1. NEGOSIASI
TUGAS TEKNIK NEGOSIASI
Diajukan untuk memenuhi penilaian Uas Semester VI
Nama : Susanti Nurandini 1534024074
Penerbit : Salemba Humanika
Negosiasi ( EDISI 6 | BUKU 1)
Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen
Universitas Krisnadwipayana
Jakarta
2017

2. 2
BAB I
DASAR-DASAR NEGOSIASI
I. Dasar-dasar Negosiasi
Negosiasi adalah bentuk pengambilan keputusan dimana dua pihak atau lebih berbicara
satu sama lain dalam upaya untuk menyelesaikan kepentingan perdebatan mereka.
Menjadi Negosiator diambil dari tiga sumber.
1. Pengalaman sebagai negosiator diri kita sendiri dan banyaknya negosiasi yg terjasi
sehari-hari dalam kehidupan kita sendiri dan dalam kehidupan orang lain di seluruh
dunia.
2. Media Tv, Radio, Koran, Majalah dan Internet yg melaporkan negosiasi actual setiap
hari.
3. Kekayaan penelitian ilmu social yg telah dilakukan pada beberapa aspek negosiasi.
1.1 Mengklaim dan Menciptakan Nilai
Mengklasifikasi semua masalah negosiasi ke dalam dua tipe dan menyatakan strategi dan taktik
mana yg sesuai untuk setiap masalah.
 Negosiator harus mampu menyadari situasi-situasi yg membutuhkan lebih dari satu
pendekatan dibandikan yg lain, situasi-situasi yg memerlukan strategi dan taktik
distributive secara dominan, dan situasi-situasi yg membutuhkan strategi dan taktik yg
interagtif.
 Negosiator harus menjadi fleksibel dalam kenyamanan mereka dan menggunakan kedua
pendekatan strategi. Negosiator tidak hanya harus mampu menyadari strategi mana yg
sesuai, tetapi juga harus mampu menggunakan kedua pendekatan dengan feksibilitas yg
sama.
Nilai dapat diciptakan dengan banyak cara dan perasaan proses terletak pada eksploitasi
perbedaan-perbedaan yg ada di antara para negosiator. Perbedaan kunci di antara para negosiator
meliputi hal-hal berikut:
1. Perbedaan minat
2. Perbedaan penilaian tentang masa depan

3. 3
3. Perbedaan resiko toleransi
4. Perbedaan dalam pemilihan waktu
1.2 Konflik
Konflik diartikan sebagai “perselisihan fan pertentangan yg tajam, sebagai kepentingan, ide,
dan lain sebagainya” dan melibatkan perbedaan yg dirasakan dari kepentingan atau keyakinan
bahwa saat ini aspirasi pihak tidak dapat dicapai secara bersamaan” (Pruitt dan rubin, 1986).
1.2.1 Tingkatan Konflik
 Konflik intrapersonal atau intrapsikis. Konflik ini terjadi di dalam diri seorang individu.
 Konflik interpersonal. Tingkatan penting kedua dari konflik terjadi di antara individu.
 Konflik intrakelompok. Tingkatan yg ketiga terjadi di antara kelompok – di antara
anggota tim dan kelompok kerja dan did lam keluarga, kelas, kompleks, tempat tinggal,
dan suku.
 Konflik interkelompok. Tingkatan terakhir adalah interkelompok-di antara organisasi.
1.2.2 Manajemen konflik yg efektif
Lima strategi utama untuk manajemen konflik secara umum telah diidentifkasi dalam dua
modelperhatian:
a. Contending (bersaing atau mendominasi)
b. Yielding (disebut mengakomodasi atau menurut)
c. Inaction (juga disebut menghindari)
d. Problem solving
e. Compromising

4. 4
BAB II
STRATEGI DAN TAKTIK TAWAR MENAWAR
DISTRIBUTIF
2.1 Tujuan strategi dan taktik tawar menawar distributive adalah:
 Memahami elemen dasar situasi tawar-menawar distributive sebaik memahami strategi
dan taktik tawar-menawar distributif
 Mengeksplorasi pilihan-pilihan untuk menutup kesepakatan dalam situasi distributif
 Mempertimbangkan dampak posisi strategis yg diambil selamam negosiasi dan peranan
konsesi
 Mendapatkan apresiasi untuk komitmen sebagai taktik komunikasi
Tawar menawar distrributif pada dasarnya dalah persaingan siapa yg akan mendapatkan
sumber daya terbatas yg paling banyak, seering kali berupa uang. Kemampuann kedua belah
pihak untuk mencapai tujuan mereka akan bergantung pada strategi dan taktik yg mereka
gunakan (Walton dan mckersie, 1965)
Bagi kebanyakan, strategi dan taktik tawar-menawar distributive merupakan hal terpenting
dalam negosiasi.
Ada 3 alasan mengapa negosiator harus mengenal tawar-menawar distributive.
1. Negosiator menghadapi situasi saling ketergantungan yg bersifat distributive dan agar
berhasil dalam situasi tersebut mereka perlu memahami bagaimana cara kerjanya.
2. Negosiator perlu memahami bagaimana mengatasi efeknya.
3. Setiap negosiasi berpotensi membutuhkan keahlian tawar-menawar distributive pada saat
berada ppada tahap “mengklaim-nilai”.
Pembahasan strategi dan taktik dalam bab ini di maksudkan untuk membantu negosiator dalam
memahami dinamika tawar-menawar distributive, sehingga mendapatkan kesepakatan yg lebih

5. 5
baik. Pemahaman mendalam mengenai konsep ini juga akan membuat negosiator yg tidak
nyaman dengan tawar-menawar distributive mampu mengelola situasi distributif secara proaktif.
2.2 Strategi-strategi Fundamental
 Medoorong kesepakatan sedekat mungkin dengan titik resistansi penjual (tidak
diketahui), sehingga menghasilkann bagian terbesar rentang kesepakatan bagi pembelian.
 Meyakinkan penjual untuk mengubah titik resistansinya dengan memengaruhi keyakinan
penjualan.
 Jika terdapat rentang kesepakatan negatif, untuk meyakinkan penjual dalam mengurangi
titik resistansinya atau mengubah titik resistansi sendiri, untuk menciptakann rentang
kesepakatan positif.
 Untuk membuat penjual yakin bahwa ini adalah kesepakatan terbaik-bukannya
membuatnya berpikir bahwa hanya ini yg dapat ia peroleh, atau bahwa ia tidak dapat
memperoleh lebih, atau bahwa pembeli memnangkan negosiasi.
Ada 2 tugas penting dalam situasi tawar-menawar distributif:
1. Mencari tahu titik resistansi pihak lain.
2. Memengaruhi titik resistansi pihak lain.
Setelah interaksi empat mata berjalan, anda harus lebih banyak mendengarkan dibanding
berbicara. Mengajukan pertanyaan terbuka-yang biasanya di mulai dengan apa, mengapa,
dimana, kapan, atau bagaimana-dapat mendorong pihak lain untuk memberikan informasi yg
berharga secara sukarela. Semakin banyak yg anda tahu mengenai agenda pihak lain, semakin
baik informasi tersebut untuk meningkatkan kemampuan anda dalam mencapai hasil yg
diinginkan.
2.3 Posisi-posisi yg diambil selama negosiasi
Pelaku tawar-menawar distributif yg efektif harus memahami proses pengambilan posisi
selama tawar-menawar, termasuk pentingnya penawaran dan sikap pembuka, dan peranan
pembuatan konsesi selama proses negosiasi.
2.4 Peran Konsesi
Konsesi adalah sentral bagi negosiasi. Tanpa konsensi, negosiasi tidak akan ada. Jika satu
pihak tidak siap memberikan konsesi, pihak lain pasti menyerah atau negosiasi akan menemukan

