Thực trạng hoạt động cho vay tiêu dùng tại Hội sở chính Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ thương Việt Nam

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Môc lôc
Lêi nãi ®Çu........................................................................................1
Lêi nãi ®Çu........................................................................................4
Ng©n hµng lµ mét trung gian tµi chÝnh, lµ mét kªnh dÉn vèn quan
träng cho toµn bé nÒn kinh tÕ. Trong m«i trêng c¹nh tranh ngµy
cµng gay g¾t, viÖc hoµn thiÖn vµ më réng çc ho¹t ®éng lµ híng ®i
vµ ph¬ng ch©m cho çc ng©n hµng tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Trong çc
ho¹t ®éng cña ng©n hµng cã ho¹t ®éng cho vay, tuy nhiªn tõ xa tíi
nay, çc ng©n hµng chØ quan t©m tíi cho vay çc nhµ s¶n xuÊt kinh
doanh mµ cha quan t©m tíi giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n
xuÊt lµ tiªu dïng. NÕu chØ cho vay s¶n xuÊt nhiÒu mµ kh¸ch hµng
kh«ng tiªu thô ®îc do ngêi d©n kh«ng cã nhu cÇu vÒ hµng hãa ®ã
hoÆc cã nhu cÇu nhng l¹i kh«ng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n th× tÊt yÕu
sÏ dÉn tíi cung vît qu¸ cÇu, hµng hãa bÞ tån kho vµ ø ®äng vèn......4
Tõ thùc tÕ ®ã cho thÊy khi x· héi ngµy cµng ph¸t triÓn, kh«ng chØ
cã çc c«ng ty, doanh nghiÖp lµ cÇn vèn ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh,
më réng thÞ trêng mµ hiÖn nay, çc ç nh©n còng lµ nh÷ng ngêi
cÇn vèn h¬n bao giê hÕt. Cuéc sèng ngµy cµng hiÖn ®¹i, møc sèng
cña ngêi d©n còng ®îc n©ng cao, cuéc sèng giê ®©y kh«ng chØ bã
hÑp trong “¨n no, mÆc Êm” mµ ®· dÇn chuyÓn sang “¨n ngon,
mÆc ®Ñp” vµ còng cßn biÕt bao nhu cÇu kh¸c cÇn ph¶i ®îc ®¸p
øng. Giê d©y, t©m lý cña ngêi d©n coi viÖc ®i vay lµ muèn sö dông
hµng hãa tríc khi cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. §¸p øng lßng mong mái
cña ngêi d©n, çc ng©n hµng ®· ph¸t triÓn mét ho¹t ®éng cho vay
míi, ®ã lµ cho vay tiªu dïng, mét mÆt võa t¹o thªm thu nhËp cho
chÝnh ng©n hµng, mÆt kh¸c gióp ®ì cho çc ç nh©n cã ®îc nguån
vèn ®Ó c¶i thiÖn cuéc sèng cña m×nh.............................................4
Ch¬ng I..............................................................................................6
Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ cho vay tiªu dïng cña ...............................6
Ng©n hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn Kü Th¬ng......................................6
1.1. Kh¸i qu¸t vÒ ho¹t ®éng cho vay cña Ng©n hµng Th¬ng m¹i
Cæ phÇn Kü th¬ng........................................................................6
1.1.1. Kh¸i niÖm cho vay..............................................................6
1.1.2. §Æc ®iÓm.........................................................................6
NguyÔn ThÞ Hµ - Tµi chÝnh 33 1

1.1.3. Vai trß cña ho¹t ®éng cho vay cña Ng©n hµng Th¬ng m¹i
Cæ phÇn Kü th¬ng....................................................................6
1.1.4. Çc h×nh thøc cho vay cña NHTM.....................................7
1.1.4.1. Theo thêi h¹n cho vay................................................8
1.1.4.2. Theo môc ®Ých vay..................................................8
1.1.4.4. Theo møc ®é tÝn nhiÖm ®èi víi kh¸ch hµng.............9
1.1.4.5. Theo ®èi tîng tham gia quy tr×nh cho vay...............10
1.1.4.6. Theo ph¬ng thøc cho vay........................................10
1.2. Tæng quan vÒ ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng cña NHTM........11
1.2.1. Lý do h×nh thµnh ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng.................11
1.2.2. Kh¸i niÖm cho vay tiªu dïng..............................................14
1.2.3. §Æc ®iÓm cña cho vay tiªu dïng.....................................14
1.2.4. Ph©n lo¹i cho vay tiªu dïng...............................................15
1.2.4.1. C¨n cø vµo ph¬ng thøc hoµn tr¶..............................15
1.2.4.2. C¨n cø vµo môc ®Ých vay.......................................17
1.2.4.3. C¨n cø vµo nguån gèc cña kho¶n nî........................17
1.2.5. Lîi Ých cña cho vay tiªu dïng............................................19
1.2.5.1. §èi víi ng©n hµng.....................................................19
1.2.5.2. §èi víi ngêi tiªu dïng..................................................20
1.2.5.3. §èi víi nÒn kinh tÕ ..................................................20
1.2.6. Çc nh©n tè ¶nh hëng tíi kh¶ n¨ng më réng cho vy tiªu dïng
cña NHTM................................................................................21
1.2.6.1. Çc nh©n tè thuéc vÒ ng©n hµng............................21
1.2.6.2. Nh©n tè ngoµi ng©n hµng.......................................22
Ch¬ng II: .........................................................................................24
Thùc tr¹ng ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng t¹i .......................................24
Héi së chÝnh Ng©n hµng th¬ng m¹i Cæ phÇn...............................24
kü th¬ng ViÖt Nam.........................................................................24
2.1. Tæng quan vÒ Ng©n hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th¬ng
ViÖt Nam Techcombank..............................................................24
2.1.1. LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn Techcombank.............24
2.1.2. C¬ cÊu tæ chøc cña Héi së chÝnh Techcombank..........27
2.1.3. T×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña Techcombank......28
2.2. Ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng ë ViÖt Nam ............................30
2.3. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng t¹i Héi së chÝnh Ng©n
hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th¬ng ViÖt Nam...........................32
2.3.1. Kh¸i qu¸t vÒ ho¹t ®éng cho vay t¹i Héi së chÝnh Ng©n
hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th¬ng ViÖt Nam........................32

2.3.1.1. Cho vay “¤ t« xÞn”...................................................33
2.3.1.3. Cho vay “Du häc níc ngoµi”.....................................36
2.3.1.4. Cho vay “Du häc t¹i chç”..........................................39
2.3.2. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng t¹i Héi së chÝnh
Techcombank...........................................................................40
2.4. §¸nh gi¸ vÒ ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng t¹i Héi së chÝnh
Techcombank. .........................................................................44
2.4.1. Nh÷ng kÕt qu¶ mµ Ng©n hµng ®· ®¹t ®îc ................44
2.4.2. Mét sè tån t¹i vµ nguyªn nh©n....................................47
Ch¬ng III: ........................................................................................50
Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng t¹i Ng©n hµng Th-
¬ng m¹i Cæ phÇn kü th¬ng.............................................................50
3.1. §Þnh híng ph¸t triÓn ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng t¹i Héi së
Ng©n hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th¬ng ViÖt Nam ................50
3.2. Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng t¹i Ng©n
hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th¬ng............................................52
3.2.1. X©y dùng chiÕn lîc marketing ng©n hµng......................52
3.2.1.1. Phßng qu¶n lý kh¸ch hµng cña Héi së cÇn x©y dùng mét
chiÕn lîc kh¸ch hµng l©u dµi....................................................53
3.2.1.2. §Èy m¹nh chÝnh s¸ch giao tiÕp – khuyÕch tr¬ng.........54
3.2.1.4. Hoµn thiÖn c¸c s¶n phÈm cho vay cña Ng©n hµng.
..............................................................................................59
3.2.2. Më réng m¹ng líi cña Ng©n hµng.....................................64
3.3. ¸p dông hÖ thèng tÝnh ®iÓm tÝn dông ®èi víi kh¸ch hµng.. 65
3.4. Kh«ng ngõng ph¸t triÓn c«ng nghÖ Ng©n hµng...................66
3.5. N©ng cao sè lîng còng nh chÊt lîng nguån nh©n lùc...........68
3.6. Mét sè kiÕn nghÞ.................................................................70
3.6.1. KiÕn nghÞ ®èi víi sù qu¶n lý vÜ m« cña Nhµ níc............70
3.6.2. KiÕn nghÞ ®èi víi Ng©n hµng Nhµ níc ...........................72
KÕt luËn..........................................................................................74
Tµi liÖu tham kh¶o..........................................................................76

Lêi nãi ®Çu
Ng©n hµng lµ mét trung gian tµi chÝnh, lµ mét kªnh dÉn vèn
quan träng cho toµn bé nÒn kinh tÕ. Trong m«i trêng c¹nh tranh
ngµy cµng gay g¾t, viÖc hoµn thiÖn vµ më réng çc ho¹t ®éng lµ h-
íng ®i vµ ph¬ng ch©m cho çc ng©n hµng tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Trong
çc ho¹t ®éng cña ng©n hµng cã ho¹t ®éng cho vay, tuy nhiªn tõ xa
tíi nay, çc ng©n hµng chØ quan t©m tíi cho vay çc nhµ s¶n xuÊt
kinh doanh mµ cha quan t©m tíi giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh
s¶n xuÊt lµ tiªu dïng. NÕu chØ cho vay s¶n xuÊt nhiÒu mµ kh¸ch
hµng kh«ng tiªu thô ®îc do ngêi d©n kh«ng cã nhu cÇu vÒ hµng
hãa ®ã hoÆc cã nhu cÇu nhng l¹i kh«ng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n th×
tÊt yÕu sÏ dÉn tíi cung vît qu¸ cÇu, hµng hãa bÞ tån kho vµ ø ®äng
vèn.
Tõ thùc tÕ ®ã cho thÊy khi x· héi ngµy cµng ph¸t triÓn, kh«ng
chØ cã çc c«ng ty, doanh nghiÖp lµ cÇn vèn ®Ó s¶n xuÊt kinh
doanh, më réng thÞ trêng mµ hiÖn nay, çc ç nh©n còng lµ
nh÷ng ngêi cÇn vèn h¬n bao giê hÕt. Cuéc sèng ngµy cµng
hiÖn ®¹i, møc sèng cña ngêi d©n còng ®îc n©ng cao, cuéc sèng
giê ®©y kh«ng chØ bã hÑp trong “¨n no, mÆc Êm” mµ ®· dÇn
chuyÓn sang “¨n ngon, mÆc ®Ñp” vµ còng cßn biÕt bao nhu
cÇu kh¸c cÇn ph¶i ®îc ®¸p øng. Giê d©y, t©m lý cña ngêi d©n
coi viÖc ®i vay lµ muèn sö dông hµng hãa tríc khi cã kh¶ n¨ng
thanh to¸n. §¸p øng lßng mong mái cña ngêi d©n, çc ng©n hµng
®· ph¸t triÓn mét ho¹t ®éng cho vay míi, ®ã lµ cho vay tiªu dïng,
mét mÆt võa t¹o thªm thu nhËp cho chÝnh ng©n hµng, mÆt
kh¸c gióp ®ì cho çc ç nh©n cã ®îc nguån vèn ®Ó c¶i thiÖn
cuéc sèng cña m×nh.

Sau mét thêi gian thùc tËp, t×m tßi vµ häc hái t¹i Héi së chÝnh
Ng©n hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th¬ng ViÖt Nam –
Techcombank, em nhËn thÊy Ng©n hµng ®· b¾t ®Çu quan t©m tíi
ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng nhng ho¹t ®éng nµy vÉn cha thùc sù trë
thµnh ho¹t ®éng lín cña Ng©n hµng. ChÝnh v× vËy, viÖc tiÕp tôc
nghiªn cøu vµ ®a ra çc gi¶i ph¸p ®Ó ph¸t triÓn nghiÖp vô cho vay
tiªu dïng sÏ cã ý nghÜa vÒ ph¬ng diÖn lý luËn vµ thùc tiÔn ®èi víi sù
®a d¹ng hãa ho¹t ®éng cña ng©n hµng. Do ®ã, em ®· lùa chän ®Ò
tµi “Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng t¹i Ng©n hµng Th-
¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th¬ng ViÖt Nam” lµm ®Ò tµi nghiªn cøu cña
m×nh.
Néi dung ®Ò tµi bao gåm ba ch¬ng:
Ch¬ng I: Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ cho vay tiªu dïng cña Ng©n
hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th¬ng ViÖt Nam.
Ch¬ng 2: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng t¹i Héi së
chÝnh Ng©n hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th¬ng ViÖt Nam.
Ch¬ng 3: Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng t¹i
Ng©n hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th¬ng ViÖt Nam.
Ph¹m vi cña ®Ò tµi lµ nghiªn cøu ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng
t¹i Ng©n hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th¬ng ViÖt Nam tõ n¨m 2001
tíi n¨m 2004. Trªn c¬ së lý luËn vµ thùc tiÔn, bµi viÕt ®a ra mét sè ý
kiÕn nh»m ph¸t triÓn ho¹t ®éng nµy t¹i ng©n hµng.
§Ó hoµn thiÖn ®Ò tµi nµy, em ®· nhËn ®îc sù gióp ®ì v« cïng
nhiÖt t×nh vµ quý b¸u cña c« gi¸o Th.S. Ph¹m Hång V©n. Bªn c¹nh
®ã, trong thêi gian thùc tËp, em còng ®îc sù gióp ®ì tËn t×nh cña
çc anh chÞ Ng©n hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th¬ng ViÖt Nam.
Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n vµ mong tiÕp tôc nhËn ®îc sù chØ
b¶o cña çc thÇy c« vµ çc anh chÞ ng©n hµng.

Ch¬ng I
Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ cho vay tiªu dïng cña
Ng©n hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn Kü Th¬ng
1.1. Kh¸i qu¸t vÒ ho¹t ®éng cho vay cña Ng©n hµng Th¬ng
m¹i Cæ phÇn Kü th¬ng.
1.1.1. Kh¸i niÖm cho vay
Cho vay lµ ph¬ng thøc tµi trî cã tÝnh truyÒn thèng cña nghÒ
Ng©n hµng. H×nh thøc biÓu hiÖn cô thÓ lµ: Ng©n hµng chuyÓn
tiÒn trùc tiÕp cho kh¸ch hµng sö dông theo yªu cÇu hoÆc môc
®Ých tiªu dïng cña kh¸ch hµng khi kh¸ch hµng ®¸p øng ®îc çc yªu
cÇu cña Ng©n hµng ®Æt ra.
1.1.2. §Æc ®iÓm
Ng©n hµng ®¸p øng cho tÊt c¶ çc kh¸ch hµng sö dông vèn
nhng kh¸ch hµng ph¶i ®¸p øng ®îc çc ®iÒu kiÖn cña Ng©n hµng
®Æt ra.
- Qui m« cña çc hîp ®ång cho vay tõ nhá ®Õn lín, víi nhu cÇu
vay nhá ®Õn çc dù ¸n lín møc rñi ro cao hay thÊp, møc thu håi vèn
nh thÕ nµo, tµi s¶n thÕ chÊp vµ uy tÝn cña kh¸ch hµng ra sao sÏ
¶nh hëng ®Õn møc l·i suÊt ng©n hµng qui ®Þnh cô thÓ. Ngoµi ra
víi thêi gian sö dông vèn kh¸c nhau th× l·i suÊt còng sÏ kh¸c nhau.
1.1.3. Vai trß cña ho¹t ®éng cho vay cña Ng©n hµng Th¬ng m¹i
Cæ phÇn Kü th¬ng.
- §èi víi ng©n hµng
Cho vay lµ ho¹t ®éng chÝnh cña Ng©n hµng, ®©y lµ ho¹t
®éng mang l¹i lîi nhuËn cho Ng©n hµng.
Cho vay cña Ng©n hµng lín mµ møc d nî thÊp chøng tá Ng©n
hµng lµm ¨n cã hiÖu qu¶, uy tÝn cña Ng©n hµng rÊt lín. Cho vay

cña Ng©n hµng cµng ngµy chøng tá nhiÒu ngêi ®· biÕt ®Õn Ng©n
hµng. Nh vËy vÊn ®Ò huy ®éng vèn, hoÆc huy ®éng çc nguån
tiÒn nhµn rçi trong d©n c göi vµo ng©n hµng nhiÒu h¬n. Tõ ®ã t¹o
®iÒu kiÖn më réng m¹ng líi cña Ng©n hµng nhê ®ã ngµy cµng ph¸t
triÓn vµ sÏ cµng ngµy cµng ®a d¹ng hãa çc h×nh thøc cho vay tõ
®ã mµ n©ng cao thu nhËp cho ng©n hµng.
- §èi víi kh¸ch hµng.
Nhê cã Ng©n hµng cho vay mµ kh¸ch hµng sÏ cã thÓ thùc
hiÖn ®îc nh÷ng dù ®Þnh, dù ¸n cña m×nh. Do vËy mang l¹i lîi
nhuËn cho kh¸ch hµng hay gi¶i quyÕt ®îc çc vÊn ®Ò mµ kh¸ch
hµng gÆp ph¶i trong vÊn ®Ò ®ét xuÊt, cÊp b¸ch.
Tuy vËt kh¸ch hµng cÇn ph¶i tÝnh to¸n ®Õn kh¶ n¨ng chi tr¶
®Ó viÖc chi tiªu sÏ hîp lý.
- §èi víi nÒn kinh tÕ
Cho vay cña Ng©n hµng sÏ lµm cho kh¸ch hµng thùc hiÖn ®îc
çc dù ¸n cña m×nh, nh vËy rÊt tèt trong viÖc thóc ®Èy nhanh tèc
®é tiªu thô hµng hãa, t¹o thªm c©y ¨n viÖc lµm cho x· héi t¹o kh¶
n¨ng lu th«ng vèn nhanh, tõ ®ã thóc ®Èy nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn vµ
t¨ng trëng.
1.1.4. Çc h×nh thøc cho vay cña NHTM.
Ph©n lo¹i cho vay lµ viÖc s¾p xÕp çc kho¶n cho vay theo
tõng nhãm dùa trªn mét sè tiªu thøc nhÊt ®Þnh. ViÖc ph©n lo¹i cho
vay cã c¬ së khoa häc lµ tiÒn ®Ò ®Ó thiÕt lËp çc quy tr×nh cho
vay thÝch hîp vµ n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n trÞ rñi ro tÝn dông. Ph©n
lo¹i cho vay dùa vµo çc c¨n cø sau ®©y:

