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FACULDADE DA CIDADE DO SALVADOR
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS
ANA PAULA VÉRAS
CARMEN LUCIA DOS SANTOS SOUZA
DAÍZE F...
ANA PAULA VÉRAS
CARMEN LUCIA DOS SANTOS SOUZA
DAÍZE FREITAS MOREIRA
RENATA MELO SILVA
PLANO DE NEGÓCIO
A IDADE DE OURO
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ANA PAULA VÉRAS
CARMEN LUCIA DOS SANTOS SOUZA
DAÍZE FREITAS MOREIRA
RENATA MELO SILVA
PLANO DE NEGÓCIO:
A IDADE DE OURO
Pl...
Façamos da interrupção um caminho novo.
Da queda um passo de dança,
do medo uma escada,
do sonho uma ponte, da procura um ...
AGRADECIMENTO
Em primeiro lugar a Deus, por ter nos dado, sabedoria, luz e força que são requisitos
primordiais para a exe...
“ O valor das coisas não está no tempo que elas duram, mas na intensidade com
que acontecem. Por isso existem momentos ine...
RESUMO
Diante do aumento significativo da população idosa, este trabalho foi realizado para
identificar o perfil e as nece...
ABSTRACT
Given the significant increase in the elderly population, this study was undertaken to
identify the profile and n...
LISTA DE ILUSTRAÇÕES
Figura 1 - Gráfico do Crescimento da População no Brasil.......................................20
Fig...
LISTA DE TABELAS
Tabela 1 – Demonstração do Modo de Cálculo do Preço de Custo..........................78
Tabela 2 – Demon...
Tabela 32 – Demonstrações das Despesas Variáveis Setembro 2015.....................98
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LISTA DE ABREVIATURAS
AIDA Atenção, Interesse, Desejo e Ação
ANVISA Agência Nacional de Vigilância Sanitária
CAGED Cadastr...
ISO International Organization for Standardization
ISS Imposto Sobre Serviços de Qualquer Natureza.
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SUMÁRIO
1 SUMÁRIO EXECUTIVO..........................................................................................17
2 ...
4.3 FOLHA DE APRESENTAÇÃO/LOGO MARCA....................................................53
4.4 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL/OR...
10 CONCLUSÃO.....................................................................................................112
REFER...
1 SUMÁRIO EXECUTIVO
A Loja a Idade de Ouro é uma loja de artigos para presentes e produtos de
necessidades da terceira ida...
proporcionar melhor recepção dos turistas que chegam à Bahia, em cruzeiros de
luxo vindos de diversas partes do mundo, e u...
2 ANÁLISE DO MERCADO
Analisar o mercado é visualizar a maneira de um negócio se concretizar no
mercado, considerando os co...
Figura 1 – Gráfico do Crescimento da População no Brasil na Faixa Etária de mais
de 60 anos entre 1960 a 2020.
Fonte: Adap...
e promoções neste segmento. Tanto em igrejas como em clubes, cruzeiros,
restaurantes e viagens, este grupo gosta de estar ...
2.2 ANÁLISE DE MERCADO CONSUMIDOR
2.2.1 Consumidores da Terceira Idade
Um novo consumidor surge, o da terceira idade, além...
2.2.3 Fatores Sociais
Segundo Kotler e Armstrong (1998, p. 99) Em relação aos fatores sociais o
consumidor é influenciado ...
2.2.4 Fatores Pessoais
O comportamento do consumidor é uma função tanto de influências
interpessoais quanto de influências...
gerontografia é baseada na premissa de que os fatores que tornam os consumidores
idosos mais ou menos receptivos às oferta...
 Grupo muito heterogêneo de 15 milhões de consumidores (14% da população
adulta), a maioria mulheres, com uma renda que s...
A população idosa apresenta características próprias e que nesta fase da
vida, as pessoas tornam-se mais exigentes. Entret...
A fidelização dos clientes da terceira idade como diferencial competitivo na
nossa loja “A Idade de Ouro” levará a empresa...
Para (Kotler 2006, p. 4) o Marketing é uma função organizacional e um
conjunto de processos que envolvem a criação, a comu...
empresas de varejo que ainda não usufruíram da oportunidade de realizar pesquisas
psicográficas do seu consumidor idoso.
...
afixadas nos pontos mais altos das gôndolas e por serem elaboradas em tamanho
reduzido, provocam dificuldades de leitura.
...
também dos clientes e do mercado como um todo, analisado tendências e cenários,
e permitindo um melhor processo de tomada ...
• Obter conhecimento relevante para formular nosso planejamento.
• Aprender com os erros, acertos e apostas da concorrênci...
Pontos Fortes
Imagem da
empresa sólida
Facilidade de
acesso
Pontos Fracos
Bancos de dados
incompletos e
desatualizados
Rec...
A seleção de fornecedores não é uma tarefa fácil para a empresa, mas foi
demonstrando que cuidados essenciais, quanto ao f...
serviços prestados, cumprimento de promessas e prazos, apoio técnico e
informação no acompanhamento dos produtos.
Assim op...
Prazo de Pagamento 30 /60 / 90 dias 30 /60 / 90 dias 30 /60 / 90 dias
Condição de
Entrega
Todas as entregas devem ser
real...
organização. O objetivo é entender a posição estratégica da organização através da
identificação do panorama das influênci...
vantagem competitiva, dos objetivos estratégicos, da afetação dos recursos entre as
diferentes SBU- Strategic Business Uni...
mostrado como uma área da administração, que deixou de ser privilégio de poucas
organizações para se tornar parte do dia-a...
4) Fraquezas são características da empresa, tangíveis ou intangíveis, que
devem ser minimizadas para evitar influência ne...
Econômico
O setor direciona o
mercado alvo que
pretendemos atingir,
desta forma avaliamos
as tendências na
distribuição de...
Fornecedores
Oferecer os maiores
prazos para pagamentos.
Aumento dos custos de
suprimentos pode forçar
também o aumento de...
3.5 DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS E METAS
Objetivos e metas deve estar contido no planejamento de uma organização
de grande, médi...
3.6 DEFINIÇÃO DE ESTRATÉGIAS
Através da ferramenta de análise estratégica, matriz swot, verificamos na
empresa “A Idade de...
Empresas que procuram novas oportunidades no mercado em que atuam se
projetam na busca de inovações e nas tentativas de mi...
Segundo Porter (1989) a Vantagem Competitiva advém do valor que a
empresa cria para seus clientes em oposição ao custo que...
Após pesquisa e estudo da Vantagem Competitiva identificamos que não
temos concorrentes diretos, pois a cidade do Salvador...
além de atender às necessidades de rapidez e de flexibilidade das empresas.
Quando o empresário precisa desenvolver um pro...
4.1DESCRIÇÃO LEGAL
A seguir apresentamos três quadros:o primeiro apresenta a empresa, o
segundo demonstra quais são as car...
Figura 14 – Quadro de Apresentação de Obrigações Empresariais
OBRIGAÇÕES EMPRESARIAIS
 Geral
● Contrato social

Trata de...
Negócio, descobrimos um tema interessante sobre “Longevidade” conhecida como
“a melhor idade”, e identificamos que o merca...
4.3FOLHA DE APRESENTAÇÃO /LOGO MARCA
“A Loja a Idade de Ouro” – Artigos para Presentes e Produtos de Necessidades
Rua Av d...
4.4ESTRUTURA ORGANIZACIONAL/ORGANOGRAMA
A estrutura organizacional será composta por quatros sócios, Ana Paula,
Carmen Luc...
Daíze
Freitas
Gerente de
Gestão de
Pessoas
Gerir folha de
pagamento;
definir normas
relativas às
informações
cadastrais da...
utilizadas para melhorar o desempenho das atividades da empresa, e por
consequência apoiar os processos empresariais.
A bu...
Segundo o consultor Dagoberto Hajjar muitas empresas confundem parceiros
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  1. 1. 1 FACULDADE DA CIDADE DO SALVADOR CURSO DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS ANA PAULA VÉRAS CARMEN LUCIA DOS SANTOS SOUZA DAÍZE FREITAS MOREIRA RENATA MELO SILVA PLANO DE NEGÓCIO A IDADE DE OURO SALVADOR 2013
  2. 2. ANA PAULA VÉRAS CARMEN LUCIA DOS SANTOS SOUZA DAÍZE FREITAS MOREIRA RENATA MELO SILVA PLANO DE NEGÓCIO A IDADE DE OURO Trabalho de Conclusão de Curso de graduação, Plano de Negócio apresentado à Banca Examinadora do Curso de Administração de empresa da Faculdade da Cidade do Salvador, como requisito parcial para obtenção do grau de Bacharel em Administração de Empresa. Orientador: Prof. Me. Marcus Castellar SALVADOR 2013
  3. 3. ANA PAULA VÉRAS CARMEN LUCIA DOS SANTOS SOUZA DAÍZE FREITAS MOREIRA RENATA MELO SILVA PLANO DE NEGÓCIO: A IDADE DE OURO Plano de negócio apresentado à Faculdade Cidade do Salvador, como requisito para conclusão do curso de Administração de Empresa. Aprovada em ______ de ________________ de 2013. Resultado ________________________________ BANCA EXAMINADORA ___________________________________ Prof. Me. Marcus Castellar (Orientador) ___________________________________ Prof. Me. Renato Ribeiro ___________________________________ Profa. Cláudia Sapucaia
  4. 4. Façamos da interrupção um caminho novo. Da queda um passo de dança, do medo uma escada, do sonho uma ponte, da procura um encontro! Fernando Sabino
  5. 5. AGRADECIMENTO Em primeiro lugar a Deus, por ter nos dado, sabedoria, luz e força que são requisitos primordiais para a execução desse trabalho e por sempre está presente. As nossas famílias por todo o apoio, paciência e dedicação durante todo o curso. Aos amigos da faculdade que nos deram incentivos, durante o período acadêmico.
  6. 6. “ O valor das coisas não está no tempo que elas duram, mas na intensidade com que acontecem. Por isso existem momentos inesquecíveis, coisas inexplicáveis e pessoas incomparáveis.” Fernando Pessoa
  7. 7. RESUMO Diante do aumento significativo da população idosa, este trabalho foi realizado para identificar o perfil e as necessidades da melhor idade brasileira através da elaboração de um Plano de Negócio para a criação da empresa a Loja “a Idade de Ouro”, de modo comparativo, por meio de pesquisa exploratória com enfoques qualitativos e quantitativos, pesquisando empresas que atuam no mesmo ramo. O suporte teórico consta da: Análise de Mercado, Análise Estratégica, Descrição da Empresa, Plano de Marketing Tático, Plano operacional e Plano Financeiro de uma empresa fictícia. Com o objetivo geral, este trabalho, procurou verificar quais são as abordagens utilizadas para construção de um plano de Negócio e suas relações com as estruturas curriculares disponibilizadas pela Faculdade da Cidade Salvador ao longo do curso de Administração de Empresas, os conteúdos composicionais das disciplinas curriculares estão presentes em todas as etapas da elaboração do trabalho e podemos destacar as simbioses mais proeminentes como: itens Análise Mercado, Plano de Marketing Tático e Descrição dos produtos e Serviços com as disciplinas Mercadologia, Fundamentos do Marketing, Economia e Logística; item Análise Estratégica com as disciplinas Teoria da Administração, Planejamento Estratégico, e Jogos Empresariais; item empresa com as disciplinas Direito Empresarial e Tributário, e Gestão de Pessoas; item Plano Operacional com as disciplinas Organização Sistemas e Métodos, Administração da Produção e Análise da Viabilidade de Projetos e item Plano Financeiro com as disciplinas Matemática Financeira, Contabilidade, Estatística e Gestão Financeira. Afora os destaques descritos, filtramos todo trabalho das disciplinas Metodologia do Trabalho Científico e Língua Portuguesa. A conclusão geral deste trabalho nos permite transitar entre a prática e a teoria na realização do Plano de negócio, possibilitando consolidar os conhecimentos adquiridos e a nos orientar como futuros empreendedores a iniciar e expandir sua empresa na tomada de decisões estratégicas mostrando que é possível diminuir e identificar os devidos riscos. Palavras-Chaves: Plano de Negócio. Disciplinas curriculares. Empreendedores.
