Parcerias no mercado imobiliário

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Parcerias no mercado imobiliário

  1. 1.                                                            
  2. 2.          INTRODUÇÃO    Parcerias  comerciais:  tendência  no  mercado  imobiliário  mundial  Só  no  Brasil,  segundo  pesquisa  contratada  pelo  Conselho  Federal  dos  Corretores  de  Imóveis  (Cofeci)  e  realizada  pelo  Instituto  Brasileiro  de  Desenvolvimento  Econômico  e  Social  (IBDES)  no  ano  de  2011,  há  aproximadamente  220  mil  profissionais  e  cerca  de  31  mil  imobiliárias.  Em  épocas  de  mercado  aquecido,  demanda  de  ofertas  e  clientes  ávidos  pela  compra  da  casa  própria,  o  que  é  mais  viável  para  garantir  o  negócio:  compartilhar  a  informação  ou  cada  um  utilizar  apenas  suas  estratégias  e  rede  de  contatos  para  fomentar  negócios?  A  série  de  reportagens:  Parcerias  e  Mercado  Imobiliário,  busca  ressaltar    como  as  parcerias  com  profissionais  de  mercado  podem  ser  um  passo  para  conquistar  credibilidade,  referência,  e  consequentemente  aumentarem  as  chances  de  vendas.  Buscamos  depoimentos  de  especialistas  que  compartilharam  estudos  de  casos,  a  importância  de  um  trabalho  em  parceria  no  mercado  de  terrenos,  exemplos  práticos  de  como  a  parceria  funciona  em  grandes  mercados,  como  os  Estados  Unidos,  e  dicas  para  fomentar  parceiros  e  obter  destaque,  prestando  um  atendimento  diferenciado  e  de  qualidade  ao  cliente.  Com  capacitação,  networking,  e  busca  por  novas  oportunidades,  as  parcerias  são  tendência  no  mercado  mundial.  Esperamos  que  esta  série  contribua  para  a  ampliação  de  parceiros  no  mercado  imobiliário.    Organização:  Corretor  Global  Especialistas  que  participaram  da  série  de  reportagens:    Daniel  Rosenthal     contato@taurusmarketing.com.br  Francisco  Pesserl     chicopesserl@gmail.com  Geane  Brito     geane@chariff.com  Gustavo  Feola     gustavo@feola.com.br  Marco  Fonseca     marcoglobalrealtor@gmail.com          
  3. 3.          Estudo  reforça  a  importância  dos  parceiros  de  venda  no  mercado  imobiliário  A  tese,  apresentada  durante  congresso  do  setor,  aponta  como  uma  imobiliária  pode  comercializar  imóveis  em  parceria  utilizando  modernos  conceitos  e  estratégias.  Inovar  na  gestão  imobiliária  pode  garantir  sucesso  nas  vendas,  comprometimento  da  equipe  e  resultados  surpreendentes,  principalmente  quando  este  trabalho  é  realizado  em  parceria.    Comercializar  imóveis  através  de  parceiros  de  venda  devidamente  cadastrados  é  uma  estratégia  que  vem  sendo  aplicada  no  mercado  imobiliário  do  interior  de  São  Paulo  e  resultou  na  apresentação  de  tese  durante  o  XXIV  Congresso  Nacional  dos  Corretores  de  Imóveis  (CONACI),  pelo  diretor  Executivo  da  Taurus  Marketing  (empresa  especializada  em  marketing  imobiliário),  Daniel  Rosenthal.    A  tese  “Casabranca  Negócios  Imobiliários:  um  formato  inédito  de  parceria  comercial  e  compartilhamento  de  informações  utilizando  modernos  conceitos  e  estratégias  imobiliárias”  foi  a  consequência  da  criação  da  empresa  na  cidade  de  Piracicaba  (interior  de  São  Paulo-­‐SP),  que  traz  um  formato  inédito  no  Brasil  utilizando  técnicas,  conceitos  e  estratégias  que  são  muito  falados,  porém  pouco  aplicados  na  prática  devido  a  vícios  de  mercado.  “A  inovação  é  a  rigidez  em  disponibilizar  seus  imóveis  somente  quando  estão  devidamente  disponíveis,  reformados  ou  com  a  documentação  regularizada”,  afirma  Rosenthal.    Modelo  de  gestão  para  o  mercado  Rosenthal  pontua  as  principais  vantagens  deste  modelo  de  gestão  para  corretores  de  imóveis  e  imobiliárias  do  mercado  imobiliário  atual.    1)  Não  há  custo  de  captação  e  ao  se  cadastrarem  recebem  a  relação  completa  dos  imóveis;  2)  Todos  os  parceiros  recebem  simultaneamente  a  mesma  informação  e  não  tem  autorização  para  alterar  os  valores  conforme  contrato  de  parceria;  3)  A  Casabranca  fornece  as  fotos  dos  imóveis  para  garantir  a  qualidade  das  mesmas  e  evitar  este  trabalho  aos  seus  parceiros;  4)  O  comissionamento  é  alto,  5%,  em  se  tratando  de  uma  relação  entre  empresas;      
