Vendendo o planejamento estratégico de RH

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Vendendo o planejamento estratégico de RH

  1. 1. "Planejamento Estratégico de RH (PERH): Todos Sabem, Poucos Fazem" José Luiz Meinberg Consultor Sênior: meinberg@institutomvc.com.br www.institutomvc.com.br
  2. 2. Clientes compram soluções para seus problemas e satisfação para seus desejos.
  3. 3. Na Venda de Solução oovalor migra do Na Venda de Solução valor migra do produto para ooresultado do processo produto para resultado do processo que ele faz parte! que ele faz parte! Selling-in Um produto serve ao sistema à montante e desempenha apenas uma função dentro do processo produtivo ! Uma solução serve ao sistema à jusante e atende ao processo como um todo ! Selling-out É necessário oferecer valor e soluções e não só planejamento e promessas
  4. 4. para serem levadas em consideração ! • As Necessidades dos Clientes vêm antes dos produtos e dos serviços (Conceito de Necessidade e Valor). Fonte: Adaptado de LAVALLE, César - Evolução do Serviço de Distribuição Física na Indústria de Consumo na Percepção do Comércio Varejista e Atacadista - Publicações do Centro de Estudos de Logística - Coppead - UFRF -
  5. 5. Por onde a venda deve iniciar ? Por onde a venda deve iniciar ? Atributos
  6. 6. para serem levadas em consideração ! Fonte: Gouvêa de Souza, Marcos e Serrentino, Alberto – Multivarejo na Próxima Economia - Makron Books - São Paulo - 2002 Mais por Menos Fonte: Adaptado de LAVALLE, César - Evolução do Serviço de Distribuição Física na Indústria de Consumo na Percepção do Comércio Varejista e Atacadista - Publicações do Centro de Estudos de Logística - Coppead - UFRF
  7. 7. para serem levadas em consideração ! • As Necessidades dos Clientes vêm antes dos produtos e dos serviços (Conceito de Necessidade e Valor). • Os produtos e serviços só têm valor apenas quanto disponíveis e posicionados considerando a perspectiva do cliente (Conceito de Disponibilidade). • Rentabilidade é mais importante do que volume (Conceito de Relacionamento). • O sucesso de um Planejamento é afetado por estas 3 questões (principalmente as duas primeiras). Fonte: Adaptado de LAVALLE, César - Evolução do Serviço de Distribuição Física na Indústria de Consumo na Percepção do Comércio Varejista e Atacadista - Publicações do Centro de Estudos de Logística - Coppead - UFRF
  8. 8. A Técnica da Venda esta intimamente ligada à Estratégia da Venda !
  9. 9. Informal Catalisador Dominante Informal Apoiador Orientação: Idéias Confiança: (+) Abertura (O que é Positivo?) (-) Credibilidade (O que é Negativo?) Necessidade: Reconhecimento Orientação: Relacionamento Confiança: (+) Receptividade (O que é Positivo?) (-) Coerência (O que é Negativo?) Necessidade: Associação Percebido Superficial Exclusivista Impulsivo Difícil de Crer Inconstante Controlador Amável Compreensivo Joga para o time Bom Ouvinte Prestativo Dominante Formal Analítico Condescendente Formal Orientação: Procedimentos Confiança: (+) Credibilidade(O que é Positivo?) (-) Abertura / Clareza (Negativo) Necessidade: Segurança Orientação: Resultados Confiança: (+) Coerência (O que é Positivo?) (-) Receptividade (Negativo) Necessidade: Realização Percebido Percebido Decidido Objetivo Rápido Assume Riscos Eficiente Perde Tempo Dissimulado Evita Conflitos Ineficiência “Levado na Conversa” Crítico “Mandão" Impaciente Insensível Exigente Formal Organizado Sério Cuidadoso Paciente Controlado Meticuloso Teimoso Procrastinador Perfeccionista Indeciso Condescendente Dominante Percebido Criativo Empreendedor Persuasivo Estimulante Entusiástico Informal Condescendente
  10. 10. Preparando a venda do Planejamento Tempo Vendendo o Planejamento Tempo Garantindo que as Promessas sejam realizadas
  11. 11. Fase da Venda Abertura Abordagem Apresentação Objeções Propor o pedido Propor a Aprovação Tipo de Ação Caminhar para o ambiente onde o benefício a ser oferecido será possível ser percebido Objetivar nessa fase a discussão em torno do benefício pretendido A partir do benefício identificado demonstrar como seu produto ou serviço, através de suas vantagens e características, proporciona este estado futuro (o benefício) Trabalhar com fatos, dados e concordâncias anteriores Ser direto, pressupor uma troca (e se...), garantir uma entrega, etc..

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