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Tendências 2010
Pesquisa de mercado – Nov/09
Objetivos

§ Ouvir empresários de diversos segmentos de mercado para
  identificar:

  § Percepções com relação a tendências, oportunidades e ameaças para
    2010

  § Visão com relação aos principais indicadores econômicos

  § Principais áreas de investimento e preocupação para 2010

  § Impacto da copa e eleições
Perfil dos entrevistados

                              Entrevistados por região


                                  20%                      São Paulo
                                                           Rio de Janeiro
                             4%                            Rio Grande do Sul
                             5%                            Minas Gerais
                                                    59%
                             5%                            Paraná
                                  7%                       Outros




Número de funcionários das                                          Faturamento anual das
  empresas entrevistadas                                            empresas entrevistadas


       9%                          Acima de 5000                       7%                Acima de R$ 1 bilhão
23%         6%                     De 1000 a 4999                           7%    4%     De R$ 250 a R$ 1 bilhão
               6%                  De 500 a 999
                                                          32%                            De R$ 100 a R$ 250 milhões
                                                                                 5%
                                   De 250 a 499                                          De R$ 50 a R$ 100 milhões
                 6%
                                   De 100 a 249                                          De R$ 10 a R$ 50 milhões
                                                                                13%
               10%                 De 50 a 99                                            De R$ 5 a R$ 10 milhões
32%                                De 5 a 49                                             De R$ 1 a R$ 5 milhões
          8%                                                22%           10%
                                   Menos de 5                                            Menos de R$ 1 milhão
Perfil dos entrevistados
                                            Segmento de mercado das
                                             empresas entrevistadas




                                      Outros
                                       20%




                                                                    TI e Telecomunicações
  Automotivo e autopecas                                                      25%
           2%
                Agrícola
                  2%
Restaurantes e Fast Food
          3%


Construção, Engenharia e                                                         Consultoria
      Arquitetura                                                                   11%
          4%

        Bancos, Corretoras,
           seguradoras e        Educação
        serviços financeiros       4%
                4%
                                                                            Varejo
                                                          Saúde e            6%
                                                           bem
                     Alimentos e Bebidas                   estar
                             4%                             5%
                                                                    Mídia e comunicação
                                   Vestuário, jóias e calçados
                                                                             5%
                                               5%
Perfil dos entrevistados

                  Atividade principal das
                  empresas entrevistadas



                                            Fabricante ou Fornecedor
        35%            30%
                                            Lojista ou Revendedor
                                            Franqueador
                                            Franqueado
                                            Distribuidor
                       16%                  Outros
       4%        10%
            5%




Empresas de consultoria
Prestadores de serviços
Integradores de solução
Indicador es
Macr o-econômicos
Faturamento 2009 x 2008

§     Crescimento médio de                                  14.5%
§     Melhores desempenhos
        §   TI e Telecomunicações                           19.6%
        §   Consultoria                                     16.4%
        §   Varejo                                          16.3%
        §   Mídia e comunicação                             17.9%
        §   Saúde e bem estar                               13.4%
        §   Vestuário, jóias e calçados                     18.2%
§     Piores desempenhos
        §   Agrícola, alimentos e bebidas,
            automotivo e autopeças                          3% a 4%



        Menos de R$ 1 milhão

      De R$ 1 a R$ 5 milhões

      De R$ 5 a R$ 10 milhões

     De R$ 10 a R$ 50 milhões

    De R$ 50 a R$ 100 milhões

De R$ 100 a R$ 250 milhões

      De R$ 250 a R$ 1 bilhão

         Acima de R$ 1 bilhão

                                -   5.00   10.00   15.00   20.00   25.00
Faturamento 2010 x 2009

§     Crescimento médio de                                  14.5%          §     Crescimento médio de                                      26.7%
§     Melhores desempenhos                                                 §     Melhores desempenhos
        §   TI e Telecomunicações                           19.6%                  §   TI e Telecomunicações                               29.5%
        §   Consultoria                                     16.4%                  §   Consultoria                                         27.7%
        §   Varejo                                          16.3%                  §   Varejo                                              24.8%
        §   Mídia e comunicação                             17.9%                  §   Mídia e comunicação                                 39.1%
        §   Saúde e bem estar                               13.4%                  §   Saúde e bem estar                                   19.6%
        §   Vestuário, jóias e calçados                     18.2%                  §   Vestuário, jóias e calçados                         25.3%
§     Piores desempenhos                                                   §     Piores desempenhos
        §   Agrícola, alimentos e bebidas,                                         §   Agrícola                                            9%
            automotivo e autopeças                          3% a 4%                §   Setor público                                       10%



        Menos de R$ 1 milhão                                                       Menos de R$ 1 milhão

      De R$ 1 a R$ 5 milhões                                                     De R$ 1 a R$ 5 milhões

      De R$ 5 a R$ 10 milhões                                                    De R$ 5 a R$ 10 milhões

     De R$ 10 a R$ 50 milhões                                                   De R$ 10 a R$ 50 milhões

    De R$ 50 a R$ 100 milhões                                                  De R$ 50 a R$ 100 milhões

De R$ 100 a R$ 250 milhões                                                 De R$ 100 a R$ 250 milhões

      De R$ 250 a R$ 1 bilhão                                                    De R$ 250 a R$ 1 bilhão

