Competência x Fases da Venda

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Competência x Fases da Venda

  1. 1. Competência x Fases da Venda Eduardo Gebara Consultor Sê i d I tit t MVC C lt Sênior do Instituto www.institutomvc.com.br
  2. 2. Competência C tê i A combinação de conhecimentos, ç habilidades e atitudes que viabilizam uma performance i bili f superior em uma situação específica, traduzida em resultados diferenciados.
  3. 3. CHA C onhecimentos Base Técnica - saber - H abilidades - saber fazer - A titudes - querer fazer - Competências p
  4. 4. As Competências Incluem p Conhecimentos Habilidades Papel Social AutoAuto-imagem Traços Motivos Moti os
  5. 5. Definição Esq emática Esquemática Desempenho Efetivo Ambiente Características Pessoais Processo P de Atuação Demandas Resultados
  6. 6. AS COMPETÊNCIAS DO VENDEDOR CONSULTIVO 1) Orientação para resultados 2) Orientação para clientes 3) Impacto e influência ) p 4) Iniciativa 5) Habilidade em relacionamento
  7. 7. Vendedor Consultivo - Características Ouvir é a principal habilidade. Fazem perguntas com foco nas necessidades do cliente. p g Demonstram acreditar no produto e se orgulham da organização que representam. Cumprem o que prometem. Assumem a responsabilidade pelo que acontece acontece. Buscam aprofundar o conhecimento sobre o cliente com o objetivo de fechar negócios lucrativos e construir relacionamentos duradouros.
  8. 8. • O quadro a seguir mostra a relação entre as fases da venda e o uso das competências essenciais para o vendedor consultivo. lti
  9. 9. Fases da Venda X C F d V d Competências tê i GRID OU MATRIZ FASES DA VENDA X COMPETÊNCIAS Orientação para realização Orientação para cliente Impacto e Influência Iniciativa Habilidade de relacionamento Preparação/ Pesquisa 1 3 0 1 0 Abordagem 2 3 4 1 5 Identificação de Necessidades Características X Benefícios 2 4 4 2 4 2 4 3 3 3 Objeções j ç 4 4 4 3 4 Fechamento 5 5 5 3 4

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