6. 6
kebuntuan. Orang-orang yg bernegosiasi pasti mengharapkan konsesi. Negosiator kurang puas
ketika negosiasi berakhir dengan diterima nya penawaran pertama, kemungkinan karena mereka
merasa bahwa mereka dapat berusaha lebih baik.
Konsesi langsung dipandang kurang bernilai dibandingkan konsesi gradual dan bertahap yg
dapat meningkatkan nilai konsesi yg dirasakan.
Pelaku tawar-menawar distributif yg baik tdk akan memulai negosiasi dengan penawaran
pembuka yg terlalu dekat dengan titik resistansi mereka.
Konsesi timbal balik tidak terjadi sembarangan. Jika satu pihak telah membuat konsesi utama
pada sebuah titik signifikan, diharapkan pendapatan yg ditawarkan akan merupakan barang yg
sama atau barang yg beratnya sama dan besarnya dapat dibandingkan.
2.5 Pola Pembuatan Konsesi
Pola pembuatan konsesi yg dibuat seorang negosiator mengandung informasi berharga,
tetapi tidak selalu mudah untuk ditafsirkan. Ketika konsesi yg suksesif mengecul, pesan yg jelas
adalah bahwa posisi pembuat konsesi semakin kuat dan titik perlawanan sedang diraih. Pola
pembuatan konsesi juga hal yg penting.
2.6 Komitmen
Konsep kunci dalam menciptakan posisi penawaran adalah komitmen. Definisi komitmen
adalah pengambilan posisi penawaran dengan beberapa perjanjian ekplisit atau implisit
berdasarkan tindakan dalam kondisi yg akan datang. Dengan membuat komitmen, seorang
negosiator menunjukkan tujuannya untuk mengambil tindakan ini, membuat keputusan ini, atau
meraih sasaran ini-negosiator.
2.7 Rangkumam Bab
Dalam bab ini kita membahas struktur dasar dari situasi penawaran kompetitif atau
distributif dan beberapa strategi serta taktik yg digunakandalam penawaran distributif. Dibawah
struktur penawaran distributif, seorang negosiator memiliki banyak pilihan untuk mencapai
resolusi yg berhasil, kebanyakan di antaranya jatuh di antara dua upaya besar: memengaruhi
keyakinan pihak lain tentang apa yg mungkin dan mempelajari sebanyak mungkin tentang posisi

7. 7
pihak lain, terutama tentang titik resistensi mereka. Untuk mencapai tujuan ini, negosiator
bekerja untuk mengumpulkan informasi tentang oposisi dan posisinya: untuk meyakinkan
anggota pihak lain untuk mengubah pikirannya tentang kemampuan mereka untuk mencapai
target mereka sendiri dan untuk membenarkan sasaran mereka seperti yg diinginkan, diperlukan,
atau bahkan tak terelakkan.
Penawaran distributif pada dasarnya merupakan situasi konflik, dimana pihak-pihak yg
ada mencari keuntungan nya sendiri terkadang dengan menutupi informasi, mencoba,
menyesatkan, atau menggunakan tindakan manipulatif. Semua taktik ini dapat dengan mudah
mengangkat interaksi dari diskusi yg tenang menjadi permusuhan yg pahit. Belum lagi, negosiasi
adalah usaha untuk menyelesaikaan konflik tanpa paksaan, tanpa pertengkaran. Lebih jauh lagi,
untuk mencapai keberhasilan, kedua belah pihak dalam negosiasi pada akhirnya pasti merasa
bahwa hasil tersebut merupakan yg terbaik yg dapat mereka capai, sehingga layak diterima dan
didukung.

8. 8
BAB III
STRATEGI DAN PERENCANAAN NEGOSIASI
3.1 STRATEGI DAN PERENCANAAN NEGOSIASI
Dengan seting perencanaan dan target yang efektif, sebagian besar penego mampu
meraih tujuan mereka, dan tanpanya, maka pencapaian akan terjadi lebih daripada kesempatan
ketimbang usaha dari penego itu sendiri. Diskusi mengenai strategi dan perencanaan akan
dimulai dengan mengekplorasi broad process pengembangan strategi, dimulai dengan
mendefinisikan tujuan dan sasaran.
3.2 Tujuan – Fokus yang Menjalankan Strategi Negosiasi
Langkah pertama dalam mengembangkan dan melaksanakan sebuah strategi negosiasi
adalah dengan menentukan tujuan yang mana penego harus mengantisipasi tujuan apa yang ingin
mereka capai dalam negosiasi dan fokus pada bagaimana agar tujuan tersebut tercapai. Terdapat
dua efek dari tujuan dalam memilih strategi, efek langsung dan tak langsung.
Terdapat empat aspek bagaimana tujuan mempengaruhi negosiasi: pertama, harapan
bukanlah tujuan sebab tujuan lebih spesifik dengan target terfokus pada sesuatu yang secara
realitas dapat tercapai; kedua, tujuan seringkali berhubungan dengan tujuan pihak lainnya yang
membutuhkan manajemen untuk menyelesaikan konflik; ketiga, terdapat batasan pada
kemampuan mencapai tujuan yang menyebabkan penego harus mencari jalan keluar
alternatif atau menghentikan negosiasi; keempat, tujuan yang efektif adalah yang bersifat
konkrit, spesifik dan dapat diukur sebab ini mempengaruhi komunikasi yang kita lakukan untuk
membuat pihak lain memahami tujuan kita, memahami apa yang diinginkan pihak lain, serta
dalam menentukan apakah sebuah penawaran telah memenuhi kepuasan tujuan kita.
Efek tidak langsung dari sebuah tujuan terhadap pilihan strategi adalah pandangan yang
mencoba memandang mengenai dampak yang akan terjadi dalam jangka panjang. Dalam
mengembangkan dan menyusun strategi kita tidak diperbolehkan mengabaikan hubungan
sekarang atau masa depan dengan pihak lain hanya untuk mencapai hasil jangka pendek yang
hanya bersifat substantif. Misalnya adalah bagaimana kita menegosiasikan sesuatu dengan tetap
menjunjung kejujuran demi menjaga reputasi dan mengembangkan strategi tujuan dalam jangka
yang lebih jauh dan juga outcome yang jauh lebih memuaskan.

9. 9
3.3 Strategi – Keseluruhan Rencana untuk Mencapai Suatu Tujuan
Setelah penego selesai dengan pengartikulasian tujuan, mereka akan bergerak pada
elemen kedua dalam rantai negosiasi, yakni menyeleksi dan mengembangkan sebuah strategi.
Sebab strategi adalah mengenai keseluruhan rencana untuk mencapai sebuah tujuan dalam
negosiasi dan tindakan berkelanjutan yang akan menjurus pada pencapaian keselurahan
tujuan. Ada beberapa macam strategi, diantaranya strategi situasional alternatif, strategi tak
terikat (penghindaran), dan strategi ikatan aktif (kompetisi, kolaborasi, dan akomodasi).
Terdapat orietasi dasar bagaimana penego menyelesaikan suatu konflik. Bagan di bawah
adalah model dari dual conern yang menawarkan alternatif strategi berdasarkan keutamaan yang
relatif dan juga prioritas dari dua dimensi persetujuan yang diharapkan.
Strategi tidak terikat (penghindaran) mengindikasikan adanya suatu alasan dan kondisi
yang menyebabkan seorang penego lebih baik memilih utuk tidak bernegosiasi, yakni ketika
proses negosiasi membawa pada outcome yang benar-benar buruk sehingga penego lebih
memilih untuk menghetikan negosiasi kendati utuk mencapai outcome-nya kemudian ia harus
kehilangan biaya dalam jumlah tertentu atau seorang penego yang memiliki alternatif (BATNA)
yang sangat kuat dalam bernegosiasi.
Dalam strategi ikatan aktif akan terjadi beberapa tipe strategi yakni kompetisi, kolaborasi,
akomodasi, dan penghindaran. Kolaborasi (yang bersifat win-win solution, integrative dan
negosiasi) merupakan kebalikan dari kompetisi yang bersifat win-lose solution, bargaining
,dan distributive. Sementara itu akomodasi semacam strategi kalah-menang dalam kompetisi
hanya saja terdapat suatu keseimbangan outcome. Yang dimaksud adalah suatu ketika pihak I
menang sementara pihak II mengalami kekalahan tetapi di lain kesempatan pihak II akan
menang sementara pihak I akan mengalami kekalahan. Pilihan ini diambil ketika yang
menjadi outcome utama adalah hubungan relasi jangka panjang.
Strategi berbeda dengan taktik. Hubungan antara keduanya adalah: taktik merupakan
subordinat dari strateegi; mereka terstruktur, langsung, dan dikendalikan oleh konsiderasi
strategis. Juga perlu diingat bahwa dalam menggunakan strategi tersebut kita harus menyadari
bahwa sebagian besar strategi negosiasi merefleksikan keragaman tujuan, intensitas, dan tekanan
situasional yang menyebabkan strategi “murni” seperti yang telah dijelaskan di atas menjadi
sangat sulit untuk diikuti.
Kolaborasi Akomodasi
Kompetisi Penghindaran

