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Cristiano Zalambani 
Analisi e situazione 
del mercato Retail 
‣ Gli obiettivi 
‣ Il cliente 
‣ Il mercato 
‣ Le tecnologi...
“How digital is your business?”. 
– A.J.Slywotzky, USA, 2000
Gli obiettivi
Aumento dei ricavi 
Promozione del brand 
Miglior gestione del personale 
Accuratezza delle attività di marketing 
Riduzio...
Il Cliente
You wanna go where everybody knows your name
You wanna go where everybody knows your name
Ha il totale 
controllo del 
processo di acquisto
Vuole prodotti 
personalizzati da sé
E’ connesso 
e social
Può acquistare H24
Ha alte 
aspettative 
di esperienza 
di acquisto
Usa tutti 
gli strumenti 
possibili
Trova sempre 
l’offerta 
migliore
E’ fedele solo 
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Cambia fornitore per un 
servizio migliore
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tra on-line 
e negozio
Fa confronti usando 
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(siti,app,video, etc.)
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tutto del prodotto
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Il mercato
“Non abbiamo feedback dai clienti”
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“I margini sono troppo bassi”
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“I margini sono troppo bassi” 
“Non comprendiamo i ritorni pubblicitari”
“Gli store sono arredati in base a esperienza, logica e INTUTO DI VENDITA” 
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WWW 
• Quali prodotti? 
• Quale visitatore? 
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marketing 
produzione 
canali digitali 
magazzini 
back office 
negozio 
distribuzione 
CLIENTE
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produzione 
canali digitali 
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CLIENTE
Le tecnologie
Dati Eterogenei (ERP, SFA, CRM, negozio, cartoline concorso, App Mobile,….) 
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Le azioni
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Cristiano Zalambani 
Analisi e situazione 
del mercato Retail 
Managing bits - at best 
‣ @TI_Zalambani 
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Analisi retail 2014
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Obiettivi clienti mercato tecnologie azioni
inventory management
business intelligence
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gamification
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Analisi retail 2014

  1. 1. Cristiano Zalambani Analisi e situazione del mercato Retail ‣ Gli obiettivi ‣ Il cliente ‣ Il mercato ‣ Le tecnologie ‣ Le azioni Managing bits - at best
  2. 2. “How digital is your business?”. – A.J.Slywotzky, USA, 2000
  3. 3. Gli obiettivi
  4. 4. Aumento dei ricavi Promozione del brand Miglior gestione del personale Accuratezza delle attività di marketing Riduzione del costo del lavoro Best Product Placement Trasparenza verso i clienti Differenziazione nel mercato Monitoraggio delle performance Riduzione dei rischi strategici Formazione eccellente dei venditori Aumento delle quote di mercato Aumento della fidelizzazione Aumento del cash flow Riduzione dei costi diretti Ingaggio dei clienti per i nuovi prodotti Ottimizzazione dei processi Miglior Customer Experience Riduzione dei costi di magazzino Migliorare le performance della logistica
  5. 5. Il Cliente
  6. 6. You wanna go where everybody knows your name
  7. 7. You wanna go where everybody knows your name
  8. 8. Ha il totale controllo del processo di acquisto
  9. 9. Vuole prodotti personalizzati da sé
  10. 10. E’ connesso e social
  11. 11. Può acquistare H24
  12. 12. Ha alte aspettative di esperienza di acquisto
  13. 13. Usa tutti gli strumenti possibili
  14. 14. Trova sempre l’offerta migliore
  15. 15. E’ fedele solo a se stesso
  16. 16. Cambia fornitore per un servizio migliore
  17. 17. Non fa differenza tra on-line e negozio
  18. 18. Fa confronti usando media digitali diversi (siti,app,video, etc.)