  8. 8. ABSTRACT Given the significant increase in the elderly population, this study was undertaken to identify the profile and needs of the Brazilian best age through the preparation of a business plan for the creation of the company Shop "the Golden Age", in a comparative way, by through an exploratory research with qualitative and quantitative approaches, researching companies that operate in the same industry. The theoretical framework consists of: Market Analysis, Strategic Analysis, Business Description, Marketing Plan Tactical, Operational Plan and Financial Plan for a fictitious company. With the overall goal, this study sought to determine which approaches are used for building a business plan and its relations with the curriculum frameworks provided by City College Salvador over the course of Business Administration, the compositional content of curriculum subjects are present in all stages of preparation work and can highlight the most prominent symbioses as items Market Analysis, Marketing Tactical Plan and Description of products and services with the disciplines Market aspects, Fundamentals of Marketing, Economics and Logistics, Strategic Analysis with item disciplines Management Theory, Strategic Planning and Corporate Games; company with item disciplines Business Law and Tax Law and People Management, Operational Plan item with the disciplines Organization Systems and Methods, Production Management and Analysis Project Feasibility and item Financial Plan with the disciplines Mathematical Finance, Accounting, Statistics and Financial Management. Aside from the highlights described, we filter all the work of disciplines Methodology of Scientific Work and Portuguese. The general conclusion of this work allows us to transit between practice and theory in achieving the business plan, enabling consolidate the acquired knowledge and guide us as future entrepreneurs to start and expand your business in making strategic decisions showing that it is possible to reduce and identify the appropriate risks. Key Words: Business Plan. Curriculum subjects. Entrepreneurs.
  9. 9. LISTA DE ILUSTRAÇÕES Figura 1 - Gráfico do Crescimento da População no Brasil.......................................20 Figura 2 – Gráfico do Perfil Socioeconômico do Sexo Mas/Fem...............................23 Figura 3 – Gráfico o Perfil do Público de Terceira Idade das Classes A/B................26 Figura 4 – Quadro Comparativo de Concorrentes.....................................................33 Figura 5 – Quadro Comparativo de Fornecedores.....................................................36 Figura 6 – Quadro de Caracterização de Negócios...................................................39 Figura 7 – Quadro de Oportunidades x Ameaças (Macro).........................................41 Figura 8 – Quadro de Oportunidades x Ameaças (Micro)..........................................42 Figura 9 – Quadro de Pontos Fortes x Pontos Fracos...............................................43 Figura 10 – Quadro de Objetivos e Metas..................................................................44 Figura 11 – Quadro de Disposições Estratégicas x Variáveis....................................45 Figura 12 – Quadro de Apresentação da Empresa....................................................50 Figura 13 – Quadro de Apresentação das Características do Contrato Social..........50 Figura 14 – Quadro de Apresentação de Obrigações Empresarias...........................51 Figura 15 – Organograma da Empresa......................................................................54 Figura 16 – Quadro da Equipe Gerencial...................................................................54 Figura 17 – Quadro de Equipe Operacional...............................................................55 Figura 18 – Quadro de Fatores para Tomada de Decisão.........................................58 Figura 19 – Mapa de Localização do Imóvel..............................................................59 Figura 20 – Matriz BCG da Empresa.........................................................................64 Figura 21 – Ciclo de Vida dos Serviços e Produtos da Empresa...............................65 Figura 22 – Quadro Definição do Segmento – Alvo...................................................67 Figura 23 – Quadro de Formas de Diferenciação em Relação aos Nossos Concorrentes Indiretos...............................................................................................67 Figura 24 – Mix de Marketing.....................................................................................69 Figura 25 – Layout......................................................................................................73 Figura 26 – Fachada..................................................................................................74 Figura 27 - Fluxograma de Vendas............................................................................76 Figura 28 – Quadro do Pessoal..................................................................................77 Figura 29 – Quadro de Terceirização.........................................................................77
  10. 10. LISTA DE TABELAS Tabela 1 – Demonstração do Modo de Cálculo do Preço de Custo..........................78 Tabela 2 – Demonstração do Modo de Cálculo do Preço de Venda.........................80 Tabela 3 – Demonstração do Estoque Inicial com Preços de Venda e de Custo......83 Tabela 4 – Previsão de Faturamento 2014................................................................86 Tabela 5 – Previsão de Faturamento 2015................................................................87 Tabela 6 – Previsão de Faturamento 2016................................................................87 Tabela 7 – Demonstrações do Investimento Fixo e Depreciação..............................88 Tabela 8 – Demonstrações do Capital de Giro Necessário.......................................89 Tabela 9 – Demonstrações do Investimento Pré-Operacional...................................90 Tabela 10 – Demonstrações do Investimento Total...................................................90 Tabela 11 – Demonstrações das Despesas Fixas.....................................................91 Tabela 12 – Demonstrações das Despesas Variáveis Janeiro 2014.........................91 Tabela 13 – Demonstrações das Despesas Variáveis Fevereiro 2014......................92 Tabela 14 – Demostrações das Despesas Variáveis Março 2014.............................92 Tabela 15 – Demonstrações das Despesas Variáveis Abril 2014..............................93 Tabela 16 – Demonstrações das Despesas Variáveis Maio 2014.............................93 Tabela 17 – Demonstrações das Despesas Variáveis Junho 2014...........................93 Tabela 18 – Demonstrações das Despesas Variáveis Julho 2014............................94 Tabela 19 – Demonstrações das Despesas Variáveis Agosto 2014..........................94 Tabela 20 – Demonstrações das Despesas Variáveis Setembro 2014.....................94 Tabela 21– Demonstrações das Despesas Variáveis Outubro 2014.........................95 Tabela 22 – Demonstrações das Despesas Variáveis Novembro 2014....................95 Tabela 23 – Demonstrações das Despesas Variáveis Dezembro 2014....................95 Tabela 24 – Demonstrações das Despesas Variáveis Janeiro 2015.........................96 Tabela 25– Demonstrações das Despesas Variáveis Fevereiro 2015.......................96 Tabela 26 – Demonstrações das Despesas Variáveis Março 2015...........................96 Tabela 27 – Demonstrações das Despesas Variáveis Abril 2015..............................97 Tabela 28 – Demonstrações das Despesas Variáveis Maio 2015.............................97 Tabela 29 – Demonstrações das Despesas Variáveis Junho 2015...........................97 Tabela 30 – Demonstrações das Despesas Variáveis Julho 2015............................98 Tabela 31 – Demonstrações das Despesas Variáveis Agosto 2015..........................98
  11. 11. Tabela 32 – Demonstrações das Despesas Variáveis Setembro 2015.....................98 Tabela 33 – Demonstrações das Despesas Variáveis Outubro 2015........................99 Tabela 34 – Demonstrações das Despesas Variáveis Novembro 2015....................99 Tabela 35 – Demonstrações das Despesas Variáveis Dezembro 2015....................99 Tabela 36 – Demonstrações das Despesas Variáveis Janeiro 2016.......................100 Tabela 37 – Demonstrações das Despesas Variáveis Fevereiro 2016....................100 Tabela 38 – Demonstrações das Despesas Variáveis Março 2016.........................100 Tabela 39 – Demonstrações das Despesas Variáveis Abril 2016............................101 Tabela 40 – Demonstrações das Despesas Variáveis Maio 2016...........................101 Tabela 41 – Demonstrações das Despesas Variáveis Junho 2016.........................101 Tabela 42 – Demonstrações das Despesas Variáveis Julho 2016..........................102 Tabela 43 – Demonstrações das Despesas Variáveis Agosto 2016........................102 Tabela 44 – Demonstrações das Despesas Variáveis Setembro 2016...................102 Tabela 45 – Demonstrações das Despesas Variáveis Outubro 2016......................103 Tabela 46 – Demonstrações das Despesas Variáveis Novembro 2016..................103 Tabela 47 – Demonstrações das Despesas Variáveis Dezembroro 2016...............103 Tabela 48 – Demonstrações do Resultado do Exercício 2014................................104 Tabela 49 – Demonstrações do Resultado do Exercício 2015................................104 Tabela 50 – Demonstrações do Resultado do Exercício 2016................................104 Tabela 51 – Balanço Patrimonial de Abertura 01/01/2014.......................................105 Tabela 52 – Fluxo de Caixa 2014.............................................................................106 Tabela 53 – Fluxo de Caixa 2015.............................................................................107 Tabela 54 – Fluxo de Caixa 2016.............................................................................109 Tabela 55 – Indicadores de Viabilidade 2016..........................................................111
  12. 12. LISTA DE ABREVIATURAS AIDA Atenção, Interesse, Desejo e Ação ANVISA Agência Nacional de Vigilância Sanitária CAGED Cadastro Geral de Empregados e Desempregados CEP Código de Endereçamento Postal CIF Custo, Seguro e Frete CIRG Cédula de Identidade Registro Geral CLT Consolidação das Leis Trabalhistas CM Caixa Minimo CMV Custo do Produto Vendido CNPJ Cadastro Nacional de Pessoas jurídicas COFINS Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social CPF Cadastro de Pessoas Físicas CSLL Contribuição Social Sobre o Lucro CSV Custo Serviço Vendido CTPS Carteira de Trabalho e Previdencia Social DAS Documento de Arrecadação do Simples Nacional DIF Despesa Fixa DIPJ Declaração de Informações Econômico-Fiscais da Pessoa Jurídica DRE Demonstrativo do Resultado do Exercício DV Despesas Variáveis EI Estoque Inicial EPP Empresa de Pequeno Porte ERP Enterprise Resource Planning IBAMA Instituto Brasileiro de Meio Ambiente e dos Recursos Renováveis ICM Imposto Sobre Circulação de Mercadorias ICMS Imposto Sobre Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviços IEC Instalações e Engenharia de Corrosão INSS Instituto Nacional do Seguro Social IPI Imposto Sobre Produtos Industrializados IPTU Imposto Predial e Territorial Urbano IRPJ Imposto de Renda Pessoa Jurídica
  13. 13. ISO International Organization for Standardization ISS Imposto Sobre Serviços de Qualquer Natureza. FGTS Fundo de Garantia por Tempo de Serviço LTDA Limitada NBR Norma Brasileira PIS Programa de Integração Social PME Pequenas e Medias Empresas PMP Prazo Médio Pagamento PMPe Prazo Médio de Permanência PMR Prazo Médio de Recebimento RAIS Relatório Anual de Informação Sociais SBU Strategic Business Unit. SEBRAE Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresa SIG Sistema Integrado de Gestão SSL Secure Socket Layer (Camada de Soquetes segura) TI Tecnologia da Informação TIR Taxa Interna de Retorno TVL Termo de Viabilidade de Localização VPL Valor Presente Líquido
  14. 14. SUMÁRIO 1 SUMÁRIO EXECUTIVO..........................................................................................17 2 ANÁLISE DO MERCADO.......................................................................................19 2.1 ANÁLISE SETORIAL............................................................................................19 2.2 ANÁLISE DE MERCADO CONSUMIDOR...........................................................22 2.2.1 Consumidores da Terceira Idade...................................................................22 2.2.2 Fatores Culturais.............................................................................................22 2.2.3 Fatores Sociais................................................................................................23 2.2.4 Fatores Pessoais.............................................................................................24 2.2.5 Perfil do Consumidor na Terceira Idade – Brasil ........................................25 2.3 ANÁLISE DE MERCADO CONCORRENTE........................................................27 2.3.1 Estratégias de Marketing................................................................................28 2.3.2 Propostas de Estratégias de Marketing Para Empresas.............................29 2.3.3 Perfil da Gestão...............................................................................................31 2.3.4 Inteligência Competitiva.................................................................................31 2.4 ANÁLISE DE MERCADO FORNECEDOR..........................................................34 3 ANÁLISE ESTRATÉGICA.....................................................................................38 3.1 VISÃO...................................................................................................................38 3.2 MISSÃO................................................................................................................38 3.3 DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO..................................................................................38 3.4 ANÁLISE DO AMBIENTE.....................................................................................39 3.4.1 Ambiente Externo Macro...............................................................................41 3.4.2 Ambiente Externo Micro................................................................................42 3.4.3 Ambiente Interno...........................................................................................43 3.5 DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS E METAS..............................................................44 3.6 DEFINIÇÃO DE ESTRATÉGIAS..........................................................................45 3.7 FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO..................................................................46 3.8 VANTAGEM COMPETITIVA................................................................................46 3.9 TERCEIRIZAÇÃO................................................................................................48 4 A EMPRESA...........................................................................................................49 4.1 DESCRIÇÃO LEGAL............................................................................................50 4.2 HISTÓRICO..........................................................................................................51
