Salon E-commerce Paris 2014 : Acquisition vs Fidélisation, et le gagnant est ...?
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Quel domaine d'investissement privilégient les e-commerçants ? La réalité du marché ? Le coût de l'acquisition vs fidélisation ? Découvrez la réponse à toutes ces questions, ainsi qu'une étude de cas qui démontre le dilemme de l'acquisition vs fidélisation.
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- 2. www.ecommerceparis.com 2 Xavier Bastien, Directeur Général Emarsys 08/10/2014 Acquisition vs Fidélisation Et le gagnant est …
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- 4. 08/10/2014 www.ecommerceparis.com Acquisition vs Fidélisation Et le gagnant est … 4 Difficulté majeure de l’e-commerce Comportement d’achat des consommateurs dans le temps 2% Taux de Conversion 98% Non acheteurs 80% 1 seul achat 20% Acheteurs réguliers SEO SEA Display Affiliation … LE MARCHÉ
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- 6. 08/10/2014 www.ecommerceparis.com Acquisition vs Fidélisation Et le gagnant est … 6 LE MARCHÉ Fidéliser un client coûte 5 à 10 x MOINS que d’en acquérir un nouveau ! Source : Flowtown
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- 14. www.ecommerceparis.com Les acheteurs réguliers ne représentent que 29% de la population cependant ils génèrent 54% des revenus totaux Un acheteur unique dépense en moyenne sur 2 ans 30€ alors qu’un acheteur régulier dépense sur la même période 100€ CONVERTIR LES ACHETEURS UNIQUES EN ACHETEURS RÉGULIERS 08/10/2014 Acquisition vs Fidélisation Et le gagnant est … 14 CAS CLIENT 71% 29% POPULATION Acheteurs uniques Acheteurs réguliers 46% 54% REVENU Acheteurs uniques Acheteurs réguliers FRÉQUENCE
- 15. www.ecommerceparis.com Les déficients représentent 40% de la population et 45% des revenus 85 % de la base est constituée de clients déficients ou inactifs RECONQUÉRIR LES CLIENTS DÉFICIENTS & INACTIFS 08/10/2014 Acquisition vs Fidélisation Et le gagnant est … 15 CAS CLIENT 15% 40% 45% POPULATION Acheteurs uniques & réguliers Déficients Inactifs 19% 45% 36% REVENU Acheteurs uniques & réguliers Déficients Inactifs RÉCENCE
- 16. 08/10/2014 www.ecommerceparis.com Acquisition vs Fidélisation Et le gagnant est … 16 66,6 24,8 7,3 1,3 0,1 35,7 34,1 20,2 7,8 2,2 0 10 20 30 40 50 60 70 Faible dépensier Normal Silver Gold Platinium Population Revenu Les faibles dépensiers, 67% de la population, génèrent seulement 36% des revenus Les Silvers moins nombreux, 7% de la population, génèrent 20% des revenus METTRE EN PLACE DES PROGRAMMES DE FIDÉLITÉ « VIP » CAS CLIENT MONTANT
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