1. L’ETUDE DE
MARCHE

2. OBJECTIFS DE LA SESSION
2
Comprendre pourquoi et comment faire une étude de marché
Vous organiser pour faire votre enquête sur le terrain

3. 3
LES COMPOSANTES D’UNE
ENTREPRISE
Une étude de
marché c’est quoi?

4. DEFINITION DU MARCHE
4
Le marché :
C'est le l'environnement dans lequel va évoluer l'entreprise.
Dans cet environnement se rencontrent l'offre et la demande
d'un bien ou d'un service, c'est à dire principalement la
concurrence et les clients potentiels.

5. 5
QU’EST-CE QU’UNE ETUDE DE
MARCHE ?
C’est une observation sur le terrain
pour connaître clairement :
• Vos clients
• Vos concurrents
• Vos fournisseurs
• L’environnement

6. 6
POURQUOI C’EST NECESSAIRE ?
• Mieux connaître les grandes tendances et les acteurs de votre
marché
• S’assurer que son entreprise va fonctionner
• Réunir suffisamment d’informations concrètes pour fixer vos
hypothèses de chiffre d’affaires
• Faire les meilleurs choix commerciaux
• Ajuster votre politique de prix, au niveau du produit, de sa
distribution et de la communication

7. 7
LES ETAPES CLES DE L’ETUDE DE
MARCHE
1ère étape : La recherche d’informations
2ème étape : Enquête sur le terrain
3ème étape : Analyse des données
4ème étape: Rédiger une synthèse

8. LES INFORMATIONS A RECHERCHER
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Précisez d’abord votre marché :
• Marché des entreprises, des particuliers, des loisirs, des biens de grande
consommation ?
• Marché en développement, en stagnation, en déclin ?
• Que représente-t-il en volume de vente et en chiffre d'affaires ?
 A remplir sur mon livret de formation

9. LES INFORMATIONS A RECHERCHER
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Quelle est la réglementation de
mon marché ?
 Vérifier sur APCE avec votre tuteur

10. CELA REVIENT A SE POSER LES
QUESTIONS SUIVANTES :
• Quelles sont les contraintes de mon marché et les clefs de succès ?
Quelles sont les opportunités et les menaces éventuelles ? Y’a-t-il, oui ou
non, une opportunité pour que mon projet réussisse ?
• Votre projet a-t-il sa place sur le marché ? Va-t-il apporter un "plus" par
rapport à la concurrence ? Va-t-il répondre à un besoin non encore
couvert par la concurrence ?
• Avoir une idée de combien vous allez gagner (prix de vente et volume).
Après avoir analysé méthodiquement le marché, vous devez être en
mesure d'évaluer un chiffre d'affaires prévisionnel réaliste.
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11. 15
2e ETAPE : L’ENQUÊTE TERRAIN
La méthode pour réaliser son enquête :
• Pour les concurrents, les fournisseurs :
Faites-vous passer pour un client !
• Pour les futurs clients :
Questionnaire / sondage auprès de la clientèle cible (par
téléphone ou dans la rue)
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12. ETUDE DES CONCURRENTS
7 bonnes raisons de les connaî tre :
1 Proposer un produit ou service meilleur que votre concurrent
2 Définir un positionnement différent pour votre entreprise et votre offre
3 Pouvoir fixer un prix de vente/volume juste et compétitif
4 Ne pas réinventer la roue
5 Pouvoir répondre aux clients qui se posent légitimement la question
pourquoi devrais-je choisir votre produit/service plutô t qu’un autre ? »
6 Pouvoir défendre son projet face aux investisseurs et banquiers
7 Prévoir la possibilité de l’apparition de nouveaux concurrents directs ou
indirects
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13. ETUDE DES CONCURRENTS
Quels sont les produits ou prestations directement concurrents ?
Quels sont les produits ou prestations indirectement concurrents ?
Qui sont les acteurs de cette concurrence :
 Qui sont-ils ?
 Où sont-ils ?
 A qui vendent-ils ?
 Que proposent-ils ?
 A quels prix ?
 Comment vendent-ils ?
 Comment communiquent-ils ?
 Quels sont leurs résultats financiers ?
 Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ?
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14. 14
EXERCICE (VOUS DEVIEZ LE FAIRE POUR AUJOURD’HUI°
ETUDE DES CONCURRENTS
 CONCURRENCE (l’offre) : Qui sont les concurrents ?
 Combien sont-ils ? Où sont-ils ?
Que proposent-ils ?
 A quels prix ?
 Comment vendent-ils ?
 Quelles sont leurs forces et faiblesses ?

