1. Confidential
WEEK
12
이 도준 박사
CEO of CVMP
마케팅/영업 전략 수립
Part 8

2. Confidential
1. 마케팅 목표 수립
2. STP 전략 (segmentation, targeting, positioning)
3. 4P 전략 (product, price, place, promotion)
학습목차
1. 사업성 분석에서 수집한 데이터를 기반으로 마케팅/영업 전
략을 수립하고, 전략을 실행하고, 지속적으로 사업을 관리하
는 방법을 배우도록 하겠습니다.
학습목표

3. Confidential
12. 마케팅/영업 전략 수립
3) 4P 전략 : 프로모션
 판촉(販促, Promotion) 또는 판매 촉진은 마케팅 커뮤니케이션의 일환으로 기업의
제품이나 서비스를 고객들이 구매하도록 유도할 목적으로 해당 제품이나 서비스의
성능에 대해서 고객을 대상으로 정보를 제공하거나 설득하여 판매가 늘어나도록
유도하는 마케팅 노력의 일체를 말한다.
 직접적으로 수요를 발생시키는 마케팅 수단 뿐만 아니라 기업의 이미지를 높이거나
긍정적으로 만들어 간접적 이윤을 창출할 때 쓰이는 커뮤니케이션 수단으로도 쓰인다.
 세일즈 프로모션은 소비자가 제품 에게 다가갈 수 있는 기회를 제공하여 신규 고객을
창출하고, 기존 고객에게는 브랜드 로열티를 강화해 제품의 매출 증대에 기여한다.

4. Confidential
12. 마케팅/영업 전략 수립
3) 4P 전략 : 프로모션
 촉진 전략의 기본 방향
1. 푸시 전략(push) : 제조업자가 판매촉진이나 인적 판매 등을 이용하여 중간상 으로
하여금 제품을 구비하고, 고객에게 적극적으로 판매하도록 유도하는 것이다.
브랜드 충성도가 낮고, 제품의 선택이 구매현장에서 결정되는 상황이 대부분인 경우로 판매점의
구매 유도가 중요하다.
2. 풀 전략(pull) : 제조업자가 광고나 고객판촉등을 사용하여 최종 소비자에게 브랜드나
제품을 알려 스스로 적극적으로 구매하도록 유도하는 것으로,
제품이 고가의 제품이고 브랜드 충성도가 높은 경우에 적합하다.

5. Confidential
12. 마케팅/영업 전략 수립
3) 4P 전략 : 프로모션
 광고 프로모션 : 광고는 제조업자에게는 제품판매 수단으로, 고객에게는 정보
원천으로서 중요한 역할을 하고 있다.
 고객에게 정보를 전달한다
 정보 전달과 동시에 구매를 자극하고 설득한다
 제품이나 브랜드에 대한 우호적인 태도를 형성할 수 있다
 경제 발전에 공헌한다. 제품을 널리 알림으로써, 다른 기업들도 보다 좋은 제품을 개발하도록 동기
유발을 일으킨다
 변화의 촉매제 역할을 한다. 인식변화와 생활방식에 변화를 가져다 줄 수 있다

6. Confidential
12. 마케팅/영업 전략 수립
3) 4P 전략 : 프로모션
 PR 프로모션 : 촉진 믹스의 하나로 제품이나 서비스를 인쇄 매체나 방송 매체의 뉴스나
논설의 형태로 다루게 함으로써 구매를 자극하는 것이다.
 PR 프로모션의 주요 수단
 특별행사 기획 : 기자회견, 세미나, 전시회, 운동경기 등의 개최나 후원을 통해 기업이나
자사제품에 대해 주의를 끄는 것으로 인지도와 호감 도를 높이는 효과가 있다.
 공공 캠페인 활동 : 환경운동, 미아 찾기, 공공건물 건립 등 건전한 사회운동에 후원금을 기부,
참여함으로써 우호적인 이미지를 형성할 수 있다.
 간행물 발행 : 매체나 기업 관계자에게 제공되는 기업의 사보 및 연간 기업 보고서, 제품 브로슈어
등이 여기에 해당된다.

7. Confidential
12. 마케팅/영업 전략 수립
3) 4P 전략 : 프로모션
 다양한 소비자 판촉 기법
 쿠폰(coupons): 쿠폰은 소비자의 재 구매를 위해 기존 고객에게 발송되는 쿠폰과 신규고객 창출과
제품을 알리기 위하여 무료로 배포되는 쿠폰 등 다양하다.
 콘테스트와 경품(Contests or Sweepstakes) : 콘테스트를 통한 상품과 응모 권을 통한 추첨 등으로
이루어진다
 샘플링(Sampling) : 샘플링은 고객에게 제품을 직접적으로 제품을 사용하도록 할 수 있는
직접적인 방법이다. 화장품 뿐만 아닌 통신사, 가전제품 등의 테스터를 통해 다양하게 활용되고
있다
 무료 사용