  15. 15. 4.3 FOLHA DE APRESENTAÇÃO/LOGO MARCA....................................................53 4.4 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL/ORGANOGRAMA........................................54 4.5 CORPO FUNCIONAL/DIVISÃO DE CARGOS E RESPONSABILIDADES.........54 4.6 SISTEMA GERENCIAL........................................................................................55 4.7 PARCEIROS ESTRATÉGICOS...........................................................................56 4.8 RESPONSABILIDADE SOCIAL..........................................................................57 5 LOCALIZAÇÃO......................................................................................................59 6 DESCRIÇÃO DE PRODUTOS...............................................................................59 6.1 Artigos Para Presentes......................................................................................60 6.2 Facilidades Para o Dia - a - Dia.........................................................................62 6.3 Produtos de Necessidades................................................................................62 7 PLANO DE MARKETING ESTRATÉGICO/TÁTICO..............................................66 7.1 DEFINIÇÂO DO PÚBLICO-ALVO........................................................................66 7.2 POSICIONAMENTO.............................................................................................68 7.3 ESTRATÉGIA DOS 4PS......................................................................................68 7.3.1Produto..............................................................................................................69 7.3.2 Preço.................................................................................................................70 7.3.3 Praça.................................................................................................................71 7.3.4 Promoção.........................................................................................................71 8 PLANO OPERACIONAL........................................................................................72 8.1 LAYOUT DA LOJA A IDADE DE OURO..............................................................73 8.2 POLITICA DE QUALIDADE.................................................................................74 8.3 POLITICA DE SEGURANÇA...............................................................................75 8.4 FLUXOGRAMA DE VENDAS DA LOJA A IDADE DE OURO.............................76 9 PLANO FINANCEIRO.............................................................................................77 9.1 APRESENTAÇÃO DO ESTOQUE INICIAL/PREÇO DE CUSTO E DE VENDA.78 9.2 ESIMATIVA DO FATURAMENTO MENSAL/ANUAL...........................................85 9.3 INVESTIMENTO TOTAL-DEPRECIAÇÃO...........................................................88 9.4 DESPESAS FIXAS...............................................................................................90 9.5 DESPESAS VARIÁVEIS......................................................................................91 9.6 DEMONSTRATIVO DO RESULTADO DO EXERCÍCIO (DRE).........................104 9.7 BALANÇO PATRIMONIAL.................................................................................105 9.8 FLUXO DE CAIXA..............................................................................................105 9.9 ÍNDICES DE VIABILIDADE................................................................................111
  16. 16. 10 CONCLUSÃO.....................................................................................................112 REFERÊNCIAS APÊNDICES ANEXO
  17. 17. 1 SUMÁRIO EXECUTIVO A Loja a Idade de Ouro é uma loja de artigos para presentes e produtos de necessidades da terceira idade, que nasceu inspirada pela revista EXAME PME (Pequenas e Medias Empresas) com o tema longevidade conhecida como “a melhor idade”. Assim, a nossa missão destaca: a excelência na venda de produtos e o respeito e dedicação total aos nossos clientes. Os nossos produtos, terão a finalidade de oferecer soluções a pequenos e grandes problemas da vida quotidiana, percebemos através de nossas pesquisas e análises, que o mercado brasileiro não tem dado o devido foco a este público que vem crescendo e passando de uma minoria a um grupo bastante significativo. Devido à importância desse segmento no mercado, optamos em criar algo que atendesse as suas necessidades de forma inovadora. Teremos um mercado significativo na Cidade do Salvador, que conta com uma população estimada de 2,7 milhões e 14,6% desta população com idade acima de 60 anos sendo este o nosso público-alvo. Colaborando para nossa iniciativa, identificamos que não temos concorrência direta, pois a cidade do Salvador não possui uma loja específica de presentes relacionados com produtos de necessidade para terceira idade. Portanto, acreditamos que esta composição do binômio produto e mercado aliado à fraca concorrência identificada irá ser decisiva na criação de nossa vantagem competitiva. Outra importante força competitiva de nossa empresa será a equipe gerencial, contando com quatro formandos em Administração, destacando-se Carmen Lucia dos Santos Souza, Atendente de Fisioterapia, com experiência de 25 anos no atendimento ao cliente, Daíze Freitas Moreira, estagiária do Banco do Brasil, que possui conhecimento e domínio no setor de Gestão de Pessoas em que são valorizados os clientes internos e externos, Ana Paula Véras, com experiência em atendimento ao cliente e vendas direta e indireta e Renata Melo Silva, com experiência na área financeira, e atividades em processamento de documentos. A empresa estará localizada no bairro do Comércio, na AV da França, Salvador-Ba. O local foi escolhido devido ao grande fluxo de pessoas e por ser de fácil acesso, além de ser um local onde há grande concentração dos públicos de classes alta e média. Por este motivo identificamos a oportunidade da instalação da nossa loja neste local, pois com a revitalização do Porto de Salvador além de
  18. 18. proporcionar melhor recepção dos turistas que chegam à Bahia, em cruzeiros de luxo vindos de diversas partes do mundo, e um importante legado na infraestrutura da cidade. Para elaboração deste plano de negócio, foram realizadas pesquisas quantitativas e qualitativas cujo objetivo principal foi consolidar a necessidade do planejamento financeiro, onde através dele podemos alcançar as metas e os objetivos desejados. Sendo fundamental para desenvolver os planos de curto e longo prazo com sucesso para a continuidade da organização. A implantação do negócio, dentro dos planos e condições preestabelecidas, resultará num empreendimento de alta rentabilidade e retorno do capital para os sócios. Sendo o investimento inicial de R$ 160.000,00 com um retorno previsto de quatro anos, desta forma podemos demonstrar a viabilidade de nosso empreendimento.
  19. 19. 2 ANÁLISE DO MERCADO Analisar o mercado é visualizar a maneira de um negócio se concretizar no mercado, considerando os consumidores, a concorrência e os fornecedores. E a forma mais comum de se fazer esta análise é por meio da pesquisa de mercado. Esta pesquisa consiste na coleta de informações junto ao consumidor, concorrente ou fornecedor. Quando realizada corretamente, oferece informações consistentes que, somadas à experiência e ao sentimento do empreendedor, tornam o processo decisório mais rico e preciso. Além da pesquisa formal, ações como visitar a concorrência para verificar os pontos fortes e fracos, ouvir reclamações de clientes ou mesmo observar como as pessoas caminham dentro de uma loja são importantes fontes de informações que não devem ser desprezadas por novos e antigos empresários. 2.1 ANÁLISE SETORIAL Pesquisa realizada pelo Jornal Cidadania informa que a população em mais de 60 anos de idade está crescendo e os próximos oito anos, a parcela de idosos na população brasileira passará dos atuais 11% para 14,6%. Analisando esta informação, podemos identificar à necessidade do mercado estar preparado para essa mudança. Segundo Novais (2005), o Brasil é um país que está envelhecendo, e sua estrutura etária vem sendo alterada, de forma conjunta à concepção que sempre se teve de que este era um país jovem ( que o problema do envelhecimento dizia respeito aos países europeus, da América do Norte, o Japão e alguns outros). A principal característica do crescimento da população idosa no Brasil é a rapidez com que acontece, até no ano de 1960, todos os grupos etários crescem de forma semelhantes à total, enquanto que a população jovem encontra–se em um processo de desaceleração de crescimento. Iniciamos o novo século com a população idosa crescendo proporcionalmente oito vezes mais que a população de jovens e quase duas vezes mais que a população total. Com o comportamento apresentado pelo ambiente haverá uma evolução do setor no curto prazo. A seguir apresentamos um gráfico com o comportamento apresentado pelo ambiente havendo uma evolução do setor há curto prazo.
  20. 20. Figura 1 – Gráfico do Crescimento da População no Brasil na Faixa Etária de mais de 60 anos entre 1960 a 2020. Fonte: Adaptado no site do IBGE, 2013. As necessidades decorrentes do envelhecimento da população brasileira são importantes para que o setor possa planejar estratégias de gestão de serviços destinados a esse segmento; serviços planejados, organizados e controlados para dar suporte às necessidades específicas do novo contexto que é “a melhor idade”, tendo como consequência um efeito multiplicador que permeará a sociedade e a administração deste setor. O Setor da Terceira Idade está em crescimento e uma decisão de investimento terá um resultado positivo pelas expectativas do mercado, e pelo fato de que os idosos estão vivendo mais. Apesar das evidências, são poucas as empresas que exploram este nicho de mercado de maneira consistente e adequada, com produtos e serviços especialmente “desenhados” para esta parcela da população. Analisando o setor através de nossas pesquisas em sites, revistas especializadas e artigos acadêmicos “a melhor Idade” gera bons negócios para diversos tipos de produtos e serviços, tais como:  TURISMO - O Turismo é um dos principais ramos de serviços gerando uma infinidade de oportunidades para as empresas hoteleiras, agências de viagem, e companhias aéreas e marítimas. Investindo em campanhas, ações 0 100 200 300 400 500 600 700 1960 1980 2000 2020 POPULAÇÃOIDOSO NO BRASIL 1960 - 2020 Jovens Idosos
  21. 21. e promoções neste segmento. Tanto em igrejas como em clubes, cruzeiros, restaurantes e viagens, este grupo gosta de estar próximo a pessoas conhecidas e participando de atividades diversas. Não é à toa que o Rio Quente Resort investe em programas e produtos diversificados para a terceira idade. O nível de consumo deste público é bastante equiparado com os consumidores de idade média, principalmente por ser mais despreocupados com gastos.  TECNOLOGIA - Um bom exemplo do potencial destes consumidores é o campo tecnológico, muitos idosos hoje já possuem computadores e utilizam a internet como fonte de informação e de comunicação. Produzir computadores com programas mais simples, celulares com dígitos maiores, porta remédios que avisem à hora de tomá-los, fechaduras que se abram utilizando as impressões digitais, carros com mostradores mais fáceis de enxergar e tantas outras adequações para esse público, já estão nos planos de diversos fabricantes mundiais.  ESPORTE - O público idoso necessita de aulas especificas para o fortalecimento muscular, assim existe um grande mercado para academias que ofereçam aulas de ioga, pilares e musculação. O idoso necessita de ser acompanhado, não por um professor jovem e musculoso e sim por fisioterapeutas especializados em geriatria que regulam a intensidade dos exercícios conforme a forma física de cada aluno.  SERVIÇOS ESPECIALIZADOS - O mercado acompanha esse crescimento e está de olho nesses consumidores, que têm dinheiro no bolso e tempo para gastá-los. Como exemplos: cursos para alunos de terceira idade que apresentam dificuldades para ler, movimentos mais lentos, entre outros. Além de promover treinamentos para vendedores, cuidadosos de idosos e atendentes de eventos recreativos, para bailes e shows, podendo assim atender melhor este público.  OUTROS SETORES QUE APRESENTAM POTENCIAL DE NEGÓCIOS: financeiro, beleza/cosméticos. O setor de beleza/cosméticos, por exemplo, tem a seu favor, além do aumento da população idosa feminina, o aumento no seu poder de compra.
  22. 22. 2.2 ANÁLISE DE MERCADO CONSUMIDOR 2.2.1 Consumidores da Terceira Idade Um novo consumidor surge, o da terceira idade, além das características tais como escolha de produtos, uso e preferências pessoais para uma decisão de compra, esse novo cliente e suas características: como idade, escolaridade e renda refletem e influencia sobre a economia de qualquer cidade ou país. Uma característica particular desse contexto é o fator do crescimento em alguns anos da população idosa do Brasil. Sabe-se que compreender o comportamento do consumidor é uma tarefa complexa e dinâmica. Isso porque, conforme Karsaklian (2004), diversos fatores como as diferenças individuais (recursos do consumidor, motivação e envolvimento, conhecimento, atitudes, personalidade, valores e estilo de vida), as influências ambientais (cultura, classe social, influências pessoais, família e situação) podem afetar o seu comportamento de compra e de consumo. 2.2.2 Fatores Culturais Este é o fator que mais influencia na compra do consumidor, visto que a cultura é o determinante mais fundamental nos desejos e no comportamento de uma pessoa. Neste sentido, para Kotler e Armstrong (1998), a cultura é de grande importância no comportamento de uma pessoa, e que em maior parte esse comportamento é aprendido, como é o caso das crianças, que aprendem seus valores ao crescer dentro de uma dada sociedade, onde lhe são transmitidos comportamentos básicos pela sua família e por instituições, como escolas e igrejas. (Kotler, 2008), afirma que cada cultura consiste em subculturas menores que fornecem identificação e socialização mais específicas para seus membros. Estas incluem ainda as nacionalidades, religiões, grupos raciais e regiões geográficas. Quanto às Classes Sociais, estas têm diversas características. Geralmente as pessoas pertencentes a cada uma delas tendem a um comportamento mais semelhante, comparando-se com indivíduos de outra classe.