1.1.4.1. Theo thêi h¹n cho vay
- Cho vay ng¾n h¹n: Lo¹i cho vay nµy cã thêi h¹n díi 12 th¸ng
vµ ®îc sö dông ®Ó bï ®¾p sù thiÕu hôt vèn lu ®éng cña çc doanh
nghiÖp vµ çc nhu cÇu chi tiªu ng¾n h¹n cña ç nh©n.
- Cho vay trung h¹n: Lµ çc kho¶n vay cã thêi h¹n tõ mét n¨m
®Õn n¨m n¨m. Cho vay trung h¹n chñ yÕu ®îc sö dông ®Ó ®Çu t
mua s¾m tµi s¶n cè ®Þnh, c¶i tiÕn hoÆc ®æi míi thiÕt bÞ, c«ng
nghÖ, më réng s¶n xuÊt kinh doanh, x©y dùng çc dù ¸n míi cã quy
m« nhá vµ thêi gian thu håi vèn nhanh. Bªn c¹nh ®Çu t cho tµi s¶n
cè ®Þnh, cho vay trugn h¹n cßn lµ nguån h×nh thøc vèn lu ®éng th-
êng xuyªn cña çc doanh nghiÖp, ®Æc biÖt lµ nh÷ng doanh nghiÖp
míi thµnh lËp.
- Cho vay dµi h¹n: lµ lo¹i cho vay cã thêi h¹n trªn n¨m n¨m. §©y
lµ lo¹i h×nh ®îc cung cÊp ®Ó ®¸p øng çc nhu cÇu dµi h¹n nh x©y
dùng nhµ ë, çc thiÕt bÞ, ph¬ng tiÖn vËn t¶i cã quy m« lín, x©y
dùng çc xÝ nghiÖp míi.
1.1.4.2. Theo môc ®Ých vay
- Cho vay kinh doanh: lµ lo¹i tÝn dông cÊp cho çc nhµ doanh
nghiÖp, çc chñ thÓ kinh doanh ®Ó tiÕn hµnh s¶n xuÊt vµ lu ®éng
hµng hãa.
- Cho vay tiªu dïng: lµ lo¹i cho vay ®Ó ®¸p øng nhu cÇu tiªu
dïng cña çc ç nh©n nh mua s¾m nhµ cöa, xe cé…
1.1.4.3. Cho vay ®èi víi ngêi tiªu dïng
Cho vay tiªu dïng ®îc b¾t ®Çu tõ çc h·ng b¸n lÎ do nhu cÇu
®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸, h×nh thøc cho vay tiªu dïng cña çc
h·ng lµ b¸n tr¶ gãp.
- C¬ së cho vay tiªu dïng

Nhu cÇu vay tiªu dïng gia t¨ng m¹nh mÏ g¾n liÒn víi nhu cÇu
vÒ hµng tiªu dïng l©u bÒn nh nhµ, xe, ®å gç sang träng, nhu cÇu
du lÞch… §èi víi lùc lîng kh¸ch hµng réng lín.
- NhiÒu h·ng lín tù tµi trî chñ yÕu b»ng ph¸t hµnh cæ phiÕu vµ
tr¸i phiÕu. NhiÒu c«ng ty tµi chÝnh c¹nh tranh víi ng©n hµng trong
cho vay lµm thÞ phÇn cho vay c¸c doanh nghiÖp cña ng©n hµng bÞ
gi¶m sót buéc ng©n hµng ph¶i më réng thÞ trêng cho vay tiªu dïng
®Ó gia t¨ng thu nhËp.
- Ngêi tiªu dïng cã thu nhËp ®Òu ®Æn ®Ó tr¶ nî ng©n hµng
mét sè trêng hîp ngêi tiªu dïng cã thu nhËp kh¸ hoÆc cao, thu nhËp
t¬ng ®èi æn ®Þnh. Vay tiªu dïng gióp hä n©ng cao møc sèng, t×m
kiÕm c«ng viÖc cã møc thu nhËp cao h¬n.
1.1.4.4. Theo møc ®é tÝn nhiÖm ®èi víi kh¸ch hµng.
- Cho vay kh«ng cã b¶o ®¶m: lµ lo¹i cho vay kh«ng cã tµi s¶n
cÇm cè, thÕ chÊp hoÆc b¶o l·nh cña ngêi thø ba, mµ viÖc cho vay
chØ dùa vµo uy tÝn cña b¶n th©n kh¸ch hµng ®ã. §èi víi nh÷ng
kh¸ch hµng tèt, trung thùc trong kinh doanh, cã kh¶ tµi chÝnh m¹nh,
qu¶n trÞ hiÖu qu¶ th× ng©n hµng cã thÓ cÊp tÝn dông dùa vµo uy
tÝn cña b¶n th©n kü thuËt mµ kh«ng cÇn mét nguån thu nî bæ sung
thø hai.
- Cho vay cã b¶o ®¶m: lµ lo¹i cho vay dùa trªn c¬ së c¸c b¶o
®¶m nh thÕ chÊp hoÆc cÇm cè, hoÆc ph¶i cã sù b¶o l·nh cña ngêi
thø ba. Sù b¶o ®¶m nµy lµ c¨n cø ph¸p lý ®Ó ng©n hµng cã thªm
mét nguån thø hai, bæ sung cho nguån thu nî thø nhÊt thiÕu ch¾c
ch¾n.

1.1.4.5. Theo ®èi tîng tham gia quy tr×nh cho vay
- Cho vay trùc tiÕp: Ng©n hµng cÊp vèn trùc tiÕp cho ngêi cã
nhu cÇu, ®ång thêi ngêi ®i vay trùc tiÕp hoµn tr¶ nî vay cho ng©n
hµng.
- Cho vay gi¸n tiÕp: lµ h×nh thøc cho vay th«ng qua çc tæ
chøc trung gian. Ng©n hµng cho vay qua çc tæ, ®éi, héi, nhãm nh
nhã s¶n xuÊt, Héi n«ng d©n, Héi cùu chiÕn binh, Héi phô n÷… Çc
tæ chøc nµy thêng liªn kÕt çc thµnh viªn theo mét môc ®Ých riªng,
song chñ yÕu ®Òu hç trî lÉn nhau, b¶o vÖ quyÒn lîi cho mç thµnh
viªn.
Ng©n hµng cã thÓ chuyÓn mét vµi kh©u cña ho¹t ®éng cho
vay sang çc tæ chøc trung gian nh thu nî, ph¸t tiÒn vay… Tæ chøc
trung gian còng cã thÓ ®øng ra b¶o ®¶m cho çc thµnh viªn vay,
hoÆc çc thµnh viªn trong nhãm b¶o l·nh cho mét thµnh viªn vay.
§iÒu nµy rÊt thuËn tiÖn khi ngêi vay kh«ng cã hoÆc kh«ng ®ñ tµi
s¶n thÕ chÊp.
Ng©n hµng còng cã thÓ cho vay th«ng qua ngêi b¸n lÎ çc s¶n
phÈm ®Çu vµo cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. ViÖc cho vay theo çch nµy
sÏ h¹n chÕ ngêi vay sö dông tiÒn sai môc ®Ých.
1.1.4.6. Theo ph¬ng thøc cho vay
- Cho vay tõng lÇn: Cho vay tõng lÇn lµ h×nh thøc cho vay t-
¬ng ®èi phæ biÕn cña ng©n hµng ®èi víi çc kh¸ch hµng kh«ng cã
nhu cÇu vay thêng xuyªn, kh«ng cã ®iÒu kiÖn ®Ó ®îc cÊp h¹n møc
thÊu chi. Mét sè kh¸ch hµng sö dông vèn chñ së h÷u vµ tÝn dông
th¬ng m¹i lµ chñ yÕu, chØ khi cã nhu cÇu thêi vô, hay më réng s¶n
xuÊt ®Æc biÖt míi vay ng©n hµng, tøc lµ vèn tõ ng©n hµng chØ
tham gia vµo mét sè giai ®o¹n nhÊt ®Þnh cña chu kú s¶n xuÊt kinh
doanh.

- Cho vay theo h¹n møc: §©y lµ nghiÖp vô tÝn dông theo ®ã
ng©n hµng tháa thuËn cÊp cho kh¸ch hµng h¹n møc tÝn dông. H¹n
møc tÝn dông cã thÓ tÝnh cho c¶ kú hoÆc cuèi kú. §ã lµ sè d tèi
®a t¹i thêi ®iÓm tÝnh.
H¹n møc tÝn dông ®îc cÊp trªn c¬ së kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh
doanh, nhu cÇu vèn vµ nhu cÇu vay vèn cña kh¸ch hµng. Trong kú
kh¸ch hµng cã thÓ vay tr¶ nhiÒu lÇn, song d nî kh«ng ®îc vît qu¸
h¹n møc tÝn dông. Mét sè trêng hîp ng©n hµng quy ®Þnh h¹n møc
cuèi kú. D nî trong kú cã thÓ lín h¬n h¹n møc. Tuy nhiªn ®Õn cuèi
kú, kh¸ch hµng ph¶i tr¶ nî ®Ó gi¶m d nî sao cho d nî cuèi kú kh«ng
®îc vît qu¸ h¹n møc.
- Cho vay thÊu chi: lµ nghiÖp vô cho vay qua ®ã ng©n hµng
cho phÐp ngêi vay ®îc chi tréi trªn sè d tiÒn göi thanh to¸n cña
m×nh ®Õn mét giíi h¹n nhÊt ®Þnh vµ trong kho¶ng thêi gian x¸c
®Þnh. Giíi h¹n nµy ®îc gäi lµ h¹n møc thÊu chi.
1.2. Tæng quan vÒ ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng cña NHTM
1.2.1. Lý do h×nh thµnh ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng
Cho vay lµ ho¹t ®éng c¬ b¶n cña çc Ng©n hµng Th¬ng m¹i.
Tuy nhiªn, tõ xa tíi nay, çc ng©n hµng míi chØ quan t©m ®Õn cho
vay çc doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh hµng hãa mµ cha thùc
sù chó ý tíi nhu cÇu vay tiªu dïng cña ngêi d©n.
Cuéc sèng ngµy cµng ph¸t triÓn, nhu cÇu vay tiªu dïng gia
t¨ng m¹nh mÏ g¾n liÒn víi nhu cÇu vÒ hµng tiªu dïng l©u bÒn nh
nhµ, xe, ®å gç sang träng, nhu cÇu du lÞch… ®èi víi lùc lîng kü
thuËt réng lín. NÕu ta lËp mét b¶ng thèng kª nh÷ng nhu cÇu cña
mét ®êi ngêi th× ®ã lµ mét con sè v« h¹n, ®ã lµ nh÷ng nhu cÇu tõ
®¬n gi¶n nh ®îc ¨n, mÆc, häc hµnh ®Õn nh÷ng nhu cÇu phøc t¹p
h¬n nh du lÞch, vui ch¬i gi¶i trÝ, nhu cÇu ®îc tén träng… Tuy nhiªn,

®Ó nhu cÇu ®îc ®¸p øng ®óng lóc, ®óng thêi ®iÓm kh«ng ph¶i lóc
nµo còng dÔ dµng thùc hiÖn ®îc bëi nã cßn phô thuéc vµo mét
nh©n tè rÊt quan träng, ®ã lµ kh¶ n¨ng thanh to¸n. §«i khi chØ v×
kh«ng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n muèn cã mét chiÕc xe m¸y ®Ó mua
s¾m th× nhu cÇu ®i l¹i b»ng xe m¸y l¹i kh«ng nhiÒu n÷a. hoÆc nh
chóng ta cÇn tiÒn ®Ó ®Çu t ®i häc, khi ra trêng ta cã thÓ dÔ dµng
t×m viÖc vµ kiÕm tiÒn. Nhng hiÖn t¹i ta l¹i kh«ng cã tiÒn th× íc m¬
®îc ®i häc hay cã viÖc lµm tèt còng bay xa. VËy t¹i sao chóng ta l¹i
kh«ng thÓ cã ®îc xe m¸y, chiÕc nhµ míi ®Ó ë hay lµ ®i häc tríc khi
chóng ta cã thÓ cã ®ñ tiÒn trong t¬ng lai.
§©y thùc sù lµ mét vÊn ®Ò quan träng, lµm thÕ nµo ®Ó gi¶i
quyÕt m©u thuÉn gi÷a nhu cÇu tiªu dïng vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n
nµy.
Trªn thùc tÕ cã hai çch gi¶i quyÕt. Çch thø nhÊt lµ mu b¸n
chÞu. Tuy nhiªn çch nµy chØ cã lîi ®èi víi ngêi mua, cßn bÊt lîi ®èi
víi ngêi b¸n. Ngêi mua sÏ ®îc sö dông hµng hãa tríc khi cã ®ñ sè
tiÒn cÇn thiÕt, nhng ngêi b¸n sÏ thu håi vèn chËm hoÆc thËm chÝ
bÞ ngêi mua quþt tiÒn. Khi cÇn tiÒn ®Ó nhËp hµng hoÆc më réng
s¶n xuÊt kinh doanh th× ®Õn lît ngêi b¸n dÔ r¬i vµo t×nh tr¹ng thiÕu
ph¬ng tiÖn thanh to¸n. V× vËy, çch mua b¸n chÞu kh«ng phæ biÕn
vµ kh¶ thi, l¹i gÆp nhiÒu rñi ro. Çch thø hai lµ ngêi mua vay ®i vay
tiÒn, hä sÏ c¶m gi¸c lµ ®· ®ñ ph¬ng tiÖn thanh to¸n. Çch nµy võa
tháa m·n nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng vµ nhµ s¶n xuÊt còng b¸n ®îc
hµng.
Nh vËy lµ cÇn ®Õn mét tæ chøc thøc ba hç trî c¶ ngêi mua vµ
ngêi b¸n ®Ó hä lu«n lu«n cã ph¬ng tiÖn thanh to¸n ®èi víi çc nhu
cÇu cña hä. Kh«ng mét tæ chøc nµo ®¶m nhiÖm ®îc vÞ trÝ nµy tèt
b»ng çc trung gian tµi chÝnh, mµ quan träng nhÊt lµ çc Ng©n
hµng Th¬ng m¹i.

Ng©n hµng ph¸t triÓn ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng còng lµ çch
®Ó Ng©n hµng gia t¨ng lîi nhuËn, ®Æc biÖt lµ trong m«i trêng c¹nh
tranh khèc liÖt ngµy nay. NhiÒu h·ng lín khi thiÕu vèn ®· kh«ng t×m
®Õn ng©n hµng ®Ó vay tiÒn mµ thay v× ®ã hä tù tµi trî chñ yÕu
b»ng ph¸t hµnh cæ phiÕu vµ tr¸i phiÕu. Thªm vµo ®ã nhiÒu C«ng ty
tµi chÝnh hoÆc gi÷a çc ng©n hµng c¹nh tranh víi nhau trong cho
vay lµm cho thÞ phÇn cho vay çc doanh nghiÖp cña ng©n hµng bÞ
gi¶m sót buéc ng©n hµng ph¶i më réng thÞ trêng cho vay tiªu dïng,
híng tíi ngêi tiªu dïng nh lµ mét kh¸ch hµng trung thµnh tiÒm n¨ng.
Ng©n hµng cho vay iªu dïng mét mÆt t¨ng thu nhËp cho b¶n th©n
ng©n hµng, mÆt kh¸c t¹o ra uy tÝn cho ng©n hµng.
Mét lý do kh¸c gãp phÇn vµo sù h×nh thµnh cho vay tiªu dïng
®ã lµ ®Æc ®iÓm lu©n chuyÓn hµng hãa tiªu dïng. Ng©n hµng cho
vay ®èi víi doanh nghiÖp vµ ç nh©n lµ mét m¶ng ho¹t ®éng quan
träng cña ng©n hµng. Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ lu th«ng hµng hãa nÕu
nh kh«ng cã tiªu dïng th× tÊt yÕu sÏ bÞ t¾c nghÏn, hµng hãa kh«ng
tiªu thô ®îc dÉn tíi doanh nghiÖp bÞ ø ®äng vèn vµ ®¬ng nhiªn qu¸
tr×nh s¶n xuÊt kh«ng thÓ tiÕp tôc. Vai trß cña ng©n hµng lóc nµy
trë lªn quan träng h¬n bao giê hÕt. Ng©n hµng cho ngêi tiªu dïng
vay vèn ®· t¹o ra kh¶ n¨ng thanh to¸n cho hä tríc khi hä tÝch lòy ®ñ
sè tiÒn cÇn thiÕt. Kh¸ch hµng cã tiÒn sÏ t×m ®Õn doanh nghiÖp
mua hµng vµ doanh nghiÖp tiªu thô ®îc hµng hãa. Tõ ®ã doanh
nghiÖp cã tiÒn sÏ tr¶ ®îc nî cho ng©n hµng. Khi ®· tiªu thô ®îc hµng
hãa, doanh nghiÖp sÏ më réng s¶n xuÊt vµ sÏ t×m tíi ng©n hµng ®Ó
tiÕp tôc vay vèn. Nh vËy, ng©n hµng cho vay tiªu dïng sÏ cã lîi cho
c¶ ba bªn: ngêi tiªu dïng, doanh nghiÖp vµ ng©n hµng.
Ngêi tiªu dïng cã thu nhËp ®Òu ®Æn (tiÒn c«ng) ®Ó tr¶ nî
ng©n hµng. Mét sè tÇng líp ngêi tiªu dïng cã thu nhËp kh¸ hoÆc
cao, thu nhËp t¬ng ®èi æn ®Þnh. Vay tiªu dïng gióp hä n©ng cao

møc sèng, t¨ng kh¶ n¨ng ®îc ®µo t¹o… gióp hä nhiÒu c¬ héi t×m
kiÕm c«ng viÖc cã møc thu nhËp cao h¬n.
Trong cuéc sèng hµng ngµy cµng hiÖn ®¹i, vay tiªu dïng ®· trë
nªn cÇn thiÕt h¬n bao giê hÕt vµ sù h×nh thµnh cho vay tiªu dïng ®·
trë thµnh ®iÒu tÊt yÕu.
1.2.2. Kh¸i niÖm cho vay tiªu dïng.
Cho vay tiªu dïng lµ mét trong nh÷ng nghiÖp vô cña ng©n
hµng. Cho vay tiªu dïng lµ mét kh¸i niÖm chØ mèi quan hÖ vÒ kinh
tÕ trong ®ã ng©n hµng chuyÓn cho kh¸ch hµng quyÒn sö dông mét
lîng gi¸ trÞ (tiÒn) víi nh÷ng ®iÒu kiÖn mµ hai bªn ®· tháa thuËn
nh»m gióp ngêi tiªu dïng cã thÓ sö dông hµng hãa, dÞch vô tríc khi
hä cã kh¶ n¨ng chi tr¶, t¹o ®iÒu kiÖn cho hä cã thÓ hëng mét møc
sèng cao h¬n.
1.2.3. §Æc ®iÓm cña cho vay tiªu dïng.
- Quy m« cña tõng hîp ®ång cho vay thêng nhá, dÉn ®Õn chi
phÝ tæ chøc cho vay cao, v× vËy l·i suÊt cho vay tiªu dïng thêng
cao h¬n so víi l·i suÊt cña çc lo¹i cho vay trong lÜnh vùc th¬ng m¹i
vµ c«ng nghiÖp.
- Nhu cÇu vay tiªu dïng cña kh¸ch hµng thêng ph¶i phô thuéc
vµo chu kú kinh tÕ. Khi nÒn kinh tÕ thÞnh vîng, ®êi sèng cña ngêi
d©n ®îc n©ng cao th× nhu cÇu vay tiªu dïng l¹i cµng cao. Vµo çc
dÞp lÔ tÕt, nhu cÇu mua s¾m nhiÒu th× çc sè lîng çc kho¶n vay
còng t¨ng lªn.
- Nhu cÇu vay tiªu dïng cña kh¸ch hµng phô thuéc chÆt chÏ
vµo møc thu nhËp vµ tr×nh ®é häc vÊn. Nh÷ng ngêi cã thu nhËp
kh¸ vµ t¬ng ®èi ®Òu sÏ t×m tíi cho vay tiªu dïng bëi hä cã kh¶ n¨ng
tr¶ ®îc nî.

