Chuyên Đề Thực Tập Nghiên Cứu Hoạt Động Bán Hàng Ở Công Ty

DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934 573 149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – HOTROTHUCTAP.COM
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI : NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG Ở CÔNG TY TNHH TMDV SAO
NAM VIỆT
CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH
TPHCM - 2023

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI
1. Lý do chọn đề tài
Trong bối cảnh kinh tế thị trường thì mỗi hoạt động kinh tế đều gặp các đối thủ
cạnh tranh. Tuỳ vào quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp
mà có các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Đối với doanh nghiệp thương mại như
Công ty nội thất Sao Nam Việt thì các đối thủ cạnh tranh là những đơn vị kinh
doanh cùng mặt hàng. Sự cạnh tranh diễn ra chủ yếu ở khâu tạo nguồn hàng và bán
hàng, trong đó khâu bán hàng diễn ra chủ yếu. Bởi vì bán hàng là khâu cuối cùng
của chu kỳ kinh doanh là chức năng chủ yếu của doanh nghiệp thương mại. Bán
hàng là khâu nghiệp vụ nhằm tạo ra những kết quả cụ thể để giúp doanh nghiệp đạt
được những mục tiêu như: Doanh số, thị phần và lợi nhuận. Chính vì vậy, bán hàng
không chỉ liên quan mà còn chi phối các hoạt động chức năng khác như, tài chính,
cung ứng hàng hoá và marketing...
Ngày nay, trong nền kinh tế hiện đại đầy những mối quan hệ kinh tế phức tạp,
liên tục biến động; marketing được coi là công cụ hữu ích và hiệu quả trong sản
xuất và kinh doanh của doanh nghiệp. Hầu như, mọi nhà doanh nghiệp thành đạt
trên thế giới đều cố gắng học hỏi để hiểu và nắm vững bản chất của marketing từ đó
đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp với đặc điểm riêng của doanh nghiệp, tạo
điều kiện, nền tảng căn bản để quản lý doanh nghiệp bền vững. Trong môi trường
hoạt động kinh tế, dưới sự trợ giúp của khoa học, công nghệ hiện đại thì hoạt động
marketing trở thành một trong những khâu then chốt quyết định đến sự thành công
của doanh nghiệp.
Các hoạt động bán hàng giúp các quyết định trong sản xuất kinh doanh có cơ
sở vững chắc hơn, doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn nhằm thoả
mãn mọi yêu cầu của khách hàng. Marketing xác định rõ phải sản xuất cái gì? Khối
lượng bao nhiêu? Sản phẩm có đặc điểm như thế nào? Cần sử dụng nguyên liệu gì?
Giá bán bao nhiêu?

Trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì thực sự Công ty
nội thất Sao Nam Việt đang gặp nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh. Do đó
bán hàng là vấn đề sống còn của Công ty. Thấy được tầm quan trọng của hoạt động
bán hàng cho nên chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài:
“Nghiên cứu hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH TMDV Sao Nam
Việt ”
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài
- Nghiên cứu cơ sở lý luận làm nền tảng phân tích tình hình thực tiễn
- Nghiên cứu, phân tích, đánh giá tình hình thực tiễn của công ty
- Dựa trên cơ sở lý luận và phân tích tình hình thực tiễn của công ty để
nhằm đề xuất các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán
hàng để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Sao Nam
Việt trong điều kiện Việt Nam là thành viên chính thức của tổ chức
WTO và thế giới vừa trải qua giai đoạn khủng hoảng tài chính toàn
cầu.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
a. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty.
b. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng nhằm mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Sao Nam Việt gồm thị trường truyền thống tại
thành phố Hồ Chí Minh và những thị trường mới, thị trường tiềm năng tại các tỉnh lân
cận mà công ty có thể thâm nhập và mở rộng.
- Về thời gian: Nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty Sao Nam Việt
trong giai đoạn 2011 - 2013 và mục tiêu, giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt
động marketing của công ty đến năm 2015.

4. Phương pháp nghiên cứu của đề tài
Để có thể nhận thức đúng, khách quan được tình hình kinh doanh thực tế
lĩnh vực nội thất, từ đó có thể đề ra các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả
hoạt động bán hàng sát với thực tế thì:
- Đề tài sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, xây dựng các giả thiết
để tiến hành thử nghiệm thống kê dựa trên các lý luận chung từ các tài liệu tham
khảo xung quanh môn học bán hàng, sách, báo chí, website và từ phía các phòng
ban đơn vị của công ty.
- Để có thể hoàn thành tốt, bài báo cáo thực tập tốt nghiệp này không chỉ
dựa trên các cơ sở lý thuyết mà còn dựa trên quá trình tiếp cận thực tế thông qua
các giai đoạn thực tập và làm việc tại đơn vị.
- Phương pháp khảo sát thực tế và phân tích kết hợp với tư duy lôgic, các
phương pháp có tính liên ngành như điều tra, tổng hợp, thống kê, so sánh và
những phương pháp khoa học chung như mô hình hóa các quy trình, cơ cấu tổ
chức… để nghiên cứu các khía cạnh chính của vấn đề nhằm gắn lý luận với thực
tế, để đề tài nghiên cứu sẽ trở nên hữu ích, không xa rời thực tế, có thể áp dụng
ngay cho doanh nghiệp.
5. Kết cấu của đề tài
Đề tài thực tập bao gồm 5 chương:
Chương 1 : Giới thiệu đề tài.
Chương 2 : Cơ sở lý luận về bán hàng
Chương 3 : Qui trình thực hiện đề tài
Chương 4 : Trình bày kết quả thực hiện đề tài.
Chương 5 : Đề xuất giải pháp cho công ty Sao Nam Việt
MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI...........................................................................1
1.Lý do chọn đề tài......................................................................................................1
2.Mục đích nghiên cứu của đề tài ...............................................................................2
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài ...........................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu của đề tài......................................................................3

5. Kết cấu của đề tài...................................................................................................3
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG................................4
2.1. Vai trò và nội dung hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại................4
2.1.1. Khái niệm bán hàng và nội dung của nó...........................................................4
2.1.2.Vai trò của hoạt động bán hàng. ........................................................................5
2.1.3.Khách hàng của doanh nghiệp thương mại và vị trí của họ trong quá trình bán
hàng.............................................................................................................................5
2.2. Quá trình bán hàng và các phương thức bán hàng ở doanh nghiệp thương mại..6
2.2.1.Quá trình bán hàng và mô hình quản trị bán......................................................6
2.2.2.Các phương thức bán hàng ở doanh nghiệp thương mại. ..................................7
2.2.3.Các yếu tố cơ bản tham dù trong quá trình bán hàng.......................................10
2.3.Quản trị hàng hoá và nguyên tắc quản trị bán hàng ở doanh nghiệp thương…11
2.3.1.Khái niệm quản trị bán hàng, phân biệt với quản trị Marketing......................11
2.3.2.Nội dung quản trị bán hàng..............................................................................13
CHƯƠNG 3 : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU............................................21
3.1. Quy trinh thực hiện báo cáo tốt nghiệp:.............................................................21
3.2. Xác định mô hình nghiên cứu ............................................................................22
3.2.1.Giả thiết nghiên cứu:........................................................................................................22
3.2.2.Mô hình nghiên cứu..........................................................................................................22
3.3.Khung lý thuyết nghiên cứu................................................................................22
3.4. Trình bày các bước khảo sát ..............................................................................23
3.4.1. Xác định đối tượng khảo sát, kích thước mẫu..........................................................23
3.4.2. Qui trình khảo sát.............................................................................................................24
3.4.3. Xử lý thông tin..................................................................................................................24
CHƯƠNG 4 : TRÌNH BÀY KẾT QUẢ THỰC HIỆN ĐỀ TÀI .......................26
4.1. Phân tích số liệu thông tin thứ cấp.....................................................................26
4.1.1. Giới thiệu về Công ty:.....................................................................................................26
4.1.1.1. Quá trình hình thành: ...................................................................................26
4.1.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty................................................................27
4.1.1.3. Cơ cấu tổ chức và quản lý của công ty ........................................................28
4.1.1.4. Tổng quan về tình hình nhân sự của công ty ...............................................31
4.1.2. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty:...........................................................31
4.1.2.1.Tính chất sản phẩm kinh doanh với vai trò của bán hàng cá nhân. ..............31
4.1.2.2. Đặc điểm hệ thống đại lý và đội ngũ nhân viên bán hàng.................................32
4.1.2.3. Các nhân tố Marketing-mix. ...............................................................42
4.2. Phân tích số liệu thông tin sơ cấp.......................................................................49
4.2.1. Mục tiêu khảo sát.............................................................................................................49
4.2.2. Đối tượng khảo sát...........................................................................................................49
4.2.3. Phương pháp khảo sát.....................................................................................................49
4.2.3.1. Kiểm định thống kê mô tả............................................................................50
4.2.3.2. Giá trị trung bình mean...............................................................................................51
4.3. Nhận xét và đánh giá kết quả nghiên cứu ..........................................................57
4.3.1. Những mặt mạnh..............................................................................................................57

4.3.2. Những mặt còn tồn tại..................................................................................................57
CHƯƠNG 5 : GIẢI PHÁP, KẾT LUẬN.............Error! Bookmark not defined.
5.1. Định hướng phát triển ........................................Error! Bookmark not defined.
5.1.1. Mục tiêu tổng thể. ............................................................Error! Bookmark not defined.
5.1.2. Mục tiêu cụ thể. ................................................................Error! Bookmark not defined.
5.2. Giải pháp ............................................................Error! Bookmark not defined.
5.2.1. Đẩy mạnh nâng cao chất lượng, hình thức, mẫu mã sản phẩmError! Bookmark not defined.
5.2.2. Nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng..............Error! Bookmark not defined.
5.2.3.Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường..............Error! Bookmark not defined.
5.2.4.Thực hiện tốt công tác phục vụ khách hàng trước, trong và sau khi bán hàngError! Bookma
5.2.5. Tăng cường công tác thanh tra kiểm tra, thực hiện hoạt động bán hàng của
Công ty............................................................................................Error! Bookmark not defined.
5.3. Kết luận ..............................................................Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................Error! Bookmark not defined.

