Дмитрий Жохов - контент-маркетинг для b2b продаж. КИТ-форум 2016. Основной поток. #kit2016

1. Контент-маркетинг
для B2B
Дмитрий Жохов

2. 1
«Альфа-контент» - проект Digital группы
Click.ru, на рынке с 2007 года.
В 2014 году Click.ru стал оказывать услуги
контент-маркетинга своим клиентам.
Проведено более 200 рекламных кампаний
для b2c и b2b бизнесов.
Мы не боимся высококонкурентных
рынков, работаем с бизнесами любого
размера и тематики.
Позвоните нам!
+7 (495) 374 79 14

3. Контент-маркетинг это что?
2Позвоните нам!
+7 (495) 374 79 14
Контент-маркетинг — это
создание и распространение
контента, ценного для ЦА.
• Контент не «наполнение»
• Любое сообщение - часть воронки
продаж
• Контент-маркетинг это надолго

4. Различия B2B и B2C моделей
3Позвоните нам!
+7 (495) 374 79 14
Организация — группа людей,
деятельность которых сознательно
координируется для достижения общих
целей.

5. Различия B2B и B2C моделей
3Позвоните нам!
+7 (495) 374 79 14
Организация — группа людей,
деятельность которых сознательно
координируется для достижения общих
целей.
• У каждого сотрудника свои цели!
• Модель принятия решений.
• Представления о выгодах.
• Риски.

6. Зачем B2B контент-маркетинг?
4Позвоните нам!
+7 (495) 374 79 14
• Позиционирование
• Узнаваемость
• Репутация и доверие (экспертный статус)
• Образование (критерии оценки качества)
• Продажи
НЕ НУЖЕН:
• Перенасыщенный рынок
• Позиция: все для всех.
• Локальный бизнес.
• Этап проверки бизнес-модели

7. Воронка продаж
5Позвоните нам!
+7 (495) 374 79 14
B2C клиент
• Осознание
потребности
• Поиск решений
• Выбор и сравнение
• Покупка
• Обслуживание
B2B клиент
• Осознание
потребности
• Поиск решений
• Выбор и сравнение
• Согласование
• Покупка
• Обслуживание

8. Потребность и решение
6Позвоните нам!
+7 (495) 374 79 14
Выявление скрытой потребности:
• Посты в блоге и рассылка
• Вебинары и видео
• Мануалы и сборники
А так же: игры, лонгриды, надстройки для браузера и т.д.

9. Способ удовлетворение потребности:
• Кейсы и сторителлинг
• Обзоры продукта и использования
• Демонстрация
Как можно «закрыть» потребность продуктом (товаром/услугой)?
Выбор и сравнение
7Позвоните нам!
+7 (495) 374 79 14

10. Специфика B2B:
• Объяснение и аргументация «Зачем?»
• Демонстрация «Как?»
• Описание «Как это будет происходить?»
• Подтвержение эффективности (цифры).
Помогите продать внутреннему
заказчику!
8Позвоните нам!
+7 (495) 374 79 14
Лень ответственного лица – ваше преимущество!

11. Предложение и описание ценности
приобретения:
• Отзывы
• Обзоры от пользователей
• Описание как будет проходить покупка
Формируйте реалистичные ожидания.
Покупка
9Позвоните нам!
+7 (495) 374 79 14

12. Cоздание положительных эмоций
• Клиентская поддержка и инструкции
• Спец.предложения для клиентов
• Лайфхаки и советы
Помогите проникнуться любовью.
Обслуживание и допродажи
10Позвоните нам!
+7 (495) 374 79 14

13. О чем писать?
11Позвоните нам!
+7 (495) 374 79 14
Потребности
Интересы
Услуги и
товары
Ответьте на вопросы:
• От какого «дискомфорта»
избавляет?
• Как изменится жизнь?
• Закройте возражения.
• Критерии качества продукта.
• Ваше преимущество?