- Kh¸ch hµng vay tiªu dïng thêng lµ çc ç nh©n nªn viÖc
chøng minh tµi chÝnh thêng khã. NÕu nh çc doanh nghiÖp cã b¶ng
c©n ®èi kÕ to¸n, b¸o ço kÕt qu¶ kinh doanh ®Ó chøng minh nguån
thu nhËp vµ chi tiªu cña m×nh th× çc ç nh©n vay tiªu dïng muèn
chøng minh tµi chÝnh cïa m×nh thêng ph¶i dùa vµo tiÒn l¬ng, sù
suy ®o¸n chø kh«ng cã b»ng chøng râ rµng.
- Cho vay tiªu dïng cã ®é rñi ro cao bëi nguån tr¶ nî cña ngêi
vay cã thÓ biÕn ®éng lín, nã phô thuéc vµo qu¸ tr×nh lµm viÖc, kinh
nghiÖm, tµi n¨ng vµ søc kháe cña ngêi vay… NÕu ngêi vay bÞ
chÕt, èm hoÆc mÊt viÖc lµm ng©n hµng sÏ rÊt kho thu l¹i ®îc nî. Do
®ã, çc ng©n hµng thêng yªu cÇu l·i suÊt cao, yªu cÇu ngêi vay ph¶i
mua b¶o hiÓm thÊt nghiÖp, b¶o hiÓm nh©n thä, b¶o hiÓm hµng
hãa ®· mua…
- T çch, phÈm chÊt cña kh¸ch hµng vay thêng rÊt khã x¸c
®Þnh, chñ yÕu dùa vµo çch ®¸nh gi¸, c¶m nhËn vµ kinh nghiÖm
cña çn bé tÝn dông. §©y lµ ®iÓu rÊt quan träng quyÕt ®Þnh sù
hoµn tr¶ cña kho¶n vay.
1.2.4. Ph©n lo¹i cho vay tiªu dïng
1.2.4.1. C¨n cø vµo ph¬ng thøc hoµn tr¶
* Cho vay tiªu dïng tr¶ gãp
§©y lµ h×nh thøc cho vay tiªu dïng trong ®ã ®i vay tr¶ nî (gåm
sè tiÒn gèc vµ l·i) cho ng©n hµng nhiÒu lÇn, theo nh÷ng kú h¹n
nhÊt ®Þnh cã gi¸ trÞ lín hoÆc vµ thu nhËp tõng ®Þnh kú cña ngêi
®i vay kh«ng ®ñ kh¶ n¨ng thanh to¸n hÕt mét lÇn sè nî vay. §èi víi
lo¹i cho vay tiªu dïng nµy, ng©n hµng thêng chó ý tíi mét sè vÊn ®Ò
c¬ b¶n cã tÝnh nguyªn t¾c sau:
+ Lo¹i tµi s¶n ®îc tµi trî

Ng©n hµng thêng chØ muèn tµi trî cho nh÷ng kho¶n vay mua
s¾m çc ®å dïng cã gi¸ trÞ vµ tÝnh sö dông l©u bÒn, víi nh÷ng tµi
s¶n nh vËy, ngêi tiªu dïng sÏ ®îc hëng nh÷ng tiÖn Ých tõ chóng
trong mét thêi gian dµi.
+ Sè tiÒn ph¶i tr¶ tríc
Th«ng thêng ng©n hµng yªu cÇu ngêi ®i vay ph¶i thanh to¸n
tríc mét phÇn gi¸ trÞ tµi s¶n cÇn mua s¾m, sè cßn l¹i ng©n hµng sÏ
cho vay. §iÒu nµy mét phÇn gióp ng©n hµng h¹n chÕ rñi ro, mÆt
kh¸c t¹o cho ngêi ®i vay cã tr¸ch nhiÖm h¬n víi tµi s¶n m×nh ®Þnh
mua bëi hä còng ®· ®ãng gãp mét phÇn sè tiÒn cña m×nh vµo
trong ®ã. Khi kh¸ch hµng kh«ng tr¶ ®îc nî, trong nhiÒu trêng hîp
ng©n hµng sÏ ph¶i ph¸t m·i tµi s¶n ®Ó thu håi nî. HÇu hÕt çc tµi
s¶n ®· qua sö dông ®Òu bÞ gi¶m gi¸ trÞ cho nªn sè tiÒn tr¶ tríc cã
vai trß v« cïng quan träng gióp ng©n hµng h¹n chÕ rñi ro.
Sè tiÒn tr¶ tríc nhiÒu hay Ýt phô thuéc:
- Lo¹i tµi s¶n: §èi víi çc lo¹i tµi s¶n cã møc ®é gi¶m gi¸ nhanh
th× sè tiÒn tr¶ tríc nhiÒu vµ ngîc l¹i, ®èi víi çc lo¹i tµi s¶n cã møc
®é gi¶m gi¸ chËm th× sè tiÒn tr¶ tríc Ýt h¬n.
- ThÞ trêng tiªu thô tµi s¶n sau khi sö dông: yÕu tè nµy rÊt
quan träng. NÕu ®ã lµ tµi s¶n thuéc lo¹i dÔ b¸n th× sè tiÒn tr¶ tríc sÏ
Ýt h¬n lo¹i tµi s¶n khã b¸n sau khi sö dông.
- M«i trêng kinh tÕ
- N¨ng lùc tµi chÝnh cña ngêi ®i vay
+ Chi phÝ tµi trî
Chi phÝ tµi trî lµ chi phÝ mµ ngêi ®i vay ph¶i tr¶ cho ng©n
hµng trong viÖc sö dông vèn. Chi phÝ tµi trî chñ yÕu lµ tiÒn l·i vµ
mét sè kho¶n chi phÝ kh¸c. Chi phÝ tµi trî ph¶i trang tr¶i ®îc chi phÝ
vèn tµi trî, chi phÝ ho¹t ®éng, rñi ro vµ mang l¹i mét phÇn lîi nhuËn
tháa ®¸ng cho ng©n hµng.

+ §iÒu kho¶n thanh to¸n
- Sè tiÒn thanh to¸n mçi ®Þnh kú phï hîp vÒ kh¶ n¨ng thu
nhËp, chi tiªu cña kh¸ch hµng.
- Gi¸ trÞ cña tµi s¶n tµi trî kh«ng ®îc thÊp h¬n sè tiÒn tµi trî
cha ®îc thu håi.
- Kú h¹n tr¶ nî ph¶i thuËn lîi cho viÖc tr¶ nî cña kh¸ch hµng nh-
ng kh«ng nªn qu¸ dµi v× nÕu qu¸ dµi, gi¸ trÞ cña tµi s¶n tµi trî sÏ bÞ
gi¶m m¹nh vµ viÖc thu håi nî cã thÓ gÆp r¾c rèi.
* Cho vay tiªu dïng phi tr¶ gãp
Theo ph¬ng thøc nµy, tiÒn vay ®îc kh¸ch hµng thanh to¸n cho
ng©n hµng mét lÇn khi ®Õn h¹n, ¸p dông víi çc kho¶n vay cã gi¸ trÞ
nhá, thêi h¹n ng¾n.
* Cho vay tiªu dïng tuÇn hoµn.
Lµ çc kho¶n cho vay tiªu dïng trong ®ã ng©n hµng cho phÐp
kh¸ch hµng sö dông thÎ tÝn dông hoÆc ph¸t hµnh lo¹i sec ®îc phÐp
thÊu chi dùa trªn tµi kho¶n v·ng lai. Theo ph¬ng thøc nµy, trong thêi
h¹n ®îc tháa thuËn tríc, c¨n cø vµo nhu cÇu chi tiªu vµ thu nhËp
kiÕm ®îc tõng kú, kh¸ch hµng ®îc Ng©n hµng cho phÐp vay vµ tr¶
nî nhiÒu kú mét çch tuÇn hoµn, theo mét h¹n møc tÝn dông.
1.2.4.2. C¨n cø vµo môc ®Ých vay
C¨n cø vµo môc ®Ých vay, ng©n hµng sÏ xÕp kho¶n vay ®ã lµ
vay « t« hay mua nhµ, chi phÝ häc hµnh, mua s¾m ®å dïng gia
®×nh…
1.2.4.3. C¨n cø vµo nguån gèc cña kho¶n nî
* Cho vay tiªu dïng gi¸n tiÕp.
Cho vay tiªu dïng gi¸n tiÕp lµ h×nh thøc cho vay trong ®ã
ng©n hµng mu nh÷ng kho¶n nî ph¸t sinh do nh÷ng C«ng ty b¸n lÎ ®·
b¸n chÞu hµng hãa hay dÞch vô cho ngêi tiªu dïng.

Trong trêng hîp nµy C«ng ty b¸n lÎ vµ Ng©n hµng ký kÕt hîp
®ång mua b¸n nî. Trong hîp ®ång, ngan hµng thêng ®a ra çc ®iÒu
kiÖn vÒ ®èi tîng kü thuËt ®îc b¸n chÞu, sè tiÒn b¸n chÞu tèi ®a vµ
loiaj tµi s¶n b¸n chÞu. Sau ®ã C«ng ty b¸n lÎ vµ ngêi diªu dïng ký kÕt
hîp ®ång mua b¸n chÞu hµng hãa. Th«ng thêng ngêi tiªu dïng ph¶i
tr¶ tríc mét phÇn gi¸ trÞ tµi s¶n. C«ng ty b¸n lÎ sÏ giao tµi s¶n cho ng-
êi tiªu dïng vµ b¸n bé chøng tõ b¸n chÞu hµng hãa cho ng©n hµng.
Ng©n hµng dùa trªn bé chøng tõ ®ã sÏ thanh to¸n tiÒn cho vay c«ng
ty b¸n lÎ. Cuèi cïng ngêi tiªu dïng thanh to¸n tiÒn tr¶ gãp cho ng©n
hµng.
Cho vay tiªu dïng gi¸n tiÕp cã mét sè u ®iÓm sau:
- Cho phÐp ng©n hµng dÔ dµng t¨ng doanh sè cho vay tiªu
dïng.
- Gi¶m ®îc chi phÝ trong cho vay
- Më réng quan hÖ víi kh¸ch hµng vµ çc ho¹t ®éng ng©n
hµng kh¸c
- Vay vèn ®óng môc ®Ých
Cho vay tiªu dïng gi¸n tiÕp cã mét sè nhîc ®iÓm sau:
- Ng©n hµng kh«ng tiÕp xóc trùc tiÕp víi ngêi tiªu dïng ®· ®-
îc b¸n chÞu, do ®ã th«ng tin vÒ kh¸ch hµng ®«i khi kh«ng
chÝnh x¸c, kh«ng t×m hiÓu kü ®îc kh¸ch hµng cã thÓ dÉn
tíi rñi ro cho ng©n hµng.
- ThiÕu sù kiÓm so¸t cña ng©n hµng khi c«ng ty b¸n lÎ thùc
hiÖn viÖc b¸n chÞu hµng hãa.
- Kü thuËt nghiÖp vô cho vay tiªu dïng gi¸n tiÕp cã tÝnh
phøc t¹p cao.
* Cho vay tiªu dïng trùc tiÕp
Lµ çc kho¶n cho vay tiªu dïng trong ®ã ng©n hµng trùc tiÕp
tiÕp xóc vµ cho kh¸ch hµng vay còng nh trùc tiÕp thu nî tõ ngêi nµy.

So víi cho vay tiªu dïng gi¸n tiÕp, cho vay tiªu dïng trùc tiÕp cã
nh÷ng u ®iÓm sau:
- Cho vay tiªu dïng trùc tiÕp cña ng©n hµng thêng cã chÊt lîng
cao h¬n bái nã ®îc quyÕt ®Þnh bëi ®éi ngò nh©n viªn tÝn dông
giµu kinh nghiÖm vµ ®îc ®µo t¹o chuyªn m«n tèt cña ng©n hµng
chø kh«ng ph¶i lµ nh÷ng nh©n viªn cña c«ng ty b¸n lÎ. Nh©n viªn tÝn
dông ng©n hµng cã xu híng chó träng ®Õn viÖc t¹o ra çc kho¶n
cho vay cã chÊt lîng tèt cho khi ®ã nh©n viªn cña c«ng ty b¸n lÎ th-
êng chó träng ®Õn viÖc b¸n cho ®îc nhiÒu hµng nªn dÔ dÉn tíi çc
quyÕt ®Þnh tÝn dông véi vµng vµ cã thÓ cã nhiÒu kho¶n tÝn dông
®îc cÊp ra kh«ng chÝnh ®¸ng.
- Cho vay tiªu dïng trùc tiÕp linh ho¹t h¬n so víi cho vay tiªu
dïng gi¸n tiÕp, ng©n hµng tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng nªn hiÓu
râ kh¸ch hµng.
- Khi kh¸ch hµng cã quan hÖ trùc tiÕp víi n©ng hµng, cã rÊt
nhiÒu lîi thÕ cã thÓ ph¸t sinh, cã kh¶ n¨ng lµm tháa m·n quyÒn lîi
cho c¶ hai phÝa kh¸ch hµng lÉn ng©n hµng.
1.2.5. Lîi Ých cña cho vay tiªu dïng.
1.2.5.1. §èi víi ng©n hµng
§èi víi ng©n hµng ngoµi nh÷ng nhîc ®iÓm chÝnh lµ rñi ro vµ
chi phÝ cao, cho vay tiªu dïng cã nh÷ng lîi Ých sau:
Cho vay tiªu dïng gióp t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña ng©n hµng
víi çc ng©n hµng vµ çc tæ chøc tÝn dông kh¸c, thu hót ®îc ®èi tîng
kh¸ch hµng míi, tõ ®ã mµ më réng quan hÖ víi kh¸ch hµng. B»ng
çch n©ng cao vµ më réng m¹ng líi, ®a d¹ng hãa s¶n phÈm, n©ng
cao chÊt lîng dÞch vô cho vay tiªu dïng, sè lîng kh¸ch hµng ®Õn víi
ng©n hµng sÏ ngµy cµng nhiÒu h¬n vµ h×nh c¶nh cña ng©n hµng sÏ
cµng ®Ñp h¬n trong con m¾t kh¸ch hµng. Trong ý nghÜ cña c«ng

chóng, ng©n hµng kh«ng chØ lµ tæ chøc chØ biÕt quan t©m ®Õn
çc c«ng ty vµ doanh nghiÖp mµ ng©n hµng cßn rÊt quan t©m tíi
nh÷ng nhu cÇu nhá bÐ, cÇn thiÕt cña ngêi tiªu dïng, ®¸p øng
nguyÖn väng c¶i thiÖn cuéc sèng cña ngêi tiªu dïng. Tõ ®ã mµ uy
tÝn cña ng©n hµng t¨ng lªn rÊt nhiÒu.
Cho vay tiªu dïng còng lµ mét c«ng cô marketing rÊt hiÖu qu¶,
nhiÒu ngêi sÏ biÕt tíi ng©n hµng h¬n. Ng©n hµng còng sÏ huy ®éng
®îc nhiÒu nguån tiÒn göi cña d©n c bëi d©n c sÏ göi tiÒn nhiÒu vµo
ng©n hµng khi hä thÊy r»ng m×nh cã triÓn väng vay l¹i tiÒn tõ
chÝnh ng©n hµng ®ã.
T¹o ®iÒu kiÖn më réng vµ ®a d¹ng hãa kinh doanh, tõ ®ã mµ
n©ng cao thu nhËp vµ ph©n t¸n rñi ro cho ng©n hµng.
1.2.5.2. §èi víi ngêi tiªu dïng
Nhê cã vai trß tiªu dïng, ngêi tiªu dïng sÏ ®îc hëng nh÷ng ®iÒu
kiÖn sèng tèt h¬n, ®îc hëng nh÷ng tiÖn Ých tríc khi tÝch lòy ®ñ tiÒn
vµ ®Æc biÖt quan träng h¬n nã rÊt cÇn cho nh÷ng trêng hîp khi çc ç
nh©n cã chi tiªu cã tÝnh ®ét xuÊt, cÊp b¸ch nh nhu cÇu chi tiªu cho
gi¸o dôc vµ y tÕ.
Tuy vËy ngêi tiªu dïng cÇn tÝnh to¸n ®Ó viÖc chi tiªu ®îc hîp
lý, kh«ng vît qu¸ møc cho phÐp vµ ®¶m b¶o kh¶ n¨ng chi tr¶.
1.2.5.3. §èi víi nÒn kinh tÕ
Cho vay tiªu dïng ®îc dïng ®Ó tµi trî cho çc chi tiªu vÒ hµng
hãa vµ dÞch vô trong níc, cã t¸c dông rÊt tèt trong viÖc kÝch cÇu.
Nhê cho vay tiªu dïng çc doanh nghiÖp ®· ®Èy nhanh tèc ®é tiªu
thô hµng hãa, ng©n hµng rót ng¾n kho¶ng thêi gian lu th«ng, t¨ng
kh¶ n¨ng tr¶ nî cho ng©n hµng, ®ång thêi t¹o ®iÒu kiÖn thóc ®Èy
t¨ng trëng kinh tÕ.