1
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI
4. Lý do chọn đề tài
Trong bối cảnh kinh tế thị trường thì mỗi hoạt động kinh tế đều gặp các đối thủ
cạnh tranh. Tuỳ vào quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp
mà có các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Đối với doanh nghiệp thương mại như
Công ty nội thất Sao Nam Việt thì các đối thủ cạnh tranh là những đơn vị kinh
doanh cùng mặt hàng. Sự cạnh tranh diễn ra chủ yếu ở khâu tạo nguồn hàng và bán
hàng, trong đó khâu bán hàng diễn ra chủ yếu. Bởi vì bán hàng là khâu cuối cùng
của chu kỳ kinh doanh là chức năng chủ yếu của doanh nghiệp thương mại. Bán
hàng là khâu nghiệp vụ nhằm tạo ra những kết quả cụ thể để giúp doanh nghiệp đạt
được những mục tiêu như: Doanh số, thị phần và lợi nhuận. Chính vì vậy, bán hàng
không chỉ liên quan mà còn chi phối các hoạt động chức năng khác như, tài chính,
cung ứng hàng hoá và marketing...
Ngày nay, trong nền kinh tế hiện đại đầy những mối quan hệ kinh tế phức tạp,
liên tục biến động; marketing được coi là công cụ hữu ích và hiệu quả trong sản
xuất và kinh doanh của doanh nghiệp. Hầu như, mọi nhà doanh nghiệp thành đạt
trên thế giới đều cố gắng học hỏi để hiểu và nắm vững bản chất của marketing từ đó
đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp với đặc điểm riêng của doanh nghiệp, tạo
điều kiện, nền tảng căn bản để quản lý doanh nghiệp bền vững. Trong môi trường
hoạt động kinh tế, dưới sự trợ giúp của khoa học, công nghệ hiện đại thì hoạt động
marketing trở thành một trong những khâu then chốt quyết định đến sự thành công
của doanh nghiệp.
Các hoạt động bán hàng giúp các quyết định trong sản xuất kinh doanh có cơ
sở vững chắc hơn, doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn nhằm thoả
mãn mọi yêu cầu của khách hàng. Marketing xác định rõ phải sản xuất cái gì? Khối
lượng bao nhiêu? Sản phẩm có đặc điểm như thế nào? Cần sử dụng nguyên liệu gì?
Giá bán bao nhiêu?

2
Trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì thực sự Công ty
nội thất Sao Nam Việt đang gặp nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh. Do đó
bán hàng là vấn đề sống còn của Công ty. Thấy được tầm quan trọng của hoạt động
bán hàng cho nên chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài:
“Nghiên cứu hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH TMDV Sao Nam
Việt ”
5. Mục đích nghiên cứu của đề tài
- Nghiên cứu cơ sở lý luận làm nền tảng phân tích tình hình thực tiễn
- Nghiên cứu, phân tích, đánh giá tình hình thực tiễn của công ty
- Dựa trên cơ sở lý luận và phân tích tình hình thực tiễn của công ty để
nhằm đề xuất các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán
hàng để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Sao Nam
Việt trong điều kiện Việt Nam là thành viên chính thức của tổ chức
WTO và thế giới vừa trải qua giai đoạn khủng hoảng tài chính toàn
cầu.
6. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
a. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty.
b. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng nhằm mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Sao Nam Việt gồm thị trường truyền thống tại
thành phố Hồ Chí Minh và những thị trường mới, thị trường tiềm năng tại các tỉnh lân
cận mà công ty có thể thâm nhập và mở rộng.
- Về thời gian: Nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty Sao Nam Việt
trong giai đoạn 2011 - 2013 và mục tiêu, giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt
động marketing của công ty đến năm 2015.

3
4. Phương pháp nghiên cứu của đề tài
Để có thể nhận thức đúng, khách quan được tình hình kinh doanh thực tế
lĩnh vực nội thất, từ đó có thể đề ra các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả
hoạt động bán hàng sát với thực tế thì:
- Đề tài sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, xây dựng các giả thiết
để tiến hành thử nghiệm thống kê dựa trên các lý luận chung từ các tài liệu tham
khảo xung quanh môn học bán hàng, sách, báo chí, website và từ phía các phòng
ban đơn vị của công ty.
- Để có thể hoàn thành tốt, bài báo cáo thực tập tốt nghiệp này không chỉ
dựa trên các cơ sở lý thuyết mà còn dựa trên quá trình tiếp cận thực tế thông qua
các giai đoạn thực tập và làm việc tại đơn vị.
- Phương pháp khảo sát thực tế và phân tích kết hợp với tư duy lôgic, các
phương pháp có tính liên ngành như điều tra, tổng hợp, thống kê, so sánh và
những phương pháp khoa học chung như mô hình hóa các quy trình, cơ cấu tổ
chức… để nghiên cứu các khía cạnh chính của vấn đề nhằm gắn lý luận với thực
tế, để đề tài nghiên cứu sẽ trở nên hữu ích, không xa rời thực tế, có thể áp dụng
ngay cho doanh nghiệp.
5. Kết cấu của đề tài
Đề tài thực tập bao gồm 5 chương:
Chương 1 : Giới thiệu đề tài.
Chương 2 : Cơ sở lý luận về bán hàng
Chương 3 : Qui trình thực hiện đề tài
Chương 4 : Trình bày kết quả thực hiện đề tài.
Chương 5 : Đề xuất giải pháp cho công ty Sao Nam Việt

4
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2.1. Vai trò và nội dung hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại
Có thể nói bán hàng là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương
mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá. Nhờ có hoạt động bán
hàng mà hàng hoá được chuyển thành tiền, thực hiện vùng chu chuyển vốn trong
doanh nghiệp và hoạt động chu chuyển kinh tế trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các
nhu cầu xã hội, việc bán hàng có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục
tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng lặp của quá trình tái sản
xuất, qua đó tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực hiện các
mục tiêu của hoạt động kinh doanh.
2.1.1. Khái niệm bán hàng và nội dung của nó.
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp trước hết phải giải
quyết các vấn đề. Kinh doanh hàng hoá gì? Hướng tới đối tượng khách hàng nào và
kinh doanh nh thế nào? Bán hàng hiểu theo nghĩa đầy đủ là một quá trình gồm nhiều
hoạt động: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lùa chọn, xác lập các
kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, các hoạt
động xúc tiến và cuối cùng là thực hiện các công việc bán hàng tại điểm bán.
Để tổ chức tốt việc bán hàng, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu
công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giũa các bộ phận
tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại là một quá trình chuyển
quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do
bán hàng.
Kết quả bán hàng trong doanh nghiệp là khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp
thực hiện được trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán hàng là lượng tiền mà
doanh nghiệp thu được do việc bán hàng trên thị trường trong một thời kỳ nhất định.
Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh được thị phần, thu lợi nhuận,
tạo dựng vị thế và uy tín của mình trên thị trường, chính vì thế việc mở rộng bán hàng

5
là con đường cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện được các
mục tiêu của doanh nghiệp.
Chính vì vậy khi lập kế hoạch bán hàng thì phải tính đến cái yếu tố căn bản như:
nhu cầu thị trường, tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ cạnh tranh, qua đó
tăng cường tiếp cận với khách hàng, tăng cường quảng cáo, khuyến mại, năng cao
chất lượng và hạ giá bán, cải tiến mẫu mã hàng hoá, sử dụng các hình thức, phương
thức bán hàng, mở rộng kênh tiêu thụ và có chính sách bán hàng hợp lý hơn.
2.1.2.Vai trò của hoạt động bán hàng.
Đối với công ty, quá trình bán hàng có vai trò hết sức quan trọng. Chính hoạt
động này quyết định sự tồn tại và phất triển của mỗi công ty, cũng chính nhờ nó mà
công ty tự đánh giá được hàng hoá mình sản xuất hay hàng hoá mình kinh doanh được
xã hội chấp nhận ở mức độ nào. Do vậy hoạt động bán hàng vừa là công việc hàng
ngày vừa là mối quan tâm của các nhà kinh doanh. Đối với các công ty kinh doanh
thương mại thì bán hàng chính là khâu cuối cùng kết thúc quá trình lưu thông hàng
hoá. Điều đáng quan tâm là trong thời đại ngày nay với việc bùng nổ thông tin. Sự
phát triển nh vò bão trong lĩnh vực khoa học công nghệ thì việc bán hàng luôn bị cạnh
tranh từ nhiều phía. Thực tế có những mặt hàng vừa được đưa ra thị trường, thậm chí
còn đang trong giai đoạn nghiên cứu thì đã xuất hiện những mặt hàng khác ưu việt
hơn làm cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội cũng thường xuyên thay đổi. Chính vì thế
hoạt động bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết vì hoạt động bán hàng mà tốt thì sẽ
giúp cho công ty thu hồi vốn nhanh hơn, tiết kiệm được chi phí bảo quản. Nó sẽ đem
lại cho công ty một khoản lợi nhuận đáng kể và nó chứng tỏ hàng hoá của công ty
chiếm được lòng tin của khách hàng, tăng nhanh vị thế của công ty trên thị trường.
Còn nếu không bán được hàng thì sẽ dẫn đến ứ đọng vốn và có nguy cơ dẫn đến phá
sản.
2.1.3.Khách hàng của doanh nghiệp thương mại và vị trí của họ trong quá trình
bán hàng.
Hàng hoá Hàng hóa
Công ty thương mại Khách hàng
Tiền tệ

6
Do vậy công ty thương mại chỉ có thể thực hiện được kế hoạch bán hàng khi có khách
hàng và bán hàng là một quá trình tương hỗ, là cầu nối giữa công tyvới khách hàng.
Có thể nói khách hàng là một nhân tố then chốt của thị trường, vì vậy nhận thức
thái độ ứng xử của khách hàng trên thị trường mục tiêu là nhiệm vụ căn bản của quản
trị kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng dưới quan điểm Marketing
hiện đại. Mục tiêu chủ yếu của khách hàng là làm thoả mãn tối đa nhu cầu bằng hành
động mua sản phẩm hoặc dịch vụ mà người đó chọn lọc trên thị trường. Các khách
hàng của công ty lại rất khác nhau về tuổi tác, thu nhập, trình độ giáo dục, thị hiếu và
hàng loạt thuộc tính khác. Do vậy nhiệm vụ của mỗi công ty kinh doanh (bán hàng)
trên thị trường hiện nay, thì không những phải quan tâm đến sự khác nhau này còn
phải tìm ra được một cách phục vụ tốt nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng
và đặc biệt là phục vụ tốt nhu cầu của tập khách hàng mục tiêu của công ty.
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp không thụ động ngồi chờ khách hàng
tìm đến mà phải chủ động phát hiện ra các khách hàng đang đi tìm doanh nghiệp. Và
bằng mọi hình thức chăm sóc khách hàng để làm thoả mãn tối đa nhu cầu của họ, trên
cơ sở đó mà năng cao doanh số, tăng mức chiếm lĩnh thị trường. Tức là “chỉ bán cái gì
thị trường cần, chú không phải bán cái gì mình sẵn có”.
Bí quyết thành công là khả năng am hiểu khách hàng và cung cấp được cho họ
các sản phẩm đặc biệt mà khách hàng khoong tìm thấy được ở những nơi khác. Như
vậy ta đã hình dung ra rằng đối với các công ty thương mại trong giai đoạn hiện nay
thì phải coi khách hàng có một vị trí ưu tiên nhất trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm
của công ty thương mại.
2.2. Quá trình bán hàng và các phương thức bán hàng ở doanh nghiệp thương
mại.
2.2.1.Quá trình bán hàng và mô hình quản trị bán.
Bán hàng là một quá trình gồm ba giai đoạn: chuẩn bị bán, tiến hành bán và
những công việc sau bán hàng.
+/ Giai đoạn chuẩn bị bán hàng:

