Tai lieu ung dung CNTT vao xay dung kenh Phan phoi

THIẾT LẬP KÊNH PHÂN PHỐI
Tài liệu giúp bạn triển khai kênh phân phối hiệu quả
Trình bày: Vương Mạnh Hoàng CEO – DSI jsc
Website: http://dichvuso.net - Hotline: 0919.321.885 – 092.673.5555

© 2014 dichvuso.vn Giải pháp Marketing online
Phân phối sản phẩm (còn được biết đến trong tiếng Anh đơn giản
là place hoặc Product distribution) là một trong 4 yếu tố của marketing. Phân
phối là một tiến trình mà cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng
hoặc người sử dụng cuối cùng thông qua các phối thức phân phối trung gian.
Ba chiến lược khác của phối thức marketing, đó là chiến lược sản phẩm, chiến
lược giá và chiến lược chiêu thị.

Tiêu chuẩn đánh giá kênh phân phối
Các yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối có thể được viết tắt bằng 6C:
Cost (chi phí)
Capital(vốn)
Control (kiểm soát)
Coverage (sự bao phủ thị trường)
Character (đặc điểm)
Continuity(sự liên tục).

CÁC TIÊU CHÍ SO SÁNH KÊNH PHÂN PHỐI VỚI ĐỐI THỦ

Kênh phân phối sẽ có hiệu quả nhất khi từng thành viên được giao nhiệm vụ mà
họ có thể làm tốt nhất. Vì sự thành công của các cá nhân thành viên tuỳ thuộc
vào thành công của cả kênh phân phối, nên mọi cơ sở trong kênh phân phối đều
phải hiểu vào chấp nhận phần việc riêng của mình, phối hợp mục tiêu và hoạt
động của mình với mục tiêu và hoạt động của các thành viên khác và phối hợp để
hoàn thành mục tiêu của kênh phân phối. Bằng sự hợp tác, họ có thể nắm bắt,
cung ứng và thỏa mãn thị trường mục tiêu tốt hơn.
Để toàn bộ đường dây hoạt động tốt, cần chuyên môn hóa vai trò của từng thành
viên và các xung đột và nếu có các xung đột thì phải được điều giai hữu hiệu. Sự
hợp tác, chuyên môn hóa và xung đột trong đường dây chỉ thực hiện được với một
cấp lãnh đạo vững mạnh. Đường dây sẽ hoạt động tốt hơn nếu có một guồng máy
điều hành có quyền lực, phân chia lực lượng hợp lý trong đường dây, biết cách
phân nhiệm vụ và phân giải xung đột một cách khoa học.

Mỗi phương án kênh phân phối đều tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác
nhau.
Do đó, doanh nghiệp cần so sánh mức tiêu thụ và chi phí của việc phân phối trực
tiếp bằng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và phân phối (gián tiếp) qua
trung gian.
Đa số các nhà quản trị marketing đều cho rằng lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp sẽ bán được nhiều hơn. Vì nhiều khách hàng thích quan hệ trực tiếp với
doanh nghiệp. Và đại diện bán hàng của doanh nghiệp chỉ tập trung vào việc bán
những sản phẩm của doanh nghiệp và được huấn luyện kỹ hơn để bán những
sản phẩm đó. Họ năng động hơn vì quyền lợi và tương lai của họ phụ thuộc vào
thành công của doanh nghiệp.
TIÊU CHUẨN KINH TẾ

So sánh chi phí tại các mức tiêu thụ của đại lý bán hàng và lực lượng bán của doanh nghiệp
Trên đồ thị ta thấy chi phí cố định cho việc hợp đồng với một đại lý bán hàng thấp
hơn chi phí cố định để tổ chức bán hàng bằng lực lượng bán của doanh nghiệp.
Nhưng tổng chi phí bán hàng của đại lý sẽ tăng nhanh (do chi phí biến đổi tăng,
trong đó có thể vì họ được hưởng mức hoa hồng cao hơn). Có một mức tiêu thụ ở
đó chi phí bán hàng của hai kênh đều như nhau.
Như vậy đại lý bán hàng là kênh phân phối thích hợp nếu doanh số bán dưới mức
Sb, còn nếu trên mức Sb thì lực lượng bán hàng của doanh nghiệp sẽ được ưa
chuộng hơn.