         Acima de R$ 1 bilhão                                                       Acima de R$ 1 bilhão

                                -   5.00   10.00   15.00   20.00   25.00                                   -   5.00 10.00 15.00 20.00 25.00 30.00 35.00
Outros indicadores

§   Taxa do dólar no final de 2010                      USD 1 = R$ 1.8
    § Existe um grande consenso


§   Inflação acumulada do ano em 2010                   5.3%
    § A inflação projetada para 2009 (meta do governo) é de 4.5%
    § Existe um grande consenso


§   Crescimento do PIB de 2010 versus 2009              4.73%
    § Otimistas
         § Saúde e bem estar
         § Construção, Engenharia e Arquitetura
         § Alimentos e Bebidas
    § Pessimistas
         § Setor público
         § Terceiro Setor
         § Varejo
Maiores oportunidades para 2010
                                Maior oportunidade para 2010

                          3%                      Aumento de vendas através de canais (revenda
                                7%                distribuidores representantes franquias etc.)
                                                  Aumento de vendas através de vendedores diretos
                                           34%
                                                  Aumento de vendas para classes C D e E
                        29%
                                                  Criação de novos produtos ou serviços

                                                  Exportação ou Importação
                                     16%
                               11%
                                                  Fusões e Aquisições



§   Destaques:
    §   Crescimento econômico
    §   Aumento de vendas através da ampliação da carteira e base de NOVOS clientes
    §   Abertura de novos pontos de presença (filiais, revendas ou franquias)
    §   Padronização dos pontos de presença atuais, aumento de eficiência e vendas
    §   Aumento de vendas através de marketing inteligente e apoio aos canais e franquias
Maiores ameaças para 2010
                          2% 1%                  Falta de mão de obra qualificada
                            1% 1%
                         3%                      Redução das margens

                                                 Aumento da concorrência
                        7%           19%
                                                 Retração do mercado

                                                 Falta de agilidade para tirar proveito das oportunidade do mercado
                  9%
                                                 Dificuldade em melhorar a eficiência operacional ou redução de custo

                                           17%   Consolidação do mercado (concorrentes ou clientes ficando maiores e
                  11%                            mais fortes)
                                                 Dificuldade no relacionamento com os canais

                                                 Necessidade de capital externo

                         14%        15%          Aumento das exigências do consumidor

                                                 Dificuldade no relacionamento com fornecedores

                                                 Aumento das importações ou contrabando



§   Destaques:
    §   Falta de agilidade para tirar proveito da oportunidade de crescimento para 2010
    §   Falta de mão de obra qualificada para execução e para VENDAS
    §   Com a crise houve redução das margens. O mercado vai crescer, mas as margens não
    §   A crise criou clientes mais exigentes e concorrência mais acirrada
    §   Impostos altos e aumento da fiscalização
    §   Novos entrantes de outros estados e países
Principal problema da empresa para 2010
                             4%                   Recursos Humanos

                        8%                        Financeiro incluindo necessidade de capital externo

                                        26%       Produção ou Operação
                  9%
                                                  Vendas Diretas

                 12%                              Vendas Indiretas (canal, revenda, distribuidores, parceiros)
                                         14%
                                                  Marketing
                       13%
                                                  Tecnologia ou Tecnologia da Informação
                                  14%
                                                  Outro



§   Destaques:
    § Seleção, recrutamento, treinamento, capacitação, remuneração e retenção de talentos
    § Padronização para garantir qualidade de atendimento, execução e entrega
    § Adquirir o modelo correto de operação para atender a demanda do mercado com maior
      velocidade e competitividade
    § O mercado vai crescer mais rápido do que meu fôlego financeiro
Área de maior investimento para 2010
                          3% 3%                      Recursos Humanos

                         5%                          Marketing
                                   17%
                                                     Vendas Diretas
                   12%
                                                     Tecnologia ou Tecnologia da Informação

                                         17%         Produção ou Operação
                  12%                                Vendas Indiretas (canal, revendas, distribuidores, parceiros)

                                                     Financeiro
                         15%      16%                Administrativo

                                                     Outro




§   Destaques
    §   Aumento dos pontos de presença (filiais, franquias, revendas, etc.)
    §   Contratação de colaboradores para execução, marketing e vendas
    §   Treinamento e capacitação
    §   Marketing inteligente de apoio a vendas
    §   Nova estrutura para a área de vendas com mudança de remuneração
    §   TI para padronizar processos e aumentar desempenho
Importância do canal

Importância que o canal terá
 para sua empresa em 2010

2%                 Maior do que 2009
      12%
                   Igual à 2009
21%
                   Menor do que em 2009
            65%
                   Nenhuma Importância
                                               Importância do canal para sua empresa
                                                                       (escala de 1 a 10)
                                      Construção, Engenharia e Arquitetura
                                                        Mídia e comunicação
                                                     TI e Telecomunicações
                                                              Terceiro Setor
                                                                Setor público
                                                                       Outros
                                                          Saúde e bem estar
                                                                       Varejo
                                                                    Educação
                                                 Esportes e entretenimento
                                  Bancos, corretoras, seguradoras e serviços…
                                                   Restaurantes e Fast Food
                                                    Automotivo e autopecas
                                         Associacoes e entidades de classes
                                                 Vestuário, jóias e calçados
                                                                     Agrícola
                                                        Alimentos e Bebidas

