Estratégia de
preços
Emanuel Campos
Gerente de contas
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www.rstreinamentos.com.br

Agenda
 O mercado hoje;
 Comportamento do consumidor;
 O que é preço?
 Composição de preços;
 Como saber o valor de cobrar
 Não erre na hora de dar o preço;
 Preços na era da internet;
 Long Tail (a Cauda Longa);
 Transmita credibilidade

Saturação de mídias
1940 1950 1960 1970 1980 1990
Revistas Revistas Revistas 1960 + 1970 + 1980 +
Jornal Jornal Jornais Satélites CD Pay-per-View
Teatro Teatro Teatros Outdoors PC CD-ROM
Cartazes Cartazes Cartazes Apple DAT TriVision
Rádio Rádio Rádios VT TV Estéreo DCC
Cinema Cinema Cinemas Casas noturnas VCR VDO
Disco Vinil Disco de Vinil Video Clips Backlight DVD
Luminosos Luminosos Walkman Fax Internet
Televisão Televisão Video - Games Pager
Shows/eventos TV a Cabo
Fitas Cassetes Real audio, etc

Buscando diferenciais...
 Ao se ignorar uma idéia, você está sujeito a vê-la
tornar-se um sucesso, na mão do concorrente;
 A inovação tem que gerar dinheiro (a deusa
inovação é interesseira, além de carente);
 Tem que representar uma quebra do molde
estabelecido (IBM, DuPont (NyLon), Apple etc);
 90% transpiração, 10% inspiração;

Buscando diferenciais...
Steve Jobs - Apple Bill Gates - Microsoft

Buscando diferenciais...
 Conhecer bem as
minúcias de cada elo
envolvido;
 Pensar aplicada e
disciplinarmente sobre
como eliminar gargalos
em cada elo;
Sam Walton – WallMart

AIDA e CHA & H20
Do lado do consumidor:
• AIDA: Atenção, Interesse, Desejo e Ação
• AIDAS: Atenção, Interesse, Desejo e Satisfação
Do atendimento (recepção ou venda):
• CHA: Conhecimento, Habilidade e Atitude
Do lado da empresa em sí:
• H2O: Honestidade, Humildade e Ousadia

AIDA – Exemplo

AIDA – ATENÇÃO! CENAS FORTES

Pirâmide de Maslow

Pirâmide de Maslow

Composição dos preços
• Proposta de valor;
• Modelo de negócio;
• Objetivos estratégicos;

Composição dos preços
Impostos padrões do mercado:

Composição dos preços
Cálculo do valor hora do objetivo de receita:
(dias úteis, menos feriados e férias) *
(total de horas disponíveis para serviços)
Por exemplo, uma equipe de 3 pessoas, terão, em
um ano padrão, 480 horas/mês para ofertar,
aproximadamente 6000 horas/ano;

Composição dos preços
Determinar o objetivo de rentabilidade/ano:
(obtido através de um plano de negócios)
Aluguel: 1.500,00
Salários: 9.000,00
Insumos: 1.000,00 (internet, água, luz, telefone)
Impostos: 12.600,00
Lucro: 20%
Valor mês: 25.900,00-> Valor ano: 310.800,00

Composição dos preços
Faturamento x Horas disponíveis:
309.240,00
6000 horas
Neste exemplo, o valor hora final, será de R$ 51,80
Sobre ele, aplicar taxas de risco, por hora não
vendida, e afins...

Composição dos preços
Alertas:
• Adicionar as suas horas de coordenação a cada
projeto, em geral 20%;
• Adicionar horas de contingência, sob o risco do
projeto “estourar” o planejado, de 20% a 30%;
Um número “mágico” é usar de 4 a 5 vezes o valor
hora do seu profissional.

Composição dos preços
Valores:
Valor do cálculo: 51,80
Valor com considerações: 74,60
Valor “mágico”: 75,00
(3000,00/160h/mês * 4)

Estratégia de preços
Matriz BCG – Boston Consulting Group

Estratégia de preços
Matriz BCG – Boston Consulting Group

Estratégia de preços - fatores
• a demanda esperada do produto;
• a capacidade e a disponibilidade financeira dos consumidores;
• a qualidade e a tecnologia do produto ofertado em relação às
necessidades do mercado comprador;
• a existência e a disponibilidade de produtos substitutos a
preços competitivos;
• a legislação que regulamenta os aspectos jurídicos e éticos de
determinação de preços;
• a estrutura de custos e despesas da empresa;
• o nível de investimento realizado;
• os objetivos gerais e funcionais da organização.

Estratégia de preços distintos
• Desconto de um segundo mercado: Consiste na venda de uma
marca a um determinado preço no segmento principal e a um
preço reduzido, por meio de descontos, num segmento
secundário de mercado.
• Desnatação: Fixação de um preço alto no início da vida do
produto, reduzindo-se o preço à medida que o volume de
vendas diminui, com o objetivo de conquistar novos segmentos
sensíveis a preço.
• Desconto periódico: Descontos são oferecidos
sistematicamente e de forma previsível.
• Desconto randômico: Descontos são oferecidos
ocasionalmente e de forma imprevisível.

