Negociação e Parceria
em Sociedades Globalizadas
Luiz Augusto Costacurta Junqueira
CEO do Instituto MVC
contato@terra.com....
PANO DE FUNDO
PENSAR NA MELHOR
NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA

PENSAR NA PIOR
NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA

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• Quem é casado(a) há mais de 5 anos?
• Quem tem namorado (a) há mais de 3 anos?
• Quem tem um relacionamento de mais de 1...
FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO NO CASAMENTO

• Valores homogêneos e
compartilhados
• Respeito e admiração mútuos
• Compreensã...
RELACIONAMENTOS
NEGOCIAÇÕES E PARCERIAS
VERDADE

VERDADE

AMOR

DESAMOR

MENTIRA

MENTIRA

AMOR

DESAMOR

O QUE CONSTROI /...
O CONTEXTO
DA NEGOCIAÇÃO
OS COMPRADORES PASSARAM A SE PREPARAR TÃO BEM
(OU MELHOR) QUANTO OS VENDEDORES.

O PLANEJAMENTO D...
O CONTEXTO
DA NEGOCIAÇÃO
DA ERA DO “COMPRAR” PASSAMOS À ERA DO “VENDER”
A FORMA (PROCESSO) DE NEGOCIAR/VENDER PASSOU A
SER...
O CONTEXTO
DA NEGOCIAÇÃO
• Cresce a cada dia a importância do setor serviços nas
economias Brasileira e Mundial. Mais do q...
A DIFERENÇA ENTRE
NEGÓCIO E NEGOCIAÇÃO

Negociação é a negação do ócio
(baseado em Platão)

Negócio é o ato
Negociação é q...
NEGOCIAÇÃO /
INFLUENCIAÇÃO
• PROCESSO / INFLUÊNCIA / SEM USO DA
AUTORIDADE
• INTERESSES COMUNS E CONFLITANTES
• OUVIR MAIS...
Você é um Bom
Negociador / Parceiro?
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Considera os interesses do outro
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Você é um Bom
Negociador / Parceiro?
• Convive com situações de tensão
• Comporta-se como não fosse a última
negociação
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Formas de Negociar
Quem negocia como?

TEMPO GASTO EM CADA
ATIVIDADE

PREPARAÇÃO
MENOS
ABERTURA
EXPLORAÇÃO
APRESENTAÇÃO
CL...
FUNDAMENTOS DO GANHA / GANHA

SEPARE AS PESSOAS DOS
PROBLEMAS
CONCENTRE-SE NOS INTERESSES
CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO
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TÁTICAS
GANHA / PERDE
FALCATRUAS
DADOS FALSOS
AUTORIDADE AMBÍGUA
INTENÇÕES DUVIDOSAS

PSICOLÓGICAS
SITUAÇÕES TENSIONANTES
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SIM OU NÃO
CAUSAS
(ANTERIORES AO SIM / NÃO)
• FLEXIBILIDADE / SIMPATIA
• INTERESSE / NECESSIDADE
• MOMENTO
• HISTÓRICO
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SIM OU NÃO
CAUSAS
(ANTERIORES AO SIM / NÃO)
• EXPOSIÇÃO / IMAGEM /
MARKETING PESSOAL
• DIFERENCIAÇÃO (TEMPO /
INOVAÇÃO ETC...
NEGOCIAR E (É) OUVIR
· RESERVE TEMPO / ESCUTE COM
ATENÇÃO
· ÀS VEZES, BASTA SÓ OUVIR
· MANIFESTE COMPREENSÃO
· REDUZA SUAS...
NEGOCIAR E (É) OUVIR
· NÃO DÊ AJUDA
· O SILÊNCIO LEVA À
INFORMAÇÃO
· PROCURE NÃO AVALIAR O
QUE ESTÁ SENDO DITO /
DESCUBRA ...
Como Gerar Confiança
na Negociação
• Na negociação, a confiança pode ser
explorada de duas formas:

- que comportamentos e...
CLIMA
DEFENSIVO
RIGIDEZ
SUPERIORIDADE
/ INFERIORIDADE

CONSTRUTIVO
MUTABILIDADE
IGUALDADE

SUBJETIVIDADE

OBJETIVIDADE

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CONCESSÕES
• CUIDADO COM A SEQUENCIA DE
CONCESSÕES
•DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO
• FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO
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IMPASSES
•PAUSA
•SAÍDA HONROSA
•MUDANÇA
•LOCAL
•PESSOA
•PROPOSTA
•MEDIADOR
•HUMOR
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FLEXIBILIDADE