                                                                            1   2   3   4   5   6   7   8   9   10
Impacto da Copa e das Eleições

      Impacto da Copa nas
        vendas para 2010

                   Ajudará a aumentar as vendas
      6%


                   Mudará a sazonalidade mas
32%          45%   não afetará o resultado do ano

                   Não terá impacto na minha
                   empresa

      17%          Prejudicará as vendas
                                                    Impacto das Eleições nas vendas para
                                                                    2010
                                                                          Ajudará a aumentar as vendas

                                                         19%
                                                                  26%
                                                                          Mudará a sazonalidade mas não
                                                                          afetará o resultado do ano


                                                                          Não terá impacto na minha
                                                                  17%     empresa
                                                        38%

                                                                          Prejudicará as vendas
Conclusões

§   2010 será um excelente ano de crescimento

§   Desta vez, você terá dois inimigos muito diferentes: você e o tempo. A
    oportunidade de crescimento é simplesmente fantástica. Você só perderá se não
    tiver agilidade e velocidade. E o pior de tudo é que se você falhar não vai dar
    para botar a culpa nem no governo, nem em ninguém...

§   Aproveite o final do ano para se preparar.
    § Faça um bom planejamento com uma boa engenharia financeira para saber o quanto
      poderá investir
    § Estude alternativas de modelos de operações e modelos de expansão
    § Estruture a área de marketing e vendas para dar agilidade e desempenho para a
      empresa
    § Pense em como clonar o seu conhecimento para os seus colaboradores
    § Padronize os processos para ganhar escala
    § Não desperdice esta oportunidade. Ela será única.
Sobr e a GrowBiz
Sobre a GrowBiz


§   A GrowBiz é uma empresa de consultoria e treinamento em gestão, marketing,
    vendas, distribuição e varejo especializada em ajudar as empresas a vender mais
    e melhor (para mais clientes, em mais mercados, com melhores resultados no
    curto, médio e longo prazos) através de uma ocupação de mercado bem
    planejada e bem executada



§   A GrowBiz é resultado da fusão entre as empresas:
    § Grupo Cherto que conta com mais de 22 anos de experiência em canais

    § ADVANCE Marketing com grande histórico de atuação no mercado de TI e Telecom

    § Ricardo Pastores Consultores, um dos maiores especialistas em varejo no mercado
       brasileiro.
Cherto

§   Mais de 22 anos de experiência em redes de franquias e CANAIS

§   Mais de 1.000 clientes
    §   O Boticário, Bob’s, Água de Cheiro, Contém 1g, Lacoste, Richards, Victor Hugo
    §   Galeto’s, Spoleto, Lotéricas Caixa, Yázigi, Skill, Microlins
    §   Totvs, Datasul
    §   Claro, Oi, TIM, GVT



               ü Marcelo Cherto
                    Ø Membro da Academia Brasileira de Marketing
                    Ø Integrante do Global Advisory Board da Endeavor Global
                    Ø Autor de 12 livros sobre Canais, Franquias e Vendas
ADVANCE

§   Treinamento e consultoria em gestão, vendas e marketing
§   Especializada em TI e Telecom
§   Escritórios em São Paulo, Miami, Califórnia, México, Argentina e Nova Zelândia

§   Mais de 1.000 clientes




§   Planejamento estratégico para os parceiros:
    §   Microsoft – revendas, integradores e empresas de desenvolvimento de software
    §   Oracle - revendas, integradores e empresas de desenvolvimento de software
    §   IBM – integradores e empresas de desenvolvimento de software
    §   Bematech – revendas
    §   Ingram-Micro - revendas
Ricardo Pastore

§   Prof. Ricardo Pastore
    § Mais de 25 anos de experiência como executivo em
      empresas como
         § Pão de Açúcar
         § Makro Atacadista
         § Livraria Saraiva (Mega Stores) e outras


    § Prof. Msc. e Coordenador do Núcleo de Estudos do
      Varejo da ESPM

    § Idealizador e Coordenador do RETAIL LAB da ESPM


§   Parceria ESPM
    § RETAIL LAB
    § Pesquisas sobre a crise
    § Pesquisas sobre mudanças no comportamento e
      hábitos de consumo
RETAIL LAB

§   Estudos de hábitos e comportamentos dos consumidores

§   Reação ao ambiente e estímulos
    §   Cores e formatos
    §   Posição
    §   Informações
    §   Atendimento




                                           Como estimular o cliente a
                                            comprar mais e melhor?
Grow Your Business

Formada por profissionais com mais de 22 anos em consultoria para Ocupação de Mercado, a
GrowBiz se especializa em ajudar empresas a dos mais variados segmentos a vender mais e
melhor, conquistando mercado com ações de planejamento, marketing e vendas.

Entre os mais de 1.000 clientes já atendidos, citamos: 3COM, Datasul, Grupo VR, Adobe, Avaya,
Bematech, Paraná Banco, Cisco, Cognos, Banco do Brasil, IBM, GRSA, Intel, Microsoft, Officer,
Oracle, Progress, Serasa e TATA.


