TIM-2007 - Grupo Stigma - Varejo - Melhor Trabalho Integrado de 2007 pela Universidade Paulista UNIP Vergueiro

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"Brincar é condição fundamental para ser sério".
Arquimedes de Siracusa (287 a.C. - 212 a.C.). Matemático grego.
1 - Sumario Executivo
Este trabalho tem como objetivo fazer uma intervenção mercadológica em uma
entidade com fins lucrativos. O grupo Stigma tem como seu objetivo entender as
necessidades do mercado e da empresa para propor uma adequação ou melhoria
para a mesma, juntamente com a preocupação de desenvolver um bom trabalho de
equipe buscando dentro de cada player a pró-atividade, determinação, autonomia,
controle e a habilidade de negociação. Detalhes fundamentais para a construção
profissional do jovem universitário.
A Ri Happy Brinquedos, empresa escolhida tem um grande potencial mercadológico,
atuando no Brasil desde 1988, e neste trabalho desenvolvemos para ela com muita
dedicação os planos e estratégias de marketing, o estudo do seu consumidor,
estratégias de comunicação, de mídia e de vendas, além de pensarmos de forma
macro, acompanhando setores logísticos e sua cadeia produtiva no mercado varejista.
Ousamos naquilo em que poderíamos ousar, criamos com foco em resultado e
propusemos de maneira corajosa algumas mudanças obtidas através de muito estudo.
2 - Missão e Princípios
2.1 - Missão
Ser a melhor empresa do mundo na prestação de serviços, na indicação e no
fornecimento de objetos de entretenimento, lazer e desenvolvimento infantil.
2.2 - Princípios
 Valorizar os Brinquedos como objetos de desenvolvimento e enriquecimento na
vida das crianças.
 Inovações no negócio.
 Treinamento de funcionários.
 Atendimento personalizado.
 Responsabilidade Social.
3 - Processo de Identificação
Tivemos no decorrer deste 6° semestre muita atenção ao segmento varejista,
podemos afirmar que foi um semestre focado exclusivamente em varejo, fomos
preparados para desenvolver tablóides, mídias diversas, internet, planos de mídia
entre outros com fundamentação varejista. Partindo desta premissa tomamos a
decisão de seguir a unidade do semestre escolhendo uma empresa com know-hol.
Escolhemos a Ri Happy Brinquedos por alguns motivos especiais, entre eles por ser
uma loja conceituada no segmento infanto-juvenil varejista, com forte valor agregado

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ao seu nome e na atual conjuntura ser a maior loja de brinquedos do país,
pretendendo ampliar em 10% o número de suas lojas em operação até o final de 2008.
Com 77 lojas no País, a empresa abrirá quatro unidades até o final deste ano o que
torna um fator preponderantemente importante para o ato de nossa escolha. Afinal,
em um cenário como este onde o mercado de brinquedos está em evidência e a
empresa escolhida em crescimento, tivemos a certeza de estarmos vestindo a camisa
do time certo.
3.1 – Para trabalhar é preciso vivenciar
Para poder trabalhar com este segmento, o grupo Stigma mergulhou de cabeça no
mundo mágico dos brinquedos e não é vergonha nenhuma dizer que voltamos a ser
crianças por determinados momentos.
Para podermos trabalhar com o varejo infantil fomos pesquisar e vivenciar, o que é o
mais importante, ou seja, o universo de nosso target. Incentivamos nossos colegas de
grupo a assistirem filmes que nos dessem perspectivas do mundo infantil, tais como
Quero ser Grande, Esqueceram de mim 2 e a Revolta dos Brinquedos, todos com algo
em comum. Eles mostram lojas ou fábricas de brinquedos aos moldes do mercado
americano, mercado esse que tem um potencial enorme devido a sua comunicação e
seu posicionamento junto a seu target, que exploraremos adiante.
Segue anexada a análise dos filmes assistidos inicialmente por todos os membros do
grupo que além de nos motivar, também nos ajudou a entender este universo por nós
deixados para trás. Além desse tipo de ação motivacional o grupo saiu para conhecer
diversas lojas de brinquedos onde pudemos de forma sutil conversar com nosso
público e ter a experiência de brincar por algumas vezes, em suma, como em um
trecho do filme “Quero ser grande” o dono de um grande varejo de brinquedos vai até
a loja e vendo as crianças brincarem diz: “Esse tipo de coisa não aparece em um
relatório de marketing”.
Enfim, para trabalharmos o mais próximo possível da Ri Happy, precisamos visitá-la
para vivenciá-la.
4 – Análise Macroambiental
4.1 – Ambiente Demográfico
4.1.2 - Composição de população por idade
A pesquisa que realizamos junto ao IBGE nos ajudou a compreender o atual cenário
demográfico brasileiro. Para nós, profissionais de propaganda e marketing é de grande
valia entendermos a proporcionalidade de jovens em relação a adultos nos últimos 25
anos e como este quadro tende a caminhar.
O Brasil sempre foi popularmente chamado de um país jovem, isso se confirmava até
o início dos anos 80, onde a estrutura etária da população brasileira revelada pelos
Censos Demográficos da época, mostravam traços bem marcados de uma população
predominantemente jovem.

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No decorrer da década de 80 acontece uma “revolução” no comportamento das
famílias brasileiras, pois houve a popularização das práticas anticonceptivas, isso no
decorrer do tempo se refletiu em um estreitamento da base da pirâmide etária do pais,
e por decorrência na redução da população de jovens. Na pirâmide abaixo podemos
perceber claramente o envelhecimento da população e na redução significativa desse
número ao passar dos anos.
Para o futuro não distante, os estudos e as estatísticas demográficas do IBGE
apontam para um contingente de aproximadamente 32 milhões de idosos no Brasil,
por volta do ano 2025.
4.1.3 - Meninas versus Meninos
Para quem trabalha com brinquedos a segmentação por sexo tem fundamental
importância nas estratégias adotadas na comunicação e no ponto de venda. Por isso
denominamos esse tópico como meninas versus meninos, competição muito comum
para as crianças, que até determinada faze da vida agem em completo dualismo.
Estudos do IBGE realizados em 2000 mostram que a tendência histórica de
predominância feminina na população brasileira manteve-se, prova disso é que para
cada 100 mulheres havia 96,93 homens, ou seja, havia um grande excedente de
mulheres em relação ao número total de homens.

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No Brasil nascem mais homens do que mulheres, porém, morrem menos mulheres do
que homens, a porcentagem total de homens que morrem consideravelmente jovens,
entre os 10 e 50 anos é maior do que a de mulheres, só que se compararmos os
cenários urbanos e rurais brasileiros podemos observar quadros opostos.
Nas áreas urbanas, para cada 100 mulheres registrou-se um número médio de 94,19
homens, mas nas áreas rurais, a relação é inversa, para cada 109,22 homens foram
registradas 100 mulheres.
Veja na tabela a seguir:
Razão entre o número de mulheres e o de homens na população total - Brasil
1980/2000 *
Total Urbana Rural
1980 1991 2000 1980 1991 2000 1980 1991 2000
98,74 97,5 96,93 95,19 94,26 94,19 106,56 108,3 109,22
*Fonte: Censo Demográfico 2000 - Características da População e dos Domicílios. Resultados do Universo.IBGE, 2001
Voltando a análise para o segmento de varejo infantil, este quadro nos dimensiona a
concluir que alguns traços das lojas infantis devem ser sutilmente ou até mesmo
subliminarmente mais voltados a áreas lúdicas femininas, isso nas lojas potenciais dos
grandes centros urbanos. E não só, a comunicação e seu posicionamento também.
4.2 - Ambiente Econômico
4.2.1 - Abertura da economia nacional
Em 1990, Fernando Collor de Melo tornou-se presidente do Brasil, ele implementou o
Plano Collor, que dentre muitas mazelas deixou apenas um legado positivo.
O Plano Collor tinha como objetivo base, estabilizar a inflação e anunciou diversas
medidas para tal, uma delas era o congelamento de 80% dos bens privados por 18
meses com intuito de reduzir a liquidez, ou seja, diminuir a circulação da moeda o que
acarretaria em menor poder de compra da população e gradativamente imaginava-se
que os preços abaixariam ou deixariam de aumentar.
Uma das coisas importantes foi a abertura econômica que visava acabar de maneira
forçada com a concorrência das indústrias nacionais em relação a produtos
estrangeiros assim os preços internos ficariam mais competitivos. O plano não deu
certo como todos já sabemos, mas existem reflexos dele na economia até os dias
hoje. A abertura econômica iniciou-se em 1990 e hoje temos acesso fácil a produtos
importados e nossas indústrias como veremos a frente conseguem de certo modo
trabalhar bem com a competitividade.

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4.2.2 - O Mercado de Brinquedos no Brasil (cenário geral)
O mercado de brinquedos no Brasil é forte e está em crescimento, em 2005 a indústria
de brinquedos faturou R$ 950 milhões, empregou 19.000 trabalhadores em suas 300
fábricas em todo o país. Atrelado ao segmento varejista, os números aumentam
consideravelmente para R$ 2,5 bilhões de faturamento; 200 mil empregos; e 15 mil
pontos de vendas. Estima-se que ao longo do ano a indústria brasileira de brinquedos
produza algo em torno de 100 milhões de unidades.
Em 2006, o setor de brinquedos movimentou em torno de R$ 1 bilhão em faturamento,
resultado estável em relação ao exercício anterior. Segundo dados da Abrinq.
Do mês de janeiro até junho de 2007, o segmento de vendas diretas movimentou
R$ 7,2 bilhões, um aumento de 12,5% comparado aos R$ 6,4 bilhões registrados no
mesmo período de 2006. Houve também um crescimento no volume dos itens
comercializados: alta de 11,35% em comparação ao 1º semestre do ano passado.
Segundo pesquisas da Serasa, as vendas do comércio varejista cresceram 9,6% no
1º semestre de 2007.
Já no segundo semestre deste ano a melhor forma para se mensurar o mercado
nacional é o dia das crianças, sazonalidade que é explorada finalizando praticamente
as portas do Natal. Esta data costuma funcionar como um indicativo para as vendas
do Natal, e todos os anos o mercado varejista de brinquedos é analisado neste molde.
Para o segundo semestre de 2007 é esperado um crescimento entre 8% e 10% para o
varejo em comparação com o ano anterior, é um quadro mais otimista que das
próprias indústrias de brinquedos que estimam alta de 6% nas vendas, de acordo com
a Associação Brasileira de Lojistas de Shoppings (Alshop).
Na Estrela, uma das maiores fabricantes do mercado nacional, a expectativa é de
crescimento acima da média do mercado, tanto para o dia das crianças quanto para o
Natal. 'No primeiro semestre, nosso faturamento aumentou 35%, enquanto o mercado
cresceu 8%', diz Carlos Tilkian, presidente da Estrela.
4.2.3 - O consumidor de brinquedos
Vários fatores afetam os consumidores de brinquedos, podemos afirmar que o
processo de decisão mercadológica de compra é afetada pelo tempo disponível,
o dinheiro, a educação (capacidade de receber e interpretar informações), renda
disponível, economias, bens, débitos, capacidade de endividamento, atitude em
relação a gastar versus economizar e pela cultura familiar.
O orçamento familiar é algo muito importante para as famílias brasileiras, tanto que
seu nível de tranqüilidade será menor, quando a renda estiver aquém do esperado,
sendo assim, sua tranqüilidade sofrerá alterações, prejudicando o seu relacionamento
familiar. A partir deste pensamento, vemos os pobres investem 1%, enquanto os ricos
investem 0,5% da sua renda familiar em brinquedos.
Pessoas mais bem instruídas geralmente são mais exigentes quanto à qualidade dos
produtos e realizam avaliações mais criteriosas sobre o custo-benefício de diferentes
alternativas. Elas também ensinam seus filhos a comprarem com mais paciência e
bom censo, estabelecendo limites claros.

