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零售经营管理基础

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零售经营管理基础

  1. 1. 零售经营与管理基础 RETAIL OPERATION&MANAGEMENT C C B CHINA COMMUNITY BUSINESS INVESTMENT DEVELOPMENT LIMITED 10-2006
  2. 2. <ul><li>零售概念 </li></ul><ul><li>商圈分析方法 </li></ul><ul><li>业种与业态 </li></ul><ul><li>品类与商品布局 </li></ul><ul><li>零售商业经营模式 </li></ul><ul><li>零售商业管理 </li></ul><ul><li>商业物业管理 </li></ul>
  3. 3. 零售概念
  4. 4. 何为零售? <ul><li>零售( Retaling )是一系列的商业活动,它通过向消费者提供个人及家庭使用的产品和服务来创造价值。 </li></ul><ul><li>(《零售管理》, Michael Levy , Barton A. Weitz ) </li></ul>
  5. 5. 传统的零售 <ul><li>( 1 )直接将商品售给消费者,不包含各类批发商和进出口商; ( 2 )出售的是生活资料,而非生产资料; ( 3 )出售的是有价商品而非无偿服务; ( 4 )属于流通领域而非生产领域; </li></ul>
  6. 6. 广义的零售 <ul><li>包括服务: </li></ul><ul><li>餐饮:麦当劳、肯德基等 </li></ul><ul><li>住宿:汽车旅馆 </li></ul><ul><li>娱乐:酒吧、咖啡、休闲中心(星巴克、华纳影院) </li></ul><ul><li>非店铺销售:邮购、直销、电子商务( ebuy,amazon) </li></ul>
  7. 7. 零售商 <ul><li>零售商 ( Retailer ) 是向消费者出售产品和服务以供个人或家庭使用的企业。 </li></ul>(终端) 制造商 批发商 零售商 消费者
  8. 8. 商圈分析方法
  9. 9. 商 圈 <ul><li>商圈( Trading Area ) </li></ul><ul><li>指零售企业经营、服务辐射的有效空间、领域。 </li></ul><ul><li>—— 零售店的贸易区域。 </li></ul>
  10. 10. 商圈的三个层次 核心商圈 次要商圈 边缘商圈 占销售额(顾客数)的 60 - 70 % 占销售额(顾客数)的 15 - 25 % 占销售额(顾客数)的 15 %以下
  11. 11. 商圈分析的方法 <ul><li>一、 商圈的界定 </li></ul><ul><li>—— 确定商圈的三个层次 </li></ul><ul><li>包括各级商圈的时间、路程、顾客人数比例、顾客特征、销售额分布 </li></ul>
  12. 12. 商圈分析的方法 <ul><li>二、 确定商圈的大小及形状 </li></ul><ul><li>1 、商圈地图、四周道路描述、交通状况 </li></ul><ul><li>2 、商圈范围 </li></ul><ul><li>3 、商圈内总人口 </li></ul><ul><li>(注意:商圈的范围和形状不一定是同心园的形式,它与商店类型和规模、竞争店的位置、行程所需时间及交通状况有关。) </li></ul>
  13. 13. <ul><li>人人乐商圈示意图 </li></ul>核心商圈 次要商圈 边缘商圈
  14. 14. 商圈分析的方法 <ul><li>三、 客流量分析 </li></ul><ul><li>—— 平日、周末、节日客流量差异 客流量时点分布 </li></ul><ul><li>—— 十字路口客流量、街道客流量、商场客流量、车 站客流量 </li></ul><ul><li>—— 客流类型(自身客流、分享客流、派生客流) </li></ul><ul><li>—— 客流规律(客流目的、速度、滞留时间) </li></ul>
  15. 15. 商圈分析的方法 <ul><li>四、 目标顾客分析 </li></ul><ul><li>—— 顾客消费习惯研究 </li></ul><ul><li>—— 顾客消费心理及行为分析 </li></ul><ul><li>—— 人口统计因素:性别、年龄、文化程度、职业构成、收入水平、 消费水平、家庭结构 </li></ul>
  16. 16. 顾客购物习惯分析之二
  17. 17. 顾客购物习惯分析之一