10. 10
3.4 Memahami Jalannya Negosiasi: Stages dan Phases
Leonard Greenhalgh mengekspresikan sebuah model area negosiasi yang sangat relevan
pada negosiasi integrative. Terdapat tujuh langkah menuju proses negosiasi ideal.Pertama adalah
tahap persiapan yang didalamnya terdapat aktivitas dalam menentukan apa yang penting, tujuan,
serta memikirkan bagaimana caranya menjalin kerja sama dengan pihak lain. Tahap kedua
adalah relationship building, yakni mengetahui pihak lain, memahami bagaimana kamu dan
pihak lainnya dalam persamaan dan perbedaan, dan membangun komitmen melalui pencapaian
seting keuntungan mutual outcome. Ketiga adalah pengumpulan informasi di mana kamu harus
mengetahui mengenai isu, kebutuhan pihak lain, rentang kemungkinan persetujuan, dan
mempelajari resiko apa saja yang harus ditanggung jika gagal meraih persetujuan dengan pihak
lain. Fase keempat adalah saatnya penego menggunakan informasi yang di miliki untuk
meraih outcome dan perjanjian yang diinginkan. Pada fase selanjutnya terdapat penawaran yang
dilakukan penego dalam opening offer. Kemudian dilanjutkan pada fase keenam yaitu menutup
perjanjian dan padafase yang terakhir adalah pengimplementasian persetujuan dengan cara
menentukan apa saja yang harus dilakukan tepat setelah persetujuan tercapai.
3.5 Mengimplementasikan Strategi: Proses Perencanaan
Perencanaan yang efektif membutuhkan kerja keras dalam semua poin-poin yang
disebutkan di bawah ini:
 Menetapkan masalah yang harus diselesaikan pada negosiasi mendatang.
 Mengumpulkan isu dan menetapkan bargaining mix
 Menetapkan dan memahami kepentingan apa yang terletak dalam isu tersebut.
 Menetapkan batasan (yakni titik di mana kita akan berhenti) dan alternatif (perjanjian lain
yang dapat kita lakukan jika perjanjian ini mengalami kegagalan).
 Menetapkan target diri sendiri dan membuka penawaran pada awal diskusi.
 Memperkirakan konstituen dan kontek sosial di mana negosiasi terjadi. Dengan begitu
kita akan memahami apa yang pihak lain inginkan dari kita.
 Menganalisa pihak lain (tujuan, isu, strategi, kepentingan, batasan, alternatif, target,
pembukaan dan otoritas pihak lain).
 Merencanakan presentasi masalah dan pertahanan, yakni perencanaan yang meliputi
proses di mana kita akan hadir dan “menjual” ide-ide pada pihak lain (atau bias saja
terhadap pihak sendiri).
 Menetapkan protocol – kapan dan dimana negosiasi akan terjadi, siapa yang hadir,
agenda apa saja, dan lain sebagainya.

11. 11
3.5 Analisis
Perencanaan merupakan aktivitas yang paling penting dalam negosiasi. Seperti yang telah
kita ketahui, penego seringkali mengalami kegagalan dalam melakukan perencanaan karena
beragam alasan. Sebab perencanaan sistematis bukanlah sesuatu yang dapat dengan mudah
diperkirakan, seringkali penego berada dalam suatu tekanan yang menyebabkan mereka harus
bertindak dengan sangat cepat dan ketika gagal mereka harus menerima resiko berupa biaya
yang harus dikeluarkan untuk mencapai suatu outcome tanpa melalui negosiasi. Ada juga situasi
dan kodisi dimana seorang negosiator harus memilih untuk tidak bernegosiasi untuk menghindari
pencapaian yang sangat mengerikan.
Perencanaan yang eektif akan membawa negosiasi pada suatu persetujuan kendati pada
faktanya perencanaan ini akan mengalami modifikasi dan pembaharuan saat proses negosiasi
berlangsung sesuai dengan perubahan lingkungan negosiasi. Seorang penego yang sangat hati-
hati merncanakan akan berusaha untuk megimplementasikan perencanaan dengan sangat baik
(poin 1-9 di atas). Ketika penego dapat menentukan dan mengevaluasi kesembilan faktor
tersebut, mereka akan mengetahui apa yang ia inginkan dan memiliki pandangan yang jelas
mengenai arah bagaimana proses negosiasi akan berlangsung.Pemahaman arah dan kepercayaan
diri yang dimunculkan darinya merupakan faktor penting yang akan mempengaruhi hasil dari
sebuah negosiasi.
Strategy : The Overall Plan to Achieve One’s Goals
Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya bahwa goals dapat menentukan strategi yang
digunakan untuk mencapai goals itu sendiri. Dibawah ini akan dijabarkan mengenai beberapa
konsep yang berkaitan dengan strategi sebagai rencana keseluruhan untuk mencapai hasil yang
ditargetkan.
• Strategy vs Tactic
Konsep strategi sering diidentikkan dengan taktik, padahal keduanya memiliki makna
dan tingkatan yang berbeda. Taktik bersifat sementara dan cenderung adaptif, dan bersifat
mendukung strategi. Secara hirarkis, taktik merupakan kepanjangan dari strategi sehingga takti
merupakan subordinasi dari strategi yang telah ditentukan sebelumnya.

12. 12
• Unilateral vs Bilateral Approach to Strategy
Dalam menyusun strategi, terdapat pendekatan unilateral yang bermaksud tidak
melibatkan pihak lain. Sedangkan pendekatan bilateral adalah dengan melibatkan beberapa pihak
lain dalam penyusunan strategi.
• Dual Concern Model as a Vehicle for Describing Negotiation Strategies
Ada dua pertanyaan fundamental yang sangat direkomendasikan untuk dijadikan
pertimbangan dalam menentukan strategi yang akan digunakan. Yang pertama adalah seberapa
besar perhatian aktor negosiasi terhadap hasil substantif negosiasi. Yang kedua adalah seberapa
besar perhatian para negosiator terhadap kualitas hubungan dengan pihak lain nantinya.
• Alternative Situational Strategies
Seorang negosiator harus mampu merespon keadaan dalam negosiasi secara cepat dan
tepat. Alternatif dalam strategi juga perlu dipertimbangkan jika dalam praktiknya terjadi suatu
hal yang di luar rencana.
• The Non-engagement Strategy : Avoidance
Ada kalanya dalam sebuah negosiasi, apa yang ingin dicapai tidak dapat dicapai. Dengan
demikian, hal yang paling rasional dilakukan adalah dengan meninggalkan proses negosiasi.
• Active-engagement Strategy : Competition, Collaboration, Accomodation
Negosiasi yang terjadi dapat berupa kompetisi yang bersifat distributif, ada pihak yang
menang dan kalah dan terjadi saling tawar-menawar. Negosiasi juga dapat berupa kolaborasi
yang berisfat integratif, berusaha untuk meraih kesepakatan yang menguntungkan semua pihak.
Negosiasi juga dapat berupa akomodasi yang hampir mirip dengan kompetisi namun satu pihak
memberikan kuasa kepada pihak lain untuk mengindari konflik.

