Estratégias para Tempos Turbulentos
Como prosperar quando toda vantagem é fugaz
Ferramentas e estratégias que você precisa...
Estratégias para Tempos Turbulentos
Como prosperar quando toda vantagem é fugaz
Agenda
08h30 – Welcome Coffee
09h00 – Aber...
O Brasil passou de
Prodígio
a
Problema.
O que aconteceu com o país
que prometia tanto e agora
parece não entregar nada?
“Ficamos sabendo pela equipe econômica que
não há má gestão das contas públicas. O
governo nega que a inflação preocupe. N...
“Seria ótimo se todas essas negativas
bastassem para mudar nossos graves
desequilíbrios. Na vida real, porém, elas de nada...
“O ser humano mente para si mesmo
com o objetivo de enganar de
forma mais eficaz os outros.”
Robert Trivers
Robert L. Triv...
Um Novo
Mundo “VUCA”
• Volátil
(“Volatile”)
• Incerto
(“Uncertain”)
• Complexo
(“Complex”)
• Ambíguo
(“Ambiguous”)
“...Tendo passado quarenta
anos de previsão, eu
acredito que o mundo
futuro será mais
VOLÁTIL, mais INCERTO,
mais COMPLEXO...
Precisamos de
Diretrizes “VUCA”
• Visão
(“Vision”)
• Entendimento
(“Understanding”)
• Clareza
(“Clarity”)
• Agilidade
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Como líder,
de que forma
você navegará
neste
Mundo VUCA ?
Conhecimento Experiência
Capacidade de
Realização
Estratégias para Tempos Turbulentos
Como prosperar quando toda vantagem é fugaz
Ferramentas e estratégias que você precisa...
Estratégias para Tempos Turbulentos
Como prosperar quando toda vantagem é fugaz
Agenda
08h30 – Welcome Coffee
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Março
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1990?
Janeiro
de
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R$ 2,07
R$ 1,20
Setembro
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“Será que você e a
sua empresa estão
adequadamente
preparados?”
O próximo
“choque conjuntural”
certamente está à
caminho –...
Nem todos os “choques” são externos . . . .
Muitos choques
ocorrem
internamente
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empresa...
Se não tiver uma “bola de cristal” – tem que estar
preparado . . . .
Aqui seguem uns
“choques internos reais”
e como foram
resolvidos...
 Caso Alpha S/A
ALPHA S/A
 Segmento Bens de Capital
 Situada na Região SE
 Restrições de Caixa
ALPHA precisava investir na sua:
Marca Equipamento de Produção
ALPHA S/A
ALPHA era financiado por empréstimos:
Acionista e Bancos locais
ALPHA já estava no limite de endividamento
determinado pelo acionista
Mensagem:
“Se quiser investir mais –
tem que ser financiado pela
operação!”
O que fez a gestão da
ALPHA?
Buscou por
oportunidades relevantes
dentro do seu próprio
Balanço
A gestão negociou com cada cliente chave para ...
reduzir prazos de recebimentos - sem perda de vendas ...
Tática :
Ofereceu descontos
“sob medida”
para reduzir prazo abaixo
de 45 dias
Resultado:
 Processo levou três meses para completar a primeira fase
 Gerou R$ 25 milhões de caixa positivo
 Perda de v...
Aqui seguem uns
“choques internos reais”
e como foram
resolvidos...
 Caso ALPHA S/A
 Caso BETA LTDA
BETA LTDA
 Segmento Industrial
 Situada em São Paulo
 Dependente do canal
de vendas ineficiente
Postura comercial similar à agricultura tradicional
 Preparar terreno, plantar e . . . aguardar
BETA LTDA
Era preciso difundir as melhores
práticas de vendas e gestão
para otimizar o resultado
Desempenho
era desigual
Programa de
treinamento e apoio
para a equipe da
BETA e seus clientes
Porém, os clientes
podem ser resistentes
às mudanças . . .
Como incentivá-los
a atingir novos
níveis de
desempenho?
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Volume Total de Compra
SISTEMA DE PREÇOS E
DESCONTOS DA BETA
CLIENTE B
CLIENTE D
CLIENTE C
CLIENTE A
CL...
Incentivos comerciais alinhados com a estratégia
Melhor
Mix de
Produtos
Melhor
Market
Share
Melhores
Práticas
RESULTADO NO 1º ANO
+ 18% Volume Vendas
+ 28% Lucro Operacional
BETA LTDA
Aqui seguem uns
“choques internos reais”
e como foram
resolvidos...