  4. 4.            5)  Não  é  permitido  que  os  parceiros  coloquem  suas  placas  nos  imóveis,  pois  a  Casabranca  coloca  apenas  a  sua  e  direcionando  os  interessados  para  o  seu  site  onde  os  mesmos  acessam  todas  as  informações  dos  imóveis,  escolhe  o  parceiro  de  vendas  da  sua  preferência  que  são  facilmente  identificados  por  suas  logomarcas  e  agendam  as  visitas  e/ou  fazem  as  propostas.  6)  A  Casabranca  faz  anúncio  institucional  diário  nos  jornais  da  cidade  e  em  portais  imobiliários,  porém  sempre  direcionando  a  comunicação  e  contato  para  o  site  da  empresa  que  é  focado  no  consumidor  final  e  fácil  navegação.  7)  Os  contratos  de  venda  são  padronizados  e  oferecidos  pela  Casabranca  que  tem  parceria  com  renomado  escritório  de  advocacia  da  cidade.  8)  Por  parte  dos  parceiros  de  vendas,  é  solicitado  apenas  que  mantenham  atualizados  os  imóveis  da  Casabranca  em  seus  canais  de  comunicação  e  a  relação  dos  seus  corretores  para  que  possam  retirar  as  chaves  no  caso  de  visitação.  TAGS:  parceiros  de  venda,  gestão,  mercado  imobiliário,  Conaci.    8  dicas  para  o  corretor  de  imóveis  obter  sucesso  no  trabalho  em  parceria  Foco  no  cliente,  trabalho  com  exclusividade  e  uso  da  internet  são  alguns  dos  caminhos  para  obter  sucesso  com  as  parcerias  no  mercado  imobiliário.  Durante  três  semanas,  o  Redimob  publicou  uma  série  de  posts  sobre  a  importância  das  parcerias  no  mercado  imobiliário,  desde  a  área  de  terrenos,  estudo  de  caso  e  parcerias  no  mercado  internacional.    Para  encerrar  a  série:  Parcerias  e  Mercado  Imobiliário,  os  especialistas  em  mercado  de  terrenos,  Gustavo  Feola;  o  diretor  Executivo  da  Taurus  Marketing,  Daniel  Rosenthal;  o  diretor  da  Flórida  Realtors,  Marco  Fonseca;  a  corretora  de  imóveis,  Geane  Brito  e  o  assessor  da  presidência  do  Cofeci,  Francisco  Pesserl,  listam  as  principais  dicas  para  o  corretor  de  imóveis  obter  excelência  no  trabalho  em  parceria.    1.  Formalize  captações:  É  importante  formalizar  captações  e  parcerias  para  garantir  seus  negócios;  2.  Foque  no  cliente:  Seu  foco  deve  ser  o  seu  cliente  e  não  a  comissão.  Pense  em  ser  o  corretor  de  confiança  de  cada  cliente  para  sempre  ser  consultado;      
  5. 5.            3.  Uso  da  internet  e  mídias  sociais:  A  internet,  que  permite  o  compartilhamento  de  conteúdo  na  forma  de  listagens,  imagens  e  vídeos,  é  imprescindível  para  parcerias  comerciais  internacionais.  Segundo  a  corretora  de  imóveis  Geane  Brito,  o  MLS  (Multiple  Listing  System)  é  provavelmente  a  ferramenta  imobiliária  mais  forte  do  mercado  e  através  do  acesso  que  corretores  licenciados  na  Flórida  possuem,  é  possível  focar  nas  procuras,  administrar  clientes  e  produzir  comparativos  para  cada  cliente  individualmente;  4.  Trabalhe  com  exclusividade:  Prática  comum  em  todo  o  mundo,  a  exclusividade  facilita  as  parcerias.  Todos  os  corretores  do  mercado  saberão  a  quem  dirigir-­‐se  para  negociar  compra  de  determinado  imóvel  se  souberem  quem  está  efetivamente;  5.  Não  tente  atender  clientes  fora  de  sua  área  de  especialização:  A  importância  da  parceria  consiste  indicar  o  cliente  e  deixar  que  o  profissional  da  área  local  faça  o  trabalho  devidamente,  pois  o  corretor  de  imóveis  local  terá  acesso  à  informação,  contatos  e  experiência  que  oferecerá  bons  resultados  a  todas  as  partes  envolvidas  na  transação  imobiliária.  