Newsletter 7/2009 - Fragen macht Sinn, Denken auch.
1. Newsletter 7 - November 2009
Fragen macht Sinn. Denken auch.
Von UND- und ODER-Denkern
Sinnvoll oder sinnlos? Eine Frage der Bewertung!
Die Metarmorphose: Vom ODER zum UND
Wir denken an alles für ihren erfolg!
®
emotion banking
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2. fragen macht sinn. denken auch.
Von UND- und ODER-Denkern
Haben Sie einen konstruktiven Quäl- Frage, denn wo die Routine dominiert, Maximum aus ihren Motoren heraus,
geist in Ihrem Unternehmen? Einen geht der Sinn verloren. Vieles was ein- fahren wie die Besessenen leiden-
mutigen Menschen, der permanent mal sinnvoll war, erscheint bei kritischer schaftlich durch die Gegend, um nach
alles hinterfragt, nicht weil er et- Betrachtung, erscheint unter neuen zwei Stunden genau dort anzukom-
was zum Nörgeln sucht, sondern Rahmenbedingungen als sinnlos. Rou- men, wo sie gestartet sind. Man könnte
aus Neugier und dem Wunsch der tine unterdrückt das Hinterfragen. Der diese Rennen durchaus als sinnlos in-
Weiterentwicklung? Kommen Ihnen Erfolg der vergangenen Tage lässt den vestierte Zeit bewerten. Betrachtet man
diese Fragen bekannt vor: „Warum Raum für kritische Fragen nicht zu. Wie die Formel 1 jedoch als Wettkampf des
soll jemand Kunde bei uns wer- viel Aufmerksamkeit und Raum haben sich miteinander Messens, des Sports,
den?“, „Warum soll uns jemand in wir in den vergangenen Jahren der Fra- und des Kampfes um jeden Millimeter
der Beratung vertrauen?“, „Warum ge nach dem Sinn in unserem betrieb- und jede Radlänge, kann das Fahren im
soll jemand unsere Produkte kaufen lichen Handeln geschenkt. Und das, Kreis durchaus Sinn machen. Der Sinn
und wer könnte das sein? Wo finden obwohl Sie mir sicher zustimmen wer- entsteht im Auge des Betrachters. Aber
wir diese Menschen?“ oder „Macht den, dass ein Leben ohne Sinn sinnlos in der Wirtschaft ist die Antwort nicht
das, was wir anbieten, eigentlich ist und somit auch Management ohne ganz so rasch gefunden.
Sinn?“ Dann gratuliere ich Ihnen Sinn sinnlos ist. Aber was macht Sinn?
von ganzem Herzen: Sie können Und was ist unsinnig?
sich glücklich schätzen, auch wenn
die Fragen manchmal nervig schei- In der Formel 1 steigen regelmäßig jun-
nen! Denn die Frage nach dem Sinn ge Talente beherzt in die besten und
ist eine unglaublich bedeutsame schnellsten Autos der Welt, holen das
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Sinnvoll oder sinnlos?
Eine Frage der Bewertung!
Manager machen Pläne, handeln, vergangenen Jahren zu wenig oder stumpfes Messer schneidet nicht, eine
messen, lernen, optimieren, machen gar nicht gestellt haben. Schneller, Verdoppelung der Anstrengung mit ei-
bessere Pläne, handeln konsequen- höher, weiter und mehr von allem – ner stumpfen Säge führt zu Erschöp-
ter, messen besser, präziser, lernen. das waren die Prämissen, mit denen fung und Muskelkater, aber der Ast
Aber welches Handeln ist sinnvoll? sie die Herausforderungen der zuneh- bleibt am Baum. Viel Wind um nichts!
Welches sinnlos? Ganz einfach – es menden Globalisierung meistern woll- Und das hat wiederum mit unserem
ist wie im Beispiel der Formel 1. Es ten. Ich bleibe kurz in der Analogie des Geschäftsalltag mehr Parallelitäten
kommt auf den Standpunkt und die Sports: Ist es sinnvoll kurzfristig zu als wirtschaftlich gesund ist. Die Welt
Bewertung an: Sinn ist etwas, das aus dopen und ein Rennen zu gewinnen, erfordert neues Denken wie folgende
einer Wertung entsteht. Ob etwas sinn- aber die Gesundheit – das Leben – Beispiele zeigen.
voll ist oder sinnlos, das entscheiden zu verlieren? Ähnlich verhält es sich
zunächst einmal wir selbst, bewusst im Management: Ist es sinnvoll zwei,
oder – leider viel zu oft (!) – auch un- drei Jahre eine Kapitalrendite von
bewusst. 25% zu erwirtschaften und dabei die
langfristige Unternehmenssubstanz
Doch wie kommen wir eigentlich zu zu verspekulieren? Die globale Wirt-
unserer Wertung? Wie entscheiden schaftsentwicklung des vergangenen
wir als Führungskraft, als Vorstand, Jahres hat auf diese Frage eine klare
als Geschäftsleiter in der Bank, was Antwort gefunden. Zu glauben, damit
für uns Sinn macht und was für uns wären wir fein raus, ist ein Irrtum!
