Slides expl

1. Cloud BizDev
RV des Experts
11 mai 2012
www.forumcloudibm.com
Partners and Alliances Development 1

2. PARTNERS & ALLIANCES DEVELOPMENT
« Les Partenaires au Cœur de votre
Stratégie »
René Causse
06 20 64 67 87
rene.causse@pa-development.com
Partners and Alliances Development

3. Le Savoir-faire de PAD
L’INDUSTRIALISATION des
BEST PRACTICES PARTENARIALES
60 Clients
Des Outils de dont
Pilotage 20 en SaaS
Une Méthodologie
Transfert de
Connaissances
Des Expertises
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4. Conseil et Outils de Pilotage“on demand”
Structurer la Stratégie
 Proposition de valeur
 Bilans complets des Partenariats
 Enquête de Perception
Organiser les équipes Piloter les partenaires
 Equipes: mission, KPIs  Programmes Partenaire
 Cartographie du Réseau  Business et Budget
 Process clefs  Extranet / PRM
Les Best
Recruter les « bons »
Practices Developper les « potentiels »
 Plan de recrutement  Business Plan
 Outils de suivi  Planification, suivi, bilan
 Process  Compétences
PAD METHODOLOGY®
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5. Les Conséquences du modèle financier SaaS
CASH MACHINE
Revenu récurrent SaaS
Financement démarrage
Vendre “3xPlus” pour atteindre le point mort Equilibre plus long
Développement + rapide +
 Vendre plus, partout et plus vite fort + régulier
 Eviter le Cash Burning !
= Besoin de partenaires
Revenus On-premise
Equilibre plus rapide
Développement LT plus lent
1,400
1,200
1,000
800 Charges
600 Point Mort
400
200
N N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6
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6. Les Principes fondamentaux
OPERATIONS STRATEGIE
 Recrutement  Volonté DG
 Business Plan  Vision & Objectifs


Contrats
Accompagnement Les Best 

Solution adaptée
Cartographie Marché
Practices
 Animation  Go to Market
 Les bons partenaires
 Une bonne attitude
ORGANISATION
 Alignement de tous les Services  Programmes
 Equipe dédiée / missions  Outils de Mesure & Suivi du biz.
.
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7. SaaS: Compte d’exploitation ( source KPMG )
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8. Les Canaux de Distribution des Editeurs Solution SaaS
TPE PME/PMI GRANDS COMPTES
Web Consultts VARs ISVs SS2I Grands Direct
ISR métier Hébergeurs Complém. Consultts
Notion de Métier, Proximité, Intimité
Aspects techniques liés à l’Offre
Solutions SaaS à Valeur Ajoutée
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9. SaaS: Les 7 Facteurs critiques de succès pour les ISVs
avec les partenaires
1. Une stratégie partenaire: méthodologie + outils de pilotage
2. Formaliser une proposition de valeur vis-à-vis des partenaires et calculer la profitabilité de vos
partenaires : « no money, no work ! »
3. Clarifier la rémunération, les responsabilités, le mode de facturation et les contrats : SLA +
règles de gouvernance
4. Recruter des partenaires métier : la vente directe coûte trop cher sur le SMB, peu de
partenaires mais impliqués
5. Concentrer ses forces sur les marchés prioritaires: cartographie des marchés puis couverture
avec des partenaires stratégiques
6. Contrôler les coûts de back office : des programmes partenaires industrialisés
7. Contrôler les coûts de vente de chaque affaire et de chaque partenaire. les outils de pilotage
Démarche réfléchie, structurée et outillée
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10. En savoir plus …
 Analyser votre stratégie de partenariat
 White papers sur le SaaS et son impact sur les ISVs et les partenaires
 PAD book: Comment réussir ses Alliances commerciales en 60 questions
 15 étapes pour réussir sa stratégie de partenariat
 Recettes pour échouer !
 Plus une dizaine d’articles de fond
Disponibles sur le site web et le Blog LinkedIn
www.pa-development.com
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