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Social. Driving. Stringent.
Alain Veuve (CS2)
Ausgangslage | Strategie/Konzept | Massnahmen | Beispiele | Lessons learned
Von 0 auf 100 im B2B Online-Marketing.
ZU MEINER PERSON.
- Alter 35
- BA / Allg. Management Studium
- Berufserfahrung: 14 J. IT (6 im Web)
- Bei CS2: 5 J. Beratung / 2 J. CEO
- Qualifikationen: BizDev, Strategie,
Märkte, Finanzen,
Beratung
- «Passionate about building business»
- Liebt: Familie, Technologie, Weine
Alain Veuve
ÜBER MEINEN ARBEITGEBER:
CS2.
Übersicht.
- Gegründet in 1997
- 50 Vollzeitbeschäftigte
- Unabhängig
- Solide
- 100% in privater Hand
- 600+ Projekte
- Open Source
- Schweiz / Slowakei /
Belarus
Leistungen. Märkte & Kunden.
- Fokus auf die Schweiz
- Europa
- USA
Implementation von
E-Business-Lösungen:
- Web-CMS Plattformen
- E-Commerce Plattformen
- CRM Plattformen
- Kunden: Mid-Tier
VON 0 AUF 100.
„Als wir das Ziel aus den Augen verloren
Um was geht es in diesem Kurzreferat:
• Aufzeigen wie CS2 ihre Marketingaktionen pragmatisch neu definiert hat
• Aufzeigen wie CS2 ihre Massnahmen pragmatisch umgesetzt hat
• Aufzeigen der Resultate
• Praktische Tipps / Lessons learned
verstärkten wir die Anstrengungen“
AUSGANGSLAGE.
AUSGANGSLAGE.
AUSGANGSLAGE: ÜBERBLICK
Marketing vor dem Change:
• Historisch gewachsen
• Unstrukturiert
• Nicht zielgerichtet
• Viele verschiedene Massnahmen welche nicht aufeinander abgestimmt sind
• Visuell getrieben / Persönlich getrieben
• Nicht zielgruppengerecht
• Aufwändig & teuer im Vergleich zu den Resultaten
AUSGANGSLAGE: MASSNAHMEN.
Was sind unsere bisherigen Massnahmen?
 CRM System im Einsatz -> Wir kennen unsere Kunden
 Sponsoring von lokalen Sport-Vereinen
 Merchandise: T-Shirts, Kugelschreiber, Blöcke, etc.
 Werbung in Magazinen
 Newsletter 2-4 mal im Jahr
 News auf der Website
 Anschreiben der Kunden
 Geschenke zu Ostern, VD, Weihnachten etc.
 usw.
AUSGANGSLAGE: ERKENNTNIS.
Tipps:
 „ugly truth“ benennen
 Nicht alles war schlecht
 Neuanfang wagen
VORGEHENSWEISE.
VORGEHENSWEISE: ZIELDEFINITION.
Was sind unsere Ziele?
Tipps:
 Zieldefinition ist entscheidend
 Ziele müssen konkret sein
 Ziele müssen kontrollierbar
sein
1. Stärkung der Marke in der Schweiz bei der Zielgruppen
2. Generieren von Leads
VORGEHENSWEISE: ANALYSE.
Wer sind unsere Wunschkunden?
Was sind unsere Wunschprojekte?
Was ist unser Budget?
 Mittelgrosse Business-Kunden welche Open Source Plattformen im Bereich
Corporate Websites, E-Commerce und CRM benötigen.
 Projekte welche technologisch auf TYPO3, Magento oder SugarCRM
basieren und 50 – 1000 Manntage in Anspruch nehmen.
 Basierend auf historischen Zahlen
 Basierend auf Schlüssel welcher sich vom Umsatz ableitet
Wer ist unsere „Zielgruppe“?
 Mittelgrosse Business-Kunden welche Open Source Plattformen im Bereich
Corporate Websites, E-Commerce und CRM benötigen.
VORGEHENSWEISE: KONZEPTION.
Ein Konzept?
VORGEHENSWEISE: LEITFADEN.
Ein Konzept!
Tipps:
 Kurz und Prägnant
 Als Leitfaden/Handbuch für
den täglichen Gebrauch
 Verständlich für jedermann
UMSETZUNG.
- Basismassnahme
- Lead Drivers
- Social Media
- Content Massnahmen
- Real Life Massnahmen
UMSETZUNG: BASISMASSNAHME CRM.