1.2.6. Çc nh©n tè ¶nh hëng tíi kh¶ n¨ng më réng cho vy tiªu
dïng cña NHTM.
1.2.6.1. Çc nh©n tè thuéc vÒ ng©n hµng
Quy m« vµ uy tÝn cña ng©n hµng cã ¶nh hëng tíi lîng cho vay
tiªu dïng. Ng©n hµng cã lîng vèn tù cã cao hay thÊp, cã nhiÒu m¹ng
líi chi nh¸nh ®Ó thuËn tiÖn giao dÞch víi kh¸ch hµng hay kh«ng. Uy
tÝn cña ng©n hµng cao hay thÊp còng sÏ ¶nh hëng tíi lîng kh¸ch
hµng ®Õn giao dÞch víi ng©n hµng.
YÕu tè gãp phÇn nhá tíi thµnh c«ng cña cho vay tiÒu dïng lµ
çc chÝnh s¸ch, quy ®Þnh cña ng©n hµng. §ã lµ chÝnh s¸ch ch¨m
sãc kh¸ch hµng tríc vµ sau khi cho vay cã chu ®¸o hay kh«ng, ®ã lµ
çc quy ®Þnh vÒ l·i suÊt vµ phÝ tÝn dông cao hay thÊp, cã linh ho¹t
vµ phï hîp víi thu nhËp hiÖn cã cña ngêi d©n hay kh«ng, çc quy
®Þnh vÒ thêi h¹n tÝn dông vµ kú h¹n nî, tµi s¶n ®¶m b¶o, ph¬ng
thøc gi¶i ng©n vµ thanh to¸n. Thñ tôc xin vay vèn cã phøc t¹p hay
®¬n gi¶n, thêi gian thÈm ®Þnh hå s¬ vay vèn kÐo dµi bao l©u, nÕu
thêi gian thÈm ®Þnh qu¸ dµi th× kh¸ch hµng sÏ kh«ng muèn chê ®îi
vµ t×m tíi çc ng©n hµng kh¸c.
Tr×nh ®é, th¸i ®é çn bé tÝn dông cña ng©n hµng còng mang
tÝnh quyÕt ®Þnh thµnh c«ng cña cho vay tiªu dïng. Çn bé tÝn
dông cÇn cã tr×nh ®é chuyªn m«n tèt th× míi thÈm ®Þnh chÝnh x¸c
kh¸ch hµng vµ dù ¸n vèn, tõ ®ã ®a ra çc quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n.
Çn bé tÝn dông còng cÇn cã ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp, tËn t©m víi
c«ng viÖc, nhiÖt t×nh gióp ®ì, chi b¶o kh¸ch hµng çc thñ tôc cÇn
thiÕt.
Muèn ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng ®îc nhiÒu kh¸ch hµng biÕt
tíi th× ng©n hµng cÇn cã chÝnh s¸ch marketing phï hîp. Ng©n hµng
cÇn t¨ng cêng çc ho¹t ®éng th«ng tin qu¶ng ço trªn b¸o ®µi, tê r¬i,

qu¶ng b¸ h×nh ¶nh cña çc ho¹t ®éng th«ng tin qu¶ng ço trªn b¸o
®µi, tê r¬i, qu¶ng b¸ h×nh ¶nh cña Ng©n hµng nãi chung còng nh lîi
Ých, chÝnh s¸ch vÒ cho vay tiªu dïng nãi riªng.
C«ng nghÖ ng©n hµng vµ kh¶ n¨ng qu¶n lý cã t¸c ®éng tíi ho¹t
®éng cho vay tiªu dïng. NÕu ng©n hµng cã c«ng nghÖ hiÖn ®¹i sÏ
dÊn tíi viÖc gi¶i quyÕt çc thñ tôc ®îc nhanh chãng, chÝnh x¸c, gi¶m
bít çc thñ tôc rêm rµ cho kh¸ch hµng vµ viÖc qu¶n lý hå s¬ kh¸ch
hµng còng ®îc thuËn tiÖn h¬n. Bªn c¹nh vÊn ®Ò vÒ c«ng nghÖ,
ng©n hµng cÇn cã çc quy ®Þnh, néi quy lµm viÖc thëng ph¹t
nghiªm minh, qu¶n lý tèt ®Ó t¹o ®éng lùc lµm viÖc cho çn bé nh©n
viªn ng©n hµng, t¸c ®éng ®Õn phong çch lµm viÖc cña nh©n viªn.
TÊt c¶ çc nh©n tè vi m« nãi trªn ®Òu lµ nh÷ng nh©n tè thuéc
vÒ néi t¹i ng©n hµng cã t¸c ®éng tíi cho vay tiªu dïng. Ngoµi nh÷ng
nh©n tè ®ã cßn ph¶i kÓ tíi nh©n tè kh¸ch quan bªn ngoµi ng©n
hµng còng ¶nh hëng tíi cho vay tiªu dïng, ®ã lµ ®¹o ®øc kh¸ch hµng
còng nh rñi ra cña ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng. NÕu nh kh¸ch hµng
lµ ngêi cã ®¹o ®øc tèt, ý thøc tr¶ nî tèt, rñi ra cho vay tiªu dïng thÊp
th× sÏ kÝch thÝch ng©n hµng tiÕn hµnh më réng ho¹t ®éng cho vay
tiªu dïng, çc quy ®Þnh cho vay còng sÏ kh«ng qu¸ kh¾t khe. Ngîc l¹i
nÕu kh¸ch hµng kh«ng tr¶ nî ®Òu, nî qu¸ h¹n qu¸ nhiÒu th× tÊt yÕu
sÏ k×m h·m ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng.
Mét ng©n hµng muèn ph¸t triÓn ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng
th× cÇn tÝnh tíi tÊt c¶ çc nh©n tè vÜ m« vµ vi m« kÓ trªn.
1.2.6.2. Nh©n tè ngoµi ng©n hµng
Mét sè nh©n tè vÜ m« cã ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng cho vay
tiªu dïng nh m«i trêng kinh tÕ x· héi, çc chÝnh s¸ch kinh tÕ cña nhµ
níc, sù c¹nh tranh gi÷a çc ng©n hµng, m«i trêng ph¸p lÞch sö, yÕu
tè v¨n hãa.

Tríc hÕt cÇn ph¶i kÓ tíi ®Æc ®iÓm thÞ trêng n¬i Ng©n hµng
ho¹t ®éng. Neues ®ã lµ thµnh thÞ hoÆc n¬i tËp trung ®«ng d©n c,
cã møc thu nhËp kh¸, tr×nh ®é häc vÊn cao th× nhu cÇu vay tiªu
dïng sÏ t¨ng cao h¬n so víi vïng n«ng th«n, hÎo l¸nh n¬i mµ nh÷ng ng-
êi n«ng d©n chØ quanh n¨m ngµy th¸ng biÕt tíi ruéng vên, thËm
chÝ cßn kh«ng biÕt tíi ho¹t ®éng cña ng©n hµng.
KÓ ®Õn lµ çc thãi quen, phong tôc tËp qu¸n, t©m lý cã ¶nh h-
ëng tíi nhu cÇu vay tiªu dïng. Ngêi d©n ViÖt Nam thêng cã thãi quen
tiÕt kiÖm råi khi tÝch lòy ®ñ tiÒn míi mua s¾m, tiªu dïng, hä kh«ng
nghÜ tíi viÖc ®i vay, nî nÇn ®Ó mua s¾m céng víi t©m lý ng¹i tiÕp
xóc víi ng©n hµng, sî çc thñ tôc hµnh chÝnh rêm ra. ChÝnh v× thÕ
nhu cÇu vay cña ngêi d©n cßn thÊp.
M«i trêng kinh tÕ chÝnh trÞ cã ¶nh hëng tíi cho vay tiªu dïng.
NÕu nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn tèt, thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ngêi cao
vµ m«i trêng chÝnh trÞ æn ®Þnh th× ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng
còng sÏ diÔn ra th«ng suèt, ph¸t triÓn v÷ng ch¾c vµ h¹n chÕ nh÷ng
r¾c rèi cã thÓ x¶y ra. NÕu m«i trêng cã sù c¹nh tranh khèc liÖt gi÷a
çc ng©n hµng ®Ó giµnh giËt kh¸ch hµng th× cho vay tiªu dïng cña
çc ng©n hµng còng sÏ gÆp khã kh¨n.
Çc quy ®Þnh ph¸p lý cña ng©n hµng Nhµ níc vµ chÝnh phñ
cã thÓ khuyÕn khÝch vµ còng cã thÓ h¹n chÕ cho vay nãi chung vµ
cho vay tiªu dïng nãi riªng. §ã lµ çc quy ®Þnh nh quy ®Þnh cña
Ng©n hµng nhµ níc khèng chÕ çc ng©n hµng th¬ng m¹i trong viÖc
huy ®éng theo tû lÖ vèn tù cã, quy ®Þnh tû lÖ cho vay tèi ®a ®èi víi
mét kh¸ch hµng trªn vèn tù cã…

Ch¬ng II:
Thùc tr¹ng ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng t¹i
Héi së chÝnh Ng©n hµng th¬ng m¹i Cæ phÇn
kü th¬ng ViÖt Nam
2.1. Tæng quan vÒ Ng©n hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th¬ng
ViÖt Nam Techcombank.
2.1.1. LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn Techcombank
Theo giÊy phÐp ho¹t ®éng sè 0400/NH-GP do Thèng ®èc
ng©n hµng Nhµ níc ViÖt Nam cÊp ngµy 06/08/1993, giÊy phÐp
thµnh lËp sè 1534/Q§-UB do UBND thµnh phè Hµ Néi cÊp
04/09/1993, giÊy phÐp kinh doanh sè 055697 do Träng tµi kinh tÕ
Hµ Néi (nay lµ Së kÕ ho¹ch vµ §Çu t Hµ Néi) cÊp 07/09/1993, ngµy
27/09/1993 Ng©n hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th¬ng ViÖt Nam –
Techcombank ®îc chÝnh thøc thµnh lËp. §©y lµ mét trong nh÷ng
Ng©n hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn ®Çu tiªn cña ViÖt Nam ®îc thµnh
lËp trong bèi c¶nh ®Êt níc ®ang chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr-
êng víi sè vèn ®iÒu lÖ lµ 20 tû ®ång vµ trô së chÝnh ban ®Çu ®îc
®Æt t¹i sè 24 Lý Thêng KiÖt, Hoµn KiÕm, Hµ Néi.
Kh«ng ngõng lín m¹nh cïng víi thêi gian, tíi n¨m 1995 TCB ®·
t¨ng vèn ®iÒu lÖ lªn 51,495 tû ®ång. Trong thêi gian nµy TCB còng
®· thµnh lËp Chi nh¸nh TCB Hå ChÝ Minh, khëi ®Çu cho qu¸ tr×nh
ph¸t triÓn nhanh chãng cña TCB t¹i c¸c ®« thÞ lín.
N¨m 1996, TCB thµnh lËp tiÕp chi nh¸nh TCB Th¨ng Long
cïng Phßng giao dÞch NguyÔn ChÝ Thanh t¹i Hµ Néi, thµnh lËp
Phßng giao dÞch Th¾ng Lîi trùc thuéc TCB Hå ChÝ Minh vµ tiÕp
tôc t¨ng vèn ®iÒu lÖ lªn 70 tû ®ång.
N¨m 1998, trô së chÝnh cña TCB ®îc chuyÓn sang Tßa nhµ
TCB – 15 §µo Duy Tõ, Hµ Néi vµ thµnh lËp Chi nh¸nh TCB t¹i §µ

N½ng. Nh vËy chØ sau n¨m n¨m ho¹t ®éng, TCB ®· nhanh chãng
më réng thÞ trêng vµ cã mÆt t¹i ba thµnh phè lín cña c¶ níc, ®ã lµ
Hµ Néi, thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ §µ N½ng.
Sè vèn ®iÒu lÖ cña TCB ®· t¨ng lªn 80,020 tû ®ång vµo n¨m
1999 vµ tiÕp tôc t¨ng lªn 102,345 tû ®ång vµo n¨m 2001. §©y còng
lµ n¨m ®¸ng nhí cña TCB khi ng©n hµng triÓn khai hÖ thèng phÇn
mÒm Ng©n hµng Globus cho toµn bé hÖ thèng TCB nh»m ®¸p øng
tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Quan t©m tíi nhu cÇu cña kh¸ch
hµng, ch¨m lo tíi kh¸ch hµng lu«n lµ ph¬ng ch©m kinh doanh hµng
®Çu cña TCB.
Víi nh÷ng nç lùc kh«ng biÕt mÖt mái cña tËp thÓ Ban l·nh ®¹o
vµ cña toµn thÓ çn bé c«ng nh©n viªn, TCB ®· dÇn chiÕm lÜnh ®-
îc thÞ trêng ng©n hµng vèn rÊt s«i ®éng vµ ®Çy th¸ch thøc, thu hót
ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng trong vµ ngoµi níc. §Ó më réng thÞ tr-
êng vµ thuËn lîi cho nhu cÇu giao dÞch cña kh¸ch hµng, n¨m 2002,
TCB ®· thµnh lËp mét lo¹t çc chi nh¸nh t¹i çc tØnh vµ thµnh phè
trong c¶ níc. §ã lµ chi nh¸nh Ch¬ng D¬ng vµ Chi nh¸nh Hoµn KiÕm
t¹i Hµ Néi, Chi nh¸nh H¶i Phßng t¹i H¶i Phßng, Chi nh¸nh Thanh Khª
t¹i §µ N½ng, Chi nh¸nh T©n B×nh t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh. TCB
còng lµ Ng©n hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn cã m¹ng líi giao dÞch réng
nhÊt t¹i Thñ ®« Hµ Néi. M¹ng líi bao gåm Héi së chÝnh vµ t¸m chi
nh¸nh cïng bèn phßng giao dÞch t¹i çc thµnh phè lín trong c¶ níc.
Còng trong n¨m 2002, vèn ®iÒu lÖ Ng©n hµng t¨ng lªn 104,435 tû
®ång.
N¨m 2003, TCB ®a chi nh¸nh TCD Chî lín vµo ho¹t ®éng vµ
t¨ng vèn ®iÒu lÖ lªn 180 tû ®ång.
N¨m 2004 ®¸nh dÊu bíc chuyÓn m×nh vµ ph¸t triÓn vît bËc
cña TCB khi ng©n hµng liªn tôc t¨ng vèn ®iÒu lÖ lªn 234 tû ®ång,
lªn 252,255 tû ®ång vµ lªn 412 tû ®ång vµo 26/11/2004. Sè vèn

®iÒu lÖ nµy kh¸ nhá nÕu so víi çc Ng©n hµng Th¬ng m¹i Nhµ níc,
tuy nhiªn nã ®· thÓ hiÖn sù quyÕt t©m kh«ng ngõng v¬n lªn cña ®éi
ngò çn bé Ng©n hµng Kü th¬ng ViÖt Nam trong xu thÕ c¹nh tranh
vµ héi nhËp vÒ kinh tÕ.
Qua n¨m th¸ng ph¸t triÓn, cïng víi sù t¨ng lªn liªn tôc cña vèn
®iÒu lÖ lµ sù t¨ng lªn cña tæng sè chi nh¸nh, phßng giao dÞch vµ
héi së chÝnh. TCB kh«ng nh÷ng v÷ng m¹nh vÒ tµi chÝnh mµ cßn
lu«n b¸m s¸t më réng thÞ trêng vµ t¨ng cêng lùc lîng çn bé c«ng
nh©n viªn.
Vèn ®iÒu lÖ cña TCB (tû ®ång)
N¨m 1993 1995 1996 1999 2001 2002 2003 2004
Vèn ®iÒu
lÖ
20 51,49 70 80,02 102,3 117,8 200 426
Sè lîng chi nh¸nh, Phßng giao dÞch vµ Héi së chÝnh TCB
N¨m 1993 1995 1996 1998 1999 2000 200
2
2004
Sè lîng CN,
PGD vµ H.
Së
1 2 5 6 7 8
Sè lîng nh©n viªn cña TCB
N¨m 93-94 95 96 97 99 200
0
200
1
2002 2003 2004
Sè nh©n viªn 20 53 92 114 164 198 279 377 438 546
KÓ tõ khi thµnh lËp ®Õn nay, Techcombank ®· lín m¹nh, t¹o
dùng uy tÝn vµ h×nh ¶nh ®Ñp trong lßng mçi kh¸ch hµng. Çc s¶n
phÈm vµ dÞch vô v« cïng ®a d¹ng víi c«ng nghÖ hiÖn ®¹i vµ chÊt l-
îng dÞch vô kh«ng ngõng ®îc n©ng cao, chiÒu lßng c¶ nh÷ng kh¸ch
hµng khã tÝnh nhÊt.

