1. Alors que proposez-vous ? Concrètement ?
Prenons un exemple : vous donnez des cours de cuisine et vous voulez
développer votre activité, et vous savez que vous donnez des cours de qualité.
Afin d’arriver à une offre aboutie et d’éviter d’en rester à une offre banale du
type
“Je vous propose un stage de cuisine pour vous améliorer au quotidien” (ce qui
fonctionne peut-être pour votre voisinage, mais au-delà ?),
vous allez imaginer ce que les prospects les plus pénibles pourraient vous dire
à la découverte de votre offre.
Le prospect se pose 4 grandes questions clés :
 C’est quoi ?
 Ça sert à quoi ?
 Pourquoi moi ?
 Pourquoi vous ?
1. “C’est quoi ?”
“Que proposez-vous concrètement ? De quoi s’agit-il précisément ? “
Ces questions amènent à préciser le contenu. Décrivez en détail ce que vous
faites, vraiment en détail.
Exemple :
“Je vous propose un stage de cuisine d’une semaine pour apprendre des plats
typiques du terroir du sud-ouest de la France.”
2. “Ça sert à quoi ?”
“En quoi cela va m’être utile ? Cela va me servir à quoi au final ? “
A vous de mettre en avant les avantages principaux de votre offre, en outre les
bénéfices perçus par le client de ce que vous proposez.

2. Exemple :
“Vous pourrez remettre au goût du jour des plats parfois oubliés et les revisiter
avec découverte et plaisir. Vous apprendrez à accommoder et sublimer toutes
ces saveurs authentiques tout en y mettant votre touche personnelle.”
Proposer une offre simple et originale à vos prospects vous permettra de les
convaincre et de vous démarquer de vos concurents.
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3. “Pourquoi moi ?”
“Pourquoi me proposez-vous cela à moi ?
En quoi cela me concerne ?”
Vous devez systématiquement justifier votre coeur de cible, et décrivant
clairement pourquoi vous vous adressez à eux.
Cela revient à identifier et à formuler le besoin du prospect de la niche
correspondante, ce qui vous demandera au préalable un travail d’investigation
sur le positionnement de votre offre.
Exemple :
 “Ce stage s’adresse aux cuisiniers souhaitant devenir professionnels,
 afin de débloquer votre créativité en vous appropriant des plats
typiques,
 pour allier avec finesse la tradition et votre originalité personnelle, afin
de les mettre à votre goût du jour.”
4. “Pourquoi avec vous ?”
“Pourquoi vous ?
Pourquoi j’achèterais votre produit/service et pas celui d’un autre ?
Qu’avez-vous que les autres n’ont pas ?
Quelle est votre expérience ?”
Le prospect a besoin de savoir qui vous êtes pour vous faire confiance.

3. Quels sont vos exploits ?
Vos formations ? Quelle est votre touche personnelle ?
Cette étape revient à formuler votre spécificité, en outre votre valeur ajoutée.
Sans cette information, vous restez un inconnu aux yeux de votre prospect.
Vous avez forcément un petit quelque chose en plus, voire une réelle valeur
ajoutée qui fait la différence.
Votre spécificité doit être parfaitement assumée et doit être témoin que vous
êtes expert dans un domaine précis, à savoir le vôtre.
Exemple :
“J’ai développé mon approche culinaire en me forgeant mon expérience auprès
de grands chefs et lors de voyages dans le monde. Les plats que j’ai créés sont
dans le respect des traditions tout en apportant quelque chose de nouveau, ma
signature s’est peaufinée avec le temps et aujourd’hui je prends plaisir à
dévoiler mes secrets de cuisine “
Maintenant simplifiez votre offre
Le texte complet en réponse aux questions posées sera de la matière pour votre
site internet, votre dépliant, etc.
Mais il vous faut maintenant pouvoir la formuler en 2 voire 3 phrases maximum
pour créer vos phrases d’accroches.
Ne gardez que les éléments les plus importants, ceux qui sont essentiels pour
votre prospect.
Exemple :
“Je vous propose un stage de cuisine d’une semaine, pour professionnels en
devenir, afin de libérer votre créativité en revisitant des plats de notre terroir,
pour allier avec finesse tradition et votre originalité personnelle. Je vous y
dévoilerai mes secrets de cuisine forgés par l’expérience auprès des plus grands
chefs.”
La validation auprès des prospects
Vérifiez auprès de vos prospects s’ils arrivent à se faire rapidement une
représentation mentale de votre offre.

4. Une astuce simple consiste à leur demander de reformuler pour vous ce que
vous leur proposez.
Allez à leur rencontre et vérifiez si leur compréhension de votre offre
correspond bien à votre démarche, et au cas échéant, ajustez vos formulations.
Cet article a été rédigé par Alexandre Pietri, coach certifié et professeur de
guitare. Alexandre a créé la formation
“Apprendre la Guitare en 3 Jours” pour apprendre toutes les bases pratiques et
théoriques à la guitare.
Elle s’adresse aux débutants, même ceux qui n’ont jamais touché une guitare, et vous
permet de jouer vos premiers morceaux et d’être autonome avec l’instrument en seulement 3
jours.