Inovar, Negociar e   Bater Metas Cursos e Palestras      Prof. Emerson FabrisResumo do Conteúdo – Divulgação no SlideShare.
Apresentação•       Emerson Fabris Coelho Martins•       Administrador - UFPR•       Especialista - Treinamento Empresaria...
Objetivos Apresentar técnicas que permitem ao  negociador    diagnosticar   as    verdadeiras  necessidades do mercado e ...
As estratégias e aspolíticas da empresa.
Conhecendo os Setores•   Gerência de Produto.•   Gerência de Marketing.•   Gerência de Rede.•   Gerência de TI.•   Gerênci...
O mercado, os clientes  e os concorrentes.
Conhecendo o Mercado
Conhecendo o Mercado
Matriz Produto x Mercado                  Produtos             Novos                  Existentes           ProdutosMercado...
O Concorrente•   Qual é o perfil do concorrente?•   Como o concorrente percebe o mercado?•   Como o concorrente aborda o m...
O Profissional de Vendas•   Qual é o papel do consultor?•   De que forma ele foi orientado pela empresa para exercer este ...
HabilidadesO que vender?            Produtos x ServiçosQuanto vender?           MetasComo vender?             Ações e E...
Fazendo a Diferença•   Empatia                •   Iniciativa•   Desafio                •   Organização•   Pró-Atividade   ...
Os Tipos de Compradores• Sabidão   Acha que sabe mais que o   vendedor, gosta de falar sobre o   produto/serviço e mostrar...
Os Tipos de Compradores• Desconfiado   Sempre está com muitas   dúvidas e acha que o vendedor   tenta enganar só para bate...
Metodologia em Vendas  •   Preparação.  •   Primeiro Contato.  •   Diagnóstico.  •   Indicação.  •   Benefícios Adicionais...
Formação de Carteira                  Clientes                  Prospects                 Contatos             Outros  Su...
Análise da Carteira                   Bons                   Clientes                Cliente Padrão               Pequeno ...
Rentabilidade da Carteira                         Bons                         Clientes    80% das Vendas                 ...
Modelo de Gestão de Carteira•   Plano de Vendas.•   Planejamento Estratégico Profissional.•   Comunicar os planos aos Gest...
“ Uma pessoa sem informação não pode  assumir responsabilidades. A uma  pessoa a quem foram dadas informações, só resta ag...
Obrigado e Boa Sorte!     Prof. Emerson Fabris     www.emersonfabris.com.br atendimento@emersonfabris.com.br         41 30...
BibliografiaGONÇALVES, Sérgio de Castro. Patrimônio, família, empresa – um estudo sobre a transformação no mundo da econom...
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Curso de negociação que foca nas técnicas de vendas para atendimento a clientes pessoa física e jurídica.

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Inovar Negociar e Bater Metas

