1. Ricardo Rojas
BlackSip
5 estrategias de
merchandising y pricing
con foco en DORO
e-Retail Week
ePayment
Experience

2. Por qué órdenes recurrentes y directas
Average Order Value Customer Lifetime
Value
DORO: Direct Organic Recurring Order

3. Por qué órdenes recurrentes y directas
Average Order Value Customer Lifetime
Value
➔ Foco en Revenue
➔ Mayor Inversión en Medios
➔ Estrategias de Adquisición
y Upselling
➔ Medible en corto tiempo
➔ Foco en Revenue y Rentabilidad
➔ Optimización Journey de Compra
➔ Estrategias de Retención y
Fidelización
➔ Medible a lo largo del tiempo
Adquirir un cliente puede
costar 5x más que
retenerlo.
+5% de retención puede
representar hasta un +90%
la rentabilidad

4. Propuesta de Valor Equipo de Trabajo Proyecciones Financieras Optimización de Procesos
Organización Digital
DIGITAL COMMERCE FRAMEWORK™
SETUP
Plataforma E-Commerce Plataforma de Pagos
Integración de Sistemas
Internos
Integración de Sistemas
Externos
Tecnologías de Soporte
Tecnología
OPERACIONES
Mix de Productos Precios y Promociones Fotografía y Contenidos MarketPlaces Estrategias Omnicanal
Productos y canales
Arquitectura de Información de
Catálogo
Optimización de Interfaces de
Usuario
Pruebas A/B Velocidad de carga del Sitio Web
Experiencia de
Usuario
Análitica de Marketing Análitica de Productos Análitica de Operaciones Automatización de Reportes
Análisis de Datos
Medios Digitales
Pagos
SEO
Automatización de
Marketing
Redes Sociales
Estrategia de
Contenidos
Marketing Offline
Marketing Digital
LOGÍSTICA Y SERVICIO AL CLIENTE
Política de entregas Manejo de Inventarios
Integración con
Transportista
Drop Shipping / Cross
Docking
Pago contra entrega Marketing Experiencial
Logística
Servicio al Cliente Servicio Omnicanal Procesos y políticas de atención al cliente Feedback de los Clientes
Los pilares de todos los E-
Commerce que implementamos
están fundamentados en
nuestro
DIGITAL
COMMERCE
FRAMEWORK
™

5. Buyer Persona
Buyer Personas
Los Buyer Personas son una definición abstracta del prototipo de comprador al cual debe estar enfocado el canal digital. Aquí identificamos atributos
de los compradores y también aspectos del comportamiento que son relevantes para el E-Commerce.
Envíos a tiempo y de calidad / Agilidad / Información y
seguimiento
75%
Poder comprar desde cualquier lugar con la misma experiencia
90%
Costos transparentes
80%
DOLORES DURANTE LA COMPRA
“Mi deseo es adecuar mi espacio personal, no
soy arquitecto y prefiero hacerlo yo mismo,
pero necesito la asesoria adecuada para
lograr una compra ideal según mi bolsillo y
mi gusto”.
15%
20%
30%
35%
Producto Servicio Respaldo
Experienci
a
METAS DEL CLIENTE
RETOS DEL CLIENTE
● Para la experiencia de este usuario puede ser muy
positivo activarlo por redes pedir su opinión que
comente una imagen, enviar por email información.
● Este usuario en muchos casos no sabe que quiere o
como lo quiere y cuando lo sabe necesita saber que en
Listo lo encuentra.
● Este usuario busca seguridad y esa seguridad la da el
conocimiento que le transmitimos como marca y que
luego se convierta en una buena experiencia.
● Siempre van existir malas experiencias y no porque
todo lo hagamos más pero la diferencia está en la
respuesta que demos a los usuarios.
● Modernizar, mejorar el confort, valorizar uno o varios
espacios de la casa.
● Completar su proyecto personal en un corto tiempo y
con un presupuesto justo.
● Lograr el respaldo y la asesoría de la marca en tener
todo lo necesario para iniciar y terminar mi proyecto.
Online Web / Redes Sociales
42%
Visita tienda física / Eventos
85%
DIGITALIZACIÓN
Productos innovadores / Calidad / garantia
30%
Respuestas ágiles
95%
Asesoría especializada (Información de calidad)
80%
MOTIVACIONES
Experiencia de marca / eventos Off y On
70%
Chat-web / chatbox
30%
Redes sociales (facebook en especial)
80%
llamada telefónica / Whatsapp
90%
CANALES DE COMUNICACIÓN
Email
55%
MOMENTO
● Cuando quiero remodelar mi apto o casa, el fin de año puede
ser una fecha sensible.
● Pequeñas adecuaciones - reparaciones por daño.
● Tengo mi primer apartamento y necesito toda la adecuación.
Nombre del Buyer Persona: Mi proyecto personal
Búsqueda: Calidad - precio
Afinidad digital: Activo
Edad: 35 - 54
Potencializando la segmentación

6. Buyer Journey
El Buyer Journey es mapa que gráficamente permite identificar el comportamiento de los Buyer Persona al momento de adquirir el producto o
servicio de manera digital.
Potencializando la segmentación

7. Modelos de Suscripción
El primer requisito para el éxito universal de las
suscripciones y de toda experiencia del
consumidor son los pagos sencillos, seguros y
confiables.
“15% de los consumidores online en USA
están suscritos a recibir productos de
forma recurrente” - Forbes

8. Programas de Loyalty o Fidelización
➔ Servicio al cliente especializado y dedicado
➔ Acceso temprano a nuevos productos
➔ Tutoriales y clases gratis
➔ Regalos mensuales (sampling)
➔ Tiempos más cortos de entrega
➔ Método de pago

9. Upsell, Cross-sell, Sampling
El sampling es una gran oportunidad
para que los supermercados generen
alianzas estratégicas con las marcas
Consumo Masivo.

10. Más alternativas de pago
“El 70 % de los consumidores seguirá usando
medios de pago online en lugar de volver al efectivo
luego de la pandemia”
Mercado Libre - E‐commerce consumer habits evolution in time of COVID‐19
Compre ahora, Pague Después
Billeteras Digitales eGift Cards

11. Data is King!
1 2 3 4 5
Recopila datos
sobre clientes
actuales y
potenciales.
Identifica y
segmenta la BD
de clientes
actuales y
potenciales.
Diseña
estrategias de
pricing con
productos que
importan a tus
consumidores
Construir experiencias
de compra
personalizada y
procesos de
comunicación
personalizada
Analizar y
hacer
seguimiento de
los resultados.

12. “ Sólo un incremento del
5% de retención puede
representar hasta un
+90% de rentabilidad ”
Vendamos experiencias y no productos

13. Key Takeaways
Lifetime Value, ticket Promedio, frecuencia, composición del carrito
Medir lo que importa
1
Debemos volver a conocer al consumidor post-covid
Recopilar data y analizar la data constantemente
2
Ya que podemos aumentar drásticamente la conversión
Estrategias Personalizadas
3
Ejecutar, Aprender, Repetir
4 La constancia y la intensidad generan resultados