O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.

TECNICAS DE VENTAS

38.017 visualizações

Publicada em

Publicada em: Economia e finanças

TECNICAS DE VENTAS

  1. 1. VENTAS
  2. 2. VENTAS Las ventas son el corazón decualquier negocio, es la actividadfundamental de cualquieraventura comercial.
  3. 3. VENTASUna definición general es cambio deproductos y servicios por dinero.
  4. 4. VENTASLa American Marketing Asociation, define la venta como"el proceso personal o impersonal por el que el vendedorcomprueba, activa y satisface las necesidades delcomprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos(del vendedor y el comprador)"
  5. 5. VENTASEl Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define ala venta como "un contrato en el que el vendedor se obligaa transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambiode una determinada cantidad de dinero". También incluyeen su definición, que "la venta puede considerarse comoun proceso personal o impersonal mediante el cual, elvendedor pretende influir en el comprador"
  6. 6. VENTASUna perspectiva de mercadotecnia, en el quela "venta" es toda actividad que incluye un procesopersonal o impersonal mediante el cual, elvendedor 1) identifica las necesidades y/o deseosdel comprador, 2) genera el impulso hacia elintercambio y 3) satisface las necesidades y/odeseos del comprador (con un producto, servicio uotro) para lograr el beneficio de ambas partes.
  7. 7. VENTASTECNICAS DE VENTAS
  8. 8. LA VENTA Y EL VENDEDOR PROFESIONAL La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez.
  9. 9. LA VENTA Y EL VENDEDOR PROFESIONAL El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.
  10. 10. LA VENTA Y EL VENDEDOR PROFESIONAL Es necesario especificar previamente dos aspectos en relación al tema que se está desarrollando, "¿que es la venta?" y "¿qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?":
  11. 11. LA VENTA Y EL VENDEDOR PROFESIONAL Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".
  12. 12. VENDEDOR
  13. 13. EL VENDEDORUn vendedor profesional, según los autoresespecializados y expertos, debe reunircondiciones fundamentales que incluyen lassiguientes cualidades distintivas:
  14. 14. CUALIDADES DE UN VENDEDOR DEBE ESTUDIAR PERMANENTEMENTE PARA MEJORAR SU EFICIENCIA. LA CAPACITACIÓN DEBE RESPONDER A UN PLAN DE ENTRENAMIENTO COHERENTE Y ORGANIZADO. ADMITIR QUE EL TRABAJO ESFORZADO ES EL SOPORTE FUNDAMENTAL DE SU ACTIVIDAD. ASIGNAR VERDADERO VALOR A SUS SERVICIOS.
  15. 15. CUALIDADES DE UN VENDEDOR Mantener su integridad, independencia y dignidad. Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado. Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.
  16. 16. LA VENTA COMO SERVICIOLa venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de laventa.Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos teóricos pero lapráctica es la que mide su efectividad.La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca unaganancia suficiente para la empresa.
  17. 17. LA VENTA COMO SERVICIOPara vender un bien o servicio, lo principales conocer en profundidad lo que estáofreciendo.Algunos de los aspectos esenciales que unvendedor debe dominar en relación alproducto que vende, se detalla acontinuación:
  18. 18. USOS DEL PRODUCTO PRIMARIOS Y SECUNDARIOS. ADAPTACIÓN. VERSATILIDAD.
  19. 19. DESEMPEÑO DEL PRODUCTO Durabilidad. Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes físicos y químicos. Persistencia del color. Indeformable.
  20. 20. MANIPULACIÓNCÓMO USARLO, TRASLADARLO, APLICARLO,PREPARARLO, EXHIBIRLO,
  21. 21. MANIPULACIÓN
  22. 22. CUIDADOS DEL PRODUCTOLIMPIEZA, MANIPULACIÓN, ALMACENAMIENTO, MEDIOAMBIENTE, PROTECCIÓN, ETC.
  23. 23. ANTECEDENTES DEL PRODUCTOEVOLUCIÓN DEL PRODUCTO Y DE LOS USOS,SINGULARIDAD, PRESTIGIO.
  24. 24. ASPECTOS ESTÉTICOSESTILO, BELLEZA, DISTINCIÓN.
  25. 25. SERVICIOS QUE ACOMPAÑAN AL PRODUCTOGARANTÍA, ENTREGA, TRANSPORTE, SEGURO,CRÉDITO, ETC.
  26. 26. El conocimiento del producto debeestar dirigido a solucionar problemasdel cliente. Y debe responderpositivamente a la pregunta: ¿Quéhace el producto en beneficio de micliente?.