  18. 18. 商圈分析的方法 <ul><li>五、 环境分析 </li></ul><ul><li>—— 地理因素 </li></ul><ul><li>—— 区域性质(商业区、居民区、交通要道、郊区) </li></ul><ul><li>—— 商业气候分析,对主导产业及产业多角化程度等进行的分析 </li></ul><ul><li>—— 交通状况(道路、公交车站、铁路) </li></ul><ul><li>—— 地形特点(二面、三面临街、能见度、可接近性、可达性) </li></ul><ul><li>—— 区域供求关系分析 </li></ul>
  19. 19. 商圈分析的方法 <ul><li>六、 竞争分析 </li></ul><ul><li>—— 竞争者的数量与规模 </li></ul><ul><li>—— 竞争商店位置 </li></ul><ul><li>—— 竞争者的优劣势分析 </li></ul><ul><li>—— 市场饱和度 </li></ul><ul><li>—— 近期和远期发展趋势(发展潜力分析) </li></ul>
  20. 20. 商圈分析的方法 <ul><li>商圈分析结论 </li></ul><ul><li>—— 通过商圈分析确定 商圈范围 ,了解 商圈内人口分布状况、商业气候、竞争状况 以及市场、非市场因素的有关资料,进行市场细分与定位 </li></ul><ul><li>—— 确立零售商店 选址的可行性 和适应性 </li></ul><ul><li>—— 为零售业态规划提供足够的市场依据 </li></ul>
  21. 21. 业种与业态
  22. 22. 简单理解 <ul><li>业种:卖什么 </li></ul><ul><li>业态:怎么卖 </li></ul>
  23. 23. 业种 <ul><li>概念:面向顾客某类用途的商业营业种类 </li></ul><ul><li>包括:餐饮、娱乐、休闲、购物等 </li></ul>
  24. 24. 业种分类 <ul><li>服 装 类 :男装、女装、运动装、内衣、单品服装等; </li></ul><ul><li>鞋类皮具类 :男鞋、女鞋、皮具、箱包等; </li></ul><ul><li>饰 品 类 :头饰品、金银首饰、珠宝玉器、流行配饰、围巾等; </li></ul><ul><li>化妆 品 类 :彩妆类、护肤用品、美容保健品等; </li></ul><ul><li>用 品 类 :家居饰品、日用品、文具、床上用品、玩具等; </li></ul><ul><li>电 器 类 :小家电、通讯用品、电脑多媒体、照相器材等; </li></ul><ul><li>餐 饮 类 :海鲜馆、中餐、西餐、咖啡厅、蛋糕点心、茶餐厅、 小吃店等; </li></ul><ul><li>其 它 类 :精品眼镜、彩扩冲印、美容美发、书籍、艺术摄影、 音像制品、书吧、陶吧、娱乐等。 </li></ul>
  25. 25. 业态:怎么卖? <ul><li>零售业态( Retail Forms ) </li></ul><ul><li>零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的 经营形态 。 </li></ul><ul><li>最新国家标准《零售业态分类》( GB/T18106-2004 )按照零售店铺的结构特点,根据 其经营方式、商品结构、服务功能,以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定营业场所 等因素进行区分。 </li></ul><ul><li>。 </li></ul>
  26. 26. 业态分类 <ul><li>无店铺零售业态 </li></ul>共分 17 类 有店铺零售业态 食杂店 便利店 折扣店 超市 大型超市 仓储会员店 百货店 专业店 专卖店 家居建材店 购物中心 厂家直销中心 电视购物 邮购 网上商店 自动售货亭 电话购物
  27. 27. 零售业态基本特征
  28. 28. 零售业态基本特征
  29. 29. 零售业态基本特征
  30. 30. 零售业态举例 <ul><li>超级市场( Supermarket ) </li></ul><ul><li>—— 华润、民润 </li></ul>
  31. 31. 零售业态举例 <ul><li>大型综合超市( GMS ) </li></ul><ul><li>General Merchandise Store </li></ul><ul><li>—— WalMart 、 Carrefour 、 </li></ul><ul><li>Jusco </li></ul>
  32. 32. 零售业态举例 <ul><li>百货店 </li></ul><ul><li>( Department Store ) </li></ul><ul><li>—— 天虹、岁宝、茂业 </li></ul>
  33. 33. 零售业态举例 <ul><li>便利店( Convenience Store ) </li></ul><ul><li>—— 7-Eleven 、 BP 便利店、 CVS </li></ul>
