Service und Beratung vor Ort und Onlinemarketing via //Gartentechnik.com: Meyers Mühle aus Norderstedt als konkretes Beispiel für eine Verknüpfung von Fachhandel und Internet.

1. 4 | TASPO gartenmarkt 9. Oktober 2009 | Nr. 41
Tim Paetow, Mitgesellschafter bei Meyers Mühle Gartentechnik, hält viel von Frontansicht von Meyers Mühle Gartentechnik mit Verkaufsräumen und Re- Monteur Sven Bob Meyer in der Werkstatt. Fotos: Liebgard Jennerich
Rasenmähern der Marke Sabo. paraturwerkstatt.
Internet-Auftritt und Geschäft
vor Ort – Eine gute Ergänzung
Persönliche Beratung und Reparaturservice stärken die Kundenbindung – ein Beispiel aus Norderstedt. Von Liebgard Jennerich
m Internet informieren, vor stellation, die zum Internet-Ange- grund: Sie sind offizieller Händler
I Ort kaufen und den Service
nutzen. Auf diese einfache For-
mel könnte man die Verknüpfung
bot von Gartentechnik.com
passt.
Die drei MM-Firmen stiegen,
von Gokarts. Über die Verlinkung
mit der Hersteller-Firma Berg in
Kleve (www.bergtoys.de) werden
von www.gartentechnik.com und jeweils unabhängig voneinander, Interessenten nach dem gleichen
denimBundesgebietverteiltenAn- vor rund zehn Jahren in das digita- Prinzip wie bei Gartentech-
bieternvonGartengerätenundMa- le Zeitalter mit PCs ein, hatten nik.com auf MM gelenkt. Zwi-
schinen bringen. Wie das funktio- dann auch einen eigenen, aber schen Gokarts und Rasenmäher
niert und welchen Stellenwert diese nicht zufriedenstellenden Inter- besteht ein interessanter Synergie-
Informationslinie für das Unter- net-Auftritt, dem fachliche Be- effekt–undmitdemkombinierten
nehmen vor Ort hat, zeigt das Bei- treuung fehlte. So wurde vor vier Angebot hat MM Gartentechnik
spiel Meyers Mühle (MM) in Nor- Jahren durch die Vermittlung des eine exponierte Marktstellung un-
derstedt/Schleswig-Holstein. Geräteherstellers Honda der Kon- ter den rund 1.200 Motoristen-
Rund 1.000 Quadratmeter Ver- takt zu Gartentechnik.com her- Fachhändler in Deutschland.
kaufsfläche und insgesamt etwa gestellt. Hauptziel für MM Garten-
300 Quadratmeter Werkstatt, La- technik: über die normale und Zusammenarbeit
ger und Ersatzteil-Lager umfasst Stammkundschaft hinaus zusätz- Die Zusammenarbeit mit Gar-
MM Gartentechnik, die vom lich Kunden in das Haus am Ru- tentechnik.com ist unkompliziert
Stammsitz an der Ohechaussee genbarg zu ziehen. und preisgünstig. Die jährliche
ausgegliedert wurde und jetzt im Der virtuelle Weg: Wer „Garten- Nutzungsgebühr liegt weit unter
Industriegebiet Norderstedts im technik“ googelt kommt zuerst auf 1.000 Euro und bietet Chancen, in
Rugenbarg ansässig ist, zusammen die grüne Seite von Gartentech- den Markt zu kommen. Am wich-
mit dem Gartenmöbellager von nik.de und findet sich wohlmög- tigsten daran ist nach Paetows Be-
Meyers Mühle. Für diese Größe ist lich angesprochen von der Frage urteilung der Imagegewinn für
ein Internet-Auftritt einfach uner- „Gartentechnik online kaufen? MMGartentechnik.DerEffektder
lässlich, sagt Tim Paetow, einer der Ohne auf Beratung & Service zu Direktverkäufe auf den Umsatz ist
fünf Gesellschafter von MM Gar- verzichten? Ihr Fachhändler vor gegenwärtig eher marginal, aber ja
tentechnik. Die Kunden hätten das Ort ist mit seinem Onlineshop 24 Mitgesellschafter Tim Paetow an seinem Schreibtisch. Auf dem Bildschirm die Homepage von Meyers Mühle, im Hin- auch nicht das Hauptziel.