  1. 1. Inovar, Negociar e Bater Metas Cursos e Palestras Prof. Emerson FabrisResumo do Conteúdo – Divulgação no SlideShare.
  2. 2. Apresentação• Emerson Fabris Coelho Martins• Administrador - UFPR• Especialista - Treinamento Empresarial - UTS/AU• Especialista - Família e Finanças - PUCPR• HMS Host, Ravens Ait e CYCA• Global Telecom (Vivo) e Brasil Telecom• Martins, MC, Vó Kia e UAU• PUCPR e Grupo E. Fabris – Gestão Familiar, PontoNet, EF e Dr. Casório
  3. 3. Objetivos Apresentar técnicas que permitem ao negociador diagnosticar as verdadeiras necessidades do mercado e trazer para a empresa soluções estruturadas para melhorar os resultados comerciais. Desenvolvimento de estratégias que melhoram os níveis de organização e produtividade, gerando resultados positivos para a carreira, a empresa e os clientes.
  4. 4. As estratégias e aspolíticas da empresa.
  5. 5. Conhecendo os Setores• Gerência de Produto.• Gerência de Marketing.• Gerência de Rede.• Gerência de TI.• Gerência Financeira.• Gerência Comercial.• Gerência de RH.
  6. 6. O mercado, os clientes e os concorrentes.
  7. 7. Conhecendo o Mercado
  8. 8. Conhecendo o Mercado
  9. 9. Matriz Produto x Mercado Produtos Novos Existentes ProdutosMercados 1. Penetração de 2. Desenvolvimento mercado do ProdutoExistentesNovos 3. Desenvolvimento 4. Diversificação do MercadoMercados
  10. 10. O Concorrente• Qual é o perfil do concorrente?• Como o concorrente percebe o mercado?• Como o concorrente aborda o mercado?• Com que frequência faz suas visitas?• Como gosta de fazer estas visitas?• O que ele pensa sobre o produto da Empresa?• Quais os benefícios oferecidos pelo concorrente?• Como é o contrato entre o concorrente e seus clientes?
  11. 11. O Profissional de Vendas• Qual é o papel do consultor?• De que forma ele foi orientado pela empresa para exercer este papel?• Ele consegue seguir estas orientações?• O que está faltando para melhorar?• Os resultados são satisfatórios? Existe realização pessoal e profissional?• O consultor tem um plano de ação para os próximos 5 ou 10 anos?
  12. 12. HabilidadesO que vender?  Produtos x ServiçosQuanto vender?  MetasComo vender?  Ações e EquipePara quem vender?  Público AlvoComo entregar?  Processos InternosQuanto cobrar?  ConcorrênciaComo cobrar?  FinanceiroQual é o Pós-Venda?  Atendimento
  13. 13. Fazendo a Diferença• Empatia • Iniciativa• Desafio • Organização• Pró-Atividade • Educação e Cortesia• Comprometimento • Profissionalismo• Interesse • Empenho• Boa Vontade • Bom senso• Comunicação • Paciência• Delegação de Poderes • Auto-Controle• Persistência • Dinamismo
  14. 14. Os Tipos de Compradores• Sabidão Acha que sabe mais que o vendedor, gosta de falar sobre o produto/serviço e mostrar que entende do assunto.• Jogador Sempre joga com as palavras tentando confundir o vendedor.
  15. 15. Os Tipos de Compradores• Desconfiado Sempre está com muitas dúvidas e acha que o vendedor tenta enganar só para bater meta.• Detalhista Pensa muito e quer ter todas as informações e garantias para efetivar a compra.
  16. 16. Metodologia em Vendas • Preparação. • Primeiro Contato. • Diagnóstico. • Indicação. • Benefícios Adicionais. • Fechamento.
  17. 17. Formação de Carteira Clientes Prospects Contatos Outros  Suspects
  18. 18. Análise da Carteira Bons Clientes Cliente Padrão Pequeno Cliente Novos Clientes
  19. 19. Rentabilidade da Carteira Bons Clientes 80% das Vendas 20% dos Custos Cliente Padrão Pequeno Cliente20% das Vendas 80% dos Custos Novos Clientes
  20. 20. Modelo de Gestão de Carteira• Plano de Vendas.• Planejamento Estratégico Profissional.• Comunicar os planos aos Gestores e Clientes.• Implementação dos Planos.• Processo de avaliação pessoal e feedback.• Fazer as mudanças necessárias.• Acompanhamento constante de resultados.
  21. 21. “ Uma pessoa sem informação não pode assumir responsabilidades. A uma pessoa a quem foram dadas informações, só resta agir” Jan Carlzon
  22. 22. Obrigado e Boa Sorte! Prof. Emerson Fabris www.emersonfabris.com.br atendimento@emersonfabris.com.br 41 3053 3500
  23. 23. BibliografiaGONÇALVES, Sérgio de Castro. Patrimônio, família, empresa – um estudo sobre a transformação no mundo da economiaempresarial. São Paulo: Editora Negócio, 2000.KOTLER, Philip. Princípios de Marketing. Rio de Janeiro: Editora Prentice-Hall, 1998.ROCHA, Vanderley Aragão. Pequenos Negócios Inteligentes. Porto Alegre: Editora AGE, 1996.MEGIDO, José Luiz Tejon. Pequenas Empresas, Grandes Vendedores. Brasília: Editora Sebrae, 1995.CHAGAS, Fernando Celso Dolabebela. O Segredo de Luísa. São Paulo: Cultura Editores Associados, 1999.BORNHOLDT, Werner. Orquestrando Empresas Vencedoras. Rio de Janeiro: Editora Campus 1997.CAMPOS, Vicente Falconi. Gerenciamento da rotina do trabalho do dia-a-dia. Nova Lima: INDG Tecnologia e Serviços Ltda, 2004.CARLZON, Jan. A Hora da Verdade. Rio de Janeiro: Sextante, 2005.GEUS, Arie de. A empresa viva. São Paulo: Publifolha, 1999.TOMASKO, Robert M. Crescer, não destruir. Rio de Janeiro: Campus, 1999.SEMLER, Ricardo F.. Virando a própria mesa. São Paulo: Best Seller, 1988.COLLINS, James C.. Feitas para durar: práticas bem sucedidas de empresas visionárias. Rio de Janeiro: Rocco, 1995.MOSCOVICI, Fela. Equipes dão certo: a multiplicação do talento humano. Rio de Janeiro: José Olympio, 2003.BYHAM, William C.. Formando líderes: como identificar, desenvolver e reter talentos de liderança. São Paulo: Prentice Hall, 2003.ROBBINS, Stephen P.. Comportamento Organizacional. Rio de Janeiro: LTC, 1999.ERVILHA, A J. Limão. Liderando equipes para otimizar resultados. São Paulo: Nobel, 2003.HUNTER, James C.. O monge e o executivo. Rio de Janeiro: Sextante, 2004.Luppa, Luis Paulo. O vendedor pitt bull: o profissional indispensável para sua empresa. São Paulo: Editora Landscape, 2006.CURRY, Jay. O cliente, capital da empresa. São Paulo: Nobel, 1996.VERDI, César Augusto. Vendendo com Qualidade. Rio de Janeiro, Qualitymark, 1996.WHITELEY, Richard C.. A empresa totalmente voltada para o cliente. São Paulo: Publifolha, 1999.

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