14. Персонал в офисе:
• Редактор – 70
• Автор – 50
• Трафик-менеджер – 50
• Дизайнер, верстальщик, аналитик …
Сколько стоит инхаус?
12Позвоните нам!
+7 (495) 374 79 14
Инструменты:
• Софт – б/п
• Продвижение - 10
Общая стоимость: от 200 тыс. р. в месяц

15. 13Позвоните нам!
+7 (495) 374 79 14
Примеры кампаний
Производитель игровых аксессуаров
Задача поставленная
заказчиком перед
специалистами Альфа-Контента
− информировать о преимуществах
сервиса и увеличить число
клиентов. В рамках озвученного
бюджета мы разделили площадки на
три группы:
ориентированные строго на
вебмастеров
ориентированные на владельцев
не крупных бизнесов
охватные площадки близкой
тематики.
Тариф
Широкое покрытие
100 000 руб.
5
3
7
4
Nemagia-life
Instagram.com
FaceBook.com
Xtool.ru
WebDesignMaster
Sbup.com
SY-PR.com
SeoGadget.ru
1 -
2 -
3 -
4 -
5 -
6 -
7
8 -
6
Охват аудитории
402 655
Цена контакта
0.25 руб.
1
2
Естественный трафик
Привлечено Alfa-Content
1 -
2 -
8
Прямые переходы
на сайт
4 253
Цена перехода
23.51 руб.
1
2

16. Прямые переходы
на сайт
5 434
Цена перехода
27.60 руб.
Примеры кампаний
14
Грузоперевозки
Задача поставленная
заказчиком перед
специалистами Альфа-Контента
− привлечь внимание новой
аудитории и увеличить количество
клиентов.
Тариф
Огромный охват
150 000 руб.
4
Охват аудитории
546 213
Цена контакта
0.27 руб.
1
2
3
Естественный трафик
Привлечено Alfa-Content
1 -
2 -
2
1
1 –
2 –
3 –
4 -
YouTube-канал Kamikadzedead
ЖЖ-блог
cosharel.livejournal.com
ЖЖ-блог
bespridanictsa.livejournal.com
Авторский блог lleo.me
Позвоните нам!
+7 (495) 374 79 14

17. Позвоните нам!
+7 (495) 374 79 14
15
Кейсы
• Кубаньжелдормаш https://www.facebook.com/kubanzheldormash/
• «Саратовский бетонный завод» https://www.instagram.com/saratov_zbs/
• Мосигра: http://www.mosigra.ru/blog/ и https://habrahabr.ru/company/mosigra/
• London Investor https://www.instagram.com/london_investor/
• SEO Монстры на SeoPult.ru https://seopult.ru/hello/seomonsters
• Блог банка Тинькофф http://journal.tinkoff.ru/
• Бизнес-линч Лебедева http://www.artlebedev.ru/kovodstvo/business-lynch/
Достойны внимания:

18. Помогли подготовить этот доклад:
Спасибо!
16Позвоните нам!
+7 (495) 374 79 14
https://seopult.tv/program/kak_samostoyatelno_delat_reklamnye_kampanii_v_smi_blogi_youtube_instagram/
Елена Торшина
http://madcats.ru/content-marketing/syndication/ Анастасия Матвеева
http://www.e-xecutive.ru/management/marketing/1756027-gotovaya-strategiya-kontent-marketinga Николай Яковенко
http://mediabitch.ru/6-zapovedej-kontent-marketinga/ Роман Скрупник
https://thebigplans.ru/content-marketing Максим Ильяхов
http://blog.completo.ru/kontent-marketing-chto-eto-takoe-zachem-nuzhen-i-kak-razrabotat-strategiyu/ Андрей Гавриков
http://5oclick.ru/blog/kontent-marketing-3-voronka/ Александр Драган
https://moz.com/beginners-guide-to-content-marketing
http://contentmarketinginstitute.com/
http://dic.academic.ru/

19. Дмитрий Жохов
https://www.facebook.com/dmitry.zhokhov
info@alfa-content.ru
+7(495)374-79-14
17Позвоните нам!
+7 (495) 374 79 14