einfach gefordert. Andererseits Stunden für Sie da. Wir führen Sie tergrund der Durchblick zur Werkstatt-Annahme. Gartentechnik.com bietet au-
bietet MM genau die richtige Kon- hin: //Gartentechnik.com“. Dort ßerdem nämlich an, die Homepa-
gibt der User die eigene Postleit- den über diesen Weg am ehesten Beispiel, erläutert Paetow den er- reich“ zu Ende sein, weil der Kun- ges seiner Geschäftspartner zu ge-
zahl ein und schon erhält er, gestaf- Billiggerätegekauft.DasPreis-Lei- sten Kundentypus. Hier kann der den nur dieses eine Gerät seiner stalten. Eine Dienstleistung, die
Kurzinfo Meyers Mühle felt nach Entfernung, eine Liste stungsverhältnis sei dann das ent- Verkäufer das Beratungsgespräch Wahl mit nach Hause nehmen Meyers Mühle ebenfalls gern
von Technik-Anbietern in der scheidende Kriterium. Nach Mög- im Wesentlichen frei gestalten und möchte. nutzt. Die Seiten enthalten be-
Das inhabergeführte Gartencenter Umgebung seines Wohnortes, mit lichkeit werde aber versucht, selbst dem Kunden das anbieten, was er Manchmal gelingt es aber auch, stimmte Bausteine mit unabding-
Meyers Mühle istseit100 Jahren im vollständiger Anschrift, Telefon, diese preisbewussten Kunden für dessen Zwecke als optimal an- aufgrund der persönlichen Bera- baren Inhalten, die jede Firma an-
HamburgerRaumansässig, der Fax und Links zur Homepage, di- noch zu einem persönlichen Be- sieht. tung solche vorinformierten und ders auf ihrer Homepage anord-
Grundstein liegttatsächlich in ei- rekt zum Shop und einer Anfahrt- such im Rugenbarg zu animieren. Das Internet nutzen die Kunden eigentlich schon entschlossenen nen kann, so dass trotz gleicher
nem Mühlenbetrieb. Überlange skizze.KlicktmanzumBeispielbei Genauere Untersuchungen dar- unterschiedlich intensiv zur Vor- Kunden von ihrer ursprünglichen Elemente ein betriebsindividuel-
Jahrewaren die drei Bereiche Gar- Meyers Mühle auf die Homepage über sind nicht bekannt, aber der information. Eine Gruppe holt Wahl abzubringen. Dann folgen ler Eindruck entsteht.
tenparadies, Gartenmöbel und präsentieren sich alle drei Teilfir- typische Online-Käufer unter den sich nur Erstinfos und findet dar- die dem Verkäufer und wählen Meyers Mühle wählt die Her-
Gartentechnikuntereinem Dach men -Gartenparadies, -möbel und Gartenbesitzern ist nach Paetows über den direkten Kontakt zu MM. doch ein anderes Gerät, nachdem steller selbst aus, die auf der eige-
angesiedelt,aus betriebswirt- -technik nebeneinander. Das Stö- Vermutung über 40 Jahre alt. In- Im Geschäft kann der Kunde dann dessen Vorteile einleuchtend dar- nen Homepage erscheinen sollen,
schaftlichen Gründen inzwischen bern nach Motorgeräten und Ma- zwischen verfügten viele Senioren die Geräte anfassen, ein Gefühl da- gelegt wurden. Solche Gespräche gegenwärtig sind es knapp über 30,
aberin dreigetrennte Firmenauf- schinen kann nach einem weiteren übereinenprivatenPCundnutzen für entwickeln und sich die erfordern gelegentlich die ganze und kann auch selbstständig Bil-
geteilt. Lorenzund Harald Meyer Klick auf den Bereich Gartentech- diesen als Informationsquelle. manchmal enormen Preisspan- Argumentationskunst des Ver- der dort einstellen und wechseln.