 Caso ALPHA S/A
 Caso BETA LTDA
 Caso GRUPO SIGMA
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Síndrome de:
O que é meu é meu... e o que é seu também é meu!!
GRUPO SIGMA
 Uma empresa de bens de consumo
que utiliza matérias-primas importadas
 Tinha creditos de ICMS acumulados
de...
Alterou Sourcing de Matéria Prima para Região Sul
com redução de carga de ICMS
Optou por Portos menos congestionados
e de menor custo de Demurrage e Frete…
...e com regime especial de redução de ICMS
Resultado:
 Processo Implementação
levou 3 meses
 Redução de ICMS credor e
Melhoria de Caixa: R$ 17.500.000
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Estratégias para Tempos Turbulentos
Como prosperar quando toda vantagem é fugaz
Agenda
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7.853 bebês
Nascerão no mundo
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Nascerão na China
1.564 bebês
Nascerão na Índia
171 bebês
Nascerão no BrasilFonte:...
Um mundo VUCA
Volátil
Incerto
Complexo
Ambíguo
Volatility, Uncertainty, Complexity, Ambiguity
V U C A
2.500 especialistas confirmam:
a temperatura da Terra está aumentando
Reservatório do sistema de abastecimento de água par...
50 bilhões de aparelhos conectados
8 por pessoa 7 dias 24 horas
Criando 5 exabytes de dados por dia
(exabyte = 10 bytes)18
Falando
Trabalhando
Comprando
Jogando
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Mundo
6,6 bilhões em 2010
7,2 bilhões em 2014
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1 bilhão a mais de pessoas em
apenas 10 anos
Brasil
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Bem vindos ao mundo
VUCA
O Desafio da Gestão em
um ambiente turbulento
TEMPO
DESEMPENHO
ESTADO
ATUAL
ESTADO
DESEJADO
ESTADO DE
TRANSIÇÃO
VALE DO
DESESPERO
O que parece a turbulência
O desafio de ser e agir de modo
diferente
4 Áreas críticas de tomada de decisão:
Caixa
Estratégia
Processos
Pessoas
A principal Razão que Leva os Líderes Falharem?
70% dos fracassos estratégicos são devidos à
pobre Execução da Gestão
Rara...
O importante papel e
FOCO da liderança
em tempos de
turbulência
por Daniel de Carvalho Luz - Fevereiro 2014
Líderes Focados
Competência importante em
tempos de turbulência
A tríade
Grandes líderes aprendem a direcionar
sua atenção de três formas:
Foco em si mesmo;
Foco nos outros;
Foco no mund...
"As únicas coisas que
acontecem naturalmente
dentro de uma equipe são
atritos, confusão e má
performance.
Todas as outras
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Não promova ninguém a posições de liderança que não tenha
capacidade para:
1. Resolver problemas e tomar decisões;
2. Regu...
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Conhecimento
Consistência
Capacidade de realização
Obter
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Racional
como os empregados entendem seus
papéis e responsabilidades;
Emocional
quanta paixão ...
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adotaram a estratégia
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constantemente assunto das
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mundo dos ...
Engajados: 21%
estão dando o melhor de si em todas as áreas;
Envolvidos: 41%
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Será que eles perdem
calma e abandonam o
trabalho?
Ou o pior, eles se tornam
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e agitados, e desconta...
A Infelicidade
custa às empresas
brasileiras, anualm
ente
aproximadamente
R$ 80 bilhões
Está provado que quem é feliz trabalha muito melhor.
Pesquisa de Engajamento Q12 do Instituto Gallup
Relatório de 2013
48%
37%
41%
21%
22%
Menos absenteísmo e rotatividade de ...
Em meio à turbulência o
desafio da boa gestão é:
manter o
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dos
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Este é o Grande Desafio!
Estratégias para Tempos Turbulentos
Como prosperar quando toda vantagem é fugaz
Agenda
08h30 – Welcome Coffee
09h00 – Aber...
Strategies in Turbulent Times - Forum   april 16, 2014 - final version
Strategies in Turbulent Times - Forum   april 16, 2014 - final version
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Fórum - Strategies in Turbulent Times
Daniel Luz, Fábio Trigo e Joseph Matthews.