  34. 34. 零售业态举例 <ul><li>专业店( Specialized Store ) </li></ul><ul><li>—— 国美、女人世界、 IKEA </li></ul>                                                               
  35. 35. 零售业态举例 <ul><li>专卖店( Exclusive Agency ) </li></ul><ul><li>—— 雅芳专卖店、松下电器专卖店 </li></ul>
  36. 36. <ul><li>购物中心( Shopping Center / Shopping Mall) </li></ul><ul><li>—— 华南 MALL 、铜锣湾广场、中信城市广场 </li></ul>零售业态举例
  37. 37. <ul><li>仓储式商场 </li></ul><ul><li>( Warehousing Store ) —— 山姆会员店、 </li></ul><ul><li>Pricesmart 、麦德龙 </li></ul>零售业态举例
  38. 38. <ul><li>建材家居店 </li></ul><ul><li>—— B&Q 、 Home Depot </li></ul>零售业态举例                                                                                                                                                  
  39. 39. 零售业态举例 <ul><li>网上商店(如: AMAZOM 、 EBUY ) </li></ul>
  40. 40. 零售业态举例 <ul><li>电视购物 / 电话购物 </li></ul>
  41. 41. 零售业态的确定 <ul><li>按发达国家零售业态发展规律 </li></ul><ul><li>人均 GDP </li></ul><ul><li>1000 美元时,其主导业态是 百货商店 </li></ul><ul><li>2000—3000 美元时,其主导业态是 超级市场 </li></ul><ul><li>6000 美元时,其主导业态是 便利店 </li></ul><ul><li>12000 美元时,其主导业态是 大型购物中心 </li></ul>
  42. 42. 品类与商品布局
  43. 43. 品 类 <ul><li>商品分类即 品类 ( Category ) </li></ul><ul><li>品类 是指一种消费者认为其商品可以互相替代的商品类别。 </li></ul><ul><li>库存单位( SKU ) :同一类商品的每个不同品种。 </li></ul><ul><li>零售商会根据消费者细分市场来划分类别:如 Tommy Hilfiger 与 Polo /Ralph Lauren </li></ul><ul><li>品类管理 ( Category Management ) :是一把某种商品的销售和利润最大化作为目标对零售企业进行管理的过程。 </li></ul>
  44. 44. 商品布局 <ul><li>常见商品楼层分布 </li></ul><ul><li>一楼 :化妆品、珠宝、饰品、手表、皮具皮鞋、国际品牌 </li></ul><ul><li>二楼 :少淑女装(适合 18-35 岁年龄层女性) </li></ul><ul><li>三楼 :成熟女装(适合 35 岁以上年龄层女性)、女式内衣 </li></ul><ul><li>四楼 :男士正装、男式配饰、男式内衣、咖啡厅 </li></ul><ul><li>五楼 :休闲服饰、运动服饰、运动用品 </li></ul><ul><li>六楼 :儿童服装、文具、童鞋 </li></ul><ul><li>七楼 :家用电器、家品、床品 </li></ul><ul><li>八楼 :美食城、中小型餐厅 </li></ul>
  45. 45. 案例:正佳广场
  46. 46. 案例:正佳广场
  47. 47. 案例:正佳广场
  48. 48. 案例:正佳广场
  49. 49. 案例:正佳广场
  50. 50. 零售商业经营模式
  51. 51. 自营模式 <ul><li>商场将自己生产或采购的商品进行销售而获取利润。 </li></ul><ul><li>如沃尔玛和屈臣氏,不仅通过其全球采购系统 , 在全世界批量低价采购所需商品用于销售。而且都有自己的同名品牌商品在店内销售,通过他们的商标注册权限和生产权限在一些生产加工基地直接生产所需商品用于销售。 </li></ul>
  52. 52. 联营模式 <ul><li>选择和生产或代理厂商合作经营,零售商提供场地设备和商业管理并代理收银。生产或代理商提供品牌形象装修、商品和销售人员,零售商按照每月实际的营业额提取 10%-30% 的利润抽成,其余货款按月结算给对方,大部分的百货商场都采用此种方式经营,风险小、获利高 , 收益稳定。 </li></ul>