                                       Principais produtos e serviços
                Planejamento                                                Varejo
 Estratégias, Planos de Negócio e Planos de Ação          Desenvolvimento/otimização de conceitos de
            para Vender Mais e Melhor                     negócio, criação de Centrais de Compras, etc


                  Processos
                                                                  Educação Corporativa
Otimização de Procedimentos, Políticas e Padrões +
    Criação de Ferramentas de Monitoramento e           Capacitação da Equipe da Empresa-Cliente, de seus
   Gestão (Indicadores, Guias, Manuais e outros)                    parceiros e de seus Canais

                  Expansão
Busca + Seleção de Integrantes dos Canais e Pontos                      Implementação
                    Comerciais                                  Implementação “mão-na-massa”,
                                                                      com visão prática
Alguns dos mais de 2.000 clientes
                                                                   já atendidos pelos integrantes da GrowBiz
Agrícola                      Calçados                    Educação              Fotografia              Mídia & Comunic.        Serviços Financeiros    Transportes
Monsanto                      Arezzo                      Berlitz               1 Hora Revelações       Gazeta Mercantil        Banco do Brasil         GOL
Westfalia                     Alpargatas / Havaianas      Casa do Saber         Kodak Express           Visual Brasil           Bco Panamericano        Granero
Dow AgroScience               Paquetá Calçados            CCAA                                                                  Bovespa                 Rodogarra
                                                                                Food Service
                              Timberland                  FGV                                           Papel & Celulose        Caixa (CEF)             TAM
                                                                                Bob’s
Alimentação                   Mr. Cat                                                                   Gimba                   Grupo S. Santos         Varig Log
                                                          Anhanguera            Bon Grillê
Cia. União dos Refinad.       Studio TMLS                                                                                                               VASP
                                                          Uniderp               Café do Ponto           Simplex                 Grupo VR
Kibon                                                                           Casa do Pão de Queijo
Parmalat                                                  Grupo Pitágoras                               Papelco                 Ibi Banco (C&A)         Turismo & Hotéis
                              Construção                  Rede Prima            China in Box            SPP-Nemo (Suzano)       Omni Financeira
Sadia                                                                                                                                                   Blue Tree Hotels
Brasfrigo                     Actaris                     IBMEC                 Compass Group                                   Paraná Banco            Flytour
Unilever                      Camargo Corrêa Cimentos                           Doggi’s (Chile)         Química                 Serasa
                                                          Microlins                                                                                     Grupo Accor
                              Docol                                             Dunkin' Donuts
                                                          Red Balloon                                   Dow                                             Le Carnard
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                                                          Senai                 GRSA
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                                                          World Study           QG Pastéis
                              Serrana / Bunge                                                                                                           Colcci
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                              Vidraria Santa Marina                                                     -Carrier)               Telecomunicações        Marisol
Wiest (Midas)                                             Elektro               Avon
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                                                                                Johnson & Johnson
Associações                                                                     l’Occitane              ECC (European Clinics   Motorola                Timberland
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                                                                                Mahogany                Corporations)           Telesp Celular
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IBGC - Inst. Brasileiro de                                                                              Farmais                 GVT
                              Trevisan                    Blockbuster           Unilever
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Principais serviços de consultoria

§   Gestão
    §   Planejamento estratégico, modelo e crescimento de negócios
    §   Análise, revisão e recomendação de melhorias no modelo de negócios
    §   Análise e acompanhamento de desempenho
§   Marketing
    §   Planejamento e ações de marketing e geração de demanda
    §   Assessoria na implementação de marketing
§   Vendas
    §   Diagnóstico e recomendações de melhoria para o modelo comercial
    §   Estruturação e melhoria do desempenho da equipe de vendas
    §   Treinamento e capacitação da equipe de vendas
    §   Treinamento e capacitação de gestores de vendas
§   Distribuição e canal
    §   Diagnóstico de ocupação de mercado e vendas através de intermediários
    §   Planejamento e ações de expansão e aumento da ocupação de mercado
    §   Gestão da rede e dos pontos de presença
    §   Treinamento em gestão de pontos de presença
    §   Assessoria em implementação e gestão de pontos de presença
    §   Seleção e recrutamento de novos pontos de presença
Principais treinamentos

§ Business Management
  §   Empreendedorismo e plano de negócios
  §   Planejamento estratégico
  §   Como gerir seu negócio
  §   Gestão de Lojas e Negócios
  §   Gestão Financeira
  §   Planejamento e controles financeiros


§ Human Resources
  §   Planejamento de recursos humanos
  §   Seleção e recrutamento de colaboradores
  §   Avaliação de desempenho de colaboradores


§ Marketing
  §   Planejamento de marketing
  §   Marketing e geração de demanda


§ Sales
  §   Vendas consultivas com SPIN e solution selling
  §   Vendas consultivas com TAS (Target Account Selling)
  §   Vendas consultivas com Strategic Selling
  §   Vendas consultivas para empresas de serviços
  §   Vendas consultivas para varejo
  §   Gestão de vendas
  §   Atendimento e vendas no varejo
Principais treinamentos

§   Channel and distribution
    §   Elaboração de plano de canais
    §   Gestão de canais
    §   Análise e seleção de pontos comerciais
    §   Suporte à rede e consultoria de negócios
    §   Empreendedorismo em redes de negócios
    §   Estruturação e gestão de fundo de marketing
    §   Formação de multiplicadores de treinamento
    §   Como estruturar e gerir uma consultoria de campo
    §   Gestão de consultores de campo
    §   Marketing e vendas para revendas e distribuidores