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EXERCICE (VOUS DEVIEZ LE FAIRE POUR AUJOURD’HUI)
ETUDE DES FOURNISSEURS
Qui sont mes …
-Fournisseurs de matériel de production et de vente ?
- Fournisseurs des produits qui rentrent dans la
composition de mes fabrications ou de mes ventes ?
-Sous-traitants ?
- Prestataires de services ?
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16. EXERCICE (VOUS DEVIEZ LE FAIRE POUR AUJOURD’HUI)
ETUDE DES FOURNISSEURS
Quelles sont leurs conditions de vente ?
- Leurs délais de fabrication
- Les minimum de volume par commande
- Leurs prix et les remises qu’ils font en fonction des quantités
ou du chiffre d’affaires commandés
- Leurs conditions de paiement
- Les délais et les coûts de livraison
- Qui s’occupe de la livraison et qui la paie ?
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17. MON PROJET VA EVOLUER
Compte tenu de mon étude de marché, la stratégie pour mener à bien mon projet
se déduit :
- Mes clients cibles sont … compte tenu de …
- Mes produits ou prestations par type de client cible sont … à un prix de
- Leurs forces et leurs faiblesses par rapport à mes concurrents sont …
- Mes méthodes de ventes sont …
- Mes manières de communiquer seront … avec le message suivant … qui
me permet de me démarquer de ma concurrence
- Mes fournisseurs et/ou sous-traitants seront …, auxquels j’achèterai … au prix
de …
- Je dois satisfaire à la réglementation spéciale de ma profession
qui implique que …
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18. ETUDE DES CLIENTS
 CLIENTS (demande) : Qui sont les acheteurs et les
consommateurs ?
 Quels sont leurs besoins, leurs attentes?
 Comment achètent-ils ?
 Où vivent-ils ?
Comment se comportent-ils ?
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19. ETUDE DES CLIENTS
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De quelles informations ai-je besoin ?
 Pour chaque type de clients cibles retenus et identifiés quels sont :
• Leurs réactions par rapport à l’offre que je peux leur faire
• Leurs connaissances de la concurrence et leurs habitudes d’achat pour ce type de
produit
• Leurs attentes vis-à-vis de ce type de produits/prestations (Quel est, pour eux, le(s)
facteur (s) décisif(s) qui va déclencher l’achat)
• Leurs besoins d’informations techniques, de références
• Leurs lieux d’achat et /ou d’utilisation
• Leur niveau, leur fréquence de consommation
• Y a-t-il une saisonnalité dans leurs achats
• Leur sensibilité aux prix

20. A VOUS (à faire durant l’atelier)
• Etudions ensemble les exemples de questionnaires dans votre livret de
formation.
• A vous maintenant de réaliser un questionnaire pour connaître vos
clients :
• Qui sont-ils ?
• Ou les trouver ?
• Quelles sont leurs habitudes d’achat ?
• Savoir ce qu’ils attendent comme service/produit
• Confirmer qu’ils seraient prêt à acheter votre produit / service au
prix auquel vous le proposez
 UTILISER LES EXEMPLES QUI SONT DANS VOTRE LIVRET DE
FORMATION !
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CE N’EST PAS TERMINE !
LES CONCURRENTS

22. 16
CE N’EST PAS TERMINE !
LES FOURNISSEURS

23. A FAIRE POUR DEMAIN
• Commencer votre enquête client sur le terrain
• Continuer la liste des concurrents et étudier comment ils font leur
publicité
• Finaliser la liste des fournisseurs en répondant aux questions qui sont
dans votre livret de formation
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