13. 13
BAB IV
PERSEPSI, KOGNISI, DAN EMOSI DALAM
NEGOSIASI
4.1 Hubungan antara persepsi dan proses negosiasi
Selama proses negosiasi, sangat penting untuk menjaga persepsi diantara pihak yang
terlibat. Sehingga penyampaian gagasan masing-masing pihak seharusnya harus dapat diterima
dengan jelas oleh pihak lawan. Sehingga tidak menimbulkan mispersepsi yang berakibat
terhadap kepentingan/ keputusan yang diperoleh tidak dapat sesuai dengan keinginan awal.
Yang dimaksud dengan 4 istilah berikut beserta contoh
 Stereotyping
Adalah adanya generalisasi terhadap suatu objek, sehingga negosiator akan memiliki
prasangka/ prejudifikasi terhadap objek yang memiliki faktor/ latar belakang tertentu tersebut
secara umum, ditandai dengan pemberian label, simbol ataupun identitas tertentu. Misalnya
adalah penilaian terhadap negosiator tertentu yang berasal Jepang, yang mana adalah tipe to the
point, dengan anggapan terhadapnya sebagai orang yang kurang berinteraksi, tidak terlalu ramah,
dan sebagainya.
 Efek Halo
Persepsi yang muncul akibat dari latarbelakang seorang negosiator yang telah dipercaya oleh
lawan negosiator, misalnya adalah presiden Sukarno, dalam mengikuti konferensi internasional,
akan dinilai sebagai sosok yang kharismatik dan tangguh, yang tercermin dari usahanya
memperjuangkan NKRI.
 Persepsi Selektif
Merupakan persepsi yang telah tersaring dengan suatu faktor yang dipengaruhi atas
preferensi negosiator itu sendiri. Misalnya persepsi bahwa negosiasi akan cenderung lebih
mudah dilakukan dengan orang yang to the point, maka lawan negosiator yang memiliki
indikasi/ ciri-ciri to the point akan dianggap lebih mudah diajak bernegosiasi, misalnya tegas
dalam menyampaikan gagasan dan serius dalam menghadapi negosiator lawan.
 Proyeksi
merupakan hasil yang hendak dicapai atau yang dijadikan asumsi dasar dan digunakan
sebagai rancangan/ pedoman yang ingin dicapai selama proses negosiasi, seperti negosiasi

14. 14
Indonesia dengan Malaysia mengenai wilayah, proyeksinya bahwa Indonesia harus memiliki
kemampuan hingga tingkat tertentu sehingga dapat mencapai hasil semaksimal mungkin.
4.2 Pengertian kognisi dan emosi, serta apa yang diharapkan dari keduanya
Kognisi adalah aspek yang harus diperhatikan dan dipahami antar negosiator yang
mencakup latar belakang serta minat, target mauun perspektif. Sehingga tercipta persepsi yang
benar dan bukan mispersepsi yang tidak diharapkan terjadi.
Emosi adalah aspek psikologis negosiator yang harus dijaga tetap dalam sisi yang positif,
sehingga menciptakan konsekuensi terjadinya negosiasi yang lebih integratif dan kesepahaman
atas sikap positif satu sama lain.
Yang diharapkan dari keduanya, bahwa dengan adanya emosi yang positif sehingga
menciptakan suasana yang nyaman dan kondusif serta dukungan kognisi yang mencakup
berbagai aspek yaitu minat, target mauun perspektif dengan saling memahami antar pihak
negosiator, maka akan menciptakan proses dan hasil negosiasi yang optimal antara kedua belah
pihak
4.3 Bias kognitif dalam negosiasi
Kesalahan secara sistematis yang dilakukan oleh negosiator akibat dari misinterpretasi
terhadap informasi yang diperoleh selama proses negosiasi, sehingga dinilai memiliki
kecenderungan menghalangi proses negosiasi dengan hasil yang kurang optimal.
4.4 12 Bias Kognitif Dalam Negosiasi Dan Cara Mengatasinya
 Eskalasi komitmen yang irrasional, tindakan yang diambil negosiator yang sudah
tidak mempedulikan apa yang perlu dievaluasi, karena tindakan yang sama terus
dilakukan tanpa melihat bagaimana hasil yang telah dicapai, sehingga hasilnya
tidak optimal bahkan sia-sia. Hal ini dapat diatasi dengan adanya penasihat yang
dapat memberikan pencerahan bahwa tindakan tersebut sudah tidak lagi optimal
dan hanya membuang sumber daya.
 Keyakinan pada harga mati (rigid), menganggap bahwa hasil yang dicapai dalam
nnegosiasi tidak sesuai yang diharapkan atau kebuntuan, sehingga tidak
melakukan tindakan lain dengan asumsi bahwa tindakannya akan sia-sia. Dapat
diatasi dengan memberikan dukungan terhadap negosiator dengan mencari

15. 15
tindakan alternatif yang diyakini akan berhasil. Pengarahan dan penyesuaian,
merupakan penilaian atas input yang diterima negosiator tersebutbertolak
belakang dengan kepentingan awalnya, sehingga cenderung untuk mengambil
tindakan penyesuaian yang berlawanan/ skeptis, atau mempertimbangkan kembali
tindakan apa yang perlu diambil, persiapan dengan bantuan advokat berlawanan
atau pemeriksaan realitas diharapkandapat mencegah bias tersebut.
 Pembingkaian Isu dan Resiko, dalam menggunakan perspektif saat proses
negosiasi, maka akan ada kemungkinan yang menyebabkan negosiator harus
menghindari tindakan tertentu sehinggga terkesan “cari aman”/ tidak mengambil
resiko, dihindari dengan kepekaan terhadap bias, pemahaman informasi dan
analisa menyeluruh sehingga diterima bahwa resiko itu pasti dan pencapaian
lebih tinggi dapat dicapai.
 Ketersediaan Informasi, bahwa informasi yang disampaikan dalam proses
negosiasi harus dapat dengan mudah didapatkan/ diterima oleh negosiator lawan
sehingga juga memudahan dalam evaluasi selanjutnya. Maka dengan cara
penyampaian yang menarik dan atraktif dinilai akan mempermudah penerimaan
serta membuatnya mudah diingat.
 Kutukan pemenang, ketidakpuasan yang muncul atas kemudahan terhadap
keberhasilan selama proses negosiasi, sehingga menganggap apakah memang
dalam negosiasi terlalu banyak power/ resource yang dikeluarkan terhadap
negosiator lawan, atau seharusnya ada kesepakatan yang senderung lebih baik dan
menguntungkan. Untuk mengatasinya,persiapan menyeluruh dan investigasi
terhadap isu hingga opsi alternatif/ keuntungan yang lain dalam negosiasi yang
dinilai cenderung lebih baik.
 Kepercayaan diri berlebih, memiliki segi positif yaitu menguatkan persepsi
negosiator status/ posisi yang dimiliki, tetapi dampak negatifnya adalah
menganggap terlalu mudah proses negosiasi tersebut dilakukan dan dengan hasil
yang optimal, sehhingga negosiator memiliki kecenderungan untuk lengah dan
hasil yang didapatkan justru sebaliknya. Maka sebaiknya, proporsionalitas atas
percaya diri, kemampuan, persiapan, dan analisa terhadap power/ resource perlu
dijaga.

