Como	  Pequenas	  Empresas	  e	  Empreendedores	  Fazem	  Marke4ng	  	  
MARKETING	  EMPREENDEDOR	     Como	  Pequenas	  Empresas	  e	   Empreendedores	  Fazem	  Marke4ng	                     	  ...
99%	  das	               	  empresas	  no	  Brasil	               	    são	  micro	  e	     pequenas	                	    ...
Você	  Sabia?	         	                Fonte:	  h-p://www.youtube.com/watch?v=y7qGG0ro-­‐MI&feature=related	             ...
ü A s	   micro	   e	   pequenas	   empresas	   vêm	  ganhando	   cada	   vez	   mais	   destaque	   no	   cenário	  econô...
 ü  	   As	   MPEs	   são	   empresas	   com	   destacada	  importância	   para	   as	   economias	   por	   serem	  g r ...
ü  	   É	   inegável	   a	   importância	   das	   MPEs	   para	   o	  crescimento	   econômico,	   muitas	   delas	   en...
CONCEITOS	  DE	  MARKETING	                 	  
ü 	  De	  modo	  geral,	  o	  markefng	  surgiu	  para	  incenfvar	  a	  economia	   de	   consumo,	   a	   qual	   foi	 ...
O	  Marke4ng	  no	  tempo…..	  É	  só	  isso?	                                                            	               ...
São	  muitas	  as	  definições	  de	    markefng	  descritas	  por	  vários	  autores.	  Selecionaram-­‐se	  algumas	    pa...
Segundo	  Kotler	  (2000,	  p.	  30),	  markefng	  pode	  ser	  definido	  como:	  “Markefng	  é	  um	  processo	  social	 ...
Levi-	  (1990),	  um	  clássico	  da	  literatura	  de	   markefng,	  não	  chega	  a	  dar	  uma	  definição	   pontual	  ...
Segundo	  a	  Associação	  Americana	  de	  Markefng	     (2007),	  markefng	  pode	  ser	  definido	  como	  	  	  	   “[....
Para	  Kotler	  (2000),	  as	  empresas	  passam	  por	  três	          estágios	  baseados	  nas	  práfcas	  de	  markefn...
Como	  nem	  todas	  as	  MPEs	  crescem	  e	  se	  profissionalizam,	  muitas	  dessas	  não	  saem	  do	  primeiro	  está...
CONCEITOS	  DE	  EMPREENDEDORISMO	           	  
Os	  estudos	  de	  empreendedorismo	       também	  servem	  de	  base	  para	  estudarmos	  o	  markefng	  empreendedor....
Por	  volta	  do	  ano	  de	  1725,	  Richard	    Canflion	  disfngui	  o	  empreendedor	  daquele	  que	  fornece	  capit...
Em	  1934,	  Shumpeter	  (1988)	  definiu	  o	      empreendedor	  como	  	  um	  sujeito	  inovador,	  que	  desenvolve	  ...
Peter	  Drucker,	  afirmou	  que	  empreendedor	  não	  é	  o	  sujeito	  que	  abre	  uma	  empresa,	  mas	  aquele	  que	...
MARKETING	  E	  EMPREENDEDORISMO	  
Os	  Estados	  Unidos	  foram	  os	  pioneiros	  na	  publicação	    de	  trabalhos	  cienxficos	  que	  tratam	  da	  cone...
MARKETING	  EMPREENDEDOR	  
ü 	  Campo	  de	  estudo	  amplo;	  	  ü  	   Associa	   conceitos	   até	   então	   estudados	  separadamente;	  	  ü...
O	  modelo	  econômico	  	  Americano	  é	  enraizado	  nas	  forças	  associadas	  com	  a	  filosofia	  da	  exploração	  ...
Nas	  palavras	  de	  Burskirk	  e	  Lavik	  (2004),	  	  	  	  	    “o	  estudo	  do	  markefng	  empreendedor	      pass...
Duas	  correntes	  principais	  ü Para	   Carson	   (1990),	   o	   markefng	   empreendedor	   é	  f r u t o	   d o	   m...
Carson	  (1990),	  dividiu	  as	  estratégias	  de	  Markefng	  das	  MPEs	  em	  quatro	  estágios:	                     ...
Nas	  palavras	  de	  Carson	  (1990),	  os	  teóricos	        deveriam	  ter	  cuidado	  para	  não	  crifcar	   markefng...
Aprofundando	  o	  tema,	  Stokes	  (2000a,	  2000b)	    direcionou	  sua	  atenção	  aos	  gestores	  com	   perfil	  empr...