keinen Sinn macht? Auf welcher Ba-
sis, in welcher Qualität treffen wir je- Die Frage nach dem Sinn zeigt sich an
den Tag diese Entscheidung? Und wie viel mehr Stellen als uns lieb ist. In ei-
evaluieren wir als Führungskraft, als ner immer komplexer werdenden Welt
Mensch, der die Verantwortung für das führen die bekannten und tradierten
Wohlergehen vieler Mitarbeiter und Methoden, Vorgehensweisen und Mo-
noch mehr Kunden trägt, was in unse- delle zu keiner sinnvollen Beurteilung
rem Haus Sinn macht und was sinnlos und keinem gewünschten Ergebnis,
ist? Kurz: Wie denken, bewerten und weil sie für andere Situationen und
entscheiden wir? Fragen, die sich – wie Parameter geschaffen wurden. Ein
wir heute wissen – die Key Player der
Finanzdienstleistungsbranche in den
4. november 2009 │ emotion banking newsletter | 4
Viele Geldinstitute messen und
steuern ihr Risiko mit dem „Value- Richtig UND Falsch! Das belegen die Ergebnisse aus dem
aktuellen victor Globalbericht, wonach
at-Risk“-Ansatz und können mit bei den mittelständischen Banken 25%
einer 97,5-prozentigen Wahrschein- Gab es bisher nur „Schwarz ODER der Kunden in den vergangenen zwei
lichkeit vorhersagen, wie viel Mil- Weiß“, dürfen wir uns ab sofort darauf Jahren kein Beratungsgespräch mit der
lionen Euro sie im „worst case“ an einstimmen, dass es in der komple- Bank hatten, noch ein Interesse an ei-
einem Tag verlieren. Sinnvoll. Wich- xen Welt auch Situationen gibt, die ein nem derartigen Gespräch zeigen. Fakt
tig. Doch der „Value-at-Risk“-Ansatz „Schwarz UND Weiß“ zulassen! Was ist: Ein Viertel (!) der heutigen Kunden
basiert auf einer Gaus’schen Nor- das für den Wettbewerb bedeutet? Es sind zwar da, aber eigentlich schon
malverteilung. Aber was ist heute gibt tatsächlich Geschäftsmodelle, die weg. Sie haben noch ein Konto laufen,
noch normal? War z.B. die Immobili- sind billiger UND besser. Es gibt Lö- aber regeln sich ihre Geschäfte selbst.
enkrise in den USA und der Zusam- sungen, die sind schnell UND präzise. Wie das aussieht? Immer noch 14% der
menbruch des Investmenthauses Es gibt Stabilität UND Bewegung und Kunden sind in den letzten zwei Jahren
Lehman Brothers in dieser Form Wandel. Und es gibt Universalbanken beim privaten Finanzdienstleister ge-
zu erwarten? Haben wir dies für UND Spezialisten. Wir müssen lernen, wesen. Bereits 19% sind gegenwärtig
möglich gehalten? Wie sinnvoll ist nicht mehr nur in Kategorien „Richtig auch bei einer Direktbank. 40% fahren
es also, taggenau einen Report zu oder Falsch?“ zu denken, sondern den zumindest zweigleisig und haben weite-
erhalten, wie hoch die Value-at-Risk Kopf für Polaritäten zu öffnen, sprich re Bankverbindungen. Und 59% sind in
ist, wenn die Berechnungsmetho- in „UND“-Möglichkeiten zu denken. Die den letzten zwei Jahren auch beim Ver-
den angesichts der Dynamik, die wir gute Nachricht ist: Wir werden auf die- sicherungsvertreter gewesen. Es sind
heute haben, versagen? se Weise zu ganz neuen Lösungen ge- „UND“-Denker, die das eine tun – UND
langen. Ja mehr noch, NUR mit diesen das andere auch.