  53. 53. 代销模式 <ul><li>由零售商提供销售场地、经营管理、货架陈列、销售人员、统一收银,厂商只需提供商品,按照销售量结算的一种模式,商场一般按照厂商提供商品的成本价顺加 10% 到 15% 的利润抽成,一般的生活超市较多采用此方式。 </li></ul>
  54. 54. 租赁模式 <ul><li>一般商场除了各类商品销售的布局之外,须附加有部分服务性的经营项目如餐饮、美食、美容健身、影楼影院等来带动人气和客流,此类项目经营的场地和设施要求较特殊,商场一般将某些局部如顶楼 , 拐角出租给上述经营者,由其自行经营管理。商场收取租金但仍然对其日常运作进行监督和协调,使其独立营运但又统一到商场的整体运作中去。 </li></ul>
  55. 55. 连锁经营模式 <ul><li>连锁经营 一般是指经营同类商品或服务的若干个店铺,以一定的形式组合成一个联合体,在整体规划下进行专业化分工,并在分工的基础上实施集中化管理,使复杂的商业活动简单化,以获取规模效益。 。 </li></ul>连锁经营 直营连锁 特许经营 自由连锁
  56. 56. <ul><li>直营连锁 是指连锁公司的店铺均由公司总部全资或控股开设,在总部的直接领导下统一经营。总部对各店铺实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一经营。直营连锁作为大资本动作,利用连锁组织集中管理、分散销售的特点,充分发挥了规模效应。 </li></ul>连锁经营模式
  57. 57. 连锁经营模式 <ul><li>特许经营 ( 特许加盟) 是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用,被特许者按合同规定,在特许者统一的业务模式下从事经营活动,并向特许者支付相应的费用。由于特许企业的存在形式具有连锁经营统一形象、统一管理等基本特征,因此也称之为特许连锁。 </li></ul>
  58. 58. <ul><li>自由连锁 也称自愿连锁。连锁公司的店铺均为独立法人,各自的资产所有权关不变,在公司总部的指导下共同经营。各成员店使用共同的店名,与总部订立有关购、销、宣传等方面的合同,并按合同开展经营活动。在合同规定的范围之外,各成员店可以自由活动。根据自愿原则,各成员店可自由加入连锁体系,也可自由退出。 </li></ul>连锁经营模式
  59. 59. 直销模式 <ul><li>厂家派员直接向客户销售或通过直销店、媒体广告等方式来销售商品,其主要目的是要减少厂家与消费者之间的中间环节。 </li></ul>
  60. 60. 零售商业管理
  61. 61. 零售商业管理的内容 <ul><li>战略管理 </li></ul>商品管理 店面管理 市场战略 财务战略 发展战略 人力资源与组织 信息系统及供应链 品类规划 单品管理 价格策略 广告管理 公共关系 促销组合 店面环境 规则制定及控制、安全管理、突发事件处理等 顾客服务
  62. 62. 商业项目经营管理模式 <ul><li>自建自管模式 :自己组建商业经营管理公司 </li></ul><ul><li>合作模式 :与专业商业经营管理公司合作 </li></ul><ul><li>委托管理模式 :物业公司 + 商业管理咨询公司 </li></ul><ul><li>承包模式 :完全交给商业经营管理公司承包经营管理 </li></ul>
  63. 63. 零售商业物业管理
  64. 64. 商业物业管理的内容 <ul><li>工程设备管理 </li></ul>安 全 管 理 环境卫生管理 水电设施 空调系统 电梯 消防系统 装修管理 卖场设施维护 出入口管理 安全巡检 控制室值班 停车场管理及 车辆停放管理 卖场清洁卫生 绿化管理 小业主或承租商的管理 物业形象管理 物业档案资料管理 物业租赁或出售 公共持续维护 服 务 管 理
  65. 65. 商业物业管理模式 <ul><li>顾问型物业管理 </li></ul><ul><li>业主 / 开发商享有物业的所有权、经营权、管理权以及相应的债权债务,顾问性物业管理公司仅拥有经营管理的建议权。 </li></ul><ul><li>合作型物业管理 </li></ul><ul><li>业主 / 开发商享有物业的所有权、收益权及相应的债权债务。物业的经营权、管理权由业主和管理公司共享。 </li></ul><ul><li>服务型物业管理 </li></ul><ul><li>业主 / 开发商享有物业的所有权、经营权及相应的债权债务,而将物业的管理权全部赋予专业的管理公司。 </li></ul><ul><li>经营型物业管理 </li></ul><ul><li>这种模式是在服务性物业管理的基础上将物业的经营权也同时赋予管理公司。业主 / 开发商仅拥有物业的所有权及相应的债权债务。 </li></ul>
  66. 66. 谢谢各位! C C B CHINA COMMUNITY BUSINESS INVESTMENT DEVELOPMENT LIMITED 10-2005

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