1. ou
A quoi sert un marketer ?
Clément Hurstel
Les incroyables défis du Marketing B2B

2. de la décision B2B s’opère “online”
à la propre initiative des clients
Sirius Décisions
67%
Les acheteurs .

3. Donne moi des leads
maintenant.
Mais je ne sais pas si ils sont
qualifiés...
Le marketing est sous pression.
Marketing
Sales

4. Pour capter un soupçon d’intérêt de personnes, nous déployons
des millions de messages!
Social Search Referral EmailDisplay
0.1%
0.5%
0.1%0.5%
0.5%
Le performance est challengée et explose le coût
d’acquisition client.

5. 90%90% des données récoltées par le Marketing sont inexploitées
9 fois sur 10, le premier contact se fait par une sollicitation
impersonnelle par email
Dans 90% des cas, les données firmo / démographiques
vs comportementales sont privilégiées
La plupart des organisations marketing ne dispose
d’aucune compétence statistique ou analytique
90% des campagnes se concentrent sur l’acquisition
Les entreprises sont mal préparées !

6. De plus en plus de contenu et de moins en moins
d’engagement
Buzzsumo 2018
La loi de l’offre et de la demande à l’œuvre sur le contenu : de plus en plus de
contenu et de moins en moins d’engagement

7. se plaignent de leur insatisfaction4%
96%
ne partagent pas leur insatisfaction
avec la marque
L’insatisfaction échappe souvent au radar de
l’entreprise.

8. Rethink the B2B Buyer’s Journey - Linkedin
Le nombre de département impliqués dans un achat
B2B s’accroît et le cycle de décision s’allonge.

9. Aujourd’hui, vous avez plus de chances de
survivre à un crash aérien que de cliquer
sur une bannière.

10. Comment le Marketing
peut-il faire face à ces
défis ?

11. 1. Identifiez vos Buyers Journeys.
Si vous ne comprenez
intimement pas les besoins
et le contexte de vos
prospects et clients, votre
Marketing ne sert à rien.

12. Identification
d'un besoinExploration
et recherche
Sélection
des solutions
Consultation
Achat et
contractualisation
Production
Livraison
Réception
Utilisation
Consommation
Réassort
Renouvellement
Recommmandation
1
2
3
4
5
6 7
8
9
10
MARKETING
VENTES
OPERATIONS
&
SERVICE CLIENT
2. Ayez une proposition de valeur à toutes les
étapes du cycle de vie Client.

13. Sales…
Value-to-price
Ratio
Product & Service
delivery
Company & Brand
impact
53%
19%
19%
9%
• M’éclairer sur mes enjeux
• M’aider à identifier toutes les
options
• M’aider à éviter les erreurs
• M’apporter un support concret au
sein de ma propre organisation
Au sein de votre entreprise, à quoi
accordez-vous le plus de valeur durant
le processus d’achat ?
3. Créez les expériences que vos clients attendent.

14. 4. Coordonnez les actions Marketing et sales pour
“raconter la même histoire”.
Préparer les sales à engager
des conversations en
cohérence avec le Marketing

15. Changer de
solution
Les problèmes et les risques
de la situation existante
Les bénéfices et
les attentes
Les raisons de changer
Les raisons de ne pas changer
Les habitudes, les incertitudes et
l’anxiété liées au changement
“Pourquoi changer”
2.1.
3.
Situation
existante
Le moteur de décision de vos clients
Qui ? Pourquoi avancent-ils ? Pourquoi freinent-ils ?
5. Développez la connaissance de vos clients

16. Programme awareness
Créer et stimuler la demande sur vos segments en mettant en perspective le problème et votre propostion de valeur.
Programme Lead generation
L’ensemble des tactiques spécifiquement conçues pour générer, qualifier et nurturer des leads.
Programme de Sales enablement
Les tactiques et les contenus qui stimulant et supportent les initiatives commerciales pour accélérer le cycle de vente
et optimiser les taux de conversions.
Market and Customer Intelligence
L’ensemble des insights qui permettent d’améliorer la connaissance client (Insights, Buyer journey, Positionning…) et
les KPIs
Campaign Framework
6. Musclez vos campagnes

17. 17
AWARENESS
Pour qu’ils achètent votre solution,
vous devez leur vendre leur problème.

18. Marketing Automation
7. Marketing automation + Sales process

19. 8. Soyez SMART avec vos datas

20. 9. Soyez agile
(Pas chèvre)
Cultivez votre capacité à vous adapter, à
expérimenter, explorer et découvrir.
Échouez rapidement pour réussir
souvent.
Valorisez vos erreurs autant que vos
performances.
Team first !

21. A présent, vous savez
à quoi sert un marketer B2B.
Clément Hurstel
churstel94@gmail.com
www.linkedin.com/in/churstel
Et si nous discutions de vos défis Marketing?