Planejamento estratégico 2006 - BMW

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Eduardo M Lima - Consultoria

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Planejamento estratégico 2006 - BMW

  1. 1. Planejamento Estratégico Santos Eduardo Medeiros Lima Eduardo Medeiros Lima
  2. 2. Eduardo Medeiros Lima Objetivos de Trabalhos <ul><li>Estruturar o alinhamento estratégico, da operação na Cidade de Santos </li></ul><ul><li>Analise Ambiental, fatores favoráveis & desfavoráveis </li></ul><ul><li>Avaliar as Oportunidades e Ameaças </li></ul><ul><li>Identificar oportunidades de crescimento em vendas em todo o mercado do Litoral do Estado de São Paulo </li></ul><ul><li>Identificar as melhores oportunidades de mídia espontânea local </li></ul><ul><li>Identificar as melhores oportunidades de merchandise </li></ul><ul><li>Identificar as melhores oportunidades de parcerias locais em e-commerce (comércio eletrônico) </li></ul><ul><li>Pesquisas do mercado local e da concorrência local </li></ul>
  3. 3. Eduardo Medeiros Lima Objetivos <ul><li>O que queremos? </li></ul><ul><li>R. - Vender mais com maior rentabilidade. </li></ul><ul><li>Como fazer? - </li></ul><ul><li>Conhecer profundamente o mercado de Santos e região e seu ciclo formador de opinião </li></ul><ul><li>Conquistar ainda mais credibilidade de distribuição neste mercado para vencer o tradicionalismo “provinciano” e regional </li></ul><ul><li>Fortalecer ainda mais a marca “AGULHAS NEGRAS” junto ao publico de nosso interesse da região </li></ul><ul><li>Novos canais de distribuição, como: melhor divulgação do site, e do comércio eletrônico, merchandise virtual, parcerias locais, etc. </li></ul><ul><li>Identificar e “segmentar” o publico alvo de cada ação a realizar </li></ul><ul><li>Uso da mídia regional, programas regionais eficazes em formar opinião do publico “segmentado” ao perfil de clientes locais. </li></ul>
  4. 4. Eduardo Medeiros Lima Potencial de Mercado <ul><li>O que avaliar ? </li></ul><ul><li>O real potencial de mercado da região </li></ul>Tamanho do mercado Características do segmento e da cadeia de valor Estrutura competitiva Tendências O levantamento de dados secundários: <ul><li>Pesquisa Qualitativa; </li></ul><ul><li>Pesquisa Quantitativa; </li></ul>Técnica e público Abordagem de entrevista com publico potencial cliente “empresários” etc. classe “A” e “AB” Amostra Elaborar estratégia de entrevista “inteligente” e não invasiva Praças propostas Santos, Guarujá, Bertioga , São Vicente, Praia Grande e Cubatão Técnica Locais de descontração do publico pretendido, ex. Iate Clube, Clube Ingleses, Cabeleireiro Cláudio Técnica Utilizar modelo de auto exposto para incentivar abordagem da pesquisa, “merchandise”
  5. 5. Eduardo Medeiros Lima <ul><li>Comparativo </li></ul>Potencial de consumo por Região 449.513 10.076.899 Santos 2.356.490 18.217.094 ABCD 952.595 7.227.234 Ribeirão Preto 2.905.695 20.905.083 Campinas População PCE 2005 - Potencial de consumo Região
  6. 6. Eduardo Medeiros Lima Potencial de consumo por Região
  7. 7. Eduardo Medeiros Lima <ul><li>Comparativo </li></ul>Potencial de consumo da Cidade 418.255 4.924.203 Santos 542.912 4.953.997 Ribeirão Preto 1.031.887 9.723.008 Campinas População 2005 - Potencial de consumo Cidade
  8. 8. Eduardo Medeiros Lima Potencial de consumo por Cidade
  9. 9. Eduardo Medeiros Lima Processo Gerencial do Planejamento <ul><li>4 Processos gerenciais fundamentais (como fazer?) </li></ul><ul><li>DESENVOLVIMENTO DA NOSSA ESTRATÉGIA DE MERCADO </li></ul><ul><li>DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS </li></ul><ul><li>PLANOS DE AÇÃO TÁTICO E OPERACIONAL </li></ul><ul><li>AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO E RESULTADO </li></ul>
  10. 10. Eduardo Medeiros Lima Características Locais - Oportunidades <ul><li>Formadores de opinião bem definidos </li></ul><ul><li>População altamente influenciável por um novo conceito ou proposta </li></ul><ul><li>Mercado imobiliário em franca expansão, com valor do m² em alta. </li></ul><ul><li>Mercado náutico é movimentado e bem definido </li></ul><ul><li>Pontos de encontro da Classe “AA” “A” “AB” em locais tradicionalistas </li></ul><ul><li>Influência financeira do Porto, gerador de riqueza. </li></ul>