Para	  Stokes	  (2000b),	  o	  processo	  de	  markefng	    empreendedor	  está	  infmamente	  ligado	  à	     intuição	  ...
Conforme	  Stokes	  (2000b)	  o	  processo	  de	  markefng	  empreendedor	  divide-­‐se	  nas	  etapas	  descritas	  a	  s...
O	  markefng	  empreendedor	  é	  quase	  100%	   intuifvo,	  pouco	  analífco,	  em	  constante	       interação	  com	  ...
 Figura	  1	  –	  Marke4ng	  empreendedor	  segundo	  Stokes	  (2000a,	  2000b).	  
De	  modo	  geral,	  a	  literatura	  considera	  que	  muitos	  aspectos	  do	  markefng	  empreendedor	  emergem	  do	  ...
Alguns	  exemplos...	             	  
Qual	  é	  o	  custo	  para	  divulgar	  sua	  empresa?	                                                             	    ...
É	  possível	  criar	  um	  programa	  de	  fidelidade	  em	                      pequenas	  empresas?	                    ...
Pipoca	  do	  Valdir	  –	  Quantas	  lições	  de	  Marke4ng	  Empreendedor	  podemos	  aprender	  com	  este	  exemplo?	  ...
Chilli	  Beans,	  uma	  história	  de	  Marke4ng	             Empreendedor	  de	  sucesso	                             Fon...
Qual	  é	  o	  custo	  para	  divulgar	  sua	  empresa?	                                 	                                ...
Kombina4on	  –	  Ntac	  CO.	  –	  Um	  exemplo	  de	        Marke4ng	  Empreendedor	                                Fonte:...
As	  pessoas	  não	    compram	  mais	  produtos	  e	  serviços,	     elas	  compram	     “HISTÓRIAS”.	  
A	  propaganda	  não	     resolve	  mais,	  os	     clientes	  querem	  “RELACIONAMENTO”.	  
De	  maneira	  geral	  conclui-­‐se	  que	  o	  markefng	  tradicional	  que	  fora	  criado	  para	  aplicação	  em	  gra...
Deve-­‐se	  acrescentar	  que	  pequenas	  empresas	  têm	  recursos	  escassos,	  sejam	  eles	  financeiros	  ou	  de	  p...
Vamos	  exercitar?	      Quem	  é	  o	  principal	  cliente	  de	  uma	  escola	  ou	          faculdade?	                ...
1	  –	  Professor	  Se	  o	  professor	  for	  bem	  tratado	  ele	  irá	  tratar	  bem	  os	  alunos.	          2	  –	  O...
Acredite	  na	  sua	        intuição!	  Observação	  +	  intuição	  
Markefng	  empreendedor	  é	  a	  arte	   de	  fazer	  perguntas!	  
Como	  ser	  bem	  sucedido	  na	  visão	  de	  Steve	  Vai	                           Fonte:	  	  h-p://www.markefngempre...
Muito	  obrigado	  !	        Crisfano	  Tossulino	  Machado	                        	           crisfanotmachado@gmail.com...
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Marketing Empreendedor - Como Pequenas Empresas e Empreendedores Fazem Marketing

  1. 1. Como  Pequenas  Empresas  e  Empreendedores  Fazem  Marke4ng    
  2. 2. MARKETING  EMPREENDEDOR   Como  Pequenas  Empresas  e   Empreendedores  Fazem  Marke4ng     Cris4ano  Tossulino  Machado    
  3. 3. 99%  das    empresas  no  Brasil     são  micro  e   pequenas     Fonte:  Sebrae  
  4. 4. Você  Sabia?     Fonte:  h-p://www.youtube.com/watch?v=y7qGG0ro-­‐MI&feature=related    
  5. 5. ü A s   micro   e   pequenas   empresas   vêm  ganhando   cada   vez   mais   destaque   no   cenário  econômico   nacional   e   internacional,   devido   a  importante   contribuição   para   a   economia   dos  países.   No   Brasil,   segundo   o   SEBRAE,   elas  correspondem  a  mais  de  99%  das  empresas.          
  6. 6.  ü    As   MPEs   são   empresas   com   destacada  importância   para   as   economias   por   serem  g r a n d e s   g e r a d o r a s   d e   e m p r e g o s ,   d e  d i s t r i b u i ç ã o   d e   r e n d a ,   d e   i n o v a ç õ e s  tecnológicas,   além   de   absorverem   e  qualificarem   mão   de   obra   menos   experiente   e  proporcionarem   desenvolvimento   econômico  especialmente   para   as   regiões   onde   estão  inseridas  (DRUCKER,  1993).      
