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Neuromarketing 
El poder de la marca 
en la mente del 
consumidor 
Albert RAMIREZ 
albert.ramirez@adict-ar.es
¿Qué es neuromarketing?
“El consumidor no se comporta 
como dice, no dice lo que piensa y no piensa lo que siente” 
David Ogilvy
La mayor ventaja competitiva de las marcas 
La emoción convierte productos o servicios en marcas 
La emoción dirige nuestr...
No es fácil elegir
No es fácil diferenciar
De la razón a la emoción 
Las emociones son la manera que 
nuestro cerebro codifica las cosas de 
valor y una marca que no...
NEUROMARKETING 
LAS MARCAS 
LAS EMOCIONES 
EL SUBCONSCIENTE 
LA MEMORIA 
EL PUNTO DE VENTA LA EXPERIENCIA DE COMPRA
¿ c ómo n o s v e n ?
¿ c ómo n o s v e n ?
¿Qué vendemos?
Las sonrisas ayudan a vender 
Una pequeña mejora en el estado de ánimo de los sujetos puede elevar su predisposición al ga...
La confianza en 
la simplicidad 
vs. 
el experto en la 
complejidad 
La confianza se construye demostrándola (experiencial...
• Creer en el producto (master de datos y hechos) 
• No perder mucho tiempo en aconsejar múltiples alternativas (genera 
d...
Pero, realmente, ¿qué 
es lo que vendemos y 
ofrecemos al cliente?
Comprender las necesidades más 
profundas del cliente
Una marca es más que un logo
El mundo mental de la marca 
a) Una marca sólo existe en la mente de la 
gente 
b) Una marca es un signo de reconocimiento...
evocar 
Traer algo a la memoria o a la imaginación 
Proceso cognitivo por el cual un recuerdo es buscado activamente en la...
¿Cuál es el origen de servir la Coronita con una lima? 
A)Es una tradición mejicana desde el siglo XIX 
B)Una forma de hig...
Un modelo experiencial
Cada detalle es importante
inspiración 
La comunicación PdV es
storytelling 
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activación 
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El valor de la marca
TIEMPO DE REACCIÓN 
y el fenómeno de la fluidez de percepción 
ciencia 
Tiempo de reacción 
ciencia 
Tiempo de reacción 
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El enfoque primario del mensaje de la marca 
debe estar en lo especial que es, no en lo 
barato que es…El objetivo debe se...
•mayor proyección comercial (atracción) 
•una experiencia más satisfactoria del cliente (conversión y retención) 
Consegui...
Dar valor a nuestra oferta 
haciendo sobresalir la importancia de 
la necesidad que se cubre 
de una forma fácil y atracti...
Orquestar la experiencia en retail 
I N S P I R Á N D O L E C O N L A 
E X P E R I E N C I A D E M A R C A 
S I T U A N D ...
La experiencia de compra
La experiencia de compra 
La escena 
• La ubicación, 
• Los espacios 
• La disposición en tienda 
El atrezzo 
• Las mesas,...
El Story board 
1. La esencia de la marca 
2. El efecto en los clientes 
Buscan … 
Quieren sentirse…. 
Quieren ser percibi...
Proceso de ejecución retail 
EJECUCIÓN RETAIL 
ACTITUD 
FACIL Y AGRADABLE 
DISTINCIÓN 
(EXPERIENCIA) 
INTELIGENTE Y 
ASEQU...
“I've learned that people will forget what 
you said, people will forget what you did, 
but people will never forget how y...
Bibliografia 
NEUROMARKETING 
•Buyology. Martin Lindstrom 
•Brain influence. Roger Doodley 
MARCAS 
•The Mental World of B...
www.adict-ar.es 
www.eyetrack.es 
ESADECREAPOLIS 
Open & Cross Innovation 
Av. de la Torre Blanca, 57 
08172 Sant Cugat de...
Adict Neuromarketing Ponencia Ziving Barcelona 3 Octubre 2014
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Adict Neuromarketing Ponencia Ziving Barcelona 3 Octubre 2014

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Ponencia realizada para Ziving, retailer especializado en tratamientos dentales para niño que ha desarrollado un proceso único de experiencia del cleinte. La ponencia aporta algunas ideas de neuromarketing para aplicar al punto de venta y como definir y orquestar toda la experiencia de compra.

Publicada em: Varejo
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Adict Neuromarketing Ponencia Ziving Barcelona 3 Octubre 2014