  27. 27. Otra cualidad del vendedor profesional es conocer ala competencia. Es primordial comparar losproductos y la política de ventas que tienen las otrasempresas con las propias, para tener en claro haciadonde dirigir los esfuerzos.
  28. 28. EN LAS "TÉCNICAS DE VENTAS" SE RECONOCEN TRES ETAPAS:A) LA PREVENTAComprende el conocimiento del producto o servicio, de lacompetencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente.Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.
  29. 29. EN LAS "TÉCNICAS DE VENTAS" SE RECONOCEN TRES ETAPAS:B) LA VENTALos resultados de la venta dependen en gran medida delo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende elcontacto con el cliente y la entrevista.
  30. 30. Como primer paso sedebe captar la atencióndel cliente para queconozca nuestrapropuesta. Lasprimeras palabras quese dirigen al cliente sondecisivas. Comenzar eldiálogo quejándose delmal tiempo, de lasituación económica ode una enfermedad,produce un efectonegativo.
  31. 31. En cambio, felicitarlo por algo destacado de su local deventas, por ejemplo: la iluminación, la cartelería, elmobiliario, etc. o transmitirle una informacióninteresante, produce una impresión positiva y logracaptar la atención.
  32. 32. LO QUE HAY QUE EVITAR ES QUE LA CONVERSACIÓN SE DESVÍE POR OTROS CARRILES.Hay que crear las condiciones para exponer los argumentosde venta. En este sentido, una buena táctica es despertar lacuriosidad y el interés del cliente. Una forma de lograrlo esenunciando algún beneficio importante del producto que seva a ofrecer. Porque las personas no compran un productoen sí mismo, sino también las ventajas y/o beneficios que lebrinda. Si uno vende maletines de cuero de alta calidad, losmismos no sólo sirven para llevar determinados elementos,sino también tienen un valor adicional muy importante, quees el prestigio y la categoría. Y la habilidad del vendedorreside en descubrir esas ventajas adicionales comoargumento de venta.
  33. 33. El cliente muchas veces se resiste a la compra, aúnqueriendo tener el producto. Una forma de interesarlo esmostrarle las desventajas por no adquirir el producto oservicio. Por ejemplo: puede perder descuentos obonificaciones especiales que se otorgan en ese momento;si es un producto relativamente nuevo la competenciapuede adelantarse en comprarlo y tiene posibilidad decaptar nuevos clientes antes que él.
  34. 34. El inicio de una venta no tiene que implicar unaconversación muy extensa. Recordar que lo breve ybueno, es dos veces bueno. Hay que ser claro yespecífico.En ningún momento el cliente debe percibir que elinterés del vendedor está en la comisión o ganancia queva a cobrar. El sabe que se trabaja para ganar, pero nohay necesidad de demostrarlo.
  35. 35. Para convencer al cliente es fundamental ser sinceroen la demostración de las cualidades del producto oservicio. Por ello es imprescindible conocer lo que seofrece en profundidad y dialogar amablemente. Nodebe ser un monólogo, limitando la opinión delcliente.El vendedor debe conducir la conversación, rebatirlas objeciones con argumentos creíbles y despertardel deseo del cliente por tener el producto
  36. 36. LAS OBJECIONES MÁS COMUNES SON:Al producto.Al precio.A la necesidad.Al servicio.A la compañía o al vendedor.
  37. 37. LAS OBJECIONES MÁS COMUNES SON:Se deberán tratar las objeciones, no como ofensas, sino como indiciosde compra. Se deberán responder inmediatamente. Para rebatir hayque saber escuchar, averiguar el motivo de la objeción e informar alcliente de los detalles que él desconoce y que dieron lugar a laobjeción.Si la objeción es el precio: se acepta esa circunstancia, pero también sepuede señalar que la calidad del producto es mejor que el de lacompetencia.Una fórmula que puede ser útil para rebatir objeciones, consiste enanotar en una agenda lo siguiente:
  38. 38. Todas las bondades del producto o servicio que vende. Suscualidades. Lo que más interesa destacar y comunicar.Detallar en orden de importancia las objeciones que se lepueden formular al producto o servicio, en base a laexperiencia propia o de otros integrantes de la empresa.Anotar las técnicas y argumentos que se usaron o sepodrían usar para rebatir en cada caso las objeciones.Verifique cuáles son las que dan mejores resultados ydeseche las que no producen efecto.