  11. 11. Eduardo Medeiros Lima Características Locais - Barreiras <ul><li>Município “oligopolizado” o $ valor circula de forma concentrada e a ostentação é tradicionalista, e muito cautelosa </li></ul><ul><li>As pessoas tem um perfil de aproximação aberto e se comunicam indiscriminadamente com classes sociais diversas. </li></ul><ul><li>O mercado local não tem o conceito bem definido de segmentação por classe social (Ex. AA só freqüenta um tipo de local destinado a está classe social) </li></ul><ul><li>A praia aproxima as pessoas de forma indiscriminada. </li></ul>
  12. 12. Eduardo Medeiros Lima Avaliação Gep’s Operacionais <ul><li>Delinear passo a passo cada ciclo de serviço ou atendimento da Filial Santos Agulhas Negras. </li></ul><ul><li>Atendimento telefônico </li></ul><ul><li>Atendimento pessoal (Cliente vai a loja / Vendedor vai ao cliente) </li></ul><ul><li>Novos / Usados / Peças / Serviços </li></ul><ul><li>Equipe em vendas externas (existe??) </li></ul><ul><li>Se existe representa devidamente a Empresa? Consegue Formar opinião neste mercado? </li></ul><ul><li>A equipe tem “foco” claro objetivamente definido? - Etc.. Etc.. </li></ul>
  13. 13. Eduardo Medeiros Lima Modelo de Ciclo de Atendimento <ul><li>Exemplo de um ciclo de atendimento </li></ul>Entrar estacionamento Achar vaga Entrar na loja Ser Atendido Como? Obter informações Segmentar Peças? Novos? Usados? Percepção Da Qualidade Etc.. <ul><li>Credibilidade e segurança </li></ul><ul><li>Flexibilidade </li></ul><ul><li>Competência </li></ul><ul><li>Consistência </li></ul><ul><li>Agilidade </li></ul>Etc.. Qualidade esperada
  14. 14. Eduardo Medeiros Lima Rentabilidade <ul><li>Proporcionar maior ganho no longo prazo </li></ul><ul><li>Permitir aumento da participação no mercado desde que lucrativo </li></ul><ul><li>Evitar ociosidades e desperdícios operacionais </li></ul><ul><li>Maximizar as oportunidades de investimentos com o mínimo de capital </li></ul><ul><li>De atual : A partir dos preços praticados no mercado </li></ul><ul><ul><li>Imposição de preços pelo mercado de usados </li></ul></ul><ul><ul><li>(método) Seguir o mercado (tabelas) </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>O Método não maximiza o resultado obtido </li></ul></ul></ul><ul><li>Para: A partir do valor percebido pelo cliente </li></ul><ul><ul><li>Análises e influência de valor percebido pelos Clientes </li></ul></ul>
  15. 15. Eduardo Medeiros Lima O Preço ? <ul><li>Qual o nosso Posicionamento? </li></ul><ul><li>Um olho no “bolso” (rentabilidade da empresa), e um olho na percepção do cliente ou “ prospects”, </li></ul><ul><li>Qual o valor real percebido pelos clientes? </li></ul>
  16. 16. Eduardo Medeiros Lima Migração de Valor Percebido <ul><li>Tornar a marca “Agulhas Negras” a mais forte do segmento em veículos importados de categoria “premium” da região. </li></ul><ul><li>Seja em veículos novos ou usados. </li></ul><ul><li>Usar a marca ancora BMW como a melhor estratégia de re-posicionamento da marca “Agulhas Negras” na região </li></ul>Grande Percepção De Valor Menor Percepção De Valor Grande Percepção De Valor
  17. 17. Eduardo Medeiros Lima Vantagens Esperadas <ul><li>Flexibilidade dirigia pelas demandas regionais </li></ul><ul><li>Melhoria da eficiência operacional </li></ul><ul><li>Direcionar a uma nova Visão compreensiva holística, todos juntos remando para o mesmo lado </li></ul><ul><li>Novo “ foco ” em rentabilidade nos negócios de: </li></ul><ul><li>Novos </li></ul><ul><li>“ Usados” – Dar mais atenção </li></ul><ul><li>Peças </li></ul><ul><li>Serviços </li></ul>
  18. 18. Eduardo Medeiros Lima Próximos passos <ul><li>Parecer definitivo – da projetização </li></ul><ul><li>Entrevistas internas para elaboração de Plano tático e operacional, para levantamento do Geps operacionais internos </li></ul><ul><li>Plano de ação –Eduardo Medeiros Lima </li></ul><ul><li>Metas </li></ul><ul><li>Prazos </li></ul><ul><li>Objetivos </li></ul><ul><li>“ Avaliar de onde vem os problemas” </li></ul>
  19. 19. Eduardo Medeiros Lima Foco para analises iniciais <ul><li>Como Conseguir Incremento maior nas Vendas de usados </li></ul><ul><li>Plano de Gestão de Pessoas – formar Equipes Multidisciplinares nos departamentos. </li></ul><ul><li>Tornar a equipe comercial voltada a alta performance </li></ul><ul><li>Avaliar criação uma equipe “Corporate” </li></ul>
  20. 20. Eduardo Medeiros Lima Projetização Eduardo Medeiros Lima eduardomedeiroslima @ig.com.br Tel: – Cel: 13 - 9201-0010

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