§   Franchising
    §   Franchising University
    §   Expansão e venda de franquias
    §   Workshop de cultura de franchising
    §   Como estruturar os processos e manuais de franquias e negócios
    §   Finanças para o varejo
    §   Como planejar a expansão e vender franquias
    §   Marketing para franquias
    §   Gestão de lojas e negócios
    §   Visitas de benchmark
    §   Internacionalização de franquias
    §   Consultoria de campo: como obter mais resultados
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    §   Gestão de lojas e negócios
GROWBIZ
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Pesquisa de Mercado - Tendências para 2010 (by GrowBiz Group)

  • 1. Tendências 2010 Pesquisa de mercado – Nov/09
  • 2. Objetivos § Ouvir empresários de diversos segmentos de mercado para identificar: § Percepções com relação a tendências, oportunidades e ameaças para 2010 § Visão com relação aos principais indicadores econômicos § Principais áreas de investimento e preocupação para 2010 § Impacto da copa e eleições
  • 3. Perfil dos entrevistados Entrevistados por região 20% São Paulo Rio de Janeiro 4% Rio Grande do Sul 5% Minas Gerais 59% 5% Paraná 7% Outros Número de funcionários das Faturamento anual das empresas entrevistadas empresas entrevistadas 9% Acima de 5000 7% Acima de R$ 1 bilhão 23% 6% De 1000 a 4999 7% 4% De R$ 250 a R$ 1 bilhão 6% De 500 a 999 32% De R$ 100 a R$ 250 milhões 5% De 250 a 499 De R$ 50 a R$ 100 milhões 6% De 100 a 249 De R$ 10 a R$ 50 milhões 13% 10% De 50 a 99 De R$ 5 a R$ 10 milhões 32% De 5 a 49 De R$ 1 a R$ 5 milhões 8% 22% 10% Menos de 5 Menos de R$ 1 milhão
  • 4. Perfil dos entrevistados Segmento de mercado das empresas entrevistadas Outros 20% TI e Telecomunicações Automotivo e autopecas 25% 2% Agrícola 2% Restaurantes e Fast Food 3% Construção, Engenharia e Consultoria Arquitetura 11% 4% Bancos, Corretoras, seguradoras e Educação serviços financeiros 4% 4% Varejo Saúde e 6% bem Alimentos e Bebidas estar 4% 5% Mídia e comunicação Vestuário, jóias e calçados 5% 5%
  • 5. Perfil dos entrevistados Atividade principal das empresas entrevistadas Fabricante ou Fornecedor 35% 30% Lojista ou Revendedor Franqueador Franqueado Distribuidor 16% Outros 4% 10% 5% Empresas de consultoria Prestadores de serviços Integradores de solução
  • 7. Faturamento 2009 x 2008 § Crescimento médio de 14.5% § Melhores desempenhos § TI e Telecomunicações 19.6% § Consultoria 16.4% § Varejo 16.3% § Mídia e comunicação 17.9% § Saúde e bem estar 13.4% § Vestuário, jóias e calçados 18.2% § Piores desempenhos § Agrícola, alimentos e bebidas, automotivo e autopeças 3% a 4% Menos de R$ 1 milhão De R$ 1 a R$ 5 milhões De R$ 5 a R$ 10 milhões De R$ 10 a R$ 50 milhões De R$ 50 a R$ 100 milhões De R$ 100 a R$ 250 milhões De R$ 250 a R$ 1 bilhão Acima de R$ 1 bilhão - 5.00 10.00 15.00 20.00 25.00
  • 8. Faturamento 2010 x 2009 § Crescimento médio de 14.5% § Crescimento médio de 26.7% § Melhores desempenhos § Melhores desempenhos § TI e Telecomunicações 19.6% § TI e Telecomunicações 29.5% § Consultoria 16.4% § Consultoria 27.7% § Varejo 16.3% § Varejo 24.8% § Mídia e comunicação 17.9% § Mídia e comunicação 39.1% § Saúde e bem estar 13.4% § Saúde e bem estar 19.6% § Vestuário, jóias e calçados 18.2% § Vestuário, jóias e calçados 25.3% § Piores desempenhos § Piores desempenhos § Agrícola, alimentos e bebidas, § Agrícola 9% automotivo e autopeças 3% a 4% § Setor público 10% Menos de R$ 1 milhão Menos de R$ 1 milhão De R$ 1 a R$ 5 milhões De R$ 1 a R$ 5 milhões De R$ 5 a R$ 10 milhões De R$ 5 a R$ 10 milhões De R$ 10 a R$ 50 milhões De R$ 10 a R$ 50 milhões De R$ 50 a R$ 100 milhões De R$ 50 a R$ 100 milhões De R$ 100 a R$ 250 milhões De R$ 100 a R$ 250 milhões De R$ 250 a R$ 1 bilhão De R$ 250 a R$ 1 bilhão Acima de R$ 1 bilhão Acima de R$ 1 bilhão - 5.00 10.00 15.00 20.00 25.00 - 5.00 10.00 15.00 20.00 25.00 30.00 35.00
  • 9. Outros indicadores § Taxa do dólar no final de 2010 USD 1 = R$ 1.8 § Existe um grande consenso § Inflação acumulada do ano em 2010 5.3% § A inflação projetada para 2009 (meta do governo) é de 4.5% § Existe um grande consenso § Crescimento do PIB de 2010 versus 2009 4.73% § Otimistas § Saúde e bem estar § Construção, Engenharia e Arquitetura § Alimentos e Bebidas § Pessimistas § Setor público § Terceiro Setor § Varejo
