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Tamanho do Mercado
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Tamanho do MercadoVCM
Envelhecimento da População
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Mudanças do Comportamento         SÃO PAULO – Oaumento da preocupação com a beleza tem         impulsionado a venda de pro...
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Mudanças do Comportamento                            The Social Media Revolution 2012-13
Mudanças do Comportamento
Inteligência de Varejo                         Smarter Commerce – Redefining the value chain in the age of the customer   ...
Inteligência de Varejo
Programa de Relacionamento e Ofertas
Marcas Exclusivas
Premiações – Raia Benefício Farmácia        FORTE RECONHECIMENTO DOS PRINCIPAIS DECISORES E DIRIGENTES DE RH DO BRASIL    ...
Inteligência de Varejo               SIM, TUDO ISSO !!! Mas...         No Brasil quais varejistas já estão de fato        ...
Despertar o Interesse  Tamanho do Mercado                    Envelhecimento da População                              OPOR...
Como Estabelecer Acordos para VenderSaúde e Beleza no E-Commerce         →     Apresentar seu negócio e sua visão         ...
Mostre seu Negócio e suas Diferenças            Média de _____ visitantes /mês                               Média de __...
Mostre como Enxerga o Mercado
E Qual sua Visão    Ainda não há um líder dominante claramente consolidado    Possuem bons sites, mas continuam na luta ...
Dificuldades para Acordos Duradouros no E-Commerce                                     OPORTUNIDADES                      ...
Vender Saúde e Beleza no E-Commerce  TRANSPARÊNCIA                USO                CONTROLE                             ...
Estruturar Acordos no Longo Prazo      A escolha dos parceiros estratégicos baseia-se num conceito simples:       Quais q...
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Como criar visão de longo prazo e engajamento de parceiros estratégicos para vender saúde, moda e beleza no e-commerce - Luiz Felipe Bay

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Como criar visão de longo prazo e engajamento de parceiros estratégicos para vender saúde, moda e beleza no e-commerce

Luiz Felipe Bay, Diretor de Negócios Corporativos e Canais Estratégicos de Vendas da DrogaRaia
Deborah de Mari, Digital Strategist & Community Manager da Natura

Apresentação feita durante o Congresso E-Commerce Brasil Search & Vendas 2013. Mais informações, acesso: http://www.ecommercebrasil.com.br/eventos/congresso-e-commerce-brasil-de-search-vendas-2013/

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Como criar visão de longo prazo e engajamento de parceiros estratégicos para vender saúde, moda e beleza no e-commerce - Luiz Felipe Bay

  1. 1. Parceiros e Acordos Duradouros para VenderSaúde e Beleza no E-CommerceCONGRESSO E-COMMERCE BRASIL DE SEARCH & VENDAS 201315/03/13
  2. 2. Leading Brands with Strong Geographic Presence and High Growth Potential Geographic Presence (Feb. 28th, 2013) Market Share (December, 2012) 22.0 20.3 16.0 15.8 13.1 13.2 9.7 DF: 45 stores BA: 11 stores 9.0 9.3 9.0 MT: 6 stores GO: 49 stores 7.8 7.6 MG: 73 stores 6.9 5.9 5.8 MS: 6 stores ES: 17 stores 5.1 4.9 RJ: 64 stores 3.2 2.8 PR: 45 stores SP: 522 storesTotal: 879 stores 1.1 1.2 1.5 0.9Raia: 441 stores SC: 25 stores 0.0 0.0 0.0Drogasil: 438 stores Brazil SP DF GO ES MG PR RJ MS SC MT RS BA RS: 16 stores 4Q11 4Q12 PHARMACEUTICAL MARKET DISTRIBUTION BY STATE (LAST 12 MONTHS) Brazil SP DF GO ES MG PR RJ MS SC MT RS BA 100.0% 27.7% 2.7% 3.4% 2.0% 10.3% 6.0% 13.1% 1.1% 3.8% 1.1% 7.3% 4.6% ► Presence in states that comprise 83% of the Brazilian pharmaceutical market ► Established platform to grow into new markets1 Note: Market share according to IMS Health, for the month of December, 2012