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Segundo o IBGE, apenas as famílias com renda familiar acima de seis salários
mínimos conseguem equilibrar as despesas com as receitas. Ainda segundo o
instituto, a elite da sociedade brasileira recebe rendimentos mensais acima de 20
salários mínimos e representa 10% da população brasileira. De acordo com o
Datafolha, 35% dos brasileiros ganham até dois salários mínimos, e outros 24%
ganham entre dois e três salários mínimos. Nessa parcela da população, o gasto com
a compra de brinquedos atinge praticamente 1% das despesas mensais e na sua
grande maioria, as compras são financiadas com cartões de crédito.
Existem diferenças de padrões de consumo entre as regiões metropolitanas do Brasil,
segundo a Pesquisa de Orçamentos Familiares (POF) de 2003, realizada pelo IBGE,
na região urbana a despesa média mensal familiar da elite é 9,3% vezes maior em
relação às despesas dos mais pobres. Comparada com a região rural, essa proporção
diminui para 8,3%. Essa avaliação também pode ser realizada entre os estados
brasileiros. As maiores diferenças entre gastos da elite e da população pobre estão
localizadas em Alagoas (15,6%) e Ceará (14,1%). As menores proporções estão no
Amapá (5,3%), Roraima (6,1%), Santa Catarina (6,8%) e São Paulo (7,0%).
O mercado de produtos infanto-juvenis não pára de crescer, acompanhando
e estimulando o aumento do poder dos filhos para influenciar os pais na hora da
compra. Conforme o último censo do IBGE, 28% do total da população brasileira tem
menos de 14 anos e busca produtos novos que superem sua necessidade esperada,
alimentando o segmento varejista de brinquedos.
Conforme pesquisas realizadas pelo instituto Acnielsen, crianças entre 8 e 12 anos
assistem acima de 20 comerciais diários na TV e, de acordo com a pesquisa Outro
estudo realizado pela TNS apontou que 71% das mães brasileiras confessaram estar
dispostas a pagar mais pelas marcas que seus filhos preferem.
4.2.4 - Índice de Confiança do Consumidor (ICC)
O consumidor da capital paulista está mais otimista, segundo apurou o Índice de
Confiança do Consumidor (ICC) da Federação do Comércio do Estado de São Paulo.
Em outubro deste ano, o indicador registrou alta de 1,5% na comparação com
setembro e atingiu 134,1 pontos. Já na comparação com o mesmo período do ano de
2006, a elevação foi de 1,4%. De acordo com a entidade, a melhora no humor do
consumidor paulistano resulta de uma percepção mais positiva acerca da situação
atual do país e da sua própria condição econômica o que naturalmente ocorre com a
proximidade do final do ano.
O ICC é composto por dois indicadores: o Índice das Condições Econômicas Atuais
(ICEA) e o Índice das Expectativas do Consumidor (IEC). No mês analisado, o ICEA
que registra como o entrevistado percebe a sua situação atual passou de 141,8 para
147,6 pontos, ou seja, um aumento de 4,1%. Já a percepção em relação ao futuro,
contemplada pelo IEC teve queda de 0,7% caindo de 126 para 125,1 pontos.
É importante ressaltar que o resultado apresentado é considerado estável.
Na análise realizada por faixa de renda, o ICC apurou elevação de 0,3% (126,6
pontos) entre os consumidores com rendimentos abaixo de 10 salários mínimos.

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De acordo com a pesquisa, este público está insatisfeito com a situação futura, isso
fez com que o IEC tivesse queda de 4,2% em outubro e atingisse 116,3 pontos.
Já quando o assunto é o presente, o mesmo público registrou elevação de 6,3% no
ICEA, com 142 pontos. Todos estes dados são resultados da comparação com o mês
anterior. O segmento de menor renda está mais confiante no presente, enquanto ainda
tem incertezas sobre a duração do atual cenário econômico positivo ao longo prazo,
por esta ação. Acaba se endividando no presente, não sendo racional com o futuro.
Já os paulistanos na faixa de renda superior a 10 salários mínimos estão satisfeitos
tanto com a situação presente quanto a futura. Em outubro, o ICEA variou 0,3% (157,7
pontos) e o IEC teve alta de 4,8% (141,1 pontos). Isso fez com que o ICC neste grupo
tivesse no mês analisado elevação de 2,8% e chegasse a 147,7 pontos. A explicação
para este comportamento é o fim do período de turbulências internacionais, que faz
crescer o grau de confiança no futuro, capacitando todo o potencial de compra do
consumidor desde o presente.
Na análise segmentada, as mulheres estão mais otimistas que os homens. O público
feminino teve elevação de 2% no ICC (127,8 pontos), enquanto no masculino obteve
1% (140,9 pontos). Podemos destacar também que os consumidores com idade
superior a 35 anos estão mais confiantes, e em outubro registraram alta de 3% no
ICC, atingindo 126,7 pontos. Já entre os paulistanos da faixa etária inferior a este
patamar o crescimento foi discreto: 0,3% (138,5 pontos).
O ICC varia de zero a 200 pontos, indicando pessimismo abaixo de 100 pontos e
otimismo acima desse patamar. Os dados da pesquisa servem como um medidor para
decisões de investimento e formação de estoques por parte dos varejistas, bem como
para outros tipos de investimento das empresas paulista.
4.2.5 - Crescimento das marcas próprias na economia
Os brasileiros optam cada vez mais pelos produtos de marca própria. De acordo com
dados do 13º Estudo de Marcas Próprias da Nielsen, o volume de vendas cresceu
25,7%, e em valor 22,3%, no período de julho de 2006 a junho de 2007, constando
assim, um aumento de confiança por parte do consumidor. Nesse mesmo período, as
marcas tradicionais registraram crescimento de 8,4% em volume e 5,5% em valor.
Isso representa um aumento de 5,9% no volume de vendas das marcas próprias, em
2006, para 6,8%, em 2007, e em valor de 4,8% para 5,4%.
O estudo revela que os produtos de marca própria são usados em 13,5 milhões de
residências no País, quantidade 1,8% maior, em números absolutos de domicílios, em
comparação com os dados apurados em 2006.
A pesquisa aponta ainda que os “conscientes” e “maduros bem-sucedidos”, duas das
seis classificações por estilo de vida utilizadas pela Nielsen, são os maiores
consumidores de marcas próprias. Apesar das diferenças em termos de hábitos de
consumo, ambos os grupos convergem na importância da relação qualidade–preço.
Tendo uma visão mais ampla do mundo das marcar próprias, podemos reparar fatos
diferentes em mercados até mesmo semelhantes.
Observando em maneira holística, vemos que o mercado europeu tem uma maior
aceitação, e por isso, grandes marcas dirigem parte de sua fabricação para alocação
de marcas próprias, atuando desta forma como parceiros e concorrentes. Com

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exceção da Bélgica, Alemanha e Finlândia, que tiveram leve retração, todos os
mercados apresentam crescimento na participação em valor das marcas próprias, com
destaque para a Espanha, na Europa, e para a Eslováquia, no Leste Europeu. Nos
EUA, a participação das marcas próprias é de 15,2% nas vendas, em valor, realizadas
nos supermercados, drogarias e varejo em geral.
4.2.6 - A economia de centros comerciais planejados
Observando o público brasileiro, vemos que os consumidores estão cada vez mais
modernos e segmentados, buscando a cada dia um local onde ofereça um leque de
serviços, e isto pode ser encontrado nos maiores shoppings do Brasil. As variedades
de serviços encontradas em um shopping são diversas, as mais recentes são as
seguintes: berçário com babá, estacionamento com valet, espaço criança, carrinho de
criança personalizado com algum personagem infantil conhecido, praças de
alimentação com atendimento na mesa, salas VIP’s com wireless, música ambiente e
muitos outros.
Estas estratégias de serviço são usadas para cativar o cliente e alavancar às vendas,
principalmente em períodos de declínio, sendo este, um período onde a maior parte do
público se encontra endividado (janeiro e fevereiro) e recessivo (março, junho, julho,
setembro e novembro). Outro fator muito positivo explorado pelas redes varejista é
estarem em vias arteriais e coletoras, sendo a mesma estratégia tomada na decisão
de escolha de um terreno para construção de um shopping.
Vemos que a quantidade de shoppings no Brasil cresceu positivamente e isto alertou
os diretores da empresa, que focaram sua expansão em centros de referência em
cidades do interior. O gráfico publicado pela ABRASCE (Associação Brasileira de
Shopping Centers) mostra o crescimento do setor.
Evolução do número de Shopping Centers no Brasil ( unidades )
281
294
303
317
326
335
346
0 50 100 150 200 250 300 350 400
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
Os projetos de expansão planejados para os próximos cinco anos em 44% dos
shoppings brasileiros vão gerar investimentos de R$ 1,2 bilhão, colocando a
disposição de todo o público, um espaço aproximado de 605 mil metros quadrados.

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Nesse contexto ainda serão investidos R$ 1 bilhão em 16 novos projetos de shopping
no Brasil, mais da metade do investimento (52%) é com capital próprio dos
empreendedores de shopping, sendo apenas 20% financiado, dos quais o BNDES
(Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social) tem a maior fatia, com
60% dos empréstimos.
Estes novos shoppings serão mais focados nas classes A e B, trazendo serviços
diferenciados e selecionando lojas que tenham qualidade percebida, pois assim, ele
será reconhecido como um shopping de confiança.
4.2.7 - Comércio Interno Ilegal
Parte de nossa população vem consumindo produtos piratas e diversificando suas
compras, levando para casa mais itens falsificados. Segundo pesquisa divulgada pela
Federação do Comércio do Estado do Rio de Janeiro (Fecomércio-RJ), entre janeiro e
agosto deste ano, o percentual de consumidores de produtos piratas se manteve em
42%, como verificado no mesmo período do ano passado. No entanto, esses
brasileiros passaram a comprar um número maior de itens piratas.
A pesquisa mostra que também aumentou a compra de produtos piratas como óculos
e brinquedos. Este aumento preocupa o segmento.
4.2.8 - Importações
O mercado de importações é extremamente abrangente e envolve diversos países uns
com mais evidencia e outros não. A Gulliver por exemplo, importa as bonecas Bratz,
da MGA Entertainment, rivais da Barbie nos Estados Unidos, bonecos da Hasbro,
outra gigante multinacional, tem acordos com a francesa Smoby, e trazem produtos da
Marvel da ToyBiz e os blocos de montar da Mega Blocks. É uma grande salada para
um único fabricante como podemos observar. Esta mistura se não bem supervisionada
e acompanhada de perto pode acarretar em uma dependência do mercado brasileiro
por produtos importados.
Para se ter uma idéia mais clara, no primeiro trimestre de 2006 as importações
somaram US$ 23,3 milhões contra US$ 15,1 milhões no ano passado, para volumes
de 2,9 mil toneladas e 4 mil toneladas, respectivamente. Assim, o preço médio do quilo
de brinquedo importado vem aumentando nos últimos anos: US$ 3,38, em 2004;
US$ 4,43 em 2005; e no primeiro trimestre de 2006 já alcança US$ 5,85. O preço
médio do quilo do brinquedo no mercado mundial está por volta de US$ 10. Segundo
dados da Abrinq.

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BRINQUEDOS IMPORTAÇÕES*
US$ Fob Kg Líquido US$/Kg
01/2004 até 12/2004 63.525.317 18.801.556 3,38
01/2005 até 12/2005 90.373.674 20.403.814 4,43
Evolução % 42,3% 8,5% 31,1%
US$ Fob Kg Líquido US$/Kg
01/2005 até 03/2005 15.105.135 2.957.012 5,1
01/2006 até 03/2006 23.295.229 4.005.157 5,8
Evolução % 54,2% 35,4% 13,9%
*Tais dados só são concluídos com o fechamento do ano, por isso a ausência do ano corrente.
Uma realidade chamada China, vem revelando-se como uma nova potencia mundial,
é grande exportadora de brinquedos e insumos para brinquedos americanos e
nacionais. Recentemente, os fabricantes de brinquedos brasileiros e chineses
fecharam um acordo que trata das importações da China até 2010. Elas ficaram
limitadas a até 40% do mercado total. Mas, se a demanda crescer, a exportação
chinesa para o Brasil pode aumentar proporcionalmente, segundo dados apurados
na Gazeta Mercantil.
No ano passado (2006) o Brasil importou da China (que na atual conjuntura domina
70% do mercado mundial de brinquedos) cerca de US$ 90 milhões. “Cada importador
ficou com uma fatia dessa soma. O aumento do volume de importados vai depender
do crescimento do mercado como um todo”, explica o gerente nacional de vendas da
Gulliver, Paulo Benzatti.
Dos Estados Unidos não são só brinquedos que são exportado para o Brasil, mas
também cultura, no caso do varejo de brinquedos a cultura americana é muito forte no
seu posicionamento e na sua comunicação com seu target. Lojas modernas com
intuito vivencial, o fator interação é peça fundamental para vendas e aqui no Brasil é
abraçado de maneira mais tímida pelas redes varejistas nacionais.
Principais paises de quem importamos:
 China
 Estados Unidos
4.2.9 - Exportações
O Brasil é um país mais importador do que exportador na cultura de fabricação de
brinquedos, como nos mostra o estudo comparativo dos volumes de importação
e exportação, segundo dados da Associação Brasileira dos Importadores
e Exportadores de Brinquedos e Produtos Infantis:

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Analisando o quadro de maneira macro, produtos que naturalmente seguiriam para o
mercado externo estão sendo vendidos no País, com diferencial de qualidade e preços
mais baratos.
Com as dificuldades criadas pelo câmbio fraco, muitas vezes as indústrias
descarregam no mercado doméstico produtos "tipo exportação". Para economistas, o
movimento é bom para o consumidor, porque aumenta a oferta interna de produtos e
pressiona os preços para baixo. Mas incomoda fornecedores que vinham fazendo
negócios basicamente no mercado interno.
4.2.10 - Concorrentes Globais (modelos)
“A indústria de brinquedos do Brasil ainda é muito pequena em relação à norte-
americana” Ricardo Sayon diretor comercial da Ri Happy Brinquedos.
Localizada no centro da Times Square, famosa avenida de Nova York, com a fachada
bem iluminada, não fugindo aos padrões dos chamativos anúncios da Brodway e com
grandes portas de vidro, torna-se até uma atração turística nova-iorquina.
A loja exporta o conceito de interatividade realmente intensificado e não de forma
tímida como ocorre no Brasil. No interior há uma roda-gigante e um Tiranossauro Rex
que emite sons como se fosse de verdade. Essa é a loja mais “pop” dos Estados
Unidos: a Toys “R” US.