Vieles von dem, was wir für unwahr- neuen Denkhaltungen werden wir eine
scheinlich gehalten haben, ist pas- Chance haben, in der Komplexität auch Aber damit nicht genug – weitere An-
siert. Von Normalität keine Spur. sinnvolles Management zu betreiben bieter haben sich mit neuen Modellen
Denken Sie nur einmal an die letzen und richtige Entscheidungen treffen zu längst in Position gebracht: Über die
Jahre, an die Terrorattentate vom können. US Web-Plattform „Money Aisle“ ver-
11. September 2001, an den Tsu- steigern vermögende Kunden in einer
nami, an einen ATX Stand von unter Auktion ihr Geld an die Bank, die die
2.000 Punkte – alles Ereignisse, die besten Konditionen bietet. Andere In-
wir bei einer Risikobewertung kei-
nesfalls auf unserem Radar gehabt
Die „UND-Denker“ ternet-Anbieter bringen auf Plattformen
Investoren und Kreditsuchende – ohne
hätten und die wir, hätte sie uns je-
mand vorher gesagt, mit Sicherheit
sind schon unter emotionalen Druck oder unangenehme
Gespräche – zu einer Interessensge-
als Spinnerei abgetan hätten. uns! meinschaft zusammen. Das ist keine
an sich neue Idee – eine starke Ge-
Fakt ist vielmehr, dass wir noch im- Was wir dafür benötigen, ist auf jeden meinschaft war auch das Leitbild von
mer glauben, dass wir uns die Welt Fall ein größerer Durchblick, als wir ihn Hermann Schulze-Delitzsch und Fried-
durch Technik Untertan machen heute haben, und eine Betrachtung des rich Wilhelm Raiffeisen. Sie haben das
können und es simple Ursache- gesamten Wettbewerbs. Universalban- nur in einer anderen Form umgesetzt.
Wirkung-Korrelationen gibt, die wir ken sind heute per se schon eine sehr Doch heute müssen sich Kreditinstitute
nur im (Geschäfts-) alltag erkennen bedrohte Spezies. Überall gibt es Wett- auch der Internetwelt stellen, diskutie-
und identifizieren müssen, um sie bewerber, die in irgendeinem Bereich ren doch Bankkunden bereits selbst-
schließlich auch lösen zu können. die Nase vorne haben. Und auf der verständlich und lebhaft über Twitter,
Die schlechte Nachricht ist: Das anderen Seite picken sich auch immer wie gut und schnell Banken beispiels-
stimmt nicht mehr! beweglichere Kunden gezielt die An- weise in ihrer Reaktionszeit auf eine
gebote bei anderen Anbietern heraus. Supportanfrage sind.
Richtig oder falsch?
Versuchen Sie es selbst einmal.
Bestimmt finden Sie leicht die Lösung zu dieser Aufgabe:
Was folgt in der Reihe 4, 14, 23, 34, 42 als nächste Zahl?
Nein, es ist nicht 54. Auch nicht 55.
Die Auflösung finden Sie auf der nächsten Seite.
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Sinnvolles Management wird also ohne eingehen? Und wie können wir mit die- nach vorne gebracht und in eine gute
eine sinnvolle Strategie nicht auskom- ser Zielgruppe, mit dieser Kundschaft Position gebracht haben, eventuell zum
men. Zwar ist die Idee des Beratungs- noch mehr Geschäft machen? Was Marktführer gemacht haben, auf den
ansatzes heute bereits sehr gut und flä- müssen wir dafür selbst noch optimie- Prüfstand zu stellen. Die entscheidende
chendeckend im Einsatz. Die Frage ist ren, an Kernkompetenz entwickeln? Frage wird sein, ob sie mit „Mehr vom
jedoch, wo wir den Impuls finden, um Wie müssen wir unsere Leistungen Selben“ zum Erfolg kommen können,
die eigene Position zu sichern und aus- erstellen? Wie müssen wir unsere Kos- oder ob es nicht durchaus sinnvoll sein
zubauen. Wir dürfen uns also die Frage tenstruktur letztlich gestalten, damit könnte, sich zu wandeln? Eine Metamor-
stellen, was bieten wir heute in einer so wir am Markt auch noch Einnahmen phose durchzumachen, von der Raupe
komplexen Welt, die so viele Optionen und Profit erwirtschaften? zum Schmetterling …
für die Kunden bereit stellt? Was bieten
wir wem an? Wer ist überhaupt unser Banken werden nicht darum herum-
Kunde? Wer sind die 70% der Kunden, kommen, ihre bestehenden Geschäfts-
die mit Freude in unsere Beratung hin- modelle, die sie all die Jahre solide
Die Antwort ist ganz leicht:
Die Lösung ist 50!
Jetzt werden Sie fragen wieso 50? Was Sie sehen, ist keine mathematische Zahlenreihe, auf die
wir in der Schule getrimmt wurden, sondern die Stationen der U-Bahn Linie durch Manhattan.
Und nach der 42. kommt die 50. Straße. Ein kleines Beispiel, das zeigt, dass wir überall mit
mathematischer Logik die richtige Lösung zu finden versuchen. In unserem Denken gibt es
keine Alternativen. Das liegt daran, weil wir so erzogen wurden, weil wir gelernt haben, was
richtig und was falsch ist. Weil wir wissen, dass 4 plus 4 im Ergebnis 8 ist, und der erste
Weltkrieg nicht im 17. Jahrhundert stattgefunden hat! Das Leben ist keine mathematische
Gleichung. die Wirtschaft auch nicht.