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FLEXIBILIDADE
1. ABER À NEGOCIAÇÃO
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FLEXIBILIDADE
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INDICADORES DE RESULTADO
BENEFÍCIOS P/ ORGANIZAÇÃO
TEMA: NEGOCIAÇÃO
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TEMA: NEGOCIAÇÃO
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OUTROS
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INDICADORES
PROCESSO/APRENDIZAGEM
TEMA: NEGOCIAÇÃO
APRESENTAR SUA PROPOSTA NO MELHOR
MOMENTO
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Negociação e Parceria em Sociedades Globalizadas

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Negociação e Parceria em Sociedades Globalizadas

  1. 1. Negociação e Parceria em Sociedades Globalizadas Luiz Augusto Costacurta Junqueira CEO do Instituto MVC contato@terra.com.br www.institutomvc.com.br 1
  2. 2. PANO DE FUNDO PENSAR NA MELHOR NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA PENSAR NA PIOR NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA 2
  3. 3. • Quem é casado(a) há mais de 5 anos? • Quem tem namorado (a) há mais de 3 anos? • Quem tem um relacionamento de mais de 10 anos (de qualquer natureza)? • Por que durou tanto? • O que concorreu para isso? 3
  4. 4. FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO NO CASAMENTO • Valores homogêneos e compartilhados • Respeito e admiração mútuos • Compreensão e consenso em relação ao futuro • Relação dependente de pessoas independentes • Reforço positivo mútuo • Crescimento de vida homogêneo • Aproveitamento intenso do tesão e paixão relativos • Alta dose de tolerância • Amor, leveza, bom humor, carinho 4
  5. 5. RELACIONAMENTOS NEGOCIAÇÕES E PARCERIAS VERDADE VERDADE AMOR DESAMOR MENTIRA MENTIRA AMOR DESAMOR O QUE CONSTROI / DESTROI MAIS? 5
  6. 6. O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO OS COMPRADORES PASSARAM A SE PREPARAR TÃO BEM (OU MELHOR) QUANTO OS VENDEDORES. O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO PASSOU A RECEBER UMA PARCELA MAIOR DE NOSSO TEMPO, ATÉ PARA EVITAR QUE TODO O PROCESSO SOFRESSE COM UM DESENVOLVIMENTO QUE NÃO PREVISSE AÇÕES CONTINGENCIAIS. 6
  7. 7. O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO DA ERA DO “COMPRAR” PASSAMOS À ERA DO “VENDER” A FORMA (PROCESSO) DE NEGOCIAR/VENDER PASSOU A SER UM GRANDE DIFERENCIAL COMPETITIVO. A ÊNFASE NO CONHECIMENTO DO NEGÓCIO PASSOU A SE FAZER ACOMPANHAR DA TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO (ETAPAS, ESTRATÉGIAS ETC.) CADA VEZ MAIS CONSIDERANDO A NECESSIDADE DE CUSTOMIZAÇÃO DESSE CONHECIMENTO E DESSA TECNOLOGIA EM FACE DAS CARACTERÍSTICAS PESSOAIS (COMPORTAMENTAIS) DE QUEM ESTÁ DO OUTRO LADO DA MESA. 7
  8. 8. O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO • Cresce a cada dia a importância do setor serviços nas economias Brasileira e Mundial. Mais do que nunca os consumidores tomam consciência de sua importância e não hesitam em simplesmente abandonar as organizações que não se demonstram capazes de atendê-los satisfatoriamente. • Esse cenário gera a exigência de um novo perfil de administradores de empresas prestadoras de serviço. Se antes bastava garantir um mínimo de satisfação para assegurar a permanência do consumidor, hoje é preciso fidelizá-lo já – ou a concorrência o fará. Mais do que nunca, é preciso saber negociar. 8
