História ser ou não ser estratégico

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História ser ou não ser estratégico

  1. 1. SER OU NÃO SER ESTRATÉGICO. EIS A QUESTÃO!Leia esta história e veja por si mesmo.O Conselheiro e o RemadorEra uma vez dois amigos que foram criados juntos.Aprenderam a engatinhar, nadavam no rio,brincavam e faziam tudo que todos os meninospequenos fazem juntos. Com o tempo foram sedistanciando, como acontece com todos os bonsamigos ao saírem para a vida. O primeiro conseguiudescobrir prazer em aprender. Assim investia boaparte do seu tempo nessa atividade. Nos estudos eem qualquer outra coisa que se determinavaaprender.Nas horas em que se concentrar não parecia sermuito fácil, usava uma frase para se manter atento eno caminho certo: Se isto faz parte da minha vida, eua farei muito bem-feito. Fixava-se nos seuspropósitos fazendo, primeiro, o que era preciso, paradepois fazer o que queria. Assim, era comum triunfarnos exames. Quer seja da escola ou da vidaprofissional. O outro resolveu que não era precisodedicar-se com tanto cuidado. Na escola passava,mas estudava pouco. Obedecia sempre sua vozinterior. Fazia primeiro tudo o que queria e, depois,no pouco tempo que lhe sobrava, atropelava-se parafazer o que era preciso. Nos exames, não tinha látanto sucesso. Não conseguia vencer seu impulso deatender, primeiro o que o desejo pedia.O reinado abriu concurso para prestadores deserviço ao rei. Os dois amigos passaram. A sortemaior apareceu para o primeiro. Foi contratado comoconselheiro do rei. O outro conseguiu serviço comoremador no navio da realeza. Um dia, o rei e todosos conselheiros reais embarcaram para uma viagemno mar. Falavam de negócios enquantoaproveitavam a brisa que soprava do mar. Maispróximo da popa, os remadores suavam para fazer onavio seguir adiante. O remador, vendo o seu amigode infância bem à vontade em companhia do rei,ficou abalado. - Olha só aquele preguiçoso, deitadona sombra, enquanto eu aqui derretendo neste calorinfernal, disse para si mesmo enquanto continuava aremar.– Por que ele tem o direito de estar lá, e eu não?Afinal, não somos filhos de Deus? Quanto maispensava mais furioso ficava. Já anoitecia e oremador não se conteve e começou a resmungarpara outro amigo remador que estava ao seu lado.-Olhe aqueles inúteis. Intitulam-se conselheirosestratégicos, mas só ficam à toa, jogando conversafora. Por que é que nós temos que suar tanto parapuxar a carcaça deles contra a maré? Isto não éjusto! Eles deviam estar aqui, remando também.Afinal, não somos filhos de Deus? Naquela noite,ancoraram para pernoitar. O remador foi acordadono meio da noite, por uma mão que lhe sacudia. Erao rei em pessoa.- Há um barulho esquisito vindo daquela direção,disse apontando para a terra. Não consigo dormir,imaginando o que seja. Por favor, vá lá e descubra.O remador pulou do navio e subiu para o alto de ummorro. Voltou pouco depois. -Não é nada,majestade, disse – Alguns lenhadores estãocortando árvores, por isso tanto barulho na floresta. –Ah sim, disse o rei – Quantos lenhadores? Oremador não tinha se dado ao trabalho de olhar commais cuidado. Correu de novo morro acima e voltou.-Vinte e um, majestade, disse – E que tipo de árvoreestão cortando?, perguntou o rei.
  2. 2. Isso o remador também não tinha reparado. Voltoulá. -Pinheiro majestade, disse o remador. – Por queestão cortando as árvores? perguntou o rei. Oremador correu para lá mais uma vez. -Para vender,disse o remador. – Ah, e quem é o dono dasárvores?, perguntou o rei. Mais uma vez o remadorsobe o morro. -Disseram que é um homem muitorico, majestade, disse o remador, praticamente semfôlego. – Está bem – disse o rei – Venha comigo.Foram até a proa do navio e o rei acordou o amigode infância do remador.- Há um barulho esquisito lá em cima daquele morro– disse- lhe o rei - vá lá e descubra o que é. Oconselheiro desapareceu rumo a terra e voltou poucodepois. -É uma equipe de lenhadores, Majestade –disse.- Quantos são?, perguntou o rei. -Vinte e um,Majestade, respondeu o conselheiro. - que tipo deárvore estão cortando?, perguntou o rei. -Pinheiro,respondeu o conselheiro. - Por que estão cortandoas árvores? perguntou o rei. -Para negociarem,Majestade. O reflorestamento de pinheiros é doprefeito do vilarejo. Ele realiza os cortes a cada doisanos. O corte é autorizado. Ele mostrou-me o ofício,e... pede desculpas por tê-lo incomodado e paracompensar aguarda-o para o café da manhã queserá preparado especialmente para recebê-lo,Majestade. São toras de 4 a 5 metros, excelentespara construir casas. O rei olhou para o remador. -Euouvi seus resmungos, hoje cedo – disse o rei – Sim,todos somos filhos de Deus. Mas todos os filhos deDeus têm o seu trabalho a executar. Precisei mandá-lo 4 vezes à terra para obter respostas. Meuconselheiro foi uma vez só. E é por isso que ele émeu conselheiro estratégico, e você fica com osremos do navio.Podemos tirar boas e profundas lições desta história.Mostra duas pessoas realizando a mesma tarefa,porém com resultados bem diferentes. Fazendo umaanalogia com a atividade do vendedor, entendemosa diferença entre os vendedores estratégicos(conselheiros) e os vendedores comuns (remadores).A grande diferença não está nas tarefas, mas nosresultados que cada um obtém. O remador tem umaforte tendência a pensar só no remo. Se vai pintá-lo,construir um maior, se remará mais rápido. Pensa noproduto não no cliente. Do ponto de vista doremador, os problemas e as alternativas de soluçãoconcentram-se no remo. O conselheiro pensa nonavio como um todo. Como fazê-lo andar maisrápido, como usá-lo melhor, como ele pode ser maisútil se for utilizado de maneira diferente, comotransportar mais coisas.Concentra-se no cliente, não no produto ou serviço.Agindo e pensando no todo, chega à conclusão deque uma das alternativas não está no navio e, sim,no mar. As empresas de todos os portes estãoprecisando mais do que em qualquer outro momentonão só de vendedores estratégicos como de pessoasque pensem de maneira estratégica. Faça umaavaliação para identificar qual é a sua atitudeprofissional. Responda a pergunta abaixo e analise ojeito como vem fazendo vendas: Quando você estácom o seu cliente, você se posiciona como alguémque tem algo a aconselhar ou está se concentrandosomente em oferecer seus produtos e serviços?Se você se vê diante da 2ª parte da pergunta, suapostura é a do remador. O posicionamentoprofissional dos vendedores estratégicos é diferentedos demais vendedores. Agem movidos mais pelaimportância da sua profissão do que pela simplestarefa de colher um pedido. Pense nisso e avaliecomo você se posiciona. Se o rei fosse lhe dar umaoportunidade, qual deles seria; como Conselheiro ouRemador?

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