6. november 2009 │ emotion banking newsletter | 6
Die Metarmorphose: McDonalds hat sich für das UND ent-
schieden: Für Fastfood UND „slow-
Das Ziel nicht aus den Augen verlieren,
aber den eingeschlagenen Weg mögli-
Vom ODER zum UND lounge“ Atmosphäre. Für Plastiksitze
UND Lederchairs. McDonalds stellt
cherweise zu ändern, das sollte im Mit-
telpunkt unseres Denkens stehen. Um
McDonalds zeigt uns allen auf zutiefst heute in Österreich mit McCafé die es nicht so zu tun, wie der Philosoph
beeindruckende Art und Weise, wohin größte Kaffeehauskette des Landes. Friedrich Nietzsche es sagte: „Viele sind
das „UND-Denken“ führt: Es gibt prak- In über 60 McDonalds-Kaffeehäusern hartnäckig in Bezug auf den eingeschla-
tisch keinen Ort auf der ganzen Welt, locken Sachertorten und Bagels. Kaf- genen Weg, aber nur wenige in Bezug
an dem nicht McDonalds in seinen Re- fee-Sommeliers bereiten genussvoll auf das Ziel.“ Wir dürfen also Weg und
staurants identische ChickenNuggets und langsam verschiedene Kaffee- Ziel nicht miteinander verwechseln. Wir
und Burger verkauft, zum Verzehr auf Spezialitäten zu, die sie den Kunden müssen uns mehr auf unser Ziel besin-
Plastiksitzen, die so unbequem sind, in ihren Sofas kredenzen, welche die- nen und unseren Weg immer wieder
das jeder Besucher nach zehn Minuten sen bei angenehmer Loungemusik ge- prüfen und hinterfragen ob wir auf ihm
freiwillig aufsteht und so das Unterneh- nießen, Zeitung lesen oder im Internet tatsächlich zu sinnvollem Management
men in der Auslieferung von „Fastfood“ surfen, weil überall W-LAN Anschluss gelangen.
sprichwörtlich unterstützt. Und das soll zu haben ist – und das gratis. Ein groß-
auch so bleiben. Der Kunde will es so. artiger Wandel! Eine Revolution für ei-
Doch wie dann dem wachsenden Wett- nen Weltkonzern, dessen Spezialität
bewerb trotzen? das „Fast“ und nicht das „Slow“ war.
Wachstum: lebensfähigkeit Mc donalds lebt
durch Metamorphose organischen Wandel
Mehr vom selben organischer Wandel
Mehr vom selben organischer Wandel
fazit: nicht mehr vom selben, sondern anders. fazit: nicht mehr vom selben, sondern anders.
7. november 2009 │ emotion banking newsletter | 7
Sinnvolles Management braucht Fragen. seine eigenen Entscheidungen permanent in
Sie erinnern sich? Mindestens den einen Frage zu stellen. Sinnvolles Management, be-
mutigen Menschen, der im Unternehmen deutet den Pfad des Lernens einschlagen.
permanent alles hinterfragt, braucht es,
habe ich eingangs erklärt. Sinnvolles Sinnvolles Management heißt Denken! Den-
Management braucht aber ebenso klare ken ist anstrengend, aber notwendig. Einfa-
Antworten. Dafür bedarf es einer saube- che Rezepte gibt es nicht. Aber wir können
ren Orientierung und eines umfassenden unseren Kopf nutzen, um zu hinterfragen,
Rundblicks im Wettbewerb. Unerlässlich was in dieser Zeit Sinn macht und was nicht.
wichtig ist, unsere eigene Perspektive, Eine spannende Herausforderung!
unsere eigenen Betrachtungsweise um
andere Sichtweisen zu ergänzen: Wir Dr. Christian Rauscher,
müssen wissen, wie unsere Mitarbeiter Geschäftsführer emotion banking
ticken. Wir müssen wissen, wie unsere
Kunden ticken. Damit wir nicht den Feh-
ler begehen, aus unserer eigenen Re-
alität heraus zu entscheiden, was Sinn
macht und was nicht Sinn macht. Sinn-
volles Management bedarf des Mutes,
Fotonachweis: www.linnekogel.de
8. Ein Stratege hat die simple Aufgabe, die geltenden Annahmen
durch eine einzige Frage zu erschüttern: Warum?
Diese Frage muss er allen Verantwortlichen stellen – so lange,
bis sie hochgradig genervt sind.
Kenichi Ohmae, The mind of the Strategist