  19. 19. Vuole sapere tutto del prodotto
  20. 20. Esige promozioni e scontistiche personalizzate
  21. 21. Vuole ricevere le risposte sui canali che preferisce
  22. 22. Influenza gli altri più della pubblicità
  23. 23. Il mercato
  24. 24. “Non abbiamo feedback dai clienti”
  25. 25. “Non abbiamo feedback dai clienti” “I margini sono troppo bassi”
  26. 26. “Non abbiamo feedback dai clienti” “I margini sono troppo bassi” “Non comprendiamo i ritorni pubblicitari”
  27. 27. “Gli store sono arredati in base a esperienza, logica e INTUTO DI VENDITA” “Non vengono fornite sufficienti informazioni sul PRODOTTO da parte del VENDITORE” “Se le informazioni ci sono, allora sono INVISIBILI” “Siamo focalizzati su un singolo CANALE” “Abbiamo difficoltà ad interpretare i TREND e la DOMANDA” “Facciamo promo a PIOGGIA” “Non sappiamo perché non ha acquistato”
  28. 28. WWW • Quali prodotti? • Quale visitatore? • Quale differenziatore? • Quale canale? • Quale venditore? • Quale offerta? • Quale margine? • ........ • Name yours !
  29. 29. marketing produzione canali digitali magazzini back office negozio distribuzione CLIENTE
  30. 30. marketing produzione canali digitali magazzini back office negozio distribuzione CLIENTE
  31. 31. Le tecnologie
  32. 32. Dati Eterogenei (ERP, SFA, CRM, negozio, cartoline concorso, App Mobile,….) Maggior parte del software a supporto delle Operations è di tipo custom I negozi sono IN Rete ma non SULLA Rete I commessi sono dei semplici venditori Maggior parte delle iniziative bottom-up, senza controllo Duplicazione di informazioni, risorse e azioni Transazioni economiche a silos (Pos, Online, Mobile)
  33. 33. Dati Omogenei (Normalizzazione, Business Intelligence e Big Data Analysis) I dati vanno portati su infrastrutture Cloud e Open Standard per supportare anche i processi in mobilità I negozi SULLA Rete usano geo-tagging, controllo prezzi, interattività, 3D, etc. I commessi diventano degli steward, dotati di tools IT che migliorano la formazione e l’esperienza in-store Le iniziative sono generate dal cliente insieme al retailer, utilizzando i social Fornitori, logistica, distribuzione e marketing utilizzano lo stesso ed unico set di informazioni Si attiva una governance rigida di tutte le attività transazionali, digitali e non
  34. 34. Le azioni
  35. 35. Dati Omogenei (Normalizzazione, Business Intelligence e Big Data Analysis) I dati vanno portati su infrastrutture Cloud e Open Standard per supportare anche i processi in mobilità I negozi SULLA Rete usano geo-tagging, controllo prezzi, interattività, 3D, etc. I commessi diventano degli steward, dotati di tools IT che migliorano la formazione e l’esperienza in-store Le iniziative sono generate dal cliente insieme al retailer, utilizzando i social Fornitori, logistica, distribuzione e marketing utilizzano lo stesso ed unico set di informazioni Si attiva una governance rigida di tutte le attività transazionali, digitali e non
  36. 36. Dati Omogenei (Normalizzazione, Business Intelligence e Big Data Analysis) I dati vanno portati su infrastrutture Cloud e Open Standard per supportare anche i processi in mobilità I negozi SULLA Rete usano geo-tagging, controllo prezzi, interattività, 3D, etc. I commessi diventano degli steward, dotati di tools IT che migliorano la formazione e l’esperienza in-store Le iniziative sono generate dal cliente insieme al retailer, utilizzando i social Fornitori, logistica, distribuzione e marketing utilizzano lo stesso ed unico set di informazioni Si attiva una governance rigida di tutte le attività transazionali, digitali e non Piattaforme di inventory management cross-channel Multichannel Business Intelligence Customer service integrato Unico profilo cliente ERP, SFA e CRM sullo stesso Datawarehouse