16. 16
 Hukum angka kecil, dalam melakukan tindakan dan mengambil keputusan hanya
berasal dari pertimbangan yang terlalu sedikit, atau kurangnya aspek/ faktor lain
yang perlu diperhatikan serta sampel/ hasil data yang sedikit. Sehingga
mengakibatkan ketidakakuratan tindakan/ keputusan tersebut. Maka hendaknya
mengambil banyak faktor yang perlu diperhatikan serta analisa yang mendalam
supaya hasilnya akurat dalam berbagai kondisi.
 Bias pelayanan diri, pemberian atribut terhadap tindakan negosiator tertentu yang
berlatarbelakan atas faktor internal yang dialami oleh negosiator tersebut,
sehingga kurang memperhatikan faktor eksternal yang dapat mempengaruhi
tindakan/ sikap yang muncul. Hendaknya sebagaimana sebelumnya,
memperhatikan apa yang ada dari segala aspek sehingga dapat dianalisa secara
dalam dan didapatkan apa yang benar dan merupakan penyebabnya.
 Pengaruh dukungan, dengan adanya dukungan akan meningkatkan keyakinan/
optimis terhadap hasil negosiasi, sehingga akan berakibat seperti poin
kepercayaan diri berlebih diatas, dan mengganggu pencapaian kesepakatan yang
paling baik. Maka dukungan tersebut harusnya disikapi sebagai motivasi eksternal
seorang negosiator dalam mewujudkan kepentingan, bukan hanya resource yang
tersedia.
 Mengabaikan kognisi pihak lain, yaitu dengan sikap negosiator yang kurang/
tidak memperhatikan pemikiran dan persepsi pihak lai, sehingga persepsi dirinya
terhadap pihak lain akan tidak harmonis sehingga terjadi kesalahan penafsiran apa
sikap/ tindakan yang hendak diambil oleh negosiator lawannya. Maka seorang
negosiator hendaknya berusaha untuk memahami secara akurat latar belakang
baik itu minat, target mauun perspektif negosiator lawannya.
 Proses devaluasi reaktif, penggunaan dasar emosionalitas dan ketidakpercayaan
terhadap pihak lain serta cenderung subjektif. Sehingga akan menilai rendah dan
mendevaluasi konsesi pihak lawan. Maka, seorang negosiator hendaknya
menjunjung tinggi objektivitas proses negosiasi dan menghindari penggunaan
dasar emosi maupun prasangka yang buruk.

17. 17
BAB V
KOMUNIKASI DALAM NEGOSIASI
5.1 Komunikasi
Diartikan sebagai kegiatan penyampaiaan pesan dari komunikator kepada komunikan
dengan tujuan tertentu. Pesan dapat disampaikan dalam bentuk: Lisan, tulisan, audio visual,
ataupun gabungan ketiga-tiganya.
Dalam kegiatan komunikasi yang sangat perlu diperhatikan pola komunikasi sangat
menentukan pili-han kata yang dipergunakan.
Komunikasi lain adalah komu-nikasi yang berlangsung dalam bahasa simbol dan kata-
katanya memiliki makna ganda. Di situ hanya orang-orang tertentu saja bisa mengerti atas
pilihan kata-kata atau idiom yang digunakan. Dalam berkomunikasi sering terganggu oleh
percampuradukan antara fakta dan opini.
5.2 Komunikasi Teknik Negosiasi
Sebagai mana kita sering mendengar negosiasi diartikan sebagai proses yang melibatkan
upaya sese-orang untuk merubah atau tidak merubah sikap dan perilaku orang lain. Sedangkan
pengertian yang lebih terinci menunjukkan bahwa negosiasi merupakan proses untuk mencapai
kesepakatan yang menyangkut kepen-tingan timabal balik dari pihak-pihak dengan sikap, sudut
pandang, dan kepentingan-kepentingan yang ber-beda satu sama lain. Negosiasi, baik yang
dilakukan oleh seorang pribadi dengan pribadi lainnya, maupun negosiasi antara kelompok
dengan kelompok (atau antar pemerintah), senantiasa melibatkan pihak-pihak yang memiliki
latar belakang berbeda dalam hal wawasan, cara berpikir, corak perasaan, sikap dan pola
perilaku, serta kepentingan dan nilai-nilai yang dianut. Pada hakikatnya negosiasi perlu dilihat
dari konteks antar budaya dari pihak yang mela-kukan negosiasi, dalam artian perlu komunikasi
lisan, kesedian untuk memahami latar belakng, pola pemikiran, dan karakteristik masing-masing,
serta kemudian berusaha untuk saling menyesuaikan diri.

18. 18
Agar dalam berkomunikasi lebih efektif dan mengena sasaran dalam negosiasi bisnis
harus dilak-sanakan dengan melalui beberapa tahap yakni:
1. Fact-finding, mencari/mengumpulkan fakta-fakta.data yang berhubungan dengan
kegiatan bisnis lawan sebe-lum melakukan negosiasi.
2. Planning / rencana, sebelum berne-gosiasi/berbicara susunlah dalam garis besar pesan
yang hendak disampaikan. Berdasarkan kerangka topik yang hendak dibicarakan rincilah
hasil yang diharapkan akan teraih. Berdasarkan pengenalan anda terhadap lawan tersebut,
per-kirakan/bayangkan kemung-kinan reaksi penerima pesan/lawan berbicara terhadap
apa yang anda katakan.
3. Penyampaian, lakukan negosiasi/ sampaikan pesan dalam bahasa lawan/sipenerima.
Usahakan gunakan istilah khas yang bisa dipakai oleh lawan negosiasi kita. Pilihlah kata-
kata yang mencer-minkan citra yang spesifik dan nyata. Hindari timbulnya makna ganda
terhadap kata yang disampaikan.
4. Umpan balik, negosiator harus menguasai bahasa tubuh pihak lawan. Dengarkan baik-
baik reaksi lawan bicara. Amati isyarat prilaku mereka seperti: angkat bahu, geleng–
geleng kepala, mencibir, mengaggguk setuju. Umpan balik dapat untuk mengetahui
samakah makna yang disampaikan dengan yang ditangkap lawan negosiasi bisnis kita.
5. Evaluasi, perlu untuk menilai apakah tujuan berkomunikasi/ negosiasi sudah tercapai,
apakah perlu diadakan lagi, atau perlu menggunakan cara-cara untuk mencapai hasil yang
lebih baik.
Meskipun pesan yang disam-paikan dapat diterima dengan baik, bukan berarti hasil yang
diharapkan akan diperoleh sesuai dengan yang direncanakan semula. yang sering terjadi justeru
perbedaan pandangan terhadap cara penyelesaian masalah antara pemberi dan penerima pesan.
Sehingga diperlukan pembicaraan lebih lanjut, yang memerlukan perjua-ngan tersendiri bagi
pengirim pesan dalam menyampaikan dan memenang-kan pendapatnya.

19. 19
Kalau terjadi adu pendapat antara negosiator dengan pihak lawan maka timbul dorongan
untuk menang. Keinginan untuk menang disatu sisi dengan mengabaikan kekalahan dipihak
lainnya, biasanya sulit tercapai. Untuk itu digunakan strategi menang-menang. Artinya ada
sebagian keinginan kita yang dikorbankan dengan mengharapkan pihak lawan juga akan
mengorbankan hal yang sama, sehingga kesepakatan diantara kedua belah pihak dapat tercapai.
Kontak permulaan merupakan fase yang sangat penting guna membangun hubungan personal
yang berkelanjutan. Kontak permulaan lewat korespodensi, faksimile atau telepon dianggap
sebagai cara yang kurang efektif atau tepat. Kebanyakan perusahaan menanggapi dengan
lamban, bahkan seringkali tanpa respon. Hal ini terjadai pertama kerana hambatan bahasa dan
komunikasi terutama untuk perusahaan-perusahaan kecil dan menengah yang tidak terbiasa
membuat kontak langsung dengan perusahaan asing. Kedua, surat menyurat tidak memberi
informasi yang cukup. Tanpa informasi yang cukup, kontak dagang sulit dilakukan dan negosiasi
mengalami kegagalan. Hal kecil yang tidak bisa disepelekan dalam kontak permulaan adalah
kebiasaan menukar kartu nama.

