3. Les étapes du développement
des affaires internationales
1.
2.
3.
4.
le commerce international en fonction des
occasions d’affaires
la création de relations d’affaires régulières à
l’étranger
la recherche dynamique de débouchés extérieurs
l’implantation directe sur le marché étranger.
Question de terminologie:
export vs international ?
4. La structure du service des
affaires internationales
Peu importe le niveau de complexité de la
structure liée aux affaires internationales
au sein de l’entreprise, cette dernière doit,
pour être efficace, intégrer ses activités
internationales dans ses autres activités.
Complémentarité et collaboration requise
aussi avec les intervenants externes
(gouvernements, banquiers, avocats, etc.)
5. La vision de l’entreprise et la
stratégie de lancement
Diagnostic – plan d’affaires internationales
Stratégie de développement de marchés
Choix du partenaire
6. Pourquoi un plan export?
1.
2.
3.
4.
5.
Clarifier son esprit
Connaître ses besoins
Communiquer
Chercher du financement
Faire le point annuellement
9. Les divers niveaux du « produit »
Beaucoup + que la somme de ses attributs
directs !
Ce que l’on vend = ensemble d’avantages
concurrentiels qui se manifestent à divers
niveaux
10. Produit « Pays »
Utilité de se présenter comme tunisien
Produit Organisation
Adaptation
Formation
Clientèle
actuelle
Traduction
Accueil
manuel
de la
récep- d’utilisation Couleur
tionniste
Pièce de
rechange
Capacité
Produit Central
Prix gagnés
Garanties
Taille
Technologie de
base que le produit
satisfait
Goût
Matériaux
Financement
de l’entreprise
Produit tangible
Marque de
commerce
ISO 9002
Politiques
Produit augmenté
Emballage
Facilité d’installation
à l’étranger
Support aux intermédiaires
Perception de la Tunisie
Réputation
Service
après
vente
Crédibilité
Associations
d’affaires
11. Qui fait quoi ?
Fonction «Marketing et ventes à
l’étranger»
Planification stratégique annuelle
recherche d’informations, études de marché et
analyse des données
gestion des bases de données sur les marchés et
sur les clients
étude des besoins des clients
établissement des prix de vente
12.
relations avec les distributeurs, les agents, les
grossistes, les maisons de commerce et autres
(entraîner & motiver)
promotion et foires commerciales
coordination avec les services des achats, de
R&D, du personnel, de la production et des
finances
vente et service après-vente
établissement des offres, réception et traitement
des commandes.
13. Fonction «Expédition »
Commande, mise en production,
entreposage, emballage, expédition
vérification des documents requis
suivi des livraisons
toute la logistique du transport
coordonner les achats avec la fonction
«approvisionnement»
C-TPAT ?
14. Fonction «Approvisionnement»
Achat des «intrants»
Dans certaines entreprises, notamment
dans les PME, les tâches d’expédition et
d’approvisionnement peuvent être
dévolues au service des achats, qui est
susceptible de compter un employé attitré
aux tâches liées à l’étranger.
15. Documentation marketing
Brochures / dépliants
Catalogues de produits / feuillets
Manuel d’opération & instructions
Papeterie
Cartes de visite / CD
Échantillons
17. Acquisition et gestion de
l’information
Relève de…
Processus intégré et continu – Pas
stagiaire
Voir tableau
19.
La veille est une démarche pro-active,
planifiée et structurée de recherche,
d’analyse, de traitement et de diffusion
d’informations dans un contexte précis afin
d’aider la prise de décisions
(opérationnelles et stratégiques) et
d’orienter les interventions présentes et à
venir.
Cette démarche fait partie d’un système
comportant toutes les ressources
nécessaires (humaines, technologiques,
informationnelles, documentaires,
organisationnelles et budgétaires) et
toutes les méthodes utiles à sa mise en
œuvre.
20. Transport et logistique
Travailler avec son transitaire, dès le début d’une
transaction
« C’est parce que vous aurez soigneusement
préparé l’expédition de vos produits outremer que ceux-ci seront livrés à temps
pour un coût acceptable »
« Pour réussir en exportation, il est essentiel
de choisir le bon mode d’expédition »
21. Aspects financiers
Travailler avec sa banque, dès le début d’une
transaction
« Il est important d’être diplomatique,
particulièrement lors d’une garantie de paiement
pour les ventes à l’étranger»
« Dans certaines cultures, demander le paiement
directement peut constituer une insulte terrible »
22. Facteur humain: aspects à
considérer
Réception: PREMIER point de contact
Marketing / Prospection / Promotion /
Vente
Production / R&D / Approvisionnement
Administration / Achats
Finances / Comptabilité / Assurance
Logistique / Shipping / Livraison
23. L’interculturel
Langues étrangères
Habilités personnelles très développées
(formation)
La gestion doit tenir compte des différences
culturelles.