8. Confidential
12. 마케팅/영업 전략 수립
3) 4P 전략 : 프로모션
 다양한 소비자 판촉 기법
 가격할인 : 1+1행사, 보너스 팩 구성 및 치약과 칫솔처럼 묶어 할인하는 방법도 있다
 단골고객 보상 : 단골고객 충성도 프로그램
 연계 촉진 : 기업과 기업간의 콜라보레이션
 인터넷을 통한 촉진 전략 : DB(database marketing)마케팅은 불특정 다수의 소비자를 상대로 촉진
믹스를 실행하는 비효율성을 해결하고 보다 다양하고 직접적인 커뮤니케이션 방법(예를 들어,
홈페이지제공, 이메일 마케팅, SNS)를 통해 소비자와의 직접적인 관계를 구축함으로써 효율적이
마케팅을 가능하게 만들었다. 또한 즉각적인 피드백을 데이터로 형성하여 고객관리를 체계화
함으로써 결과 또한 손쉽게 비교할 수 있다

9. Confidential
12. 마케팅/영업 전략 수립
3) 4P 전략 : 프로모션
 B2B 판매 프로모션은 소비자 판매 프로모션만큼 광범위하지 않습니다.
 예를 들어 쿠폰과 코드는 B2B 시장에서 사용되지 않습니다. BOGO 캠페인도 없습니다.
 BOGO : Buy One Get One Free
 회사가 제품을 소비자 시장에 판매하지 않는 한, 전통적인 판매 촉진 기술은 많이 볼 수
없습니다.

10. Confidential
12. 마케팅/영업 전략 수립
3) 4P 전략 : 프로모션
 전시회 및 전시회 : 회사가 비즈니스를 하고 파트너십의 씨를 뿌리고 기술적 노하우를
광고하는 가장 좋은 장소입니다. 회사는 경쟁 업체의 실적을 측정 할 수 있으며
투자자는 투자 할 기업을 찾을 수 있습니다.
 샘플 제품 : 경우에 따라 회사가 출시하는 제품이 시장에 처음 나온 경우 제조업체는
무료 샘플을 잠재 고객에게 보냅니다. 목표는 고객이 제품을 사용하고 구매
결정을하도록 허용하는 것입니다.

11. Confidential
12. 마케팅/영업 전략 수립
3) 4P 전략 : 프로모션
 가격 인하 : 공급 업체가 구매자에게 입찰하는 역 경매 에 사용됩니다. 여기에서 다른
공급 업체가 제공하는 가격 인하와 경쟁하기 위해 제품 가격이 인하됩니다. 가장 낮은
입찰자가 경매에서 이깁니다.
 판촉 물 : 회사 로고가 있는 열쇠 고리, 제품 이름이 표시된 티셔츠, 브랜드의 마스코트
이미지가 있는 펜은 판촉 물의 예입니다. 회사가 공급자로부터 물품을 구매할 경우,
판매 자는 문구, 의류, 물병 등의 선물을 고객에게 줄 수 있습니다. 제품에는 일반적으로
회사 또는 브랜드와 관련된 기호가 있으며 공급자의 구매자를 강조하고 상기시키는
역할을 합니다. 이것은 B2B 판매에서 선호되는 기술입니다.

12. Confidential
12. 마케팅/영업 전략 수립
3) 4P 전략 : 프로모션
 효율적인 판촉
 시장 상황과 동향을 통해 시장조사를 확실하게 조사하여, 목표 고객과 이벤트 스타일, 비용 등을
체계적으로 계획할 수 있어야 한다.
 기업의 목표를 달성하기 위하여, 판매, 홍보, 광고 등 4P의 믹스를 잘 활용해야한다. 특히 세일즈
커뮤니케이션의 장점을 활용하여 기획, 매장 연출, 고객관리, 경품 행사 등 다양한 커뮤니케이션
방법을 찾는다.

13. Confidential
12. 마케팅/영업 전략 수립
3) 4P 전략 : 프로모션
 효율적인 판촉
 제품의 경쟁력과 시장상황등을 고려하는 방법이 중요하다.
 제품이 처음 판매되는 신제품이라면 소비자의 관심과 흥미를 끌기 위해 샘플링과 테스터 고객을
활용한 방법이 적절하다.
 제품이 성장하고 있는 시기에는 제품 보급을 위해 쿠폰이나 가격할인 등의 프로모션을 활용한다.
하지만 제품의 시장경쟁력이 하락할 경우 세일이나 원 플러스 원 세일 등 재빠른 판매 전략을
세운다
 통합적 마케팅 커뮤니케이션에 속하여 하나의 목표와 컨셉으로 꾸준하게, 적극적으로 그리고
적절한 시기에 이루어져야 한다.

14. Confidential
수업을 마치겠습니다.
12. 마케팅/영업 전략 수립

15. Confidential
1. 마케팅 목표 수립
2. STP 전략
3. 4P 전략
요약

16. Confidential
수고하셨습니다.
02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 130100
이번 시간
12. 마케팅/영업 전략 수립
다음 시간
13. 지속 성장 가능성 검토