Marketing Automation : Comprendre ses prospects pour mieux les convertir

1. Daniel Rivalin [Je dis Web] 12 juin 2014 MARKETING AUTOMATION! ! Comprendre ses prospects  pour mieux les convertir 1

2. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin Dirigeant jusque ﬁn 2013 d’une agence webmarketing et   marketing automation reprise par l’agence Eureos! Consultant en marketing automation -! Consultant labellisé Rhône-Alpes dispositif SI-PME /  e-commerce webmarketing avec le CRITT Savoie! Développement d’une activité industrielle sur l’Europe  dans la conversion d’énergie - Traftor À PROPOS 2

3. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin Le marketing automation en action Comment démarrer et le déployer ? Introduction au marketing automation Questions - réponses DEMANDEZ LE PROGRAMME 3

4. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin UNE INTRODUCTION AU! MARKETING AUTOMATION 4

5. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin Agissez avec éthique et modération.! Le marketing automation peut se révéler intrusif. AVERTISSEMENT http://www.dictionnaireduweb.com/marketing-automation/ 5

6. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin « Le marketing automation regroupe les méthodes et outils qui permettent de  scénariser la relation avec son interlocuteur   au rythme de ses interactions. » DÉFINITION 6

7. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin CE N’EST PAS DE L’EMAIL MARKETING L’email marketing diffuse aveuglément le même message à toute sa base. 7 Le marketing automation n’utilise l’email que pour délivrer un message ciblé au moment opportun dans le cadre de scénarios réﬂéchis. L’email marketing est incapable de contextualiser son message et ne sait appréhender ni son interlocuteur ni l’espace temps. Il ne sait pas s’arrêter.

8. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin DEMAIN CE SERA LA ROUTINE On a commencé pêle-mêle, et dans le désordre, par créer des sites internet, travailler les référencements naturel et payant, utiliser l’inbound et l’outbound marketing, l’emailing, le CRM-GRC, les réseaux sociaux, le community management, et plein d’autres encore… Le marketing automation est la brique centrale d’orchestration de la relation personnalisée. 8

9. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin « Considérez l’email marketing comme " le pire vendeur de votre organisation " et le marketing automation " comme le meilleur » « Think of email marketing as the worst salesperson in your organization, and marketing automation as your best. » Net-Results Net-Results http://blog.net-results.com/email-marketing-vs-marketing-automation-1-paragraph/ 9

10. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin QUELQUES PLATES-FORMES WebMecanik est la version  en marque blanche " de l’éditeur Net-Results. http://venturebeat.com/2014/03/27/hubspot-act-on-marketo-pardot-and-eloqua-top-g2-crowds-new-marketing-automation-ratings/ 10 ® Eureos

11. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin La majorité des acteurs se font racheter plusieurs fois leur chiffre d’affaires! • Eloqua (930M.US$) et Responsys (1,5 milliard US$) par Oracle! • Exxactarget (Pardot) par Salesforce (2,5 milliard US$) ! • Néolane (670M€) par Adobe, Silverpop par IBM! • Marketingpilot par Microsoft! • Hubspot compte parmi ses actionnaires les fonds Google et Salesforce…! ! • Certains sont plutôt B2C, d’autres B2B UNE BATAILLE DE TITANS 11

12. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin Plus on cherche à personnaliser la relation, plus le recours à l’automatisation  est nécessaire. CAR LES ENJEUX SONT ÉNORMES 12

13. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin CAR LES ENJEUX SONT ÉNORMES Le marketing automation se situe exactement à la croisée des RP, communication, sites internets, community management et réseaux, emailings, publicité, CRM… ! Il en devient le chef d’orchestre. 13

14. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin CAR LES ENJEUX SONT ÉNORMES Nos interlocuteurs ne visitent plus des pages internet, ils vivent une relation durable avec nous. 14

15. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin COMBIEN CA COUTE ? De 4 à 500 € / mois  à plusieurs milliers € / mois  en fonction de la taille de la liste  de contacts avec emails et des fonctionnalités. ! La moyenne se situe  à 600 - 900 € / mois. Webmecanik démarre à 387€/mois. 15

16. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin 50% des prospects sont qualiﬁés " mais ne sont pas prêts à acheter 50% of leads are qualiﬁed " but not yet ready to buy Gleanster Research 16

17. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin NOURRIR LA RELATION Le « lead nurturing » vise à nourrir la relation en fonction du niveau d’éducation et d’avancement dans le cycle d’achat, le « lead stage » et ce jusqu’à ce que le prospect soit prêt pour la conversion souhaitée. 17

18. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin LEAD NURTURING : SANS ET AVEC Le marketing automation est piloté par le marketing et soulage le commercial qui se concentre sur la vente. 18 https://www.youtube.com/watch?v=tfTgwNkMfB8

19. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin Dans les services financiers par exemple, " une augmentation de 5% du taux " de rétention des clients produit une " hausse de 25% des bénéfices. In financial services, for example, a 5% increase in customer retention produces more than a 25% increase in profit. Bain Company Bain Company 19

20. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin RÉTENTION : CUSTOMER NURTURING Quand on se rend compte de  la perte d’un client, ! souvent par simple manque de contact,   il est souvent trop tard. 20

21. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin Le marketing automation permet de communiquer périodiquement et facilement avec chaque client ! et de s’assurer qu’il continue d’interagir, ! ou sinon nous alerte avant qu’il ne soit trop tard. RÉTENTION : CUSTOMER NURTURING 21

22. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin Le marketing automation permet d’identiﬁer et suivre les ambassadeurs de marque, parrains, inﬂuenceurs et prescripteurs, ! et d’implémenter des scénarios adaptés pour les alimenter. AMBASSADEUR : CUSTOMER ADVOCACY 22

23. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin QUELS RÉSULTATS EN ATTENDRE ? En acquisition de prospects qualiﬁés pour la vente, en rétention et en ambassadeurs de marque, l’apport du marketing automation se chiffre certainement  en % de chiffre d’affaires acquis et conservés. 23

24. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin QUELS RÉSULTATS EN ATTENDRE ? Cependant les sociétés communiquent peu car c’est très sensible. ! Mais chaque éditeur vous présentera  ses propres performances. ! Et il existe pléthores d’indicateurs. 24

25. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin S’IL FAUT RETENIR DES INDICATEURS Le coût d’acquisition La valeur du client sur sa durée de vie Le coût de rétention Et bâtir tous les autres autour. 25

26. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin SOUS QUEL DÉLAI ? http://venturebeat.com/2014/03/27/hubspot-act-on-marketo-pardot-and-eloqua-top-g2-crowds-new-marketing-automation-ratings/ 1 à 3 mois pour démarrer 7 à 12 mois pour le  retour sur investissement 26

27. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin CE QUE ÇA CHANGE Aligner le commercial  et le marketing! ! Le marketing sert sur un plateau des  contacts qualiﬁés au commercial. ! Le commercial dispose d’informations à très haute valeur ajoutée sur les comportements de ses prospects et clients. 27

28. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin CE QUE ÇA CHANGE Décuple la productivité du marketing! Le marketing devient plus impliqué dans les résultats commerciaux. 28 Le commercial gagne en performance avec la connaissance approfondie et en temps réel des informations qui comptent.

29. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin ET VOUS AUJOURD’HUI ? Sans marketing automation 29

30. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin GÉNÉRATION PROSPECTS CLASSIQUE Référencement naturel Référencement payant Contenus Communiqués Envois postaux Salons ConférencesLivres blancs publicité Lead generation, inbound and outbound marketing 30

31. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin Achetez Demande de devis Contactez nous On vous rappelle… Chat DES APPELS À L’ACTION « DIRECTS » 31

32. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin ET LA TENDRESSE B…! 32

33. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin LIMITÉES À DES CAMPAGNES SIMPLES pages! d’atterrissage formulaire CRM « inbound » marketing message envoi mesure « outbound » marketing 33

34. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin ALORS QU’IL FAUT ORCHESTRER 34

35. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin ORCHESTRER LE LEAD NURTURING 35

36. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin MARKETING AUTOMATION! EN ACTION 36

37. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin DANS LA BOITE À OUTILS Page d’atterrissage Scorings et lead stage Formulaires progressifs Tag, cookie, mentions légales Emails Campagnes Actions associées, réseaux Tableaux de bord et reportings Interfaçage CRM Segments Contacts et listes API et bien d’autres encore… 37

38. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin OBSERVER POUR AGIR Suivi nominatif en temps réel, accessible depuis la plate-forme ou directement depuis le CRM 38

39. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin UN SEGMENT C’EST… …un groupe d’internautes identiﬁé dont les critères de comportement présentent un intérêt marketing et/ou commercial. 39

40. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin LE SCORING Gérer le « big data » ! ! Contextualiser un comportement pour :! • basculer un prospect dans le CRM, • envoyer une alerte à un commercial, • proposer un contenu, • changer de lead stage… 40

41. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin LE LEAD STAGE Permet d’identiﬁer l’internaute dans le cycle de prospection ou de vente 41

42. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin LE FORMULAIRE PROGRESSIF Pré-remplissage ! Ré-utilisation du formulaire sur plusieurs pages pour poser seulement 1 ou 2 questions à chaque utilisation et diminuer le risque d’abandon. 42

43. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin LES CAMPAGNES Peuvent être permanentes! S’auto-déclenchent sur évènement! Pour s’adapter au rythme et l’avancement dans le cycle d’achat ou de rétention.! Peuvent combiner des actions email, pages d’atterrissage, notiﬁcations, action téléphonique, envois postaux, réseaux, scorings… 43

44. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin PRÊT POUR UNE CAMPAGNE ? DÉCOUVERTE INTÊRET DÉSIR ACTION FIDÉLITÉ AMBASSADEURTemps 44

45. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin CAMPAGNE ACCOUNT BASE MARKETING • Un segment de sociétés cibles. • 1 reporting qui nous informe quand ils viennent. • 1 campagne avec capture de prospects et qui envoie un PDF s’ils font partie de la liste de sociétés cibles. • 1 campagne qui envoie à un responsable pour traitement s’ils ne font pas partie de la liste de sociétés cibles (concurrents). 45

46. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin UNE CAMPAGNE PLUS SOPHISTIQUÉE • Etalée sur 3 mois • S’autodéclenche en fonction de l’action de l’internaute. ! • En rouge les emails • En bleu foncé les pages d’atterrissage • En orange les taches d’appel téléphonique • En vert les ﬁns de séquence. 46

47. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin DÉPLOYÉE SUR UNE PLATE-FORME Des actions drag & drop 47

48. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin CONTENUS EN FONCTION DU LEAD STAGE Temps Décideur ﬁnancier ! ! Gamme et Références ! Études de cas ! ! Benchmark ! ! Réseau monde Demande de prix, CGV, toutes infos pertinentes Décideur technique ! Data sheet ! Références Vidéos, Étude de cas ! ! Aide conception ! Demande de prix + visite usine ! Etude de cas Audits, infos 48

49. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin COMMENT DÉMARRER! ET LE DÉPLOYER ? 49

50. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin CE QUE VOUS AVIEZ DÉJÀ COMPRIS La courbe d’apprentissage n’est pas à mésestimer Associer le commercial dès le démarrage du projet 50 Mais le simple tracking avec  1 ou 2 campagnes donnent des résultats immédiats

51. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin ÉTAPE N°1 : LANCER LE PROJET 51 Établir un mini cahier des charges avec au moins comme objectif une campagne simple. Choisir une solution en test et dont le coût en abonnement sera compatible en budget. À envisager : aller plus vite, pour moins cher (*), en se faisant accompagner.

52. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin EXEMPLE DE CAMPAGNE SIMPLE 52 Campagne non permanente, comprenant la séquence : ! 1 email d'invitation à télécharger un contenu "riche" + 1 formulaire avec proﬁlage + 1 Page d'atterrissage + 1 page de remerciement avec bouton téléchargement + 1 email remerciement

53. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin EXEMPLE DE CAMPAGNE SIMPLE 53 Objectifs! ! • Capturer de prospects • Segmenter • Tracer les visiteurs et leurs comportements • Récupérer les proﬁls complétés • Paramétrer des alertes et reporting • Tester les outils de la plate-forme

54. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin ÉTAPE N°2 : COMMENCER A DEPLOYER 54 Créer des 1er rapports et alertes vraiment utiles Déﬁnir les cycles, les leads stages Déﬁnir et implémenter des campagnes simples Se former CRM et Actions associées Segmenter Méthode de création de contenus par « lead stage »

55. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin ÉTAPE N°3 : LA MATURITE 55 Utiliser des tableaux de bord et reportings pertinents Mesurer votre productivité et vos performances Se former, encore et encore Explorer, tester, améliorer sans cesse Performance collective : associer les autres services Échanger sur les bonnes pratiques, comme aujourd’hui

56. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin CONCLUSION C’est à vous de vous adapter à votre interlocuteur, et d’interagir avec éthique dans l’évolution constante de votre relation . 56 La puissance du marketing automation permet d’orchestrer cette relation personnalisée.

57. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin QUESTIONS - RÉPONSES 57

58. [Je dis Web] 12 juin 2014 - Conférence « Marketing Automation » - Daniel Rivalin POUR ALLER PLUS LOIN 58 Merci pour votre attention.! ! Pour me contacter : ! Daniel Rivalin d.rivalin (at) ikalia.com 04 50 10 86 98

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