Ex: Le responsable du service des affaires
internationales doit comprendre que certaines notions
n’ont pas la même portée ou signification pour tous,
notamment en ce qui concerne le temps, l’intégrité, les
négociations et les perceptions sociales.
Chercher les ressemblances !
24. Infrastructure pour soutenir
l’interculturel
Langues étrangères!
Téléphone (répondeur 24h/24 & 7j/7)
Télécopieur / efax.com
Logiciel multilingue
CRM: Client Relationship Management
Adresse E-mail / Site Web
Cartes d’affaires / Catalogue & Échantillons
Carte du monde / atlas
Horaires flexibles
25. VOLET 3
Éviter les mauvaises surprises !
Budget / financement
Communication externe
Communication interne
Aide externe
26. Clé du succès (comme toujours…)
… Planifier, planifier, planifier …
27. Budget – financement
Frais et délais sous-estimés
Développement de projet
Efforts (et études supplémentaires) pour
convaincre ses actionnaires, patrons ou collègues
de la pertinence du projet
Obtention de l’aide gouvernementale
Si marchés non-traditionnels: délais dans
l’approbation des dossiers; missions
supplémentaires pour construire la confiance
28. Projet en cours
Promotion: participer à des missions
commerciales « politiques »
Mauvaise planification des foires – frais dus aux
retards
Fluctuations dues au taux de change
Mauvaise préparation des missions ou (pire!)
« mauvaise » personne envoyée sur le terrain
Etiquetage et emballage mal traduits
29. Communication externe
Faire connaître son projet à son
réseau de soutien
Cours 5 décembre !!!
Banque
Représentants publics /ministères
Vocation générale ou spécifiques
Représentant secteur ou géographique
Associations, commissariats, CLD, Club
des Exportateurs
Délégations étrangères
Chambres de commerce bilatérales
Réseau des professionnels de l’exportation
32. Les liens à maintenir entre les
divers départements
S’assurer que les joueurs influents de
l’organisation supportent le projet
« Habiletés politiques »
35. Sous-traitance de services
spécialisés / impartition
Fonctions spécialisées suivantes sont dans bien des cas
données à contrat:
les études de marché (consultants en marketing)
les stratégies de communication (agences de
communication)
les ventes (agents, maisons de commerce, distributeurs)
la production (sous-traitance industrielle)
la distribution (distributeurs étrangers)
l’emballage et la documentation d’expédition (transitaires)
le dédouanement (courtiers en douane)
l’entreposage (location d’un entrepôt dans le pays
étranger)
la perception (agences de perception).
36. L’impartition des fonctions
internationales
Niveau d’implication de la ressource externe
---
Coaching
Préparation d’un
dossier spécifique (aide
gouv.; étude marché;
plan marketing)
+++
Délégation de la
fonction à sa propre
ressource
(« chapeau » de
l’exportateur, 2-3
jours semaine)
Partager une
ressource avec un
groupe
37. Pour
Courbe
d’apprentissage
réduite (experts en
processus export)
Réseau de contacts
Moins de soustraitants à gérer
Temps pour l’interne
Contrôle des coûts
Forêt vs arbres
Contre
Disponibilité de la
ressource
Gouvernement préfère
contacts directs
Contrôle des coûts
Besoin de s’impliquer
quand même
Contrôle de la qualité
Différentes ressources
pour différents projets
38. Qu’est-ce qu’une « bonne »
ressource ?
Ne fait pas de développement hydroélectrique
au Maroc en même temps que de la mode au
Québec et du meuble en Roumanie
Ne sait pas tout – ne connaît pas la planète
entière
Appartient à un groupe reconnu (formation
continue)
Éthique
Bilingue - Minimalement Trilingue
Expertise géographique ou sectorielle ???
41. Les pratiques d’affaires
la conformité aux lois du marché ciblé
la protection et la promotion de l’environnement
les directives en matière d’évaluation
environnementale
la protection des droits de la personne
la bonne gouvernance
la démocratie
l’égalité des sexes
le commerce équitable
le respect de la volonté des communautés locales
les pratiques de bon citoyen corporatif.
42. La pérennisation des
pratiques éthiques
L’entreprise devrait se doter d’un code
d’éthique et exiger que ses représentants
l’appliquent rigoureusement.
Elle devrait également encourager ses
représentants à adhérer à un ou à
plusieurs organismes sectoriels, spécialisés
en affaires internationales, et eux-mêmes
dotés d’un code d’éthique.
Regroupement des professionnels de
l’exportation (REPEX)`www.repex.qc.ca.