6.  Não  perca  nenhuma  chance  de  aprendizado:  Atualize-­‐se  sempre  participando  de  eventos,  workshop,  palestras  ou  simplesmente  trocando  experiências  com  outros  profissionais.  7.  Abra  a  mente:  é  preciso  enxergar  que  o  mercado  imobiliário  não  escapou  da  globalização.  Com  a  tecnologia,  o  corretor  maximiza  ganhos  participando  de  negócios  pelo  globo;  8.  Fortaleça  networking:  uma  boa  rede  de  contatos  é  fundamental  para  fomentar  negócios.  TAGS:  parcerias,  mercado  imobiliário,  networking,  mídias  sociais,  corretor  de  imóveis    Parcerias  no  mercado  imobiliário  internacional:  exemplo  para  o  Brasil  Propriedades  captadas  com  exclusividade  e  corretores  de  imóveis  com  acesso  a  um  banco  de  dados  comum  são  as  principais  características  do  setor  em  países  como  os  EUA.  De  um  vendedor  ao  trabalho  em  equipe.  Com  a  ampla  concorrência  no  mercado,  a  venda  de  imóveis  vem  adquirindo  outro  formato.  Os  corretores  de  imóveis  se  aliam  para  captação  e  participação  em  vendas,  que  mesmo  proporcionando  divisão  de  comissão,  também  é  uma  porta  de  entrada  para  conquista  de  um  alto  número  de  clientes.  No  mercado  imobiliário  norte-­‐  americano  a  parceria  é  um  fator  cultural,  explica  o  diretor  da  Flórida  Realtors,  Marco  Fonseca.  “Devido  ao  fato  de  quase  100%  das  propriedades  serem  captadas  com  exclusividade  e  dos  corretores  terem  acesso  a  um  banco  dados  em  comum,  que  é  o  MLS-­‐Master  Listing  Service,  o  resultado  é  um    
  6. 6.            giro  de  estoque  mais  rápido  que  deixam  os  corretores,  o  vendedor  e  o  comprador  felizes”,  explica  Fonseca,  que  há  oito  anos  atua  no  mercado  internacional.  A  corretora  de  imóveis  Geane  Brito,  que  trabalha  com  venda  e  locação  em  Miami,  explica  que  no  trabalho  em  parceria  também  é  utilizado  instrumento  legal,  chamado  "referral  agreement."  “Este  é  um  contrato  da  Associação  dos  Corretores  que  permite  que  pessoas  jurídicas  (imobiliárias)  indiquem  clientes  oficialmente  e  se  a  transação  ocorrer  os  pagamentos  são  efetuados  à  agencia  geradora  do  lead”,  explica.  Se  o  corretor  está  vendendo  uma  propriedade,  a  qual  o  proprietário  vai  mudar  para  outra  cidade  ou  estado,  cabe  ao  profissional  identificar  no  local  de  destino  um  profissional  que  possa  continuar  o  atendimento  e  concorde  em  pagar  uma  taxa  de  indicação,  que  geralmente  é  25%,  destaca  Fonseca.  “Os  corretores  acabam  não  se  importando  em  pagar  essa  taxa  de  indicação,  devido  ao  fato  que,  provavelmente  nunca  teriam  este  cliente.  Ou  seja,  75%  da  comissão  na  mão  é  melhor  do  que  100%  de  nada”.  Tema  deve  ser  debatido  O  assessor  da  presidência  do  Conselho  Federal  dos  Corretores  de  Imóveis  (COFECI),  Francisco  Pesserl,  acredita  que  mais  e  mais  corretores  de  imóveis  no  Brasil  irão  descobrir  as  vantagens  de  aumentar  suas  vendas,  compartilhando  as  comissões  de  forma  ética  e  justa.  “É  uma  maneira  inteligente  de  prestar  bons  serviços  a  mais  clientes,  uma  vez  que  cada  transação  ocorre  mais  rapidamente  com  custos  menores  e  fazem-­‐se  mais  negócios  em  cada  período”,  comenta.  Mesmo  com  inúmeras  vantagens,  a  resistência  em  dividir  comissões  pode  ser  um  entrave  para  promoção  do  trabalho  em  parceria.  Mas  como  conscientizar  os  corretores  de  imóveis  a  inserir  esta  prática  em  seu  trabalho  diário?  Descobrir  transações  realizadas  em  parceria  e  divulgá-­‐las    como  case  de  sucesso  pode  ser  uma  oportunidade,  na  visão  de  Pesserl.  “Deve-­‐se  falar  do  tema    em  toda  e  qualquer  oportunidade,  chamando  a  atenção  de  nossos  corretores  para  os  benefícios  dessa  prática  e  gerando  um  saudável  boca-­‐a-­‐boca  nas  várias  regiões  do  país.Se  esquecermos  a  velha  prática  de  tentar  ganhar  toda  a  comissão  sozinhos,  estaremos  prestando  melhor  serviço  ao  nosso  cliente  e  promoveremos  uma  nova  dinâmica  no  mercado”,  finaliza.  TAGS:  mercado  imobiliário,  Miami,  corretor  de  imóveis,  parceria,  transação  imobiliária          
