Михаил Гордеев - кто в проекте хозяин или как избежать провалов при создании сайтов. КИТ-форум 2016. Секция мастер-классов.

«Кто в проекте хозяин?»
или как избежать провалов
при создании сайтов
© Веб-студия GMsite, 2016
Докладчик: Михаил Гордеев,
генеральный директор компании GMsite
КИТ ФОРУМ 2016
Интернет-маркетинг и продвижение бизнеса в интернете

Успешный проект. Провалившийся проект.
Проект– ограниченное во времени целенаправленное изменение отдельной системы
с установленными требованиями к качеству результатов, возможными рамками расхода
средств и ресурсов и специфической организацией.
Сроки Качество Рентабельность
The Standish Group International 2002-2008, 2014
32,5%
(31,1%)
19%
48,5%
Успешные (Successfull) - проект завершен
в рамках тройного ограничения
Провальные (Failed) - остановлены без
получения результата
Вышли за рамки бюджета, сроков, цели
достигнуты частично (Challenged)
Средняя стоимость завершенных проектов в сфере информационных
технологий в 2014 году составила 189% от первоначальных оценок.

Нет денег сейчас / на нас / вообще / на развитие
Не ЛПР / несколько ЛПР
Неадекватные цели проекта
Выбирает исполнителя исключительно по цене
Не считает вас экспертами
* Государственные учреждения
Заказчик vs. web-студия
Задача: понять на первой встрече, что проект не будет успешным.
Не ваш клиент

Идеально работает
в рамках бизнес-процессов
Исполнителя
Сотрудничает с Исполнителем
Отношение не потребительское,
а партнерское
Клиент мечты
Предсказуем.
Выполняет обещания, выдерживает
сроки, стабилен, честен.
Не вытягивает деньги.
На зафиксированные работы
стоимость не увеличивается.
Инициативен.
Предлагает улучшения, образовывает
клиента.
Выдерживает уровень работ
в каждом проекте.
Проект будет не хуже тех, что
исполнитель презентует в портфолио.
Исполнитель мечты
Заказчик vs. web-студия. Заблуждения

Процесс ведения проекта
PDCA (англ. «Plan-Do-Check-Act» - планирование-действие-проверка-
корректировка) циклически повторяющийся процесс принятия решения,
используемый в управлении качеством.
Главный инструмент: библия проектных менеджеров PMBOK

0. Пресейл
Риск №1: Потеря рентабельности
Тратим слишком много ресурсов на предпродажную деятельность.
Решения:
Выделенный бюджет на пресейл –
общий на период
Выделенный бюджет на пресейл
для каждого отдельно взятого проекта
Инструменты:
Битрикс24 CRM
Последствия:
Низкий процент продаж.
Долгий ресурсоемкий пресейл (но «успешный»).

1. Согласование договора
Риск №2: Нет договора
Решения:
Берем стандартный договор в партнерском разделе сайта 1с-bitrix.ru и несем его
к юристам с объяснением, какие именно «дыры» вы хотите обезопасить.
Прописываем юридическую силу сканов до получения оригиналов в договоре.
Без скана подписанного договора к работе не приступаем.
Даем клиенту неприкрытую возможность для манипуляции.
Отсутствие зафиксированных договоренностей.
Не можем защитить свои интересы в случае споров. Совсем.

1. Согласование договора
Риск №3: Юридически некорректный договор
Решения:
Наличие актуальных эталонных версий
договоров.
Эскалация согласований до
руководителя после 2 итераций правок.
Режим правки/сравнения в Word,
Google Docs, история в Битрикс24
Мотивирующее видео:
Mike Monteiro: F*ck You, Pay Me
Последствия :
Многочисленные правки юристов, долгое согласование / Тяжело планировать сроки работ и
загруженность рабочих ресурсов.
В большом объеме согласований можем упустить ряд правок.
Не уделяем внимания действительно важному.

2. Внутреннее планирование и реализация
Риск №4: Нет ресурсов сейчас / в принципе
Решения:
Аутсорсинг.
Конкуренты = Партнеры.
Срыв сроков сдачи проекта.
Проект не будет реализован вообще.

Риск №5: Не учли на этапе пресейла важные вещи
Решения:
PMR
MS Project
Срыв сроков сдачи проекта.
Овертаймы.
Превышение бюджета проекта.

Риск №6: Отпуск PM
Решения:
Отпуск PM – не более 2 недель.
Перед отпуском PM планирует и делегирует долгосрочные задачи с внятными
чекпоинтами.
Информацию по проекту Заказчику передает аккаунт-менеджер без права принятия
решений.
Потеря контакта с Заказчиком.
Потеря рабочего ритма.

