As estratégias de diferenciação

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As estratégias de diferenciação

  1. 1. As Estratégias de Diferenciação
  2. 2. A Estratégia de Venda de Soluções 1 • Conhecer a Dinâmica dos Processos de Negócio do Cliente. 2 • Identificar as Prioridades de Negócio do Cliente. 3 • 4 • 1 2 Compreender as Questões Estratégicas do Negócio do Cliente. Desenvolver e Recomendar Soluções de Negócio para o Cliente. 3 4
  3. 3. Módulo II : Finalidade e Objetivos Finalidade  Aprender a diferenciar uma oferta para um Cliente/Comprador de Transação. Objetivos  Explicar porque a diferenciação é tão importante no ambiente de venda atual.  Analisar a utilização da oferta pelo Cliente/ Comprador.
  4. 4. Módulo II : Processo  Definir a diferenciação e discutir as características da diferenciação efetiva.  Aprender a usar um processo de análise para criar estratégias de diferenciação adequadas a um Cliente/Comprador.  Praticar o reconhecimento e a criação de estratégias de diferenciação para Clientes/ Compradores de Transação.  Preparar-se para a aplicação prática.
  5. 5. Módulo II : Retorno  Maior eficácia em ganhar negócios de Transação.  Maior eficácia na manutenção das margens.  Aumento da Fidelidade/Retenção de Clientes de Transação.
  6. 6. As Estratégias de Diferenciação Vídeo
  7. 7. As Estratégias Competitivas Genéricas Diferenciação Liderança de Custo Capacidade de oferecer descontos de forma lucrativa  Apenas um líder Realizada através das características da oferta A oferta impõe um preço que excede os custos   Oferta exclusiva valorizada pelo Cliente/Comprador  Fabricação de baixo custo    Mais de uma empresa pode obter êxito Enfoque
  8. 8. Produto Oferta Produto Genérico Produto Esperado Produto Potencial
  9. 9. Os Valores da Oferta Valor do Produto (Solução) Valor Corporativo (Negócio) Valor Político (Pessoal)
  10. 10. As Estratégias de Diferenciação Exercício  Criando uma Oferta Competitiva
  11. 11. Criando uma Oferta Competitiva Os Principais Pontos de Aprendizagem 1. Quase tudo pode ser diferenciado até certo ponto. 2. A criatividade pode transformar uma oferta genérica ou esperada em uma oferta diferenciada ou que enfatiza a dimensão potencial. 3. É um desafio identificar as estratégias de diferenciação que resultem em uma vantagem competitiva sustentável.
  12. 12. Características da Diferenciação Bem Sucedida  Exclusividade: Os atributos da oferta são difíceis de copiar  Valor: Os atributos da oferta justificam um preço mais alto.  Lucratividade: O preço mais alto da oferta compensa os custos.  Sustentabilidade: O tempo em que a oferta diferenciada “sobrevive”.
  13. 13. As Diferenciações “D” Grande “d” pequeno  Função de Marketing  Equipe de vendas  Ênfase nos segmentos do mercado  Ênfase nos clientes individuais  Ofertas genéricas  Ofertas específicas
  14. 14. As Estratégias de Diferenciação Estudo de Caso  A Delícia Brasileira Parte 1
  15. 15. A Delícia Brasileira – Parte 1 Os Principais Pontos de Aprendizagem 1. Os Vendedores podem ser bem-sucedidos ao diferenciarem suas ofertas para os Clientes. 2. Quando um Vendedor conhece as necessidades de seu Cliente, encontra uma fonte de idéias de diferenciação criativas e bem-sucedidas. 3. Os Vendedores precisam identificar e comunicar todo o suporte prestado por sua empresa a fim de fazer uma diferenciação eficaz.
  16. 16. As Estratégias de Diferenciação Vídeo
  17. 17. As Estratégias de Diferenciação CEA – Cliente Em Ação Orientações & Ferramentas Orientações & Ferramentas
  18. 18. O Cliente Em Ação (CEA) PROCURA COMPRA USA DESFAZ
  19. 19. A Análise do Cliente Em Ação (CEA) Etapa 1: Descrever as atividades do cliente em cada estágio do modelo CEA. Etapa 2: Classificar a importância de cada etapa e concentrar-se , primeiramente, nos estágios de maior prioridade para o cliente. Etapa 3: Determinar os problemas e limitações enfrentados pelo cliente em cada estágio. Etapa 4: Identificar oportunidades para a diferenciação e descrever as estratégias. Etapa 5: Determinar a viabilidade e o custo das idéias de diferenciação. • Analisar os custos potenciais. • Identificar os recursos necessários (seus e os da empresa). • Determinar as estratégias que mais impressionarão o cliente.
  20. 20. As Estratégias de Diferenciação Estudo de Caso  A Delícia Brasileira Parte 2
  21. 21. As Estratégias de Diferenciação Aplicação Prática  Fazendo o CEA de seu Cliente
  22. 22. Módulo II As Estratégias de Diferenciação Principais Pontos de Aprendizagem

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