  7. 7. ü    É   inegável   a   importância   das   MPEs   para   o  crescimento   econômico,   muitas   delas   enfrentam  problemas   para   se   manter   compeffvas   e  sobreviver   nos   mercados   onde   atuam   em   função  de   caracterísfcas     comuns   a   este   fpo   de   negócio.  Dentre   tais   caracterísfcas,   podemos   citar   a  restrição   a   acesso   ao   crédito,   de   pessoal  especializado,   de   infra-­‐estrutura,   além   da  administração  personalizada  e  pouco  profissional.  (STOKES,  2000).    
  8. 8. CONCEITOS  DE  MARKETING    
  9. 9. ü   De  modo  geral,  o  markefng  surgiu  para  incenfvar  a  economia   de   consumo,   a   qual   foi   desencadeada   pela  Revolução   Industrial,   quando   a   associação   entre   a  produção   em   massa   e   a   economia   de   escala   reduziu  os   custos   de   fabricação,   tornando   o   produto   final  acessível  à  população  em  geral.    ü    Segundo   Richers   (2003),   o   conceito   de   markefng,  de   maneira   formal,   começou   a   ser   trabalhado   no  Brasil   a   parfr   de   1954,   na   mesma   escola   que   iniciou   o  empreendedorismo,  enquanto  curso  de  capacitação.    
  10. 10. O  Marke4ng  no  tempo…..  É  só  isso?       Fonte:    O  Markefng  na  era  do  Nexo  p.  54  
  11. 11. São  muitas  as  definições  de   markefng  descritas  por  vários  autores.  Selecionaram-­‐se  algumas   para  análise  e  conhecimento.    
  12. 12. Segundo  Kotler  (2000,  p.  30),  markefng  pode  ser  definido  como:  “Markefng  é  um  processo  social   por  meio  do  qual  pessoas  e  grupos  de  pessoas   obtêm  aquilo  que  necessitam  e  o  que  desejam   com  a  criação,  oferta  e  livre  negociação  de   produtos  e  serviços  de  valor  com  outros”.    
  13. 13. Levi-  (1990),  um  clássico  da  literatura  de   markefng,  não  chega  a  dar  uma  definição   pontual  de  markefng,  mas  sintefza  que  o   objefvo  dele  é  o  de  simplesmente  atrair  e  manter  clientes;  fazer  com  que  eles  comprem   de  sua  empresa  e  não  dos  concorrentes.    
  14. 14. Segundo  a  Associação  Americana  de  Markefng   (2007),  markefng  pode  ser  definido  como         “[...]  é  a  afvidade,  conjunto  de  insftuições,  e  processos  para  a  criação,  comunicação,  entrega   e  trocas  que  têm  valor  para  o  consumidor,   clientes,  parceiros  e  sociedade  em  geral.”    
  15. 15. Para  Kotler  (2000),  as  empresas  passam  por  três   estágios  baseados  nas  práfcas  de  markefng:    ü   O  primeiro  é  denominado  markefng  empreendedor      ü   O  segundo  estágio  trata  do  markefng  profissionalizado      ü    O   terceiro   e   úlfmo   estágio   é   denominado   de   markefng  burocráfco    
  16. 16. Como  nem  todas  as  MPEs  crescem  e  se  profissionalizam,  muitas  dessas  não  saem  do  primeiro  estágio  que,  segundo  Kotler  (2000),   caracteriza-­‐se  pelo  markefng  informal.    
  17. 17. CONCEITOS  DE  EMPREENDEDORISMO    
  18. 18. Os  estudos  de  empreendedorismo   também  servem  de  base  para  estudarmos  o  markefng  empreendedor.   Em  virtude  disso,  faz-­‐se  necessário   conhecer  os  principais  aspectos  do   empreendedorismo  e  sua  significação.    
  19. 19. Por  volta  do  ano  de  1725,  Richard   Canflion  disfngui  o  empreendedor  daquele  que  fornece  capital,  definindo-­‐o   como  sujeito  que  assume  riscos,   aventurando-­‐se  em  novos  negócios   (HIRISCH;  PETERS,  2004)  
  20. 20. Em  1934,  Shumpeter  (1988)  definiu  o   empreendedor  como    um  sujeito  inovador,  que  desenvolve  e  testa  novas  tecnologias  capazes  de  destruir  a  ordem   econômica  existente  e  de  mover  a   economia  capitalista.    