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Como varejo é um exemplo, o sistema de abastecimento diário garante que raramente
se esgote um produto, o consumidor tem uma variedade de opções muito grande,
e com o principal em uma loja de brinquedos: muitas crianças correndo de um lado
para o outro. Para nós ela servirá como loja exportadora cultural de conceito de
interatividade e modelo de negócio.
O lucro operacional da empresa teve períodos turbulentos em 2003 com alguns altos
de baixos. No ano de maior problemática (2003) o faturamento caiu para US$ 119
milhões contra os US$ 270 milhões registrados no ano anterior. Como reflexo
imediato, a rede foi obrigada a fechar 182 lojas da rede que possui 683 pontos em
todo Estados Unidos. Atualmente,é a maior rede de lojas de brinquedos do mundo,
têm mais de 1.600 lojas (600 delas distribuídas por 29 países), faturando cerca de
US$ 12.2 bilhões por ano e operando 6 diferentes tipos de lojas que vendem produtos
para crianças. Nos Estados Unidos, país em que desenvolve as suas principais
atividades, detém um marketing share de quase 25% do mercado de brinquedos.
Uma das pedras no sapato da Toys “R” Us e que faz concorrência internamente
também como veremos no Microambiente é a rede varejista Wall-Mart que disputa em
termos de preço o consumidor final.
Fica claro que um investimento no segmento americano ou uma possível expansão na
contra-mão do mercado seria inviável.
Ainda não é momento da Ri Happy se expandir para solo americano, tanto por força
quanto por mercado.
Segue em anexo sua história completa, o porque de seu logo e mascote, slogans
entre outros, todos analisados pelo grupo.
4.2.11 - Globalização e os novos produtos no mercado
Já dizia Philip Kotler, “Pensar globalmente e agir localmente”. Este é o conceito de
globalização segundo um dos maiores nomes do marketing. A globalização equaliza
mercados e aproxima culturas distantes.

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No mercado de brinquedos o equilíbrio encontrado entre licenciamento, maior número
de lançamentos e produtos com maior valor agregado tem aumentado as vendas das
fabricantes do setor de brinquedos.
A globalização é um fator preponderante para tal equilíbrio, como por exemplo, em
estréias de filmes americanos de grande bilheteria como Homem-Aranha 3, Shrek 3,
Transformers e Piratas do Caribe 3, as mesmas acabam tornando-se oportunidades
para impulsionar as vendas, pois as empresas se aproveitam desse momento.
O cinema americano exporta cultura e vende entretenimento, mas com a velocidade
das trocas de informações tudo fica muito próximo. Um lançamento global como
um filme é explorado por fabricantes do seguimento infantil, agindo localmente
e comunicando-se de forma equivalente ao seu público. Isso é pensar globalmente
com estratégias locais.
Para entendermos melhor essa relação globalização e novos produtos, temos como
exemplo as linhas licenciadas de Shrek e Homem-Aranha, a Grow, fabricante que
possui os direitos, irá aumentar, em 15,4%, o número de lançamentos este ano para
150 novos itens. Pois para Gustavo Arruda, gerente de produto da empresa, "O ciclo
de vida do brinquedos é curto".
A Estrela outro grande fabricante também não poupará esforços, nem dinheiro, para
atrair a atenção da garotada. A empresa investiu R$ 8 milhões em novos produtos e
usará R$ 5 milhões em publicidade este ano. A Estrela no início do ano de 2007 fez
um prognóstico de lançamento de 245 novos produtos sendo que no ano de 2006 foi
colocado no mercado 183 itens novos somente.
Na Gulliver, produtos licenciados são responsáveis por 80% do faturamento, com
brinquedos tais como; o ogro Shrek e o super-herói Homem-Aranha. O lançamento
dos filmes, atrelado a um investimento em marketing de R$ 2 milhões, irá ajudar
a empresa a chegar aos R$ 50 milhões esperados para este ano. Segundo estimativas
de Paulo Benzatti, diretor comercial da empresa.
A globalização como aprendemos no decorrer deste semestre em ambiente
econômico global é um fator de suma importância para os mercados e rejeitar sua
existência é rejeitar o crescimento e a expansão de negócios.
4.3 - Ambiente Natural
4.3.1 - Ambientação nacional do varejo infantil
As lojas de brinquedos brasileiras trazem superficialmente e timidamente o conceito de
interação. Remetem a um varejo, a uma loja qualquer de compra e venda.
O fator mágico fica muitas vezes distante, o conceito lúdico acanhado se
compararmos ao modelo americano como no caso da Toys “R” US que tem de rodas
gigantes a dinossauros dentro da loja. (mencionado na análise global de
concorrentes). A própria Ri Happy para não bater de frente com uma concorrência já
consolidada teve que encontrar um novo estilo de venda quando iniciou o negócio
no Brasil. Importou alguns conceitos usados no exterior, transformando as lojas em
verdadeiros show rooms dos brinquedos.

18
Ainda assim ficando muito distante da cultura americana e o que vemos hoje no
âmbito da capital paulista são lojas de brinquedos preocupadas com única
e exclusivamente as vendas. O fator interatividade consegue angariar muito mais do
que vendas, ela tem o poder de fidelização + circulação + magia.
Em uma loja ambientada, a criança sente prazer duplamente, por saber que ganhará
um presente e pelo fato de se divertir naquele momento, o que impulsiona
automaticamente a querer sempre que possível voltar ao local, por isso através do
influenciador que é a criança os pais acabam sendo fisgados e fidelizados também.
Uma loja interativa aumenta a circulação de consumidores, o que se pode ver e o que
se deve ver são crianças para todos os lados. E a magia que é o mix entre brincar e
ser presenteado em um clima diferenciado e mágico.
Imagem de mini roda gigante na Toys “R” US.
Características evidenciadas:
 Pé direito alto (distância entre o teto e o solo).
 Loja com diversidade de cores.
 Ambiente diferenciado de um varejo comum.
 Brinquedos fora das caixas em lugares específicos.
 Brinquedos interativos conceituais que não estão a venda como por exemplo:
Maquetes de Legos.
 Mascote circulando pela loja.
4.4 - Ambiente Político-Legal
"Se não houver brinquedo importado, as lojas especializadas desaparecem" Ricardo
Sayon diretor comercial da Ri Happy Brinquedos.
4.4.1 - Barreiras de entrada e saída
Abrir uma empresa no território nacional, pequena, média ou grande, é como participar
de uma gincana e vendar os olhos. É preciso ter disposição para cumprir cerca de 17

19
procedimentos, comparecer em até 15 órgãos do governo, ter tempo e dinheiro de
sobra, e lógico, muita paciência. Para se ter uma idéia da dimensão desta barreira, um
estudo realizado pelo Banco Mundial esse ano, denominado Doing Business (fazendo
negócios), indica que qualquer mortal interessado em abrir um empreendimento no
Brasil tem de desembolsar, por baixo, 274 dólares em taxas e tributos, além de
esperar uma média de 155 dias para abrir as portas.
No ranking mundial, o Brasil ocupa o 121º lugar entre 175 economias. O Brasil é o
país latino-americano onde é mais demorado abrir um negócio. Estes 155 dias é mais
de cinco vezes o prazo necessário no México ou no Chile. Comparando com mercado
latino, o Brasil ficou na frente apenas de Equador, Bolívia e Venezuela, segundo
o relatório Fazendo Negócios 2007. O ranking mostra que os países latinos com
melhor ambiente para negócios no continente são Chile, México e Uruguai. O índice
do Banco Mundial leva em conta dez fatores diferentes, como a dificuldade de abrir
e fechar um negócio, os trâmites burocráticos em relação a licenças e a obtenção
de crédito, entre outros fatores.
O tempo gasto nos trâmites burocráticos é o triplo da média mundial, que é de 49 dias.
Na Austrália, por exemplo, em dois dias se abre um negócio, e nos Estados Unidos
são necessários cinco dias. Veja abaixo os países que colocam menos barreiras para
abertura de empresas. Lembrando que quando falamos de barreiras, relacionamos
todos os fatores como tempo, taxas, burocracia, processos e etc.
1º: Cingapura
2º: Nova Zelândia
3º: EUA
4º: Canadá
5º: Hong Kong
6º: Reino Unido
7º: Dinamarca
8º: Austrália
9º: Noruega
10º:Irlanda
*Dados do Banco Mundial – Doing Business
Para fechar uma empresa brasileira são necessários 10 anos. É o segundo processo
mais lento do mundo. Perde apenas para a Índia, com 11,3 anos.
4.4.2 - Intervenção Governamental e medidas protecionistas
Recentemente ficamos sabendo do Recall da Mattel, maior fabricante de brinquedos
do mundo. Em agosto, alguns de seus produtos fabricados na China apareceram em
uma lista negra de controle de qualidade devido a insumos prejudiciais a saúde das
crianças. Isso forçou a empresa a tirar em torno de 18 milhões de unidades de
circulação, em um dos maiores recalls da história.
Hoje a situação já esta voltando ao normal, seus brinquedos já circulam normalmente
em todos os 150 países onde são vendidos, ou melhor em quase todos, no Brasil uma
medida do governo proibiu, as importações de todos os brinquedos da Mattel,
o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC) cancelou todas
as licenças de importação já emitidas e suspendeu a concessão de novas permissões.
Essa medida tem como foco proteger a saúde de nossas crianças.

20
A Mattel tem na atual conjuntura cerca de 300 contêineres de brinquedos parados no
porto de Santos, todos com licenças já emitidas e com a certificação do Inmetro, mas
canceladas pelo MDIC, o que impede a liberação dos produtos. A companhia entrou
com dois mandados de segurança na Justiça. Conseguiu manter ao menos a
certificação do Inmetro, mas até o dia 15/10/2007 não havia decisão sobre a validade
de suas licenças de importação. "Se não houver brinquedo importado, as lojas
especializadas desaparecem", diz Sayon, da Ri Happy.
Barreira favorável aos fabricantes nacionais e desfavorável para os varejistas,
dependentes das fabricantes para lucrar. Para se te ruma idéia de quão importante a
Mattel é para o mercado e quão importante para a Ri Happy, veja os fabricantes em
termos porcentuais :
 Mattel - 35,1%
 Candide - 6%
 Grow - 4,3%
 Estrela - 3,8%
 Gulliver - 3,6%
 Bandeirante - 2,7%
 Multibrink - 2,6%
 Importação independente - 8%
 Outros - 33,9%
Fonte: FIA
4.4.3 - Acordo
Com a intenção de conter a invasão de produtos chineses no mercado brasileiro,
o Brasil fechou com a China um acordo de restrição voluntária para o setor de têxteis e
confecção, calçados e brinquedos, salvaguardando a produção doméstica. Para
o segmento de brinquedos, o acordo não permite que a entrada desses produtos
ultrapasse a margem de 40% do valor total da produção nacional para proteger nossa
economia e evitar que fiquemos na dependência ou vício de produtos importados.
4.4.4 - Regulamentação Oficial dos brinquedos
Os brinquedos devem preencher alguns requisitos básicos de segurança para que não
ofereçam riscos a saúde das crianças. Os fabricantes e os demais operadores
econômicos se encontram igualmente obrigados a respeitar outros requisitos que não
apenas os que envolvem saúde, mas também à segurança dos brinquedos e à
proteção dos direitos fundamentais dos consumidores (informação, publicidade,
garantia, reparação de danos e outros).
Para poder comercializar brinquedos de forma legal é necessário ter no rótulo a marca
“CE” que determina a conformidade com as normas de segurança que lhe são
aplicáveis no pais.
Segue no anexo uma lista de produtos que não são legalmente considerados
brinquedos.