stehenan derSpitze des Gartenpa- nik beginnen. Insgesamt 26 Her- nen erläutern lassen, die durch die käufers und können schon mal ei- AufdiePreispolitikderangeschos-
radieses fürPflanzen,Ausstattung steller bietet Meyers Mühle, aber Internet bildet Kundentypen verschiedenen technischen Stan- ne Stunde dauern. Insofern wird senen Händler nehme Garten-
undAccessoires, Martin und Claus- nicht alle Produkte sind im Inter- Es gibt durchaus noch Kunden, die dards begründet sind. das Verkaufs- und Beratungsge- technik.com keinen Einfluss. Je-
GüntherMeyersind Geschäftsfüh- net beschrieben, jedoch vor Ort ohne Vorinformationen, bei- Dann gibt es gut vorinformierte spräch nicht unbedingt einfacher, der Händler könne seine eigenen
rerderGartenmöbel GmbH. Kurt vorhanden. Man erreicht diese spielsweise mit dem Wunsch nach und entschlossene Kunden. Die- wennderKundesichimVorausvia Preise festlegen, zum Beispiel den
Kitowski hatals langjährigerAnge- Seite übrigens auch direkt über einem Rasenmäher, ins Geschäft ser Typus hat sich bereits ein kon- Internet Fachwissen angeeignet Listenpreis eintragen oder Rabatt-
stellterüberJahrzehnte denTech- www.mm-gartentechnik.de. kommen. Die sind für den Fach- kretes Modell ausgesucht, kennt hat. In allen Fällen hat die Internet- staffelungen anbieten. An einem
nik-Sektoraufgebautund istnun Wie stark hat sich der Direkt- verkäufer am einfachsten zu bera- den Preis und kommt mit klaren Präsenz ihre Aufgabe erfüllt. Preisdumping oder einem ausge-
Mitgesellschafterund Geschäfts- kauf über das Internet entwickelt? ten. Es genügen Angaben, wie viel Kaufvorstellungen, manchmal Die MM Gartentechnik GmbH prägt preisaggressiven Verkauf ist
führerderMeyers Mühle Garten- Insgesamt macht das nur einen Quadratmeter er zu mähen hat sogar mit PC-Ausdrucken ins Ge- verfolgt mit der eigenen Homepa- MM allerdings nicht interessiert,
technikGmbH. (jen) sehr kleinen Teil des Umsatzes aus, und ob er einen Benziner oder ei- schäft. So ein Verkaufsgespräch ge aber noch ein weiteres Ziel mit fährt eher die allgemein branchen-
sagt Tim Paetow. Wenn, dann wer- nen Elektromäher wünscht – zum kann nach fünf Minuten „erfolg- durchaus lukrativem Hinter- übliche Preisniveau-Schiene. Zum

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jeweiligen Saisonstart werden alle nen hohen Einsatz. Das Team von such hat sich bewährt, weil alle tert, die in eine fundierte Kunden- Paetow. Der größte Umsatz werde te Golf-Spindelmäher, obwohl
Daten, Bilder und Preise auf der Meyers Mühle werde durch die gleichzeitig die gleichen Informa- beratung einfließen. aber mit dem Neugeräte-Verkauf diese gar nicht zum Verkaufssorti-
Homepage festgelegt und über- Außendienstmitarbeiter der Her- tionen bekommen und anschlie- getätigt. Der alte Werbe-Spruch ei- ment gehören. Ansonsten füllen
prüft, mit vier bis fünf Nachprü- steller-Firmen geschult und besu- ßend viel einfacher die Neuheiten Die Werkstatt – ein Muss nes Geräteherstellers „Es ist ein Inspektionsarbeiten die Auftrags-
fungen und Aktualisierungen im chen die entsprechenden Fach- und die künftige Sortimentsge- Das Fachkompetenz-Image von guter Brauch: wo repariert wird, bücher: Luftfilter reinigen, Öl-
Laufe des Jahres. messen wie die Internationale staltung besprechen können, be- MM Gartentechnik wird abgerun- kauft man auch“, der auf einem wechsel, Zündkerzenaustausch
Dem Kunden in Sachen Fach- Gartenfachmesse GaFa in Köln gründet Paetow. Auch aus Publi- det durch die Reparaturwerkstatt. Aufsteller im Büro zu lesen ist, und ähnliches. 2000 bis 3000 Auf-
wissen immer einen Schritt vor- und die Demopark in Eisenach – kumszeitschriften wie „Selber EinwichtigerService,derzurKun- kommt also nicht von ungefähr. träge seien jährlich zu erledigen.