Publicada em: Negócios

Strategies in Turbulent Times - Forum april 16, 2014 - final version

  1. 1. Estratégias para Tempos Turbulentos Como prosperar quando toda vantagem é fugaz Ferramentas e estratégias que você precisa para enfrentar os tempos turbulentos atuais e melhorar sua competitividade
  2. 2. Estratégias para Tempos Turbulentos Como prosperar quando toda vantagem é fugaz Agenda 08h30 – Welcome Coffee 09h00 – Abertura 09h15 – Interim Management (Joseph Matthews) 09h45 – People Strategy (Daniel Luz) 10h15 – Painel
  3. 3. O Brasil passou de Prodígio a Problema. O que aconteceu com o país que prometia tanto e agora parece não entregar nada?
  4. 4. “Ficamos sabendo pela equipe econômica que não há má gestão das contas públicas. O governo nega que a inflação preocupe. Nega a deterioração do ambiente de negócios. Nega que haja um desajuste no setor elétrico. E, por fim, nega que a economia do país se fragilizou nos últimos anos.”
  5. 5. “Seria ótimo se todas essas negativas bastassem para mudar nossos graves desequilíbrios. Na vida real, porém, elas de nada servem. O Brasil de hoje não é mais a estrela reluzente de 2010 e caminha para um abismo econômico e para um caos social.” Revista Exame 05 de Março de 2014
  6. 6. “O ser humano mente para si mesmo com o objetivo de enganar de forma mais eficaz os outros.” Robert Trivers Robert L. Trivers é um dos fundadores da Sociobiologia. Publicou trabalhos sobre as bases genéticas do comportamento sexual, altruísmo recíproco e auto-engano.
  7. 7. Um Novo Mundo “VUCA” • Volátil (“Volatile”) • Incerto (“Uncertain”) • Complexo (“Complex”) • Ambíguo (“Ambiguous”)
  8. 8. “...Tendo passado quarenta anos de previsão, eu acredito que o mundo futuro será mais VOLÁTIL, mais INCERTO, mais COMPLEXO, e mais AMBÍGUO, ou então ele vai se parecer dessa forma se você estiver em uma posição de liderança.” Bob Johansen
  9. 9. Precisamos de Diretrizes “VUCA” • Visão (“Vision”) • Entendimento (“Understanding”) • Clareza (“Clarity”) • Agilidade (“Agility”) Para um Novo Mundo “VUCA” • Volátil (“Volatile”) • Incerto (“Uncertain”) • Complexo (“Complex”) • Ambíguo (“Ambiguous”)
  10. 10. Como líder, de que forma você navegará neste Mundo VUCA ?
  11. 11. Conhecimento Experiência Capacidade de Realização
  12. 12. Estratégias para Tempos Turbulentos Como prosperar quando toda vantagem é fugaz Ferramentas e estratégias que você precisa para enfrentar os tempos turbulentos atuais e melhorar sua competitividade
  13. 13. Estratégias para Tempos Turbulentos Como prosperar quando toda vantagem é fugaz Agenda 08h30 – Welcome Coffee 09h00 – Abertura 09h15 – Interim Management (Joseph Matthews) 09h45 – People Strategy (Daniel Luz) 10h15 – Painel
  14. 14. Março de 1990?
  15. 15. Janeiro de 1999? R$ 2,07 R$ 1,20
  16. 16. Setembro de 2008?
  17. 17. “Será que você e a sua empresa estão adequadamente preparados?” O próximo “choque conjuntural” certamente está à caminho – a pergunta é:
  18. 18. Nem todos os “choques” são externos . . . .
  19. 19. Muitos choques ocorrem internamente a sua empresa...
  20. 20. Se não tiver uma “bola de cristal” – tem que estar preparado . . . .
  21. 21. Aqui seguem uns “choques internos reais” e como foram resolvidos...  Caso Alpha S/A
  22. 22. ALPHA S/A  Segmento Bens de Capital  Situada na Região SE  Restrições de Caixa
  23. 23. ALPHA precisava investir na sua: Marca Equipamento de Produção ALPHA S/A
  24. 24. ALPHA era financiado por empréstimos: Acionista e Bancos locais
  25. 25. ALPHA já estava no limite de endividamento determinado pelo acionista
  26. 26. Mensagem: “Se quiser investir mais – tem que ser financiado pela operação!”
  27. 27. O que fez a gestão da ALPHA?
  28. 28. Buscou por oportunidades relevantes dentro do seu próprio Balanço
  29. 29. A gestão negociou com cada cliente chave para ... reduzir prazos de recebimentos - sem perda de vendas ...