  37. 37. Dati Omogenei (Normalizzazione, Business Intelligence e Big Data Analysis) Infrastrutture Cloud e Open Standard I negozi SULLA Rete usano geo-tagging, controllo prezzi, interattività, 3D, etc. I commessi diventano degli steward, dotati di tools IT che migliorano la formazione e l’esperienza in-store Le iniziative sono generate dal cliente insieme al retailer, utilizzando i social Fornitori, logistica, distribuzione e marketing utilizzano lo stesso ed unico set di informazioni Si attiva una governance rigida di tutte le attività transazionali, digitali e non
  38. 38. Dati Omogenei (Normalizzazione, Business Intelligence e Big Data Analysis) Infrastrutture Cloud e Open Standard I negozi SULLA Rete usano geo-tagging, controllo prezzi, interattività, 3D, etc. I commessi diventano degli steward, dotati di tools IT che migliorano la formazione e l’esperienza in-store Le iniziative sono generate dal cliente insieme al retailer, utilizzando i social Fornitori, logistica, distribuzione e marketing utilizzano lo stesso ed unico set di informazioni Si attiva una governance rigida di tutte le attività transazionali, digitali e non Virtualizzazione delle applicazioni Migrazione su sistemi Cloud in Business Continuità Virtualizzazione dei desktop e BYOD negli store Integrazione con gli I.S. dei partners Utilizzo dell’IT non-core in modalità AsAService
  39. 39. Dati Omogenei (Normalizzazione, Business Intelligence e Big Data Analysis) Infrastrutture Cloud e Open Standard Negozi Sulla Rete, utilizzo delle tecnologie Internet negli store I commessi diventano degli steward, dotati di tools IT che migliorano la formazione e l’esperienza in-store Le iniziative sono generate dal cliente insieme al retailer, utilizzando i social Fornitori, logistica, distribuzione e marketing utilizzano lo stesso ed unico set di informazioni Si attiva una governance rigida di tutte le attività transazionali, digitali e non
  40. 40. Dati Omogenei (Normalizzazione, Business Intelligence e Big Data Analysis) Infrastrutture Cloud e Open Standard Negozi Sulla Rete, utilizzo delle tecnologie Internet negli store I commessi diventano degli steward, dotati di tools IT che migliorano la formazione e l’esperienza in-store Le iniziative sono generate dal cliente insieme al retailer, utilizzando i social Fornitori, logistica, distribuzione e marketing utilizzano lo stesso ed unico set di informazioni Si attiva una governance rigida di tutte le attività transazionali, digitali e non Wi-Fi in-store check-in e tracking Real-time order-monitoring applications Multichannel retail integrato Simulatori e 3D experience Gamification del rapporto cliente-store
  41. 41. Dati Omogenei (Normalizzazione, Business Intelligence e Big Data Analysis) Infrastrutture Cloud e Open Standard Negozi Sulla Rete, utilizzo delle tecnologie Internet negli store I commessi diventano degli steward, dotati di tools IT Le iniziative sono generate dal cliente insieme al retailer, utilizzando i social Fornitori, logistica, distribuzione e marketing utilizzano lo stesso ed unico set di informazioni Si attiva una governance rigida di tutte le attività transazionali, digitali e non
  42. 42. Dati Omogenei (Normalizzazione, Business Intelligence e Big Data Analysis) Infrastrutture Cloud e Open Standard Negozi Sulla Rete, utilizzo delle tecnologie Internet negli store I commessi diventano degli steward, dotati di tools IT Le iniziative sono generate dal cliente insieme al retailer, utilizzando i social Fornitori, logistica, distribuzione e marketing utilizzano lo stesso ed unico set di informazioni Si attiva una governance rigida di tutte le attività transazionali, digitali e non CRM disponibile in-store Piattaforma di E-learning personalizzato SFA con incentivazione multicanale Integrazione con i sistemi di C.Care Social network dei dipendenti WW