2.1.2. C¬ cÊu tæ chøc cña Héi së chÝnh Techcombank
Ng©n hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th¬ng ViÖt Nam –
Techcombank sau h¬n mêi n¨m trëng thµnh vµ ph¸t triÓn ®· cã
tæng sè c¸n bé nh©n viªn lµ 546 ngêi, víi m¹ng líi giao dÞch gåm 21
®iÓm giao dÞch: Héi së chÝnh 8 chi nh¸nh cÊp mét, 6 chi nh¸nh
cÊp hai, cßn l¹i lµ c¸c Phßng giao
dÞch t¹i mét sè tØnh thµnh
trong c¶ níc, chñ yÕu lµ
Hµ Néi, H¶i Phßng, Thµnh
phè Hå ChÝ Minh vµ §µ N½ng.
S¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc cña Techcombank
®îc bè trÝ nh sau:
§¹i héi cæ ®«ng
Héi ®ång qu¶n trÞ
Ban ®iÒu hµnh
Héi ®ång tÝn dông
Héi së chÝnh
Ban
kiÓm so¸t
UB qu¶n lý tµi
s¶n nî cã
Trung t©m
TT vµ NH
®¹i lý
Phßng
kiÓm so¸t
néi bé
Phßng kÕ
to¸n tµi
chÝnh
Phßng kÕ
ho¹ch
tæng hîp
V¨n phßng
Phßng
qu¶n lý
nh©n sù
Ban
qu¶n lý
chÊt l
îng
Phßng
qu¶n lý
tÝn dông
Ban
qu¶n lý
rñi ro
Phßng
th«ng tin
®iÖn to¸n
Phßng
marketing
Phßng QL
nguån vèn
GD tiÒn tÖ
TCB
H¶i
Phßng
TCB
§µ
N½ng
TT©m
kinh
doanh
TCB
Ch
¬ng D
¬ng
TCB
Th¨ng
Long
TCB
Hoµng
Quèc
ViÖt
TCB
Hå ChÝ
Minh
TCB
TrÇn H
ng §¹o
TCB
Hoµn
KiÕm
TCB
Néi Bµi
TCB
Thanh
Khª
TCB
H¶i
Ch©u
Ban kiÓm so¸t
vµ hç trî KD
Phßng Dvô
NHDN
Phßng Dvô
NH b¸n lÎ
KÕ to¸n giao
dÞch vµ kho
TCB
§«ng
§«
TCB
Ba
§×nh
TCB
§èng
§a
TCB
Ngäc
Kh¸nh
TCB
T©n
B×nh
TCB
Chî Lín
TCB
T©n
S¬n
NhÊt
TCB
Phó
Mü H
ng
TCB Lý
Thêng
KiÖt

2.1.3. T×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña Techcombank
Lµ mét Ng©n hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn víi lÞch sö h×nh
thµnh vµ ph¸t triÓn míi chØ cã h¬n 10 n¨m nhng ho¹t ®éng cña
Techcombank rÊt cã hiÖu qu¶, quy m« cña ng©n hµng liªn tôc ®îc
më réng, s¶n phÈm ngµy cµng phong phó, ®a d¹ng, ®¸p øng tèt h¬n
nhu cÇu cña kh¸ch hµng, chÊt lîng s¶n phÈm liªn tôc ®îc c¶i tiÕn,
vµ h×nh ¶nh cña ng©n hµng ngµy cµng ®îc biÕt ®Õn réng r·i h¬n.
Ta cã thÓ ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña ng©n hµng th«ng qua viÖc xem
xÐt çc chØ tiªu tµi chÝnh chñ yÕu cña ng©n hµng trong çc n¨m
võa qua.
B¶ng 1: Mét sè chØ tiªu tµi chÝnh chñ yÕu cña Techcombank
§¬n vÞ: Tû VND
ChØ tiªu 2001 2002 2003 2004
Tæng tµi s¶n 2388 4059 4546 7110
Vèn ®iÒu lÖ vµ çc quü dù tr÷ 109 136 202 426
Tæng doanh thu ho¹t ®éng 149 311 327 452
Lîi nhuËn tríc thuÕ, tríc dù
phßng rñi ro
17.5 52.3 72.4 90.58
TiÒn göi huy ®éng vµ tiÒn vay 2268 3923 4262 5321
Ho¹t ®éng tÝn dông 1424 2103 2450 2831
Nguån: B¸o ço thêng niªn cña Ng©n hµng TMCP Kü th¬ng ViÖt
Nam
tõ 2001-2004
Nh×n vµo b¶ng sè liÖu ta nhËn thÊy tæng tµi s¶n, vèn ®iÒu
lÖ vµ çc quü dù tr÷ cña ng©n hµng liªn tôc t¨ng qua çc n¨m tõ n¨m
2001 tíi n¨m 2004 ®· t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó ng©n hµng më réng quy m«,
thÞ phÇn vµ cñng cè h×nh ¶nh cña m×nh trong hÖ thèng ng©n
hµng nãi riªng vµ trong nÒn kinh tÕ nãi chung. Bªn c¹nh ®ã, hiÖu
qu¶ ho¹t ®éng cña ng©n hµng còng ®îc n©ng cao râ rÖt thÓ hiÖn
sù t¨ng lªn cña doanh thu ho¹t ®éng vµ lîi nhuËn tríc thuÕ. Uy tÝn
cña ng©n hµng t¨ng lªn, tõ ®ã mµ lîng tiÒn göi vµ lîng tiÒn cho vay

còng t¨ng lªn. Vèn huy ®éng t¨ng trëng m¹nh, ®Æc biÖt lµ huy ®éng
tõ d©n c vµ çc tæ chøc tµi chÝnh, t¹o thÕ æn ®Þnh trong ho¹t
®éng cña ng©n hµng.
Techcombank ®· t¹o ®îc uy tÝn cao trong ho¹t ®éng tÝn dông
vµ thanh to¸n quèc tÕ. N¨m 2004, ng©n hµng ®· vinh dù ®îc nhËn
chøng chØ ISO 9000 vÒ thanh to¸n vµ tÝn dông. Bªn c¹nh ®ã, TCB
cßn ®îc çc ng©n hµng lín trªn thÕ giíi nh ANZ, City bank vµ
Standard Chatterbank lµ tû lÖ ®iÖn chuyÓn tiÒn ®· ®¹t trªn 98%,
thuéc møc cao nhÊt trong çc ng©n hµng, vît xa môc tiªu ®Æt ra lµ
80% vµ møc trung b×nh cña çc ng©n hµng trong c¶ níc lµ 65%.
ChÊt lîng ®iÖn cao ®· lµm gi¶m thêi gian xö lý ®iÖn t¹i çc ng©n
hµng trung gian lµm cho tiÒn cña kh¸ch hµng ®îc ghi cã sím h¬n –
n©ng cao ®îc sù hµi lßng cña kh¸ch hµng, ®ång thêi gi¶m phÝ söa
®iÖn, tiÕt kiÖm chi phÝ cho Techcombank.
HÖ thèng qu¶n trÞ ng©n hµng ®îc cñng cè víi çc c«ng cô
qu¶n trÞ dùa trªn nÒn t¶ng c«ng nghÖ vµ quy tr×nh hîp lý gãp phÇn
®¸ng kÓ vµo viÖc hoµn thiÖn mét bíc ch¬ng tr×nh t¸i cÊu tróc vµ
hiÖn ®¹i hãa ng©n hµng.
TCB còng kh«ng ngõng hoµn thiÖn c«ng t¸c marketing, ph¸t
triÓn s¶n phÈm vµ ch¨m sãc kh¸ch hµng. S¶n phÈm TCB cµng ®a
d¹ng phong phó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
Techcombank tiÕp tôc thùc hiÖn chuyÓn dÞch c¬ cÊu kh¸ch
hµng phï hîp víi çc môc tiªu ®Ò ra, kÕt hîp víi viÖc ph¸t triÓn s¶n
phÈm míi vµ bíc ®Çu t¹o dùng h×nh ¶nh Techcombank trong c«ng
chóng vµ kh¸ch hµng doanh nghiÖp võa vµ nhá ë çc ®« thÞ lín,
®Æc biÖt lµ t¹i Hµ Néi, §µ N½ng vµ thµnh phè Hå ChÝ Minh phï hîp
víi chiÕn lîc ph¸t triÓn cña ng©n hµng.

Bªn c¹nh nh÷ng thµnh c«ng mµ ng©n hµng ®· ®¹t ®îc ®ã, cßn
cã nh÷ng ®iÓm yÕu mµ ng©n hµng ph¶i nç lùc ®Ó kh¾c phôc, cã
thÓ kÓ ra ®©y çc nhîc ®iÓm sau:
C«ng t¸c thu håi nî tån ®äng, mÆc dï ®¹t ®îc nh÷ng kÕt qu¶
kh¶ quan vÉn tiÕn triÓn chËm so víi kÕ ho¹ch ®Ò ra.
ViÖc triÓn khai mét sè ch¬ng tr×nh marketing, ch¬ng tr×nh
s¶n phÈm míi, ch¬ng tr×nh hiÖn ®¹i hãa c«ng nghÖ vÉn cßn nhiÒu
®iÓm bÊt cËp, thiÕu ®ång bé dÉn ®Õn h¹n chÕ hiÖu qu¶ ho¹t
®éng.
Çc ch¬ng tr×nh ph¸t triÓn nguån nh©n lùc mÆc dï cã nh÷ng
®Çu t lín vµ tiÕn bé trong c«ng t¸c tuyÓn chän, ®µo t¹o, ®·i ngé,
vÉn cßn khËp khÔnh vµ thiÕu ®ång bé dÉn ®Õn hiÖu qu¶ ®éng
viªn, cæ vò vµ thu hóthutnb tµi cßn h¹n chÕ.
Çc ch¬ng tr×nh kiÓm so¸t vµ qu¶n trÞ rñi ro thÞ trêng, ph¸t
triÓn thÎ vµ më réng m¹ng líi mÆc dï ®· ®îc b¾t ®Çu nhng qu¸ tr×nh
ph¸t triÓn khai cßn bÞ chËm trÔ.
2.2. Ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng ë ViÖt Nam
Do nh÷ng lîi Ých mµ cho vay tiªu dïng mang l¹i, nhiÒu NHTM
ViÖt Nam hiÖn nay ®· thùc hiÖn ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng. Çc
h×nh thøc cho vay tiªu dïng rÊt phong phó nh cho vay mua nhµ míi,
söa nhµ, cho vay mua « t«, du häc, ®å dïng gia ®×nh vµ çc s¶n
phÈm kh¸c.
Çc ng©n hµng ®· triÓn khai ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng gåm
cã çc ng©n hµng th¬ng m¹i Nhµ níc nh Vietcombank, ng©n hµng
c«ng th¬ng, ng©n hµng n«ng nghiÖp vµ ph¸t triÓn n«ng th«n ViÖt
Nam, ng©n hµng ®Çu t ViÖt Nam. Bªn c¹nh ®ã, çc ng©n hµng cæ
phÇn còng tham gia rÊt tÝch cùc vµo thÞ trêng míi mÎ nµy nh ng©n
hµng th¬ng m¹i cæ phÇn kü th¬ng ViÖt Nam, ng©n hµng ¸ Ch©u

(ACB), ng©n hµng cæ phÇn qu©n ®éi, ng©n hµng Sµi Gßn Th¬ng
TÝn, Ng©n hµng Cæ phÇn nhµ Hµ Néi…
Ng©n hµng n«ng nghiÖp vµ ph¸t triÓn n«ng th«n thùc hiÖn
cho vay víi çn bé c«ng nh©n viªn, nh÷ng ngêi ®îc hëng l¬ng, hëng
trî cÊp x· héi vµ thÕ chÊp tµi s¶n víi l·i suÊt thÊp h¬n 0,85%/th¸ng.
Theo quy ®Þnh thêi h¹n cho vay tèi thiÓu lµ 12 th¸ng, tèi ®a lµ 36
th¸ng. Møc vay tèi ®a lµ 50% gi¸ trÞ tµi s¶n ®¶m b¶o, vµ nÕu kh«ng
cã tµi s¶n ®¶m b¶o th× møc vay tèi ®a lµ 50 triÖu ®ång. Sau mét
thêi gian thùc hiÖn, NHNo vµ PTNT ®· thu hót ®îc mét sè lîng lín
kh¸ch hµng tíi vay tiªu dïng.
ACB phôc vô çc ®èi tîng cã nhu cÇu du lÞch, mua s¾m ®å
dïng, häc tËp, ch÷a bÖnh, mua xe, cíi hái, mua vµ söa nhµ. Kh¸ch
hµng muèn vay vèn ph¶i cã thu nhËp æn ®Þnh vµ cã tµi s¶n thÕ
chÊp. Thêi h¹n tõ 12 th¸ng ®Õn 36 th¸ng, vay tr¶ gãp.
Ng©n hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn nhµ Hµ Néi phôc vô mäi ®èi
tîng cã tµi s¶n thÕ chÊp, h×nh thøc tr¶ gãp. L·i suÊt 0,9%/th¸ng, thêi
h¹n tõ 12 th¸ng ®Õn 36 th¸ng.
T¹i ng©n hµng §«ng ¸ ¸p dông h×nh thøc cho vay tÝn chÊp ®Ó
gi¶i quyÕt nhu cÇu vay tiªu dïng cña çn bé c«ng nh©n viªn. Theo
h×nh thøc nµy, mäi CBCNV trong biªn chÕ nhµ níc ®îc c¬ quan b¶o
l·nh ký hîp ®ång vay vèn ng©n hµng. Çn bé cã thu nhËp 1
triÖu/th¸ng ®îc vay 1 ®Õn 5 triÖu, tõ 1,5 ®Õn 2 triÖu ®ång/th¸ng ®-
îc vay 6 ®Õn 10 triÖu. Thêi h¹n tr¶ gãp tõ 12 ®Õn 18 th¸ng, tr¶ hµng
th¸ng theo tËp thÓ, c¬ quan cö ngêi ®¹i diÖn tíi ng©n hµng nép
tiÒn. Ngoµi ra, ng©n hµng cßn cho vay mua nhµ, söa ch÷a nhµ…
§èi víi ng©n hµng Sµi Gßn Thêng TÝn, viÖc cho vay tiªu dïng
víi CBCNV, nhÊt lµ trong ngµnh y tÕ vµ gi¸o dôc ®ang lµ ®èi tîng
vay chÝnh ®îc ng©n hµng quan t©m. L·i suÊt 1,05%/th¸ng, thêi h¹n
12 th¸ng. Kh¸ch hµng thêng lµ vay tÝn chÊp th«ng qua çc tæ chøc

c«ng ®oµn vµ cã b¶o l·nh cña c¬ quan phèi hîp víi bé phËn lao
®éng tiÒn l¬ng gióp ng©n hµng thu nî.
Ng©n hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th¬ng ViÖt Nam tuy míi
triÓn khai ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng nhng còng ®· thu hót ®îc kh¸
nhiÒu kh¸ch hµng. Ng©n hµng chñ yÕu cho vay mua « t«, mua nhµ
vµ cho vay du häc. L·i suÊt vµ thêi h¹n rÊt linh ho¹t tïy theo môc
®Ých vay.
Ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng ®ang ngµy cµng më réng, thu hót
sù quan t©m cña ng©n hµng vµ çc ç nh©n, hé gia ®×nh. Trong t-
¬ng lai, ho¹t ®éng nµy ch¾c ch¾n sÏ ngµy cµng ph¸t triÓn h¬n n÷a,
kh«ng chØ cã çc ng©n hµng tham gia mµ sÏ cßn cã çc tæ chøc tµi
chÝnh vµ tÝn dông kh¸c vµo cuéc.
2.3. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng t¹i Héi së chÝnh
Ng©n hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th¬ng ViÖt Nam.
2.3.1. Kh¸i qu¸t vÒ ho¹t ®éng cho vay t¹i Héi së chÝnh Ng©n
hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th¬ng ViÖt Nam.
Phßng dÞch vô ng©n hµng b¸n lÎ cña TCB ®îc thµnh lËp tõ
15/4/2001 theo QuyÕt ®Þnh sè 682/TCB cña Héi ®ång Qu¶n trÞ.
Lµ mét phßng kinh doanh t¹i Héi së víi ®èi tîng kh¸ch hµng cña
Phßng DVNH b¸n lÎ lµ çc thÓ nh©n. Theo quyÕt ®Þnh thµnh lËp,
phßng dÞch vô ng©n hµng b¸n lÎ cã chøc n¨ng ph¸t triÓn ho¹t ®éng
cho vay, trong ®ã cã cho vay tiªu dïng ®èi víi çc ç nh©n, chÞu
tr¸ch nhiÖm chÝnh trong c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng vµ ph¸t triÓn
çc s¶n phÈm míi vÒ dÞch vô b¸n lÎ trong toµn hÖ thèng TCB.
Tuy míi thµnh lËp nhng phßng dÞch vô ng©n hµng b¸n lÎ ®·
thùc hiÖn tèt chøc n¨ng cña m×nh. Ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng
hµng ngµy cµng thu hót ®îc nhiÒu kh¸ch hµng h¬n víi doanh sè cho
vay ngµy cµng lín. N¾m b¾t nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ còng

nh»m phôc vô kh¸ch hµng tèt h¬n n÷a, bªn c¹nh çc kho¶n vay tiªu
dïng th«ng thêng, ng©n hµng ®· triÓn khai çc ch¬ng tr×nh míi nh
cho vay “« t« xÞn”, cho vay “nhµ míi” vµ cho vay “du häc” ®©y cã
thÓ coi lµ nh÷ng ch¬ng tr×nh lín, chiÕm ®a sè çc kho¶n cho vay
tiªu dïng cña ng©n hµng.
2.3.1.1. Cho vay “¤ t« xÞn”.
Ngµy 04/12/2001, Tæng gi¸m ®èc TCB ®· ra QuyÕt ®Þnh sè
022123/TCB-Q§/THÊI GIAN§ ban hµng thÓ lÖ ch¬ng tr×nh tµi trî
mua « t« xÞn cho çc ç nh©n (vµ c¶ çc ph¸p nh©n) cã nhu cÇu vay
vèn mua « t« ®Ó thùc hiÖn viÖc mua « t« theo h×nh thøc vay tr¶
gãp, gióp ng©n hµng ®a d¹ng hãa s¶n phÈm, t¹o ®iÒu kiÖn hç trî
cho çc ç nh©n n©ng cao chÊt lîng cuéc sèng.