  • 10. Maiores oportunidades para 2010 Maior oportunidade para 2010 3% Aumento de vendas através de canais (revenda 7% distribuidores representantes franquias etc.) Aumento de vendas através de vendedores diretos 34% Aumento de vendas para classes C D e E 29% Criação de novos produtos ou serviços Exportação ou Importação 16% 11% Fusões e Aquisições § Destaques: § Crescimento econômico § Aumento de vendas através da ampliação da carteira e base de NOVOS clientes § Abertura de novos pontos de presença (filiais, revendas ou franquias) § Padronização dos pontos de presença atuais, aumento de eficiência e vendas § Aumento de vendas através de marketing inteligente e apoio aos canais e franquias
  • 11. Maiores ameaças para 2010 2% 1% Falta de mão de obra qualificada 1% 1% 3% Redução das margens Aumento da concorrência 7% 19% Retração do mercado Falta de agilidade para tirar proveito das oportunidade do mercado 9% Dificuldade em melhorar a eficiência operacional ou redução de custo 17% Consolidação do mercado (concorrentes ou clientes ficando maiores e 11% mais fortes) Dificuldade no relacionamento com os canais Necessidade de capital externo 14% 15% Aumento das exigências do consumidor Dificuldade no relacionamento com fornecedores Aumento das importações ou contrabando § Destaques: § Falta de agilidade para tirar proveito da oportunidade de crescimento para 2010 § Falta de mão de obra qualificada para execução e para VENDAS § Com a crise houve redução das margens. O mercado vai crescer, mas as margens não § A crise criou clientes mais exigentes e concorrência mais acirrada § Impostos altos e aumento da fiscalização § Novos entrantes de outros estados e países
  • 12. Principal problema da empresa para 2010 4% Recursos Humanos 8% Financeiro incluindo necessidade de capital externo 26% Produção ou Operação 9% Vendas Diretas 12% Vendas Indiretas (canal, revenda, distribuidores, parceiros) 14% Marketing 13% Tecnologia ou Tecnologia da Informação 14% Outro § Destaques: § Seleção, recrutamento, treinamento, capacitação, remuneração e retenção de talentos § Padronização para garantir qualidade de atendimento, execução e entrega § Adquirir o modelo correto de operação para atender a demanda do mercado com maior velocidade e competitividade § O mercado vai crescer mais rápido do que meu fôlego financeiro
  • 13. Área de maior investimento para 2010 3% 3% Recursos Humanos 5% Marketing 17% Vendas Diretas 12% Tecnologia ou Tecnologia da Informação 17% Produção ou Operação 12% Vendas Indiretas (canal, revendas, distribuidores, parceiros) Financeiro 15% 16% Administrativo Outro § Destaques § Aumento dos pontos de presença (filiais, franquias, revendas, etc.) § Contratação de colaboradores para execução, marketing e vendas § Treinamento e capacitação § Marketing inteligente de apoio a vendas § Nova estrutura para a área de vendas com mudança de remuneração § TI para padronizar processos e aumentar desempenho
  • 14. Importância do canal Importância que o canal terá para sua empresa em 2010 2% Maior do que 2009 12% Igual à 2009 21% Menor do que em 2009 65% Nenhuma Importância Importância do canal para sua empresa (escala de 1 a 10) Construção, Engenharia e Arquitetura Mídia e comunicação TI e Telecomunicações Terceiro Setor Setor público Outros Saúde e bem estar Varejo Educação Esportes e entretenimento Bancos, corretoras, seguradoras e serviços… Restaurantes e Fast Food Automotivo e autopecas Associacoes e entidades de classes Vestuário, jóias e calçados Agrícola Alimentos e Bebidas 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
  • 15. Impacto da Copa e das Eleições Impacto da Copa nas vendas para 2010 Ajudará a aumentar as vendas 6% Mudará a sazonalidade mas 32% 45% não afetará o resultado do ano Não terá impacto na minha empresa 17% Prejudicará as vendas Impacto das Eleições nas vendas para 2010 Ajudará a aumentar as vendas 19% 26% Mudará a sazonalidade mas não afetará o resultado do ano Não terá impacto na minha 17% empresa 38% Prejudicará as vendas
  • 16. Conclusões § 2010 será um excelente ano de crescimento § Desta vez, você terá dois inimigos muito diferentes: você e o tempo. A oportunidade de crescimento é simplesmente fantástica. Você só perderá se não tiver agilidade e velocidade. E o pior de tudo é que se você falhar não vai dar para botar a culpa nem no governo, nem em ninguém... § Aproveite o final do ano para se preparar. § Faça um bom planejamento com uma boa engenharia financeira para saber o quanto poderá investir § Estude alternativas de modelos de operações e modelos de expansão § Estruture a área de marketing e vendas para dar agilidade e desempenho para a empresa § Pense em como clonar o seu conhecimento para os seus colaboradores § Padronize os processos para ganhar escala § Não desperdice esta oportunidade. Ela será única.
  • 17. Sobr e a GrowBiz