7
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trong, người bán phải hiểu biết mặt hàng,
hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiệ những yếu tố tạo thuận lợi lớn và khó
khăn cho hoạt động bán hàng.
+/ Giai đoạn tiến hành bán:
Bán hàng bao gồm năm pha:
Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan trọng
đáng kể, người bán cần phải tạo ra những Ên tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình
vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, sau đó tìm cách
thuyết phục họ, làm sao cho khách hàng tin và thấy có lợi Ých khi quyết định mua,
đồng thời phải tạo Ên tượng tốt cho khách hàng sau khi mua.
Chính vì vậy phải đảm bảo các dịch vụ sau bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của
doanh nghiệp đối với đồng thời tạo dựng uy tín của doanh nghiệp thúc đẩy bán hàng
trong thời gian tới.
Dịch vô sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với những mặt hàng sử dụng
lâu bền, yêu cầu kỹ thuật cao thì những dịch vụ sau bán hàng là không thể thiếu trong
giai đoạn hiện nay.
*/ Mô hình quản trị bán hàng:
2.2.2.Các phương thức bán hàng ở doanh nghiệp thương mại.
Các công ty muốn tồn tại và phát triển thì phải có cách thức phục vụ các đối
tượng khách hàng theo nhu cầu mua sắm của họ, nghĩa là doanh nghiệp phải tiến hành
tìm hiểu sở thích, nhu cầu đi mua sắm của khách hàng, xem họ mua nhiều hay Ýt,
Xóc
tiÕn
LuËn
chøng
Chøng
minh
Tr¶ lêi nh÷ng b¸c bá
cña kh¸ch
KÕt
thóc
Phßng
Marketing
Bé phËn chøc
n¨ng
Bé phËn t¸c nghiÖp
trùc tiÕp
Ngiªn cøu
Marketing
Ch¬ng
tr×nh
Marketing
Tuyªn
truyÒn
qu¶ng c¸o
Tæ chøc
lùc lîng b¸n
Dich vô
kh¸ch hµng

8
mua cho tiêu dùng cá nhân hay mua cho các tổ chức kinh tế-xã hội khác, từ đó các
doanh nghiệp có hình thức bán hàng phù hợp đảm bảo khả năng phục vụ khách hàng
tốt hơn.
Từ việc nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thì công ty thương mại có
thể áp dụng hai phương thức bán hàng chủ yếu đố là: phương thức bán lẻ, phương
thức bán buôn.
*/ Bán lẻ: bao gồm tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hay
dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng ddẻ họ sử dụng cho cá nhân, không
mang tính chất kinh doanh. Có thể phân loại những người bán lẻ thành những cửa
hàng, thông qua cửa hàng, các tổ chức bán lẻ, những người bán lẻ ở các cửa hàng lại
có nhiều loại hình: như các cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hoá tổng hợp, siêu
thị, của hàng tự chọn, tự phục vụ, siêu thị liên hợp, của hàng hạ giá, kho bán hàng và
phòng trưng bày Cataloge. Những cửa hàng có chu kỳ sống khác nhau tuỳ theo ngành
hàng, tuỳ thuộc vào sự thăng trầm của khu vực bán lẻ. Cũng giống nh các nhà sản
xuất, bán lẻ cũng phải soạn thảo các kế hoạch Marketing bao gồm các quyết định về
thị trường mục tiêu, về chủng loại sản phẩm và dịch vụ, giá cả, biện pháp khuyến mại
và địa điểm mở cửa hàng…
Qua những đặc điêm trên có thể nêu ra một số kiểu cách bán lẻ khác nhau:
+/ Công nghệ bán hàng truyền thống.
Được sử dụng trong điều kiện nền kinh tế phát triển chưa cao trong đó sức lao
động (mậu dịch viên) có vai trò quyết trong công nghệ bán này.
Mô hình công nghệ bán truyền thống
Với ưu điểm là hạn chế mất mát và có thể áp dụng được với hầu hết các mặt
hàng, và nhược điểm là kéo dài thời gian của khách hàng và mậu dịch viên dẫn đến
việc làm giảm khả năng mua hàng của khách và giảm hiệu quả tiếp khách của người
bán.
+/ Công nghệ bán tự phục vụ.
TiÕp
kh¸ch
t×m
hiÓu
nhu cÇu
Giíi thiÖu
hµng vµ
gióp kh¸ch
chon hµng
Tr¶ lêi
c¸c c©u
hái mµ
kh¸ch
®Æt ra
Cho
kh¸ch
thñ
hµng
ChuÈn
bÞ
hµng
®Ó
giao
Thu
tiÒn
vµ
giao
hµng
KÕt
thóc
1 lît
b¸n

9
Mô hình công nghệ bán hàng tự phục vụ
Tức là khách hàng tự tìm hàng, so sánh và lùa chọn. Và mậu dịch viên chỉ việc
làm công việc hướng dẫn khách và tính tiền, chuyển hàng cho khách.
Ưu điểm của nó là thoả mãn cao nhu cầu lùa chọn của khách, giảm thời gian
mua hàng cho khách, tiết kiệm chi phí phục vụ, tăng doanh số, nâng cao năng suất lao
động. Với hạn chế là không áp dụng được với tất cả các mặt hàng đòi hỏi không gian
thương mại, cần các thiết bị chuyên dụng theo biến động của hàng hoá và tính tiền.
+/ Ngoài ra còn có một số công nghệ bán hàng khác nh bán hàng theo mẫu đòi
hỏi phải có cửa hàng trưng bầy và kho chứa hàng mà chỉ áp dụng được vơí 1 số mặt
hàng.
*/ Bán buôn: Gồm các hoạt động liên quan đến bán hàng hoá và dịch vụ cho
những người mua với các mục đích là bán lại hay sử dụng cho mục đích kinh doanh.
Những người bán buôn giúp đỡ các nhà sản xuất tổ chức một cách có hiệu quả việc
đưa sản phẩm của họ đến tay các nhà bán lẻ và những người tiêu dùng trên nhiều khu
vực. Người bán buôn thực hiện nhiều chức năng, bao gồm tiêu thụ, quảng cáo, khuyến
mại, mua và hình thành chủng loại hàng hoá, phân lô hàng lớn thành nhiều lô hàng
nhỏ, lưu kho vận chuyển tài trợ, gánh chịu rủi ro, cung cấp thông tin về thị trường,
làm dịch vụ quản lý và tư vấn.
Nhà bán buôn phải thông qua quyết định về thị trường mục tiêu, chủng loại sản
phẩm và dịch vụ, giá cả và địa điểm. Do vậy nhà bán buôn phải điều chỉnh quan niệm
Marketing của mình cho phù hợp và hợp lý hoá chi phí trong kinh doanh.
Trong thương mại bán buôn có một số công nghệ bánphổ biến nh sau:
+/ Công nghệ bán buôn hàng hoá theo đơn đặt hàng.
Kh¸ch hµng vµo cöa
hµng göi t trang hµng
lý, nh©n dông cô ®Ó
mua hµng vµ xem xÐt
hå s¬ híng dÉn
Kh¸ch
hµng chän
hµng cho
vµo giá
hµng
TiÕp
cËn n¬i
thanh
to¸n, tr¶
tiÒn
Tr¶ l¹i dông cô
mua hµng vµ
nh©n l¹i t
trang

10
Hay được áp dụng trong các doanh nghiệp thuộc thành phần doanh nghiệp nhà
nước. Nó mang tính chất truyền thống do đó nó có tính ổn định cao.Ta có thể sơ lược
mô hình như sau:
+/ Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn: Nã có đặc điểm là thường được
với những mặt hàng mới, những mặt hàng khó bán. Để hiểu rõ hơn ta có thể xem mô
hình sau.
+/ Công nghệ bán hàng qua Cataloge.
+/ Công nghệ bán hàng qua mẫu hàng.
Cả hai công nghệ này thì người bán đều gián tiếp gửi Cataloge cho khách hàng
để giới thiệu sản phẩm. Ta sơ lược mô hình.
2.2.3.Các yếu tố cơ bản tham dù trong quá trình bán hàng.
Có thể nói rằng quá trình tổ chức bán hàng là trùng với quá trình tổ chức lao
động cho nên các yếu tố tham dù trong quá trình bán hàng chính là các yếu tố về: (sức
lao động, công cụ lao động và đối tượng lao động). Đối với một doanh nghiệp thương
mại thì đó là các yếu tố về con người (mậu dịch viên), các thiết bị kỹ thuật và phương
pháp bán hàng, các loại hàng hoá dịch vụ. Trong khi đối tương phục vụ của quá trình
bán là khách hàng được đặt vào vị trí trung tâm của quá trình trao đổi, thì các yếu tố
TiÕp
nhËn
®¬n
hµng
TËp hîp
®¬n
hµng
Tæ chøc c¸c mÆt
hµng theo ®¬n
hµng
KiÓm tra c¸c yªu cÇu
®Æt ra víi l« hµng
Lùa chän hµng mÉu
TËp thuéc nh©n
viªn
Lùa chon ®èi tîng
b¸n hµng
Thùc
hiÖn
chµo
hµng
Ph©n
tÝch kÕt
qu¶
Kh¶ n¨ng
b¸n
ChuÈn bÞ
hµng ho¸
ChuÈn
bÞ
Catalog
e hoÆc
hµng
mÉu
Chän
®èi tîng
göi
hµng
Göi
hµng
hoÆc
Catalog
e
NhËn
®¬n
hµng
HiÖp
®Þnh
th¬ng
m¹i
Gi¸n
tiÕp
Trùc
tiÕp
ChuÈn
bÞ
hµng
Ph¸t
hµng

11
tham dự vào quá trình bán lại trở nên cực kì quan trọng, là yếu tố then chốt tạo nên sự
thành công của doanh nghiệp.
Đối với đội ngò mậu dịch viên có vai trò quan trọng là những người trực tiếp
tiếp xúc với khách hàng, là người thuyết phục khéo léo trong quá trình quyết định mua
của khách hàng. Do vậy với vai trò là nhà quản trị thì phải biết cách điều hành, phối
hợp chặt chẽ đội ngò mậu dịch viên vào một qui trình lao động một cách khoa học
nhằm phát huy được các tiềm năng nỗ lực của mậu dịch viên đảm bảo khả năng bán
hàng đạt hiệu quả cao.
Đối với các trang thiết bị kỹ thuật và phương pháp bán hàng cũng góp phần quan
trọng vào kết quả của quá trình bán hàng. Ngày nay các điều kiện về cơ sở vật chất kỹ
thuật phục vụ cho quá trình bán hàng đã trở nên không thể thiếu được, nó không chỉ
đơn giản là một công cụ để bán hàng mà nó còn góp phần rất lớn đến kết quả của bán
hàng, nó không những là yếu tố nâng cao trình độ dịch vụ cho khách hàng mà nó còn
góp phần nâng cao năng suất lao động của mậu dịch viên. Về phương pháp bán hàng
nó có vai trò làm thoả mãn tối đa nhu cầu mua hàng của khách hàng về thời gian và
địa điểm tức là việc thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ, cân đối giữa nhu cầu
và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp, hướng tới mục tiêu, hiệu quả của tiêu thụ từ
đó có kế hoạch bán hàng hợp lý.
Đối với hàng hoá và dịch vụ bổ sung. Có thể nói rằng hàng hoá và dịch vụ là do
khách hàng quyết định. Do vậy các doanh nghiệp thương mại phải có kế hoạch đáp
ứng đầy đủ về các loại hàng hoá cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra
đội ngò mậu dịch viên cũng chính là người tạo ra các dịch vụ đó với thái độ lịch sự,
chu đáo, tận tình với các yêu cầu của khách hàng thì sẽ đảm bảo quá trình bán hàng
được thuận tiện hơn tạo ra niềm tin cho cửa hàng và cho toàn công ty, đảm bảo khả
năng phát triển không ngừng cho doanh nghiệp.
2.3.Quản trị hàng hoá và nguyên tắc quản trị bán hàng ở doanh nghiệp thương
mại
2.3.1.Khái niệm quản trị bán hàng, phân biệt với quản trị Marketing.