* §èi tîng kh¸ch hµng
- Çc ç nh©n lµ níc c«ng d©n ViÖt Nam c tró t¹i ViÖt Nam cã
®ñ n¨ng lùc ph¸p luËt vµ n¨ng lùc hµnh vi d©n sù.
- Ngêi níc ngoµi c tró t¹i ViÖt Nam cã thêi gian cßn lu tró phï
hîp víi thêi h¹n vay vèn, ®¸p øng ®ñ çc ®iÒu kiÖn trong quy chÕ
cho vay cña ng©n hµng vµ çc quy ®Þnh cña ph¸p luËt.
* §iÒu kiÖn vay vèn
- Kh¸ch hµng ph¶i tù cã vèn tèi thiÓu theo quy ®Þnh
- Ph¶i cã nguån thu nhËp æn ®Þnh ®Ó ®¶m b¶o thanh to¸n nî
vay cho ng©n hµng.
- Cã hé khÈu thêng tró t¹i çc tØnh thµnh n¬i TCB cã trô së vµ
mét sè vïng l©n cËn ®îc TCB chÊp nhËn.
- Cã tµi s¶n ®¶m b¶o cho kho¶n vay theo ®óng quy ®Þnh cña
TCB vµ cña Ng©n hµng Nhµ níc ViÖt Nam.
- Cam kÕt thùc hiÖn ®Çy ®ñ çc quy ®Þnh trong quy chÕ cho
vay cña TCB vµ tu©n thñ ®Çy ®ñ çc quy ®Þnh cña ph¸p luËt.
- Xe « t« muèn mua ph¶i lµ chiÕc xe cßn tèt vµ cã nguån gèc
râ rµng.
* H¹n møc cho vay vµ thêi h¹n vay
Tïy tõng ®èi tîng kh¸ch hµng vµ ®é rñi ro cña tõng ph¬ng ¸n
vay cô thÓ, ng©n hµng sÏ xem xÐt møc cho vay phï hîp.
- Trêng hîp kh¸ch hµng dïng tµi s¶n ®¶m b¶o lµ nhµ vµ quyÒn
sö dông ®Êt, møc cho vay tèi ®a lµ 70% tæng nhu cÇu vèn, thêi h¹n
vay tèi ®a lµ 48 th¸ng.
- Trêng hîp kh¸ch hµng dïng tµi s¶n ®¶m b¶o lµ chÝnh chiÕc
xe muèn mua, xe míi 100%, møc cho vay tèi ®a lµ 60% tæng gi¸ trÞ
cña chiÕc xe, thêi h¹n vay tèi ®a lµ 36 th¸ng.

- Trêng hîp kh¸ch hµng dïng tµi s¶n ®¶m b¶o lµ chÝnh chiÕc
xe ®Þnh mua nhng xe ®· qua sö dông, møc cho vay kh«ng qu¸ 50%
tæng gi¸ trÞ cña chiÕc xe, thêi h¹n vay tèi ®a 36 th¸ng.
* L·i suÊt vay
- L·i suÊt vay ®îc x¸c ®Þnh trªn c¬ së l·i suÊt huy ®éng tiÕt
kiÖm 12 th¸ng tiÕt kiÖm thêng cña TCB lo¹i lÜnh l·i cuèi kú céng víi
biªn ®é tõ 0,2-0,35%/th¸ng tïy theo thêi h¹n vµ møc ®é rñi ro cña
tõng kho¶n vay cô thÓ.
- L·i suÊt vay ®îc cè ®Þnh theo nguyªn t¾c trªn cho ®Õn hÕt
ngµy 31/12 cña n¨m mµ kho¶n vay ®îc thùc hiÖn tõ n¨m thø hai trë
®i l·i suÊt ®îc x¸c ®Þnh b»ng l·i suÊt cña tiÕt kiÖm 12 th¸ng lo¹i
lÜnh l·i cuèi kú ®ang cã hiÖu lùc cña ngµy 1/1 n¨m ®ã céng víi biªn
®é quy ®Þnh.
C¸c trêng hîp ®iÒu chØnh vÒ thêi h¹n vµ l·i suÊt vay ph¶i
tr×nh Tæng gi¸m ®èc xem xÐt quyÕt ®Þnh.
* §¶m b¶o cho kho¶n vay
- Tµi s¶n thÕ chÊp cÇm cè thuéc së h÷u cña kh¸ch hµng vay
vèn
- Tµi s¶n ®¶m b¶o lµ chÝnh chiÕc xe muèn mua
- §îc b¶o l·nh b»ng tµi s¶n cña bªn thø ba.
Trêng hîp kh¸ch hµng dïng tµi s¶n cÇm cè lµ xe « t« muèn
mua
- ViÖc ®¸nh gi¸ tµi s¶n ®¶m b¶o ph¶i c¨n cø vµo gi¸ trÞ thùc tÕ
cña chiÕc xe, gi¸ trÞ thùc tÕ cña chiÕc xe ®îc c¨n cø vµo gi¸ hîp
®ång mau b¸n vµ hãa ®¬n b¸n hµng cña ®¬n vÞ b¸n xe.
- §èi víi xe cßn míi 100%, TCB chØ cho vay tèi ®a lµ 60% gi¸
trÞ cña tµi s¶n ®îc ®Þnh gi¸.
- Trêng hîp chiÕc xe cÇm cè ®· qua sö dông, TCB chØ nhËn
cÇm cè nh÷ng chiÕc xe cã gi¸ trÞ sö dông cßn l¹i tèi thiÓu 80%.

Møc cho vay tèi ®a ®èi víi trêng hîp nµy lµ 50% gi¸ trÞ cßn l¹i cña xe
« t«.
- Xe do kh¸ch hµng sö dông lµm tµi s¶n cÇm cè ph¶i mua b¶o
hiÓm vËt chÊt trong suèt thêi h¹n vay. Sè tiÒn b¶o hiÓm tèi thiÓu
b»ng 160% gi¸ trÞ kho¶n vay (¸p dông cho lÇn mua ®Çu tiªn), tõ
n¨m thø hai trë ®i, kh¸ch hµng ph¶i mua møc b¶o hiÓm tèi thiÓu lµ
160% tæng d nî kho¶n vay.
2.3.1.2. Ngµy 18/07/2001 Tæng gi¸m ®èc TCB ®· ra QuyÕt
®Þnh sè 01065 TCB/Q§-TG§ quyÕt ®Þnh ban hµng thÓ lÖ cho vay
mua nhµ tr¶ gãp.
* §iÒu kiÖn vay: gièng nh ®iÒu kiÖn vay ®Ó mua « t« xÞn,
kh¸ch hµng ph¶i tù cã vèn tèi thiÓu 30%.
* Thêi h¹n vay: tèi ®a 10 ®èi víi mua nhµ chuyÓn quyÒn sö
dông ®Êt, 5 n¨m ®èi víi x©y, söa nhµ.
* L·i suÊt vay: linh ho¹t vµ ®îc x¸c ®Þnh gièng trêng hîp l·i suÊt
may mua « t«.
* Tµi s¶n ®¶m b¶o
- C¸c tµi s¶n cÇm cè, thÕ chÊp
- Cã thÓ dïng chÝnh c¨n nhµ ®Þnh x©y, mua, söa ch÷a ®Ó
lµm tµi s¶n ®¶m b¶o hoÆc ®îc b¶o l·nh b»ng tµi s¶n cña bªn thø
ba.
2.3.1.3. Cho vay “Du häc níc ngoµi”
Ngµy 16/9/2002, Tæng gi¸m ®èc TCB ®· ban hµng QuyÕt
®Þnh sè 00938/TCB – Q§.TG§ ban hµnh thÓ lÖ cho vay du häc níc
ngoµi cho ®èi tîng kh¸ch hµng vay vèn sö dông vµo viÖc trang tr¶i
chi phÝ cho th©n nh©n ®i du häc níc ngoµi nh»m thùc hiÖn viÖc
®a d¹ng hãa s¶n phÈm, t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc n©ng cao d©n trÝ,
gãp phÇn vµo sù nghiÖp x· héi hãa gi¸o dôc cña Nhµ níc.
* §èi tîng kh¸ch hµng

Lµ çc ç nh©n, níc c«ng d©n c tró t¹i ViÖt Nam cã ®ñ n¨ng lùc
ph¸p luËt vµ n¨ng lùc hµnh vi d©n sù.
- Kh¸ch hµng ph¶i tù cã tèi thiÓu 30% tæng nhu cÇu vèn
- Ph¶i cã nguån thu nhËp æn ®Þnh ®Ó ®¶m b¶o thanh to¸n nî
vay cho ng©n hµng.
- Cã tµi s¶n ®¶m b¶o cho kho¶n vay theo ®óng quy ®Þnh cña
TCB vµ cña Ng©n hµng Nhµ níc ViÖt Nam.
- Cam kÕt thùc hiÖn ®Çy ®ñ çc quy ®Þnh trong quy chÕ cho
vay cña TCB vµ tu©n thñ ®Çy ®ñ çc quy ®Þnh cña ph¸p luËt.
- Cã th©n nh©n ®i du häc níc ngoµi vµ ®· ®îc c¬ së ®µo t¹o n-
íc ngoµi x¸c nhËn lµ ®ñ ®iÒu kiÖn nhËp häc.
* Lo¹i tiÒn cho vay vµ h¹n møc vay
- TCB cho kh¸ch hµng vay vèn b»ng VN§ vµ mét sè ngo¹i tÖ
kh¸c nh EUR, USD…
- Trêng hîp kh¸ch hµng vay vèn b»ng ngo¹i tÖ th× ph¶i thùc
hiÖn viÖc chuyÓn tiÒn trùc tiÕp ra níc ngoµi cña TCB.
- TCB cho vay tèi ®a 70% tæng chi phÝ cña khãa häc gåm:
tiÒn vÐ m¸y bay, tiÒn häc phÝ, tiÒn ký quü, chi phÝ lµm visa, hé
chiÕu, tiÒn b¶o hiÓm… vµ tiÒn ¨n ë sinh ho¹t trong suèt qu¸ tr×nh
häc.
* Thêi h¹n vay
Trong tõng trêng hîp cô thÓ cña tõng lu häc sinh, vµ theo thêi
gian ®µo t¹o t¹i níc ngoµi còng nh t×nh h×nh tµi chÝnh cña ngêi
®øng ra vay vèn, TCB sÏ xem xÐt vµ x¸c ®Þnh thêi h¹n cho vay ®èi
víi kh¸ch hµng nhng tèi ®a kh«ng qu¸ 60 th¸ng.
* L·i suÊt vay
- L·i suÊt vay VN§ ®îc x¸c ®Þnh trªn c¬ së l·i suÊt huy ®éng
tiÕt kiÖm 12 th¸ng tiÕt kiÖm thêng cña TCB lo¹i lÜnh l·i cuèi kú céng

víi biªn ®é tõ 0,2-0,35%/th¸ng tïy theo thêi h¹n vµ møc ®é rñi ro cña
tõng kho¶n vay cô thÓ.
- L·i suÊt vay VN§ ®îc cè ®Þnh theo nguyªn t¾c trªn cho ®Õn
hÕt ngµy 31/12 cña n¨m mµ kho¶n vay ®îc thùc hiÖn. Tõ n¨m thø
hai trë ®i l·i suÊt ®îc x¸c ®Þnh b»ng l·i suÊt cña tiÕt kiÖm 12 th¸ng
lo¹i lÜnh l·i cuèi kú ®ang cã hiÖu lùc cña ngµy 1/1 n¨m ®ã céng víi
biªn ®é quy ®Þnh.
- §èi víi l·i suÊt cho vay ngo¹i tÖ: ®îc tÝnh trªn c¬ së l·i suÊt
Sibor 12 th¸ng céng víi biªn ®é tõ 2,5-4%/n¨m. L·i suÊt cho vay ngo¹i
tÖ ®îc cè ®Þnh theo nguyªn t¾c trªn cho ®Õn hÕt ngµy 31/12 cña
n¨m mµ kho¶n vay ®îc thùc hiÖn. Tõ n¨m thø hai trë ®i l·i suÊt ®îc
x¸c ®Þnh b»ng l·i suÊt nhËn tiÒn göi quèc tÕ t¹i thÞ trêng ng©n
hµng Singapor (Sibor) kú h¹n cña ngµy 1/1 n¨m ®ã céng víi biªn ®é
quy ®Þnh.

* Tµi s¶n ®¶m b¶o
Tµi s¶n thÕ chÊp cÇm cè thuéc së h÷u cña kh¸ch hµng vay
vèn hoÆc b¶o l·nh b»ng tµi s¶n cña bªn thø ba.
2.3.1.4. Cho vay “Du häc t¹i chç”.
Ch¬ng tr×nh cho vay du häc t¹i chç cña Ng©n hµng Kü th¬ng
ViÖt Nam ®îc thùc hiÖn tõ ngµy 6/11/2001 theo QuyÕt ®Þnh sè
01848/TCB-Q§/H§QT cña Héi ®ång qu¶n trÞ TCB. Ph¹m vi thùc
hiÖn lµ çc ch¬ng tr×nh cao häc cña níc ngoµi t¹i çc trêng §¹i häc vµ
çc Trung t©m ®µo t¹o cã danh tiÕng t¹i Hµ Néi, thµnh phè Hå ChÝ
Minh.
- Ngêi ®· tróng tuyÓn vµo çc khãa häc cao häc cña níc ngoµi
t¹i ViÖt Nam.
- §ñ n¨ng lùc ph¸p luËt d©n sù vµ n¨ng lùc hµnh vi d©n sù.
- §îc sù ®ång ý, giíi thiÖu cña c¬ quan qu¶n lý khãa häc
- Cã kh¶ n¨ng tù thanh to¸n tèi thiÓu 50% häc phÝ
- Cã hé khÈu thêng tró hoÆc t¹m tró dµi h¹n t¹i Hµ Néi vµ çc
vïng l©n cËn.
* H¹n møc: sè tiÒn cho vay kh«ng qu¸ 50% häc phÝ cña khoa
häc.
* Thêi gian vay vèn
- Tèi ®a 48 th¸ng
- Trong thêi gian häc, häc viªn kh«ng ph¶i tr¶ gèc vay nhng
hµng th¸ng ph¶i tr¶ tiÒn l·i vay.
- Häc viªn ph¶i tr¶ gèc vay sau khi kÕt thóc khãa häc, thêi gian
tr¶ kh«ng qu¸ 24 th¸ng kÓ tõ khi kÕt thóc khãa häc.
* L·i suÊt cho vay
- Cè ®Þnh trong n¨m ®Çu tiªn

- Çc n¨m tiÕp theo l·i suÊt dùa trªn l·i suÊt huy ®éng tiÕt
kiÖm 12 th¸ng cña TCB (lo¹i h×nh nhËn l·i cuèi kú) céng thªm biªn
®é 0,2%/th¸ng. NÕu häc viªn tham gia tr¶ gèc tiÒn vay hµng th¸ng
trong qu¸ tr×nh häc, biªn ®é céng thªm lµ 0,18%/th¸ng trong thêi
gian häc.
* Tµi s¶n ®¶m b¶o.
- B¶o l·nh cña c¬ quan cö ®i häc (çc Tæng C«ng ty 90-91, çc
doanh nghiÖp lín).
- B¶o l·nh cña c¬ quan qu¶n lý khoa häc
- B¶o l·nh cña ngêi thø ba
- Sæ tiÕt kiÖm, vµng, chøng tõ cã gi¸ (tr¸i phiÕu, ng©n phiÕu,
hèi phiÕu…) theo danh môc quy ®Þnh cña TCB.
- BÊt ®éng s¶n vµ çc tµi s¶n cã gi¸ kh¸c theo quy ®Þnh cña
TCB
Sau khi kÕt thóc khãa häc c¬ quan qu¶n lý lu gi÷ b»ng tèt
nghiÖp cña Häc viªn cho ®Õn khi häc viªn hoµn thµnh mäi nghÜa
vô liªn quan ®Õn kho¶n vay häc phÝ tr¶ gãp víi ng©n hµng.
2.3.2. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng t¹i Héi së chÝnh
Techcombank.
Tõ n¨m 2001 tíi n¨m 2004, d nî tÝn dông cho vay ç nh©n cña
Héi së chÝnh Techcombank nh sau:
B¶ng 2: D nî tÝn dông ç nh©n t¹i Techcombank
§¬n vÞ: triÖu ®ång
ChØ tiªu 2001 2002 2003 2004
1. Doanh nghiÖp nhµ níc 10138 12.243 12.885 19.457
2. HTX 15 36 21 36
3. C«ng ty cæ phÇn, TNHH 1532 2.056 1.782 3.600
4. Doanh nghiÖp t nh©n 52 81 123 1.048
5. Doanh nghiÖp níc ngoµi
®Çu t t¹i ViÖt Nam
198 681 998 2.706

6. D nî tÝn dông c¸ nh©n 15136 58.043 88.509 115.53
1
7. Thµnh phÇn kh¸c 247 542 736 1.479
Tæng 27.318 73.682 105.05
4
141.15
1
Nguån: B¸o c¸o thêng niªn Ng©n hµng TMCP Kü th¬ng ViÖt Nam
n¨m 2001- 2004