  23. 23. 2.2.3 Fatores Sociais Segundo Kotler e Armstrong (1998, p. 99) Em relação aos fatores sociais o consumidor é influenciado como grupos a que pertence ou aspira pertencer, família, papéis sociais e status. Além disso, muitos grupos influenciam o comportamento de uma pessoa. Os grupos que têm influência direta sobre a pessoa são chamados grupos de associação. Alguns são grupos primários, com interação regular e informal, como família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho. Outros grupos são secundários, mais formais e com interação menos regular, como grupos religiosos, associações profissionais e sindicatos. Kotler (2008), Os Grupos de Referência de uma pessoa compreende todos os grupos que têm influência direta (face a face) ou indireta sobre as atitudes ou comportamento da pessoa. Os grupos que têm influência direta sobre uma pessoa são denominados Grupos de Afinidade. Os familiares, de acordo com Kotler e Keller (2006, p.177), “constituem o grupo primário de referência de maior influência. Podem-se distinguir entre duas famílias na vida do comprador: a de “orientação”, que é formada pelos pais, e a de “procriação”, por esposa e filhos”. A seguir estaremos apresentando o gráfico do perfil socioeconômico das classes A, B, C, D e E, do sexo masculino e feminino da população acima de 50 anos em 2005. Figura 2 – Gráfico do Perfil Socioeconômico do Sexo Mas/Fem acima de 50 anos em 2005: Fonte: Ipsos Marplan/Galileo 2005
  24. 24. 2.2.4 Fatores Pessoais O comportamento do consumidor é uma função tanto de influências interpessoais quanto de influências pessoais. Os determinantes pessoais do comportamento do consumidor incluem necessidades individuais, e motivações, percepções, atitudes e autoconceito. As interações desses fatores com as influências interpessoais determinam o que é comprado. Neste sentido, Kotler (1998) apresenta cinco elementos que constituem os fatores pessoais: 1) Idade e estágio do ciclo de vida - Salienta Kotler (1998, p.168) “que as necessidades e os desejos das pessoas modificam-se ao longo de suas vidas”. Nesse sentido, Churchill e Peter (2000, p.162) comentam a existência dos ciclos de vida familiar, isto é, “conjunto de estágios pelos quais as famílias passam e que influenciam suas necessidades e a capacidade de satisfazê-las”. 2) Ocupação - Diz respeito à profissão que o consumidor exerce. “Um presidente de empresa comprará ternos caros, passagens aéreas, títulos de clube, um grande veleiro”, exemplifica Kotler (1998, p.169), ou seja, o trabalho dos consumidores influencia seus padrões de consumo. 3) Condições econômicas - Renda disponível, poupança e patrimônio, condições de crédito, atitudes em relação às despesas versus poupança. Eis, de forma resumida, os elementos que determinam as condições econômicas, as quais, tendo-se por base Kotler (1998), afetam diretamente a escolha de produtos. 4) Estilo de vida - É o padrão de vida expresso em termos de atividades, interesses e opiniões. Segundo Kotler (1998), é possível que empresas se posicionem no mercado através de associações entre seus produtos e o estilo de vida dos consumidores reais e potenciais dos mesmos. 5) Personalidade - Cada ser humano possui uma personalidade distinta, que influenciará seu comportamento de compra. De acordo com Kotler (1998), a personalidade é uma variável importante para análise do comportamento do consumidor. Percebe-se que o segmento da terceira idade é representado pelos indivíduos que, em termos de comportamento de consumo, querem aproveitar a vida, busca qualidade e conveniência, e tem poder de consumo. Entretanto, são experientes e, portanto exigente e difícil de conquistar. A abordagem de segmentação chamada
  25. 25. gerontografia é baseada na premissa de que os fatores que tornam os consumidores idosos mais ou menos receptivos às ofertas de marketing estão diretamente relacionados às suas necessidades e estilos de vida. Para conseguir uma fatia desse mercado promissor, é necessário que as empresas adéquem, ou desenvolvam, estratégias conforme demandas e desejos desse público-alvo. Através da análise de segmentação mercadológica, salientar este mercado consumidor, descrevendo seu perfil, necessidades, atitudes e crescimento, de maneira que proporcione as empresas o conhecimento deste público e as possíveis oportunidades a fim de desenvolverem estratégias específicas para esse mercado, uma vez que, com o aumento da expectativa de vida, as pessoas acabam procurando produtos e serviços específicos que ofereçam maior conforto para essa fase da vida. Trata-se, efetivamente, de um mercado muito promissor cujo crescimento é tendência para o futuro. 2.2.5 Perfil do Consumidor na Terceira Idade – Brasil Abaixo, os indicadores apontados pelo Indicador GFK - Instituto de Pesquisas de Consumo, através da pesquisa realizada durante dois anos em várias capitais brasileiras com 1,8 mil pessoas acima de 60 anos, para traçar um perfil da terceira idade no país - Panorama da Maturidade. O estudo apontou que existe um grande mercado potencial de produtos específicos, assim como existe uma grande necessidade de readequar os produtos e serviços já existentes para atender também os idosos e que além de numeroso, esse segmento também está disposto a gastar:  Capacidade de compra mensal ultrapassa R$ 7,5 bilhões (o dobro da média nacional);  A população idosa é responsável pela manutenção de 25% dos lares brasileiros, ou seja, 47 milhões de domicílios;  Relação dos idosos com uso de cartões de crédito: No primeiro semestre de 2007, eles responderam por 10% do valor das compras feitas com cartão no País, totalizando um faturamento de R$ 8,4 bilhões;
  26. 26.  Grupo muito heterogêneo de 15 milhões de consumidores (14% da população adulta), a maioria mulheres, com uma renda que soma R$ 7,5 bilhões ao mês, o dobro da média nacional;  Renda média mensal é de R$ 866,00; apenas 15% deles não têm renda alguma;  Estão em maior número na classe A/B (31% contra 29% do total de pessoas) nas regiões metropolitanas do país;  Apresentam um caráter muito forte de formadores de opinião, sendo capaz de influenciar toda a família;  Assistem mais a telejornais, leem mais jornais e votam mais frequentemente que os jovens;  As maiores concentrações de despesas são com o supermercado (24% do total de gastos), planos de saúde (9%), luz e telefone (juntos, 6%) Nas despesas pessoais, a compra de remédios tem o maior peso, 10%, e em seguida são as viagens, 5%;  Mais da metade dos idosos realiza viagens, em média, três vezes por ano, com duração de aproximadamente dez dias;  O custo por mil consumidores no target 50+ AB é 52% menor quando comparado ao target 18 a 24 AB e 45% menor em relação ao público 25 a 49 AB.  Ainda de acordo com pesquisas sobre o perfil do público de terceira-idade, demonstraremos a seguir alguns resultados do estudo “A Idade do Poder” Talent Trends. A análise foi feita a partir de diversos dados reunidos referentes ao público das classes A/B com mais de 50 anos. Figura 3 – Gráfico o Perfil do Público de Terceira Idade das Classes AB: Fonte: Mídia Dados/IBGE
  27. 27. A população idosa apresenta características próprias e que nesta fase da vida, as pessoas tornam-se mais exigentes. Entretanto, quando gostam de determinado produto ou serviço à fidelização torna-se mais evidente, portanto é fundamental que se tenham estratégias bem definidas para esse grupo de clientes desenvolvidas em cima de hábitos comuns de consumo. 2.3 ANÁLISE DE MERCADO CONCORRENTE O atual ambiente competitivo tem estimulado um esforço permanente das empresas em vendas de produtos de terceira idade para alcançar as oportunidades dos mercados em mudanças. Independentemente da diversidade, as empresas que compreendem esse setor são obrigadas continuamente a remodelar seus negócios de modo a alcançar seus objetivos. A colocação e a venda do produto no mercado têm grandes desafios. Até bem pouco tempo, a realidade era e ainda é, em alguns privilegiados segmentos econômicos, a imposição do produto pelo fabricante. O consumidor era apenas uma decorrência passiva do lucro e sucesso da empresa. Isto ocorria porque os recursos eram fartos, os consumidores ávidos e pouco exigentes, os governos subsidiavam os produtos que estavam entrando no mercado, que não eram tão lucrativos, ou os que tinham demanda social ou política. Hoje, nas empresas competitivas, a tendência é envolver todos os níveis no negócio da empresa, o que significa informar e construir juntos decisões estratégicas, repensar formas de controle e burocracia, melhorar cada vez mais o desempenho até nas tarefas mais simples. Pequenas contribuições fazem grandes diferenças para o cliente e, portanto para a competitividade da empresa. É à busca de uma sintonia entre o produto/ serviço, a expectativa do cliente e o desempenho global da empresa. Está cada vez mais evidente a necessidade de preparação das empresas que lidam com serviços disponibilizados para pessoas. Os desejos e satisfação dos consumidores despertam nos seus fornecedores as formas de antecipar as tendências de consumo, que se iguale aos demais compostos de qualidade, confiabilidade e tudo mais que possa estar ligado ao conjunto de componentes indispensáveis ao atendimento esperado e é esta aproximação entre empresa e cliente que é considerada a mais pura fonte de desejos, procurando encantar o cliente, sendo ágil e criativo o suficiente para inovar a cada momento.
  28. 28. A fidelização dos clientes da terceira idade como diferencial competitivo na nossa loja “A Idade de Ouro” levará a empresa a agregar valor, de modo a dar atenção às preferências, aos gostos e conveniências, através de um atendimento integral, construindo relações de confiança. As estratégias voltadas para melhorar o atendimento a esses clientes, com o objetivo de buscar a diferenciação através de um Programa de Fidelização, contribuindo para a satisfação de ansiedades que são sentidas pelos idosos em relação a produtos e serviços que não são adaptados à sua realidade, considerando-se que há um número reduzido de organizações empresariais buscando esse segmento, que está crescendo em número e provavelmente não estabeleceu uma lealdade a lojas ou marcas de produto. Esta será a forma mais rápida da empresa obter o sucesso e de satisfazer as necessidades de sobrevivência: lucro, renovação e valorização da função social da mesma. 2.3.1Estratégias de Marketing Diante de um mercado cada vez mais seletivo e exigente, a partir da revolução tecnológica e da renovação dos conceitos de gestão de negócios, o grande desafio das empresas tem sido aprimorar a sua capacidade de comunicação com o público da terceira idade, para tanto, é importante conhecer bem o perfil deste consumidor para que posteriormente sejam desenvolvidas estratégias de marketing capazes de influenciar no seu comportamento de compra. As Estratégias de Marketing necessitam cada vez mais estar focadas na busca pela satisfação desses consumidores. Analisando somente as pessoas de 60 anos ou mais, o contingente de brasileiros maduros chega aproximadamente a 15 milhões, representando cerca de 8% da população. Esse fato tem implicações no consumo e os empresários que no passado lutavam pela participação no emergente mercado-jovem agora devem construir suas estratégias de marketing visando à conquista de um novo e emergente mercado-maduro. Conforme (COBRA, 2007) o Marketing aparece historicamente na transição econômica de produção para economia de consumo, quando o que é produzido não é consumido na mesma proporção e vice-versa, surge um desequilíbrio. Com isso o Marketing surge tentando estimular o consumo, reduzindo os preços ou oferecendo vantagens nos produtos.