12
Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch thực
hiện và kiểm soát hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Quá trình bán hàng sẽ không thực hiện được nếu thiếu sự hoạt động của các nhân
viên bán hàng, các nhân viên bán hàng chính là người tạo nên các hoạt động bán hàng.
Họ là cầu nối trung gian giữa công ty với khách hàng. Họ đại diện cho công ty quan
hệ với rất nhiều khách hàng khác nhau và đồng thời họ mang về cho công ty những
thông tin cần thiết về khách hàng. Ngược lại nhân viên bán hàng là nguồn thông tin
chủ yếu đối với khách hàng đang có dự định mua, thậm chí khách hàng còn phụ thuộc
vào những thông tin mà nhân viên bán hàng cung cấp trong việc ra quyết định mua
hàng. Chính là quá trình nhân viên bán hàng thực hiện nghiệp vụ của mình.
Hiệu quả của việc thực hiện bán hàng phụ thuộc chủ yếu vào việc hoạt động bán
hàng. Hay hiểu theo một cách bao quát tổng thể hơn thì quản trị bán hàng là điều
khiển được các yếu tố tham gia vào quá trình bán: Gồm có:
_Sức lao động
_Công cô lao động
_Đối tượng lao động
Trong đó yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của quản trị bán hàng
là quản trị sức lao động tức là (quản trị lực lượng bán hàng) nhằm đạt được mục tiêu
của công ty cũng như mục tiêu xúc tiến hỗn hợp.
Quản trị bán hàng nằm trong công tác quản trị kinh doanh, nó là một bộ phận
của quản trị kinh doanh nhằm mục đích tiêu thụ hàng hoá nhiều nhất trong thời gian
ngắn nhất.
Như đã học thì Marketing là chức năng quản lý công ty, là toàn bộ các hoạt động
của tổ chức và quản lý kinh doanh kể từ khi phát hiện ra nhu cầu thị trường về một
loaị hàng hoá hay dịch vụ nào đó cho tãi khi có được các giải pháp để thoả mãn tối đa
nhu cầu thị trường về hàng hoá hay dịch vụ nào đó. Đồng thời đem lại hiệu quả kinh
doanh cao cho công ty.
Từ đây chúng ta có thể nêu ra một vài chức năng cơ bản của quản trị Marketing
để phân biệt chúng với quản trị bán hàng.

13
+/ Chức năng hoạch định: Nhằm Ên định những mục tiêu và xác định những
phương pháp để đạt được mục tiêu Marketing đề ra.
Hoạch định tạo ra một tư duy có hệ thống để từ đó có khả năng tiên lượng những
tình huống Marketing có thể xảy ra. Đồng thời nó có khả năng phối hợp Marketing.
+/Chức năng tổ chức: Nã liên quan đến những hoạt động nhằm tạo lập nên các
bộ phận, tổ chức Marketing bao gồm các khâu, các cấp để đảm nhiệm các hoạt động
Marketing cần thiết, mà còn xác định, phân công trách nhiệm, quyền hạn giữa các bộ
phận trong doanh nghiệp.
+/Chức năng điều hành chỉ đạo: Chóc năng này nó tác động lên con người trong
hệ thống một cách có chủ định để họ có thể tự nguyện, nhiệt tình phấn đấu đạt được
những mục tiêu của quá trình.
+/Chức năng kiểm tra: Là quá trình đo lường và chấn chỉnh thực hiện nhằm đảm
bảo mục tiêu đạt được, kế hoạch đề ra được hoàn chỉnh.Tong khi đó quản trị bán hàng
chỉ nhằm mục đích tiêu thụ hàng hoá nhiều nhất trong thời gian ngắn nhất. Nh vậy ta
đã hiểu rằng quản trị bán hàng chỉ là một bộ phận của quản trị Marketing của công ty.
2.3.2.Nội dung quản trị bán hàng.
*/Xác lập mục tiêu bán hàng.
Mỗi chức năng quản trị đều phải hướng vào một mục tiêu đã định của tổ chức,
chức năng của quản trị bán hàng giữ một vai trò hết sức quan trọng trong tiến trình đạt
được mục tiêu. Nói cách khác mục tiêu là nền tảng của quản trị bán hàng.
Mục tiêu là những mong đợi mà nhà quản trị muốn đạt được trong tương lai cho
công ty của mình, là phương tiện để đạt tới sứ mạng, trả lời cho câu hỏi tổ chức tồn tại
để làm gì.
Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường dù lớn hay nhỏ đều có những mục
tiêu nhất định.Có thể khái quát thành những mục tiêu sau:
Lợi nhuận; Cung cấp hàng hoá dịch vô ; phát triển; trách nhiệm đối với xã hội;
đạo đức kinh doanh ; an toàn.
Đối với hoạt động bán hàng thì mục tiêu của nó phải phù hợp và không nằm
ngoài những mục tiêu chung nêu trên của doanh nghiệp.

14
Mét doanh nghiệp không thể có các chiến lược, chính sách thương mại có giá trị.
Trước khi định được một số mục tiêu thương mại thích hợp với nhòng mục tiêu
chung. Mục tiêu thương mại thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động vào thị
trường và không bị động trước những hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Thông thường
các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong thời kỳ hiện nay bao gồm:
_Mục tiêu tăng doanh số bán.
_Mục tiêu tăng cao lợi nhuận.
_Mục tiêu năng cao khả năng cạnh tranh.
_Mục tiêu tăng tốc độ chu huyển vốn kinh doanh, sử dụng mọi nguồn lực của
doanh nghiệp một cách có hiệu quả nhất.
Mục đích là nhằm xác định khả năng tiêu thụ hay bán hàng hoá của doanh
nghiệp, qua đó năng cao khả năng thích ứng với thị trường của các mặt hàng do công
ty kinh doanh và tiến hành bán các sản phẩm hàng hoá mà thị trường yêu cầu.
Do nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng và phong phú, nó tăng cả về số lượng và chất
lượng. Qua đó nâng cao khả năng thích ứng với thị trường, nhu cầu của thị trường tiêu
thụ. Khi đó nhà quản trị có thể đưa ra được mục tiêu bán hàng phù hợp với doanh
nghiệp.
*/Xây dựng chương trình bán hàng (hình thức bán phù hợp với khách hàng)
Xác định các hình thức bán hàng của một công ty là công việc bắt buộc của công
tác quản trị bán hàng. Thông thường có nhiều hình thức bán hàng tuỳ theo đặc điểm
của mỗi công ty, tuỳ theo cơ cấu mặt hàng mà các nhà quản trị đưa ra hình thức bán
hàng riêng cho phù hợp với công ty mình.
Kết quả bán hàng trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào việc sử dụng
các hình thức và thủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh bán hàng, có
chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Có thể tóm lại có hai hình thức bán hàng cơ bản được áp dụng là hình thức bán
lẻ và hình thức bán buôn.

15
Bán lẻ: Tức là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá
nhân và tập thể. Do đó có đặc điểm cơ bản của bán lẻ là: Khối lượng bán nhỏ, đơn
chiếc, hàng hoá thường phong phú đa dạng cả về hình thức và mẫu mã.
Hàng hoá sau khi đã bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã được xã hội thừa
nhận, kết thúc khâu lưu thông hàng hoá đi vào lĩnh vực tiêu dùng và giá trị hàng hoá
được thực hiện khi đó bắt đầu thực hiện vòng chu chuyển mới của hàng hoá.
Như đã biết trong bán lẻ thì lại có các kiểu bán lẻ khác nhau, loại hình bán cũng
có nhiều như là loại hình bán của hàng chuyên doanh, bách hoá tổng hợp, siêu thị, cửa
hàng tự phục vô , siêu thị liên hợp bán hàng qua Cataloge
Với những loại hình như trên thì việc bán lẻ hàng hoá sẽ tất yếu phải có các kiểu
bán (công nghệ bán khác nhau). Sau đây xin nêu ra một vài công nghệ bán phổ biến.
+/Công nghệ bán hàng truyền thống(kiểu bán kín).
+/Công nghệ bán hàng tự phục vụ.
+/Công nghệ bán hàng theo mẫu.
Mỗi công nghệ bán hàng thì đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng. Do vậy
nhà quản trị phải tiến hành xem xét thực tế với doanh nghiệp của mình xem có thể áp
dụng công nghệ bán hàng nào là phù hợp với phương thức bán hàng và khách hàng là
mục tiêu. Qua đó sể phát triển, hoàn thiện công nghệ bán hàng nào đó đã lùa chọn để
giải quyết được vấn đề cơ bản của quản trị bán hàng là có được hình thức bán hàng
phù hợp mọi đối tượng khách hàng, đảm bảo khả năng là thực hiện được các mục tiêu
đã đề ra.
Bán buôn : Bao gồm mọi hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hoá và dịch
vụ cho người mua để bán lại hoặc sử dụng vào mục đích kinh doanh.
Nhà bán buôn phải thông qua quyết định về thị trường mục tiêu, chủng loại sản
phẩm và dịch vụ, giá cả, địa điểm. Do vậy nhà bán buôn phải điều chỉnh quan niệm
Marketing của mình cho phù hợp và hợp lý hoá chi phí trong kinh doanh.
Cũng như bán lẻ bán buôn cũng có nhiều loại hình bán như:
_Bán buôn theo đơn đặt hàng.
_Bán qua mẫu.

16
_Bán qua Cataloge.
Mỗi công nghệ cũng có những ưu điểm và nhược điểm riêng. Khi đó sẽ tuỳ theo
khả năng của doanh nghiệp mà đưa ra quyết định xem doanh nghiệp nên áp dụng hình
thức bán nào cho phù hợp với khách hàng hơn.
Như đã ở trên tầm quan trọng của khách hàng và nguồn sống của mọi nỗ lực bán
hàng là khách hàng triển vọng, khách hàng hiện tại có thể bị giảm dần theo thời gian,
do đó để duy trì và mở rộng thì công ty phải phát hiện được các khách hàng mới. Để
làm được điều này, trước hết người bán hàng tiến hành thăm dò khách hàng. Mục tiêu
là phát hiện khách hàng và xác định khả năng họ có thể trở thành khách hàng triển
vọng hay không. Trong giai đoạn này người bán cần nắm được các thông tin về:
+/Nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của khách hàng.
+/Khả năng tài chính của họ.
+/Quyền quyết định mua.
+/Những hiện tượng tác động làm thay đổi nguồn khách hàng.
Từ việc có được cái thông tin trên về khách hàng khi đó nhà quản trị có thể thiết
kế các quá trình bán cho phù hợp với khách hàng hơn.
Ngoài ra còn phải tuỳ thuộc bán buôn hay bán lẻ mà doanh nghiệp tiến hành
thiết kế quá trình bán cho phù hợp với sự mong đợi của khách hàng mục tiêu. khi đó
công ty phải tăng cường đáp ứng dịch vụ khách hàng, khả năng đầy đủ hàng hoá về số
lượng, chất lượng, cơ cấu Để thoả mãn nhu cầu mua hàng của khách hàng.
*/Tuyển mộ, đào tạo lực lượng bán hàng.
Hầu hết các công ty đều sử dụng các đại diện bán hàng và nhiều công ty đã dành
cho họ vai trò then chốt tròn Marketing-Mix. Nhân viên bán hàng rất có hiệu quả
trong việc thực hiện những mục tiêu Marketing nhất định. Đồng thời họ cũng gây
nhiều tốn kém. Ban lãnh đạo phải thiết kế quản lý chặt chẽ các nguồn tài nguyên bán
hàng trực tiếp.
Việc thiết kế lực lượng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết định mục
tiêu, chiến lược, cơ cấu quy mô và chế độ thù lao. Mục tiêu của lực lượng bán hàng là
thăm dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin bán hàng và làm dịch vụ, thu