  39. 39. Una vez superada las objeciones, comienza la etapa queconsiste en despertar el deseo que impulsará al cliente acomprar. Para ello es necesario conocer la principalmotivación o incentivo que anima al cliente a comprar.El trabajo del vendedor no es el de un simple tomador depedidos. La tarea fundamental, consiste en identificar ydescubrir los motivos del cliente para traducirlos en deseosde compra.
  40. 40. La motivaciónconstituye una delas razonesfundamentalesque impulsa lacompra. Losespecialistas enventas señalan quelas personasadquieren bienes oservicios por lassiguientes razones,entre otras:
  41. 41.  SATISFACER UNA NECESIDAD FISIOLÓGICA (COMIDA, BEBIDA). LOGRAR UNA MEJOR SALUD. BELLEZA. CONSEGUIR O AHORRAR DINERO. OBTENER RECONOCIMIENTO Y APROBACIÓN SOCIAL. AMISTAD. LOGRAR COMODIDAD.
  42. 42.  Tener un romance. Satisfacer su curiosidad. Proteger a los seres queridos. Amor a la familia. Placer, diversión, esparcimiento. Disponer de más tiempo libre. Ser como los demás.
  43. 43.  Ser diferente a los demás. Obtener seguridad. Vivir una aventura. Satisfacer su deseo de crear. Miedo a perder. Etc.
  44. 44. La gente no compra cosas si no tienemotivos para hacerlo. Por otro lado, notodas las personas son iguales y reaccionande la misma manera frente al mismoestímulo. Para poder concretar la venta esnecesario conocer este marco de referenciay manejarlo con mucha solvencia.
  45. 45. El último paso es el cierre de la venta. Esta etapa escrucial en el proceso de la venta. Allí se definen lascualidades de un buen vendedor.Para cerrar la venta, es necesario actuar con unamentalidad positiva, tener confianza, ser decidido yconcentrar la atención sobre el cliente. El arte de venderes el arte de cerrar la venta.
  46. 46. Hay indicios por parte del cliente que sugieren el cierre,por ejemplo cuando pregunta: ¿Puedo pagarlo aplazos...?, ¿Tienen personas que se encargan deinstalarlo...?, ¿Cuánto tiempo de garantía tiene...?, ¿Si lopago al contado efectivo, me hacen algún descuento...?,¿Demoran mucho tiempo en enviármelo...?, etc.
  47. 47. Los vendedores necesitan saber como reconocer lasseñales de cierre del comprador, incluyendo loscomportamientos físicos (es decir, el lenguaje corporal);las declaraciones o comentarios y las preguntas. Losvendedores pueden utilizar una de varias técnicas decierre. Los más frecuentes son:
  48. 48. RECONOCER LAS SEÑALES DE CIERRE DEL COMPRADORDIRECTO: El vendedor le pide INDIRECTO: Se apela aal cliente que le compre. Esto la carencia de lasdepende del artículo. Por ventajas. El vendedorejemplo, alguien que vendabilletes de lotería, solicita que induce al cliente y éstele adquieran un número. decide la compra del producto.ALTERNATIVO: El PREVISIBLE: El vendedor da porvendedor le ofrece al descontado que el cliente ha decididocliente una alternativa la adquisición, en función del interéssecundaria que tiene por que ha mostrado por algún diseño o tamaño y la conversación se traslada aefecto producir un "sí"; las cantidades, transporte, facturación,"¿Prefiere color azul o el fecha de entrega, etc.verde?... ¿Contado ocrédito?"
  49. 49. RECONOCER LAS SEÑALES DE CIERRE DEL COMPRADOR ALUDIR A PÉRDIDAS: En este caso indicar lo que perderá el REFERIDO: El vendedor comprador. Puede tener zona trata de impulsar el final de exclusiva, el flete es bonificado, la la venta relatando un caso oferta es limitada, la próxima partida de productos puede similar al del cliente. demorar mucho por Comenta el caso de una inconvenientes en la importación, situación muy parecida, con etc. excelentes resultados.RESUMEN: El vendedor ESTÍMULO: El vendedorsintetiza y destaca los puntos tiene preparada algunaque agradaron y causaron una atención especial, comobuena impresión al cliente descuentos, un exhibidordurante la conversación y llamativo para los productos,puntualiza que solamente falta u otro servicio adicional queformalizar el pedido. entusiasme al cliente para provocar su decisión de compra.