Estratégia de preços competitivos
• Igualar a estratégia da competição: Fixação do preço igual ao
dos concorrentes.
• Cotar por baixo do preço da competição: Fixação do preço em
níveis inferiores ao dos concorrentes.
• Líderes de preços: A empresa é líder de preço e determina o
nível de preço do setor.
• Seguidores de preços: A empresa segue o preço de outras
organizações.
• Preço de penetração: Fixação de um baixo preço introdutório
com a intenção de conseguir participação no mercado.

Estratégia de preços por linhas
• Preço cativo: Fixação de um preço baixo no produto básico,
sendo que os lucros são obtidos com a venda dos produtos
necessários ao funcionamento do produto básico – os
produtos cativos – que têm um preço alto.
• Preço isca: Oferecimento de itens de baixo preço com a
intenção de vender mais os produtos caros.
• Preço pacote: É estabelecido um preço para o conjunto de
produtos, preço esse, inferior ao total de cada produto
considerado separadamente.

Estratégia de preços por imagem
• Preço referência: Formulação da estratégia de preço com base
no preço de referência que os consumidores já possuem em
mente.
• Preços ocasionais: Caracterizam-se por possuírem números
quebrados ou por terminarem em números ímpares.
• Preço prestígio: Ocorre quando os consumidores observam o
preço de determinado produto como indicador de alta
qualidade.

Estratégia de preços por qualidade
• Estratégia premium: Caracteriza-se pela alta qualidade e pelo
alto preço.
• Estratégia preço médio: Caracteriza-se pela media qualidade e
pelo médio preço.
• Estratégia de economia: Caracteriza-se pela baixa qualidade e
pelo baixo preço.

Estratégia de preços
• Estratégia Premium - Para produtos de alta
qualidade. Nesse caso, pode-se praticar um preço
alto, visando atingir a faixa alta do mercado.
• Estratégia de Penetração - Para produtos de alta
qualidade. Pratica-se um preço médio tentando
obter uma rápida penetração de mercado.
• Estratégia de Superbarganha - Produto de alta
qualidade a preço baixo. Terá uma rápida introdução
no mercado.

Estratégia de preços
• Estratégia de Preço Alto - Produto de qualidade
média e preço alto. É uma estratégia que valoriza o
produto, visando lucratividade a curto prazo.
• Estratégia de Qualidade Média ou Comum - Preço
compatível com a qualidade do produto, objetivando
uma participação aceitável do mercado.
• Estratégia de Barganha - Produto de qualidade média
a um preço baixo. Uma das explicações pode ser um
acordo entre distribuidores e consumidores.

Estratégia de preços
• Estratégia de “Bater E Correr” - Preço alto com
qualidade baixa. Tem-se uma vantagem inicial e há
uma retirada rápida do mercado.
• Estratégia de Artigos De Qualidade Inferior - “artigos
de confecção com defeitos de fábrica vendidos a
preços médios como sendo de boa qualidade”.
• Estratégia de Preços Baixos - Preço baixo e baixa
qualidade. Procura-se vender com esta estratégia
simplesmente quantidade. [4]

Estratégia de preços - Desconto
• Desconto de Caixa;
• Descontos Sobre Volume;
• Descontos Funcionais ou
Desconto Comercial;
• Descontos de Baixa Estação;

Papel do custo no preço
Vendas
Margem ou resultado
$
Ponto de equilíbrio Custos totais
Custo Variável
Custo Fixo
Nº de unidades
Ponto de equilíbrio: custos iguais à receita

Elasticidade de preço
• Elasticidade do preço com relação à demanda
• Elasticidade de preço significa estimar o que ocorre na
demanda com relação às alterações de preço;
• Um produto é elástico quando pequenas variações no
preço produzem grandes alterações na quantidade
comprada;
• A demanda é inelástica quando os consumidores não
compram o produto diante das variações de preço;

Não erre no preço – lei 1
 Não coloque todo o peso do negócio no preço;
A grande maioria dos vendedores administra o preço
como sendo o fator mais importante do processo de
compra e venda. A experiência, no entanto, mostra
que o preço é mais importante na mente do
vendedor que do comprador.

Não erre no preço – lei 2
 Não pense que os clientes pensam como você;
Vendedores projetam suas idéias e emoções no
comprador. Um vendedor que está sem dinheiro,
verá tudo que vende como caro, e pior, pensará que
o cliente pensa igual a ele!

Não erre no preço – lei 3
 Não deixe transparecer a idéia dos seus preços
serem altos;
Se você não está convencido do valor que está
vendendo, mesmo dizendo que vale, seu corpo dirá
o contrário. Olhe nos olhos do comprador e diga o
valor, sem medo.