21
4.4.5 - Regulamentação para o Mercosul
Para que haja uma harmonia entre os paises exportadores e importadores, é de
fundamental valia a regulamentação e normatização, em 2004 o Grupo do Mercado
Comum (Mercosul) aprovou o Regulamento Técnico Mercosul sobre Segurança de
Brinquedos. O documento, MERCOSUL/GMC/RES. Nº 23/04, revoga a antiga
Resolução GMC Nº 54/92 e adota as normas Mercosul - Segurança do Brinquedo -
MN-300, partes 1 a 6, nos Estados - Partes: Argentina, Brasil, Paraguai e Uruguai.
Estabelece que os Estados - Partes devam incorporar este Regulamento a seus
ordenamentos jurídicos nacionais, que entrou em vigência em 31/12/2005.
O regulamento apresenta sete anexos, com o conteúdo conforme o resumo a seguir:
I: determinação sobre sua aplicação compulsória, os sistemas de certificação
passíveis de utilização e outras providências;
II: listagem de produtos não considerados brinquedos (apesar de também constar da
norma NM-300 parte 1);
III: exigências essenciais de segurança de brinquedos, a serem verificadas pela
aplicação das normas NM 300;
IV: textos de advertência a serem aplicados nas embalagens dos brinquedos;
V: procedimento de certificação;
VI: diretrizes para a formação de famílias de brinquedos (fundamentais para se obter
redução de custos para a certificação);
VI: marcação ou identificação de brinquedos em forma de arma de fogo, destinadas a
evitar riscos a crianças que estejam brincando com este tipo de brinquedo, ou a uso
indevido por pessoas mal intencionadas.
O Regulamento acima obriga à aplicação das normas aos brinquedos e tem como foco
o consumidor final, que tem o direito de saber sobre as características e adequações
dos produtos comprados e pesquisados por eles, mediante a faixa etária da criança.
Comparado com a regulamentação anterior, o Regulamento Técnico Mercosul sobre
Segurança de Brinquedos é mais objetivo, direto e mais prático, além de tudo é mais
flexível e maleável em relação as frases de advertência. Para os profissionais de
marketing que trabalham com o segmento de varejo infantil é muito importante
conhecer as regulamentações não só buscando nela uma possível oportunidade, mas
sim para saber como lidar neste segmento.
(Esses dados foram extraídos do Instituto Brasileiro de Qualificação e Certificação).
4.4.6 - Lei de Cotas
O Brasil busca desde seu descobrimento a inclusão social, pensando nisso, há 16
anos atrás, entrou em vigor a Lei nº 8.213, conhecida como lei de Cotas. Ela
determina cotas mínimas de trabalhadores com algum tipo de deficiência para as
empresas com 100 ou mais empregados. O Ministério Público do Trabalho entende

22
que a não-contratação de pessoas com deficiências fere a Constituição Federal, que
proíbe qualquer discriminação no que diz respeito a salário e critérios de admissão
para vagas. Segundo o MPT, trata-se de um direito indisponível, uma lei de ordem
pública e por isso não pode ser alterada e nem flexibilizada.
A obrigatoriedade de contratação atende a uma tabela de percentual de empregados.
Uma empresa que possui de 100 a 200 funcionários, deve ter 2% do quadro liberados
para deficientes físicos ou beneficiários reabilitados pela Previdência, ou seja, dois a
quatro empregados deficientes. Companhias com 201 a 500 funcionários, o percentual
é de 3%. Já para a faixa de 501 a 1 mil, sobe para 4%, e acima de 1.001 empregados,
a lei estabelece que 5% sejam deficientes. As empresas que não cumprirem a
determinação serão multadas e consequentemente serão vista como empresas que
não se preocupam com a inclusão social.
4.5 - Ambiente Tecnológico
4.5.1 - TV’s no Varejo
A TV nasce no varejo brasileiro como forte opção de mídia para o anunciante explorar,
é uma grande chance de influenciar nos momentos finais o ato da compra, pesquisas
recentes nos mostram que 75% das compras são decididas no ponto de venda
segundo o jornal Propaganda e Marketing, sendo audaz, pois chega a disputar em
nível de audiência com a mídia de massa.
Entre 19 e 42 polegadas elas chegam ao mercado varejista com alta tecnologia, todas
em plasma ou LCD. A rede Carrefour, precursora desta idéia acredita no modelo e
Fabio Cecon gerente de trade marketing diz que essa ação deixará de ser considerada
uma mídia alternativa para ser uma mídia massiva.
É uma ótima ação para ganhar a preferência dos consumidores nas gôndolas, sejam
elas de supermercados ou uma loja de brinquedos. Prova de que isso funciona é a
rede Wall-Mart que nos Estados Unidos é a quinta maior emissora de TV em
audiência, possui aproximadamente 125 mil telinhas instaladas em 3.2 mil lojas, sendo
que seu retorno são cerca de 100 milhões por ano, se analisarmos é uma mídia
bastante interessante comercialmente para o varejo, porque se tem um grande volume
em audiência todos os dias.
As vantagens são a segurança e a possibilidade de ampliação de canais ou
implementação de novas funções como a interatividade. Esse tipo de mídia tem como
objetivo entretenimento e não fazer com que o target seja bombardeado com
propagandas. As TVs são estratégicamente posicionadas em locais de maior
circulação e corredores principais. Na programação são incluídos informações sobre
produtos (lançamentos e não-lançamentos). No checkout telinhas de 19 polegadas
com o intuito de entreter o consumidor na fila de espera do caixa. O grande diferencial
deste tipo de mídia é a complementação aos outros meios de comunicação.

23
4.6 - Ambiente Sociocultural
4.6.1 - Segmentação Infantil
A segmentação é uma tendência não muito explorada no mercado infantil,
é importante identificar através de determinadas características, gostos e preferências
em grupos de consumidores. Entendendo essas necessidades fica mais fácil para
a empresa se adequar ao seu consumidor.
Smith em 1956 diz que a segmentação de mercado visa identificar dentro de um
mercado heterogêneo e diferenciado, um grupo com respostas parecidas a diversas
preferências de produtos. No Brasil poucas lojas são segmentadas por faixa etária ou
sexo, o que influi no modo de consumo no ponto de venda.
Dentro do nosso segmento podemos entender melhor o pensamento e os hábitos das
crianças através de determinadas características segundo Falcão D. em o Cérebro
Assimila Cedo Vocabulário e Matemática.
 4 meses: a criança brinca com chocalho ou com móbile. Mantém a relação
causa e efeito. Distingue os sons. Vê sombras e em uma distância menor que
30 centímetros. O toque é um fator preponderante para o seu desenvolvimento.
 6 meses: Fase de descobertas do mundo. Inicia o processo de conhecimento
de si mesmo e de objetos. Com a visão já desenvolvida brinca com
mordedores e objetos de cores vibrantes.
 1 ano e 1 mês: Começa a andar ainda que sem jeito e já rabisca. Começa
a tentar se expressar.
 1 ano e 6 meses: folheia livros e revistas, pois adora figuras coloridas
e histórias.
 2 anos: Corre, chuta bola. A criança já tem capacidade, tem sentimento de
posse e quer que tudo seja dela. Começa a contar mentirinhas e a
representação de papéis de faz-de-conta.
 2 anos e 6 meses: Esta começando entender a convivência com outras
crianças, mas ainda há egoísmo e rivalidade.
 3 anos: Pode tocar instrumentos musicais simples. Fica mais independente dos
pais, se relacionado melhor com os outros. É curiosa.
 4 anos: Já tem determinada independência É capaz de arrumar a cama e já á
emiti opinião por certas roupas.
 5 anos: veste a roupa. Gosta de desafios e tem curiosidade de saber como
o universo funciona. Memória é limitada. Seu período com atenção
concentrada é curto.
 6 a 8 anos: Autonomia com os pais. Pede para comprar muitos brinquedos e
desperta o interesse em ganhar presentes. Começa a diferenciação entre os
sexos. Interesse em jogos e desafios intelectuais.
 9 a 10 anos: Começa a se identificar com grupos, se preocupa com a aceitação
social, tem ídolos. Acha bonito ser grandes.
 10 a 14 anos: As crianças da atual conjuntura nesta faixa etária são uma
geração globalizada, pois cresceu acostumada com a Internet, comunicando-
se via e-mail e fazendo amigos virtuais. Preferem brinquedos de conceito
adulto e que tenham como base a interatividade. Os produtos devem se
atualizar rapidamente. Para os meninos, os produtos estão relacionados à
auto-identificação e refletem o mundo do qual participam. Para as meninas, os
produtos servem para criar e transmitir status, pois valorizam o relacionamento
com os outros e a aceitação.

24
Nas ultimas três faixas etárias citadas, 80% das crianças influenciam as decisões de
compra da família.
5 - Microambiente
"Fizemos o contrário do que se deve fazer: adotamos um nome difícil, não tínhamos
identidade visual, o mix de produtos era inadequado e o marketing era dirigido às
mães e não às crianças" Ricardo Sayon diretor comercial da Ri Happy.
5.1 - Histórico
A Ri Happy nasceu em 1988, quando Ricardo Sayon, médico pediatra, que nunca
havia sequer imaginado largar a medicina, decidiu abrir uma loja para sua esposa, em
um imóvel que não conseguiam alugar no bairro dos Jardins, capital paulista.
Convenceu seu amigo, Roberto Saba, que possuía um bureau de informática, a juntar-
se a ele na idéia.
O nome Ri Happy, veio de uma brincadeira de sua esposa “Ricardo Feliz: Ri Happy”.
Assim foram dados os primeiros passos da futura maior rede de brinquedos do país.
No início, os sócios tiveram sucessivas decepções, chegando ao ponto de tentar
vender a loja. Porém, ninguém se interessou pelo negócio, o que os fez repensar
o modelo de gestão e renovar suas estratégias de vendas. Nessa época, eles
possuíam quatro lojas em localizações deficientes.
Foi então que Ricardo tomou uma decisão drástica: abandonou sua carreira de médico
pediatra para dedicar-se completamente à Ri Happy.
O negócio só foi para frente em 1991, quando Sayon decidiu associar a marca da
empresa a campanhas educacionais, de saúde e treinar sua equipe para atender
melhor à clientela. Pediatra de formação, elaborou uma espécie de manual do bom
atendimento para seus funcionários e habilitou os vendedores das lojas a sugerir os
melhores brinquedos.
A empresa já nasceu com a preocupação de ser mais que uma rede de comércio,
tornando-se uma prestadora de serviços na área de lazer e entretenimento infantil.
Essa filosofia se reflete na própria arquitetura das lojas – que contam com espaços
para as crianças brincarem, decoração tematizada e são palco de ações lúdicas, como
campanhas com atividades monitoradas durante as férias, o que se torna um
diferencial importado da cultura norte americana. Nessa época, surgiu o Solzinho,
logotipo e referência da marca. O solzinho foi presente de uma paciente de Ricardo,
quando ainda pediatra.
Em 1991 a Ri Happy começa a expandir as lojas para o interior. Em 1994, já possuía
20 lojas e sempre mantendo o conceito de se adequar ao público consumidor. Em
1997, a Ri Happy inovou sendo a primeira loja de brinquedos com vendas on-line.
Segundo Ricardo Sayon “Brinquedos são assim: quem compra não usa e quem usa
não compra”.

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5.2 - Missão
Ser a melhor empresa do mundo na prestação de serviços, na indicação e no
fornecimento de objetos de entretenimento, lazer e desenvolvimento infantil.
5.3 - Objetivo da Empresa
A Ri Happy está focada na criação de lojas que integram brinquedos como
entretenimento, lazer e vendas.
5.4 - A Ri Happy hoje
A Ri Happy é líder de mercado no segmento de brinquedos com 1500 funcionários é a
maior loja de brinquedos do Brasil, com 76 lojas espalhadas pelo território brasileiro.
- 24 na capital e grande São Paulo.
- 18 no litoral e interior do Estado de São Paulo.
- 10 no Rio de Janeiro.
- 4 em Minas Gerais.
- 6 em Goiás e Distrito Federal.
- 7 no Nordeste do país.
- 5 na Região Sul.
- 2 em Mato Grosso e Mato Grosso do Sul.
Até o final de 2008 pretende ampliar em 10% o número de suas lojas em operação.
O projeto de expansão inclui a chegada da empresa ao estado do Rio Grande do Sul
onde ainda não possui loja, o que elevará para 14 as unidades da federação onde a
marca estará presente.
Até o final do ano de 2007 está nos planos a abertura de mais 3 unidades que entram
em operação após o dia 12 de outubro, ficando em Bangu (RJ), São José do Rio Preto
(SP) e Marília (SP). Em 2008, outras quatro lojas serão abertas, elevando para 85 o
número de estabelecimentos da empresa. Entre elas estará uma unidade localizada
em Porto Alegre (RS). 'Com esta loja, passaremos a estar presentes em todos os
estados da região Sul', diz o diretor comercial Ricardo Sayon.
A companhia prevê crescer aproximadamente 8% até o final de 2007, resultado
considerado positivo uma vez que a economia nacional deverá crescer na casa dos
4%, segundo o executivo.