17
nhập thông tin và phân bố. Chiến lược của lực lượng bán hàng liên quan đến quyết
định xem các kiểu và cách kết hợp những phương pháp bán hàng nào có hiệu quả
nhất.
_Lùa chọn và tuyển mộ lực lượng bán hàng.
Để xây dựng một tổ chức bán hàng hiệu quả bắt đầu với nhiều nỗ lực khác nhau
nhằm tìm ra các ứng cử viên vào các vị trí bán hàng mà ban lãnh đạo công ty đã đề ra.
Để có đội ngò nhân viên tốt, trước hết ban lãnh đạo cần xác định các tiêu chuẩn cụ thể
mà mỗi ứng cử viên cần có.
+/Xác định tiêu chuẩn về phẩm chất và tri thức mà người bán hàng cần có.
Người bán hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định kết quả các thương vụ.
Chính vì vậy, điều mà ban giám đốc quan tâm trước tiên là phẩm chất của người bán
hàng.
Những nhân tố về phẩm chất bao gồm: sức khoẻ, diện mạo, trang phục, giọng
nói, cách diễn đạt. khách hàng rất quan tâm đến các nhân tố này để xét đoán người
bán hàng. Vì vậy để tạo được Ên tượng tốt với khách hàng thì ngoài những nhân tố
trên đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có sự nhiệt tình, lòng tự tin, sự kiên trì và tính
thật thà đáng tin cậy.
_Đào tạo lực lượng bán hàng.
Để người bán hàng có được những phẩm chất về lòng nhiệt tình, tự tin, sự kiên
trì, thì công ty sẽ phải tiến hành huấn luyện, hướng dẫn, động viên, đánh giá họ.
Chương trình huấn luyện bán hàng, cần giới thiệu với nhân viên bán hàng mới
về lịch sử của công ty, các sản phẩm và chính sách của công ty, những đặc điểm của
thị trường, đối thủ cạnh tranh và nghệ thuật bán hàng. Những nhân viên bán hàng cần
được hướng dẫn các công việc như phát triển khách hàng, xác định các khách hàng
triển vọng, và cách sử dụng có hiệu quả thời gian. Ngoài ra họ cần được công ty
khuyến khích khen thưởng kịp thời để động viên họ hoàn thành tốt hơn nhiệm vụ của
công ty giao cho.
*/Xây dựng ngân sách bán hàng.

18
Có thể nói rằng nguồn tài chính mà công ty dành cho quá trình bán hàng là rất
lớn, nhằm để thực hiện mục tiêu bán hàng thì nhà quản trị công tác bán hàng cần phải
xác định được lợi Ých và chi phí cho quá trình bán là bao nhiêu, có đảm bảo khả năng
mang lại lợi nhuận hay không khi đó mới xác định quy mô của tổ chức bán và tiến
hành xây dựng ngân sách cho bán hàng trực tiếp.
Với phương pháp này thì nhà quản trị tiến hành các bước xác định ngân sách
dành cho bán hàng trực tiếp.
Với phương pháp này thì nhà quản trị tiến hành các bước xác định ngân sách
dành cho bán hàng trực tiếp qua một số bước sau:
_Trước tiên là phải xác định ngân sách bán hàng trực tiếp.
_Xác định toàn bộ chi phí để duy trì một nhân viên bán hàng trên thị trường.
_Tính toán số nhân sự cần thiết cho bán hàng.
Ngoài ra để cho quá trình bán đạt hiệu quả cao thì ngân sách bán cũng cần đầu tư
trang thiết bị phục vụ quá trình bán và dành cho công tác đào tạo và tuyển thêm đội
ngò mậu dịch viên nhằm đảm bảo cho hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động kinh
doanh của công ty nói chung được ngày càng phát triển, đảm bảo khả năng phục vụ
tốt hơn nhu cầu thị trường.
*/Điều khiển quá trình bán hàng.
Để điều khiển tốt lực lượng bán hàng thì nhà quản trị bán hàng phải làm đầu tiên
là phải xác định xong mục tiêu và chiến lược bán hàng sau đó mới tiến hành điều
khiển lực lượng bán, để họ thực hiện mục tiêu, chiến lược đề ra một cách thuận lợi
đảm bảo hoàn thành kế hoạch.
Việc thiết kế lực lượng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết định mục
tiêu, chiến lược cơ cấu quy mô và chế độ thù lao. Mục tiêu của lực lượng bán là tham
dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin bán hàng và làm dịch vụ thu nhập
thông tin và phân bố. Chiến lược của lực lượng bán hàng liên quan đến quyết định
xem các kiểu và cách kết hợp các phương pháp bán hàng nào có hiệu quả nhất.
Có cấu của lực lượng bán hàng có thể tổ chức theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo
thị trường hay kết hợp các yếu tố này, và xác định quy mô và hình dáng địa bàn quản

19
lý. Quy mô của lực lượng bán hàng phải đòi hỏi ước tính tổng khối lượng công việc,
số giê bán hàng, rồi số nhân viên bán hàng cần thiết. Chế độ thù lao của lực lượng bán
đòi hỏi phải xác định mức thù lao và bộ phận của tiền thù lao, như tiền lương, tiền hoa
hồng, tiền thưởng,...
Ngoài ra cũng cần có thể điều khiển lực lượng lao động bằng phưưong pháp
khoán cho họ một số lượng bán, số lượng sản phẩm mà nhân viên bán ra cho công ty,
cách đánh giá này sẽ đem lại hiệu quả tốt nhất về lợi Ých của họ sẽ gắn liền số tiền
của họ khi bán ra, làm tăng tính nhiệt tình, hăng say bán hàng hơn.
Một nhà quản trị bán hàng cũng cần thiết phải tạo ra môi trường lao động hăng
say tích cực. Đồng thời cũng phải có mức độ kỷ luật để hướng nhân viên bán hàng vào
thực hiện mục tiêu, chiến lược đã vạch ra.
Việc điều khiển lực lượng bán hàng bao gồm cả việc tuyển chọn và chiêu mộ các
đại diện bán hàng, huấn luyện, động viên hướng dẫn họ để đội ngò nhân viên bán
hàng trở nên không ngừng phát triển cả về số lượng và chất lượng.
*/Kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng.
Sau khi đã hoạch định vạch ra các mục tiêu đã đề ra, tổ chức và thực hiện bộ
máy của doanh nghiệp đi vào hoạt động. Một vấn đề mới đặt ra là: liệu các khâu trong
công tác, mọi hoạt động có diễn ra như đã dự định hay không. Trên thực tế muôn
hình, muôn vẻ tất nhiên không thể đúng hoàn toàn theo kế hoạch của doanh nghiệp,
chính vì vậy các nhà quản trị phải quan tâm đến công tác kiểm tra, kiểm soát.
+/Kiểm soát vừa là quá trình kiểm tra các chỉ tiêu, vừa là việc theo dõi các ứng
xử của đối tượng, đó không phải là một quy trình thụ động mà còn là một quá trình
chủ động.
Để tiến hành thu nhập thông tin cho công tác kiểm soát nhà quản trị có thể dùng
phương pháp thống kê và tiến hành phân tích để cho các quyết định chỉnh lý đúng
đắn.
+/Kiểm tra: có nghĩa là kiểm tra hoạt động của bộ máy và kiểm tra cả người thực
hiện các nhiệm vụ. Nếu nhận thấy vị trí bán không phù hợp, nhà quản trị bán hàng
phải có biện pháp thay thế, loại bỏ, nếu nhân viên thực hiện tích cực phải khuyến

20
khích, khen thưởng, nếu sai phạm lớn phải xử phạt có như vậy mọi hoạt động của
doanh nghiệp mới đi vào hoạt động có nề nếp hiệu quả.
Ngoài ra nhà quản trị bán hàng còn phải xem xét các chi phí bán hàng. Vì chi phí
ảnh hưởng tới giá cả hàng hoá. Làm sao để có được mức chi phí hợp lý để vừa đảm
bảo có thặng dư cho doanh nghiệp lại vừa phù hợp với khả năng của khách hàng đồng
thời tính cạnh tranh của hàng hoá bán không bị mất đi.
*/Đánh giá kết quả của quản trị bán hàng.
Như ta thấy kết quả của hoạt động bán hàng có một vai trò hết sức quan trọng.
Nó đưa ra toàn bộ ý nghĩa của các hoạt động kinh doanh bằng cách thông qua các
phương pháp tính toán kết quả kinh doanh. Thực chất hiệu quả kinh doanh là so sánh
giữa thu nhập và chi phí. Kết quả của việc so sánh này gồm 3 trường hợp:
_Thu nhập = chi phí.
_Thu nhập > chi phí.
_Thu nhập < chi phí.
Nhưng nếu chỉ dùa vào lãi (lợi nhuận) để dánh giá hoạt động kinh doanh thì
chưa thể phản ánh hết tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy người
ta còn dùa vào một số chỉ tiêu sau:
+/Tổng lợi nhuận trong kỳ.
+/Tỉ suất doanh lợi.
+/Tỉ suất lợi nhuận trên vốn.
+/Tỉ suất lợi nhuận trên chi phí kinh doanh.
+/Tỉ lệ chi phí lưu thông.
+/Vòng qua vốn lưu động.
+/Thu nhập bình quân của một công nhân viên.
Qua quá trình kiểm tra, tính toán chi phí bán hàng, đánh giá kết quả quản trị bán
hàng thì nhà quản trị sẽ thu được tình hình cụ thể của quá trình hoạt động bán hàng của
công ty. Khi đó với tư cách là nhà quản trị thì phải tiến hành xem xét, chỉnh lý hoạt
động bán hàng trong thời gian tới, để làm sao phục vụ tốt hơn nhu cầu mua hàng của

21
khách hàng, đảm bảo khả năng tiêu thụ hàng hoá ổn định, lâu dài cho doanh nghiệp.
Đồng thời tạo ra khả năng thích ứng tốt với nền kinh tế.
CHƯƠNG 3 : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1. Quy trinh thực hiện báo cáo tốt nghiệp:
XÂY DỰNG MÔ HÌNH
& XÂY DỰNG BẢNG CÂU HỎI
NGHIÊN CỨU ĐỊNH LƯỢNG: Điều tra bằng
bảng câu hỏi, Thu thập dữ liệu
KẾT QUẢ THỐNG KÊ SAU KHI PHÂN TÍCH SPSS: Kiểm định độ tin
cậy, phân tích nhân tố, thống kê các giá trị trung bình Mean, Min, Max…
NGHIÊN CỨU LÝ THUYẾT: Lý
thuyết liên quan, Lý thuyết
marketing -mix và các nghiên cứu
trước đây
NGHIÊN CỨU ĐỊNH
TÍNH: Thảo luận nhóm
VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU: Nghiên cứu đánh giá
hoạt động bán hàng tại công ty

