1. ADMINISTRACION I
Asesora: LIC. CLAUDIA FRAYRE GUEVARA
- Resumen del libro: Cómo ganar amigos e influir sobre las personas.
Autor: Dale Carnegie
Alumno: Dora Leticia Román Cárdenas
25 de Junio de 2011.

2. Dale Carnegie escribió en principio el libro como un texto de suplemento a su curso de oratoria y relaciones humanas,
pero con los años comprendió que las personas necesitaban aprender el “arte de tratar con la gente en los negocios y
en sus contactos sociales”. “El hombre que tiene conocimientos técnicos mas la habilidad de expresar sus ideas, para
asumir la dirección y para despertar entusiasmo entre los demás, cambia la vida de las personas tanto en sus negocios,
empleos, como en sus hogares. Habla de que el objetivo de la educación no es el conocimiento sino la acción, este es un
libro de acción. Aprender es un proceso activo, aprendamos haciendo. Menciona ocho objetivos que el libro ayudará a
lograr al lector: Salir de una rutina mental, concebir nuevas ideas, adquirir nuevas visiones, descubrir nuevas
ambiciones. Hacer amigos rápida y fácilmente, aumentar la popularidad, lograr que los demás piensen como uno,
aumentar la influencia, prestigio, habilidad de lograr que las tareas se realicen, proceder ante las quejas, evitar
discusiones, preservar las relaciones humanas afables y agradables. Convertirse en un mejor orador, un conversador
mas jovial. Despertar entusiasmo entre los asociados.
El libro lo dividió en cuatro partes:
I) Técnicas fundamentales para tratar con el prójimo.
1.- No critique, no condene ni se queje; en lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla. 2.-
Demuestre aprecio honrado y sincero; solo hay un medio de conseguir que alguien haga algo, y es el de
hacer que el prójimo quiera hacerlo, porqué va a querer hacerlo? Por el deseo de ser grande, de ser
importante, el anhelo de ser apreciado, la forma como satisface este deseo es lo que determina su
carácter. 3.-Despierte en los demás un deseo vehemente: La acción surge de lo que deseamos
fundamentalmente, así que primero debemos despertar en la otra persona un franco deseo.
II) Seis maneras de agradar a los demás.
1.-Interésese sinceramente en los demás; mostrar un interés genuino en los demás no solo le reportará
amigos, también puede crear lealtad a la compañía por parte de los clientes. 2.- Sonría; las acciones dicen
más que las palabras, proceda como si fuera feliz y eso contribuirá a hacerlo feliz. 3.- Recuerde que para
toda persona su nombre es el sonido más importante; el nombre pone aparte al individuo, lo hace sentir
único entre todos los demás. 4.- Sea un buen oyente, anime a los demás a que hablen de sí mismos; es muy
importante prestar atención exclusiva a la persona que habla. 5.- Hable siempre de lo que interesa a los
demás; hablar en términos de los intereses de la otra persona es beneficioso para las dos partes. 6.- Haga
sinceramente que la otra persona se sienta importante; Emerson dijo “todos los hombres que encuentro son
superiores a mí en algún sentido, y en tal sentido, puedo aprender de todos”.
III) Logre que los demás piensen como usted.
1.-La única forma de salir ganando de una discusión es evitándola, discutir no da beneficios. 2.- Demuestre
respeto por las opiniones ajenas, jamás diga a una persona que está equivocada; jamás se verá en aprietos
por admitir que quizá se equivoque, esto detendrá la discusión y la otra persona admitirá que también
puede equivocarse. 3.- Si usted está equivocado admítalo rápida y enfáticamente; el tener el valor de
admitir los errores propios, no solo limpia el aire de culpa y actitud defensiva, sino que ayuda a resolver el
problema creado por el error. 4.- Empiece en forma amigable; no es posible obligar por la fuerza a nadie a
que convenga con usted o conmigo, pero es posible conducirla a ello, si somos suaves y amables. 5.- Consiga
que la otra persona diga “sí,sí, inmediatamente; el orador hábil obtiene desde el principio una serie de síes

3. como respuesta, por lo tanto es más probable que logremos captar la atención del interlocutor para nuestra
proposición final. 6.- Permita que la otra persona sea quien hable más; ya que sabe más que nosotros acerca
de sus negocios y sus problemas, haciéndole preguntas, permitamos que nos explique unas cuantas cosas.
7.- Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella; a nadie le agrada sentir que se le quiere obligar
a que compre o haga una cosa determinada. 8.- Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de
vista de la otra persona; hay una razón por la que esta persona piensa y procede como lo hace, descubra esa
razón oculta y tendrá la llave de sus acciones, el buen éxito en el trato con los demás depende de que se
capte con simpatía el punto de vista de la otra persona. 9.- Muestre simpatía por las ideas y deseos de la
otra persona; se coopera eficazmente en la conversación cuando uno muestra que considera las ideas y
sentimientos de la otra persona tan importantes como los propios, déle simpatía y le tendrá cariño. 10.-
Apele a los motivos más nobles; por lo común la gente tiene dos razones para hacer una cosa: una razón que
parece buena y digna, y la otra, la verdadera razón, si se le hace sentir que se le considera una persona
honrada, recta y justa, la persona reaccionará favorablemente. 11.- Dramatice sus ideas; la forma de
conseguir que se hagan las cosas es estimular la competencia, el desafío, el deseo de superarse. 12.- Lance
con tacto, un reto amable; qué encanta al triunfador? El juego, la oportunidad de expresarse, la oportunidad
de demostrar lo que vale, de destacarse, de ganar, de sobresalir, de sentirse importante.
IV) Sea un líder: Cómo cambiar a los demás sin ofenderlos ni despertar resentimientos.
1.- Empiece con elogio y aprecio sincero. 2.- Llame la atención sobre los errores de los demás
indirectamente. 3.- Hable de sus propios errores, antes de criticar los de los demás. 4.- Haga preguntas en
vez de dar órdenes; esto no solo vuelve más aceptables las órdenes, también puede estimular la creatividad
de la persona. 5.- Permita que la otra persona salve su propio prestigio; con el uso del elogio específico en
lugar de la crítica. 6.- Elogie el más pequeño progreso y además cada progreso. 7.- Atribuya a la otra
persona una buena reputación para que se interese en mantenerla; si quiere que una persona mejore en
cierto sentido, proceda como si ese rasgo particular fuera una de sus características sobresalientes, déle una
reputación y se le verá hacer esfuerzos prodigiosos antes de desmentirla. 8.- Aliente a la otra persona, haga
que los errores parezcan fáciles de corregir. 9.- Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo
que usted sugiere.
El líder eficaz tendrá presentes las siguientes guías cuando sea necesario cambiar conductas o actitudes:
1) Ser sincero, no prometa nada que no se pueda cumplir, olvidarse de los beneficios de uno y
concentrarse en los de la otra persona.
2) Saber exactamente qué es lo que se quiere que haga la otra persona.
3) Ser empático, preguntarse qué es lo que quiere la otra persona.
4) Considerar los beneficios que recibirá la otra persona por hacer lo que Usted le sugiere.
5) Hacer coincidir esos beneficios con los deseos de la otra persona.
6) Al hacer el pedido, hacerlo en una forma que destaque los beneficios que redundará para la otra
persona.