aus sein, um im Verkaufsgespräch und zwar alle gemeinsam, am machen“, „Stiftung Warentest“ denbindung genutzt werde und Der Werkstattbereich liegt – Dafür sind vier Fachkräfte im Ein-
argumentativ zu überzeugen, das Sonntag, wenn das Geschäft ge- oder Fach-Brancheninformatio- scharf kalkuliert sei, sich inzwi- baulich gut gelöst - gleich an der satz. Eine Momentaufnahme An-
verlangt in Zeiten des Internets ei- schossen ist. Dieser Gruppenbe- nen würden Informationen gefil- schen aber auch rentiere, erläutert Einfahrt, denn den sucht der Kun- fang September zeigte 400 aktuelle
de meist als erstes. Die Eingänge Reparatur- und Wartungsaufträ-
zwischen Werkstatt und Verkaufs- ge. Das umfangreiche Lager ent-
Internetfirma als Dienstleister für den Fachhandelsbereich räumen sind komplett getrennt, in hält Tausende allgemeiner Ersatz-
erster Linie, um eine Verschmut- teile der vielen Gerätetypen und
DiespezialisierteInternet-Firma KundenwerdendieseimBereichGar- dieeigeneWebsiteübernommen sprochenenLinkunterGartentech- zung der Verkaufsfläche durch die Hersteller.
//Gartentechnik.communications tentechnikschließen. werden,entscheidenunsereKunden nik.de,diePLZ-Sucheunter//Garten- Gebrauchtgeräte zu vermeiden. MM Gartentechnik hat sich vor
GmbHbetreutalsDienstleistereine Seit2008könnenunsereLeistungen ebensowiedieFrage,obGartennach- technik.comkönnendieInteressen- Vom Büro aus hat man sogar einen einiger Zeit der Interessengemein-
VielzahlvonWebangebotenimFach- übrigensauchinÖsterreichlizenziert richtenvonunsoderPressemitteilun- tenauchüberdiezentralenPlattfor- Durchblick auf den Werkstattein- schaft der Rasenmäher- und Mo-
handelsbereich:Kundensindreine werden.Obundwannwirinweiteren genvonLieferantenaufdieeigene men//Mieten.Gartentechnik.com gang. torgeräte-Spezialisten (IRMS) an-
Motoristen,aberauchMotorgeräte- Ländernaktivwerden,istoffen. Websiteübernommenwerden.Auch und//Gebrauchte.Gartentechnik.com
fachhändler,dieprimärLandmaschi- obAngebotegemacht,Hauspreise, zuAngebotendesHändlersfinden,
nen,Baumaschinen,AutosoderLast- Wie finanziertsich eigentlich die Gebrauchtmaschinen,Mietgeräte,ei- oderdurcheineeinfacheSuchebei
kraftwagenverkaufenodereinGar- Seitegartentechnik.com? geneNachrichtenoder„Über-uns“- Google,Yahoo,Bing.
tencenterbetreiben.MitdemKonzept //Gartentechnik.comfinanziertsich Seiteneingestelltwerden,entschei-
desregionalenOnlinemarketingsvia fastausschließlichüberdieLizenzge- denunsereKunden. Wie istdie Resonanz? Spüren Ihre
//Gartentechnik.comwerdenInteres- bührenvonKundenausdemFach- WirstellenjedemunsererKundenei- Kundenauf bestimmte Newsletter-
sentenundStammkundenausder handel:Ihnengehörtunsereunge- neVielzahlvonMöglichkeitenzurVer- Inhalte eineverstärkte Kaufaktivi-
RegioninsGeschäftvorOrtgeführt. teilteAufmerksamkeit,Verantwor- fügung,ummitihrenInteressenten tät?
MitgesellschafterGerritEickererläutert tungundLoyalität.Wirkooperieren undStammkundenonlinezukom- Insgesamtlässtsichfesthalten,dass
hierdieEntwicklungsmöglichkeiten intensivmitBranchenverbändenund munizieren:Soweitwiemöglichau- Aktualitätgewinnt:WermitAngebo-
undvielfältigenAngebote,diedem EinkaufsgemeinschaftenwiederBu- tomatisierenwirdabeitechnischeine tenvonvorgestern,ohneaktuelle
Abonnentenoffenstehen. Fa-Mot,derSümo,demVdMund VielzahlvonProzessen,dieansonsten Nachrichten,alsoeinfachmitstati-
branchennahenSoftwareanbietern sehraufwändigwären.Sokannbei- schenInhaltenKundengewinnen
HerrEicker,wiegroß istinzwischen wieSewiga.Danebenbietet//Garten- spielsweisejederHändlereineneige- möchte,istnichterfolgreich.Wie
IhrKundenstamm, dersich mitder technik.comselbstverständlichauch nenNewsletteranbieten.Dafüristge- überallgilt:Vonnichtskommtnichts!