22
Giá
Kỹ năng
Sản phẩm, thương
hiệu công ty
Khuyến mãi
Trưng bày
3.2. Xác định mô hình nghiên cứu
3.2.1. Giả thiết nghiên cứu:
Mức độ quan tâm, nhận biết của khách hàng về sản phẩm nội thất của Công ty Sao
Nam Việt thấp. Nhận định nguyên nhân ban đầu là do hoạt động marketing, bán hàng
chưa hiệu quả
3.2.2. Mô hình nghiên cứu
Mô hình nghiên cứu đề xuất trong bài báo cáo này sẽ có dạng như sau:
3.3. Khung lý thuyết nghiên cứu
3.3.1. Thu thập thông tin thứ cấp
Hiệu quả hoạt động
bán hàng cá nhân

23
Thông tin giới thiệu về công ty bao gồm: sơ lược công ty, lịch sử hình
thành, cơ cấu tổ chức, mục tiêu và sứ mệnh, lĩnh vực hoạt động kinh doanh, các
mẫu văn bản… thông qua website của công ty và những số liệu do phòng hành
chính cung cấp.
Bên cạnh đó là những thông tin và số liệu về tình hình hoạt động của công
ty, bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn từ năm 2011
đến năm 2013, danh sách khách hàng, các chính sách phân phối mà công ty đang
áp dụng… thông qua số liệu cung cấp từ phòng kinh doanh, kế toán và phòng hành
chính của công ty.
Ngoài những thông tin thu thập từ nội bộ công ty, ta còn có thể thu thập
thông tin thông qua sách báo, mạng internet, các tài liệu tham khảo…
3.3.2. Thu thập thông tin sơ cấp
Thu thập thông tin sơ cấp thông qua kết quả khảo sát thực tế từ bảng câu
hỏi để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty.
Đầu tiên là thiết kế bảng câu hỏi, sau khi tham khảo và chỉnh sửa để có
được bảng câu hỏi hoàn chỉnh thì bắt đầu phát bảng câu hỏi để khảo sát.
Phương pháp thu thập được sử dụng là phương pháp phỏng vấn trực tiếp
Sau khi thu hồi lại bảng câu hỏi từ khách hàng ta có được kết quả đánh giá
khách quan từ khách hàng.
Thông qua phần mềm SPSS để phân tích và tổng hợp sau đó đưa ra kết quả
khảo sát cho từng câu hỏi.
3.4. Trình bày các bước khảo sát
3.4.1. Xác định đối tượng khảo sát, kích thước mẫu.
Hiện nay cạnh tranh trên thị trường nội thất ngày càng diễn ra gay gắt. Khách hàng
ngày càng có nhiều cơ hội lựa chọn cho mình một loại hàng hóa thực sự phù hợp. Để
thu hút và giữ chân khách hàng, ngoài việc đem lại cho họ một chất lượng dịch vụ tốt
nhất, các doanh nghiệp còn cần phải thẩu hiểu triết lý “ khách hàng là trọng tâm “. Vì
vậy, nghiên cứu cảm nhận của khách hàng là cần thiết để hiểu rõ họ cần gì, muốn
được phục vụ như thế nào, cảm nhận của họ về dịch vụ mà trung tâm cung cấp. Có

24
như vậy Công ty sẽ có định hướng và giải pháp hợp lý để làm hài lòng khách hàng của
mình.
Kích thước mẫu : trong nghiên cứu thị trường, kích thước mẫu càng lớn thì độ tin
cậy càng cao. Trong phạm vi đề tài này, so sánh với số lượng câu hỏi đặt ra,ta chọn
kich thước mẫu ban đầu là 150 phiếu.
Phương pháp chọn mẫu : vì điều kiện tài chính và thời gian có hạn nên trong cuộc
nghiên cứu thị trường này, mẫu được chọn theo phương pháp ngẫu nhiên.
3.4.2. Qui trình khảo sát.
Bước 1: Xác định vấn đề cần nghiên cứu : Bạn đã có kinh nghiệm gì về bán hàng các
mặt hàng nội thất của công ty Sao Nam Việt ?
Bước 2: Lựa chọn kĩ thuật nghiên cứu
Nghiên cứu tại văn phòng
Nghiên cứu thực địa
Bứơc 3: Lập kế hoạch nghiên cứu
Bước 4: Thu thập dữ liệu liên quan
Bước 5: Phân tích chuyển hoá dữ liệu thành thông tin
Bước 6: Chuyển đổi thông tin thành tri thức ứng dụng
3.4.3. Xử lý thông tin
Phân tích mô tả thống kê
- Frequencies... ( Tần suất ) :Đây là công cụ thường được dùng tóm lược thông
tin về phạm vi và cấp độ của biến tại 1 thời điểm; dùng tóm lược thông tin và chuẩn
hóa về phạm vi của biến. Dùng Frequencies có thể là một lựa chọn để tóm tắt phạm vi
biến; cung cấp thống kê để tóm tắt cấp độ của biến.
- Means: cung cấp thống kê mô tả để nghiên cứu mối liên hệ giữa phạm vi và
cấp độ của các biến.
- Percent: tỉ lệ phần trăm giữa giá trị quan sát và toàn bộ những người tham gia
khảo sát. Valid percent là tỷ lệ phần trăm giữa giá trị quan sát và toàn bộ những người
có trả lời câu hỏi đó (không tính những người không trả lời câu hỏi)
Kiểm định các biến

25
- Cronbach’s alpha là một kiểm định cho phép đánh giá mức độ tin cậy của việc thiết
lập một “biến” tổng hợp trên cơ sở nhiều biến “đơn”.
Trong bảng câu hỏi này đã sử dụng các biến để khảo sát, tìm hiểu những thông tin từ
khách hàng.
Biến thông tin cá nhân được tổng hợp từ các biến đơn như họ và tên, giới tính, độ
tuổi, trình độ học vấn, nghề nghiệp, thu nhập cá nhân. Để biết được những thông tin
cá nhân của khách hàng.
Biến đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về giá cả sản phẩm là biến đơn, đối
với biến này ta sử dụng câu hỏi đặc thù để tìm ra mức độ hài lòng của khách hàng đối
với giá bán sản phẩm của công ty.
Biến đánh giá mức độ cảm nhận của khách hàng về chất lượng sản phẩm của công ty
là sự tổng hợp của các biến đơn, sử dụng câu hỏi đặc thù để xem khách hàng cảm
nhận về sản phẩm như thế nào để có hướng giải quyết phù hợp là đổi mới hay giữ
nguyên.
Biến đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về hệ thống phân phối tổng hợp từ
các biến đơn, các biến đơn này là đánh giá của khách hàng về sự thuận tiện trong việc
mua bán sản phẩm tại các cửa hàng, siêu thị trưng bày sản phẩm, được khảo sát để so
sánh với hệ thống phân phối của các nhãn hàng khác cùng ngành.
Đánh giá mức độ hài lòng về dịch vụ chiêu thị của công ty được tổng hợp từ các biến
đơn, mỗi biến đơn là một biến đánh giá về dịch vụ chiêu thị của công ty. Tổng hợp kết
quả để so sánh dịch vụ chiêu thị của công ty mình còn kém hay tốt hơn những công ty
nào, đồng thời xác định khả năng của đối thủ cạnh tranh hiện có.

26
CHƯƠNG 4 : TRÌNH BÀY KẾT QUẢ THỰC HIỆN ĐỀ TÀI
4.1. Phân tích số liệu thông tin thứ cấp
4.1.1. Giới thiệu về Công ty:
4.1.1.1. Quá trình hình thành:
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ SAO NAM VIỆT
 Tên giao dịch: SAO NAM VIET CO.,LTD
 Địa chỉ: 174/4 Bàu Cát 3, Phường 12, Quận Tân Bình, Thành Phố Hồ Chí
Minh
 Giám đốc/Đại diện pháp luật: Trần Ngọc Phương
 Giấy phép kinh doanh: 0309264505 | Ngày cấp: 05/08/2009
 Mã số thuế: 0309264505
 Ngày hoạt động: 01/10/2009
Lĩnh vực hoạt động: phân phối nội thất.
Tầm nhìn: Dẫn đầu lĩnh vực phân phối nội thất phân khúc trung-cao cấp tại Việt Nam.

27
Sứ mệnh: rút ngắn khoảng cách không gian và thời gian, tiềm lực và năng lực.
Giá trị cốt lõi của công ty là năng lực cung ứng cho những phân khúc chuyên biệt.
4.1.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
a. Chức năng của công ty
Công ty hoạt động theo đúng chức năng đã đăng ký trong giấy phép đăng ký
kinh doanh.
Mục đích chủ yếu: Được đào tạo rèn luyện trong môi trường chuyên nghiệp đi
lên cùng với những kinh nghiệm thu thập được trong quá trình phát triển nên khi
thành lập công ty đã xác định định hướng kinh doanh của mình là đem lại những sản
phẩm tốt nhất chất lượng nhất cho người tiêu dùng với tác phong làm việc chuyên
nghiệp, đồng thời góp phần giải quyết công ăn việc làm, đóng góp nghĩa vụ cho ngân
sách nhà nước, ổn định và nâng cao đời sống cán bộ công, nhân viên.
Kinh doanh các sản phẩm nội thất cho văn phòng, nhà ở...
Nhận thiết kế nội thất.
b. Nhiệm vụ của công ty
Thực hiện nhiệm vụ kinh doanh theo đúng ngành nghề kinh doanh đã đăng ký
trong giấy phép đăng ký kinh doanh và mục đích thành lập công ty.
Công ty hoàn toàn độc lập, tự chủ về tài chính, tự chủ về kế hoạch kinh doanh.
Công ty hoạt động theo nguyên tắc “một người chỉ huy”, Giám đốc công ty là người
quyết định tất cả mọi vấn đề liên quan đến mọi mặt hoạt động của công ty. Tuỳ theo
từng thời điểm Giám đốc công ty ban hành việc phân cấp quản lý đối với các đơn vị
trực thuộc của công ty.
Xây dựng chiến lược phát triển, kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với
nhiệm vụ và nhu cầu của thị trường. Ưu tiên sử dụng lao động trong khu vực và trong
nước, chăm lo tốt đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ, nhân viên. Có kế hoạch đào
tạo, đào tạo lại nhằm nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, năng lực công tác,
bảo đảm quyền lợi hợp pháp chính đáng cho cán bộ, nhân viên. Tôn trọng quyền tổ
chức của các tổ chức quần chúng, tổ chức chính trị xã hội trong doanh nghiệp cho
người lao động.