  29. 29. Para (Kotler 2006, p. 4) o Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado. 2.3.2 Propostas de Estratégias de Marketing Para Empresas A necessidade de se encontrar perfis definidos de comportamento do consumidor idoso tem o objetivo de permitir às empresas varejistas desenvolver suas estratégias de mercado para que possam atender e diferenciar suas ofertas, suas políticas promocionais e as definições de oferta de serviços ao cliente de acordo com o padrão de resposta de comportamento deste segmento de mercado.  VAREJISTAS NO SEGMENTO DE IDOSOS No Brasil a idade cronológica é um dos métodos mais comuns utilizados em trabalhos publicados para segmentar o mercado de idosos, porém a partir da recomendação feita por Bone (1991), de que a segmentação baseada na idade cronológica pode não ser um bom instrumento de representação, pois a idade psicológica, aquela que nós sentimos é mais relacionada com o comportamento do que a idade cronológica, sendo a idade ligada às condições de saúde e a possibilidade de desenvolvimento de atividades físicas. Apesar da segmentação por idade de idosos não ser um método apropriado para o desenvolvimento de estratégias de mercado. Neste sentido, buscar novas formas de desenvolver a tipologia de consumidores idosos no Brasil podem oferecer novas oportunidades para as empresas de varejo para atender este segmento de forma lucrativa, a utilização da psicografia como ferramenta de pesquisa na área de marketing de varejo poderia contribuir de maneira relevante para o crescimento do entendimento desta representativa parcela de população do nosso mercado de consumo. Sabendo antecipar as tendências e identificar os interesses e necessidades de consumo deste grupo de clientes, apresentamos sugestões de estratégias que podem ser desenvolvidas pelos varejistas para atender a este mercado mesmo para aquelas
  30. 30. empresas de varejo que ainda não usufruíram da oportunidade de realizar pesquisas psicográficas do seu consumidor idoso.  PESSOAL DE ATENDIMENTO A interação do pessoal de vendas e o consumidor idoso deve ser uma das premissas do varejista para atender os anseios do seu consumidor. Tratar os consumidores idosos com cortesia, dignidade e paciência não provocam aumento dos custos de funcionamento de uma loja. Podemos esperar que com este tipo de preocupação, o varejista passe até a praticar preços mais altos se conseguir aumentar a capacidade seus funcionários de oferecer melhor atendimento a este segmento de consumo. A prática comercial desenvolvida através do sistema de auto-serviços preconiza a baixa relação pessoal entre o cliente e o produto oferecido. Porém esta prática com os idosos não funciona a contento. O idoso necessita mais informações sobre os produtos, maiores opções de compra, auxiliam na retirada de produtos das gôndolas e indicação da posição do local de venda onde o produto está disponível na loja.  LOCALIZAÇÃO DOS PRODUTOS NO PONTO DE VENDA O agrupamento de produtos mais procurados pelos consumidores idosos facilita a diminuição de tempo gasto pelo consumidor idoso na busca de produtos dentro de uma loja principalmente nos grandes hipermercados, com grandes distâncias a percorrer e um grande número de gôndolas e displays espalhados pela loja. A posição dos produtos nas gôndolas deve ser considerada pelos lojistas, pois produtos fora da visão e do alcance das mãos dos idosos transformam a área de vendas em regiões de baixo índice de faturamento por compra e ainda trazendo frustração do consumidor por não poder escolher o produto. Muitos consumidores idosos têm receio de retirar produtos de prateleiras mais altas, com medo de deixar cair produtos no chão e mesmo causar acidentes. As placas de indicação de localização dos produtos, as etiquetas de preços, os displays de promoção devem também levar em conta as dificuldades dos idosos na leitura de informações no ponto de venda. Com a utilização de código de barras no Brasil, principalmente as redes de supermercados e hipermercados abandonaram a etiquetagem dos preços dos produtos, fazendo somente a precificação diretamente nas gôndolas. Quando
  31. 31. afixadas nos pontos mais altos das gôndolas e por serem elaboradas em tamanho reduzido, provocam dificuldades de leitura. Temos também que começar a repensar junto com os fabricantes o tamanho e formato das embalagens principalmente de produtos voltados para esse segmento de mercado, para oferecer produtos em quantidade adequada, mais fáceis de serem manuseados, atentando também para as informações de utilização adequada dos produtos mais destacadas contidas na embalagem. 2.3.3 Perfil da Gestão No passado, as mudanças organizacionais eram feitas através de decisões tomadas pela alta Administração e implementadas através de autoridade e poder. Essa maneira de mudar não funciona nos dias atuais porque em uma época em que o conhecimento é uma das ferramentas principais para o desenvolvimento, a alta Administração precisa da participação dos funcionários que lidam diretamente com informações estratégicas para a empresa, possuindo dados necessários à concepção, planejamento e execução das mudanças. As empresas começam a perceber que a utilização de suas competências internas é a chave para elaborar e programar manobras estratégicas mais eficazes e ágeis, ou seja, para mudar com sucesso é preciso envolver seus funcionários em todo o processo de mudança e desenvolver competências específicas, tais como técnicas de análise e resolução de problemas, de trabalho em equipe, de modelagem de sistemas, de mudança de atitudes e comportamentos, e de gerenciamento da cultura organizacional. Estas competências definem o perfil profissional dos gestores de mudança. Hoje cada gestor tem que possuir qualificações, conhecimentos e competências necessárias à identificação da necessidade de uma mudança organizacional e a sua implantação. Na verdade cada gestor em sua área fica responsável pelas mudanças estruturais e pela padronização de seus serviços. 2.3.4 Inteligência Competitiva (STAUFFER 2004) Inteligência competitiva é uma forma proativa de captar e organizar informações relevantes sobre o comportamento da concorrência, mas
  32. 32. também dos clientes e do mercado como um todo, analisado tendências e cenários, e permitindo um melhor processo de tomada de decisão no curto e longo prazo. O objetivo da inteligência competitiva é ampliar as condições de competitividade de uma empresa, reorientando seu modelo de negócios, suas metas, planejamentos, etc. Através dela, os fragmentos de informação oriundos de diferentes fontes são trabalhados de maneira estratégica permitindo antecipar-se às tendências de mercado, propiciando a evolução do nosso negócio em comparação com nossos concorrentes. Com a utilização da inteligência competitiva, temos reais condições de detectar e avaliar ameaças e oportunidades (SWOT) e definir qual será nossa estratégia competitiva. As conclusões obtidas através deste processo permitem à empresa saber se ela de fato continua competitiva e se existe sustentabilidade para o seu modelo de negócios. Dentro de uma era de competitividade baseada em conhecimento e inovação, a inteligência competitiva permite que as empresas possam efetivamente exercer a pro atividade, ao invés de esperar para reagir aos fatos, o que acontece com frequência no mundo dos negócios. Muitas empresas obtêm informações sobre seus clientes e concorrentes de maneira informal, através da imprensa, da conversação com seus clientes, clientes da concorrência, representantes, etc. Esta prática é reativa, pois estas empresas só tomam conhecimento dos fatos relevantes quando eles já estão em andamento ou já aconteceram. A inteligência competitiva se dedica a um modelo preditivo de administração, procura prever e antecipar-se aos movimentos da concorrência, além de oportunizar as condições oferecidas pelas tendências e cenários observados. Apenas para que tenhamos uma ideia, as 500 maiores empresas americanas têm uma área ou um profissional dedicados especificamente a monitorar os movimentos da concorrência, aprendendo com seus erros e acertos, e observando as entrelinhas de suas ações para preverem para onde se movimenta a estratégia deles e não serem pegos de surpresa. Algumas das vantagens de nos dedicarmos à Inteligência Competitiva, independente do tamanho na nossa empresa são: • Minimizar surpresas advindas dos concorrentes. • Identificar oportunidades e ameaças.
  33. 33. • Obter conhecimento relevante para formular nosso planejamento. • Aprender com os erros, acertos e apostas da concorrência. • Compreender que tipo de impacto nossas ações estratégicas terão sobre nossos concorrentes • Compreender a repercussão de nossas ações no mercado. • Rever e realinhar nossa estratégia. • Garantir meios para uma maior sustentabilidade do nosso negócio. Empresas que utilizam com maestria a inteligência competitiva aprendem mais rápidas e implantam mudanças e inovações com mais eficácia que seus concorrentes. Estas empresas são percebidas como visionárias pelo mercado. Os clientes percebem que elas os entendem e ''advinha'' o que eles desejam, apresentando inúmeras vezes, algo surpreendente que os encanta, sobre o qual eles nem haviam pensado (inovação). As melhores empresas do mundo se dedicam a aplicar a inteligência competitiva para ampliar sua competitividade e a sustentabilidade de seu modelo de negócios. A seguir apresentamos um quadro comparativo entre os principais concorrentes: Figura 4 – Quadro Comparativo de Concorrentes Concorrentes A Paulistinha A Diamantina Localização Shopping Iguatemi Shopping Iguatemi Tempo de Atuação 25 anos 15 anos Porte Médio Médio
  34. 34. Pontos Fortes Imagem da empresa sólida Facilidade de acesso Pontos Fracos Bancos de dados incompletos e desatualizados Recursos financeiros limitados Fonte: elaboração própria (2013) 2.4 ANÁLISE DE MERCADO FORNECEDOR (Disponível no site o Código de Consumidor art.3º) Fornecedor é toda pessoa física ou jurídica, pública ou privada, nacional ou estrangeira, bem como os entes despersonalizados, que desenvolvem atividades de produção montagem, criação, construção, transformação, importação, exportação, distribuição ou comercialização de produtos ou prestação de serviços. O relacionamento da “Loja a Idade de Ouro” com seus fornecedores de produtos e serviços são pautados por política específica, que reflete e dissemina os valores e a cultura corporativa da nossa loja – profissionalismo, ética, transparência e responsabilidade socioambiental. Além de observar os critérios relacionados à economicidade, ao atendimento à legislação, à qualidade dos produtos e serviços e na confiabilidade dos prazos de entrega. Os contratos firmados com os fornecedores, além disso, determinam a exigência de cumprimento de todas as obrigações trabalhistas. (KOTLER, 2000, p.59) “A proposta de calor de uma empresa é muito mais do que se posicionar em um único atributo; é uma declaração sobre a experiência resultante que os clientes obterão com a oferta e seu relacionamento com o fornecedor. A marca deverá representar uma promessa relativa à experiência total resultante que os clientes podem esperar. Se a promessa será ou não cumprida, depende da capacidade da empresa em gerir seu sistema de entrega de valor. O sistema de entrega de valor inclui todas as experiências de comunicação e canais que o cliente terá a caminho da obtenção da oferta.” A NBR ISO 9001: 1944 em seu reajuste 4-6.2 estabelecem que o fornecedor deva avaliar e selecionar subcontratos (fornecedores) com base na capacidade destes para atender aos requisitos específicos com garantia de qualidade.