  3. 3. Highlights para Criar Envolvimentode Futuros Parceiros no E-Commerce → Tamanho do mercado → Envelhecimento da população → Mudanças do comportamento → Inteligência de varejoVendas Corporativas & Multicanal
  4. 4. Tamanho do Mercado 24,1 bilhões de reais em 2012, alta de 29%
  5. 5. Tamanho do Mercado
  6. 6. Tamanho do Mercado Entre os produtos mais procurados na plataforma estão os artigos de cuidados com os cabelos, que registraram um crescimento de 58% nas vendas no período, se comparado com os seis primeiros meses de 2011. No entanto, os destaques foram os artigos de cuidados com as mãos (5º), que apresentaram um crescimento de 128%, e maquiagem (2º), que atingiram expansão de 113%. Segundo a gerente de desenvolvimento de vendedores do Marketplace do MercadoLivre, Flávia Marcon, os últimos rankings de produtos têm demonstrado um amadurecimento do consumidor, que vem buscando a internet para todas as suas compras e não apenas para artigos tecnológicos, como anos atrás. “O total de de beleza e transações no segmento saúde cresceu 135% entre o primeiro semestre de 2010 e o mesmo período de 2012, consolidando-se como um segmento bastante rentável na plataforma MercadoLivre”, afirma. Engana-se quem pensa que só as mulheres usam a internet para compras nesta área. Na seção de cuidados com o rosto do site, 52% das vendas foram apenas de barbeadores e aparadores. Entre os cuidados com as mãos, os campeões de venda foram os esmaltes e decoração de unhas, nova mania das mulheres com as novidades de artigos para criar texturas craquelada, fosca ou aveludada, (...) .
  7. 7. Tamanho do Mercado A categoria de saúde e beleza foi a que mais cresceu em 2012, subindo seis posições e agora ocupa o sexto posto da classificação geral, segundo o ranking que aponta os produtos mais vendidos no marketplace do MercadoLivre. Os vendedores do segmento de casa, móveis e decoração também tiveram um ano bastante lucrativo, uma vez que a categoria avançou cinco postos, chegando à nona colocação. ”Ficamos muito satisfeitos em acompanhar o amadurecimento do consumidor brasileiro. Até poucos anos atrás, o e-commerce atraia prioritariamente compradores e vendedores de artigos tecnológicos. Hoje, é possível identificar um crescimento sustentado de diversas categorias relacionadas a lifestyle”, reconhece Leandro Soares, diretor do marketplace do MercadoLivre. O ranking aponta ainda que os smartphones e telefones celulares lideram a lista dos mais vendidos pelo segundo ano consecutivo. No entanto, os assessórios para veículos passaram a ocupar o segundo lugar, sendo a terceira posição tomada por acessórios para informática, e, mantendo-se no quarto lugar a categoria eletrônicos, áudio e vídeo, fechando os cinco primeiros lugares, a categoria de calçados, roupas e bolsas – segmento que subiu duas posições em relação ao ranking de 2011. Outro fato relevante é a significativa queda do número de buscas por câmeras fotográficas, passando da sexta colocação em 2011 para a 13ª posição em 2012. “Isso pode ser reflexo da evolução tecnológica, em que muitos consumidores preferem usar câmeras fotográficas incorporadas a outros dispositivos, como smartphones e tablets”, destaca Soares. Confira abaixo o ranking de mais vendidos do MercadoLivre:
  8. 8. Tamanho do MercadoVCM
  9. 9. Envelhecimento da População
  10. 10. Favorable Demographic and Macroeconomic Trends Brazilian Population above Speed of Population Aging Annual per Capita Pharma Spending 65 years old(Million of people) (Years for population 65+ to increase from 7% to 14% of total) (US$ LTM Mar 2012) 28.9 Brazil (2011 - 2032) 21 USA 1,042 China (2000 - 2026) 26 Japan 800 Japan (1970 - 1996) 26 19.1 Spain (1947 - 1992) 45 Europe 261 UK (1930 - 1975) 45 13.2 Argentina 123 Canada (1944 - 2009) 65 9.3 USA (1944 - 2013) 69 Brazil 110 Australia (1938 - 2011) 73 Chile 82 Sweden (1890 - 1975) 85 2000 2010 2020 2030 France (1865 - 1980) 115 Mexico 70 5.4% 9.2% 6.8% 13.3% % of Total Population Source: IBGE Source: The World Bank, 2011: Growing Old in an Older Brazil Source: IMS Health