20. 20
BAB VI
MENEMUKAN DAN MENGGUNAKAN KEKUATAN
NEGOSIASI
6.1 MENEMUKAN DAN MENGGUNAKAN KEKUATAN NEGOSIASI
Kebanyakan dari para negosiator mempercayai pentingnya kekuatan bernegosiasi
karenadianggap dapat memberikan manfaat bagi mereka yan diperoleh dari pihak lain. Menggali
kekuatanbernegosiasi biasa muncul dari satu atau dua persepsi:
1. Para negosiator mempercayai bahwa mereka memiliki sedikit kekuatan bernegosiasi
disbandingdengan pihak lain yang telah memperoleh manfaat, sehingga mereka menggali
kekuatan untukmenutup kerugian atau mengimbangi keuntungan lainnya.
2. Para negosiator mempercayai bahwa mereka membutuhkan kekuatan lebih disbanding
pihak lain, sehingga mereka memperoleh manfaat bagi dirinya sendiri dalam negosiasi
berikutnya.
Pada umumnya, para negosiator yang tidak peduli terhadap kemampuan mereka atau
mereka yang telah mencocokkan tinggi rendahnya tingkat kemampuan – yang menemukan
bahwa proses deliberasi dengan pendorong yang lebih baik dan secara sederhana melalui sebuah
kepuasan yang secara seimbang dan hasil yang diterima. Kebalikannya, para negosiator yang
peduli terhadap kemampuan mereka dan menggali untuk mencocokkan atau menghasilkan
kemampuan yang lainnya biasanya memungkinkan mendapatkan sebuah solusi yang tidak
keluar dari negosiasi (sebuah bentuk pertahanan) atau mendominasi negosiator (sebuah
bentuk penyerangan).
Secara luas, orang-orang memiliki kekuatan dimana mereka menggunakan kekuatan
untuk menghasilkan sesuatu yang mereka inginkan atau kekuatan untuk mendapatkan sesuatu
dengan cara mereka. terdapat dua perspektif kemampuan, yaitu kemampuan mendominasi dan
mengendalikan pihak lain (lebih mengacu kepada konteks penawaran penyaluran) dan

21. 21
kemampuan tersebut digunakan untuk bekerja sama dengan pihak lain (lebih mengacu kepada
konteks negosiasi penggabungan).
Dari sudut pandang pemegang kekuasaan, perspektif pertama bertolak belakang dengan
pengertian kekuatan berlebih, yang menerapkan bahwa kekuatan pada dasarnya mendominasidan
memaksa. Dari sudut pandang pihak lain, penggunaan kekuatan tersebut menerapkan
kurangnyakekuatan dan bergantung pada hasil akhir yang didapat. Pergerakan hubungan
kekuasaan ini dapatberkisar antara keramahan dan dukungan (seperti banyaknya hubungan-
hubungan pengawasan) untuk menindas dan menekan (dianggap seperti orang tua yang dictator).
Dari sudut pandang yang kedua,sudut pandang pelaku kekuasaan menyarankan kekuatan
bersama, mengimplikasikan bahwa kekuasaan tersebut memegang peranan penting dalam
membangun dan membagi kekuasaan dengan pihak lain.

22. 22
BAB VII
PENGARUH NEGOSIASI
7.1 Tujuan Pengaruh Negosiasi
 Memahami prinsip-prinsip pengaruh yg berhasil
 Mengeksplor dinamika “dua rute” menuju pengaruh yg berhasil.
 Mempertimbangkan beragam alat dan teknik pemberi pengaruh yg ada melalui masing-
masing rute.
 Memperoleh pemahaman yg lebih luas mengenai beragam alat pemberi pengaruh yg
tersedia bagi negosiator.
7.2 Dua Rute Menuju Pengaruh: Model Yang Mengorganisasi
Salah satu cara memahami bagaimana orang-orang dipengaruhi oleh orang lain adalah
dengan menggambarkan model komunikasi tradisional yg berfokus pada isi dan karakteristik
pesan yg disampaikan oleh pengirim yg di yakini, diterima, atau dipahami oleh si penerima.
Cara alternatif-pendekatan yg kita pilih disini-berdasarkan pada pemahaman yg lebih
kontemporer mengenai bagaimana pengaruh dan persuasi bekerja. Secara umum orang-orang
berpengaruh dengan dua cara:
1. Cara pertama terjasi secara sadar dan melibatkan pemikiran aktif mengenai pesan yg
memberikan pengaruh dan mengintegrasikannya ke dalam struktur kognitif individu yg
telah ada sebelumnya.
2. Rute kedua menuju persuasi, rute peripheral, dicirikan dengan petunjuk dan konteks
halus dengan pemikiran dan memrosesan kognitif terhadap pesan yg lebih sedikit.

23. 23
Dalam bab ini, kita membahas sejumlah mekanisme pengaruh yg dapat digunakan seseorang
dalam negosiasi. Kita membahas bagaimana penerima-target pengaruh-dapat menghindari
pengaruh dengan mengeksplorasi kebutuhan dan kepentingan pihak lain atau dengan menolak
efek-efek persuasif pesan yg disampaikan. Negosiator yg efektif tidak hanya terampil dalam
membuat pesan persuasif, tetapi juga memainkan peranan “konsumen” pesan yg di arahkan
pihak lain.

24. 24
BAB VIII
ETIKA DALAM BERNEGOSIASI
8.1 Etika Negosiasi
 Lies
Subject matter berbohong (kebohongan) dalam negosiasi diantaranya konstrain, alternative,
wewenang untuk negosiasi, komitmen, penerimaan tawaran lawan negosiasi, tekanan waktu dan
sumber daya yang tersedia. Dalam kriteria golden rule berbohong diperbolehkan jika hal tersebut
meruapakan satu-satunya cara untuk mencegah bahaya yang lebih besar.
 Ulitarianism
Menghubungkan perilaku berbohong dengan konsekuessi yang akan timbul dari perbuatan
tersebut. Dalam universalism berbohong merupakan suatu perbuatan yang tidak dapat
dibenarkan. Distributive justice memandang bahwa berbohong dapat meningkatkan kesemapatan
untuk membuat keputusan yang tidak dapat memnuhi kepentingan dengan baik dan juga
berbohong dapat mengurangi kebebasan untuk bertindak.
 Puffery
Puffery ini berkaitan dengan melebih-lebihkan sesuatu seperti cost atau kondisi. Negosiator
melebih-lebihkan mulai dari alternative, apa yang mereka ingin dapatkan atau disiapkan akan
didapatkan, pentingnya isu. Seperti berbohong, melebih-lebihkan juga dimaksudkan untuk
menipu dan mengambil manfaat dari biaya yang ditanggung lawan negosiasi.
 Deception
Penipuan yang dimaksud yaitu janji palsu, ancaman, permintaan pertama yang berlebihan,
tidak peduli dengan fakta yang ada, atau meminta sesuatu yang tidak diinginkan. Deception ini
tidak sesuai dengan keempat kriteria etis tersebut.
 Weaking the opponent
Membuat pihak lawan lemah biasanya melibatkan kebohongan, penipuan, dan melebih-
lebihkan. Negosiator akan mengeliminasi beberapa alternative pihak lawan, menyalahkan pihak
lawan atas tindakannya, menggunakan pernyataan abrasive secara personal.

25. 25
 Strengthening one’s own position
Teknik ini didesign untuk memperbaiki posisi sendiri tanpa melakukan sesuatu yang
merugikan atau membahayakan pihak lawan, biasanya melibatkan resource yang dimiliki,
misalnya expertise, financial, dan aliansi.
 Nondisclosure
Prinsipnya hanya mengungkapkan fakta hanya sebagian, gagal untuk mengungkapkan
fakta yang tersembunyi, gagal untuk membenarkan salah persepsi pihak lawan, atau
menyembunyikan posisi negosiator itu sendiri.
 Information exploting
Informasi yang disediakan pihak lawan digunakan untuk mengeksploitasi kelemahannya atau
membuat lemah aliansinya.
 Change of mind
Teknik ini menerima untuk merubah permintaan, menarik dari tawaran yang dijanjikan, atau
melakukan ancaman terhadap pihak lawan. Kitadiperbolehkan untuk merubah pemikiran (change
of mind) selama tidak memutuskan komitmen atau kesepakatan.
 Distraction
Distraction ini merupakan tindakan atau pernyataan yang dapat menjadi sederhana (simple)
seperti menyediakan informasi yang dilebih-lebihkan, meminta banyak pertanyaan, menghindari
pertanyaan, atau mengubur atau menyembunyikan isu yang terjadi.
 Maximitation
Yang termasuk perilaku ini yaitu meminta pihak lawan untuk membuat konsesi yang
hasilnya menguntungkan kita, atau sama untungnya atau pihak pihak lawan menanggung
kerugian yang lebih besar. Maksimisasi ini juga biasanya berubah win-win negotiation menjadi
win-lose negotiation.
8.2 Menerapkan Etika ke dalam Negosiasi
 Rigid negotiation
Negosiasi yang tidak etis akan mengorbankan beberapa fleksibilitas, kreativitas, ide dari
pihak lain. Dengan demikian, negosiator akan terjebak pada pendekatan rigid negotiation yang
akan dimanfaatkan lawan negosiasinya.