28
Thực hiện đúng các chế độ và quy định về quản lý vốn, tài sản, các quỹ, tạo ra
hiệu quả trong hoạt động kinh doanh, tăng cường điều kiện vật chất cho công ty, tạo
tiền đề vững chắc cho quá trình phát triển của công ty, chịu trách nhiệm về tính xác
thực của các hoạt động tài chính của công ty.
Công ty chịu sự quản lý của nhà nước thông qua các văn bản pháp qui. Thực
hiện nghĩa vụ nộp thuế và các khoản nộp vào Ngân sách Nhà nước theo quy định của
pháp luật hiện hành.
4.1.1.3. Cơ cấu tổ chức và quản lý của công ty
a. Mô hình cơ cấu tổ chức quản lý của công ty Sao Nam Việt
Công ty TNHH Sao Nam Việt với cơ cấu nhân sự được bố trí rất khoa học, phù
hợp với tính chất hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, phù hợp với pháp luật
nước Cộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam.
Bảng 4.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Sao Nam Việt
Ghi chú : Quan hệ trực tuyến
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Nhìn vào sơ đồ bộ máy quản trị ở trên thì ta thấy công ty được tổ chức quản lý
theo cơ cấu trực tuyến - chức năng. Ban giám đốc công ty trực tiếp quản lý bằng cách
ra quyết định xuống các phòng ban, chi nhánh và quản lý tại mỗi chi nhánh lại truyền
đạt nội dung xuống các nhân viên cấp dưới. Cơ cấu này có ưu điểm là đạt được tính
thống nhất cao trong mệnh lệnh, nâng cao chất lượng quyết định quản lý, giảm bớt
được gánh nặng cho người quản lý các cấp, có thể quy trách nhiệm cụ thể cho từng
SX - KD SẢN PHẨM
NỘI THẤT
DỊCH VỤ THIẾT
KẾ NỘI THẤT
P.KẾ TOÁN P.MARKETING
P. KINH DOANH
GIÁM ĐỐC

29
người. Tuy nhiên, ban giám đốc công ty phải chỉ rõ nhiệm vụ mà mỗi phòng ban phải
thực hiện, mối quan hệ về nhiệm vụ giữa các bộ phận chức năng để tránh sự chồng
chéo trong công việc hoặc đùn đẩy công việc giữa các phòng ban. Trên thực tế, cơ cấu
tổ chức của công ty không hề bị chồng chéo, dưới sự chỉ đạo thống nhất từ ban lãnh
đạo công ty, mỗi bộ phận đều có chức năng, nhiệm vụ riêng của mình và thực hiện
được đầy đủ các mục tiêu của công ty đề ra, không có bộ phận nào chỉ huy hay thực
hiện nhiệm vụ của các bộ phận khác tránh được sự chồng chéo trong khâu tổ chức và
chỉ đạo sản xuất kinh doanh.
b. Nhiệm vụ của các phòng ban
Ngay từ khi thành lập, Công ty TNHH Sao Nam Việt không ngừng vươn lên
hoàn thiện về mặt tổ chức, chất lượng dịch vụ và sản phẩm hàng hóa.
Với đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề, có trình độ học vấn và chuyên
môn cao, được đào tạo khá chu đáo bài bản (70% cán bộ công nhân viên có trình độ
đại học, cao đẳng) công ty cam kết sẽ mang lại cho quý khách hàng sản phẩm, hàng
hóa, dịch vụ tốt nhất với giá cả cạnh tranh nhất.
Theo như sơ đồ trên ta thấy cơ cấu tổ chức công ty như sau:
 Giám đốc công ty
Trực tiếp điều hành công ty, có trách nhiệm quyền hạn cao nhất trong các hoạt
động của công ty, và là người chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động kinh
doanh và phương hướng mục tiêu của công ty cũng như việc nâng cao đời sống người
lao động.
 Phòng kinh doanh
Chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh tại từng chi nhánh và hoạt động chung.
Theo dõi, tổng hợp, phân tích tình hình hoạt động kinh doanh, tìm kiếm thị trường
khách hàng, phân phối sản phẩm theo các kênh có sẵn, nắm chắc giá cả, lợi thế và hạn
chế của các sản phẩm công nghệ thông tin, xây dựng, vận tải, sản xuất nông nghiệp.
Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Xây dựng các chỉ tiêu ngắn, trung, dài hạn cho các chi nhánh. Triển khai thực
hiện chỉ tiêu kế hoạch. Thống kê phân tích tình hình thực hiện chỉ tiêu kế hoạch ở các

30
đơn vị. Định hướng chiến lược phát triển kinh doanh. Xây dựng kế hoạch kinh doanh,
các giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh…
 Phòng kế toán
Chức năng cơ bản là chịu trách nhiệm về các dịch vụ tài chính, viết và thu
thập các hoá đơn, số liệu phản ánh vào sổ sách và cung cấp thông tin kịp thời
phục vụ cho việc ra quyết định của Giám đốc. Đảm bảo thực hiện thu chi tài
chính đúng chế độ hiện hành của nhà nước và quy định về thuế, bảo hiểm xã hội,
bảo hiểm y tế và các nghĩa vụ đối với nhà nước bên cạnh đó phòng còn có chức
năng đề xuất các biện pháp tiết kiệm chi phí, tăng doanh lợi, bảo toàn và tăng vốn
kinh doanh của công ty.
 Phòng marketing
- Marketing các dự án: Nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin về thị trường, đối
thủ cạnh tranh, khách hàng liên quan đến các dự án mà công ty đang triển khai. Thiết
lập mối quan hệ với các đối tác, khách hàng mục tiêu của mỗi dự án cụ thể. Sắp xếp
và thiết kế lịch hoạt động của phòng.
- Xây dựng các chương trình quảng cáo, tiếp thị, chiết khấu nhằm thu hút khách,
thiết kế - mạng,thiết kế các maquette quảng cáo: leaflet, brochure, cataloge,
bandrote… Quản trị mạng web của công ty, viết bài đăng bài lên trang web công ty,
tiếp nhận và giải đáp thông tin của khách hàng, đối tác thông qua mạng internet,…
Xúc tiến thương mại – PR, lên kế hoạch tham gia các hội chợ triển lãm, hội
nghị, hội thảo, chuyên đề… Xây dựng chương trình khuyến mãi, xây dựng các
chương trình quảng cáo, kế hoạch tổ chức các sự kiện của công ty. Xây dựng nội dung
cho các kịch bản phóng sự truyền hình.
Xây dựng thương hiệu: Xây dựng các kế hoạch, chiến lược quảng cáo trong
ngắn và dài hạn. Tạo mối liên kết hai chiều giữa công ty với người tiêu dùng, duy trì
hình ảnh thương hiệu của công ty, tạo mối quan hệ liên kết giữa công ty với các đơn vị
truyền thông báo chí, các đơn vị chủ quản trong ngành…

31
4.1.1.4. Tổng quan về tình hình nhân sự của công ty
- Tổng số cán bộ công nhân viên của công ty là 52 người trong đó trình độ đại
học chiếm 30% cao đẳng 40% trung cấp 30%.
- Cơ cấu biên chế của công ty do giám đốc quyết định linh hoạt và phù hợp với
thực tế hoạt động cụ thể của công ty trong thời kỳ hiện nay. Công ty thực hiện công
tác quản lý, chế độ lao động – tiền lương, chế độ chính sách, chế độ bảo hiểm…đúng
theo quy định của nhà nước ban hành.
- Tất cả cán bộ nhân viên đều có trình độ trung cấp trở lên, am hiểu chuyên môn
nghiệp vụ. Nhân viên công ty rất năng động và nhiều kinh nghiệm, thích ứng với mọi
môi trường, có tinh thần trách nhiệm cao, luôn luôn đáp ứng được mọi yêu cầu của
khách hàng.
Bảng 4.2: Cơ cấu lao động trong công ty
Tổng
Theo giới tính Theo trình độ Theo độ tuổi
Nam Nữ < Đại học Đại học 25-30 30-35 >35
Số lao động 52 40 12 36 16 24 19 9
Tỷ lệ % 100 76,9 23,1 70 30 46,2 36,5 17,3
(Nguồn: phòng kinh doanh)
4.1.2. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty:
4.1.2.1. Tính chất sản phẩm kinh doanh với vai trò của bán hàng cá nhân.
Đối tượng khách hàng của sản phẩm nội thất tương đối đa dạng. Họ có thể là
những nhà sản xuất hàng hóa khác sử dụng sản phẩm như nguyên liệu đầu vào, khách
hàng mua nội thất nhằm mục đích bán lại. Công ty Sao Nam Việt đã xác định tập
trung vào nhóm đối tượng khách hàng có nhu cầu lớn hơn mang đặc thù khách hàng
công nghiệp.
Như vậy, nội thất mang tính chất của sản phẩm công nghiệp, phần lớn các nỗ lực
bán hàng được thực hiện bởi nhân viên bán hàng của chính Công ty bởi vì họ là những
người trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Với lợi thế
của các loại sản phẩm nội thất truyền thống có chất lượng tốt và sự điều chỉnh linh
hoạt trong mức giá bán kết hợp với hệ thống phân phối rộng khắp của Công ty và đặc

32
thù của ngành cũng như của chính sản phẩm, bán hàng cá nhân hay còn gọi là chào
bán hàng được đánh giá là hoạt động thuyết phục khách hàng hiệu quả nhất so với
quảng cáo, khuyến mại và các hình thức xúc tiến khác. Trong rất nhiều trường hợp đối
với sản phẩm công nghiệp hiệu quả bán hàng vẫn rất cao mặc dù không có sự tham
gia của quảng cáo hay khuyến mại song hoạt động bán hàng cá nhân là không thể
thiếu. Những điều này không có nghĩa là trong kinh doanh nội thất phủ nhận vai trò
của quảng cáo, khuyến mại mà thực sự đây là những nhân tố góp phần rất quan trọng
cùng với lực lượng bán hàng nâng cao hiệu quả bán hàng cho Công ty.Thực tế về vai
trò to lớn của hoạt động bán hàng cá nhân được thể hiện rõ qua kết quả về sản lượng
bán nội thất được bán qua mạng lưới cửa hàng chiếm từ 80%  90% tổng sản lượng
tiêu thụ của Công ty còn lại là lượng sản phẩm nội thất được bán theo hợp đồng kinh
tế trực tiếp từ Công ty tới khách hàng.
Chính vì vậy, đội ngũ nhân viên bán hàng là lực lượng nòng cốt trực tiếp quyết
định tới hiệu quả tiêu thụ của Công ty và việc thực thi công tác bán hàng có thành
công hay không tuỳ thuộc rất nhiều rất nhiều vào họ. Một đội ngũ bán hàng giỏi, giàu
kinh nghiệm, có tính chuyên nghiệp cao luôn là mục tiêu mà Công ty Sao Nam Việt
đang cố gắng xây dựng và duy trì.
4.1.2.2. Đặc điểm hệ thống đại lý và đội ngũ nhân viên bán hàng
a. Hệ thống đại lý
Sự phân bổ hệ thống mạng lưới đại lý
Trải qua các năm xây dựng và trưởng thành, Công ty đã duy trì và phát triển được
một mạng lưới cửa hàng, đại lý rộng khắp trên các địa bàn kinh doanh của mình, với
việc áp dụng kịp thời các phương thức bán hàng phù hợp, thống nhất, mặc dù chịu ảnh
hưởng nghiệt ngã của thị trường cạnh tranh song hiện nay Công ty đã có 115 đại lý
bán sản phẩm nội thất theo các địa bàn nhất định.
Bảng 4.3: Hệ thống mạng lưới cửa hàng (đại lý )trên các địa bàn
Khu vực Cửa hàng Đại lý Tổng số
TP.HCM 8 3 11