  11. 11. Mudanças do Comportamento SÃO PAULO – Oaumento da preocupação com a beleza tem impulsionado a venda de produtos deste segmento na internet. A mudança no comportamento dos consumidores foi o fator que mais colaborou para este cenário. De acordo com o diretor do Mercado Livre no Brasil, Helisson Lemos, “hoje, o usuário que busca produtos no comércio eletrônico é bem mais maduro e está comprando itens que tradicionalmente adquiria em lojas físicas ou, especificamente no caso deste setor, em salões de beleza e catálogos”. Em pesquisa realizada pelo Mercado Livre, no primeiro semestre de 2011, o setor de saúde e beleza teve 47% de crescimento, registrando mais de meio milhão de artigos vendidos. Produtos O maior número de produtos vendidos foi registrado nas categorias “cuidados com as mãos”, com crescimento de 126%, seguido pela categoria “maquiagem”, que cresceu 101%, e “cuidados com os cabelos”, que registrou 77%. Na internet, perucas e apliques são os produtos mais procurados pelos consumidores, registrando aumento de 207% na procura. Outros destaques foram pinças e espelhos, que cresceram 202%. Os acessórios para manicure também apresentaram crescimento significativo, de 192%, seguidos pelos kits e estojos para maquiagem, com 145%, e por fim, artigos para massagem, com 144%.
  12. 12. Mudanças do Comportamento Em parceria com a Navegg, especializada em dados de audiência on-line, a e-bit realizou uma pesquisa sobre o comportamento das mulheres na internet. Segundo o estudo, 53% das pessoas que acessam a rede no Brasil são mulheres, e, quando se trata de compras no e-commerce, o consumo do público feminino já representa 50,2% do mercado. No entanto, os homens têm maior participação em volume financeiro nas compras on-line, representando 57,48% do faturamento. Além disso, o tíquete médio dos homens é de R$ 393, à frente do valor médio dos pedidos das mulheres (R$ 289). “Uma das razões para isso é o tipo de produto que cada um consome. A categoria mais vendida para a ala feminina é a de „Moda e Acessórios‟, já as que aparecem empatadas em primeiro lugar para eles são „Eletrodomésticos‟ e „Informática‟, ou seja, mercadorias de maior valor agregado”, justifica a diretora de negócios da e-bit, Cris Rother. Além de Moda e Acessórios, as categorias mais adquiridas pelas mulheres, são: Saúde, Cosméticos, Perfumaria e Cuidados Pessoais, Eletrodomésticos, Casa e Decoração, e Livros. Para acessá-las, 88,81% das mulheres ainda usam desktops, enquanto apenas 10,36% já utilizam algum dispositivo mobile, aponta a pesquisa. O levantamento identificou também que são as mulheres da classe C, as que possuem maior percentual de intenção de compra – 66,85% utilizam a rede para buscar produtos -. E, são elas também, as que ficam mais tempo conectadas na internet, 66,09%, enquanto 31,64% das que acessam a rede pertencem às classes A/B, e, apenas 1,37% às classes D/E. “As mulheres vão ser o grande motor de crescimento da internet, tanto pela forma engajada como participam em redes sociais e consomem conteúdos on-line, como pelo papel de decisão de compra que ocupam em cada vez mais lares, o que irá alavancar diversos segmentos do e-commerce brasileiro. Marcas que consigam entender e se relacionar de uma forma contínua e personalizada com esse público sairão na frente dos seus concorrentes”, complementa Pedro Cruz, diretor de marketing da Navegg. A pesquisa observou ainda que as mulheres maduras são a maioria em termos de uso de internet. De acordo com os dados, 43,29% das internautas possuem idade entre 35 e 59 anos, seguidas das que têm entre 25 e 34 anos (35,94%). As jovens com 18 a 24 anos correspondem a 12,97%, enquanto o público com mais de 60 anos representa 4,23%, e as adolescentes, com 13 a 17 anos de idade, são apenas 2,68% desse público.