26. 26
 Damaged relationship
Ketika negosiasi dilakukan secara tidak etis maka akanada yang dijadikan korban dari hasil
negosiasi tersebut dan hubungan dari pihak yang negosiasi tersebut dapat rusak di masa depan
karena ada pihak yang merasa dirugikan.
 Suilled reputation
Kadang opposing negotiation merupakan perilaku yang tidak etis dan mengharapkan orang
lain untuk berperilaku tidak etis dan kemudian di masa depan dia akan menyerang kembali pihak
lawannya.
 Lost opportunities
Negosiasi yang tidak etis tidak hanya menghasikan keputusan yang tidak win-win solution
tetapi juga menginterfensi diskusi yang membawa isu-isu baru yang akan menguntungkan kedua
belah pihak.
Dalam negosiasi dan diplomasi, persuasi mengambil peran yang penting. Karena tujuan
dari negosiasi adalah agar kepentingan negara yang bernegosiasi dapat tercapai. awal dari
persuasi adalah membangun hubungan baik dengan negara lain. Hubungan yang baik antar
perwakilan negara mensyaratkan adanya kontak manusia. Kementerian luar negeri secara resmi
telah memulai perundingan secara langsung dengan satu yang lainnya terutama ketika sudah
berada dalam satu insititusi regional, mereka sering bertemu untuk melakukan rapat dan
mengembangkan jaringan personal. Ketika hubungan antara orang per orang membaik dan
terjalin persahabatan diantara mereka maka institusi yang dibawa akan bisa secara otomatis
semakin mudah untuk dilibatkan. Meskipun hubungan yang mereka jalin secara resmi masuk
dalam jaringan kementrian, akan terjalin hubungan persahabatan.
Di situasi yang berbeda ketika hubungan formal untuk memecahkan masalah akan
tertutup, jaringan persahabatan yang sudah dibangun memainkan peranannya. Tidak ada
keraguan bahwa informasi yang berat akan jarang dikeluarkan. Pemimpin yang menikmati
persahabatan, sebut saja diantara negara G-8, semakin sering membentuk kontak personal, akan
membuat pertemuan di konferensi semakin baik. Setiap diplomat tergantung dari kontak
personal. Sehingga dibutuhkan kredibilitas dan kepribadian yang baik, ketika kepercayaan sudah
didapat semakin mudah bagi diplomat untuk dipercaya. Esensi dari persuasi adalah untuk
membangun hubungan yang dalam dengan aktor kunci yang akan memberikan banyak hal pada
situasi tertentu, baik di dalam negara maupun negara penerima. Diplomat secara bertahap
menambah kontak, akan tetapi juga memiliki prioritas untuk sosok pembuat keputusan dan
pengubah keadaan. Persuasi adalah jantung dari proses diplomasi, dan itu tergantung pada
kredibilitas, dan kualitas komunikasi inter-personal diplomat itu sendiri berfungsi dengan efektif.
Tidak ada yang lebih penting dari kemampuan diplomat untuk bekerja melewati batas budaya.

27. 27
Untuk persuasi dapat berjalan dengan baik maka dibutuhkan komunikasi yang baik pula.
Komunikasi merupakan salah satu aspek yang penting. Komunikasi dalam diplomasi seperti
darah dalam tubuh manusia. Ketika darah berhenti mengalir maka manusia akan mati, begitu
juga dengan komunikasi. Ketika komunikasi dalam diplomasi berhenti, proses diplomasi akan
mati, dan sebagai hasilnya konflik kekerasan terjadi. Komunikasi sosial termasuk komunikasi
diplomatik, terdapat perpindahan pesan yang mana didalamnya terdapat pesan. Pesan ini bisa
verbal atau nonverbal. Verbal komunikasi seperti pembicaraan langsung antara satu orang
dengan yang lainnya. Nonverbal komunikasi atau bahasa tubuh juga mengambil peranan yang
penting di dalam komunikasi diplomatik. Bahasa tubuh terlihat dari gestur masing-maisng orang.
seperti berjabat tangan, secara umum dipakai untuk menggambarkan hubungan antar negara.
Komunikasi nonverbal memiliki keuntungan, ia dapat menarik perhatian audience dibanding
dengan komunikasi verbal.
Selain itu juga banyaknya informasi yang diketahui oleh diplomat mengambil peranan
yang penting. Salah satu dari inovasi penting yang dibawa oleh diplomasi pada era Renaissance
yaitu tumbuhnya kebutuhan tidak hanya untuk mengirim pesan akan tetapi untuk mengumpulkan
informasi mengenai negara lain. Sejak saat itu mengumpulkan informasi merupakan fungsi dasar
dari modern diplomasi. Secara tidak langsung tersirat pada Konvensi Vienna tentang Hubungan
Diplomasi pada tahun 1961. Namun saat ini ada pertanyaan yang muncul dengan kemajuan
teknologi informasi dan komunikasi hal itu secara otomatis mengurangi fungsi diplomat sebagai
pencari informasi. Namun tidak semuanya yang disampaikan oleh media itu adalah benar. Tidak
semua informasi diketahui oleh media meskipun media terus menerus memperbarui beritanya.
Sehingga fungsi diplomat sebagai pencari informasi tidak dapat digantikan oleh media apapun.
Media sebagai pelengkap tetapi bukan pengganti informasi yang dikumpulkan lewat jaringan
diplomatik.
Selain itu juga dalam negosiasi diplomasi bahasa adalah alat komunikasi. Bahasa Inggris
merupakan bahasa internasional yang juga berlaku dalam ranah diplomasi dan negosiasi. Dalam
sebagian besar kasus, hal ini tentu memberikan peluang kepada mereka yang native English-
speakers. Namun berbeda daerah atau penggunaan terhadap bahasa tersebut akan memberikan
masalah kepada para native English-speakers. Sebagai contohnya, ketika seorang Amerika
mengatakan ‘grass’ yang berarti adalah rumput, namun bagi orang Inggris, ‘grass’ dapat menjadi
kata kerja yang berkaitan dengan aparat penegak hokum. Selain itu, factor perbedaan usia,
tingkat pendidikan, gender, juga mempengaruhi interaksi.
Bagi mereka yang merupakan native English-speaker, bahkan merupakan hal yang penting bagi
mereka untuk menggunakan bahasa yang tepat agar tidak terjadi kesalahpahaman bagi pihak lain
untuk memahaminya. Menanyakan pertanyaan tentang apa arti kata-kata dan frase yang
didengarkan atau dibaca merupakan hal yang perlu untuk dilakukan apabila tidak dapat benar-
benar memahaminya. Namun yang lebih sulit adalah, apabila kita berasumsi bahwa kita mengerti
apa yang kita dengar dan baca hanya karena persamaan bahasa yang digunakan padahal memiliki
makna yang berbeda sehingga kesalahpahaman dapat dengan mudah terjadi.

