Seminar daje alate za poboljšanja poslovnih rezultata i iskusnih prodavača i voditelja prodaja koje se temelje na osobnoj prodaji, članovima uprava zaduženim za prodaju i marketing te odgovornima za ostvarivanje prodajnih rezultata i razvoj prodajnih i marketinških aktivnosti.

1. Prodaja rješenja

2. 2
Aktivnosti prodaje
“Kupac”
Kupac “ne traži” Kupac “traži”
Priprema Priprema
prodavača
prodavača
Nuđenje
Zaključivanje i
ugovaranje
Pradenje rezultata

3. 3
Principi Prodaje rješenja
1. Bez muke nema promjene
2. Muka teče kroz organizaciju
3. Tri razine potreba
4. Dijagnoza prije recepta
5. Tržište čine oni koji traže i koji ne traže
6. Budi prvi i postavi standarde
7. Kupac mijenja interese tijekom kupnje
8. Mod kupuje od modi
9. Ustupak za ustupak

4. Princip 1. 4
Bez “muke” nema promjene
“Muka” je prilika!
Kupca “muči” njegov problem, propuštene prilike, nedostatak prihoda,
kupaca, nepotrebni troškovi...
Samo postojanje “muke” daje razlog za promjenu i stvara mogudnost za
prodaju.
“Muku” može zamijeniti “kritičan poslovni cilj” – prije uspostave dubljih
odnosa vjerojatnije je da de potencijalni kupac radije formulirati “cilj”
umjesto “muke”.
Ako ne postoji “muka” ili je kupac ne “vidi” – nema prilike!

5. Princip 2. 5
“Muka” teče kroz organizaciju
Poduzede čine povezani i međusobno ovisni dijelovi – “muka” se prenosi,
mijenja oblik i putuje po organizaciji.
Imati znanje o tome kako se “muka” javlja i teče po organizaciji znači:
• da je prodavač stručan i da je razumio problem
• da rješavanje “muke” stvara vrijednost za cijelo poduzede
• dodatne mogudnosti / prednosti tijekom prodaje.
Razumijevanje cjeline omogudava razumijevanje “muke”
• “Rješavanje” znači pronalaženje i tretiranje uzroka problema umjesto
djelovanja na simptome.

6. Princip 3. 6
Tri razine potrebe
Kupac preuzima odgovornost za rješenje
Kupac može zamisliti stanje bez problema, ima viziju rješenja
Vizija odnosno mogudih načina ostvarivanja rješenja problema.
Kupac priznaje problem koji ga muči.
Muka Postoji nada za rješenje, ali kupac ne zna riješiti
problem i ne poduzima korake za njegovo rješavanje.
Kupac ne prepoznaje problem.
Latentna muka Kupci žive s problemom, ne traže rješenje i
ne nastoje ga riješiti.

7. Princip 4. 7
Dijagnoza prije recepta
Dijagnosticiranje podrazumijeva uzajamno razumijevanje
uzroka problema prije razmatranja mogudeg rješenja.
Važno je strpljenje!
• kupac percipira “prodavanje” umjesto “rješavanja problema” ako nudite
bez dijagnosticiranja, čak i kad se pokaže da je prijedlog dobar
• niste dokazali vaše razumijevanje problema kupca ako predlažete
rješenja prije dijagnoze
• kupac mora i razumjeti i prihvatiti dijagnozu uzroka problema prije
prezentiranja mogudnosti za rješavanje.

8. Princip 5. 8
Tržište čine kupci koji traže i koji ne traže
Kupac “traži” kada je odlučio da de “nešto” kupiti odnosno kada
su npr.:
• osobe s ovlastima uključene u procjenu ponuda
• definirane poslovne teme/problemi
• dokumentirani zahtjevi
• određene osobe/tim za procjenu
Istraživanje u SAD-u:
Prosječno do 10% ukupnog tržišta
aktivno traži.
Barem 90% tržišta ima problem, ali živi s
njim i ne traži rješenje!

9. Princip 6. 9
Budi prvi i postavi standarde
Pristranu viziju rješenja stvara prvi prodavač koji s kupcem prođe put od
latentne muke do vizije rješenja.
• Prodavanjem kupcima koji ne traže, prodavač ima mogudnost da viziju
rješenja stvori na temelju svog proizvoda ili usluge.
• Prvi prodavač stvara viziju rješenja kroz mogudnosti koje kupcu pružaju
osobine njegovog proizvoda – tako osobine proizvoda A postaju osnova
za traženje “drugih” ponuda.
Stvaranje vizije prodavaču omogudava da postavi polazni standard za
odlučivanje i stavlja se u “stupac A”.

10. Princip 7. 10
Kupac mijenja interese tijekom kupnje
Kako kupci napreduju kroz proces kupnje mijenja se važnost i
odnos njihovih briga i interesa.
Usklađivanje s promjenama interesa kupca odnosno s onim:
• što je kupcu važno i
• što brine kupca.
Kontrola i vođenje kupca se ostvaruje kroz pradenje:
• razine “osvještenosti” kupca
• koliki stupanj “akcije” je mogude očekivati.

11. Princip 8. 11
Mod kupuje od modi
Ne možete prodati osobi koja ne može kupiti.
• Prodavači često komuniciraju s osobama koje nemaju ovlasti za
donošenje odluke o kupnji.
• Ako vaš sugovornik nema utjecaj i ovlast da donese odluku o kupnji,
mora vam omoguditi pristup osobi koja ima.
• Prvi kontakt treba biti na što višoj razini (ako možete, izbjegavajte
razinu korisnika).
Ne želite kupovati od onoga koji ne može “prodati do kraja” –
kupci zajedno s prodavačem:
• kontroliraju proces kupnje i način rješavanja svojih problema,
• dijele viziju rješenja i viziju korištenja proizvoda u praksi.

12. Princip 9. 12
Ustupak za ustupak
Nema nešto za ništa!
Da bi kupac od prodavača dobio mora dati:
• prodavač de uložiti tjedan dana rada na ponudi ako dobije mogudnost sastanka s
članovima uprave (koji odlučuju)
• prodavač de napraviti besplatnu prezentaciju i procjenu potreba/koristi ako kupac
nadoknadi putne troškove
• prodavač de... ako de kupac...
Prodaja rješenja odnosno rješavanje problema nije mogude bez
uzajamnog poštovanja i ravnopravnog odnosa – prodavač mora nametnuti
kupcu da “izlazi u susret” ako želi partnerstvo, suradnju i kontrolu.
Prodavač ne traži uslugu ved omoguduje kupcu stvaranje vrijednosti!

13. 13
Popis glavnih prodajnih alata “Prodaje rješenja”
• Prodajni portfolio (prodajne situacije, kupci i proizvodi)
• Lanac “muka” kupca
• Tok muka i razloga
• Model “9 kocki”
• Obrazac reinžinjeringa postojede vizije (na temelju “9 kocki”)
• Obrazac skradenog reinžinjeringa kroz stvaranje nelagode
• Obrazac stvaranja pitanja (situacija, sugovornik, poslovni, ishodi, prepreke)
• Obrazac prvog poziva
• Priča o uspjehu
• Obrazac usklađivanja s kupcem (emotivno i racionalno)
• Pismo “sponzoru” kod kupca
• Prijedlog plana događanja
• Dokaz vrijednosti / isplatljivosti rješenja
• Plan pregovora
• Protok procesa prodaje i vjerojatnosti uspjeha

14. Kontakt
Boris Golob, dipl.ing
T 051 411 360
E dragon@dragon.hr