Não erre no preço – lei 4
 Não tenha medo de falar do preço;
94% dos vendedores não falam do preço até serem
questionados;
44% dos vendedores mudam de assunto quando
questionados do preço;
33% não dizem o preço de forma clara e audível
Você não vai querer que seu cliente pense que está
inseguro quanto ao valor que você vende, vai?
Você tem dificuldade de falar seu nome, por acaso,
quando perguntado?

Não erre no preço – lei 5
 Cuidado com a forma como você apresenta o
preço;
- o preço deste produto é 100;
- nós estamos vendendo este produto a 100;
- o nosso preço normal é 100;
- o preço de tabela deste produto é 100;

Não erre no preço – lei 6
 Não diga nada que passe a idéia que se preço é
muito alto;
- vou lhe dizer o preço, está sentado?
- o melhor preço que posso fazer é...
- você está pronto para saber o preço?
- eu sei que meu preço não é barato, mas...
- quer saber por que o meu produto é o mais caro?

Não erre no preço – lei 7
 Não de a idéia que seu preço é negociável;
- meu preço normal é 100, está bom para você?
- o meu preço normal é 100, mas se você for comprar
mesmo...
- para eu vender para sua empresa é uma questão
de honra;
- nós somos parceiros há tempos, não é o preço que
vai nos separar;

Não erre no preço – lei 8
 Não diga para seu cliente pesquisar o preço;
- o nosso preço é o mais barato da região;
- eu o desafio a achar um preço mais barato!
- nosso produto tem mais benefícios que outros;
- você pode pesquisar que não vai achar preço
igual;

Não erre no preço – lei 9
 Não incentive seus clientes a contestarem seu preço;
- então me diga quanto eu devo cobrar?
- o que preciso fazer para vender para sua empresa?
- você pagaria 100 por este produto?
- estou fazendo um teste com este preço, ok?
- você vai comprar mais este ano? Se for...

Não erre no preço – lei 10
 Não deixe o cliente perceber que você está
desesperado para vender;
- você precisa me ajudar;
- preciso fechar minha cota este mês;
- tenho só esta semana para fechar a cota do
trimestre
- sou novo nesta região e preciso da sua ajuda;
- você precisa me ajudar com o leitinho das crianças;

Case: iPhone

Case: iPhone
 Responsável por 49,7% dos acessos de internet
móvel no Brasil, sozinho!
 Já ultrapassou a Nokia em número de
SmartPhones vendidos no país, em apenas 1 ano
de vendas extra-oficiais e três meses de vendas
oficiais;
 Carência de profissionais no mercado para
programar e adaptar sites para esta tecnologia,
aumento do piso salarial do setor num mundo
“em crise”*;

Não acredite na mídia

Case: Apple

Apple Time-line

E-business & long tail theory

E-business & long tail theory

E-business & long tail theory

Crie seu próprio sucesso
...mas se ainda não se achar
pronto, nós te ajudamos a
começar, fazendo algo
parecido com o que o
mercado já oferece.
Lembre-se, Benchmark
também é parte da criação
e inovação!
Por anos os japoneses
imitaram os americanos,
em fitas VHS e carros, até
os superarem...

Marcas
“Toda oferta de origem conhecida.” ~ Kothler

Duvidas?
 “No passado eram as maiores empresas que ganhavam
das menores, hoje são as mais rápidas que ganham das
mais lentas”~ John Chambers, presidente da Cisco
Enterprise
 “Toda manhã na África, acorda uma gazela, e ela sabe
que deve correr, ou o leão irá devorá-la. Toda manhã, na
África acorda um leão, e ele sabe que deve correr, ou
sua presa irá escapar. Não importa se você é caça ou
caçador, o importante é estar correndo!” ~ anônimo.
Emanuel Campos – Diretor do Centro de Treinamentos
www.rstreinamentos.com.br | 11 4332-2894 | 11 8272 3660
emanuel@rsgrupo.com.br

Bibliografia
• Palestra “Construa e eles virão”; Michel Lentz;
http://www.slideshare.net/mlent68/palestra-mackenzie-
24102006 - 14/11/2008, 14:00
• Artigo Época, INOVE ou MORRA, Clemente Nóbrega,
http://epocanegocios.globo.com/Revista/Epocanegocios/0
,,EDR77221-8382,00.html, 10/11/2008
• AINDA: http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/aida-a-
melhor-vendedora-do-mundo/14380/ consultado em 22/04/10-12:22
• O valor certo dos projetos:
http://revistapegn.globo.com/Revista/Common/0,,EMI132800-
17161,00-
COMO+SEI+SE+ESTOU+COBRANDO+O+VALOR+CERTO+PELOS+PROJETOS
.html consultado em 14/04/2010 – 13:30
• Não erre na hora de dar o preço:
http://br.hsmglobal.com/notas/57081-nao-erre-na-hora-dar-o-preco
consultado 14/04/2010 às 13:00
• http://www.ead.fea.usp.br/Semead/9semead/resultado_semead/trabal
hosPDF/84.pdf
• Kothler, Estratégia de Preços, artigo,
http://www.eumed.net/libros/2006a/mfnb/1p.htm

Obrigado!