Konsequente Nutzung von CRM:
Tipps:
 CRM ist Basis im B2B - Bereich
 Möglichst viele Informationen
sammeln
 Konsequentes Task Management
UMSETZUNG: LEAD DRIVERS
UMSETZUNG: LEAD DRIVERS.
Adwords / Landingpages:
Sales / CRM
Tipps:
 Mit kleinem Budget beginnen
 Keine Adwords ohne
Landingpage
 Keine Landingpage ohne Lead
UMSETZUNG: LEAD DRIVERS.
SEO / Versuchsangebote:
Sales / CRM
Tipps:
 „Sampling“
 Einfache Lösungen finden
 50:1 Anfragen / Brauchbare Leads
UMSETZUNG: SOCIAL MEDIA.
UMSETZUNG: TWITTER.
Tipps:
 Twitter Page individualisieren
 Wenig ist mehr
 Möglichst wenig PR
UMSETZUNG: XING.
Tipps:
 Firmenseite einrichten
 Aktuell halten
UMSETZUNG: XING.
Tipps:
 Mitarbeiter mobilisieren
 Wenige Regeln festlegen
 Viraleffekte nutzen
UMSETZUNG: CONTENT.
UMSETZUNG: CONTENT.
Tipps:
 strikt Periodizität einhalten
 Wenig ist mehr
 Inhalte bieten statt
Firmennews
Newsletter:
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 Balance: Kosten / Nutzen
 Bewusstsein für Magazin
 Bewusst auf Offline setzen
UMSETZUNG: CONTENT.
Tipps:
 strikt Periodizität einhalten
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Blog = Fachinformationen:
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Tipps:
 strikt Periodizität einhalten
 Wenig ist mehr
 PR keine Fachartikel
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Referenzen:
Tipps:
 Gutes Abstract auf Website
 Hochwertiges PDF
 Personen-Bezug schaffen
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Reduzieren des Workloads = Mehrfachverwendung:
RESULTATE: PROFILIERUNG.
Crossplattform - Verwendung:
News auf WebsiteBlogpost auf zweiblog.com
Newsletterbeitrag
XING und Twitter
UMSETZUNG: REAL LIFE.
RESULTATE: MESSETEILNAHMEN.
Zielgruppenrelevante Messen: Ankündigung und Einladung
Einladung Ticket
Sales / CRM
RESULTATE: MESSETEILNAHMEN.
Zielgrupenrelevante Messen: Danksagung und Bericht
Newsbeitrag
EX-Landingpage
Blogpost auf zweiblog.com
RESULTATE.
RESULTATE: STÄRKUNG DER MARKE.
Ziel 1:
„Stärkung der Marke in der Schweiz bei der Zielgruppen“
 >70 % aller Kunden geben an CS2 bereits vor der Recherche zur
Auftragsvergabe gekannt zu haben und bewerten unseren
Marktauftritt als sympathisch und professionell.
 CS2 ist als Marke stärker als Personen (qualitative Beobachtung)
RESULTATE: GENERIERUNG VON
LEADS.
Ziel 2:
„Generieren von Leads“
 Durchschnittlich 7 Leads pro Woche, davon sind 1-2 qualitativ gut
 Nicht „passende“ Leads geben wir weiter – was zu positiven Effekten
bei Mitbewerbern führt
LESSONS LEARNED.
LESSONS LEARNED.
Erkenntnisse:
 Messen Sie was Sie messen können - man weiss nie.
 Mittelfristige Planung verhindert Hau-Ruck-Übungen
 Hören Sie nur auf Feedbacks von Zielgruppenteilnehmern
 Setzen Sie sich enge Budgets – sie werden bessere Lösungen erhalten
 Sparen Sie nicht wenn eine Massnahme einen positiven ROI verspricht
 Der Übergang von Marketing zu Sales ist schwammig – versuchen Sie
nicht zu mischen.
 Verwechseln Sie Marketingmassnahmen nicht mit Verkaufsförderungs-
massnahmen – es geht schief
 Verstellen Sie sich nicht, werberisch. Sie werden nicht authentisch wirken.
 Strukturieren Sie Aufgabengebiete und verteilen Sie die Aufgaben auf eine
Gruppe von Leuten.
 Visuelles bleibt wichtig
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
ELECTRONIC COMMERCE
ONLINE MARKETING
Twitter: @CS2switzerland | www.cs2.ch
Vielen Dank!
E-Mail: av@cs2.ch

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Hinweis der Redaktion

  1. Point out personal habits, show your human, show you do things aside of CS2
  2. Overview: Key Markets, Operations