  1. 1. Neuromarketing El poder de la marca en la mente del consumidor Albert RAMIREZ albert.ramirez@adict-ar.es
  2. 2. ¿Qué es neuromarketing?
  3. 3. “El consumidor no se comporta como dice, no dice lo que piensa y no piensa lo que siente” David Ogilvy
  4. 4. La mayor ventaja competitiva de las marcas La emoción convierte productos o servicios en marcas La emoción dirige nuestro comportamiento y la forma que tenemos de ver el mundo La emoción ayuda a simplificar la elección del cliente
  5. 5. No es fácil elegir
  6. 6. No es fácil diferenciar
  7. 7. De la razón a la emoción Las emociones son la manera que nuestro cerebro codifica las cosas de valor y una marca que nos involucra emocialmente siempre gana Martin Lindstrom La emoción reside en el subconsciente
  8. 8. NEUROMARKETING LAS MARCAS LAS EMOCIONES EL SUBCONSCIENTE LA MEMORIA EL PUNTO DE VENTA LA EXPERIENCIA DE COMPRA
  9. 9. ¿ c ómo n o s v e n ?
  10. 10. ¿ c ómo n o s v e n ?
  11. 11. ¿Qué vendemos?
  12. 12. Las sonrisas ayudan a vender Una pequeña mejora en el estado de ánimo de los sujetos puede elevar su predisposición al gasto
  13. 13. La confianza en la simplicidad vs. el experto en la complejidad La confianza se construye demostrándola (experiencial): • Prueba de producto (experiencia de producto) • Simplifica el proceso • Dale información clara y transparente antes de que se comprometa en nada
  14. 14. • Creer en el producto (master de datos y hechos) • No perder mucho tiempo en aconsejar múltiples alternativas (genera dudas), mejor en lo que crees que es lo mejor para el cliente • Ser honesto, tranparente y confident en tu recomendación Con confianza nos dejamos aconsejar y solicitamos una explicación simple
  15. 15. Pero, realmente, ¿qué es lo que vendemos y ofrecemos al cliente?
  16. 16. Comprender las necesidades más profundas del cliente
  17. 17. Una marca es más que un logo
  18. 18. El mundo mental de la marca a) Una marca sólo existe en la mente de la gente b) Una marca es un signo de reconocimiento (etiqueta, nombre, logo, colores) c) Una marca está unida a los productos y servicios que se venden d) Una marca evoca asociaciones a la gente
  19. 19. evocar Traer algo a la memoria o a la imaginación Proceso cognitivo por el cual un recuerdo es buscado activamente en la memoria o es inducido por otro recuerdo.
  20. 20. ¿Cuál es el origen de servir la Coronita con una lima? A)Es una tradición mejicana desde el siglo XIX B)Una forma de higienizar/repeler de insectos las botellas en Méjico C)Un ritual creado por dos camareros en California en 1981 http://youtu.be/E1_KiqW9N0U
  21. 21. Un modelo experiencial
  22. 22. Cada detalle es importante
  23. 23. inspiración La comunicación PdV es
  24. 24. storytelling es….
  25. 25. activación es….
  26. 26. El valor de la marca
  27. 27. TIEMPO DE REACCIÓN y el fenómeno de la fluidez de percepción ciencia Tiempo de reacción ciencia Tiempo de reacción El tiempo de reacción desvela lo que los consumidores han aprendido acerca de los productos y marcas a traves de sus PUNTOS DE CONTACTO y su experiencia.
  28. 28. El enfoque primario del mensaje de la marca debe estar en lo especial que es, no en lo barato que es…El objetivo debe ser vender la cualidad diferenciadora de la marca Larry Light, estratega de marcas Grabar en la mente del cliente la ventaja competitiva de nuestra marca (superioridad)
  29. 29. •mayor proyección comercial (atracción) •una experiencia más satisfactoria del cliente (conversión y retención) Conseguir la inspiración del comprador en el punto de venta Atraer a los potenciales compradores hacia el ‘punto’ de venta Beneficios del refuerzo de la marca en el punto de venta
  30. 30. Dar valor a nuestra oferta haciendo sobresalir la importancia de la necesidad que se cubre de una forma fácil y atractiva
  31. 31. Orquestar la experiencia en retail I N S P I R Á N D O L E C O N L A E X P E R I E N C I A D E M A R C A S I T U A N D O A L C L I E N T E E N E L C E N T R O D E L R E T A I L
  32. 32. La experiencia de compra
  33. 33. La experiencia de compra La escena • La ubicación, • Los espacios • La disposición en tienda El atrezzo • Las mesas, uniformes • El Guión • La personalización del tratamiento El ritual • El vocabulario-descripción verbal • La descripción del tratamiento • Las etapas La actuación • El equipo • El estilo del responsable • La personalización de la atención al cliente Donde ocurre Con qué contamos Como lo utilizamos Como lo aprovechamos engage with shoppers and convert their experiences into sales E S T Á T I C O D I N Á M I C O
  34. 34. El Story board 1. La esencia de la marca 2. El efecto en los clientes Buscan … Quieren sentirse…. Quieren ser percibidos como… Quieren una marca que… Quieren una experiencia que… Quieren un tratamiento que… 3. Las implicaciones para los centros (IT, espacios, CRM, web, catálogos, formación,..)
  35. 35. Proceso de ejecución retail EJECUCIÓN RETAIL ACTITUD FACIL Y AGRADABLE DISTINCIÓN (EXPERIENCIA) INTELIGENTE Y ASEQUIBLE ACCESIBILIDAD Y EQUILIBRIO PALANCAS PRODUCTO MARCA HERRAMIENTAS EQUIPO COMPORTAMIENTO PROFESIONALIDAD ESPECIALISTA PERSONALIZACIÓN / ADAPTACIÓN DRIVERS DE COMPRA Y SAT SIN SORPRESAS VIDA MÁS FACIL PADRES MUNDO MÁGICO NIÑOS CLIENTES SATISFECHOS E L C L I ENT E L A MA R C A Desarrollo actitud de marca
  36. 36. “I've learned that people will forget what you said, people will forget what you did, but people will never forget how you made them feel.” Maya Angelou American Poet El valor de la experiencia
  37. 37. Bibliografia NEUROMARKETING •Buyology. Martin Lindstrom •Brain influence. Roger Doodley MARCAS •The Mental World of Brands. Giep Franzer •Construir Marcas Poderosas. David A. Aaker CLIENTES •The Trusted Advisor. David Maister
  38. 38. www.adict-ar.es www.eyetrack.es ESADECREAPOLIS Open & Cross Innovation Av. de la Torre Blanca, 57 08172 Sant Cugat del Vallès, Barcelona e info@adict-ar.es ph +34 935 572 352 Twitter ADICT_AR Muchas gracias por vuestra atención Insights · Comunicación· Creatividad· Activación

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