Nh×n vµo b¶ng trªn, ta nhËn thÊy dù nî tÝn dông cho vay ç
nh©n cña phßng dÞch vô ng©n hµng b¸n lÎ liªn tôc t¨ng qua çc n¨m
tõ n¨m 2001 tíi n¨m 2004 tuy nhiªn do hai n¨m 2001 vµ 2002 lµ
nh÷ng n¨m ®Çu ho¹t ®éng nªn d nî ®Òu cha ®¹t so víi kÕ ho¹ch ®Ò
ra, n¨m 2001 d nî tÝn dông ng©n hµng chØ ®¹t 98,83% so víi kÕ
ho¹ch, cßn trong n¨m 2002 ®¹t 92,7% so víi kÕ ho¹ch. Hai n¨m tiÕp
theo 2003 vµ 2004, nhê rÊt nhiÒu nç lùc cña çn bé ng©n hµng nªn
d nî tÝn dông ®· vît kÕ ho¹ch ®Ò ra víi n¨m 2003 lµ 104,66% vµ n¨m
2004 lµ 104%.
Trong sè çc ho¹t ®éng cho vay cña phßng dÞch vô ng©n
hµng b¸n lÎ, cho vay tiªu dïng ®ãng mét phÇn quan träng vµo sù
thµnh c«ng trong ho¹t ®éng cho vay nãi chung cña ng©n hµng.
T×nh h×nh cho vay tiªu dïng ®îc thÓ hiÖn qua b¶ng sau:
B¶ng 3: D nî cho vay tiªu dïng t¹i Héi së chÝnh Techcombank
§¬n vÞ: TriÖu ®ång
ChØ tiªu 2001 2002 2003 2004
D nî cho vay tiªu dïng 12.230 45.187 60.240 85.134
% so víi tæng d nî tÝn
dông ç nh©n
80.8 77.85 68.06 73.68
Nî qu¸ h¹n (%) 1,65 0 0,54 0,92
n¨m 2001- 2004
Tõ n¨m 2001 tíi n¨m 2004, do nhu cÇu vay tiªu dïng t¨ng lªn
nªn d nî cho vay tiªu dïng ngµy cµng t¨ng, n¨m 2002 d nî t¨ng h¬n ba
lÇn so víi n¨m 2001, n¨m 2003 gÊp 1,3 lÇn n¨m 2002 vµ n¨m 2004
gÊp 1,4 lÇn n¨m 2003. Trong n¨m ®Çu ho¹t ®éng (2001) do cha cã
kinh nghiÖm trong viÖc ®«n ®èc thu håi nî nªn tû lÖ nî qu¸ h¹n lµ cao
nhÊt 1,65%. Çc n¨m sau, c«ng t¸c thu håi nî ®¹t kÕt qu¶ cao, ®Æc

biÖt n¨m 2002, tû lÖ nî qu¸ h¹n lµ 0%, n¨m 2003 vµ n¨m 2004 tû lÖ nµy
®Òu bÞ khèng chÕ ë møc díi 1%.
Môc ®Ých vay tiªu dïng cña kh¸ch hµng rÊt ®a d¹ng nh vay
®Ó mua « t«, vay ®Ó x©y söa nhµ, mua s¾m ®å dïng tiÖn nghi, cíi
hái, du lÞch, kh¸m ch÷a bÖnh, häc tËp… b¶ng sau cho ta thÊy c¬
cÊu cho vay tiªu dïng cña ng©n hµng nh sau:
B¶ng 4: C¬ cÊu cho vay tiªu dïng t¹i Héi së chÝnh Techcombank
Môc ®Ých vay 2001 2002 2003 2004
Vay x©y söa nhµ 6.852 14.703 20.323 25.997
Du häc 0 226,367 929,732 2.542
¤ t« xÞn 259,501 18.929 23.352 35.565
Tiªu dïng kh¸c 5.118 11.328 15.636 21.030
n¨m 2001- 2004
Nh×n vµo b¶ng trªn ta thÊy d nî cho vay x©y söa nhµ vµ mu «
t« lµ lín nhÊt, ®Æc biÖt trong thêi gian gÇn ®©y khi mµ møc sèng
cña ngêi d©n ngµy cµng cao th× nhu cÇu ®îc ë nhµ míi vµ mua « t«
xÞn l¹i cµng t¨ng, ®Æc biÖt lµ t¹i çc ®é thÞ lín. ChÝnh v× vËy,
kh¸ch hµng t×m tíi ng©n hµng ®Ó vay mua « t« vµ x©y nhµ ngµy
cµng ®«ng. Cho vay du häc tuy cã t¨ng lªn nhng kÕt qu¶ còng cha
cao, cßn l¹i çc nhu cÇu vay tiªu dïng kh¸c còng t¨ng ®¸ng kÓ. Trong
thêi gian tíi, ng©n hµng cÇn cã çc biÖn ph¸p ®Ó thu hót thªm kh¸ch
hµng, ®Æc biÖt lµ kh¸ch hµng cã nhu cÇu vay tiÒn cho th©n nh©n
®i du häc.
Cïng víi sù ph¸t triÓn cña cho vay tiªu dïng t¹i Héi së chÝnh
Ng©n hµng Kü th¬ng ViÖt Nam trong thêi gian qua, l·i thu ®îc tõ
ho¹t ®éng nµy còng t¨ng lªn t¬ng øng vµ chiÕm phÇn lín trong
doanh thu tõ ho¹t ®éng cho vay ç nh©n cña phßng b¸n lÎ.

B¶ng 5: Thu l·i cho vay tiªu dïng t¹i Héi së chÝnh TCB
ChØ tiªu 2001 2002 2003 2004
Thu l·i VCTD 846,45 2.526 7.039 8.827
Tû trong (%) 82,5 82,7 76,1 72,2
n¨m 2001- 2004
Trong hai n¨m 2001 vµ 2002, tû träng cña thu l·i tõ ho¹t ®éng
cho vay tiªu dïng ®Òu chiÕm trªn 80% so víi tæng thu l·i cña ho¹t
®éng tÝn dông ç nh©n. Tíi n¨m 2003 vµ n¨m 2004, tû träng nµy cã
gi¶m do tû träng d nî cho vay tiªu dïng trong hai n¨m nµy còng gi¶m
xuèng so víi tæng d nî cho vay ç nh©n. Tuy nhiªn ta nhËn thÊy, sè
tiÒn l·i n¨m 2004 ®· t¨ng gÊp bèn lÇn so víi n¨m 2002, ®iÒu nµy cho
thÊy sù ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ cña ng©n hµng.
Cho vay tiªu dïng nÕu so víi t×nh h×nh cho vay chung cña
ng©n hµng (bao gåm cho vay ç nh©n vµ cho vay doanh nghiÖp)
th× cã thÓ chØ chiÕm mét phÇn rÊt nhá nhng th«ng qua viÖc t¨ng
trëng m¹nh mÏ cña ho¹t ®éng nµy trong thêi gian qua, ta thÊy r»ng
tiÒm n¨ng ph¸t triÓn cña cho vay tiªu dïng trong t¬ng lai sÏ rÊt lín bëi
nã më ra mét thÞ trêng míi víi lîng kh¸ch hµng ngµy cµng ®«ng ®¶o
h¬n, ®Æc biÖt ®êi sèng cña ngêi d©n ngµy cµng ®îc n©ng cao.
2.4. §¸nh gi¸ vÒ ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng t¹i Héi së chÝnh
Techcombank.
2.4.1. Nh÷ng kÕt qu¶ mµ Ng©n hµng ®· ®¹t ®îc
C«ng t¸c kiÓm so¸t vµ thu håi nî: Nhê thùc hiÖn tèt c«ng viÖc
kiÓm so¸t sau khi vay, t¨ng cêng phßng ngõa rñi ro ngay tõ kh©u
xÐt duyÖt nªn tû lÖ nî qu¸ h¹n cho vay tiªu dïng chiÕm tû lÖ nhá,
cao nhÊt lµ 1,65% n¨m 2001. N¨m 2002, tû lÖ nµy lµ 0%. Tû lÖ nµy
lµ kh¸ tèt nÕu so víi t×nh tr¹ng chung cña çc Ng©n hµng hiÖn nay.

C«ng t¸c thu l·i cho vay tiªu dïng còng ®¹t kÕt qu¶ cao, thêng
®¹t ë møc trªn 150% so víi kÕ ho¹ch.
Çc s¶n phÈm b¸n lÎ ngµy cµng ®a d¹ng vµ phong phó, ®Æc
biÖt cã thªm çc s¶n phÈm míi nh cho vay nhµ míi, « t« xÞn, du häc
thu hót ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng tíi vay tiªu dïng
chñ yÕu díi h×nh thøc cÇm cè sæ tiÕt kiÖm vµ vay thÕ chÊp nhµ.
Sè d tÝn dông còng ngµy cµng t¨ng lªn.
§èi tîng kh¸ch hµng: Lóc míi thµnh lËp, kh¸ch hµng vay chñ
yÕu lµ çc kh¸ch hµng quen thuéc cña TCB vµ ngêi th©n cña çn bé
TCB. Thêi gian gÇn ®©y, Phßng dÞch vô Ng©n hµng b¸n lÎ ®· tÝch
cù thùc hiÖn çc chiÕn dÞch tiÕp thÞ nªn ®· thu hót ®îc mét sè
kh¸ch hµng quan träng (mêi hä tõ ng©n hµng kh¸c vÒ). §èi tîng
kh¸ch hµng nµy chñ yÕu lµ kinh doanh ngo¹i tÖ, bu«n b¸n nªn cã
tÇn suÊt vay kh¸ lín vµ ®©y lµ nguån thu l·i quan träng. Bªn c¹nh vay
vèn nh÷ng kh¸ch hµng nµy chñ yÕu lµ kinh doanh ngo¹i tÖ, bu«n
b¸n nªn cã tÇn suÊt vay kh¸ lín vµ ®©y lµ nguån thu l·i quan träng.
Bªn c¹nh vay vèn nh÷ng kh¸ch hµng nµy cßn sö dông thªm çc dÞch
vô kh¸c nh: giao dÞch mua b¸n ngo¹i tÖ, tµi kho¶n… Phßng b¸n lÎ
còng ®· thùc hiÖn mét sè ch¬ng tr×nh ch¨m sãc kh¸ch hµng vµ
qu¶ng ço qua mét sè ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng (göi th giíi
thiÖu s¶n phÈm, qu¶ng ço trªn ti vi, b¸o chÝ…) nªn ®· thu ®îc thªm
rÊt nhiÒu kh¸ch hµng, ®Æc biÖt lµ kh¸ch hµng vay mua « t« vµ x©y
nhµ míi.
VÒ cho vay Nhµ míi: Khi míi ban ®Çu triÓn khai, chØ cã 12
kh¸ch hµng tíi Ng©n hµng ®Ó vay vèn theo ch¬ng tr×nh Nhµ míi víi
sè d nî tÝnh ®Õn 31/12/2001 lµ 6,852 tû ®ång chiÕm 57% sè d nî
cña phßng th× tíi n¨m 2004, sè lîng kh¸ch hµng t¨ng lªn 71 kh¸ch
hµng víi sè d nî lµ 25,997 tû ®ång.

VÒ cho vay mua « t« tr¶ gãp: n¨m 2001, khi míi triÓn khai ch-
¬ng tr×nh tµi trî mua « t« xÞn th× sè lîng kh¸ch hµng míi chØ lµ 4
kh¸ch hµng vµ d nî tÝnh ®Õn hÕt ngµy 31/12/2001 lµ 259 triÖu,
chiÕm 1,71% sè d nî cña phßng. Çc n¨m tiÕp theo, lîng kh¸ch hµng
cã nhu cÇu vay mua « t« xÞn t¨ng lªn nhanh chãng, n¨m 2002 lµ 47
kh¸ch hµng, n¨m 2003 lµ 58 kh¸ch hµng vµ tíi n¨m 2004, con sè nµy
lµ 81 kh¸ch hµng. Ng©n hµng còng ®· thiÕt lËp mèi quan hÖ ®èi t¸c
víi mét sè ®¬n vÞ b¸n xe nh FordTh¨ng Long, Vidamco, ISUZU,
Mitshubishi, Toyota, Mercedes Benz… §©y lµ mét cÇu nèi quan
träng gia TCB víi kh¸ch hµng nh»m thu hót mét sè lîng lín kh¸ch
hµng cã thu nhËp kh¸ vµ cao ®Õn víi TCB. TCB thêng cho kh¸ch
hµng vay trùc tiÕp ®Ó mua « t« tr¶ gãp chø kh«ng th«ng qua doanh
nghiÖp b¸n xe « t«. Kh¸ch hµng vay trùc tiÕp ng©n hµng ®Ó mua xe
th× chi phÝ sÏ Ýt h¬n nÕu nh kh¸ch hµng vay qua doanh nghiÖp díi
h×nh thøc tr¶ gãp, bëi l·i suÊt cña doanh nghiÖp tÝnh cho kh¸ch
hµng sÏ cao h¬n l·i suÊt ng©n hµng bëi hä cßn ph¶i bï ®¾p tÊt c¶
çc chi phÝ, trogn ®ã cã c¶ chi phÝ l·i vay ng©n hµng. TCB hîp t¸c
víi çc doanh nghiÖp b¸n xe « t« sÏ nhËn ®îc kho¶n phÝ hç trî b¸n
hµng nÕu nh cã kh¸ch hµng vay ®îc tiÒn cña TCB vµ mua xe cña
h·ng. Tíi n¨m 2004, TCB ®· nhËn ®îc 500 triÖu ®ång tõ çc h·ng xe
th«ng qua h×nh thøc nµy.
VÒ cho vay du häc t¹i chç: Phßng dÞch vô ng©n hµng B¸n lÎ
®· lµm viÖc vµ ký tháa thuËn hîp t¸c víi trêng §¹i häc Kinh tÕ quèc
d©n vÒ viÖc hç trî tµi chÝnh díi h×nh thøc tr¶ gãp co häc viªn cao
häc. Phßng còng ®· ®Õn tiÕp thÞ vµ giíi thiÖu s¶n phÈm tíi çc líp
häc cao häc t¹i çc khoa häc Cao häc hîp t¸c víi ngêi ngoµi cña Tr-
êng Kinh tÕ Quèc d©n vµ ®· cã nhiÒu häc viªn quan t©m tíi ch¬ng
tr×nh nµy.

2.4.2. Mét sè tån t¹i vµ nguyªn nh©n
MÆc dï cho vay tiªu dïng trong mÊy n¨m võa qua ®· ph¸t triÓn
nhanh chãng nhng nÕu ®em so s¸nh víi d nî chung cña c¶ ng©n
hµng th× tû lÖ nµy vÉn chiÕm mét phÇn rÊt nhá, t¬ng øng víi nã
doanh thu tõ ho¹t ®éng nµy còng kh«ng cao. Bªn c¹nh ®ã, tuy d nî
tÝn dông chung cã vît kÕ ho¹ch ®Ò ra nhng riªng cho vay tiªu dïng
th× d nî ®Òu cha ®¹t so víi kÕ ho¹ch, ®Æc biÖt lµ kÕt qu¶ thùc
hiÖn cho vay du häc cßn kÐm xa so víi chØ tiªu ®Ò ra.
* Nguyªn nh©n tõ phÝa ng©n hµng
Do yÕu tè lÞch sö cña TCB, t duy vÒ dÞch vô cho vay tiªu
dïng cha ®îc x¸c ®Þnh lµ chiÕn lîc ph¸t triÓn l©u dµi cña ng©n
hµng. Tríc ®©y ®èi tîng cho vay chñ yÕu cña TCB lµ nh÷ng ph¸p
nh©n. V× thÕ khi thùc hiÖn chiÕn lîc cho vay tiªu dïng th× vÊp ph¶i
mét “lç hæng” do chiÕn lîc kh¸c nhau ®Ó l¹i.
ViÖc triÓn khai cho vay tiªu dïng cha ®îc quan t©m mét çch
thèng nhÊt trªn toµn hÖ thèng, cho vay tiªu dïng vÉn cha ®îc chó
träng do t tëng “kh«ng thÝch lµm çi nhá”.
Sù phèi hîp gi÷a çc phßng ban, gi÷a çc bé phËn cha ®¹t
hiÖu qu¶.
H¹n chÕ vÒ mÆt nh©n lùc: Çn bé lµm c«ng t¸c tÝn dông t¹i
phßng dÞch vô ng©n hµng b¸n lÎ TCB phÇn lín cßn rÊt trÎ hoÆc míi
ra trêng, cha cã kinh nghiÖm. MÆt kh¸c, sè lîng nh©n sù phßng b¸n
lÎ rÊt Ýt l¹i hay bÞ biÕn ®éng, mét çn bé ph¶i gi¶i quyÕt qu¸ nhiÒu
kho¶n vay dÉn tíi chÊt lîng thÈm ®Þnh tõng kho¶n vay cã thÓ
kh«ng cao.
Trong nh÷ng n¨m qua, mÆc dï ng©n hµng ®· rÊt cè g¾ng
trong c«ng t¸c marketing, tiÕp thÞ s¶n phÈm sù hîp t¸c gi÷a ng©n
hµng víi çc C«ng ty s¶n xuÊt « t« hay çc C«ng ty du häc vÉn cha
®¹t hiÖu qu¶ cao. Riªng vÒ vÊn ®Ò cho vay du häc, ng©n hµng

vÉn cha thùc sù thu hót ®îc sè lîng lín kh¸ch hµng tíi vay vèn do
nÕu muèn vay vèn t¹i ng©n hµng ®Ó ®i du häc th× b¾t buéc ph¶i
thùc hiÖn viÖc chuyÓn tiÒn qua ng©n hµng. §iÒu nµy g©y khã kh¨n
cho kh¸ch hµng bëi nhiÒu ngêi ®· cã tµi kho¶n ë ng©n hµng kh¸c
hoÆc chuyÓn thùc hiÖn viÖc chuyÓn tiÒn ë n¬i kh¸c kh«ng muèn
ph¶i chuyÓn tiÒn qua TCB mµ chØ muèn tíi vay tiÒn mµ th«i. V×
vËy, kh¸ch hµng t×m tíi ng©n hµng vay tiÒn ®i du häc cha cao.
* Nguyªn nh©n tõ phÝa kh¸ch hµng
Do kh¸ch hµng cho vay tiªu dïng lµ nh÷ng thÓ nh©n nªn çi
khã ®Çu tiªn lµ x¸c ®Þnh nguån thu ®Ó tr¶ nî v× Ýt kh¸ch hµng cã
thÓ chøng minh ®îc mét nguån thu râ rµng ®Ó thanh to¸n nî vay. V-
íng m¾c thø hai ®èi víi cho vay tiªu dïng liªn quan ®Õn tµi s¶n ®¶m
b¶o. Do cã mét sè quy ®Þnh ngµy cµng chÆt chÏ h¬n cña Çc c¬
quan qu¶n lý Nhµ níc ®· khiÕn nhiÒu kh¸ch hµng kh«ng vay ®îc vèn
v× giÊy tê tµi s¶n thÕ chÊp cha hîp ph¸p vµ hîp lÖ.
§èi tîng kh¸ch hµng lµ thÓ nh©n nªn çc kho¶n vay thÊp (trung
b×nh 180 triÖu ®ång cho mét kho¶n vay), cã khi chØ 5-10 triÖu
®ång, thêi h¹n vay thêng ng¾n. Do ®ã d nî còng thêng kh«ng æn
®Þnh.
NhiÒu ngêi d©n vÉn cßn t©m lý ng¹i ®Õn vay ng©n hµng v×
cho r»ng thñ tôc phøc t¹p, phiÒn hµ hoÆc do hä cha thùc sù hiÓu
vÒ ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng cña ng©n hµng.
* Çc nguyªn nh©n kh¸c
TÝnh c¹nh tranh gi÷a çc ng©n hµng: Cã thÓ nãi trong giai
®o¹n hiÖn nay, lÜnh vùc ng©n hµng tµi chÝnh ®ang ph¸t triÓn hÕt
søc nhanh chãng vµ gi÷a çc ng©n hµng cã sù c¹nh tranh gay g¾t
vÒ quy m«, chÊt lîng dÞch vô, sù ®ang d¹ng vÒ s¶n phÈm… Riªng
trong lÜnh vùc cho vay tiªu dïng còng ®· cã rÊt nhiÒu ng©n hµng
tham gia, tõ çc ng©n hµng lín nh Vietcombank, Ng©n hµng NNo &