Seite gartentechnik.comverlin- OnlinemarketingleistungenfürHer- naueinMausklickerforderlich,der ImInternetwirdBewegungerwartet,
ken lässt? stellerundImporteurederBranche. daszeitlicheIntervallfestlegt:alle Dynamikdieanregt.NichtnurimVer-
Über300Kundennutzen//Garten- SeitEnde2006kooperierenwirbei- zweiWochen,monatlich,quartals- kauf,sondernauchinderfortlaufen- Die Werkstatt bei Meyer’s Mühle.
technik.comalsOnlinelösung.Häufig spielsweisemitderHondaEurope weise.ImHintergrunderfolgtdarauf- denKundenansprache.Händler,die
sinddabeimehrereLizenzen,dasbe- Motor(North)GmbH,diedeneigenen hineinAbgleichsämtlicherneuerIn- unsereDienstleistungschonseitvielen Im Lagerraum stehen die repa- geschlossen und wickelte über die-
deutetauchmehrereWebsites,für Fachhandelspartnernäußersterfolg- halteaufderWebsitediesesHändlers Jahrennutzen,habenheutegroße raturbedürftigen Mäher und die se Genossenschaft ihre Einkäufe
einzelneFilialenimEinsatz. BeständeanNewsletter-Empfängern fertig überholten Rasenmäher ab. Die IRMS wurde 1971 gegrün-
UnsereKundensindFamilienbetriebe undspürenselbstverständlichReso- fein säuberlich getrennt in zwei det und zählt heute über 270 Gar-
undkleine,aberauchgroßeFilialisten nanzaufdarüberverschickteAngebo- Abteilungen. Gleiches gilt für die tengeräte Fachhändler aus ganz
wieetwadieFirmaEndressausStutt- te. Freischneider an der Wand des Deutschland zu ihren Mitglie-
gartmitüber20Filialenimsüddeut- Nachbarraumes. Das Schleifen dern. Sie bietet darüber hinaus ein
schenRaum(http://Endress- Gibtes Feedbackszu diesen von Messern und Sägeketten ge- umfangreiches Paket an Zusatzlei-
Shop.de). Newsletternzwischen Gartentech- hört zu den häufigsten Aufträgen, stungen und Vorteilen sowie eine
GemeinsamistallunserenKundenein nik.com und denverlinkten Gar- die wegen des erhöhten Lärm und Geräte-Eigenmarke, die sich auf-
breitesGartentechnik-Programmund tencentern/Motoristen? Wie sehen des Schleifstaubs in einem separa- grund des Preisniveaus und der
eineFachwerkstattvorOrt:Unsere dieaus? Wie häufiggibtes die? ten Werkstattraum ausgeführt Qualität problemlos in das Ange-
Kundenverkaufennichtnur,sondern OhneZweifelgibtesFeedback,auchzu werden. MM Gartentechnik hat bot der Genossenschaftsmitglie-
leisteneinenumfassendenService NewsletternundanderenDetails.Wir sogar eine eigene Schleifmaschine der integrieren und verkaufen las-
vonderBeratungüberdieVermie- bietenimKerndreiLeistungenausei- für handgeführte und motorisier- se, sagt Tim Paetow. I
tung,AbwicklungvonGarantiefällen, nerHand:
Ersatzteilversorgung,einefortlaufen- I Onlinemarketing(„gefundenwer-
deWartungundbiszurReparatur. den“),
I Onlinetechnologie(„problemlose
Istdas Potenzial damitbereitsaus- Nutzung“)und
geschöpftoderwo liegtIhrerEin- I DatenintegrationundRedaktion
schätzung nach die Obergrenze? („aktuelleWebsites“).