  9. 9. A DIFERENÇA ENTRE NEGÓCIO E NEGOCIAÇÃO Negociação é a negação do ócio (baseado em Platão) Negócio é o ato Negociação é quando surge uma divergência Nem sempre há negociação 9
  10. 10. NEGOCIAÇÃO / INFLUENCIAÇÃO • PROCESSO / INFLUÊNCIA / SEM USO DA AUTORIDADE • INTERESSES COMUNS E CONFLITANTES • OUVIR MAIS DO QUE FALAR • 2+2=5 • BUSCA DE ACORDO (MOEDAS DIFERENTES) 10
  11. 11. Você é um Bom Negociador / Parceiro? • • • • • • • • • • • • Considera os interesses do outro Margem de concessão (antes) Ouve Conhecimento do outro antes da negociação Foca no lado positivo CSB Cumpre prazos Diz o que pensa e sente Convive com diferenças Compartilha informações Coloca-se no lugar do outro Novidade = Oportunidade 11
  12. 12. Você é um Bom Negociador / Parceiro? • Convive com situações de tensão • Comporta-se como não fosse a última negociação • Aborda fatos antes de colocar opiniões • Faz perguntas com respostas além do sim/não • Tem convicção e assertividade • Estabelece um relacionamento pessoal / customiza proposta • Procura mesmo quando não precisa • Mantém contato após a negociação • Supera as expectativas 12
  13. 13. Formas de Negociar Quem negocia como? TEMPO GASTO EM CADA ATIVIDADE PREPARAÇÃO MENOS ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL CONTROLE/ AVALIAÇÃO MAIS TEMPO TEMPO MAIS MENOS 13
  14. 14. FUNDAMENTOS DO GANHA / GANHA SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS CONCENTRE-SE NOS INTERESSES CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO 14
  15. 15. TÁTICAS GANHA / PERDE FALCATRUAS DADOS FALSOS AUTORIDADE AMBÍGUA INTENÇÕES DUVIDOSAS PSICOLÓGICAS SITUAÇÕES TENSIONANTES ATAQUES PESSOAIS PR OVOCAR CULPA MOCINHO/ BANDIDO AMEAÇAS POSICIONAIS R ECUSA A NEGOCIAR EXIGÊNCIAS EXTREMADAS PERDE /PERDE SÓCIO IMPLACÁVEL ATRASO CALCULADO PEGAR OU LARGAR 15
  16. 16. SIM OU NÃO CAUSAS (ANTERIORES AO SIM / NÃO) • FLEXIBILIDADE / SIMPATIA • INTERESSE / NECESSIDADE • MOMENTO • HISTÓRICO • CONFIANÇA 16
  17. 17. SIM OU NÃO CAUSAS (ANTERIORES AO SIM / NÃO) • EXPOSIÇÃO / IMAGEM / MARKETING PESSOAL • DIFERENCIAÇÃO (TEMPO / INOVAÇÃO ETC.) • OBJETIVIDADE / ORIENTADA PARA SOLUÇÃO E NÃO PARA PROBLEMAS 17
  18. 18. NEGOCIAR E (É) OUVIR · RESERVE TEMPO / ESCUTE COM ATENÇÃO · ÀS VEZES, BASTA SÓ OUVIR · MANIFESTE COMPREENSÃO · REDUZA SUAS REAÇÕES VERBAIS / USE A LINGUAGEM DOS GESTOS 18
  19. 19. NEGOCIAR E (É) OUVIR · NÃO DÊ AJUDA · O SILÊNCIO LEVA À INFORMAÇÃO · PROCURE NÃO AVALIAR O QUE ESTÁ SENDO DITO / DESCUBRA O QUE ESTÁ SENDO COMUNICADO, MAS NÃO VERBALIZADO 19
  20. 20. Como Gerar Confiança na Negociação • Na negociação, a confiança pode ser explorada de duas formas: - que comportamentos eu tenho que geram confiança; - que comportamentos eu tenho que não geram confiança. • Podemos, então, decompor a confiança em quatro aspectos: - credibilidade; - coerência / congruência; - receptividade / - clareza / abertura. aceitação; Negociação Verdades e Mentiras 20
  21. 21. CLIMA DEFENSIVO RIGIDEZ SUPERIORIDADE / INFERIORIDADE CONSTRUTIVO MUTABILIDADE IGUALDADE SUBJETIVIDADE OBJETIVIDADE SUBTERFÚGIOS ESPONTANEIDADE FRIEZA EMPATIA 21
  22. 22. CONCESSÕES • CUIDADO COM A SEQUENCIA DE CONCESSÕES •DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO • FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO • NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE • PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE • PEÇA ALGO EM TROCA 22