  21. 21. Peter  Drucker,  afirmou  que  empreendedor  não  é  o  sujeito  que  abre  uma  empresa,  mas  aquele  que  cria  um   negócio  capaz  de  proporcionar  novas   formas  de  safsfação  ao  consumidor   (DRUCKER,  1998).  
  22. 22. MARKETING  E  EMPREENDEDORISMO  
  23. 23. Os  Estados  Unidos  foram  os  pioneiros  na  publicação   de  trabalhos  cienxficos  que  tratam  da  conexão   markefng-­‐empreendedorismo.  Isso  ocorreu  na   década  de  noventa,  quando  diferentes  autores   fveram  por  objefvo  demonstrar  que  os  preceitos  do  markefng  tradicional,  obfdos  pelo  estudo  e  pela   consideração  da  realidade  das  grandes  empresas,   não  se  aplicavam  adequadamente  às  pequenas   empresas  (COLLINSON;  SHAW,  2001).    
  24. 24. MARKETING  EMPREENDEDOR  
  25. 25. ü   Campo  de  estudo  amplo;    ü    Associa   conceitos   até   então   estudados  separadamente;    ü    Grande   importância   para   as   MPEs   que  possuem  recursos  escassos;    
  26. 26. O  modelo  econômico    Americano  é  enraizado  nas  forças  associadas  com  a  filosofia  da  exploração  da   produção  de  massa  e  no  gerenciamento  de   markefng  de  massa,  demonstrado  por   corporações  como  Ford,  General  Motors,  Procter  &  Gamble,  Coca  Cola  e  McDonald’s.  As  operações  destas  organizações  forneceram  as  fundações  em  que  as  escolas  americanas  de  negócios  constroem   a  sua  abordagem  para  ensinar  (CHASTON  2000).  
  27. 27. Nas  palavras  de  Burskirk  e  Lavik  (2004),           “o  estudo  do  markefng  empreendedor   passa  por  uma  encruzilhada  entre  a   disciplina  do  empreendedorismo  e  a   disciplina  do  markefng.  A  intersecção  destas  duas  disciplinas  é  conhecido  como  o   domínio  do  markefng  empreendedor”.      
  28. 28. Duas  correntes  principais  ü Para   Carson   (1990),   o   markefng   empreendedor   é  f r u t o   d o   m o d e l o   d e   g e s t ã o ,   u m a   f u n ç ã o  administrafva,   ou   seja,   os   resultados   obfdos   pela  empresa   são   proporcionais   às   ferramentas   de  markefng  que  ele  agrega  e  aplica  em  seu  cofdiano.    ü    Para   Stokes   (2000a,   2000b),   o   markefng  empreendedor   está   ligado   ao   perfil   empreendedor   do  gestor,  que,  com  sua  criafvidade,  intuição  e  redes  de  relações,  promove  o  sucesso  do  negócio.    
  29. 29. Carson  (1990),  dividiu  as  estratégias  de  Markefng  das  MPEs  em  quatro  estágios:     ü   markefng  reafvo,     ü   markefng  de  ajustes,     ü   markefng  empreendedor     ü   markefng  pró-­‐afvo  
  30. 30. Nas  palavras  de  Carson  (1990),  os  teóricos   deveriam  ter  cuidado  para  não  crifcar   markefng  de  pequenas  empresas,  afirmando  não  ser  estruturado  corretamente,  através  de  aproximações  feitas  com  o  markefng  clássico.    O  mofvo  dessa  oposição  do  autor  é  de  que,  da  mesma  maneira  que  uma  companhia  tem  de  se   conformar  às  necessidades  do  mercado,  para   ter  êxito,  o  markefng  deve  se  conformar  às   capacidades  da  empresa  para  ser  efefvo.    
  31. 31. Aprofundando  o  tema,  Stokes  (2000a,  2000b)   direcionou  sua  atenção  aos  gestores  com   perfil  empreendedor,  pois  segundo  o  autor,  eles  empregam  seu  aprendizado,  sua  rede  de  relações  e  seus  poucos  recursos  para  adaptar   as  práfcas  do  markefng  à  realidade  de  sua   pequena  e  média  empresa.  
  32. 32. Para  Stokes  (2000b),  o  processo  de  markefng   empreendedor  está  infmamente  ligado  à   intuição  dos  empreendedores  sobre  as   expectafvas  do  mercado.  