33
Cần Thơ 1 2 3
Bến Tre 1 1 2
Bình Dương 3 2 5
Đằ Nẵng 1 1 2
Đồng Nai 1 1 2
Tổng số 15 10 25
Nguồn :Phòng kinh doanh
Trong đó: Tại thị trường TP.HCM, có 11 cửa hàng, đại lý. Còn tại ở các tỉnh khác,
công ty đang có chính sách mở rộng trong các năm tới
Như vậy, hệ thống bán hàng của Công ty gồm 2 khối:
+ Khối các cửa hàng của Công ty:
+ Khối các đại lý: Cũng được hình thành khá lâu theo chủ trương của công ty về hình
thức đại lý. Các cá nhân, đơn vị có nhu cầu làm đại lý cho Công ty cho đến nay đã gia
tăng với số lượng lớn, đặc biệt là tại TP.HCM. Với mục đích tạo ra một hệ thống tiêu
thụ rộng khắp , đa dạng và hiệu quả, Công ty Sao Nam Việt đã chủ trương tiến hành
xen kẽ các đại lý và cửa hàng của Công ty trên cùng một địa bàn
Quy mô và các điều kiện về cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động bán
hàng.
Hệ thống cửa hàng của Công ty hiện nay gồm 11 cửa hàng, đại lý trên địa bàn
HCM. Mặc dù hệ thống này được duy trì và có phần gia tăng về số lượng song chất
lượng của nó đang trong tình trạng giảm sút. Hầu hết các cửa hàng đều có quy mô từ
nhỏ tới trung bình, thường diện tích ở vào khoảng 2030 m2
, một số cửa hàng không
đủ sức chứa sản phẩm nội thất với khối lượng lớn. Do vậy, đối với hoạt động ở cửa
hàng số lượng sản phẩm nội thất được luân chuyển liên tục và chỉ được lưu lại ở cửa
hàng với một mức độ hạn chế nhất định chỉ để nhằm mục đích trưng bày và giới thiệu
sản phẩm chào bán. Điều này phụ thuộc rất lớn vào khả năng bán hàng cá nhân của

34
nhân viên, tính chủ động linh hoạt của họ trong việc quyết định lượng hàng được tiếp
nhận và lượng hàng bán ra hàng ngày.
Các điều kiện về cơ sở vật chất tại cửa hàng có ảnh hưởng lớn tới hoạt động bán
hàng và hiệu quả bán hàng. Về vấn đề này đối với cửa hàng của mình Công ty chịu
trách nhiệm và đảm bảo cung cấp, trang bị đầy đủ hệ thống biển cửa hàng, bảng giá,
bảng chất lượng cũng như đáp ứng các yêu cầu về bàn ghế, điện nước, điện thoại phục
vụ cho bán hàng. Tuỳ từng đợt Công ty sẽ cấp bằng hiện vật hoặc bằng tiền những
giấy tờ cần thiết như hoá đơn, phiếu nhập, sổ sách ghi chép khác... Tuy nhiên điều
đáng quan tâm đó là việc đảm bảo các yêu cầu kỹ thuật trong bảo quản sản phẩm nội
thất tại các cửa hàng . Một số cửa hàng hiện nay có hệ thống chống ẩm, chống dột
chưa đạt được ở mức yêu cầu đặt ra. Không ít các trường hợp chất lượng các sản
phẩm khi cung cấp cho khách hàng từ cửa hàng chưa thoả mãn tối đa yêu cầu của họ
trong khi đó đối với sản phẩm nội thất yêu cầu kỹ thuật được đặt lên hàng đầu, đặc
biệt các sản phẩm bánh xe, gờ giảm tốc…. Một vấn đề đáng quan tâm khác đang là
một thực trạng liên quan tới các điều kiện về cơ sở vật chất đó là diện mạo bên ngoài
của hệ thống cửa hàng, hình thức bên ngoài của cửa hàng rất ít được coi trọng, tuy
nhiên xét về khía cạnh Marketing đây thực sự là yếu tố hạn chế mức độ thu hút khách
hàng tiềm năng và là yếu tố biều hiện hình ảnh của Công ty. Thực tế khách hàng có
thể từ chối bước vào cửa hàng khi mà họ cho là không đáng tin cậy chỉ qua hình thức
bên ngoài. Riêng các của hàng đại lý các điều kiện vật chất đều phải tự trang bị, không
được sự hỗ trợ của Công ty.
Vị trí kinh doanh của hệ thống cửa hàng xét trong mối tương quan với lợi
thế trong nhận hàng và bán hàng:
Nhìn chung hầu hết các cửa hàng đều được đặt ở những vị trí tương đối thuận lợi,
tiện đường giao thông, dễ dàng trong công tác vận chuyển,có được sự chú ý cao của
khách hàng. Hoạt động tiếp nhận từ kho, cảng ga tới cửa hàng diễn ra nhanh chóng, có
khả năng sẵn sàng đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng, hiện tượng chậm trễ hay ách
tắc rất ít khi xảy ra. Mặc dù vị trí kinh doanh đã được tuyển chọn, ở nơi có nhu cầu
sản phẩm nội thất cao và có thể tận dụng tối đa các hình thức vận chuyển riêng cho

35
khách hàng, bên cạnh đó Công ty còn không ít những cửa hàng do tồn tại đã lâu, vị trí
kinh doanh của các cửa hàng này không còn thuận lợi nữa, hiệu quả hoạt động của
chúng do vậy đang dần bị hạn chế hay đang bị đối thủ cạnh tranh tấn công đòi hỏi có
sự nghiên cứu, xem xét nhằm có biện pháp giải quyết thích hợp hoặc chuyển tới vị trí
kinh doanh mới thuận lợi hơn.Đây cũng là những yếu tố liên quan trực tiếp tới hiệu
quả bán hàng, giúp cho đội ngũ bán hàng hoàn thành tốt công việc của mình .
b. Đặc điểm của đội ngũ bán hàng cá nhân
Đội ngũ bán hàng cá nhân của Công ty:
Đội ngũ bán hàng của Công ty tại mỗi cửa hàng bao gồm cửa hàng trưởng và các
nhân viên bán hàng. Đây là đội ngũ cán bộ, công nhân viên của Công ty thực hiện
công việc bán hàng cho Công ty. Họ được hưởng lương và các khoản phụ cấp
khác(nếu có) nghĩa là họ được hưởng mọi chế độ đãi ngộ của Công ty.
Hiện nay, để đẩy mạnh lượng sản phẩm tiêu thụ, nâng cao hiệu quả bán hàng
và tạo ra sự chủ động linh hoạt sáng tạo của đội ngũ bán hàng. Công ty thực hiện chế
độ khoán theo lượng sản phẩm tiêu thụ đối với toàn bộ hệ thống cửa hàng của mình.
Theo cơ chế này Công ty sẽ hỗ trợ cho đội ngũ bán hàng một khoản chi phí nhất định
gọi là chi phí bán hàng bao gồm tiền thuê nhà, tiền biển bảng, tiền điện nước, điện
thoại, hoá đơn, phiếu nhập, sổ báo cáo bán hàng và các sổ sách ghi chép khác... Các
khoản chi phí bán hàng này là không cố định mà được Công ty điều chỉnh liên tục căn
cứ vào từng thời kỳ, từng địa bàn kinh doanh và hiệu quả hoạt động bán hàng vốn có
của từng cửa hàng ở từng địa bàn trong từng thời kỳ nhất định. Hiện nay các sản phẩm
của Công ty thường là: nội thất, giầy dép … Mặc dù Công ty quy định mức giá bán
bắt buộc đối với từng loại sản phẩm cho các cửa hàng của mình song trên thực tế đội
ngũ bán hàng hoàn toàn có quyền chủ động điều chỉnh mức giá thích hợp với mức sản
lượng mà họ bán cho khách hàng với mục đích đạt được hiệu quả bán hàng cao hơn.
Tuy nhiên, người bán hàng vẫn phải đảm bảo thanh toán hàng tuần, hàng tháng cho
Công ty theo đúng sản lượng sản phẩm nhập vào và đơn giá đã được quy định. Tiến
hành báo cáo kết quả nhập- xuất- tồn cho bộ phận thống kê của trung tâm và trung tâm
sẽ báo cáo kết quả này cho Công ty. Sau khi được thanh toán các khoản trong chi phí

36
bán hàng, người bán hàng có thể thu được một khoản chênh lệch nhất định tùy theo
kết quả bán hàng mà họ đạt được. Ngoài ra, Công ty sẽ có mức thưởng xứng đáng cho
người bán hàng hiệu quả, mang lại sản lượng bán lớn cho Công ty. Nhìn chung hoạt
động bán hàng qua hệ thống mạng lưới cửa hàng là hoàn toàn linh hoạt song việc tuân
thủ các quy chế của Công ty là điều bắt buộc. Mọi chức năng, nhiệm vụ của đội ngũ
bán hàng đều dưới sự chỉ đạo, điều hành, giám sát của Công ty thông qua Phòng kinh
doanh đồng thời thực hiện kiểm tra, kiểm soát chung tình hình hoạt của toàn bộ mạng
lưới bán hàng này trên địa bàn HCM.
Chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng:
Người bán hàng thực hiện hàng loạt những công việc hàng ngày cũng như các
công việc mang tính định hướng lâu dài phục vụ cho việc phát triển nghề nghiệp
chuyên môn của họ. Do vậy, chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng trong hoạt
động tiêu thụ của Công ty gồm :
- Thực hiện toàn bộ quá trình bán hàng : Trong đó gồm có các giai đoạn chính sau
+ Tìm kiếm và phát hiện ra nhu cầu sản phẩm nội thất trên địa bàn của mình
+Tìm cách tiếp xúc và kết nối với khách hàng, giới thiệu cho khách hàng về các loại
sản phẩm nội thất , đặc điểm và ưu điểm của từng loại nhằm tạo ra sự ưa thích của
khách hàng
+ Làm các hợp đồng chuẩn bị các điều khoản về giá bán, phương thức thanh toán, vận
chuyển, bốc xếp và đảm bảo chất lượng sản phẩm nội thất trong quá trình lưu thông,
sử dụng.
+ Kết thúc đơn hàng : Người bán hàng thực hiện viết hoá đơn, nhận tiền và giao sản
phẩm nội thất cho khách hàng theo yêu cầu của họ căn cứ vào các điều khoản đã thoả
thuận.
+Thực hiện đảm bảo các dịch vụ hậu mãi của Công ty như đưa ra các khoản bớt giá,
khuyến mại...
- Thực hiện kết hợp với các nhiệm vụ phi bán hàng và báo cáo:
+ Chịu trách nhiệm nhận hàng từ kho, cảng vào cửa hàng tiến hành ghi hoá đơn nhập
và vào thẻ kho cho hàng nhập.

Chuyên Đề Thực Tập Nghiên Cứu Hoạt Động Bán Hàng Ở Công Ty

Chuyên Đề Thực Tập Nghiên Cứu Hoạt Động Bán Hàng Ở Công Ty

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Semelhante a Chuyên Đề Thực Tập Nghiên Cứu Hoạt Động Bán Hàng Ở Công Ty

Semelhante a Chuyên Đề Thực Tập Nghiên Cứu Hoạt Động Bán Hàng Ở Công Ty (20)

Mais de Nhận Viết Thuê Đề Tài Zalo: 0934.573.149

Mais de Nhận Viết Thuê Đề Tài Zalo: 0934.573.149 (20)

Último

Último (20)

Chuyên Đề Thực Tập Nghiên Cứu Hoạt Động Bán Hàng Ở Công Ty