Wirsindseit2002/2003inDeutschland DiemitAbstandwichtigsteLeistung
aktiv:Wer„damals“ mitunsonline aberistunserService:Wieunsere
ging,gehörteimFachhandelsbereich Kunden,bietenwireineerklärungs-
zweifelsohnezurAvantgarde, bedürftigeDienstleistung.Eine
schließlichgingundgehtesbei//Gar- Dienstleistung,diesichfortlaufend
tentechnik.comnichtnurumeine unddurchausschnellweiterentwi-
einfacheVisitenkarteimWeb,sondern ckelt,umzusätzlicheTechnologieund
umeineumfassendeProdukt-und Gerrit Eicker. Foto: privat umzusätzlicheMöglichkeitenerwei-
Leistungspräsentation,dieklaraufdie tert,diegenutztwerdenwollen.
AnbahnungkonkreterGeschäftezielt. reicheinenermäßigtenEinstiegbei indenletztenzweiWochen:frische Unsisteinefortlaufende,intensive
ImVerkauf,inderVermietung,imSer- //Gartentechnik.comanbietet.Durch Inhalte,etwaeinneuesAngebot,vier Kommunikationdaherbesonders
vice. dieIntegrationeinesHonda-spezifi- neue/aktualisierteProdukteimShop, wichtig:AusdiesemGrunderreichen
DieseSituationhatsichseitherdeut- schenLayoutsundDesignswirdim zweineueGebrauchtmaschinen,ein unsunsereKundennichtnuralsInte-
lichgewandelt:Sätzewie„Unsere GegenzugdieMarkenweltvonHonda weiteresMietgerät,eineeigeneNach- ressenten,sondernauchnachdem
KundensindgarnichtimNetz!“oder aufdiesemWegeonlineundimloka- richt,eineallgemeineGartennach- Kaufunterderselbenkostenfreien
„DasInternetistgefährlich!“hören lenKontextgemeinsammitdem richtunddiePressemitteilungeines Rufnummer(0800/0048266),über
wirheutesogutwienichtmehr.Si- FachhandelzumInteressentenund Lieferanten,werdenautomatisiert eininternesForumundselbstver-
cherlichbestehenweiterhinSorgenin Stammkundengetragen.(WeitereIn- zusammengestelltundanalleInte- ständlichauchviaeMail.Wirführen
BezugaufPreiseundallgemeindas formationen: ressenten,diedenNewsletterzuvor Neu-undBestandskundenumfragen
ThemaTransparenz,aberimmermehr http://forum.gartentechnik.com/hon aktivabonnierthaben,verschickt. durchundbietendarüberhinausei-
FachhändlersehendasNetzeindeutig da-qualitat-auch-im-internet- Wermöchte,kannsichdenkommen- nenproaktivenService.Dasbedeutet:
alsChanceundausErfahrungalssehr t791.html) denNewslettervorherjederzeitan- Wirrufenan,sobaldwirmerken,dass
wichtigesStandbein.Sowohlum schauenunddurchweitereElemente gewisseLeistungsbestandteilenicht
Neukundenzugewinnen,aberauch Auf den firmeneigenen Websites ergänzenoderElementeherausneh- odernichtoptimalgenutztwerden.
umdenAnsprüchenvonStammkun- wird ein Newsletter-Abonnement men. UnserZielistderErfolgunsererKunden
dengerechtzuwerden. angeboten. Werbetreutundge- NebenNewsletternkönnenInteres- imWeb.UmfangreicheweitereInfor-
WirsehennochlangekeineAus- staltetden inhaltlich? Waswird sentenWebfeedsabonnieren.Esführt mationenunter:http://Handel.
schöpfungunseresPotentials,weilwir dorteingestellt? abereineVielzahlvonWegenzum Gartentechnik.com undimöffentli-
keineAusschöpfungdesPotentials SämtlicheKommunikationimWeb LeistungsangebotunsererKunden chenTeildesForumsunter:
unsererKundensehen:Esbesteht wirdvonunserenKundengesteuert: undsorgtfürAnfragenonlineundvor http://Forum.Gartentechnik.com
weiterhineinedeutlicheLückezwi- ObMarken,ProdukteoderListenpreise allem:imGeschäftvorOrt.Nebendem (DieFragenstellte
schenAngebotundNachfrage.Unsere ausunsererzentralenDatenbankauf imBerichtüberMeyersMühleange- LiebgardJennerich)