PTNT, Ng©n hµng §Çu t ViÖt Nam cho tíi çc ng©n hµng cã quy m«
nhá h¬n nh çc ng©n hµng cæ phÇn, bªn c¹nh ®ã cßn cã sù tham
gia cña çc C«ng ty cho thuª tµi chÝnh. Sù c¹nh tranh giµnh giËt thÞ
trêng gi÷a çc tæ chøc tµi chÝnh ®· g©y khã kh¨n cho TCB trong
viÖc thu hót kh¸ch hµng. Trong m«i trêng c¹nh tranh Êy ®ßi hái çc
ng©n hµng cÇn cã nh÷ng thÕ m¹nh, nh÷ng u thÕ næi tréi cña riªng
m×nh trong chiÕn lîc thu hót kh¸ch hµng. Ng©n hµng ¸ Ch©u trong
lÜnh vùc cho vay mua nhµ tr¶ gãp ®· thµnh lËp h¼n mét siªu thÞ
®Þa èc ®Ó ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng, ®©y còng cã thÓ coi lµ
mét ph¬ng thøc mêi chµo kh¸ch hµng hiÖu cña cña ACB.
Çc chÝnh s¸ch ph¸p luËt cña Nhµ níc vÒ cho vay tiªu dïng
cßn cha râ rµng, çc quy ®Þnh vÒ tµi s¶n thÕ chÊp, vÒ ®Þnh gi¸
nhµ, chuyÓn quyÒn së h÷u cßn phøc t¹ hay çc quy ®Þnh vÒ thñ
tôc ®¨ng ký xe « t«, xe m¸y nh mçi c«ng d©n ViÖt Nam chØ ®îc
®øng tªn ®¨ng ký mét xe m¸y hoÆc mét « t« vµ ph¶i mua b¶o hiÓm
xe… TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu ®ã ®Òu lµm gi¶m doanh sè cho vay tiªu
dïng cña ng©n hµng.
M«i trêng kinh tÕ vÉn cha thùc sù æn ®Þnh, l¹m ph¸t t¨ng lµm
cho møc sèng ngêi d©n vÉn cha thùc sù ®îc c¶i thiÖn, do ®ã nhu
cÇu vay tiªu dïng vÉn cha cao.
Tõ viÖc t×m ra çc nguyªn nh©n g©y h¹n chÕ cho vay tiªu
dïng cña héi së chÝnh Ng©n hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th¬ng
ViÖt Nam, t«i xin ®Ò ra mét sè gi¶i ph¸p vµ nªu mét sè kiÕn nghÞ
víi hi väng cã thÓ më réng ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng cña ng©n
hµng.

Ch¬ng III:
Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng t¹i Ng©n hµng Th-
¬ng m¹i Cæ phÇn kü th¬ng
3.1. §Þnh híng ph¸t triÓn ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng t¹i Héi
së Ng©n hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th¬ng ViÖt Nam
Víi môc tiªu x©y dùng Techcombank thµnh Ng©n hµng Th¬ng
m¹i ®« thÞ ®a n¨ng cã quy m« trung b×nh, lµnh m¹nh vµ hiÖu qu¶,
Techcombank tiÕp tôc ph¸t triÓn song song çc chiÕn lîc Ng©n
hµng b¸n lÎ ®ång bé t¹i çc ®« thÞ lín vµ Ng©n hµng b¸n bu«n phôc
vô çc doanh nghiÖp vµ kinh doanh tÝch cùc trªn thÞ trêng tiÒn tÖ
trong vµ ngoµi níc; chiÕn lîc kh¸ch hµng vµ s¶n phÈm nh»m vµo çc
thÞ phÇn môc tiªu ®· lùa chän vµ ph¸t triÓn çc lo¹i h×nh s¶n phÈm,
dÞch vô ®a d¹ng g¾n liÒn.
§Ó thùc hùc hiÖn çc ®Þnh híng trªn, Techcombank ®· x¸c
®Þnh çc yÕu tè quyÕt ®Þnh thµnh c«ng chñ yÕu nh sau:
- Mét quy m« t¬ng ®èi ®ñ lín ®Ó thùc hiÖn çc lîi thÕ chi phÝ,
h×nh ¶nh, uy tÝn vµ thÞ phÇn t¹i çc ®« thÞ lín nhÊt ViÖt Nam.
- ChÝnh s¸ch nguån nh©n lùc n¨ng ®éng: thùc hiÖn tuyÓn
chän ®µo t¹o vµ ®·i ngé trªn c¬ së kÕt qu¶ c«ng viÖc, kÕt hîp t¹o
m«i trêng ph¸t triÓn nghÒ nghiÖp l©u dµi.
- HiÖn ®¹i hãa c«ng nghÖ víi c«ng nghÖ th«ng tin lµm nßng
cèt lµ ®éng lùc thùc hiÖn ®æi míi quy tr×nh kinh doanh vµ qu¶n trÞ
cña ng©n hµng, ®ång thêi t¹o c¬ së cho viÖc triÓn khai çc s¶n
phÈm dÞch vô míi.
- Mét bé m¸y qu¶n lý h÷u hiÖu trªn nÒn t¶ng ph©n quyÒn cã
qu¶n lý vµ t¹o dùng tinh thÇn lµm viÖc ®éc lËp – phèi hîp tËp thÓ.
- Mét chiÕn lîc râ rµng vÒ kh¸ch hµng môc tiªu, s¶n phÈm vµ
khu vùc ho¹t ®éng.

Nh÷ng yÕu tè trªn sÏ lµ c¬ së ®Ó Techcombank tiÕp tôc triÓn
khai çc bíc chiÕn lîc ph¸t triÓn ®· ®îc ho¹ch ®Þnh. Cô thÓ:
Tæ chøc hÖ thèng ng©n hµng b¸n lÎ t¹i mét sè ®« thÞ lín víi
träng t©m cung cÊp çc s¶n phÈm huy ®éng vµ sö dông vèn, dÞch
vô ng©n hµng cho çc ®èi tîng d©n c, kinh tÕ ç thÓ vµ çc doanh
nghiÖp võa vµ nhá.
Hoµn thiÖn c¬ cÊu hÖ thèng ng©n hµng b¸n bu«n t¹i Hµ Néi,
TP Hå ChÝ Minh víi träng t©m cung cÊp çc s¶n phÈm dÞch vô
ng©n hµng cho çc ®èi tîng doanh nghiÖp cã quy m« lín, çc tæ
chøc tµi chÝnh, tiÒn tÖ ho¹t ®éng trªn thÞ trêng tiÒn tÖ, liªn ng©n
hµng vµ trªn thÞ trêng vèn dµi h¹n.
¦u tiªn ph¸t triÓn çc lo¹i h×nh dÞch vô phi tÝn dông th«ng qua
chÝnh s¸ch ®a d¹ng hãa çc lo¹i h×nh dÞch vô cung øng.
Trong thêi gian tíi, Techcombank tiÕp tôc tËp trung thùc hiÖn
çc ch¬ng tr×nh lín vµ çc gi¶i ph¸p chñ yÕu nh sau:
- DÞch vô ng©n hµng ®ång bé phôc vô çc doanh nghiÖp tËp
trugn t¹inh vµ chi nh¸nh Hå ChÝ Minh.
- Qu¶n trÞ tËp trung vµ tèi u hãa nguån vèn, kÕt hîp víi viÖc
®Èy m¹nh ho¹t ®éng trªn thÞ trêng tiÒn tÖ trong níc vµ quèc tÕ tËp
trung t¹i Héi së.
- CÊu tróc ng©n hµng b¸n lÎ t¹i chi nh¸nh vµ phßng giao dÞch
tËp trung ë çc ®« thÞ lín.
- Tin häc hãa çc quy tr×nh kinh doanh vµ qu¶n lý ng©n hµng
- Cñng cè vµ më réng m¹ng líi chi nh¸nh vµ çc phßng giao
dÞch ë çc tØnh vµ thµnh phè trong c¶ níc.
- X©y dùng vµ ph¸t triÓn nguån nh©n lùc ®¶m b¶o c¶ vÒ lîng
vµ chÊt nh»m ®¸p øng nhu cÇu nh©n sù cña hÖ thèng
Techcombank më réng çc n¨m tíi. Ng©n hµng chñ tr¬ng më réng
cho vay trong nh÷ng n¨m tíi. §èi tîng mµ ng©n hµng më réng theo h-

íng cung cÊp çc dÞch vô trän gãi cho kh¸ch hµng më tµi kho¶n ç
nh©n, tr¶ l¬ng ®a tµi kho¶n, göi tiÕt kiÖm, cÊp thÎ tÝn …
3.2. Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng t¹i Ng©n
hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th¬ng.
3.2.1. X©y dùng chiÕn lîc marketing ng©n hµng
Marketing ng©n hµng mÆc dï ®· ®îc ®Ò cËp tõ n©u nhng m·i
vµo nh÷ng n¨m 60 marketing ng©n hµng míi ®îc tiÕp cËn vµ øng
dông.
ë ViÖt Nam, viÖc lµm quen víi marketing ng©n hµng cßn
diÔn ra muén h¬n, kho¶ng nh÷ng n¨m cuèi cña thËp niªn 80, vµ cho
tíi nay hiÖu qu¶ cña viÖc øng dông marketing ng©n hµng cßn h¹n
chÕ, chñ yÕu tËp trung vµo çc ho¹t ®éng bÒ næi nh qu¶ng ço,
khuÕch tr¬ng, cßn çc ho¹t ®éng chñ yÕu cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh
thµnh c«ng trong thùc hµnh marketing nh: nghiªn cøu kh¸ch hµng,
®Þnh vÞ h×nh ¶nh, n©ng cÊp vÒ chÊt lîng dÞch vô ng©n hµng cßn
rÊt mê nh¹t vµ h¹n chÕ. §iÒu nµy x¶y ra kh«ng chØ ®èi víi
Techcombank mµ nh×n chung ®a sè çc ng©n hµng Th¬ng m¹i ViÖt
Nam cha nhËn thøc ®Çy ®ñ tÇm quan träng cña marketing trong
ho¹t ®éng cña ng©n hµng. V× vËy, ®Ó ®a marketing thùc sù th©m
nhËp vµo ng©n hµng vµ ph¸t huy t¸c dông cña nã Techcombank
cÇn ph¶i thùc çc gi¶i ph¸p sau:
- Çc çn bé ng©n hµng cÇn ph¶i nhanh chãng chuyÓn sang t
duy kinh doanh míi, lÊy quan ®iÓm marketing lµm ph¬ng ch©m chñ
®¹o.
- TriÕt lý marketing cÇn ph¶i ®îc th©m nhËp vµo tÊt c¶ çc bé
phËn, tÊt c¶ çc nh©n viªn trong ng©n hµng.

- Thµnh lËp phßng chøc n¨ng marketing ®Ó ®Ò ra ®Þnh híng
marketing mét çch bµi b¶n, víi ®éi ngò nh©n viªn am hiÓu vµ nh¹y
c¶m vÒ marketing.
- Techcombank ph¶i tÝch cùc vµ chñ ®¹o trong quan hÖ víi
kh¸ch hµng kÓ c¶ kh¸ch hµng truyÒn thèng vµ kh¸ch hµng tiÒm
n¨ng. Cô thÓ ®èi víi kh¸ch hµng kinh doanh cã hiÖu qu¶ vµ uy tÝn
th× Techcombank ph¶i chñ ®éng ®Õn ®Æt quan hÖ tÝn dông chø
kh«ng ngåi chê kh¸ch hµng ®Õn xin vay.
- Techcombank ph¶i x©y dùng chiÕn lîc kh¸ch hµng ®óng
®¾n
- Techcombank ph¶i më réng vµ n©ng cao chÊt lîng çc lo¹i
h×nh dÞch vô.
Tuy nhiªn, ®Ó ®a ®îc marketing ng©n hµng vµo thùc tÕ th×
cÇn ph¶i cã nhiÒu thêi gian vµ tÝch lòy kinh nghiÖm. Nhng ®©y lµ
mét ®iÒu thùc sù cÇn thiÕt ®èi víi çc Ng©n hµng Th¬ng m¹i ViÖt
Nam, ®Æt biÖt khi sù c¹nh tranh trong lÜnh vùc ng©n hµng cã thÓ
dõng ë bíc qu¶ng ço, ë nghÖ thuËt l«i kÐo kh¸ch hµng nhng ®Ó
®¶m b¶o sù ph¸t triÓn l©u dµi ng©n hµng cÇn cã sù ®Çu t thÝch
®¸ng cho lÜnh vùc nµy.
3.2.1.1. Phßng qu¶n lý kh¸ch hµng cña Héi së cÇn x©y dùng
mét chiÕn lîc kh¸ch hµng l©u dµi.
§Ó cã ®îc kh¸ch hµng ®· khã nhng gi÷ ch©n ®îc nh÷ng kh¸ch
hµng nµy ®ßi hái Ng©n hµng ph¶i cã mét chiÕn lîc vÒ kh¸ch hµng
l©u dµi vµ bÒn v÷ng, ®iÒu nµy kh«ng ph¶i lµ ®¬n gi¶n. ChiÕn lîc
nµy ph¶i ®¶m b¶o thu hót, hÊp dÉn vµ cã kh¶ n¨ng tháa m·n ®îc çc
®èi tîng kh¸ch hµng ®ang cã nhu cÇu vÒ dÞch vô ng©n hµng hoÆc
hiÖn ®· sö dông çc dÞch vô cña Ng©n hµng cung cÊp.

Ng©n hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th¬ng ®· thµnh lËp phßng
qu¶n lý kh¸ch hµng víi chøc n¨ng tham mu cho Ban gi¸m ®èc vÒ çc
biÖn ph¸p nh»m thu hót vµ tháa m·n çc nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
Ho¹t ®éng nµy ngµy cµng mang t¹i hiÖu qu¶ ®èi víi Ng©n hµng. Çn
bé cña phßng ho¹t ®éng víi tÊt c¶ kh¸ch hµng cña Ng©n hµng, nhng
do lÜnh vùc tÝn dông tiªu dïng míi ®îc triÓn khai nªn cÇn ph©n
c«ng nh÷ng çn bé kh¸ch hµng cã kinh nghiÖm ho¹t ®éng chuyªn
s©u ®èi víi kh¸ch hµng vay tiªu dïng, x©y dùng mét chiÕn kinh
doanh tæng hîp bao gåm çc chiÕn lîc cô thÓ nh: ph©n tÝch thÞ tr-
êng, ®¸nh gi¸ ®èi thñ c¹nh tranh, ®¸nh gi¸ néi bé Ng©n hµng, rót ra
nh÷ng mÆt m¹nh yÕu cña Ng©n hµng so víi ®èi thñ c¹nh tranh, tõ
®ã dù ®o¸n çc diÔn biÕn cña thÞ trêng… §Ó çc çn bé nµy ho¹t
®éng cã hiÖu qu¶, cÇn cã sù phèi hîp nhÞp nhµnh, ®ång bé, gióp
®ì lÉn nhau gi÷a çn bé tÝn dông vµ çn bé çc phßng kh¸c, t¹o nªn
hiÖu qu¶ trong c«ng viÖc.
3.2.1.2. §Èy m¹nh chÝnh s¸ch giao tiÕp – khuyÕch tr¬ng
* Hoµn thiÖn phong çch giao tiÕp víi kh¸ch hµng.
Víi ph¬ng ch©m ho¹t ®éng cña çc Ng©n hµng lµ “híng tíi
kh¸ch hµng”, viÖc hoµn thiÖn chÝnh s¸ch giao tiÕp víi kh¸ch hµng sÏ
gióp mét phÇn ®¸ng kÓ vµo viÖc lµm hµi lßng, tháa m·n nhu cÇu
cña kh¸ch hµng, t¹o ®iÒu kiÖn n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña
Ng©n hµng.
Víi Héi së Ng©n hµng Th¬ng m¹i Cæ phÇn Kü th¬ng c«ng
viÖc nµy cµng cÇn thiÕt h¬n v× kh¸ch hµng cña Ng©n hµng thêng
lµ nh÷ng kh¸ch hµng lín, sö dông rÊt nhiÒu s¶n phÈm cña Ng©n
hµng, khi mét kh¸ch hµng xa rêi Ng©n hµng còng cã nghÜa lµ Ng©n
hµng ®· mÊt ®i nhiÒu nguån lîi thu ®îc tõ kh¸ch hµng ®ã.
ViÖc giao tiÕp víi kh¸ch hµng cã ý nghÜa quan träng trong
viÖc thu hót kh¸ch hµng, gãp pahanf t¹o nªn h×nh ¶nh tèt ®Ñp vÒ

Thực trạng hoạt động cho vay tiêu dùng tại Hội sở chính Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ thương Việt Nam

Thực trạng hoạt động cho vay tiêu dùng tại Hội sở chính Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ thương Việt Nam

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (19)

Destaque

Destaque (17)

Semelhante a Thực trạng hoạt động cho vay tiêu dùng tại Hội sở chính Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ thương Việt Nam

Semelhante a Thực trạng hoạt động cho vay tiêu dùng tại Hội sở chính Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ thương Việt Nam (20)

Mais de Dương Hà

Mais de Dương Hà (20)

Thực trạng hoạt động cho vay tiêu dùng tại Hội sở chính Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ thương Việt Nam