  50. 50. Un problema básico que se presenta en muchosvendedores, es que no invitan al comprador a solicitarel pedido. Siguen todos los pasos previos a laperfección, pero, por alguna razón, no proponen elcierre de la venta.No hay que dejar nunca "para mañana" el cierre. Esfundamental tratar por todos los medios que el clientecompre "hoy". Porque el comprador se "enfría", olvidalas promesas de compra y muchos utilizan este artilugiopara no comprar.
  51. 51. LA POSVENTAEste último paso es necesario si el vendedor deseaasegurar la satisfacción del cliente y conservar elnegocio. Inmediatamente después del cierre, elvendedor debe completar todos los detallesnecesarios referentes al momento de la entrega, lostérminos de la compra, dar las instrucciones para eluso del producto o servicio, estar atento a que el"service y/o mantenimiento" sea efectuado conrapidez y en el momento que se solicita.
  52. 52. Solucionar problemas y reclamos por parte del clientees una fase importante de la posventa. Nadie másinteresado que el vendedor en atender los reclamos yproblemas de su cliente. Esto le ayudará a conseguirla confianza de sus clientes que son, en definitiva, sucapital y la fuente de sus ingresos
  53. 53. EL CLIENTE
  54. 54. Cuando un vendedor realiza la gestión de ventas debe saber que suinterlocutor es la persona autorizada para comprar. Porque muchasveces ocurre que cuando se está por cerrar una venta, la personaque atiende al vendedor le dice que tiene que hablar con el señorXX, porque es el encargado de comprar y debe comenzarnuevamente con la gestión.Es importante también conocer el carácter del cliente para conducirel proceso de venta.
  55. 55. Si el comprador es impulsivo e impaciente, la actitud del vendedordebe tener el mismo ritmo y tratar de señalar los puntos másimportantes de los argumentos de venta. Por el contrario, si eslento, se lo debe tratar con calma, explicándole todos los detalles ypormenores de los artículos.Frente a un cliente indeciso, que muestra inseguridad, hay queayudarlo, proponerle alternativas y hacerle pensar que es él quiénresuelve la compra.
  56. 56. Los positivos, son los mejores aliados de los vendedores. Conocenlos productos y seguramente han tenido una gran experiencia enventas. Hay que halagarlos y se sienten felices cuando creen que sonellos los que gestionan la venta.El cliente comunicativo por lo general es muy cordial y atiende conhumor. Hay que tener cuidado, porque siempre trata de desviar laconversación hacia otros temas y se pierde mucho tiempo. Lahabilidad del vendedor reside en encausar la conversación y dirigirla atención hacia su objetivo que es la venta.
  57. 57. Si el vendedor tiene que tratar con una personasilenciosa, que habla poco, hay que ser pacientey procurar que revele sus motivos o intencionesde compra.El cliente que siempre trata de sacar algunaventaja mayor a la que se le ofrece, hay quedarle a entender que se lo trata y considera igualque a los demás.
  58. 58. Existen los clientes que nunca están conformes y viven quejándose.Son muy difíciles de manejar. Hay que estar dotado de una granpaciencia y tener siempre presente argumentos sólidos para rebatirlas objeciones.Sin duda que existen otros aspectos a tener en cuenta para resolvercuestiones vinculadas con el trato al cliente. Todas las personas sondistintas en múltiples aspectos, como edad, raza, religión, sexo, etc.Conocer la mayor cantidad posible de las características de losclientes, permite resolver un sinnúmero de inconvenientes y crear lascondiciones favorables para realizar la venta.
  59. 59. FUNCIONES DELVENDEDOR INVESTIGAR EL ÁREA ASIGNADA 1. Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales. 2. Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos. 3. Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona. 4. Preparar pronósticos de venta en función del área asignada para ser evaluados por la supervisión. 5. Definir las necesidades de material promocional y soporte técnico para su zona. 6. Programar el trabajo en su área, anticipando los objetivos de cada gestión.
  60. 60. FUNCIONES DEL VENDEDOR
  61. 61. INVESTIGAR EL ÁREA ASIGNADA

×