Một trong những tiêu chuẩn quan
trọng đánh giá kênh phân phối mức
độ kiểm soát các thành viên của
kênh. Nếu sử dụng đại lý bán hàng
trong kênh phân phối thì nẩy sinh
vấn đề kiểm soát. Đại lý bán hàng là
một cơ sở kinh doanh độc lập
thường chỉ quan tâm đến việc nâng
cao lợi nhuận của chính nó. doanh
nghiệp
TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT

Các nhân viên của đại lý có thể tập trung vào những khách hàng mua nhiều
nhất, nhưng không nhất thiết là sản phẩm của nhà sản xuất đó. Ngoài ra, các
nhân viên của đại lý có thể không nắm vững các chi tiết kỹ thuật về sản phẩm
hay không xử lý có hiệu quả các tài liệu quảng cáo của nhà sản xuất.

Trong mỗi kênh phân phối các thành viên đều cam kết với nhau về một thời
hạn hoạt động của kênh. Nhưng những cam kết đó có thể dẫn đến tình trạng
làm giảm bớt khả năng đáp ứng của người sản xuất dối với một thị trường
luôn biến đổi. Trên những thị trường thay đổi nhanh chóng, không ổn định hay
sản phẩm không chắc chắn, người sản xuất cần tìm những cấu trúc kênh và
chính sách đảm bảo tối đa khả năng kiểm soát và điều chỉnh nhanh chóng
chiến lược marketing.
TIÊU CHUẨN THÍCH NGHI

Xây dựng kế hoạch, phát triển kênh phân phối
phù hợp với đặc thù sản phẩm

Dòng chảy chính trong kênh Marketing phân phối hàng tiêu dùng.

Dòng chảy chính trong kênh Marketing phân phối công nghệ.

ỨNG DỤNG CNTT THIẾT LẬP KÊNH PHÂN PHỐI

CÔNG NGHỆ THÔNG TIN SẼ MANG LẠI HIỆU QUẢ
Cost (chi phí) – Quảng bá rộng rãi với chi phí thấp
Capital(vốn) – Đại lý sẽ được hưởng thụ nhiều thành quả của đơn vị sản xuất
Control (kiểm soát) – Thông tin nhất quán, dữ liệu được tổng hợp đánh giá
Coverage (sự bao phủ thị trường) – Tiếp cận khu vực rộng lớn
Character (đặc điểm) – Tạo sự khác biệt trong phân phối
Continuity(sự liên tục) – Có thể duy trì thông tin liên tục đến các kênh
AFFILATE KÊNH PHÂN PHỐI HIỆU QUẢ ỨNG DỤNG INTERNET

Phó tổng giám đốc học đến lớp 9, Tổng
giám đốc cũng chưa hết cấp 3 nhưng đã
tạo dựng hệ thống chân rết khổng lồ lôi
kéo hơn 130.000 người đổ tiền mua gian
hàng ảo, thu hàng trăm tỷ đồng chỉ trong
một năm.

Xây dựng hệ thống Phân phối đa dạng
- Cho phép nhà sản xuất bán hàng
- Cho phép người mua giới thiệu sản phẩm
Mọi đối tượng tham gia hệ thống đều có lợi

Xây dựng hệ thống kết nối
- Chia sẻ kênh thông tin
- Giới thiệu để nhận hoa hồng
Mọi đối tượng tham gia hệ thống đều
có lợi

Doanh nghiệp cần 03 hệ thống để xây dựng hệ thống Đại lý
1- Phần mềm CRM
2- Phần mềm quản lý đại lý
3- Hệ thống Marketing online để quảng bá thông tin

CÁM ƠN ĐÃ LẮNG NGHE!
Rất mong được cùng hợp tác

Tai lieu ung dung CNTT vao xay dung kenh Phan phoi

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Destaque

Destaque (6)

Mais de Hoàng Vương

Mais de Hoàng Vương (20)

Último

Último (20)

Tai lieu ung dung CNTT vao xay dung kenh Phan phoi