Charla de david hyman

1. Estrategias Comerciales
para Agencias
David Hyman
Gerente de Nuevos Negocios – Argentina, Chile y Colombia
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2. Búsquenme en Google+
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3. ¿Por qué Internet?
¿Por qué Argentina?
¿Por qué Google?
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4. Esta charla tiene un valor de….
U$D 58,9M
¡Preste Atención! ☺
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5. Market Opportunity: Argentina
• Inversión Publicitaria en 2011: $3,9MM
• % de la Inversión en Internet: 8,4% ($327M)
• Honorarios Agencias: 18%
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6. Argentina: Otras Cifras Interesantes…
• +200K PyMES con sitio web
• Mercado publicitario crece a un ritmo constante
• Base elegida por multinacionales de Internet
• Economía en pleno crecimiento
• Fuente de start-ups de alto potencial
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7. ¿Cómo Adquirir
y
Retener Clientes?
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8. ¿Cómo Adquirir y Retener Clientes?
Transparencia
Tecnología Creatividad
Calidad de
Equipo
(Comercial y Valor Agregado
Operativo)
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9. Transparencia
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10. Reglas del Juego y Modelos Válidos
• Un cliente por cuenta
• Dar acceso al cliente
• Honorarios fijos de administración
• % de la inversión en AdWords
• % de la inversión + Honorarios de administración
• CPA
• CPL
• % de ventas
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11. Calidad de Equipo: Comercial
La Venta Consultativa: ¿Cómo Vendemos en Google?
• No vendemos clics. Vendemos resultados, mayor eficiencia,
ventas, nuevos clientes, alcance, etc. VENDEMOS DINERO.
• Mercado, consumidor, competencia, objetivos, solución
(agencia).
• Perfil de gente a contratar: buen oyente, que hable el idioma
del cliente, que sepa hacer buenas preguntas, con
habilidades analíticas.
• Libros y cursos para recomendar: SPIN Selling, Miller
Heiman
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12. Calidad de Equipo: Operativo
La persona en televisión que ofrece el préstamo no es la
misma que aprueba la solicitud. #burbuja #crisis2008
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13. 2 Tipos de Certificación
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14. Exámenes: Secuencia
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15. Exámenes
Formato:
• Duración: 2 horas por examen (cursada aparte)
• MCQ: aprox. 110 preguntas por examen; individual
Recursos disponibles:
• Materiales de lectura
• adwords.google.com/professionals
>> Formación
>> Centro de aprendizaje
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16. adwords.google.com/professionals
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17. Calidad de Equipo Operativo
¿Cuál es tu Google IQ?
• ¿Cuántas personas de tu equipo están certificadas?
• ¿Cuántos exámenes rendieron, cuál fue su puntaje en c/u?
• ¿Qué campañas maneja cada persona de tu equipo?
• ¿Cuáles fueron las métricas destacadas de esas campañas?
• ¿Cuál fue el retorno sobre la inversión (ROI)?
• CV, LinkedIn, Twitter, y FB de cada empleado.
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18. Valor Agregado
Ademas del manejo de las campañas…¿Qué hacen?
• La gran ventaja: Desarollo web y estrategias 360°
• Analytics
• Manejo de oportunidades / prospectos.
• Seguimiento de prospectos: Online a Offline
• Web y mobile apps
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19. Creatividad
¿Cómo Diferenciarse en un Mundo de Keywords y
Texto?
• Go Viral!
• Brand Channels y Gadgets en YouTube
• Fan Pages en Facebook
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20. Tecnología
Más allá del recurso humano…
• Google API
• Herramientas para el seguimiento de social media
• Auto-optimizacion de campañas
• Generación de palabras claves para el long tail
• Trading desk
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21. Como Vender
“à la Google”
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22. Objection Handling 101
¿Me querés “vender” AdWords? Google me acaba de mandar
un cupón.
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23. Objection Handling 101
Me gustaría hacer una campaña de $1000/mes para ver si
tenemos resultados.
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24. Objection Handling 101
Ya estoy rankeado bien en SEO, no necesito AdWords.
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25. Objection Handling 101
Hago publicidad en los diarios Online de Argentina. ¿Puedo
cancelar mis pautas y hacerlo a traves de Google?
NO
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26. Objection Handling 101
Hago publicidad en los diarios Online de Argentina. No
necesito más cobertura en medios digitales.
> 6 canales de aire
> 3 diarios Online
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27. Objection Handling 101
Queremos hacer una campaña para el lanzamiento de nuestra
marca, por $100.000 ARS durante 1 mes.
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28. Objection Handling 101
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29. Objection Handling 101
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30. Objection Handling 101
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31. Objection Handling 101
¿Puedo hacer campañas que sólo corran entre las 9 y las
20hs? Quiero estar en Internet cuando haya más gente
navegando.
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32. Objection Handling 101
Mi publico no esta en Internet…
• 37.2% de los usuarios son ABC1 y C2
• 34.3% son C3
• 29.5% son D1 y D2
• +300K laptops en escuelas publicas en 2011
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33. ZMOT
zeromomentoftruth.com
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34. Modelo Tradicional de Marketing
estímulo First Second
Moment of Moment of
Truth Truth
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35. el modelo mental tradicional del marketing
…antes
estímulo
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36. el modelo mental tradicional del marketing
…la góndola en
el punto de venta
First Moment of
Truth
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37. el modelo mental tradicional del marketing
…usando el producto
Second Moment
of Truth
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38. ….el cambio de paradigma
ZMOT es ese momento cuando estás
dispuesto a considerar una marca, producto, o
servicio nuevo y empezás a investigar y a
aprender acerca de esa marca, producto o
servicio, que potencialmente podrías comprar
o contratar.
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39. el nuevo modelo mental de los 4 momentos
ahora…
Estímulo Primer Segundo
momento momento
de la de la
verdad verdad
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40. en retail no es diferente…
Primer Segundo
estímulo momento de la momento de la
verdad verdad
pre-compra exhibición en probando la
punto de ventas compra
se convierte en el ZMOT de la próxima persona
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41. Internet influye las decisiones de compra
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42. antes de probar el auto…
T1
-­‐
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43. antes de la primera cita…
T1
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44. previo a una entrevista…
T1
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45. antes de contratar un seguro
T1
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46. antes de tomar decisiones sobre alimentación
T1
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47. Antes de tomar un helado
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48. Antes de comprar la TV LCD
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49. Para decidir tu próximo look
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50. Antes de ir al consultorio médico
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51. Antes de firmar el préstamo hipotecario
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52. Muchas Gracias
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