  35. 35. A seleção de fornecedores não é uma tarefa fácil para a empresa, mas foi demonstrando que cuidados essenciais, quanto ao fornecimento de componentes e serviços, são muitos mais vantajosos do que procurar corrigir os defeitos encontrados durante o processo produtivo ou gerenciar problemas sistemáticos de prazos de entrega. O processo de seleção de fornecedores devem seguir alguns passos essenciais:  Pesquisar fornecedores potenciais;  Estabelecer critérios de avaliação de fornecedores;  Avaliar e selecionar os fornecedores;  Cadastrar os fornecedores selecionados;  Acompanhar o desempenho do fornecimento;  Fazer parcerias com fornecedores. A escolha dos fornecedores tem grande importância no planejamento da empresa. É preciso descobrir quem são, onde se localizam os fornecedores e quais são os mais adequados para o seu negócio. Por outro lado, obter boas condições de compras depende de negociação permanentemente com os fornecedores e ter atenção às oportunidades. Quanto mais tempo você ganhar para pagar o fornecedor, melhor para seu caixa. Devido ao tipo de público que buscamos atingir com nosso empreendimento, é de extrema importância que todos os acessórios saiam de nossa loja, e principalmente de ótima qualidade sempre visando à satisfação do cliente, para que isso ocorra é importante que nos forneça os produtos no prazo combinado e com pagamento cabíveis. Os nossos fornecedores são de vários estados, com representantes de diferentes marcas, as compras podem ser realizadas por internet e telefones. Em relacão ao prazo de pagamento, percebemos que o mercado em geral trabalha com prazos de 30, 60, 90 dias. Os produtos a serem pagos a vista tem um desconto de 5% ou mais a depender da quantidade de produtos. O prazo de entrega vária de uma semana a um mês dependendo de onde solicitamos, e se a entrega foi programada. A escolha de um fornecedor pode depender de aspectos individuais a considerar, tais como: pontualidade nas entregas, qualidade do produto, preços competitivos, antecedentes estáveis, bons
  36. 36. serviços prestados, cumprimento de promessas e prazos, apoio técnico e informação no acompanhamento dos produtos. Assim optamos por trabalhar com fornecedores sempre de primeira linha com:  A Palmilha Sefax - foi fundada em 1993 na cidade da França São Paulo. Fabricantes de palmilha e talonetas de montagem para calçados, buscando um progresso de melhoria contínua na qualidade total dos produtos. Na sua produção sempre usando a tecnologia avançada com maquinários modernos, matérias prima qualificada e colaboradores treinados e capacitados, sempre buscado produzir com qualidade seus produtos.  A Indaiá Indústria de Bengalas e Muletas - vem desde 1944, de geração em geração, sempre priorizando a qualidade, com matérias primas selecionadas e mão de obra especializada na linha de fabricação, os produtos vem adaptando-se ás tendências. A Indaiá Bengalas possui todas as certificação do IBAMA (Instituto Brasileiro do Meio Ambiente e dos Recursos Naturais Renováveis) e ANVISA ( Agência Nacional de Vigilância Sanitária) para seu funcionamento.  Vital Procifar - tem 30 anos no mercado, na distribuição de produtos hospitalar. Tendo como base um bom relacionamento de respeito e visando a satisfação dos clientes. Para atender a área hospitalar desenvolveu uma infraestrutura diferenciada dessa linha otimizando e viabilizando os serviços. A seguir apresentamos um quadro comparativo entre os principais fornecedores: Figura 5 – Quadro Comparativo de Fornecedores Fornecedores Indaiá Bengala e Muletas Palmilhas Sefax LTDA Vital Procifar Localização Rua Eduardo Borsari, 1225, Distrito Industrial - Indaiatuba SP Avenida Dom Pedro º 1340 - Jardim Petráglia Rua Jorge Novis, 316 - Vila Laura, Salvador - BA, 40270-370
  37. 37. Prazo de Pagamento 30 /60 / 90 dias 30 /60 / 90 dias 30 /60 / 90 dias Condição de Entrega Todas as entregas devem ser realizadas livres de qualquer despesa, no endereço da Loja Idade de Ouro. Elas serão imperativamente acompanhadas da nota fiscal. A embalagem das mercadorias é de responsabilidade do fornecedor e deve permitir, sem danos, seu transporte, manipulação e armazenamento. A mesma deverá igualmente ser adequada às eventuais restrições de utilização pela Loja Idade de Ouro. Além disso, a Loja Idade de Ouro reserva-se o direito de requerer ao Fornecedor uma intervenção imediata em local por ela indicada, no caso em que o fornecimento entregue não seja satisfatório . Impostos IPI – Imposto sobre Produtos Industrializados IPI IPI Frete ICMS – Imposto sobre operações relativas à Circulação de Mercadorias e sobre prestações de Serviço. ICM ICM Contatos / Email (19) 3935-9191 (91) 3935-9046 vendas@indaiabengalas.com.br (16) 3727-3727 (16) 9126-7378 compras@sefax.com.br (71) 3241- 3595 Fonte: elaboração própria (2013) 3 ANÁLISE ESTRATÉGICA A análise estratégica faz parte integrante das organizações e engloba o pensamento estratégico, a análise do meio envolvente e a análise da própria
  38. 38. organização. O objetivo é entender a posição estratégica da organização através da identificação do panorama das influências chave no presente e futuro , bem como equacionar as oportunidades proporcionadas pelo ambiente e entender as competências da organização. Não existe um conceito único, definitivo de estratégia. O vocábulo teve vários significados, diferentes em sua amplitude e complexidade, no decorrer do desenvolvimento da Administração Estratégica. Dos conceitos de estratégia, um dos mais utilizados é o de WRIGHT, KROLL e PARNELL (2000), que a definem como “planos da alta administração para alcançar resultados consistentes com a missão e os objectivos gerais da organização.” E segundo (DORNELAS 2000). A análise estratégica de mercado pode ser conceituada como o entendimento do mercado da empresa, seus clientes, seus concorrentes e quando à empresa conhece, em dados e informações, o mercado onde atua, conhecendo de perto o ambiente onde o produto/serviço se encontra. O Mercado requer de nós uma nova postura, e, as empresas têm canalizado seus esforços para reduzir custos, bem como investido em melhorias operacionais visando á qualidade total, procurando suprir todas as necessidades, desejos e expectativas dos clientes. 3.1 VISÃO Ser a loja que melhor atenda e satisfaça as necessidades de produtos e auto- realização à terceira idade no bairro do Comércio e toda a Bahia. 3.2 MISSÃO Garantir a excelência na venda de produtos para a terceira idade, maximizando valor e formando solidez no negócio, no respeito e na dedicação total aos nossos clientes, colaboradores, fornecedores e parceiros. 3.3 DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO A estratégia da empresa é definida através da análise do produto/ mercado em que a empresa vai competir do investimento, da competência distintiva, da
  39. 39. vantagem competitiva, dos objetivos estratégicos, da afetação dos recursos entre as diferentes SBU- Strategic Business Unit. Uma orientação para o produto leva a olhar apenas para o produto em si, físico, e para os mercados servidos. De fato, o produto é apenas o resultado da aplicação de determinadas capacidades para a satisfação de necessidades dos consumidores. Na prática, estas necessidades podem ser servidas de diferentes formas; é a identificação destas formas que pode preparar a empresa para alterações na procura - portanto, uma orientação para o consumidor. Com o objetivo de melhor situar nosso leitor a respeito de nossos negócios, estamos apresentando a seguir um quadro de caracterização de nossos negócios: Figura 6 – Quadro de Caracterização de Negócios Negócio Genérico: Categoria genérica de serviço Artigos de presentes e produtos de necessidades Definição do negócio: Negócio básico/ essencial Viver a Vida com conforto! Fonte: elaboração própria (2013) 3.4 ANÁLISE DO AMBIENTE A análise do ambiente organizacional procura explicar os efeitos do ambiente futuro nas organizações. O entendimento das transformações ambientais é uma peça chave para a realização de um plano estratégico, pois esta terá maior possibilidade de antecipar as oportunidades e ameaças e as forças e as fraquezas que irão afetar a empresa no cumprimento da sua Missão. Na análise ambiental, as técnicas de cenário procuram trabalhar a intuição de uma forma estruturada. Existem diferentes formas de se desenvolver a análise de cenários, inclusive há quem chame de cenário qualquer tipo de projeção do futuro. A análise do ambiente organizacional constitui-se uma importante ferramenta para o desenvolvimento do planejamento estratégico que por sua vez tem se
  40. 40. mostrado como uma área da administração, que deixou de ser privilégio de poucas organizações para se tornar parte do dia-a-dia inclusive de organizações. Definimos a seguir esses fatores: 1) Oportunidades são situações externas, atuais ou futuras que, se forem aproveitadas pela empresa, podem influenciá-la positivamente. Devido o crescimento da população de terceira idade cria-se a oportunidade de novos negócios e crescimento de vendas de produtos e serviços para sênior. Mesmo com o setor em crescimento o Brasil não tem dado o devido foco a este público, então percebemos a necessidade em oferecer artigos de presentes e produtos de necessidades para este público que precisa de maior conforto para essa fase de vida, e o mercado na Bahia não o oferece. O público da terceira idade está passando de minoria a um grupo bastante significante. Para conseguirmos uma fatia desse mercado promissor adequamos e desenvolvemos estrategicamente produtos e serviços conforme demandas e desejos desse público- alvo. 2) Ameaças são situações externas, atuais ou futuras que, se não eliminadas, minimizadas ou evitadas pela empresa, podem afetá-la negativamente. A entrada de novos concorrentes pode gerar uma guerra de aumento de capacidade, ou seja, um querendo suplantar o outro devido o crescimento na área da terceira idade. 3) Forças são características da empresa, tangíveis ou intangíveis, que podem ser potencializadas para aperfeiçoar o desempenho da empresa. O local é de fácil acesso aonde à população vem crescendo e o comércio aumentando, mas não existe nenhum concorrente direto ou indireto neste bairro. A loja ambiente climatizado, onde possui rampas que facilita a locomoção para os idosos. Por termos o conhecimento de ser um ambiente pouco competitivo, resolvemos investir profundamente em artigos e produtos de necessidade para a terceira idade, capacitando os nossos funcionários para melhor atende-los, o que nos torna forte no mercado.
  41. 41. 4) Fraquezas são características da empresa, tangíveis ou intangíveis, que devem ser minimizadas para evitar influência negativa sobre seu desempenho. Recursos tangíveis - Desvantagem interna da empresa em relação aos concorrentes como marca fraca; dificuldade em encontrar fornecedores para alguns produtos; capacidade de obter capital. Com o Objetivo de melhor esclarecer aos leitores do Plano de Negócio a nossa análise ambiental, que estará baseada na matriz SWOT, apresentamos nos sub-itens a seguir a análise ambiental dividida em análise do ambiente externo, que subdividimos em ambiente externo macro e micro, e ambiente interno. 3.4.1 Ambiente Externo Macro Figura 7 – Quadro de Oportunidade x Ameaças (Macro) Variáveis Oportunidades Ameaças Meio Político- Legal As regulamentações legais de impostos ao negócio para proteger as organizações quanto ao consumidor. Decorrentes de algumas decisões políticas de critérios adotados pelo governo pode-se criar a instabilidade constitucional do país. Tecnológico A tecnologia está presente neste setor da terceira idade em que as pesquisas vêm colaborando para o desenvolvimento de novas técnicas e novos produtos. Alto investimento na tecnologia é indispensável para que a empresa se mantenha viva no mercado global. Sociocultural A cultura influencia nos desejos, no comportamento e no poder de compra das pessoas. Nossos concorrentes conhecem os seus consumidores como um todo, sabe seus costumes, crenças e valores individuais.
  42. 42. Econômico O setor direciona o mercado alvo que pretendemos atingir, desta forma avaliamos as tendências na distribuição de renda. Devido ao crescimento da população idosa registra- se um aumento de empresas querendo atuar neste ramo. Demográfico O fator de crescimento no decorrer dos anos da população idosa no Brasil. Devido ao crescimento desta população, facilitando para a entrada de novos concorrentes. Fonte: elaboração própria (2013) 3.4.2 Ambiente Externo Micro Figura 8 – Quadro de Oportunidade x Ameaças (Micro) Variáveis Oportunidades Ameaças Consumidores Pessoas que buscam no momento adquirir bens ou serviços da empresa. Ela se torna importante, pois, determina o sucesso da empresa. Sem clientes, nenhuma organização poderá sobreviver, além disso, seus valores e preferências tendem a mudar com o tempo e as organizações precisam se adequar. Concorrentes Alcançar vantagens, estratégicas, posicionando suas ofertas contra as de seus concorrentes na cabeça dos consumidores. Existência de uma empresa similar à nossa que satisfaça as necessidades dos clientes.
