones confirman que el comienzo y el final de un evento o
experiencia altera nuestra percepción de toda la experiencia. Nuestra
impresión inicial se convierte en el "filtro" para la forma en que percibimos
lo que está por venir. La experiencia más reciente deja una impresión final

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con mayor peso.
Enseñanza fundamental: En la comercialización, para que su mensaje sea
aceptado, es muy importante dejar una buena primera impresión - como una
historia convincente, una gran sonrisa, etc ., Además, si un cliente tiene una
experiencia agradable o desagradable con su producto o empresa , que la
experiencia más reciente influirá en futuras compras más que todas las otras
experiencias juntos. ¿Qué impresión va a valorar con sus clientes
potenciales en los primeros segundos o palabras? ¿Cómo ha estado su último
cliente en contacto con ventas repetidas mejorados o de peligro?
4. El cerebro viejo es visualmente orientada y responde rápidamente a las
imágenes.
Desde el momento en que nacemos, somos capaces de ver sombras y asociar un
significado para ellas. En comunicaciones, se nos dice que el 65% de nuestro
cómo nuestro mensaje se recibe a través de nuestra fisiologÃa (o pistas
visuales). Estudio tras estudio ha demostrado que la primera impresión de
alguien de ustedes se basa en su apariencia fÃsica.
En cada caso, es nuestro cerebro antiguo que responde rápidamente a las
señales visuales, no palabras. Las palabras son el reino del "nuevo" cerebro y
son secundarios en el proceso de compra.
CLAVE DE APRENDIZAJE:. Mejorar y entregar su mensaje central de marketing visual
- por ejemplo, el diseño de su producto, las imágenes en un anuncio, embalaje
externo, etc ¿Dónde puede visualmente fortalecer su marca y la conexión
emocional con los clientes?
5. El viejo cerebro percibe el "dolor de la compra" en términos relativos, no
absolutos, los términos.
Neurociencia nos dice que el "dolor" en el cerebro viejo es más activa con el
precio. No en términos absolutos, sino más bien en términos relativos - como
la justicia frente a la injusticia, o usos alternativos de nuestras monedas
locales. Por lo tanto, ¿cómo presentar o enmarcar sus precios podrÃan estar
manejando clientes de distancia. ¿Cómo se puede minimizar activar el gatillo
del dolor con su precio?
Enseñanza clave: Desde diferentes puntos de vista de expertos en el tema , las
estrategias clave son:
* Enfatizar "ventas" los precios (que no activan el dolor en el cerebro antiguo)
* Utilizar "paquete" de precios sobre los precios de los componentes
individuales (este último muestra una mayor "actividad de dolor en el cerebro
antiguo)
* Serie de pequeños "tamaño de un bocado" inversiones en lugar de una gran
inversión (Netflix)
6. El cerebro viejo entiende sólo lo que es tangible, fÃsico y concreto.
Según Patrick Renvoise, autor, neuromarketing: ¿Hay un "Botón de Compra" en
el cerebro, el viejo cerebro está en constante exploración de lo que es
familiar y tangible. No se entiende que los números o términos abstractos,
como "enfoque integrado" o "solución integral".
Enseñanza clave: Para hablar con el viejo cerebro, debe utilizar tangibles
"beneficios" - es decir, lo que un cliente va a ver, sentir, oÃr, saborear ni
oler como resultado.. Por ejemplo., Una promesa de "mayor felicidad" es un
galimatÃas para el cerebro antiguo. En su lugar, informe a su perspectiva de
cómo él / ella se despierta cada mañana con una sonrisa. O metáforas (tal
como una referencia a su servicio como el "Cadillac" para que sus beneficios

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más tangibles.
7. El control del cerebro antiguo sobre las decisiones de compra varÃa de
cultura a cultura.
Según el investigador de mercado, Clotario Rapaille, algunas culturas son muy
reptiles, como la cultura americana. Los estadounidenses desean una
gratificación instantánea. Tienen una inclinación a la acción. Otras
culturas - como el francés y el alemán - son más corteza, orientada al
control. Su tendencia es pensar sobre el hacer.
Enseñanza fundamental: Adapte sus comunicaciones de marketing a cada cultura y
qué parte de sus unidades del cerebro decisiones de compra. Utilice el
atractivo emocional con los estadounidenses, el uso de la lógica con las
culturas europeas.
Mientras el neuromarketing está todavÃa en su infancia, tiene el potencial de
revolucionar la forma en que comercializamos nuestros productos / servicios. El
punto más importante es utilizarlo por las razones correctas. Es decir, como
una manera de entender mejor a sus clientes y, finalmente, para servirles mejor.
Cuando se usa de esta manera, puede tener un impacto dramático en su lÃnea de
fondo.
Enrique López CEO de Impacto Publicitario, Arrase con su Competencia, Asesores
en Marketing Politico y en Corporativo Teleinter - ayuda a CEOs, ejecutivos y
dueños de negocios en dar un salto cuántico de lo ordinario a
extraordinario ... a ver sueños no realizados para dominar su destino, ...
de lento crecimiento a los resultados exponenciales. Un coach de negocios y
liderazgo, estratega de crecimiento y Master PNL Practioner, un nuevo enfoque
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