  7. 7.          Terrenos:  um  mercado  de  parcerias  Como  o  corretor  pode  realizar  parcerias  na  venda  de  terrenos  abre  a  série  de  reportagens  “Parcerias  e  Mercado  Imobiliário”.  Trabalhar  sozinho  garante  o  melhor  resultado?  Nem  sempre.  O  trabalho  realizado  com  auxílio  de  parceiros  comerciais  auxilia    a  potencializar  resultados,  fomenta  a  geração  de  negócios  e  fortalece  o  networking.  Na  prática,  como  é  possível  sentir  os  resultados  do  trabalho  em  parceria?  A  partir  de  hoje,  o  Redimob  inicia  a  série  de  reportagens:  “Parcerias  e  Mercado  Imobiliário”,  que  ressaltam  a  importância  da  parceria,  através  de  cases  e  dicas  de  especialistas.  Terrenos:  mercado  em  potencial  Antes  das  informações  e  ofertas  de  imóveis  chegarem  aos  clientes,  a  construção  do  empreendimento  começa  com  a  localização  de  um  terreno  para  a  viabilização.  E  esta  já  pode  ser  uma  primeira  oportunidade  para  o  corretor  de  imóveis  buscar  novos  contatos,  confirma  o  especialista  em  mercado  de  terrenos,  Gustavo  Feola.    “Muitos  corretores  imobiliários  nos  procuram  e  trazem  oportunidades  de  negócios  com  terrenos  nos  mais  variados  formatos,  pequenos,  médios,  grandes,  para  empreendimentos  residenciais,  comerciais  ou  industriais.”  Mas  para  Feola,  o  trabalho  só  está  começando,  afinal  o  primeiro  passo  é  a  estruturação  de  um  filtro  para  saber  a  vocação  do  terreno,  sua  localização  e  dimensões,  faixas  de  preços,  e  apresentação  encaminhada  pelo  corretor.  “Estes  elementos  básicos,  que  identificamos  como  notas  de  corte,  são  determinantes  para  o  interesse  no  avanço  do  processo”,  afirma.    Apresentação  do  terreno  é  primordial  Para  os  corretores  que  desejam  estabelecer  parcerias  com  especialistas  em  mercado  de  terrenos,  é  importante  caprichar  na  apresentação  para  que  o  processo  comercial  se  inicie  com  êxito.  “As  informações  devem  ser  claras,  sempre  atualizadas,  com  conteúdo  bastante  objetivo,  transmitindo,  de  forma  geral,  a  seriedade,  segurança  e  estreito  relacionamento  profissional  entre  o  corretor  e  o  proprietário  da  área”,  comenta  Gustavo  Feola,  em  seu  blog,  dá  outras  dicas  para  os  corretores  que  desejam  realizar  parcerias  na  área  de  terrenos.  Saiba  o    que  está  vendendo.  Caso  não  tenha  familiaridade  do  trabalho  com  terrenos,  o  corretor  deve  conversar  com  o  proprietário  e  buscar  extrair  o  máximo  de  informações  possíveis  sobre  a  área  e  região  em  que  está  localizada,  quanto  às  “notas  de  corte”  para  a  análise  das  condições  de  interesse.          Fortaleça  seu  networking.  Seja  na  ponta  compradora  ou  na  ponta  vendedora,  uma  boa  rede  de  contatos  é  fundamental  para  fomentar  negócios.  Além  disso,  procure  se  aproximar  dos  proprietários  de  terrenos  ou  casas  que  possam  formatar  uma  área  para  um  futuro  empreendimento.    
  8. 8.              Acredite  na  parceria.  Os  terrenos  são,  em  grande  parte,  comercializados  em  parceria,  pois  há  uma  união  de  interesses  comuns.  De  um  lado  há  um  corretor  que  tem  mais  proximidade  ao  proprietário  com  interesse  em  vender  e  do  outro  lado  um  profissional  ou  empresa  imobiliária  que  trabalha  na  ponta  compradora,  detentor  de  um  networking  de  construtoras  e  incorporadoras,  e  conhecimento  dos  aspectos  que  envolvem  o  negócio.        

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