  30. 30. Tática : Ofereceu descontos “sob medida” para reduzir prazo abaixo de 45 dias
  31. 31. Resultado:  Processo levou três meses para completar a primeira fase  Gerou R$ 25 milhões de caixa positivo  Perda de vendas desprezível  Em compras - a mesma estratégia gerou mais R$ 30 milhões
  32. 32. Aqui seguem uns “choques internos reais” e como foram resolvidos...  Caso ALPHA S/A  Caso BETA LTDA
  33. 33. BETA LTDA  Segmento Industrial  Situada em São Paulo  Dependente do canal de vendas ineficiente
  34. 34. Postura comercial similar à agricultura tradicional  Preparar terreno, plantar e . . . aguardar BETA LTDA
  35. 35. Era preciso difundir as melhores práticas de vendas e gestão para otimizar o resultado Desempenho era desigual
  36. 36. Programa de treinamento e apoio para a equipe da BETA e seus clientes
  37. 37. Porém, os clientes podem ser resistentes às mudanças . . . Como incentivá-los a atingir novos níveis de desempenho?
  38. 38. PreçoUnitárioMédio Volume Total de Compra SISTEMA DE PREÇOS E DESCONTOS DA BETA CLIENTE B CLIENTE D CLIENTE C CLIENTE A CLIENTE E Poucos Grandes Distribuidores Volume individual maior, mas com mix desfavorável Altos descontos  Prejuízo Muitos Pequenos Distribuidores Volume individual menor, mas mix favorável Bons preços  Lucro
  39. 39. Incentivos comerciais alinhados com a estratégia Melhor Mix de Produtos Melhor Market Share Melhores Práticas
  40. 40. RESULTADO NO 1º ANO + 18% Volume Vendas + 28% Lucro Operacional BETA LTDA
  41. 41. Aqui seguem uns “choques internos reais” e como foram resolvidos...  Caso ALPHA S/A  Caso BETA LTDA  Caso GRUPO SIGMA
  42. 42. 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50% 1950 1960 1970 1980 1990 2000 2010 2015E 14% 17% 26% 24% 28% 37% 42% 46% Carga Fiscal Brasileira x PIB
  43. 43. Síndrome de: O que é meu é meu... e o que é seu também é meu!!
  44. 44. GRUPO SIGMA  Uma empresa de bens de consumo que utiliza matérias-primas importadas  Tinha creditos de ICMS acumulados de R$ 18 Milhões  Não havia uma solução de recuperação a vista  Os auditores pressionavam para estabelecer uma reserva O QUE GRUPO SIGMA FEZ?
  45. 45. Alterou Sourcing de Matéria Prima para Região Sul com redução de carga de ICMS
  46. 46. Optou por Portos menos congestionados e de menor custo de Demurrage e Frete… ...e com regime especial de redução de ICMS
  47. 47. Resultado:  Processo Implementação levou 3 meses  Redução de ICMS credor e Melhoria de Caixa: R$ 17.500.000  Eliminou problema com os auditores Estratégias de negócios
  48. 48. Estratégias para Tempos Turbulentos Como prosperar quando toda vantagem é fugaz Agenda 08h30 – Welcome Coffee 09h00 – Abertura 09h15 – Interim Management (Joseph Matthews) 09h45 – People Strategy (Daniel Luz) 10h15 – Painel
  49. 49. O fator que mais contribui com o Resultado É Ainda Pessoas O Fator
  50. 50. Durante esta Palestra...