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5.4.1 - Princípios Ri Happy
- Atendimento personalizado.
- Treinamento de funcionários.
- Inovação no negócio
- Valorização do Brinquedo como objeto de desenvolvimento e enriquecimento na vida
das crianças.
- Responsabilidade Social - Marketing Social - Ações Beneficentes.
5.4.2 - Diferenciais da Ri Happy
A Ri Happy está abrindo espaços em suas lojas, onde as crianças experimentam os
brinquedos. Nas lojas da Ri Happy, é permitido, por exemplo, abrir embalagens para
testar produtos. “Os brinquedos podem até ser um pouco mais caros, mas nossos
clientes fazem questão desse tipo de tratamento”, diz Sayon.
A rede tem investido no treinamento do pessoal e possui hoje uma revista própria
trimestral, com a marca Solzinho, em que o consumidor pode recebê-la em casa,
adquiri-la nas lojas ou bancas de jornal. A Ri Happy costuma também organizar
torneiros de videogame ou futebol de botão, de modo com que à criança permaneça
mais tempo na loja.
- Personagens – Solzinho e sua turma.
- Cartão de Aniversário.
- Lista de Presentes
- Happy Sábado (temas variados).
- Revista do Solzinho.
- Produtos personalizados - Happy Style, Happy Puzzle e Happy Watches.
- Lojas tematizadas e ambiente lúdico:
• Brincadeiras e atividades.
• Experimentação de Produtos.
• Corners e brinquedões.
5.5 - Público Alvo
Influenciadores: Crianças de 0 a 12 anos, de classes A e B com hábitos saudáveis de
consumo de ambas as sexualidades, que moram com um responsável (pais, tios,
avós), interagem com outras crianças da mesma faixa etária, tem preferências por
atividades dinâmicas, gostam de desenhos animados e programas infantis em geral,

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estudam a tarde e aos finais de semana gostam de passear no shopping, ir a parques
temáticos e fazer passeis diferentes.
Target secundário (influenciados): Mulheres, mães, avós, madrinhas e tias na faixa
etária dos 25 aos 55 anos, de classes A e B formadas, com grande interesse em
passar seu tempo livre com crianças, aventureiras e individualistas, consumidoras de
brinquedos especificamente em sazonalidades.
5.6 - Fabricante com maior saída
Mattel.
5.7 - Histórico de mídia: 2007
- Janeiro (Grande Quinzena Mattel).
- Março (Festival de Brinquedos).
- Abril (Arthur e os Minimoys).
- Inauguração Salvador (mídia local).
- Inauguração Florianópolis (mídia Local).
- Maio (Spider Man 3).
- Junho (Fisher Price – Kit do Solzinho).
- Julho (Férias PAM).
- Setembro (Xuxa Só para Baixinhos 7 – Brinquedos e Brincadeiras Inesquecíveis).
- Outubro (Vê se me entende – Concurso de Caretas – Dia das Crianças).
5.8 - Brinquedo com mais saída
Carrinhos Hot Wheels.
5.9 - Loja com maior faturamento
Shopping Interlagos.

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5.10 - Apresentação
Tamanho padrão das lojas de ruas: 600m² (média).
Tamanho padrão das lojas satélites (shopping): 450m² (média).
As lojas detêm de um layout que foca a maior segregação de produtos em um único
lugar, colocando desta forma um aglomerado de produtos em excesso. Muitas vezes
as lojas usam táticas de merchandising para distribuir uniformemente os produtos que
são entregues pelos fornecedores.
5.11 - Localização comercial
A Ri Happy brinquedos concentra sua estratégia de localização comercial em pontos
onde haja maior mercado potencial de consumidores. Pensando nisto, analisamos que
91% das lojas Ri Happy se concentram em shopping de médio porte e grande porte.
As lojas da rede estão em espaços amplos, sendo elas lojas satélites.
A proximidade em pontos âncora no shopping, faz com que a visibilidade se torne
maior, causando desta forma um retorno positivo, afinal as vitrines onde os brinquedos
são alocados tentam chamar atenção dos prospects.
5.12 - Apresentação Externa
A rede utiliza de parcerias comerciais e sazonalmente ou mensalmente faz estratégias
de vitrinismo, causando um forte impacto nos prospects e suspects que passeiam ao
lado da loja.
As cores são geralmente reforçadas com a colocação de lâmpadas, deixando a
fachada mais visível, transmitindo um ar alegre e chamativo. Algumas lojas externas
possuem estacionamento com manobrista, mas com poucas vagas a disposição.
5.13 - Apresentação Interna
As lojas ainda contêm um pequeno espaço onde crianças podem brincar, sendo que
este espaço muitas vezes está próximo do caixa, este ocupando um espaço muito
relevante da loja.
Na parte interna das lojas, observa-se a presença de displays da marca Hot Wheels e
também um display com take one que possibilita a verificação de promoções através
de tablóides que são produzidos em caráter sazonal. As ilhas promocionais no
ambiente destacam o produto formador da ilha, e ao mesmo tempo causa um fluxo de
loja subliminar. As lojas mantêm uma baixa preocupação com a comunicação visual,
deixando o cliente confuso, e tornando a experiência de compra uma dificuldade.
As promoções de vendas são aplicadas mensalmente nas prateleiras, e buscam
atingir agressivamente o público-alvo, pois seus wobblers, stoppers, faixa de gôndola,
raquete de preço e outros matériais estãos no mesmo nível do público influenciador.

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O som ambiente da loja é praticamente imperceptível e muitas vezes o ambiente
acaba ficando vazio de mais, tornando a compra fria, e desvinculando toda a magia do
varejo infantil.
5.14 - Estruturação interna
-07 vendedores.
-03 caixas e empacotadores.
-01 gerente.
-01 subgerente.
-01 manobrista (em lojas externas).
Uniforme dos vendedores: Calça de tactel cinza com camiseta amarela.
Vendedores se demonstram reativos e deixam os clientes a vontade. Esta ação
parece ser positiva, mas muitas vezes os clientes ficam a procura de um vendedor e o
mesmo se encontra distante do cliente. Os conhecimentos técnicos dos produtos são
ditos de maneira clara e objetiva.
5.15 - Categorias
Os produtos são classificados de acordo com as seções, mas por falta de estoque
algumas seções sofrem uma fusão, deixando a venda produtos que seriam
descartados por falta de espaço.
5.16 - Subdivisão de Seções
Classificação por categorias
Seção para bebês de 0 a 3 anos
Fantasias
Marca própria
Seção de Jogos
Seção de Eletrônicos
Pelúcias e Chek-out
5.17 - Marcas na categoria
Fisher-Price.
Mattel – Barbie / Hot Wheels.
Hasbro - Baby Pony / Homem Aranha.
Carrera – Carrinhos de controle remoto.

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5.18 - Preço
A estratégia de preço da empresa é de alto valor, trabalhando com margens de lucro
altas. O principal foco da empresa não está em diminuir seus preços.
A otimização do ticket médio está atrelada ao preço, e com isso, a margem de lucro
sempre será alta.
Mesmo sabendo que o público C é potencial, a Ri Happy demonstra atenção para
atendimento e expansão de seu negócio, dirigindo para este público formas
parceladas de pagamento.
5.19 - Formas de Pagamento
Cartão de crédito (Mastercard, Dinners, Visa, Amex), Débito On-line, Boleto Bancário
ou Depósito.
 Pagamento em até 4 x sem jurospara compras acima de R$ 50,00.
 Pagamento em até 10 sem juros com o cartão Ri Happy nas compras acima de
R$ 70,00.
Possui um cartão de crédito exclusivo da marca Solzinho atrelado ao banco do Brasil.
5.20 - Informações do mercado atual
Atualmente a rede desistiu de vender jogos eletrônicos em suas lojas físicas, dirigindo
a atenção eletrônica para seu espaço virtual. A onda de piratear cd, consoles
e contrabando, fez a empresa mudar o rumo desses produtos e tecer uma nova
estratégia de venda para eles. A empresa acredita que os investimentos internos
trarão bases para que empresa invista mais em seu capital intelectual e capitalize
o seu negócio para cidades que demandam serviços de qualidade.
5.21 - Supply Chain (Cadeia Produtiva)
O Supply Chain engloba o planejamento e a gestão de todas as atividades envolvidas
em oferecer um maior valor para clientes e parceiros, gerenciando as atividades
logísticas. Inclui também a coordenação e a colaboração entre os pares do canal,
tornando-os interligados, através de um processo de verticalização funcional do
sistema de logística. Esta ação é considerada pela rede Ri Happy um grande
diferencial competitivo, e por isso demanda uma grande atenção. Todos os
fornecedores da empresa trabalham de maneira customizada e atendem aos seus
pedidos de forma rápida e logisticamente correta.
Para distribuir adequadamente seus produtos em todos os PDV's, a Ri Happy conta
com um programa de gestão integrada que se comunica com os seus fornecedores.
Este sistema recebe diariamente informações de venda e de quantidade de pedidos,
sendo ele fechado diariamente no fechamento diário da loja. Logo após o fechamento
do pedido os fornecedores tem um prazo de até 72 horas para entregar os produtos

31
e os respectivos gerentes de loja se encarregam do processo de conferir através de
romaneios os produtos recebidos e seu estado, em seguida delega a seus
vendedores a tarefa de alocar de maneira padrão os produtos vindos.
Este método visa uma maior interatividade com o fornecedor, colocando assim a
política de relacionamento dinâmico com seus pares, vendo isto podemos analisar que
cada loja recebe pedidos de acordo com sua necessidade de demanda e de
sazonalidade, ou seja, o esforço do supply chain é potencializado em período como
natal e dia das crianças.
Para a compra de produtos importados de baixo giro, a Ri Happy conta atualmente
com uma lista sistematizada, que depois de preenchida é enviada para uma empresa
importadora, nesta empresa são feitos os pedidos, posteriormente a todo o processo
de importação, o mesmo é levado diretamente para loja. Este método é adotado, pois
a rede acredita que manter um CD acarretaria um maior custo, pois além de manter o
suporte para a segregação de produtos e entrega, a empresa deixaria material parado
por muito tempo, acarretando em um déficit no lucro líquido.
Utilizando um sistema Just in Time, a empresa acarreta para seus fornecedores, todo
o custo de logística e entrega, focando totalmente o atendimento a expansão
estratégica para os pólos emergentes.
5.22 - Marketing Share
A Ri Happy Brinquedos é líder no segmento varejista infantil e só perde em volume de
vendas para Carrefour e Lojas Americanas, que são concorrentes indiretos, mas que
segundo Ricardo Sayon dono do negócio em pouco tempo também será superado.
Dentro do seu próprio segmento (brinquedos), a Ri Rappy tem maior lembrança de
marca, tem maior potencial de vendas (com lucro bruto de aproximados trezentos e
cinqüenta milhões anuais) e tem maior quantidade de lojas.
5.23 - Produtos
A Ri Happy conta com um mix de produtos de aproximadamente quatro mil itens
ativos. Abrangendo todas as idades e valores, de educativos a eletrônicos, com um
mix de produtos totalmente diferenciados, tendo em suas prateleiras marcas famosas
como Mattel e Gulliver, também contando com a marca própria Solzinho que
atualmente possui 30 produtos.
Há dentro da empresa produtos importados. Todo esse processo de importação
é intermediada por uma empresa que cuida de todos os processos, focando assim, a
venda do produto no PDV.
A empresa não atua somente por canal físico, atua também pelo space marketing,
desenvolvendo estratégias de comunicação dirigida, e também com um espaço virtual
Turma do Sozinho que trás algumas opções de entretenimento.