  43. 43. Fornecedores Oferecer os maiores prazos para pagamentos. Aumento dos custos de suprimentos pode forçar também o aumento de preços, prejudicando assim o volume de vendas da empresa. Bancos Disponibilidade de empréstimos bancários para financiar a compra de estoque e equipamentos, bem como para obter capital de operação e recursos para expansão dos negócios. Os empréstimos bancários são muito difíceis de obter, a menos que a empresa tenha um histórico substancial ou garantia valiosa como o imobiliário. Fonte: elaboração própria (2013) 3.4.3 Ambiente Interno Figura 9 – Quadro de Pontos Fortes x Pontos Fracos Variáveis Pontos Fortes Pontos Fracos Recursos Físicos Tecnologia de ponta. Recursos Humanos Profissionais capacitados e qualificados para o atendimento ao idoso. Produção e finanças Capital disponível necessário para investimento da abertura da empresa Caixa insuficiente para o capital de giro da empresa Marketing Motivação e treinamento que serão oferecidos aos funcionários tornando-os hábeis para o atendimento. Investir mais no marketing interno para que possa atender com eficácia e eficiência o cliente externo. Fonte: elaboração própria (2013)
  44. 44. 3.5 DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS E METAS Objetivos e metas deve estar contido no planejamento de uma organização de grande, médio ou pequeno porte, sendo fundamental para o desenvolvimento e o planejamento estratégico. Objetivos são entendidos por resultados quantitativos e qualitativos desejado por uma empresa, já metas são resultados quantitativos mensuráveis a se realizarem em um prazo estipulado especificamente. As metas e os objetivos se tornam mais fácil de ser executados e planejados quando são estabelecidos no prazo determinado e quantificam os resultados desejados, visando sempre atender as necessidades da empresa. Sendo um dos nossos principais objetivos que o mercado nós conheça como uma loja que ofereça e atenda as necessidades da terceira idade tendo um fácil acesso e como meta, que isso ocorra em um curto prazo. A seguir estaremos apresentando um quadro com nossos objetivos e metas. Figura 10 – Quadro de Objetivos e Metas OBJETIVO: Tornar a empresa um referencial na área de atendimento à terceira idade, fidelizando clientes e consolidando a presença da empresa no mercado e assim aumentando sua rentabilidade até 2016. Marketing Finanças Recursos Humanos Metas Metas Metas 1º ANO Panfleto Carro de som Ponto de equilíbrio 06 funcionários contratação treinamento 2º ANO Rádio Internet Retorno dos investimentos 12 funcionários contratação requalificação 3º ANO TV Outdoor Lucratividade de 25% do negócio 20 funcionários contratação treinamento especialização Fonte: elaboração própria (2013)
  45. 45. 3.6 DEFINIÇÃO DE ESTRATÉGIAS Através da ferramenta de análise estratégica, matriz swot, verificamos na empresa “A Idade de Ouro” que relativo ao ambiente interno podemos destacar as forças de uma boa localização e visibilidade, com uma estrutura bem conservada e fraquezas do caixa insuficiente para o capital de giro da empresa. relativo ao ambiente externo também destacamos as oportunidade mercado em crescimento e as ameaças pela existência de uma empresa similar à nossa e alto investimento em tecnologia da empresa concorrente sendo todos esses itens destacados relevantes para definição da estratégia genérica a ser implementada. Importante acrescentar que procuramos relacionar essas informações com a visão e missão da empresa e em paralelo também consideramos os nossos objetivos e metas. Portanto após a análise dessas variáveis escolhemos utilizar a estratégia de crescimento e desenvolvimento. A seguir apresentamos o quadro das disposições das estratégias referente as variáveis ambientais e realçamos a nossa escolha. Figura 11 – Quadro de Disposições Estratégicas X Variáveis Ambientais Mercado Produtos ou Serviços Financeiro Capacidade Estabilidade Diversificação Estabilidade Nicho Especialização Inovação X Internacionalização Parceria (joint Venture) Expansão Redução de Custo Desinvestimento Liquidação do Negócio Fonte: elaboração própria (2013) Ambiente Externo A M B I E N T E I N T E R N O Po nt os Fo rte s P on to s Fr ac os AmeaçasOportounidades MANUTENÇÃO cr eS Cc cc I M x E N xx xx xx xx T O DESENVOLVIMENTO SOBREVIVÊNCIACRESCIMENTO X DESENVOLVIMENTO MANUTENÇÃO SOBREVIVÊNCIA P . F O R T E S P . F R A C O S AMEAÇASOPORTUMIDADES ES AMBIENTE EXTERNO
  46. 46. Empresas que procuram novas oportunidades no mercado em que atuam se projetam na busca de inovações e nas tentativas de minimizar ameaças e incertezas. Essas organizações, segundo Maximiniano(2007), são vistas por seus concorrentes como empresas de perfil criativo e desafiador. Com base nas pesquisas e por se tratar de uma empresa inovadora, utilizamos a estratégia de crescimento, pois os produtos voltados à comodidade da terceira idade têm grandes chances de oportunidades de negócios, tratando-se efetivamente de um mercado promissor cujo crescimento é tendência para o futuro. Um ponto fraco que atinge a Loja Idade de Ouro é a alta carga tributária que encarece os nossos produtos e também a falta de capital de giro pra poder financiar o cliente, já que os clientes de hoje são acostumados a comprar parcelado. A empresa “A Idade de Ouro” procurou inovar, antecipando-se aos concorrentes ao ofereçer presentes e produtos específicos para a terceira idade de acordo com o aumento da população sêniores que está em crescimento. 3. 7 FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO Para realizar um bom planejamento estratégico é primordial a identificação dos fatores críticos para o sucesso da empresa, dessa forma, pode-se canalizar a “energia” utilizada em cada ação estratégica para maximizar o resultado. Para identificarmos os nossos fatores de sucesso estaremos fazendo uma análise. Os fatores crítcos de sucesso de qualquer organização devem satisfazer três critérios genéricos: aplicabilidade a todos os concorrentes, relevância decisiva e possibilidade de controle pela empresas. Percebemos que a nossa loja “Idade de Ouro” compete com três fatores críticos:  Flexibilidade  Customização  Atendimento 3.8 VANTAGEM COMPETITIVA A Vantagem Competitiva é o que faz a sua oferta ser escolhida pelos seus clientes potenciais, dentre todas as ofertas disponveis no seu mercado de atuação.
  47. 47. Segundo Porter (1989) a Vantagem Competitiva advém do valor que a empresa cria para seus clientes em oposição ao custo que tem para criá-la, portanto a formulação de uma estratégia competitiva é essencial para a empresa, pois esta dificilmente poderá criar condições, ao mesmo tempo, para responder a todas as necessidades de todos os segmentos de mercado atendido, proporcionando à empresa, desta forma, criar uma posição única e valiosa. Há duas maneiras de se ter uma vantagem competitiva: ser único (a melhor) ou ser diferente (a mais comum). O termo “Reconhecimento” refere-se a você ter um serviço único ou diferente para seus clientes, refere-se a você produzir um serviço ou produto com caracteristicas que levam o cliente a comprar de você e não dos concorrentes. A vantagem competitiva precisa ter valor para os clientes, não basta ser diferente, precisa ser desejada, buscada, almejada pelos seus clientes. A empresa precisa ter os recursos e a capacidade para fornecer a vantagem competitiva para os clientes de forma constante e consistente.Se a empresa não possui os recursos, ou não tem alguma capacidade necessárias, a vantagem competitiva terá vida curta. Para trabalhar com “reconhecimento” diferencial ou vantagem competitiva, são necessárias quatro passos a serem praticados sempre, continuamente:  Fique de olho na concorrência, pois para se ter e manter uma vantagem competitiva é preciso ser único ou diferente como a loja “Idade de Ouro”, mas, para obtermos essa garantia é necessário ficar de olhos bem abertos sobre os concorrentes. Se possível ter amigos ou conhecidos de confiança que sejam clientes dos seus mais importantes concorrentes para detectar antecipadamente possíveis diferenciações, cópias ou substituições que estejam sendo preparadas por eles.  Faça a diferença, pois só há três maneiras de sua empresa atuar e se manter no mercado: cópiar, inovar ou relacionar.  Quando você atua na inovação, na melhoria contínua do seu diferencial, você busca manter a distância dos seus concorrentes, ou amplia essa distância.  Se você é único na sua oferta ao mercado, se só você oferta esse serviço ou produto, ou caracteristica destes, é porque você foi um revolucionário. Após a sua revolução voçê pode melhorar continuamente o seu serviço e cair na inovação, ou providenciar uma nova revolução.
  48. 48. Após pesquisa e estudo da Vantagem Competitiva identificamos que não temos concorrentes diretos, pois a cidade do Salvador não possui uma loja específica de presentes relacionados com produtos de necessidade para terceira idade. Outra importante força competitiva de nossa empresa é que os turistas da terceira idade encontrarão o diferencial no Porto de Salvador e a equipe gerencial, contando com quatro formandos em Administração. 3.9 TERCEIRIZAÇÃO A tercerização é uma prática que visa a redução de custo e o aumento da qualidade, podendo ser usada em uma larga escala por grandes organizações, pequenas e médias empresas podendo se beneficiar muito com essa prática, uma vez que elimina burocracias internas com as atividade- meio. O processo de terceirização em uma organização deve levar em conta diversos fatores de interesse, tais como a redução de custos e principalmente o foco na sua atividade- fim. A terceirização precisa estar em conformidade com os objetivos estratégicos da organização, os quais irão revelar em que pontos ela poderá alcançar resultados satisfatórios. Além de permitir à empresa maior competitividade no mercado interno e externo. Segundo o professor Sérgio Pinto Martins em sua obra jurídica "A Terceirização e o Direito do Trabalho", 8º edição, p.16, onde afirma: "No Brasil, a noção de terceirização foi trazida por multinacionais por volta de 1950, pelo interesse que tinham em se preocupar apenas com a essência do seu negócio. A indústria automobilística é exemplo de terceirização, ao contratar a prestação de serviços de terceiros para a produção de componentes do automóvel, reunindo peças fabricadas por eles e procedendo à montagem final do veículo". A Terceirização de Serviços é uma realidade nas grandes e pequenas empresas. O sistema estabelece uma relação de parceria entre empresas ou entre uma empresa e profissionais, permitindo que cada um se concentre na sua atividade principal. O resultado é um produto ou serviço de qualidade, por isso, a terceirização de serviços é uma tendência que não tem retorno e começa a proliferar em empresas de vários segmentos. A terceirização é uma tendência comportamental dos profissionais que vendem o seu talento e a sua experiência sem ter ligação orgânica com a empresa,
  49. 49. além de atender às necessidades de rapidez e de flexibilidade das empresas. Quando o empresário precisa desenvolver um produto específico para lançar no mercado ele aciona os terceiros, o que lhe dá mais agilidade. Após a analise das vantagens e desvantagens da tercerização a loja “A Idade de Ouro” irá contratar os serviços de contabilidade e os serviços juridicos, por ser uma área de grande complexidade e por representar grande risco, é fundamental que se tenha equipes de profissionais especializados trabalhando e evitando que pequenos deslizes se tornem grandes despesas. Com custos mais baixos, as empresas contam com uma estrutura já montada e têm à disposição os serviços contábeis tradicionais e profissionais capacitados a orientar os empresários em questões gerenciais, relacionadas à formação de preço do produto e investimentos. A terceirização de atividades jurídicas pode permitir à organização a exploração de novos mercados e áreas que não seriam alcançadas sem a participação de "prestadores especializados", além de possuir um importante papel na economia global. Muitas empresas têm escolhido a terceirização das atividades jurídicas, o que tem permitido às organizações uma gestão de seus negócios com uma maior eficiência e com um custo reduzido. Ao optar pela terceirização de serviços jurídicos, as organizações devem considerar suas necessidades gerenciais e administrativas, avaliando como a terceirização irá contribuir com a valoração da empresa. 4 A EMPRESA Este tópico irá apresentar um breve resumo da nossa empresa, Descrevendo os aspectos mais importantes, dentre eles: os aspectos legais que afetam diretamente a nossa empresa e o tipo de estrutura que será elaborada. Enfatizaremos também as características únicas de nosso negócio que tem o intuito de promover benefício aos clientes.