  • 18. Sobre a GrowBiz § A GrowBiz é uma empresa de consultoria e treinamento em gestão, marketing, vendas, distribuição e varejo especializada em ajudar as empresas a vender mais e melhor (para mais clientes, em mais mercados, com melhores resultados no curto, médio e longo prazos) através de uma ocupação de mercado bem planejada e bem executada § A GrowBiz é resultado da fusão entre as empresas: § Grupo Cherto que conta com mais de 22 anos de experiência em canais § ADVANCE Marketing com grande histórico de atuação no mercado de TI e Telecom § Ricardo Pastores Consultores, um dos maiores especialistas em varejo no mercado brasileiro.
  • 19. Cherto § Mais de 22 anos de experiência em redes de franquias e CANAIS § Mais de 1.000 clientes § O Boticário, Bob’s, Água de Cheiro, Contém 1g, Lacoste, Richards, Victor Hugo § Galeto’s, Spoleto, Lotéricas Caixa, Yázigi, Skill, Microlins § Totvs, Datasul § Claro, Oi, TIM, GVT ü Marcelo Cherto Ø Membro da Academia Brasileira de Marketing Ø Integrante do Global Advisory Board da Endeavor Global Ø Autor de 12 livros sobre Canais, Franquias e Vendas
  • 20. ADVANCE § Treinamento e consultoria em gestão, vendas e marketing § Especializada em TI e Telecom § Escritórios em São Paulo, Miami, Califórnia, México, Argentina e Nova Zelândia § Mais de 1.000 clientes § Planejamento estratégico para os parceiros: § Microsoft – revendas, integradores e empresas de desenvolvimento de software § Oracle - revendas, integradores e empresas de desenvolvimento de software § IBM – integradores e empresas de desenvolvimento de software § Bematech – revendas § Ingram-Micro - revendas
  • 21. Ricardo Pastore § Prof. Ricardo Pastore § Mais de 25 anos de experiência como executivo em empresas como § Pão de Açúcar § Makro Atacadista § Livraria Saraiva (Mega Stores) e outras § Prof. Msc. e Coordenador do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM § Idealizador e Coordenador do RETAIL LAB da ESPM § Parceria ESPM § RETAIL LAB § Pesquisas sobre a crise § Pesquisas sobre mudanças no comportamento e hábitos de consumo
  • 22. RETAIL LAB § Estudos de hábitos e comportamentos dos consumidores § Reação ao ambiente e estímulos § Cores e formatos § Posição § Informações § Atendimento Como estimular o cliente a comprar mais e melhor?
  • 23. Grow Your Business Formada por profissionais com mais de 22 anos em consultoria para Ocupação de Mercado, a GrowBiz se especializa em ajudar empresas a dos mais variados segmentos a vender mais e melhor, conquistando mercado com ações de planejamento, marketing e vendas. Entre os mais de 1.000 clientes já atendidos, citamos: 3COM, Datasul, Grupo VR, Adobe, Avaya, Bematech, Paraná Banco, Cisco, Cognos, Banco do Brasil, IBM, GRSA, Intel, Microsoft, Officer, Oracle, Progress, Serasa e TATA. Principais produtos e serviços Planejamento Varejo Estratégias, Planos de Negócio e Planos de Ação Desenvolvimento/otimização de conceitos de para Vender Mais e Melhor negócio, criação de Centrais de Compras, etc Processos Educação Corporativa Otimização de Procedimentos, Políticas e Padrões + Criação de Ferramentas de Monitoramento e Capacitação da Equipe da Empresa-Cliente, de seus Gestão (Indicadores, Guias, Manuais e outros) parceiros e de seus Canais Expansão Busca + Seleção de Integrantes dos Canais e Pontos Implementação Comerciais Implementação “mão-na-massa”, com visão prática
  • 24. Alguns dos mais de 2.000 clientes já atendidos pelos integrantes da GrowBiz Agrícola Calçados Educação Fotografia Mídia & Comunic. Serviços Financeiros Transportes Monsanto Arezzo Berlitz 1 Hora Revelações Gazeta Mercantil Banco do Brasil GOL Westfalia Alpargatas / Havaianas Casa do Saber Kodak Express Visual Brasil Bco Panamericano Granero Dow AgroScience Paquetá Calçados CCAA Bovespa Rodogarra Food Service Timberland FGV Papel & Celulose Caixa (CEF) TAM Bob’s Alimentação Mr. Cat Gimba Grupo S. Santos Varig Log Anhanguera Bon Grillê Cia. União dos Refinad. Studio TMLS VASP Uniderp Café do Ponto Simplex Grupo VR Kibon Casa do Pão de Queijo Parmalat Grupo Pitágoras Papelco Ibi Banco (C&A) Turismo & Hotéis Construção Rede Prima China in Box SPP-Nemo (Suzano) Omni Financeira Sadia Blue Tree Hotels Brasfrigo Actaris IBMEC Compass Group Paraná Banco Flytour Unilever Camargo Corrêa Cimentos Doggi’s (Chile) Química Serasa Microlins Grupo Accor Docol Dunkin' Donuts Red Balloon Dow Le Carnard Doutores da Construção Flying Sushi Automotivo Rede LFG Galettos Ipiranga Tecnologia & Internet Grupo Comolatti ICI Paints / Tintas Coral Poliolefinas Microsoft Vestuário / Acessórios Senai GRSA Tortuga Cimento Tupi White Martins IG Água de Coco Skill Lig-Lig Continental Pneus Leo Madeiras VEX Chilli Beans World Study QG Pastéis Serrana / Bunge Colcci General Motors Yázigi Gelateria Parmalat Refrigeração IBM