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5.24 - Fornecedores
A Ri Happy Brinquedos trabalha com os maiores e mais importantes fornecedores
nacionais e internacionais. Segue uma analise dos mais importantes.
5.24.1 - Mattel
A empresa Mattel, a maior fabricante de brinquedos do mundo, fatura em torno de
5 bilhões de dólares por ano.
Até o início dos anos 80, produzia consoles de video game, hoje fabricam a boneca
mais famosa e comercializada no mundo – a Barbie, entre outros brinquedos.
Vendidas em torno de 1 bilhão de Barbies no mundo todo, em 40 anos de existência,
traz para os cofres da empresa 1,5 bilhão de dólares.
Sua marca vale 2 bilhões de dólares.
Seus principais produtos:
 Bonecas Barbie & Polly.
 Carrinhos Hot Wheels & Matchbox.
 Bonecos Max Steel.
 Polly Pocket.
 Jogos de tabuleiro.
Além de desenvolver a vasta gama de produtos focados na linha infantil, a empresa
investe anualmente em programas sociais (envolvendo negros, deficientes físicos,
etc). A Mattel teve uma forte ameaça em Agosto deste ano, um recall de um produto
com a recolha de 18,6 milhões de brinquedos (cerca de 850 mil unidades
comercializadas no Brasil) com tinta tóxica contendo chumbo importado da China,
devido aos problemas com pequenos imãs contidos em produtos da empresa que
poderiam ser ingeridos ou inalados pelas crianças.
5.24.2 - Fisher Price
A empresa é uma divisão da Mattel, focada em produzir e desenvolver brinquedos
infantis, toda a linha é separada por categorias:
- Até 5 meses ( brinquedos de berço, dentição, cadeirões, chocalhos).
- De 6 a 11 meses (andadores, brinquedos eletrônicos de aprendizagem, de encaixar).
- De 12 a 23 meses- (Barney, Brinquedos Little People, Disney Ursinho Pooh ).
- De 2 a 5 anos (Brinquedos musicais, POP-ONZ, Crescendo brincando, Ação e
Aventura, Carros, veículos & controle remoto, Imaginext).
Todos os produtos visam o desenvolvimento da criança, usando como ponto forte,
a qualidade e a tecnologia. A empresa lidera o mercado mundial com sua marca.
5.24.3 - Candide
A Fabricante de brinquedos Candide, está no mercado, aproximadamente 40 anos,
trabalha com alta tecnologia e o quesito qualidade. A empresa possui produtos

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desenvolvidos para a criança brasileira. Importadora de oito fabricantes chineses,
acreditam que o acordo privado e fechado que impõe limites ao mercado para a
importação de brinquedos vindos da China, somente fortalece o mercado local, sendo
uma saída negociada “inteligente” e não inibi o potencial que é importado
 Ferrari.
 Réplicas.
 Brinquedos com a Marca da Xuxa (laptops).
 Brinquedos Spider-Man.
 Brinquedos Interativos – Kid+.
 Patinetes.
5.24.4 - Grow
A Grow Jogos e Brinquedos S.A. é uma empresa brasileira, sediada em São Paulo.
Fabricante de brinquedos e jogos de tabuleiro é reconhecida no país pela diversidade
de produtos. O primeiro produto lançado foi o jogo “War”, focado mais no público
jovem, adulto. Mas atualmente produzem brinquedos variados, entre eles mordedores
e bebê a bordo para bebês.
 1-Rummykub.
 2-Puzzle Adão, de 5000 peças.
 3-Mordedores.
 4-Super-trunfo.
 5-War.
 6-Jogos de memória.
 7-Clube grow.
 8-Senha.
 9-Can-Can.
 10-Othelo.
5.24.5 - Estrela
A fabricante Estrela, com seus 70 anos de existência, construiu a força de sua marca,
aliada ao pioneirismo e a qualidade. Teve grandes sucessos com a produção das
bonecas fashion doll e Susi, que deixou de ser fabricada, voltando a ser lançada em
1997 após serem distribuídas mais de 20 milhões de unidades.
Houve a inovação de brinquedos elétricos, como o marcante Autorama com pistas de
corrida e carrinhos para desafiar a habilidade dos garotos. Começou a trabalhar com
conceito de figuras de ação e marcou o pioneirismo também com a chegada do
Genius, conhecido na época como "o computador que fala", primeiro brinquedo
eletrônico do País.
Expandiu suas atividades em uma nova fábrica em Manaus, onde destinou grande
parte da produção de brinquedos de plástico.
Com o apoio dos desenhos passados na TV Globo, foram sucesso das séries
televisivas: Comandos em Ação, Batman, Superman e a linha completa de Star Wars.

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Já com o SBT, lançam o jogo "Show do Milhão", vendendo mais de 1 milhão de
unidades em duas versões, o que motivou a Estrela a lançar a terceira edição do
produto a pouco tempo.
A Estrela possui uma fábrica em Itapira que faz parte do projeto de expansão da
companhia que também possui outras duas unidades: Manaus-AM e Três Pontas-MG.
A implantação desta unidade completa a estratégia da empresa, que com maior
competitividade objetiva crescer em exportações e ampliar as vendas ao mercado
interno. A maioria dos brinquedos são produzidos nas duas fábricas brasileiras, e
apenas 40% são importados da China.
Com dados a partir de 2006, a empresa conta com mais de 400 produtos, entre as
novidades estão:
 brinquedos tecnológicos, jogos, bonecas, brinquedos pré-escolares, figuras de
ação, veículos rádio - controlados e a coleção Susi.
E na área de jogos, onde a Estrela tem grande força no mercado, que a empresa
oferece uma ampla linha com jogos clássicos e diversos cartonados de ação e
equilíbrio. Além dos tradicionais:
 Banco Imobiliário.
 Jogo da Vida.
 Detetive e Combate.
Atualmente um escritório central na cidade de São Paulo funciona como a sede da
inteligência da companhia, que mantém suas áreas de Presidência, Marketing,
Vendas, Novos Negócios e CEAC (Centro Estrela de Atendimento ao Consumidor),
em um moderno e arrojado escritório.
Obs: 20% dos produtos da empresa são da China.
5.24.6 - Hasbro
A Hasbro é uma empresa americana fabricante de jogos e brinquedos, onde os
mesmos retêm a sua própria marca e identidade. É a maior empresa mundial neste
ramo, depois da Mattel (cujo grande trunfo é o franchise da boneca Barbie). A Hasbro
é também o editor do jogo de tabuleiro mais popular do mundo: o Monopólio ou Banco
Imobiliário. Além de famosíssimos action-figures. (figura de ação, ou comandos em
ação, no Brasil), muitos dos jogos da Hasbro são antigos e conhecidos, e se tornaram
parte da cultura popular brasileira.
Hasbro, Inc. é a empresa que controla as várias subsidiárias
 Avalon Hill.
 Galoob.
 Milton Bradley.
 Parker Brothers.
 Playskool.
 Tiger Electronics.
 Wizards of the Coast.

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Algumas das marcas mais conhecidas são:
 Pokemon.
 Easy-Bake Oven.
 G.I. Joe.
 Lincoln Logs.
 Mr. Potato Head.
 Play-Doh.
 Tinkertoys.
 Transformers.
Nos anos 90, a Hasbro fundou a empresa Hasbro Interactive, que hoje desenvolve
jogos de vídeo com base nas suas próprias marcas, através de desenvolvimento por
terceiros e estratégias de licenciamento. Impresionam não somente o público infantil,
mas uma parcela do público adulto, que são colecionadores das mais variadas figuras,
como a dos robôs Transformers, onde a procura é alta devido ao lançamento do filme.
5.24.7 - Gulliver
Fundada em São Caetano do Sul - SP, a Gulliver manufaturava brinquedos que a
princípio eram brinquedos de PVC, no início produziam miniaturas pintadas
artesanalmente baseadas em seriados de TV de temas do velho oeste americano.
Ao longo dos seus 35 anos, foram sucessos de venda: Jogo de Xadrez do Mequinho,
Big Frota, Pino Gol, Caneta-Maluca, Linha Náutica, incorporando uma grande parte de
mão-de-obra artesanal, as pelúcias da Família Peposo, os Agarradinhos (mascotes de
pelúcia que com 8 milhões de unidades vendidas em 4 anos alcançaram recorde de
vendas do setor de brinquedos)
Seus Principais Produtos:
 Action Forces.
 Alien Racers.
 Animal Planet.
 Bratz.
 Babyz.
 Big Babyz.
 Diamondz.
 Head Gamez.
 Hollywood.
 Kidz.
 lil'Dancers.
 Magic Hair.
 Storytime.
 Sweet Dreamz.
 Yummi-Land.
 Chaves.
 Copa do Mundo.
 Disney Princess.
 Furby.
 Futebol Club.
 King Kong.
 Collection
Racing.
 Ferrari.
 Marvel.
 Amazing Spider
Man.
 Attacktix Battle.
 Marvel Legends.
 X-Men.
 Mega Bloks.
 Block Budies.
 Cars.
 Disney.
 Dragons.
 Narnia.
 Pirates of
Caribean.
 Plasma
Dinossaurs.
 Power Rangers.
 Pro Builder.
 Pyrates.
 Spider Man &
Friends.
 Spider-Man 3.
 Tiny'n Tuff.
 Os Sem-floresta.
 Shrek.
 Sigma 6.
 Smoby Baby.
 Moto Racing.
 SOS
Comandos.
 Star Wars.
 Attacktix.
 Transformers.

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A Gulliver tem investido no mercado externo, e se empenha em crescer e a apostar
em produtos de valor mais elevado. Nos últimos quatro anos dobraram o faturamento
com parcerias internacionais. A empresa importa as bonecas Bratz, da MGA
Entertainment, rivais da Barbie nos Estados Unidos, bonecos da Hasbro, outra gigante
multinacional, tem acordos com a francesa Smoby, traz produtos da Marvel da ToyBiz
e os blocos de montar da Mega Blocks.
5.24.8 - Bandeirante
A empresa Bandeirante mantém suas parcerias com diversos países da América
Latina e África, Estados Unidos, Oceania e Europa. Tem uma constante participação
em feiras e eventos internacionais da indústria de Brinquedo, visam e zelam pela
qualidade e durabilidade.
Fábrica : Ferraz de Vasconcelos (100.000m2 de área fábril) .
Seus Principais Produtos:
 Bonecas, triciclos, escolar.
 Bicicletas, patinetes.
 Carro a pedal, veículos elétricos.
 Puriecultura, playground.
 Personagens.
5.24.9 - Multibrink
A empresa está sediada em Guarulhos - SP, possui um parque industrial com 18.000
m2, a Multibrink foi fundada em 1990, iniciou suas atividades no universo infantil como
uma pequena fábrica de bolas de vinil e posteriormente, ampliou sua linha fabricando
bonecas para o mercado atacadista de brinquedos, lançou o Boneco Senninha, que foi
sucesso absoluto de vendas, abrindo as portas para a Multibrink entrar,
definitivamente, para o mercado de licenciamento infantil e consolidar sua marca.
A Multibrink e Maurício de Souza Produções mantém uma grande parceria, lançaram a
Turma da Mônica Baby e durante muitos anos a boneca “Mônica Baby” foi o brinquedo
mais vendido do mercado.
Hoje, possui mais de 350 itens em linha sendo mais de 100 produtos da Turma da
Mônica, Seus Principais Produtos:
 Disney.
 Looney-Tunes.
 Super-Poderosas.
 Hi Hi Puffy Amy Yumi.
 Backyardigans.
 Turma do Bairro.
 Hello-Kitty.
 Inúmeros outros produtos com a marca própria.

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São diversas opções de produtos com características diferenciadas, estampas
personalizadas e tecidos macios especialmente desenvolvidos para a segurança e
o “tato” da criança.
A empresa se especializou no segmento infantil, diversificou seus produtos
e segmentos incorporando a marca Hércules que fabrica Carrinhos de Bebês. Vem
investindo cada vez mais na melhoria dos processos industriais, na qualidade dos
produtos e principalmente na prestação de serviços oferecidos aos clientes.
5.25 - Concorrentes
O mercado em geral constitui-se de inúmeros segmentos, que dispõe de uma grande
variedade de ofertas similares e para uma análise do posicionamento competitivo,
deve-se observar e decidir pelo mercado-alvo que a organização (Ri Happy) procura
atender, quais os pontos fortes ou competências relativas que se consegue reunir para
atender o mercado, avaliando inclusive fraquezas e possíveis ameaças. As vantagens
competitivas se tornam um conjunto de conceitos relativos, porém uma empresa que
não compreende bem os seus concorrentes não consegue compreender a si mesma.
5.25.1 - Análise da concorrência
Ao analisarmos o mercado de brinquedos, detectamos concorrentes diretos (primários
e secundários) e concorrentes indiretos, como fonte de ameaças, entrantes em
potencial e substitutos, levando em conta suas vantagens, estratégias, barreiras de
entradas e saídas, potencial de crescimento, fontes de diferenciação competitiva e
significativas, a fim de formular táticas, operações e trazer melhores estratégias para a
empresa atingir seus objetivos.
O objetivo dessa análise descreve não somente os concorrentes, mas nos dá uma
margem do que os mesmos provavelmente farão no futuro, áreas em expansão, nível
de ousadia, intensidade de atividades ou comprometimento e demais informações que
ajudam a precaver as ameaças e ter destaque nas forças e oportunidades.
5.25.2 - Concorrentes Diretos
Os concorrentes diretos possuem o mesmo nível de atuação, geralmente nos mesmos
ramos de negócios, disputando os clientes, produtos, negociações e serviços.
5.25.3 - PB Kids
A rede de lojas PBKids, possui um mix de 6 mil produtos diferenciados, trabalha com
produtos (40%) nacionais e (60%) importados, sua visão é atuar com ambientes
modernos e diferenciados, oferecendo qualidade de produtos e serviços. Em todas as
filiais são encontrados o mesmo mix de produto.