  23. 23. IMPASSES •PAUSA •SAÍDA HONROSA •MUDANÇA •LOCAL •PESSOA •PROPOSTA •MEDIADOR •HUMOR •RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS •ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES •PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES 23
  24. 24. FLEXIBILIDADE 24
  25. 25. FLEXIBILIDADE 1. ABER À NEGOCIAÇÃO TO 2. DISPOSIÇÃO PARA MUDANÇAS 3. CONSIDER O ATENDIMENTO DE NECESSIDADES A MÚTUAS (SUAS E DA OUTR PARTE) A 4. VÊ OS COMPROMISSOS DE MODO CONSTRUTIVO E NÃO COMO UM OBSTÁCULO 5. SABE COMO E QUANDO DIZER "SIM" E "NÃO" 6. MENOR SUJEIÇÃO AOS HÁBITOS (NÃO TER HÁBITOS ARRAIGADOS) 25
  26. 26. FLEXIBILIDADE 7. R ECONHECE A IMPOR TÂNCIA DE SE TRABALHAR COM PESSOAS (RELACIONAMENTO), PREOCU-PANDO-SE COM A REALIZAÇÃO DE TAREFAS (RESULTADOS) - EQUILÍBRIO ENTR DUAS E COISAS 8. SABE LIDAR COM COMPOR TAMENTOS DEFENSIVOS 9. TOLER ÂNCIA PAR COM AS DIFERENÇAS A INDIVIDUAIS 10.COMPORTA-SE BASEADO NO PODER PESSOAL (NÃO NO PODER DO CARGO - USO DA HIERARQUIA) 26
  27. 27. ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO PREPARAÇÃO ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL CONTROLE PREABEX ACACO 27
  28. 28. CATALISADO R PARA OBTER APOIO USA HABILIDADES SOCIAIS USA IDÉIAS NOVAS PERSUADE VALORIZA CUMPRIMENTOS RECEBIDOS RECONHECIMENTO AUTO-DISCIPLINA E MODERAÇÃO APOIADO R FAZ AMIZADES TRABALHA PARA O GRUPO BUSCA HARMONIA ATENÇÃO QUE RECEBE SER ACEITO PELAS PESSOAS PRECISA APRENDER AUTO-DETERMINAÇÃO FIXAR METAS PARA OBTER APOIO CONFIA NA EFICICIÊNCIA, EM TRABALHO FEITO A TEMPO E HORA MANTÊM-SE A PAR DO QUE ACONTECE CONHECE O TRABALHO, ESPECIALIZA-SE VALORIZA RESULTADOS CUMPRIMENTOS DE METAS HUMILDADE ESCUTAR OS OUTROS SEGURANÇA AUMENTO DE GARANTIAS PRECISA APRENDER CONTROLADO R TOMAR DECISÕES MAIS RÁPIDAS ARRISCAR MAIS ANALÍTICO 28
  29. 29. INDICADORES DE RESULTADO BENEFÍCIOS P/ ORGANIZAÇÃO TEMA: NEGOCIAÇÃO • CONQUISTAS DE NOVOS CLIENTES • MAIS PRODUTOS POR CLIENTES (PRODUTIVIDADE / CLIENTE / PRODUTO) • MAIS NEGÓCIOS POR CONTATO • RECONQUISTA DE ANTIGOS CLIENTES • CAPACIDADE DE SOLUÇÃO DOS PROBLEMAS DO CLIENTE (CONSULTORIA) 29
  30. 30. INDICADORES DE RESULTADO BENEFÍCIOS P/ ORGANIZAÇÃO TEMA: NEGOCIAÇÃO • PROATIVIDADE EM RELAÇÃO ÀS NECESSIDADES DO CLIENTE • GANHOS EM RELAÇÃO À CONCORRÊNCIA • REDUÇÃO DE CUSTOS NA RELAÇÃO COM FORNECEDORES • REDUÇÃO DE PRAZOS NA RELAÇÃO COM FORNECEDORES 30
  31. 31. INDICADORES PROCESSO/APRENDIZAGEM TEMA: NEGOCIAÇÃO RESPEITAR A LÓGICA E OS SENTIMENTOS DOS OUTROS TESTAR NA EXPLORAÇÃO, PRESUPOSTOS LEVANTADOS NA PREPARAÇÃO (NECESSIDADES, EXPECTATIVAS, VALORES ETC.) FAZER SIMULAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO (NA PREPARAÇÃO) FAZER CONCESSÕES, DAS MENOS IMPORTANTES PARA AS MAIS IMPORTANTES DIAGNOSTICAR AS CAUSAS DOS IMPASSES PREVER SAÍDAS PARA POSSÍVEIS IMPREVISTOS 31
  32. 32. INDICADORES PROCESSO/APRENDIZAGEM TEMA: NEGOCIAÇÃO APRESENTAR SUA PROPOSTA NO MELHOR MOMENTO COMEÇAR A NEGOCIAÇÃO PELOS INTERESSES COMUNS GERAR CONFIANÇA OBEDECER ETAPAS DURANTE O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO SABER QUANDO E COMO DIZER “SIM” E “NÃO” FAZER A APRESENTAÇÃO EM TERMOS DE SOLUÇÕES E BENEFÍCIOS PARA A OUTRA PARTE 32

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