  50. 50. 4.1DESCRIÇÃO LEGAL A seguir apresentamos três quadros:o primeiro apresenta a empresa, o segundo demonstra quais são as características principais do contrato social e o terceiro quais são as obrigações empresariais que nossa empresa está submetida. Figura 12 – Quadro de Apresentação da Empresa APRESENTAÇÃO DA EMPRESA Razão Social: COMÉRCIO DE PRODUTOS PARA SENIORES LTDA.EPP Nome Fantasia: “A Loja a Idade de Ouro” Endereço: Av da França, Comércio, salvador BA Telefone: 71 3333-2020 Site: www.loja a idade de ouro.com.br E-mail: alojaaidadede ouro@gmail.com Tipo de Empresa: COMÉRCIO Qt de funcionários: 2 Porte da empresa: EMPRESA DE PEQUENO PORTE CNAE/IBGE: 5249 – 3 Fonte: elaboração própria (2013) Figura 13 – Quadro de Apresentação das Características do Contrato Social Objetivo Social Revenda de presentes e produtos de necessidades para terceira idade. Duração Indeterminado Tipo Administração Individual Capital Social R$ 160.000,00 Sócios Nº de Quota% Capital$ Ana Paula 15% R$ 24.000,00 Carmem Lucia 30% R$ 48.000,00 Daíze 30% R$ 48.000,00 Renata 25% R$ 40.000,00 Fonte: elaboração própria (2013)
  51. 51. Figura 14 – Quadro de Apresentação de Obrigações Empresariais OBRIGAÇÕES EMPRESARIAIS  Geral ● Contrato social  Trata de documento jurídico para abertura de uma empresa, quando há sócios fazendo parte de uma nova organização, e para que esta seja estipulada com segurança para ambas as partes com relação a investimento, ganhos a serem divididos, cargos a serem nomeados entre outros quesitos. Em Anexo ● Contabilidade Elaboração dos atos constitutivos, livros contábeis (Razão, Diário e Balanço), enquadramento na legislação tributária e contábil pertinente ao negócio.  Registro Está sujeita as exigências legais dos órgãos governamentais: ● Junta Comercial Registro comercial ● Receita Federal Registro no cadastro Nacional de pessoas jurídicas – CNPJ ● Prefeitura Obtenção TVL e Alvará de funcionamento  Legislação ● Micro e pequenas empresas Lei Complementar nº 123/2006 Estabelece normas gerais relativas ao tratamento tributário diferenciado e favorecido a ser dispensado às microempresas no âmbito da união, do Distrito Federal e dos municípios, mediante regime único de arrecadação, inclusive obrigações acessórias. ● PROCON Código de Defesa do Consumidor Regula a relação de consumo em todo território brasileiro, na busca de equilibrar a relação entre consumidores e fornecedores. ● Trabalhista Consolidação das leis Trabalhistas - CLT.  Enquadramento tributário ● Regime tributário simples nacional IRPJ, IPI, CSLL, COFINS, PIS, INSS, ICMS e ISS ● A Declaração de Informações Econômico-Fiscais da Pessoa Jurídica - DIPJ - é uma obrigação tributária acessória, exigida anualmente de todas as pessoas jurídicas e equiparadas  Trabalhistas e previdenciária ● As principais rotinas trabalhistas e obrigações previdenciárias das empresas: Registro de Empregados;pagamento salarial,Recolhimento de contribuições e cumprimento de obrigações junto ao INSS, FGTS e Sindicatos;Apresentação de informações ao Ministério do Trabalho e Emprego em formulários como CAGED - Cadastro Geral de Empregados e Desempregados,RAIS - Relatório Anual de Informações Sociais;Mapa de Avaliação Anual dos Dados Atualizados de Acidentes do Trabalho. Fonte: elaboração própria (2013) 4.2HISTÓRICO “A Loja Idade de Ouro” é um espaço privilegiado para a população da terceira idade, nasceu inspirada pela leitura da revista PME para elaboração do Plano de
  52. 52. Negócio, descobrimos um tema interessante sobre “Longevidade” conhecida como “a melhor idade”, e identificamos que o mercado está em expansão, mas não se dá a devida atenção a esta nova geração acima de 60 anos, ao qual percebemos a necessidade a atender esse público com o propósito de ajudar a solucionar os problemas de segurança e desconfortos comuns nesta idade. A nossa filosofia é melhorar o conforto e a qualidade de vida das pessoas idosas, através dos nossos produtos e sendo para os nossos clientes, parceiros e para a comunidade em geral a referência de produtos para terceira idade em salvador. Os idosos estão mais ativos, sentindo a juventude à flor da pele, com disposição de viver a vida bem e realizados e a nossa loja “A Idade de Ouro” desempenhará esse papel para sociedade Soteropolitana ao ensinar, facilitar e ajudar os idosos e seus familiares a encarar esta etapa da vida como sendo tão bonita rica e com tanta satisfação como qualquer outra etapa anterior. A nossa grande variedade de produtos (superior a 50 produtos) tem a finalidade de oferecer soluções a pequenos e grandes problemas da vida quotidiana. “A Loja a Idade de Ouro” conseguirá, assim, atender as carências da população sênior, com os artigos de presentes e produtos de necessidades da terceira idade, assumindo-se como um elemento facilitador para as famílias que, frequentemente, são confrontadas com situações de dependência, total ou parcial dos seus idosos, e que necessitam de cuidados e produtos específicos para que seja possível (Viver a Vida com Conforto e Qualidade Devida!)
  53. 53. 4.3FOLHA DE APRESENTAÇÃO /LOGO MARCA “A Loja a Idade de Ouro” – Artigos para Presentes e Produtos de Necessidades Rua Av da França, Comércio (71) 3333-2020 Bairro: Comércio / Salvador-BA www.loja a idade de ouro.com.br Loja a idade de ouro@gmail.com Fonte: Adaptado na Logomarca gratuita (2013) Ana Paula Véras, Supervisora de Atendimento ao Cliente Rua Dois de Fevereiro, 18 Cidade Nova -Salvador-BA Carmen Lúcia, Gerente de vendas Rua Batista Machado, 64 Plataforma – Salvador – BA Daíze Freitas, Gerente de Gestão de Pessoas Rua Nova Malhada, 36 Periperi – Salvador - BA Renata Melo, Gerente Financeiro Rua 2º Travessa 9 de março, 12 Periperi – Salvador - BA Este Plano de Negócios foi elaborado em abril de 2013 por Ana Paula Véras, Carmen Lucia, Daíze Freitas e Renata Melo.
  54. 54. 4.4ESTRUTURA ORGANIZACIONAL/ORGANOGRAMA A estrutura organizacional será composta por quatros sócios, Ana Paula, Carmen Lucia, Daíze Freitas e Renata Melo, dois vendedores e contamos com os serviços de terceirização de Contabilidade e Advocacia . A seguir apresentamos o Organograma para melhor visualização da estrutura organizacional da empresa. Figura 15 – Organograma da empresa “A Idade de Ouro” Fonte: elaboração própria (2013) 4.5CORPO FUNCIONAL/DIVISÃO DE CARGOS E RESPONSABILIDADES A seguir apresentaremos dois quadros: o primeiro com a equipe gerencial que será responsável pelo projeto e o segundo com os cargos e as características que serão necessárias para os colaboradores que irão formar a equipe operacional. Figura 16 – Quadro da Equipe Gerencial Nome Cargo Atribuição Responsabilidade Formação Ana Paula Supervidora de Atendimento ao cliente Atender os clientes em suas necessidades imediatas. Vendas diretas Formandos em Administração de Empresas Carmen Lucia Gerente de vendas Acompanhar o desenvolvimento da equipe de vendas Gerenciar a empresa Formandos em Administração de Empresas.
  55. 55. Daíze Freitas Gerente de Gestão de Pessoas Gerir folha de pagamento; definir normas relativas às informações cadastrais da empresa Administrar os comportamentos internos e potencializar o capital humano. Formandos em Administração de Empresas. Renata Melo Gerente Financeiro Gerar folha de pagamento; fazer planilha de compras; enviar extrato bancários. Monitorar as atividades financeiras. Formandos em Administração de Empresas Fonte: elaboração própria (2013) Figura 17 – Quadro da Equipe Operacional Cargo Atribuição Responsabilidade QT Requisitos Vendedor Abordagem; atendimento planejamento e organização das vendas; organização de estoque. Manter a loja limpa e arrumada. 2 2º grau completo e 6 meses de experiência em vendas. Fonte: elaboração própria (2013) 4.6 SISTEMA GERENCIAL Um administrador, precisa entender o papel dos diversos tipos de Sistemas de Informação nas empresas hoje, que são necessários para apoiar a tomada de decisões e atividades de trabalho existentes nos diversos níveis e funções organizacionais, sejam elas desktop ou via web. Eles provocam mudanças organizacionais e administrativas trazendo desafios para administração, como Integração que é obter vantagens com sistemas que integrem diversos níveis e funções organizacionais possibilitando troca de informações entre diversos setores, este é o principal desafio, pois é o administrador que identifica quais setores precisam estar interligados. A TI (Tecnologia da Informação) inovou o mundo dos negócios. Os processos empresariais precisam ser dotados de confiabilidade, eficiência e eficácia e são
  56. 56. utilizadas para melhorar o desempenho das atividades da empresa, e por consequência apoiar os processos empresariais. A busca pela solução dos problemas conduz os gestores a unir as partes que compõem a organização para formar um sistema que dará condições para administrar o todo. Analisando por esse ângulo a empresa “A Idade de Ouro” optará um por um Sistema Integrado de Gestão (SIG) também é conhecido como Enterprise Resource Planning (ERP) da empresa Conta Azul (2013), pois segundo a mesma este é o melhor sistema de gestão de informação online para micro e pequenas empresas que integram dados e processos de uma empresa: estoque, vendas, cadastro de clientes, em um único local. “A Loja Idade de Ouro” estará adquirindo este software que ajudará no setor financeiro por um preço acessível de R$ 195,90/mês e auxiliarão os gestores no planejamento, controle e tomadas de decisões no dia a dia da organização. Permite também que o gestor visualize por completo as transações efetuadas pela empresa, desenhando um amplo cenário de seus negócios de forma inteligente e segura. Vejamos o que este sistema de controle da Conta Azul tem a oferecer: Fluxo de caixa; Contas a pagar; Contas a receber; Propostas comerciais; Pedidos de vendas; Vendas; Estoque; Compras; Nota fiscal de entrada; Relatórios; Segurança SSL; Suporte telefônico gratuito; Backups automáticos; Até 100 usuários, Emissão ilimitada de notas fiscais eletrônicas; emissão ilimitada de boletos bancários. Cancele a qualquer hora. 4. 7 PARCEIROS ESTRATÉGICOS Aliança estratégica trata-se de uma ligação baseada na igualdade e na partilha de competências e visa criar uma relação de confiança que obedece a uma estratégia comum. É uma estratégia de negócios especialmente adequada para as pequenas e médias empresas que têm de lutar contra os gigantes do mercado. Sabemos que fazer alianças estratégicas é um importante passo para o crescimento de um negócio. Um parceiro poderá ajudar a conquistar e ter clientes ou aumentar o valor da sua oferta. Ele também pode diferenciar sua empresa da concorrência e ajudá-la a inovar em produtos, serviços, modelos comerciais ou no atendimento.
  57. 57. Segundo o consultor Dagoberto Hajjar muitas empresas confundem parceiros com fornecedores, o fato de você comprar ou representar os produtos de uma empresa não significa que ele seja seu parceiro. “Parceiro é aquele que te ajuda a vender, que tem sinergia com o seu negócio.” Após exaustivas pesquisas não conseguimos visualizar um parceiro estratégico para a empresa “A Idade de Ouro”, pois identificar, escolher e fazer o primeiro contato com os potenciais parceiros é uma das fases mais difíceis da criação de alianças, mas também uma das mais importantes. É essencial que as empresas que procuram parceiros assumam uma posição proativa, que lhe permita sondar quais os parceiros ideais, estudar os seus pontos fortes e fracos e as opções que cada um deles tem para lhe oferecer. 4.8 RESPONSABILIDADE SOCIAL A Responsabilidade Social é um conjunto de conceitos e ações que contribui para fazer um mundo melhor com a participação de todos e isto inclui toda e qualquer atitude que tomemos para que este fim seja alcançado. Também diz respeito ao cumprimento dos deveres e obrigações dos indivíduos e empresas para com a sociedade em geral. A Responsabilidade Social nunca se esgota, pois sempre há algo a se fazer, ela é cultural, individual e corporativa. A ética é a sua base e se expressa através dos princípios e valores adotados por cada um de nós, sendo importante seguir uma linha de coerência entre ação e discurso, assumindo o papel de cada indivíduo, como cidadão, na construção de uma sociedade livre, justa e solidária, em que cada um tem uma responsabilidade social com a sua comunidade. A responsabilidade social deixou de ser uma opção para tornar-se fator estratégico na política das empresas. A empresa “A Idade de Ouro” tem projetos que serão ofertados palestras para o público da terceira idade, e ao perceber que a sua produtividade está diretamente relacionada com o bem estar de seus colaboradores, investimos em cursos na área de atendimento ao idoso, adotamos embalagens que causem menor impacto ambiental, temos programas de incentivo à reciclagem e coleta seletiva, e economia no consumo de papel, energia e água.

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