Tout expert de vente possède ces 5 qualités, mais savez-vous les utiliser à bon escient pour mener à bien votre entretien de vente? Cette présentation est là pour vous aider à les développer!

1. 5 Traits de
Personnalité Faciles
à Développer pour
Vendre Plus

2.  La patience
 L’écoute
 L’organisation
 L’optimisme
 La détermination
SOMMAIRE

3. La Patience1
er
Trait

4. La conclusion d’une vente
est le résultat d’un parcours
dont aucune étape ne peut
être laissée de côté.

5. Par exemple, avant de penser
à obtenir son accord définitif,
vous devez vous assurer que
votre client est satisfait de la
définition de son besoin, ainsi
que des bénéfices produits
que vous lui proposez.

6. Il faut vous préparer à
faire un sans-faute en
contournant les
objections qu’il pourra
vous opposer.

7. De plus, votre prospect se montrera méfiant s’il
voit que vous cherchez à passer toutes les étapes
pour en venir à l’essentiel pour votre intérêt.

8. Prenez le temps de
connaître le contexte dans
lequel il évolue, cela vous
sera d’une grande aide pour
définir son besoin.

9. Plus vous en tiendrez compte,
et plus votre propos sera
perçu comme crédible et
pertinent par votre
interlocuteur par la suite.

10. « Qu’est-ce qui vous a conduit à faire ce choix ? »
« Par rapport à ce problème, que comptez-vous faire ? »
« Quelles sont vos grandes priorités actuelles ? »
Les Réflexes du Top Performer
(exemples de questions pour illustrer ce point durant votre entretien)

11. 2 L’écoute
ème
Trait

12. L’issue d’un
entretien de
vente repose
énormément sur
la qualité de la
communication.

13. Votre client retiendra
finalement seulement 20% du
message initial que vous
souhaitez lui transmettre… Si
vous ne faites pas preuve
d’écoute !

14. Plus vos idées coïncident, plus
la vente a de chances de
succès. Votre client doit se
sentir compris et soutenu dans
son besoin.

15. A chaque étape de l’entretien,
reformulez les idées exprimées
par votre prospect et faites-lui
valider systématiquement le
bon sens de votre propos.
N’allez pas plus loin sans sa
confirmation.

16. Placez des points de repère
pour pouvoir résumer son
besoin : demandez-lui ce que
serait son idéal, ses craintes,
son utilisation de la solution,…

17. « Dites-moi si je me trompe. Vous recherchez… »
« En résumé, vous aimeriez… »
« Idéalement, ce qu’il vous faudrait, c’est bien… »
Les Réflexes du Top Performer

18. 3 L’Organisation
ème
Trait

19. Mener à bien un
entretien de vente ne
s’improvise que par le
Loup de Wall Street.

20. Si votre objectif est de gagner
en expertise et en crédibilité
aux yeux de votre client,
préparez soigneusement votre
entretien en anticipez la
moindre de ses objections.

21. Soyez logique dans
l’enchaînement de vos
arguments, et vous verrez
que pour votre client, cela
coulera de source !

22. Pour vous aider, posez-lui des
questions ! Cela aura pour
double intérêt de vous fournir
des éléments d’information
supplémentaires et de
montrer à votre client que
vous vous sentez très
concerné par son besoin.

23. Organisez également l’après-
entretien : si la vente est
conclue, fixez une date de
livraison, définissez un
interlocuteur pour votre
client,…

24. « Dans la situation actuelle, qu’aimeriez-vous améliorer ou revoir ? »
« Si vous n’y voyez pas d’inconvénient, je vous propose de fixer une
date de démarrage ? »
« Je dois choisir la personne qui, chez nous, suivra votre dossier et sera
votre correspondant. Vous avez une préférence à exprimer la
concernant ? »
Les Réflexes du Top Performer

25. 4 L’Optimisme
ème
Trait

26. Votre proposition est la
meilleure que votre client
puisse imaginer, alors
montrez-lui tout ce que
cela implique de positif.

27. Sur les résultats, évidemment,
mais aussi sur l’environnement
dans lequel votre solution a vu le
jour : l’univers de votre entreprise,
votre équipe,… Vous-même
prenez du plaisir à travailler avec
cette solution !

28. Soyez souriant,
enthousiaste, mettez
votre client à l’aise et
faites preuve d’un peu
d’humour à l’occasion.

29. Votre interlocuteur verra
qu’en vous choisissant, on
se sent bien et on a le
sourire. Quoi de mieux
pour vous faire confiance ?

30. Dans votre argumentaire,
utilisez un vocabulaire
mélioratif et des tournures de
phrases positives pour orienter
l’entretien vers une
perspective de succès pour vos
deux intérêts.

31. « C’est bien, n’est-ce pas ? »
« Parmi les solutions que je vous propose, laquelle est celle qui
vous convient le mieux ? »
« Idéalement, que vous faudrait-il pour que cela vous
convienne ? »
Les Réflexes du Top Performer

32. 5 La Détermination
ème
Trait

33. La raison d’être du
commercial est d’aider
ses clients ou leads à
prendre une décision.

34. Les vendeurs qui se présentent
comme « conseillers » au
premier abord vendent moins
que ceux qui avouent à leur
interlocuteur leur intention de
les décider.

35. Le client est certes rassuré,
mais il se place d’office dans
une perspective d’un simple
entretien informatif, et les
chances de l’engager
diminuent.

36. Durant l’entretien, tâchez
donc d’engager votre client à
chaque fois que l’occasion se
présente. Faites-le avec
gentillesse et subtilité, mais
faites-le.

37. D’après le Blog du
Management de
Projet, la pratique
d’un sport peut
également vous
aider à gérer
l’incertitude face à
l’échec et à vous
sentir plus combatif
lorsqu’une
opportunité se
présente.

38. Pour être convaincant,
commencez par être vous-
même convaincu de votre
réussite dès le départ!

39. « J’ai une bonne solution à votre problème. Souhaitiez-vous que nous en
parlions ? »
« Au fond, ce que vous attendez de nous, c’est que nous mettions en
place une solution qui permette de … C’est bien cela ? »
« Voyez-vous quelque raison pour ne pas essayer ? »
Les Réflexes du Top Performer

40. Pour résumer
RETENEZ
1- Faites mûrir l’envie de votre client
2- Comprenez le sens de son besoin
3- Elaborez une stratégie efficace
5- Ne perdez pas de vue votre objectif
4- Transmettez-lui votre bonne humeur

41. CONTACTEZ-NOUS
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