3. Финализация
Риск №7: Результат не соответствует целям проекта
Решения:
Цели проекта должны быть прописаны в договоре и на коре головного мозга у PM.
Цели должны быть достижимыми и измеримыми.
Непосредственно перед сдачей проекта PM проверяет, достигнуты ли цели.
Негатив от клиента.
Отрицательный отзыв от клиента.
Общее взаимное разочарование.

Риск №8: Результат не соответствует букве договора
Решения:
Все изменения ТЗ и требований должны быть отражены письменно (резюме встречи
- всегда) и в договоре (доп.соглашения – в разумных пределах).
Специалист по контролю качества проверяет непротиворечивость проекта договору.
Негатив от клиента.
Паразитирование на чувстве вины PM-а /
требование скидок и бесплатных доп. работ.

Риск №9: Клиент получил не то, что ожидал
Решения:
В договоре прописываем необходимость предоставления мотивированного отказа
от приемки в письменной форме в ограниченные сроки не более 2 итераций.
Правильная, эффектная презентация с обязательным указанием на достижение целей
проекта.
Клиент может быть разочарован проектом, но ни в коем случае – исполнителем.
Клиент не хочет расставаться с деньгами сейчас.
Клиент не принимает проект / не подписывает Акт сдачи-приемки.
Клиент разочарован и не будет вас рекомендовать.

Что дальше?
?
Можно открывать шампанское

4. Сбор обратной связи / техподдержка
Риск №10: Баги и правки после сдачи проекта
Клиент собирает негативную обратную связь от своих клиентов.
Синдром лоховства.
Провал в рентабельности при исправлении багов.
Решения:
Фиксация, анализ и систематизация
багов – корректировка бизнес-
процессов и технических требований
внутри компании.
Модуль технической поддержки
1С-Битрикс.
Jira и т.п.

4. Сбор обратной связи / техподдержка
Риск №11: Отрицательная обратная связь
Прямое негативное влияние на объемы продаж, в том числе рост недополученной прибыли.
Решения:
Сбор обратной связи непричастным к
проекту сотрудником минимум 2 раза:
непосредственно после сдачи проекта
и через 2-2,5 месяца
Правильные вопросы в нужной
формулировке и интонации. Плюшки.
Программа мониторинга качества
1С-Битрикс.
Книга Карла Сьюэлла
«Клиенты на всю жизнь»

Наш клиент
1. Внедряем классификацию клиентов.
Понимаем, кто наш клиент.
2. Не работаем с НЕ нашими клиентами
Пресейл
3. Определяем бюджеты на пресейл.
4. Определяемся с системой подсчета
затрат и считаем стоимость пресейла.
Договор
5. Проверяем свои типовые договоры,
регулярно актуализируем рыбы.
6. Контролируем правки с автоматической
фиксацией версий.
Чек-лист
Проектирование / реализация
7. Включаем в договор PMR.
8. Контролируем, чтобы было 1 ЛПР как со
стороны клиента, так и с нашей.
Финализация
9. PM проверяет соответствие оезультата
целям перед сдачей проекта.
10. Проверяем соответствие результата
букве договора и ТЗ.
Сбор ОС
11. Собираем обратную связь дважды с
интервалом в 2-2,5 месяца с помощью
незнакомого клиенту специалиста.

Спасибо за внимание!
Пишите, задавайте вопросы:
info@gmsite.ru
г. Тула, ул. Вяземская, д. 18 Б, офис 308
г. Курск, ул. Ленина д. 90/2, офис 307
GMsite в facebook:
www.facebook.com/gmsite.ru
Инстаграм моего кота:
m_a_gordeev

Михаил Гордеев - кто в проекте хозяин или как избежать провалов при создании сайтов. КИТ-форум 2016. Секция мастер-классов.

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (12)

Destaque

Destaque (9)

Semelhante a Михаил Гордеев - кто в проекте хозяин или как избежать провалов при создании сайтов. КИТ-форум 2016. Секция мастер-классов.

Semelhante a Михаил Гордеев - кто в проекте хозяин или как избежать провалов при создании сайтов. КИТ-форум 2016. Секция мастер-классов. (20)

Mais de sergey doronin

Mais de sergey doronin (9)

Михаил Гордеев - кто в проекте хозяин или как избежать провалов при создании сайтов. КИТ-форум 2016. Секция мастер-классов.