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A rede obtém importação própria de brinquedos. O que torna um ponto positivo, para
exclusividade de produtos e boas relações de preços.
A cultura da empresa é de médio porte familiar e informatizado.
Por ser uma rede, trabalha sob uma mesma direção, com arquiteturas similares,
compra centralizada, possuindo melhores condições de compra e maior poder de
barganha. Possui site bem interativo e alegre, sendo um outro canal e forma de
analisarmos a loja virtual como um concorrente secundário da empresa Ri Happy.
A localização das lojas estão distribuídas pelas cidades de São Paulo, Grande São
Paulo, Ribeirão Preto, Campinas, São José dos Campos, Rio de Janeiro, Joinville,
Maringá, Londrina e entre outras, a empresa vem crescendo continuamente. Hoje,
contam com 34 lojas próprias e franqueadas.
Composta de um escritório em São Paulo, um Depósito Central, também situado em
São Paulo, no bairro da Lapa, e um estoque logístico. (Lojas – verificar anexo)
Apresentação
Tamanho padrão das lojas de ruas: 300m² (média)
Divididos em dois ou três andares, estas possuem um pequeno espaço pra estoque,
que são supridas nas lojas de shopping de São Paulo, pelo estoque logístico da
Avenida Rebouças (São Paulo).
Apresentação Externa
As lojas são bem visíveis, a logomarca é chamativa, com as cores padrões (laranja,
roxo e azul-turquesa). A arquitetura transmite uma imagem positiva e alegre. As lojas
de rua possuem estacionamento com manobristas e seguranças na porta principal.
Apresentação Interna
Na parte interna das lojas, se observa ilhas promocionais, no ambiente há um
destaque para a cor branca, por causar uma sensação de harmonia entre o interior da
loja e as embalagens coloridas dos brinquedos. A disposição dos produtos é subdivido
em seções, variando conforme o espaço de cada loja.
Os brinquedos estão expostos nas prateleiras, displays e mesas.
As lojas possuem uma ótima sinalização, inclusive para o destaque dos caixas.
Faixas de Gôndolas, com corredores largos e fácil locomoção, limpeza impecável,
terminais de consulta de preços e câmera de segurança deixam a configuração do
layout com um fluxo livre, propiciando uma esfera prazerosa e encorajando o cliente a
compra por impulso. Existe música ambiente em volume baixo e agradável.

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Estruturação interna da loja:
-07 vendedores (sendo 01 customizado para área de bebês).
-04 caixas e empacotadores.
-01 gerente.
-01 segurança.
Uniforme dos vendedores: Calça Jeans e camisa pólo Laranja.
Vendedores oferecem um bom atendimento, com conhecimento dos produtos em
geral, porém deixam a desejar em quesitos técnicos, sem aprofundamentos.
Categorias
Os produtos são classificados de acordo com as seções onde são encontrados.
Subdivisão de Seções
Classificação por categorias
Seção para bebês de 0 a 3 anos
Seção Meninos
Seção Meninas
Seção de Jogos
Seção de Eletrônicos
Pelúcias e Chek-out
Marcas na categoria
Fisher-Price (sétima marca mais lembrada no segmento de brinquedos infantis, 100%
de lembrança da marca nos países americanos (Fonte: Mattel).
Mattel – Barbie / Hot Wheels.
Hasbro - Baby Pony / Homem Aranha.
Carrera – carrinhos de controle remoto.
Preço
Variação de produtos Nacionais e Importados.
Nacionais: acrescidos de uma margem de lucro (30 e 60%), de acordo com o preço da
concorrência e característica do produto.
Importados: acrescidos com taxa de importação e gastos como frete, armazenamento,
legislação, etc. Da fabricação ao cliente final, o produto chega a aumentar
aproximadamente o triplo do preço original.
Uma das estratégias da empresa, é aplicar as margens de lucro mais baixas para os
brinquedos nacionais, o que resulta em seu subsídio por parte do produto importado.
Segue anexadas formas de pagamento.

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Crescimento e Oportunidade
Projeto Abertura da loja PBKids Baby (Inaugurada em Março de 2006)
Local São José dos Campos, no Center Vale Shopping (loja piloto)
Onde já possui uma outra loja PBKIDS
Público-alvo Atender a bebês de 0 a 3 anos
Produtos Puericultura, enxoval, confecção, brinquedos e acessórios para
auxiliar no crescimento e desenvolvimento das crianças.
Objetivo Acompanhar o público alvo desde seu nascimento, posteriormente
oferecer produtos para todas as fases das crianças, em um mesmo
espaço.
Com a idéia relacionar e interligar as lojas PBKIDS Baby e a PBKIDS
Brinquedos, porém com o diferencial da ambientação.
Projeção Dar procedimento ao projeto, implantando a idéia em diversas
unidades da rede.
Expectativa Crescer em 15% a base de clientes/mês, acreditando em um
promissor mercado de puericultura*.
* A puericultura é a especialidade da Pediatria que se preocupa com
o acompanhamento integral do processo de desenvolvimento
da criança
Informações do mercado atual
Observa-se que nos últimos anos a concorrência com os eletrônicos aumentou, e a PB
Kids visando esta onda tecnológica, investe em modelos e produtos com design
exclusivos, possuem brinquedos com mecanismos tecnológicos que vão, desde
bonecas que interagem com a dona aos carrinhos com conexão para MP3.
Sendo que fabricantes nacionais de brinquedos, como a Syntax anunciou a produção
de dois mil PCs decorados com as meninas Superpoderosas e Ben 10. Para o Dia das
Crianças deste ano, a empresa reforçou em 15% seu estoque almejando um aumento
em suas vendas de 12,5% na semana das crianças, fechando o ano com um
faturamento 15% superior.
A estratégia, segundo Celso Pilnik, diretor da loja, foi investir em anúncios em revistas
e publicidade em TV, apostando nos lançamentos de seus cerca de 200 fornecedores.
Apesar do recall da Mattel, a empresa acredita que este fato só fortaleceu a imagem
da fabricante americana, apesar do transtorno, passaram uma imagem de que a
fabricante se importa com seus clientes.
5.25.4 - Brinquedos Laura

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A loja Brinquedos Laura se estrutura no conceito de “evolução”, existe uma
preocupação com o meio ambiente e com a qualidade de vida.
Público alvo
Abrange as classes A e B, desde bebês, crianças e adultos (Adultos que têm o
interesse em efetuar a compra tanto para crianças, como secundariamente para si
próprio, adquirindo produtos de aeromodelismos, carrinhos de controle remoto,
autoramas, miniaturas, bonecas especiais de coleção, etc.).
Localizada na cidade de São Paulo, se estabelecem nos principais shoppings:
 Shopping Paulista.
 Shopping Morumbi.
 Shopping Center Norte.
 Shopping Pátio Higienópolis.
Apresentação Externa
As lojas utilizam muito as vitrines, expondo as suas variedades de produtos, utilizando
adesivagens e criando um ambiente externo colorido, organizado e atrativo. Porém
não há muito destaque às placas com a logomarca da empresa.
Apresentação Interna
Pelo fato das lojas terem uma estrutura menor, os brinquedos são dispostos conforme
o tamanho da loja, sendo distribuídos nas prateleiras, escadas, vitrines, na própria
entrada da loja e pendurados.
Em algumas lojas como, por exemplo, no Shopping Paulista, são dispostos games em
telas planas, colocados próximo à entrada, onde geralmente crianças e jovens
interagem com o próprio produto que se encontra a venda. Por não haver espaço
suficiente na loja, há trânsito no interior o que gera uma fraqueza para empresa,
causando desmotivação.
Os preços são encontrados nos produtos. A loja possui boa iluminação, aderindo uma
sensação de limpeza, possui música ambiente.
Estruturação interna da loja:
-04 vendedores
-02 caixas
-01 gerente
Uniforme dos vendedores: Calça jeans e camiseta de algodão verde.
Categorias
A loja não possui sinalização para divisão de categorias. Os produtos estão
disponibilizados, conforme o tamanho da loja, há algumas divisões somente para

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pelúcias, bonecas especiais de coleção e carrinhos de controle remoto ou para
coleção também.
Marcas na categoria
Marcas mais trabalhadas:
 Fisher- Price e Chicco.
 Mattel – Barbie / Hot Wheels.
 Gulliver – Homem Aranha.
 Hasbro - Baby Pony e Crystal Princess / Homem Aranha.
 Carrera – carrinhos de controle remoto.
 Revell – aeromodelismo.
 Manuque – pelúcias.
Oportunidades
Em relação a 2006, a Brinquedos Laura teve uma grande mudança, quanto ao
aumento da oferta de brinquedos nacionais. Segundo Eduardo Pedro, diretor
comercial da loja, acredita-se que a qualidade dos produtos melhorou, atualmente no
meio nacional e internacional, sendo que a indústria brasileira cresceu muito e
a preferência dos brinquedos nacionais também.
Verificou-se um aumento de cerca de 10% nas vendas de 2006 para 2007,
considerando as atribulações que o setor de brinquedos passou nos último
semestre de 2007, com os dois recalls da fabricante de brinquedos Mattel e um
chamado da Gulliver.
Para Eduardo Pedro, apesar desses problemas com os fabricantes, o Dia das
Crianças teve um bom rendimento, constatando-se que o poder aquisitivo da classe
média e principalmente da classe média baixa, aumentou.
Possuem uma loja virtual, aplicando-se como um concorrente direto secundário, com
os mesmos produtos vendidos nas lojas de shoppings, transmitindo confiança, o site
obtém um certificado de Unicef, que traduz a qualidade e credibilidade, onde há maior
segurança e tranqüilidade para o fornecimento de dados nos processos de compra.
Assim como na Ri Happy, que traz como personagem o solzinho, a Brinquedos Laura,
apresenta a Laurinha como seu personagem, que no site são lançados as historinhas
nas revistinhas da Laurinha. Ter um personagem reforça a lembrança da marca.
Para o lançamento do game: Super Mario Galaxi, a loja teve como estratégia, fazer a
promoção na pré-venda. Ao comprar o jogo Super Mario Galaxi na pré-venda, válida
de 15/10/2007 à 11/11/2007 o cliente recebe uma moeda comemorativa juntamente
como o jogo. (apresentando a promoção com validade até o fim do estoque). Segue
anexadas as formas de pagamento.

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5.25.5 - BMart
A empresa Bmart Brinquedos, antiga Ciamar, atua nos ramos de brinquedos,
presentes e ultilidades. Trabalham com produtos nacionais e importados. Qualidade
aliada ao preço são os aspectos utilizados para compor o mix da BMart.
Existem 10 lojas situadas em três capitais brasileiras:
Em São Paulo, na capital são seis espalhadas pela cidade:
Shopping Center Norte.
Shopping Anália Franco.
Shopping Taboão.
Shopping West Plaza.
BMart Sumaré.
BMart Baby. Na Vila Guilherme (mega-loja), onde são vendidas peças grandes
como playground.
Em Salvador, são mais três lojas à disposição, uma no Iguatemi Shopping e duas nas
ruas da cidade.
Em Belo Horizonte, uma loja instalada no Diamond Mall.
Quadro geral de funcionários: 100 funcionários
Categorias
Produtos mais procurados por Meninos:
- Carinhos Hot Wheels (Mattel), carrinho de controle remoto e skates.
Produtos mais procurados por Meninas:
- Bonecas Rebelde (Calesita), a boneca Miracle Baby e, também, uma pia chamada
Aqua Brink.
Oportunidades
Os fornecedores que possuem quadro de promotores, têm liberdade para destacar e
repor seus produtos, e efetuam seus trabalhos no pdv dentro da Bmart. Para os
fornecedores há um aumento do giro em até 30%, para a loja, as promoções e o
trabalho atrativo com layouts atraem o seu público.
Atento as mudanças comportamentais, principalmente, com as meninas, que muitas
vezes optam por roupas e modinhas e, até mesmo, aparelhos celulares. São
realizadas pesquisas para detectar preferências e tendências de meninos e meninas.