Multicoisas Levi’s Ipiranga Rancho da Empada Electrolux Oracle SHV / Método Engenharia Hope Bandag - BTS Spoleto Embraco Datasul Tigre Energia Lacoste LocarAlpha Uno & Due Multibrás Xerox British Gas Missbella Pneuac (Pirelli) Holcim Source One Matrix CESP Higiene e Beleza Hering/PUC Tintas Coral Totaline (Springer Jogê / Jogê Kids Texaco COPEL Água de Cheiro Vidraria Santa Marina -Carrier) Telecomunicações Marisol Wiest (Midas) Elektro Avon UBV Claro Lilica & Tigor Scania RGE (Votorantim) Contém 1g Portobello Saúde e Bem Estar Embratel Richards Johnson & Johnson Associações l’Occitane ECC (European Clinics Motorola Timberland ABF - Associação Brasileira Consultoria Entretenimento Victor Hugo Mahogany Corporations) Telesp Celular de Franchising Arquitetura Humana 24x7 O Boticário Cantão / Redley IBGC - Inst. Brasileiro de Farmais GVT Trevisan Blockbuster Unilever Governança Corporativa Hoken TVA Varejo Monkey Nirvana Telemar AM/PM Decoração Playcenter Joalherias Bebidas Condor Purific Shop Tour Brastemp Ornare Playland Cervejaria Kaiser Montecarlo Gnatus Oi Depósito Pinheirense Elgin Cuisine Playtime Casas Brasileiras Coca-Cola Sodexho Pass TIM Diquinta Lavanderias & Limpeza Sorridents Grupo Martins Matte Leão Doces/Presentes 5 à Sec Terceiro Setor Lojas Americanas Mogiana Kopenhagen Lavasecco Esportes Seguros Comum. Solidária Lojas Colombo Caipirinha ONE Ri Happy Quality Lavanderia M Martan Minas Tênis Clube Bradesco Seguros Endeavor Schincariol / Devassa Brunella (Gr. RA) Vip Lavanderias Óticas Carol Pelé Futebol Center Prudential Formare / F. Iochpe Pão de Açúcar Brinquedos Logística Fundação Brava Ponto Frio Embalagens Estacionamentos Gol Log Ri Happy Siderurgia Fund. Banco do Brasil Alcoa Embalagens Estapar NetSet Lojas do Gugu Belgo Mineira Fund. Odebrecht Kentinha Master Varig Log Vaspex Gerdau Fund. Roberto Marinho Multipark Alcoa Instituto Aliança
  • 25. Principais serviços de consultoria § Gestão § Planejamento estratégico, modelo e crescimento de negócios § Análise, revisão e recomendação de melhorias no modelo de negócios § Análise e acompanhamento de desempenho § Marketing § Planejamento e ações de marketing e geração de demanda § Assessoria na implementação de marketing § Vendas § Diagnóstico e recomendações de melhoria para o modelo comercial § Estruturação e melhoria do desempenho da equipe de vendas § Treinamento e capacitação da equipe de vendas § Treinamento e capacitação de gestores de vendas § Distribuição e canal § Diagnóstico de ocupação de mercado e vendas através de intermediários § Planejamento e ações de expansão e aumento da ocupação de mercado § Gestão da rede e dos pontos de presença § Treinamento em gestão de pontos de presença § Assessoria em implementação e gestão de pontos de presença § Seleção e recrutamento de novos pontos de presença
  • 26. Principais treinamentos § Business Management § Empreendedorismo e plano de negócios § Planejamento estratégico § Como gerir seu negócio § Gestão de Lojas e Negócios § Gestão Financeira § Planejamento e controles financeiros § Human Resources § Planejamento de recursos humanos § Seleção e recrutamento de colaboradores § Avaliação de desempenho de colaboradores § Marketing § Planejamento de marketing § Marketing e geração de demanda § Sales § Vendas consultivas com SPIN e solution selling § Vendas consultivas com TAS (Target Account Selling) § Vendas consultivas com Strategic Selling § Vendas consultivas para empresas de serviços § Vendas consultivas para varejo § Gestão de vendas § Atendimento e vendas no varejo
  • 27. Principais treinamentos § Channel and distribution § Elaboração de plano de canais § Gestão de canais § Análise e seleção de pontos comerciais § Suporte à rede e consultoria de negócios § Empreendedorismo em redes de negócios § Estruturação e gestão de fundo de marketing § Formação de multiplicadores de treinamento § Como estruturar e gerir uma consultoria de campo § Gestão de consultores de campo § Marketing e vendas para revendas e distribuidores § Franchising § Franchising University § Expansão e venda de franquias § Workshop de cultura de franchising § Como estruturar os processos e manuais de franquias e negócios § Finanças para o varejo § Como planejar a expansão e vender franquias § Marketing para franquias § Gestão de lojas e negócios § Visitas de benchmark § Internacionalização de franquias § Consultoria de campo: como obter mais resultados § Como comprar uma franquia § Gestão de lojas e negócios
  • 28. GROWBIZ grow your business consultor ia e capacitação par a vender mais e melhor r esultante da integr ação das empr esas Cherto + Advance + Ricardo Pastore www. growbiz. com. br