  51. 51. 7.853 bebês Nascerão no mundo 927 bebês Nascerão na China 1.564 bebês Nascerão na Índia 171 bebês Nascerão no BrasilFonte: Nações Unidas - cálculo com base em 0,5 hora
  52. 52. Um mundo VUCA Volátil Incerto Complexo Ambíguo Volatility, Uncertainty, Complexity, Ambiguity
  53. 53. V U C A
  54. 54. 2.500 especialistas confirmam: a temperatura da Terra está aumentando Reservatório do sistema de abastecimento de água para a grande de São Paulo
  55. 55. 50 bilhões de aparelhos conectados 8 por pessoa 7 dias 24 horas
  56. 56. Criando 5 exabytes de dados por dia (exabyte = 10 bytes)18
  57. 57. Falando Trabalhando Comprando Jogando Aprendendo
  58. 58. Mundo 6,6 bilhões em 2010 7,2 bilhões em 2014 7,6 bilhões em 2020 1 bilhão a mais de pessoas em apenas 10 anos Brasil 195 Milhões em 2010 201 Milhões em 2014 210 Milhões em 2020 Fonte: Nações Unidas - relógio da população
  59. 59. Bem vindos ao mundo VUCA
  60. 60. O Desafio da Gestão em um ambiente turbulento
  61. 61. TEMPO DESEMPENHO ESTADO ATUAL ESTADO DESEJADO ESTADO DE TRANSIÇÃO VALE DO DESESPERO O que parece a turbulência
  62. 62. O desafio de ser e agir de modo diferente
  63. 63. 4 Áreas críticas de tomada de decisão: Caixa Estratégia Processos Pessoas
  64. 64. A principal Razão que Leva os Líderes Falharem? 70% dos fracassos estratégicos são devidos à pobre Execução da Gestão Raramente é por falta de inteligência ou visão. Fonte: Charan, R. and Colvin, G. “Why CEOs Fail”, Fortune, June 21, 1999. 66
  65. 65. O importante papel e FOCO da liderança em tempos de turbulência
  66. 66. por Daniel de Carvalho Luz - Fevereiro 2014 Líderes Focados Competência importante em tempos de turbulência
  67. 67. A tríade Grandes líderes aprendem a direcionar sua atenção de três formas: Foco em si mesmo; Foco nos outros; Foco no mundo em geral. por Daniel de Carvalho Luz - Fevereiro 2014
  68. 68. "As únicas coisas que acontecem naturalmente dentro de uma equipe são atritos, confusão e má performance. Todas as outras coisas são resultados de Liderança". _Peter Drucker
  69. 69. Não promova ninguém a posições de liderança que não tenha capacidade para: 1. Resolver problemas e tomar decisões; 2. Regular as emoções; 3. Colaborar com os outros, e 4. Facilitar a mudança. David Rock, Founder of Neuroleadership Institute
  70. 70. s Conhecimento Consistência Capacidade de realização
  71. 71. Obter engajamento
  72. 72. As dimensões do engajamento Racional como os empregados entendem seus papéis e responsabilidades; Emocional quanta paixão e energia eles trazem para o seu trabalho; Motivacional como eles desempenham seus papéis.
  73. 73. As EMPRESAS que adotaram a estratégia Engajamento tem sido constantemente assunto das principais publicações no mundo dos negócios. É como vemos na Harvard Business Review edição de Janeiro de 2014.
  74. 74. Engajados: 21% estão dando o melhor de si em todas as áreas; Envolvidos: 41% estão parte engajados (racional e motivacional) mas não estão emocionalmente conectados; Descompromissados: 30% tem baixo nível de engajamento nas três dimensões, principalmente na emocional; Desengajados: 8% estão desconectados racional, emocional e motivacional. Os 4 grupos de empregados
  75. 75. Nível de engajamento Receitas das operações Lucros líquidos Empresas com alto nível de engajamento Aumento de 19% Aumento de 28% Empresas com baixo nível de engajamento Queda de 32% Queda de 11% Como o engajamento afeta a performance financeira O Gallup estima que Cada trabalhador infeliz custa para empresa U$13,000.00 anual
  76. 76. Será que eles perdem calma e abandonam o trabalho? Ou o pior, eles se tornam extremamente chateados e agitados, e descontam nos colegas de trabalho e nos clientes? O que acontece com um empregado não engajado?
  77. 77. A Infelicidade custa às empresas brasileiras, anualm ente aproximadamente R$ 80 bilhões
  78. 78. Está provado que quem é feliz trabalha muito melhor.
  79. 79. Pesquisa de Engajamento Q12 do Instituto Gallup Relatório de 2013 48% 37% 41% 21% 22% Menos absenteísmo e rotatividade de empregados Menos acidentes de trabalho Menos produtos com defeitos Mais produtividade Mais lucratividade
  80. 80. Em meio à turbulência o desafio da boa gestão é: manter o engajamento dos empregados Este é o Grande Desafio!
  81. 81. Estratégias para Tempos Turbulentos Como prosperar quando toda vantagem é fugaz Agenda 08h30 – Welcome Coffee 09h00 – Abertura 09h15 – Interim Management (Joseph Matthews) 09h45 – People Strategy (Daniel Luz) 10h15 – Painel

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