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A loja, para aprimorar as vendas e melhorar o atendimento, oferece treinamento a
todos os seus funcionários.
Através do cartão Bmart, a empresa fideliza seus clientes, com benefícios a cada
compra. E como cheque-brinquedo, facilita o trabalho dos adultos e propicia a escolha
da criança.
Trabalham com a puriecultura em uma das lojas, mas há previsão em longo prazo
para estender as outras lojas, devido ao registro de vendas o ano todo. Diversificando
e aproveitando a sazonalidade do mercado, unir ambos os segmentos, faz com que
haja a impulsão de compra de outros produtos.
Salientando a existência da mega loja BMart Baby, como a PBKids Baby o diretor
Carivaldo Souto, acredita que em épocas especiais como no fim do ano, o varejo
oportunista trabalha para trazer fluxo para as lojas, mas se torna um fator prejudicial,
com a queda dos preços nas demais lojas. Sendo o brinquedo o foco o ano inteiro, há
uma queda nas margens de lucro, para isso a empresa ainda conta com parcerias de
fabricantes e importadores. O mesmo aguarda uma expectativa com crescimento de
5 a 10% nas vendas, mas com o ticket médio igual ao do ano passado.
Ações especiais
Em datas como Dia das Crianças e Natal, utilizam a mídia televisiva e a impressa para
a divulgação da loja. Em Dezembro, realiza-se um feirão no estacionamento do
Shopping Center Norte (São Paulo), contando com promoções e saldos das fábricas.
Segue anexadas as formas de pagamento.
5.25.6 - Alô Bebê
A rede de lojas Alô Bebe, está no mercado há 20 anos e vem se solidificando cada vez
mais no mercado, sendo a maior rede do Brasil no segmento de artigos infantis. Sua
filosofia está focada em qualidade de atendimento, opções de mercadorias e preços.
Hoje, todas as lojas são informatizadas e oferecem aos clientes toda linha de
carrinhos, berços, banheiras, além do básico em enxovais, brinquedos e livros. Tem
como meta uma maior aproximação com os clientes de forma a satisfazer suas
expectativas. Possuem uma loja virtual (assim como a PBKids, na internet, sendo um
concorrente direto secundário da Ri Happy Brinquedos), acreditam na forma de
fidelização, estando presente 24 horas por dia, em sua casa, através do comércio
eletrônico via internet
Conta com lojas localizadas em São Paulo e também no interior.
São Paulo: na região da Aclimação, Itaim Bibi, Brooklin, Indianópolis, Jabaquara,
Morumbi, Pinheiros, Radial Leste, Santana, Santo André, Perdizes e Alphaville.
Interior: na cidade de Campinas.
Segue o endereço das lojas em anexo

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Categorias
As lojas trabalham com brinquedos, escolares, passeio, segurança, diversão e
alimentação. Ao analisar as redes Alô Bebê, classificamos como concorrente direto,
por possuírem lojas reais e de médio e grande porte em várias regiões, se tornando
um forte concorrente da Ri Happy, disputando vendas diretas focado nas seções de
bebês e crianças (em média, até aproximadamente 12 anos).
Marcas na categoria (brinquedo)
 Bell Toy – mesinhas.
 Bandeirante – bicicleta, patinete.
 Candide – pistas, carrinhos e jogos.
 Ciranda Cultural – livros para ler e colorir.
 Dican – bichinhos e pelúcias.
 Fisher-Price – variedades em toda linha.
 Grow – jogos, bonecos e bonecas.
 Mattel – bonecas como Barbie e Polly.
 Rosita – Bonecas,pistas e carrinhos.
Segue anexadas as formas de pagamento.
5.25.7 - New Toys
A New Toys Brinquedos entrou no mercado nacional recentemente, a companhia
pertence a um grupo de empresários brasileiros do próprio setor, incluindo Ricardo
Sayon dono da Ri Happy. Sua proposta de atuação segue em regime de parcerias
com todos os agentes do mercado (parcerias com os fabricantes locais e com os
importadores que serão responsáveis pelo desenvolvimento dos produtos),
trabalhando com o comércio, distribuição e importação de brinquedos.
A tendência do setor é de ter 30% a 40% de seus produtos feitos no exterior. Porém,
a New Toys terá uma equipe própria para distribuir seus produtos, ressaltando a
parceria com varejistas. A inovação da New Toys está em se aliar à concorrência para
manter sua operação, tanto na produção quanto na sua distribuição e na venda. Em
sua visão, a empresa busca a inovação e faz investimentos para proporcionar
a interação lúdica das crianças com os seus produtos, concretizando seu slogan: "um
novo jeito de brincar"
A empresa traz produtos extremamente inovadores ao Brasil, tanto sob o ponto de
vista de tecnologia como de criatividade. Almejam ser o licenciador master de algumas
marcas, terceirizando a produção de algumas linhas para empresas que detém
know-how reconhecido no setor.
Deborah Satyro, (ex-diretora comercial da Warner Bros) hoje, diretora e principal
executiva da New Toys, afirma que a empresa entrou para ser agressiva no mercado,
com a sociedade composta por pessoas experientes do mercado de brinquedos.
(conselho diretor: Ricardo Sayon, Moise Candi e Carlos Tilkian, empresários da Ri
Happy, Candide e Estrela, respectivamente), a companhia se juntou para tentar
reverter o que chama de ataque da "concorrência desleal" - praticada por quem vende
produtos falsificados ou não recolhe impostos.

46
Estima-se que esse mercado paralelo tome 40% das vendas formais. Para chegar lá,
a companhia terá de superar alguns obstáculos, havendo a necessidade de apertar as
margens de lucro, que hoje tem a média de 22%.
Categorias
A empresa já conta com a linha de personagens das séries Cocoricó e Pingu, ambas
animações veiculadas na TV Cultura. A turma do Cocoricó, está em diversos produtos
da linha como o Jogo da Memória e o Jogo ABC. Há também a Coleção de Bonecos
dos personagens Júlio, as galinhas Lola, Lilika e Zazá e o porquinho Astolfo.
Disponível em embalagem individual ou com os 5 personagens.
Test Tube Aliens é o carro-chefe da empresa, produto tem interface com a Web, a
linha traz seis diferentes “espécies” que dependem da criança para nascer, crescer e
chegar à fase adulta, com a ajuda da interação com a Web para acompanhar o
“estado de saúde” e a idade do Alien. Acessando o site www.testtubealiens.com, após
cadastrar o seu Alien, a criança pode interagir com o computador para checar a idade
e registro de stress: basta aproximar o Alien do monitor para que a luz situada em sua
cabeça (representando o coração do Alien) indique o seu estado naquele momento.
Produtos mais procurados por Meninos:
Outro destaque da linha é o novo Ferrorama, (Sucesso de vendas da Estrela) que
retorna em versão high-tech, indicado para meninos a partir de sete anos.
* A Estrela participará dos resultados das vendas bem como qualquer outro concorrente que trabalhar com
a New Toys.
Produtos mais procurados por Meninas:
A tecnologia também será usada para dar mais brilho às fantasias das meninas de 3 a
6 anos, para as meninas a novidade é a Baby Amore Ninna Nanna, um “bebê” que
parece de verdade. Com o Paper FX as meninas poderão desenvolver suas
habilidades manuais e aprender a fazer peças personalizadas, como bolsas, porta -
canetas e carteiras à base de qualquer tipo de papel, incluindo reciclados.
Objetivo
Alcançar um faturamento de R$ 200 milhões dentro de quatro anos e se tornar uma
das maiores do ramo.
A New Toys espera ter uma operação econômica, para ter o menor preço final dos
produtos, já que não terá custos fixos elevados para manter um parque industrial,
chegando a operar com preços até 10% menores que os praticados pela concorrência.
O que torna um fator de ameaça para a empresa Ri Happy, mesmo tendo a sociedade
em vista, não deixará de ser uma forte concorrente direta.

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5.26 - Concorrentes diretos secundários
As lojas em que analisamos como concorrentes diretos, possuem lojas virtuais, que
classificamos como concorrentes diretos secundários, assim também existem
concorrentes indiretos, mas por existir site e loja virtual também entram na corrência
direta, especificamente para a loja virtual da Ri Happy.
-Pbkids.
http://www.pbkids.com.br/
-Brinquedos Laura.
http://www.brinquedoslaura.com.br/
Concorrentes diretos secundários.(pela Internet - concorrência virtual).
- Magazine Luiza
http://www.magazineluiza.com.br/
Separados em 14 categorias.
OBS: A empresa pretende ampliar o mix de produtos no site.
O Magazine Luiza prevê crescimento de 90% no site de comércio eletrônico neste
ano, superior ao 45% estimados para o mercado de varejo online no período,
o segmento passará a responder pela maior parte do faturamento de R$ 350 milhões
previstos para as vendas online da varejista, que inclui também as compras feitas nas
“lojas virtuais”,
Pretendem investir em marketing voltado para a área em 100% superior com relação
a 2006. O Magazine Luiza investirá R$ 50 milhões em campanha promocional para
impulsionar as vendas em 2007.
-Submarino.com.br
http://www.submarino.com.br/
OBS: Uma das empresas que lideram o comércio de varejo eletrônico, focado
na qualidade do atendimento, na variedade de seus produtos e em seus
clientes premium.
A loja oferece cerca de 70 mil itens, trabalha com parcerias de terceirização de
serviços de comércio eletrônico, para empresas como Natura, Motorola e Nokia.
-Preçomania.com
http://www.precomania.com/
- Toy mania
http://www.toymania.com.br/site/index.cFM
Separados em 3 categorias.(brinquedos,dvd´s e bebês).
- Shoptime
http://www.shoptime.com.br/apollo/vitrine.do?method=show&areaName=home

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-Americanas.com
http://www.americanas.com.br/
A loja virtual possui 34 departamentos, separados por categorias.
- Portal extra.com.br
http://www.extra.com.br/
5.27 - Concorrentes indiretos
Os concorrentes indiretos, não visam as mesmas fatias de público, vendem produtos
semelhantes e diminuem a demanda dos produtos que se pretendem vender, mas
disputam o mesmo tipo de consumidor.
5.27.1 - Lojas Americanas
A Lojas Americanas é uma empresa brasileira do segmento de varejo. Possui 200
lojas em 19 estados do Brasil e pela segunda vez é a empresa que mais vende no
varejo segundo a revista Exame. Segue em anexo sua localização.
Com o objetivo de expandir a rede de lojas, foi criado a Americanas Express, que
segue o conceito de lojas menores, com oferta de produtos mais selecionados, sendo
mais compacta, com os mesmos padrões de qualidade e preço.
Em 2006 foi anunciada a união com outra empresa do setor de varejo on-line,
o Submarino. E neste ano em 2007, as Lojas Americanas anunciaram a compra
por 186,2 milhões de reais da BWU, empresa que pertence ao Unibanco
Empreendimentos e Participações, e que possui as 127 lojas da rede de
videolocadoras Blockbuster no Brasil.
O que a torna uma grande concorrente mesmo indiretamente, as lojas da Ri Happy,
por atraírem um grande número de clientes conhecedores da marca e que possuem
conhecimento da sua extensão. Nas Americanas Express Blockbuster, onde o público
entre crianças de classes A, B e C são atraídos, trabalha-se a lembrança e o conceito
da marca - Lojas Americanas.
Segue anexado as formas de pagamento.
5.27.2 - Armarinhos Fernando
A Armarinhos Fernando é a maior rede de lojas do país em seu segmento, com mais
de 20.000 m² de área de vendas divididos em 11 unidades distribuídas na Grande São
Paulo. Ou seja, a maior loja da 25 de março, ocupa o quarteirão que vai do número
864 até o 872. Com 150 mil itens à disposição do consumidor, as lojas apresentam
opções em vários setores como artigos infantis, armarinhos, bazar, brinquedos,
cutelaria, papelaria, perfumaria e utilidades para o lar, atendendo atacado e varejo.
Marcio Gavranic, gerente da Armarinhos Fernando, afirma que a meta é atingir
inclusive as classes A e B, que hoje freqüentam a área.

TIM-2007 - Grupo Stigma - Varejo - Melhor Trabalho Integrado de 2007 pela Universidade Paulista UNIP Vergueiro

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