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Produtores!
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Cooperativas!

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O que o distribuidor quer e o que
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1.  Seus objetivos profissionais e pessoais!
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Qual é o programa ideal?!

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Métricas e formas de controle!
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Incentivos no Agro Business

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Um overview sobre incentivos na cadeia de distribuição do AgroBusiness, com foco nos distribuidores

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Incentivos no Agro Business

  1. 1. Resultados rápidos, efetivos e simples! Incentivos para o Agro Business! Disclaimer  importante:  Todas  as  imagens  e  estudos  foram  capadas  na  Internet  e  não  estão  sendo  comercializadas    
  2. 2. Uma visão do mercado! •  ! Quando olhamos os principais programas do mercado entendemos que:! –  Acabam sendo poucos os produtores que de fato recebem auxilio;! ! –  Tendência de uma aproximação cada vez maior dos distribuidores;! ! –  Empresas e programas com foco no socialmente responsáveis;! –  Programas são cada vez mais parecidos. ! •  A relação com o produtor acontece através da construção de confiança;! •  As revendas querem, cada vez mais, ser o elo entre o cliente e o fabricante (e o distribuidor);! •  O distribuidor deseja, cada vez mais, ser de fato o braço do fabricante, deve e quer ser ouvido;! •  A comunidade é o que move as cooperativas.!
  3. 3. Produtores! •  O Programa de relacionamento com o produtos agrícola deve ser de médio/longo prazo; ! •  Eles querem entender que as empresas estrão com eles quando necessário! •  Os programa o negócio do produtos. ! “Relacionamento se constrói com o tempo, safra após safra, baseado em experiências” ! ! “O relacionamento baseia-se na confiança e na lembrança.”! ! “Parceria se constrói nas horas boas e nos momentos de crise também.”!
  4. 4. Cooperativas! “As cooperativas se importam muito mais com investimento na comunidade do que simplesmente dinheiro”!
  5. 5. Revenda! As revendas querem ajuda no relacionamento com o produtores, seus clientes e saber que estão perto dos fabricantes.! •  Nos EUA, algo em torno de 16% das receitas dos varejistas veem da prestação de serviços e da venda de informações.! •  Uma estratégia muito usada é a comercialização de pacotes de produtos e serviços com defensivos, fertilizantes, sementes, assistência técnica, armazenagem e crédito;! •  Os varejistas precisam do suporte da indústria para estruturar estes serviços! ! “A estratégia de vínculo do produtor com o revendedor é feita em bases técnicas pela prestação de serviços em que produtos estão inseridos no conjunto” ! !
  6. 6. Distribuidor! •  Confiança é a maior ferramenta para manter uma vantagem competitiva.! •  Confiança veem da proximidade da indústria. ! •  Nivelar e alinhar expectativas é fundamental.! •  Deve se fortalecer dentro da cadeia de distribuição! •  Deve ser o porta voz do programa! “Gostaria que o fabricante investisse mais em treinamento de vendas na nossa equipe. O treinamento comercial é tão importante quanto o técnico.” ! “O distribuidor quer auxílio do fornecedor nas atividades típicas de promoção de vendas”! !
  7. 7. O que o distribuidor quer e o que esta sendo oferecido.!
  8. 8. Precisamos entender! 1.  Seus objetivos profissionais e pessoais! 2.  O que eles realmente querem dos fabricantes! 3.  Como deveria funcionar esta relação! 4.  O que existe que eles acham que não funciona!
  9. 9. Principais objetivos! ! •  Crescimento! •  Alinhamento junto ao fabricante! •  Previsibilidade! Fonte : Gilliland, D. I. towards a Business-to-Business Channel Incentive Classification Scheme. Industrial Marketing Management V 32, 2003, pag. 55-67!
  10. 10. Objetivos:! •  Prêmios em dinheiro: Ajudam no crescimento do negócios e são as melhores recompensas para atingimento das metas de desempenho por resultados ! •  Existem empresas em momento de valorizar benefícios como suporte e treinamento buscando alinhamento junto a indústria.! •  Necessidade de contar com a indústria a longo prazo.!
  11. 11. O que eles estão buscando no relacionamento com a indústria! Relacionamento interpessoal e confiança são o alicerce para um programa de incentivos de sucesso.! “Saber o que esperar do comportamento de outra parte e além disso acreditar na sua honestidade, ética, caráter, boa-fé e capacidade técnica e financeira de honrar com as promessas estabelecidas”! Fonte: Ganesan, 1994; Hess 1997, Claro; Claro, 2007
  12. 12. Como se cria confiança na indústria:! •  Benevolência da indústria junto aos distribuidores.! •  Mostrar a capacidade e criar a credibilidade junto a rede! •  Comunicação! •  Ações Cooperadas! •  Comprometimento! •  Ponto de contato estável dentro da oganização! ! ! A relação tem que parecer e ser benéfica para ambos os lados...Indústria e Distribuidor!
  13. 13. Apoio! •  O distribuidor quer apoio nos programas promocionais e de capacitação.! •  No Brasil é uma relação muitas vezes paternalista, principalmente para grande players! –  Os distribuidores conhecendo esta característica, muitas vezes prefere esperar. Alguns tipos de “benefícios”:! •  •  •  •  •  •  Elaboração de planos de marketing em conjunto! Programas de longo prazo! “O maior problema não é Ações promocionais! necessariamente o Participação em eventos! paternalismo, mas sim o Suporte em treinamento! processo padronização Acordos comerciais! do benefícios por todos os players da indústria.” !
  14. 14. O que não funciona! Distribuidores rejeitam planos de incentivos com fabricantes em função de: não alinhar com seus objetivos, desestabilizar os seus negócios ou tirarlhes a liberdade e a oportunidade de inovação. ! (Gililland, 2003)! Existem diversos exemplos de conflitos de canais decorrentes de tentativas de imposição de modelos de negócio e intransigência de fabricantes ! (Hardy, Margrath, 2003)! Quando os benefícios são determinados pelo fabricante e o seu uso/oferta vai de acordo com estratégia da indústria e não é alinhada anteriormente.!
  15. 15. Qual é o programa ideal?! Fonte: ! •  Incentivos em canais de distribuição: um estudo comparativo entre o Brasil e os EUA no setor de defensivos agrícolas/ Thomé e Castro, Luciano.- São Paulo 2008. Tese (Doutorado) - Universidade de São Paulo, 2008.! •  Criação e Entrega de Valor para o Agricultor: Um Estudo no Mercado de Defensivos Agrícolas/ Rocha, Thelma; Florencio de Almeida, Luciana e Geraldo Luciano Toledo. Escola Superior de Propaganda e Marketing – ESPM. !
  16. 16. O Programa ideal! Os programas devem ser...! •  •  •  •  •  •  •  Segmentado! Métricas e formas de controle! Ferramenta mãe de relacionamento! Principal ferramenta de apoio das equipes de venda! Motivacional! Customizado! Gerador de valor (não significa necessariamente distribuição de dinheiro)! E não devem ser...! •  Fantasma (comunicação é a chave das ações)! •  Obrigatório! •  Inflexivel!
  17. 17. Chris  Ranoya   chris-ano.ranoya@indico.unear.net   +55  11  99231-­‐0501    

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