  13. 13. Mudanças do Comportamento The Social Media Revolution 2012-13
  14. 14. Mudanças do Comportamento
  15. 15. Inteligência de Varejo Smarter Commerce – Redefining the value chain in the age of the customer IBM ILOG Advanced Analytics and Optimization
  16. 16. Inteligência de Varejo
  17. 17. Programa de Relacionamento e Ofertas
  18. 18. Marcas Exclusivas
  19. 19. Premiações – Raia Benefício Farmácia FORTE RECONHECIMENTO DOS PRINCIPAIS DECISORES E DIRIGENTES DE RH DO BRASIL 2013 PILAR NATURAL PARA CONSTRUÇÃO DE UM PRODUTO ÚNICOVendas Corporativas & Multicanal
  20. 20. Inteligência de Varejo SIM, TUDO ISSO !!! Mas... No Brasil quais varejistas já estão de fato aplicando esses conceitos no dia a dia? Mais ainda: e no E-Commerce ? Quantos em seu segmento conseguem usar sua experiência no mundo virtual ?!
  21. 21. Despertar o Interesse Tamanho do Mercado Envelhecimento da População OPORTUNIDADE Inteligência de Varejo Mudanças do Comportamento
  22. 22. Como Estabelecer Acordos para VenderSaúde e Beleza no E-Commerce → Apresentar seu negócio e sua visão → Encarar as dificuldades abertamente → Propor um modo de trabalhar → Escolher seus parceirosVendas Corporativas & Multicanal
  23. 23. Mostre seu Negócio e suas Diferenças  Média de _____ visitantes /mês  Média de _____ visitantes /mês  _____ visitantes únicos  ____ visitantes únicos  ______páginas visitadas /mês  _______de páginas visitadas /mês  Visualização média de _______ por  Visualização média de _______ por visitante visitante  Tempo médio de navegação por  Tempo médio de navegação por visitante de ________ visitante de _________  Taxa de conversão média de ___  Taxa de conversão média de ___ _% _% _% _% _% _% _% _% São Paulo _% Sao Paulo Rio de Janeiro _% Distrito Feredal Minas Gerais __% Minas Gerais Localização Geográfica Goias Paraná Rio Grande do Sul __% __% dos Clientes __% Rio de Janeiro Espirito Santo Santa Catarina Outros Outros
  24. 24. Mostre como Enxerga o Mercado
  25. 25. E Qual sua Visão  Ainda não há um líder dominante claramente consolidado  Possuem bons sites, mas continuam na luta para evoluir com plataformas mais inteligentes e incorporar mais melhorias  Equipes focadas no negócio  Despesas de marketing bastante elevadas e muita exposição  Condições comerciais muito próximas, ou seja, preço não é o grande diferencial (é mais um componente)  Avanço na interação com clientes via redes sociais  Investimentos em novas tecnologias, como aplicativo mobile
  26. 26. Dificuldades para Acordos Duradouros no E-Commerce OPORTUNIDADES ↑ USO INTELIGENTE DE SOLUÇÕES ↑Viés do Varejo PARCEIROS COM EXPERTISE E FOCO NO E-COMMERCE ↑ DISCIPLINA PARA OBTER RESULTADOS NO LONGO PRAZO
  27. 27. Vender Saúde e Beleza no E-Commerce TRANSPARÊNCIA USO CONTROLE INTELIGENTE E ANÁLISE  Juntar especialistas da CONTÍNUOS indústria e varejo  Dos recursos  No varejo: não delegar a  Da informação  Dos processos condução do negócio para  Das vendas, quem toca as lojas PLANEJAMENTO resultados e  Na indústria: separar dos indicadores verbas para cada negócio EQUILÍBRIO NOS FOCO NAS CATEGORIAS AÇÃO ACORDOS DE SAÚDE E BELEZA FOCO NOS E-Commerce PRODUTOS # Loja CHAVE = Negócio com vida própria
  28. 28. Estruturar Acordos no Longo Prazo A escolha dos parceiros estratégicos baseia-se num conceito simples:  Quais querem vender saúde e beleza no e-commerce porque ENXERGAM A OPORTUNIDADE ?  Quais realmente NOS ENTENDEM ?  Quais ESTÃO PREPARADOS PARA INVESTIR: possuem recursos técnicos e financeiros ?
  29. 29. Parceiros e Acordos Duradouros para Vender Saúde e Beleza no E-Commerce CONGRESSO E-COMMERCE BRASIL DE SEARCH & VENDAS 2013 15/03/13 Luiz Felipe Bay Diretor de Vendas Corporativas e Multicanal

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