  33. 33. Conforme  Stokes  (2000b)  o  processo  de  markefng  empreendedor  divide-­‐se  nas  etapas  descritas  a  seguir:     ü   Ações  voltadas  para  a  inovação;   ü   Idenfficação  de  potenciais  consumidores  e  suas   necessidades;   ü   A  comunicação  boca  a  boca;   ü   As  redes  de  relações  ou  networking;   ü Inovações  incrementais  e  ajustes.            
  34. 34. O  markefng  empreendedor  é  quase  100%   intuifvo,  pouco  analífco,  em  constante   interação  com  o  cliente,  com  poucos  planos  formais  de  negócios,  uma  pequena   estrutura,  pró-­‐afvidade  e  oportunismo.   (HILLS,  2004,  p.  6).    
  35. 35.  Figura  1  –  Marke4ng  empreendedor  segundo  Stokes  (2000a,  2000b).  
  36. 36. De  modo  geral,  a  literatura  considera  que  muitos  aspectos  do  markefng  empreendedor  emergem  do  contexto  e  das  necessidades  das   organizações,  em  especial  das  micro  e   pequenas,  evoluindo  posteriormente  para  o   markefng  tradicional.      
  37. 37. Alguns  exemplos...    
  38. 38. Qual  é  o  custo  para  divulgar  sua  empresa?     Fonte:  h-p://www.markefngempreendedor.com.br/blog/?p=237   Fonte:  h-p://www.markefngempreendedor.com.br/blog/um-­‐jeito-­‐empreendedor-­‐e-­‐sem-­‐custo-­‐para-­‐divulgar-­‐sua-­‐empresa/          
  39. 39. É  possível  criar  um  programa  de  fidelidade  em   pequenas  empresas?   Fonte:  h-p://www.markefngempreendedor.com.br/blog/?p=330  
  40. 40. Pipoca  do  Valdir  –  Quantas  lições  de  Marke4ng  Empreendedor  podemos  aprender  com  este  exemplo?   Fonte:  h-p://www.markefngempreendedor.com.br/blog/?p=203   Fonte:  h-p://www.markefngempreendedor.com.br/blog/pipoca-­‐do-­‐valdir/      
  41. 41. Chilli  Beans,  uma  história  de  Marke4ng   Empreendedor  de  sucesso   Fonte:  h-p://www.markefngempreendedor.com.br/blog/?p=281  
  42. 42. Qual  é  o  custo  para  divulgar  sua  empresa?     Fonte:  h-p://www.markefngempreendedor.com.br/blog/?p=237  
  43. 43. Kombina4on  –  Ntac  CO.  –  Um  exemplo  de   Marke4ng  Empreendedor   Fonte:  h-p://www.markefngempreendedor.com.br/blog/?p=127  
  44. 44. As  pessoas  não   compram  mais  produtos  e  serviços,   elas  compram   “HISTÓRIAS”.  
  45. 45. A  propaganda  não   resolve  mais,  os   clientes  querem  “RELACIONAMENTO”.  
  46. 46. De  maneira  geral  conclui-­‐se  que  o  markefng  tradicional  que  fora  criado  para  aplicação  em  grandes  empresas,  deve  ser   adaptado  para  uflização  em  pequenas   empresas,  as  MPEs  tem  caracterísfcas  diferentes  de  empresas  e  organizações  de   grande  porte.  
  47. 47. Deve-­‐se  acrescentar  que  pequenas  empresas  têm  recursos  escassos,  sejam  eles  financeiros  ou  de  pessoal,  portanto  não  tem   condições  de  aplicar  todas  as  ferramentas   do  markefng  tradicional.    
  48. 48. Vamos  exercitar?   Quem  é  o  principal  cliente  de  uma  escola  ou   faculdade?    
  49. 49. 1  –  Professor  Se  o  professor  for  bem  tratado  ele  irá  tratar  bem  os  alunos.   2  –  O  administra4vo   3  -­‐  Aluno  
  50. 50. Acredite  na  sua   intuição!  Observação  +  intuição  
  51. 51. Markefng  empreendedor  é  a  arte   de  fazer  perguntas!  
  52. 52. Como  ser  bem  sucedido  na  visão  de  Steve  Vai   Fonte:    h-p://www.markefngempreendedor.com.br/blog/como-­‐ser-­‐bem-­‐sucedido-­‐na-­‐visao-­‐de-­‐steve-­‐vai/    
  53. 53. Muito  obrigado  !   Crisfano  Tossulino  Machado     crisfanotmachado@gmail.com     @Cris4ano_TM    www.markefngempreendedor.com.br    

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