  43. 43. Dati Omogenei (Normalizzazione, Business Intelligence e Big Data Analysis) Infrastrutture Cloud e Open Standard Negozi Sulla Rete, utilizzo delle tecnologie Internet negli store I commessi diventano degli steward, dotati di tools IT Le iniziative sono generate dal cliente (insieme al retailer) Fornitori, logistica, distribuzione e marketing utilizzano lo stesso ed unico set di informazioni Si attiva una governance rigida di tutte le attività transazionali, digitali e non
  44. 44. Dati Omogenei (Normalizzazione, Business Intelligence e Big Data Analysis) Infrastrutture Cloud e Open Standard Negozi Sulla Rete, utilizzo delle tecnologie Internet negli store I commessi diventano degli steward, dotati di tools IT Le iniziative sono generate dal cliente (insieme al retailer) Fornitori, logistica, distribuzione e marketing utilizzano lo stesso ed unico set di informazioni Si attiva una governance rigida di tutte le attività transazionali, digitali e non Portali specializzati per target cliente/prodotto Piattaforma integrata di gestione canali social App mobili integrate con la scheda cliente Social Analysis per anticipare i desiderata Gamification dell’esperienza di acquisto
  45. 45. Dati Omogenei (Normalizzazione, Business Intelligence e Big Data Analysis) Infrastrutture Cloud e Open Standard Negozi Sulla Rete, utilizzo delle tecnologie Internet negli store I commessi diventano degli steward, dotati di tools IT Le iniziative sono generate dal cliente (insieme al retailer) Utilizzo dello stesso ed unico set di informazioni Si attiva una governance rigida di tutte le attività transazionali, digitali e non
  46. 46. Dati Omogenei (Normalizzazione, Business Intelligence e Big Data Analysis) Infrastrutture Cloud e Open Standard Negozi Sulla Rete, utilizzo delle tecnologie Internet negli store I commessi diventano degli steward, dotati di tools IT Le iniziative sono generate dal cliente (insieme al retailer) Utilizzo dello stesso ed unico set di informazioni Si attiva una governance rigida di tutte le attività transazionali, digitali e non Piattaforma di Digital Asset Management Integrazione MRP con fornitori Piattaforme di promozione cross-channel Piattaforme avanzate di collaboration
  47. 47. Dati Omogenei (Normalizzazione, Business Intelligence e Big Data Analysis) Infrastrutture Cloud e Open Standard Negozi Sulla Rete, utilizzo delle tecnologie Internet negli store I commessi diventano degli steward, dotati di tools IT Le iniziative sono generate dal cliente (insieme al retailer) Utilizzo dello stesso ed unico set di informazioni Governance di tutte le attività transazionali, digitali e non
  48. 48. Dati Omogenei (Normalizzazione, Business Intelligence e Big Data Analysis) Infrastrutture Cloud e Open Standard Negozi Sulla Rete, utilizzo delle tecnologie Internet negli store I commessi diventano degli steward, dotati di tools IT Le iniziative sono generate dal cliente (insieme al retailer) Utilizzo dello stesso ed unico set di informazioni Governance di tutte le attività transazionali, digitali e non Real-time POS analytics + MPayment Certificazione digitale delle informazioni App di ottimizzazione SKU sullo store Security Management customizzato
  49. 49. Dati Omogenei (Normalizzazione, Business Intelligence e Big Data Analysis) Infrastrutture Cloud e Open Standard Negozi Sulla Rete, utilizzo delle tecnologie Internet negli store I commessi diventano degli steward, dotati di tools IT Le iniziative sono generate dal cliente (insieme al retailer) Utilizzo dello stesso ed unico set di informazioni Governance di tutte le attività transazionali, digitali e non Real-time POS analytics + MPayment Certificazione digitale delle informazioni App di ottimizzazione SKU sullo store Security Management customizzato
  50. 50. Cristiano Zalambani Analisi e situazione del mercato Retail Managing bits - at best ‣ @TI_Zalambani ‣ lnkd.in/Te_Hgd ‣ http://nointernettoday.tumblr.com

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