28. 28
Native English-speaker biasanya mengalami kendala apabila mereka bernegosiasi dalam bahasa
inggris dengan mereka yang tidak menggunakan bahasa Inggris sebagai bahasa utamanya.
Karena keakuratan dalam pertukaran informasi adalah hal terpenting dalam bernegosiasi, maka
kita perlu waspada terhadap segala perjanjian dengan bertanya langsung mengenai perjanjian
tersebut, karena bahasa yang digunakan dalam perjanjian tersebut adalah bahasa Inggris
misalnya, maka perlu dipastikan apakah keduabelah pihak memiliki persepsi yang sama akan
perjanjian tersebut. Terutama apabila perjanjian tersebut dibuat dengan mereka yang tidak
menggunakan bahasa Inggris dalam kehidupan sehari-hari
Situasi juga akan menjadi lebih sulit apabila partner dalam bernegosiasi sama-sama
menggunakan bahasa Inggris sebagai bahasa utamanya dan tidak mengerti bahasa lainnya,
karena tidak ada dari mereka yang bisa menerjemahkan menjadi bahasa pihak kedua, dan
sebaliknya, Sehingga lebih baik apabila dalam bernegosiasi dengan pihak yang merupakan non-
native English speakers, seorang native English-speaker mempunyai mitra yang dapat menguasai
bahasa asing yang dapat lebih baik dimengerti oleh non-native English Speakers dalam membuat
kesepakatan.
Tidak hanya teori saja yang harus kita kuasai akan tetapi ada banyak hal agar perjalanan
negosiasi dan diplomasi yang dilakukan suatu negara dapat berhasil dengan baik. Diantaranya
ada etika internasional yang mengatur bagaimana tata cara dalam bernegosiasi, ada pula pola
yang diberikan oleh dunia internasional. Selain itu persuasif merupakan jantung dari proses
diplomasi itu sendiri karena dalam diplomasi kita memperjuangkan kepentingan dan
mempengaruhi negara lain agar mendukung kepentingan kita. Namun didalam persuasi pasti
dibutuhkan komunikasi, komunikasi yang baik akan membentuk hubungan yang baik pula.
Berkomunikasi sudah tentu membutuhkan alat yaitu bahasa. Bahasa adalah salah satu aspek yang
penting juga agar komunikasi dapat berjalan dengan baik.

29. 29
BAB IX
HUBUNGAN DALAM NEGOSIASI
9.1 Kecukupan Dan Pendekatan Yg Dibangun Terhadap Penelitian Untuk Memahami
Negosiasi Dalam Hubungan.
a) Negosiasi dalam hubungan terjadi setiap saat. Satu cara mengubah
negosiasi distributif menjadi yang integrative adalah bagi para pihak untuk
berkesempatan dalam menuai keuntungan atau hadiah. Di dalam
hubungan, pihak-pihak dapat melakukannya dengan mudah. Menjadi
variabel penting dalam bernegosiasi di dalam hubungan; mengerti
bagaimana pihak-pihak membenahi atau melakukan trade-off masalah-
maslah setiap saat mungkin menjadi hal penting untuk mengatu situasi-
situasi yang sulit.
b) Negosiasi sering kali bukanlah jalan untuk mendiskusikan sebuah
masalah, tetapi cara untuk belajar lebih banyak tentang pihak lain
dan meningkatkan saling ketergantungan. Dalam negosiasi
transaksional, pihak-pihak mencari celah untuk mendaptkan infomasi,
sehinggan mereka dapat membuat kesepakatan yang lebih baik. Dalam
sebuah hubungan, mengumpulkan informasi tentang gagasan, keinginan,
dan prioritas yang pihak lain sering kali menjadi aktivitas yang paling
penting.
c) Resoulusi dari masalah-masalah distributive yang sederhana
memiliki implikasi untuk masa depan. Penyelesaian dari masalah
negosiasi siapa pun dapat menciptkan preseden yang tidak diinginkan atau
tidak disengaja. Semakin banyak pihak-pihak mempelajari satu sama lain,
semakin rentan atau tergantung sama lain.
d) Isu-isu distributing dalam negosiasi hubungan dapat memanas secara
emosional. Jika satu pihak merasa kuat tentang masalah atau yang lain
bertindak secara provokatif, pihak-pihak yang terlibat akan sangat marah
terhadap satu sama lain. Mengekspresikan kemarahan tersebut dengan
jelas membuat negosiasi menjadi sulit untuk mencapat kesepakatan.
e) Negosiasi dalam hubungan dapat saja tidak pernah berakhir. Salah
satu keuntungan dari negosiasi dalam sebuah permainan atau simulasi
adalah bahwa terdapat akhir yang jelas. Pada kenyataannya, banyak
partisipan dalam pencobaan negosiasi laboratorium dapat

30. 30
mengembangkan strategi khusus mengenai cara mereka akan memainkan
‘permainan akhi’; seringkali meninggalkan strategi yang kooperatif untuk
mendapatkan yang lain pada gerakan terakhir. Memiliki beberapara
konsekuensi:
 Pihak-pihak dapat menunda negosiasi atau masalah-masalah untuk
memulai dalam pijakan yang tepat.
 Mencoba mengantisipasi masa depan dan menegosiasikan
semuanya di awal seringkali tidak mungkin.
 Isu-isu terhadap pihak yang benar-benar setuju tidak akan pernah
pergi.
f) Dalam banyak negosiasi, orang lain merupakan masalah utama. Teori
perspektif yang terkenal mengenai negosiasi integratif mengajarkan bahwa
untuk menjadi efektif, para negosiator harus ‘memisahkan orang dari
masalah’.
g) Dalam beberapa negosiasi , pemeliharaan hubungan merupakan
tujuan negosiasi yang terlalu dipaksakan, dan pihak-pihak dapat
membuat konsensi terhadap masalah-masalah substansial untuk
memelihara/meningkatkan hubungan. Resolusi yang mungkin terhadap
negosiasi ‘orang adalah masalahnya’ merupakan resoulusi di mana salah
satu atau kedua pihak sebenarnya dapat membuat konsensi utama terhadap
masalah-masalah yang substansif cenderung untuk memelihara hubungan.
9.2. Bentuk-Bentuk Hubungan
Sebuah hubungan perlu di analisis pola-pola atau bentuk-bentuknya yang dapat
mempengaruhi suatu negosiasi agar dapat berkembang.salah satu karakteristik dari hubungan
adalah bahwa tindakan-tindakan masing-masing pihak merupakan penyebab utama yang
memunculkan perilaku pihak lain. Bagaimana orang-orang bereaksi terhadap pengaruh tersebut
tergantung pada tipe hubungan yang mereka miliki.
9.2.1. EMPAT BENTUK HUBUNGAN PALING PENTING
Fiske (1991) berpendapat bahwa terdapat empat tipe hubungan yang penting:
communal sharing, authority ranking, equality matching, dan market pricing. Dengan penjelasan
sebagai berikut:
a) Communal sharing adalah hubungan kesatuan, komunitas,
identitas kolektif, dan kebaikan, khusunya terjadi diantara keluarga
terdekat. Orang-orang terhubung satu sama lain oleh perasaan
keanggotaan kelompok umum yang kuat; identitas umum; dan rasa
bersatu, solidaritas, dan kepemilikan. Hubungan communal sharing

31. 31
di dasarkan pada keaslian, kemurahan hati, perasaan kebaikan yang
spontan. Hubungan ini dapat ditemui dalam keluarga, organisasi
daerah, kelompok etnis, dan paguyuban.
b) Authority ranking adalah hubungan perbedaan asimetris,
umumnya ditunjukkan dalam susuna hierarkis status. Orang-orang
mengikuti prinsip-prinsip hierarki organisasi; peringkat yang lebih
tinggi mendominasi peringkat yang lebih rendah. Hubungan
authority ranking adalah salah satu ketidaksamaan, dimana orang-
orang dengan peringkat lebih tinggi mengendalikan lebih banyak
hal disbanding orang-orang yang dibawahnya. Contohnya:
bawahan terhadap atasan, tentara terhadap komandan, dan para
negosiator terhadap konstituen.
c) Equality matching adalah hubungan korespondensi satu per satu
dimana orang-orang memang berbeda namun sama, seperti
dimanifestasikan dalam hal timbal balik yang seimbang, distribusi
yang dibagi merata atau distribusi yang identic dalam bentuk
kompensasi pengganti dan pengambilan keputusan. Hubungan ini
terjadi di dalam tim atau kelompok yang anggotanya harus
bekerjasama untuk mengoordinasikan tindakan mereka.
Contohnya: hubungan teman sekamar di dalam asrama.
d) Market pricing didasarkan pada sebuah metrik dari nilai dimana
orang-orang membandingkan komoditas yang berbeda dan
mengakulasi pertukaraan/rasio keuntungan. Dalam hubungan jenis
ini, orang-orang melihat yang lain sebagai yang dapat
dipertukarkan karena kesepakatan lebih penting dibandingkan
hubungan. Contohnya: kesepakatan jual beli tanah.